LAVORARE CON GLI ACQUIRENTI - Mike Ferry Italia · agenti immobiliari a cambiare il lavoro che...

Mike Ferry’s Sales Talk 8

LAVORARE CON GLI ACQUIRENTI

E’ possibile che il 50% delle tue transazioni e del tuo reddito provenga

dagli acquirenti, una situazione ormai non rara nel mercato attuale. Dal

1995 al 2005 il 75% del reddito dei migliori agenti immobiliari proveniva

dagli incarichi di vendita. I mutamenti del mercato hanno costretto gli

agenti immobiliari a cambiare il lavoro che svolgono quotidianamente. Di

conseguenza, un agente che voglia effettuare almeno 50 transazioni

all’anno farebbe bene a prendere in considerazione l’adozione di un

sistema ben definito e collaudato per lavorare con i venditori. Affrontiamo

subito questo argumento:

1. Mike propone due regole fondamentali quando si lavora con gli acquirenti.

a. __Il 100% degli acquirenti __ dovrebbe essere approvato da

un mediatore creditizio. Non sono ammesse eccezioni.

b. Poi dovresti ___ prequalificare il cliente potenziale ____

per capire la sua motivazione e quale tipo di immobile

desidera acquistare.

2. Sono tre le tipologie di acquirenti con cui sarebbe meglio lavorare:

a. clienti passati motivati che sono obbligati ad acquistare

b. Venditori che hanno stabilito un prezzo idoneo per la

vendita e che sono pronti all’acquisto

c. contatti qualificati ed estremamente motivati

© 2010 The Mike Ferry Organization. Tutti i diritti sono riservati 9

3. L’immobile andrebbe mostrato soltanto quando sono presenti tutti

coloro che sono in grado di prendere la decisione e … hanno

chiamato per confermare la propria presenza, prima di fare

qualsiasi altra cosa.

4. Chiedere a tutti i clienti potenziali di incontrarti presso il tuo

ufficio . Non incontrarli presso l’immobile che stai per mostrare.

5. Mostrare soltanto tre immobili alla volta ________________…

poi chiedigli di acquistarne uno. Mostrare troppi immobili (da 6-10)

in una volta crea soltanto confusione.

6. Mostrare all’acquirente altri immobili giorno dopo giorno, settimana

dopo settimana … porta il cliente a perdere fiducia nell’agente.

7. Stabilisci _________ gli standard minimi _______ che seguirai

quando lavori con gli acquirenti.

a. Lavorare soltanto con acquirenti altamente qualificati … venditori che hanno venduto e che hanno bisogno di acquistare, clienti passati e centri d’influenza, e referral diretti.

b. Lavorare soltanto con acquirenti che devono acquistare subito (motivazione elevata).

c. Assicurarsi di far valutare tutti gli acquirenti dall’istituto di credito.

d. Lavorare soltanto con acquirenti che abbiano aspettative realistiche.

e. Assicurarsi che siano presenti tutte le persone in grado di prendere la decisione di acquistare.

f. Lavorare soltanto con acquirenti ricettivi e collaborativi.


RICERCA DEGLI ACQUIRENTI

La maggior parte degli agenti immobiliari non si rende conto del fatto che

non sono in grado di cercare acquirenti se non organizzano una open

house … la verità è che se passi 2 - 3 ore al giorno a cercare venditori …

il 30%-50% del tempo le persone con cui parli saranno interessati ad

acquistare una casa. Ecco alcuni metodi da utilizzare nella ricerca degli

acquirenti …

a. Clienti passati e centri di influenza … si fidano di te e ti

aiuteranno a trovare altri acquirenti se sei disposto a chiedere.

b. Chiamate da cartelli e annunci _e chiamate al numero verde__

c. __Gli affittuari che vivono in case__ che sono attualmente in

vendita … sono obbligati a traslocare … sono abituati a vivere in

una certa casa … e chiedi loro di acquistare la casa in cui vivono.

d. Telefonate a appena acquisiti/appena venduti o porta a porta…

abbiamo un acquirente molto motivato proprio nella Sua zona.

e. ______Contatti di acquirenti arrivati da altri agenti_______

… Se stai lavorando con un acquirente senza grossi risultati, passa

il nominativo ad un altro agente del tuo ufficio e chiedi una

provvigione in cambio, poi chiedi i nominativi di acquirenti simili ai

colleghi.


f. Chiedi agli acquirenti che stai aiutando a cercare casa, oppure a

clienti in sospeso di fornirti dei nominativi ___________________ di amici e familiari__.

g. Trasferimenti

h. __Seminari destinati agli acquirenti di immobili_.

i. __Visite libere (open house)__ … è molto difficile dirLe quello che

sto per dirLe, ma se ha seriamente intenzione di trovare un

acquirente ed è disposto a organizzare una open house per farlo…

ed è disposto a rivolgere domande a ogni persona che varca la

soglia di casa, allora utilizzi quel canale.

j. __Internet e contatti provenienti dal Web_.

Gruppi sociali/enti di beneficenza/ricevimenti come fonti di

referenze.

k. Chiedi ai venditori e agli affiliati di fornire dei nominativi.

DEFINIZIONE TIPOLOGIA DI IMMOBILE E GRADO DI MOTIVAZIONE

“Grazie ancora per essere venuti a trovarmi nel mio ufficio … sono felice

di potervi aiutare a trovare una casa da comprare. Vorrei farvi qualche


INCREMENTARE IL PROPRIO BUSINESS ATTRAVERSO CLIENTI PASSATI E CENTRI DI INFLUENZA

Alle luce delle ricerche che ho condotto in tutti questi anni sui migliori

agenti immobiliari … il 30% - 40% del fatturato di un agente immobiliare

top proviene da clienti passati e dai centri di influenza. Se realizzi più di

25 transazioni all’anno e poche, se non nessuna, di queste operazioni

hanno origine da questa fonte, stai lavorando più duramente del

necessario. Se realizzi da 25 a 50 transazioni all’anno e la stragrande

maggioranza del tuo business deriva da questa fonte di ricerca, è

evidente che il tuo lavoro di ricerca non è abbastanza proficuo. Oppure

sta a significare che come agente immobiliare hai ceduto alla

compiacenza. Esaminiamo i seguenti aspetti per capire come trarre il

massimo vantaggio da questa fonte straordinaria di business.

1. Ricorda __la regola del 10%_ … il 10% ti fornirà delle occasioni di

guadagno, basta chiedere.… E bisogna chiedere!

2. __Non esitare a chiamare__le persone nel tuo elenco con cui

parli da diverso tempo. Ripristina il rapporto oppure elimina il

nominativo dall’elenco definitivamente. Ricorda che non sono stati

lì ad aspettare la tua telefonata.

3. Tratta clienti passati e centri di influenza con __grande rispetto_

… sono alleati importanti che possono far crescere il tuo business.

4. Ricorda che non sono __lì ad attendere la tua chiamata … quindi

non essere deluso se non rispondono con la rapidità che vorresti.


5. Per potenziare l’elenco di centri di influenza, ___fa’ in modo___

che nella collaborazione ci sia un vantaggio reciproco.

6. Durante questo seminario calcola __il numero esatto di

nominativi che figurano__ nell’elenco dei clienti potenziali e fissa

un obiettivo realistico per aggiungere “X” nominativi all’anno a

questo elenco.

7. Per consolidare il rapporto con queste persone e __farne scaturire

delle opportunità di business __,

a. Contatta tutte queste persone per parlarci almeno quattro volte

all’anno.

b. Manda un biglietto o una cartolina quattro volte all’anno per dire

… “Solo per ricordarTi che sono tuttora attivo nell’immobiliare…”

8. Evidenzia quanto prima i nominativi di chi ti darà sicuramente un

buon __contatto ogni anno__. Poi fai una pianificazione per

parlarci da sei a otto volte all’anno.

9. Quando contatti clienti passati e centri di influenza, assicùrati di

parlare sempre con grande __energia ed entusiasmo_.


10. Quando parli con queste persone adoperati per aggiungere

__valore a ogni telefonata__ … pianifica attentamente le tue

chiamate, ad esempio:

a. Scegli gli argomenti della telefonata in base a quanto accade sul

mercato.

b. Aggiungendo valore a ogni telefonata, la telefonata stessa

risulterà più facile, divertente e preziosa per il cliente.

11. Se non hai intenzione di chiamare __quattro volte all’anno__ e

chiedere dei nominativi … elimina quel contatto dal tuo elenco.

12. Per incrementare il tuo business, prenditi cura sempre dell’altro

cliente, ossia della controparte della transazione … chiamalo il

giorno dopo la chiusura per accertarti che tutto vada bene.

Il segreto di questa tecnica di ricerca consiste nell’organizzare l’elenco il

più tempestivamente possibile per poi aggiungere altri nominativi facendo

ricorso ai termini che troverai alla pagina successiva. Troverai diverse

decine di termini che dovrebbero aiutarti a capire quali sono le tue

conoscenze in ciascuna categoria. In tal modo potrai allungare il tuo

elenco più rapidamente. Andiamo subito a leggere questi termini.


COME SEGUIRE I CONTATTI

Troppi agenti immobiliari perdono occasioni preziose ogni giorno a causa

della propria incapacità o perché semplicemente non sanno come seguire

i contatti. “Si perdono più occasioni per non avere seguito un contatto

che in ogni altra fase della vendita.” Oggi esamineremo una serie di

concetti molto semplici, e poi illustreremo un sistema estremamente

intuitivo e vincente per seguire i contatti. Infine, impareremo ad utilizzare

un copione molto semplice per trasformare i contatti in appuntamenti, e gli

appuntamenti in incarichi firmati … Iniziamo subito!

1. E’ importante ricordare che il compito dell’agente immobiliare è

quello di…

a. ___Creare contatti ogni giorno__.

b. ___Trasformare i contatti in appuntamenti ogni giorno __.

c. ___Recarsi agli appuntamenti ogni giorno___.

Quale di queste tre cose riesci a fare meglio? E su quale devi ancora

lavorare?

2. Non possiamo permetterci di credere al seguente pensiero: …

“Seguendo il contatto costantemente nel lungo periodo, riuscirò a

motivarlo anche se non è motivata affatto” … Questa è la voce del

tuo narcisismo ed è __una pessima scelta commerciale__.


3. E’ importante ricordare che seguire il cliente è un compito molto

simile __alla ricerca che facciamo_ ogni giorno … è una

questione di numeri … dobbiamo lavorare con tanti contatti per

trovare quelli con cui riusciremo a fissare un appuntamento.

4. Dal momento che gli agenti immobiliari hanno tutti __gli stessi

contatti__, se pensiamo che le nostre probabilità di successo

miglioreranno rimanendo “aggrappati” a queste persone per molto

tempo, in realtà commettiamo un grande errore sul piano finanziario

e della produttività. Fai la telefonata, chiedi un appuntamento e poi

butta via quel nominativo.

5. Lo scopo principale per il quale ricontattiamo queste persone è

quello di ribadire quanto sia importante fissare un appuntamento e

__non soltanto quello di rafforzare il rapporto interpersonale__

6. Conserva i biglietti con i nominativi dei contatti (lead) __portali

sempre con te__ e continua a chiamare fino a quando non riesci a

fissare un appuntamento. Ricorda che anche altri agenti avranno gli

stessi nominativi.

7. Di per sé i contatti non hanno un vero e proprio valore … gli

appuntamenti ed gli incarichi invece sì. Pertanto l’obiettivo è quello


di trasformare i contatti in appuntamenti QUANTO PRIMA, altrimenti

buttateli via.

8. __Uno dei timori__ che gli agenti immobiliari hanno riguardo alla

cura del contatto emerge quando bisogna verificare il grado di

motivazione della persona… se la persona non è motivata, non

siamo in presenza di un vero e proprio contatto.

9. La maggior parte degli agenti immobiliari ha troppi contatti, il che

comporta i seguenti svantaggi:

a. I contatti scadenti ci impediscono di arrivare a quelli validi

b. Se abbiamo una maggioranza di contatti scadenti, la

necessità di seguirli _diventa_ meno urgente.

c. E’ un’enorme perdita di tempo rintracciare e chiamare

__quelle persone__ che non si trasferiranno nel futuro

prossimo.

d. Ricorda che otterrai sempre ciò che ____stai cercando___ ______________________________ o un appuntamento o

un lead futuro. In ogni altro caso stai soltanto perdendo

tempo.

10. Il sistema di Mike Ferry da adottare quando si seguono i contatti:

a. Una pila di bigliettini di carta

b. Sul bigliettino scrivi il nome, indirizzo, recapito telefonico del

potenziale cliente, e la data in cui hai ricevuto il nominativo.


GESTIONE PRIVATI E INCARICHI SCADUTI

E’ interessante vedere come gli agenti immobiliari appena arrivati nel

settore chiamino regolarmente chi vende in proprio … prendano numerosi

incarichi e concludano moltissime vendite. Poi, col passare del tempo,

sempre più persone li convincono a non utilizzare più questo meraviglioso

strumento di ricerca oppure se ne allontanano spontaneamente. I

proprietari che vendono direttamente sono una fonte costante di business

per chiunque desideri incrementare e rafforzare la propria attività. Ti

consigliamo di tenere in considerazione i seguenti aspetti per gestire con

successo le vendite private.

1. Non credere alla loro apparente _mancanza di motivazione_. Il

più delle volte, si tratta di _un’obiezione, e non di una condizione.

2. I proprietari che vendono in proprio daranno l’incarico al primo

agente capace di convincerli del fatto che __pagare una

provvigione conviene__.

3. Ricorda quanto è importante focalizzarsi su come _si può essere

di aiuto_, su come _si può aiutare il cliente a vendere il suo

immobile_ e su come _vendere ad un prezzo superiore a quello

che il cliente incasserebbe come privato _!

4. A quali problemi potrebbero andare incontro?

a. _Mancanza di visibilità_


b. Persona solo a caccia di affari

c. _Acquirenti non qualificati_

d. _Nessuna capacità negoziale_

e. _Responsabilità sul piano legale_

Tradotto in denaro quanto gli costano questi problemi?

5. La tua impostazione mentale deve essere che il proprietario

commetterà un errore enorme se non ti affida l’incarico. _Se non

sei convinto tu stesso del fatto che il cliente ha bisogno di te,

come riuscirai a convincere il cliente_?

6. Ricorda: l’unico desiderio del proprietario è quello di _vendere

l’immobile incassando il più possibile_. E’ su questo che

dovresti focalizzarti in fase di chiusura.

7. DUE METODI DA UTILIZZARE CON I PRIVATI

1. Puoi insistere, chiamandoli fino a quando non saranno pronti.

2. _Puoi “prepararli” tu! _


8. L’unica finalità della ricerca è quella di consentire la presa di

appuntamenti.

Quante volte hai “inseguito” un contatto per poi scoprire che aveva

affidato l’incarico a qualcun altro? Ciò accade per due motivi:

1. Non hai _chiuso in modo abbastanza aggressivo_

2. Non hai _seguito il contatto in modo sufficientemente

tempestivo oppure, se lo hai fatto, non sei stato abbastanza

aggressivo_

9. Il venditore motivato vuole lavorare con agenti immobiliari

aggressivi … _capaci di prendersi il controllo della situazione,

con grande conoscenza del settore e che non ha paura di dire

la verità_. Dagli ciò che vuole.

10. Durante ogni telefonata succederà una delle seguenti due

cose: _convincerai il cliente che ha bisogno dei tuoi servizi_,

oppure _il cliente ti convincerà che non ne ha bisogno_. Se

chiudi la chiamata senza avere fissato un appuntamento, il

venditore ha avuto più sicurezza in quello che fa rispetto alla

sicurezza che hai avuto tu in quello che hai da proporre.


1. Secondo molti venditori gli incarichi scaduti sono _i più difficili da

acquisire_. Sono difficili perché abbiamo a che fare con persone

che hanno appena avuto un’esperienza negativa. Una volta che

avremo capito questo aspetto, tutto risulterà più facile.

2. La stragrande maggioranza degli agenti immobiliari non chiama i

clienti con incarichi scaduti a causa _del rifiuto che ciò

comporta_.

3. Come accade anche con i privati, gli agenti immobiliari appena

abilitati chiamano i clienti con incarichi scaduti molto più dei colleghi

che operano nel campo da più tempo … _assumi l’impostazione

mentale di chi ha appena iniziato a lavorare come agente

immobiliare_.

4. Il motivo principale per il quale un incarico scade è quello del

prezzo, anche se il venditore dirà sempre che è stato a causa

dell’_agente immobiliare_.

5. La maggioranza dei venditori il cui incarico di vendita è scaduto dirà

di non avere intenzione di vendere in questo momento perché

_provano frustrazione rispetto a tutto il processo_ … in realtà,

si affideranno ad un agente immobiliare che sia in grado di spiegare

che cosa bisogna fare per vendere la casa.


6. Per farsi affidare un incarico scaduto, il segreto è creare un senso di

___urgenza___. L’urgenza da parte tua quando si tratta di parlare

con il venditore e l’urgenza da parte del venditore quando bisognerà

che prenda una decisione.

7. Visto che la maggior parte di chi ha affidato un incarico che è poi

scaduto affiderà l’incarico entro le _24 - 48 ore successive_ …

contatta questa persona al mattino presto e, se non riesci a

raggiungerla, recati personalmente a casa sua nel pomeriggio.

8. Poiché hanno avuto un’esperienza negativa, _è importantissimo

dimostrare il massimo della sicurezza_. Più sicurezza dimostri,

più possibilità avrai di acquisire l’incarico.

9. Non fissare appuntamenti per domani, _quando puoi farlo oggi

stesso_, visto che ci sono altri agenti che lo contattano … fallo

subito.

10. Non dimenticare l’importanza dell’energia, dell’intensità, e del

follow-up costante. __Se non dimostri di essere sicuro di te

stesso__, si affideranno a qualcun altro.


IL SONDAGGIO DI MIKE:

ALLA SCOPERTA DEGLI AGENTI MIGLIORI

1. Quante transazioni hai effettuato:

a. Anno 2009 ____________

b. Anno 2010 ____________

c. Anno 2011 ____________

2. Secondo le tue proiezioni, quante transazioni effettuerai nel

2012?_________

3. Quale sarà il tuo fatturato? _____________

4. Cerchiamo di capire come si compone il tuo fatturato:

a. Centri di influenza _____20%______

b. Clienti passati ______17%______

c. Incarichi scaduti _____19%______

d. Privati ____16%______

e. Chiamate a numero verde o inserzioni _____8%_____

f. Appena acquisiti / Appena venduti o Chiamate a freddo _9%_

g. Altro ____9%______

5. Quante ore di ricerca fai in media ogni settimana? _12 ore (2.5 al

giorno)_

6. Quanti contatti sei in grado di prendere mediamente ogni

settimana? _109_

7. Mediamente quante ore lavori alla settimana? __60_


8. Mediamente quante appuntamenti per acquisizioni fai su base

mensile? _15_

9. Quanti incarichi ottieni al mese in media? _12 (si chiude l’80%)_

10. In questo momento quanti incarichi fanno parte del tuo portafoglio?

_46_

11. Quale percentuale dei tuoi incarichi si conclude con una vendita?

_56%_

12. Da quanti anni partecipi ai seminari e alle formazioni della MFO?

_11 anni_

13. Da quanti anni sei iscritto alla One on One Coaching? _8 anni e

mezzo_

14. Quante ore alla settimana dedichi al role-play e alla pratica? _4,5

ore alla settimana_

15. Che cosa fai per tenerti in allenamento come agente immobiliare?

1. Conoscere e studiare le statistiche di mercato

2. Analizzare i risultati ogni settimana

3. Fare parte di un gruppo di pari

4. Fare role-play ed esercitarsi 4 giorni alla settimana

5. Partecipare a 3-4 seminari all’anno

6. Avere 3-4 mentori

7. Rivedere gli obiettivi ogni giorno


8. Motivarsi ogni giorno

9. Fare coaching One-on-One

16. Quali cambiamenti hai apportato alla tua attività per adattarti al

mercato attuale?

1. Partire ogni giorno da zero

2. concentrarsi sulle cose positive ogni giorno

3. Parlare con i mentori ogni giorno

4. Mettere per iscritto gli obiettivi per motivarsi

5. Evitare persone negative

6. Evitare giornali e telegiornali

7. Colmare la mente di pensieri forti, positivi e motivanti

17. In che modo riesci a mantenere un’impostazione mentale forte?


COME OTTENERE UNA RIDUZIONE DEL PREZZO DI VENDITA

Oggigiorno per essere agenti immobiliari produttivi uno dei fattori chiave consiste nel comprendere l’importanza della definizione del prezzo degli immobili. Tale aspetto rappresenta una delle principali sfide per qualunque agente immobiliare E, allo stesso tempo, crea le maggiori opportunità per tutti gli agenti e tutti i venditori. Primi si arriva a definire un sistema per la riduzione del prezzo, prima si vedrà crescere il proprio business, più si venderà e, in definitiva, più si guadagna. Esaminiamo i seguenti punti con grande attenzione tenendo presente che l’obiettivo è quello di definire il prezzo dell’immobile e mirare alla riduzione del prezzo di vendita.

1. Il nostro successo quando si tratta di vendere immobili

____comincia sempre dal prezzo______. Prima si arriva al

prezzo giusto, più rapidamente si venderà l’immobile, meglio

funziona la nostra attività, più soddisfatto sarà il venditore e più

guadagnerai.

2. Uno degli aspetti più importanti nella definizione e riduzione del

prezzo consiste nella piena comprensione delle ______statistiche

di mercato_______ e nel servirsene quando si parla con il

venditore.

3. Ricorda che non sei ___responsabile del prezzo

dell’immobile___ … lo è il mercato. Tu sei semplicemente un

ambasciatore, quando salgono i prezzi non puoi attribuirtene il

merito e quando scendono non te la prendi a livello personale.


4. _______Ai clienti è necessario dire sempre la verità_______ …

sul prezzo, indipendentemente da quanto ci si senta a disagio nel

farlo.

5. “Signori Rossi … se _riceviamo molte richieste_ ma nessuna

offerta il prezzo è troppo elevato. E se riceviamo zero richieste il

prezzo è troppo elevato. E’ chiaro questo?”

6. Spiega al venditore che ____i prezzi sono fluidi_____ e che

oscilleranno in base alla situazione del mercato, la facilità di

accesso al credito e la situazione della concorrenza.

7. Valuta la situazione del mercato immobiliare ogni settimana in

quanto ti darà una comprensione più approfondita del tuo mercato e

ti darà ____maggiore sicurezza nella definizione del prezzo____

e nella riduzione del prezzo.

8. ____Rifiuta una riduzione di prezzo____ se non riesci ad arrivare

al prezzo che vuoi perché la riduzione successiva è sempre più

difficile da ottenere.

9. Se il prezzo di vendita definito è troppo elevato (se questo è stato

l’esito della trattativa con il venditore), fai sapere al venditore che

_________lo terrai costantemente aggiornato_________ circa il

prezzo. Chiama almeno una volta ogni due settimane per parlare

del prezzo.

10. Ricorda che qualunque agente immobiliare è in grado di farsi dare

un incarico di vendita _______al prezzo di mercato__________ o


IMPOSTAZIONE MENTALE

Controllare l’impostazione mentale … è difficile quasi quanto controllare

la nostra capacità di sfruttare appieno le nostre competenze ogni giorno

sul lavoro. Tutti si raccontano delle storie, tutti hanno delle scuse e tutti

trovano motivi insormontabili per spiegare come mai non sono capaci – a

livello mentale – di fare quel che dovrebbero fare.

Se il tuo obiettivo è quello di essere molto più produttivo di quanto tu non

sia in questo momento, e se vuoi sviluppare il tuo business per arrivare al

massimo livello possibile, bisogna imparare a controllare ciò che accade

sul piano mentale. Fino a quando non impareremo a farlo, non saremo in

grado di sfruttare al meglio le competenze e le capacità che abbiamo

imparato nelle ultime quattro giornate. Prendiamo in considerazione i

seguenti punti relativi all’impostazione mentale:

1. L’impostazione mentale non è altro che la rappresentazione del

_pensiero che speriamo di avere in un dato momento_ su noi

stessi, la nostra attività e su ciò che facciamo. Tali pensieri

possono essere di carattere positivo o negativo … ma non sono mai

neutri.

2. Se intendo sviluppare la forza mentale che mi serve per fare il mio

lavoro ogni giorno, e che mi consentirà di _vincere

costantemente_, devo essere onesto con me stesso al 100%


quanto alle capacità che ho ed il rafforzamento quotidiano della mia

impostazione mentale.

3. Una buona parte del mondo va avanti_con un’impostazione

mentale molto negativa_, sia che si tratti delle conversazioni fra

noi e gli altri… o degli articoli che leggiamo o i canali radio e tv che

ascoltiamo… o semplicemente dei pensieri che abbiamo in testa

ogni giorno. La forza del pensiero negativo supera quello del

pensiero positivo a causa dell’abbondanza del primo. Bisogna

adoperarsi incessantemente per eliminare il pensiero negativo.

4. Ogni giorno nel settore immobiliare, _ci troviamo di fronte a

diverse alternative_ … seguiamo il nostro programma… facciamo

ricerca… seguiamo i nostri contatti… decidiamo di fare risultati

positivi… oppure permettiamo all’opzione della “disfatta” di

caratterizzare la nostra giornata? A chi va incontro all’opzione che

chiamiamo della “disfatta” durante la propria giornata dico:…

Fermati. Guardala dritta negli occhi. Eliminala.

5. Nel settore immobiliare, come anche in quasi tutti i lavori che hanno

a che fare con la vendita, ci saranno ___alti e bassi___. Gli “alti”

sono entusiasmanti, mentre i “bassi” sono deprimenti. Per eliminare

i momenti “bassi” e meno positivi, occorre avere il desiderio intenso

di raggiungere i propri obiettivi, il che manterrà forte l’impostazione

mentale.

6. Vi sono centinaia di distrazioni attorno a noi nel corso della giornata.

_________che rischiano di nuocere alla nostra impostazione

mentale_____________ … e quindi anche alla nostra produttività.


Tali distrazioni, che si tratti di un collega in ufficio … un cliente

potenziale … oppure un incarico di vendita che abbiamo in

portafoglio da troppo tempo … comportano un prezzo di tempo e

denaro. Considerando tutte le distrazioni che ci circondano, … il

melodramma che creiamo ogni giorno nella nostra attività è quello

che ci costa più caro.

7. Se ogni giorno decidiamo di prenderci quattro pause da 15 minuti

per rafforzare la nostra impostazione mentale, … _dobbiamo

pianificare molto attentamente ciò che faremo durante quelle

pause_. Leggere libri che siano fonte di ispirazione … ascoltare

CD motivazionali... chiamare un membro del nostro “gruppo di pari”

oppure un nostro mentore.

8. ____Sfortunatamente, troppe persone_____ passano tutto il

proprio tempo a pensare a quello che non gli piace, o non sono in

grado di fare o ai problemi che impediscono loro di essere

produttivi. Se hai pensieri di questo genere, scrivili su un foglio di

carta e conserva quell’elenco per tutta la giornata, poi scrivi un

elenco di pensieri positivi alternativi e butta via il primo elenco.

9. Visto che hai deciso di lavorare in maniera diversa dagli

________agenti immobiliari normali_________ e poiché hai

deciso di non lasciare che il mercato intacchi la tua produttività e

crescita … non sorprenderti se gli agenti inefficaci e negativi

criticano i tuoi metodi e la tua attività. Tutto ciò fa parte del

processo di crescita. “Sono un grande venditore” … “sono un

grande del mio campo” … queste sono le affermazioni che


dovremmo ripeterci più volte al giorno. Aiuteranno a renderci

sempre più consapevoli del fatto che il settore immobiliare è

assolutamente paragonabile a qualunque altra attività di vendita e

deve essere affrontata in quanto tale.

10. Per rafforzare la propria impostazione mentale bisogna capire

che______operiamo in un settore caratterizzato dai rifiuti

costanti______ e più siamo respinti, più opportunità avremo.

Andando al lavoro ogni giorno e dovendo incassare tanti “no”,

accogliamo il rifiuto come parte integrante della nostra giornata,

invece di lasciarci demotivare da esso.

11. “Il più delle volte diventiamo ciò che pensiamo,” disse Earl

Nightingale. A patto che continuiamo a pensare ai nostri piani e che

questi siano oggetto di costante di attenzione, ci staremo

preparando ad avere risultati positivi ed una forte impostazione

mentale.

12. “Ciò che un uomo è in grado di concepire e credere, egli può

diventare” disse Napoleon Hill.


COME GESTIRE LE OBIEZIONI

Dopo tutto questo lavoro divertente (ha ha ha!) abbiamo capito come

lavorare con gli acquirenti… come creare nuove opportunità grazie ai

clienti passati ed ai centri di influenza … come relazionarci con i contatti

… come collaborare con chi vuol vendere privatamente e chi ha visto

arrivare a scadenza l’incarico di vendita… che cosa dire a chi ha appena

affidato un incarico e a chi ha appena venduto casa … come farsi affidare

un incarico … e abbiamo anche capito come controllare meglio i nostri

pensieri

Ora esamineremo la gestione delle obiezioni dei venditori e degli

acquirenti. Vedremo anche come rispondere a determinate obiezioni che

arrivano tanto dai venditori quanto dagli acquirenti. Analizzeremo le dieci

obiezioni che l’agente immobiliare si sente fare più frequentemente. In tal

modo, sarete più preparati quando tornerete sul campo per lavorare.

Iniziamo subito!

1. Dobbiamo conoscere la differenza fra un’obiezione…che è _una

domanda che alberga nella mente_ del cliente o cliente

potenziale che non trova risposta… ed una condizione che è

_un’affermazione di fatto_ rispetto a cui non è possibile fare nulla.

2. Esiste una _________un’affermazione di fatto_______ tra il

numero di obiezioni che riceverai e la forza e qualità del tuo

discorso di vendita. Continua a lavorare per rafforzare la tua

presentazione in tal modo da portare rapidamente acquirenti e

venditori dalla tua parte.


3. Nel momento in cui gestisci un’obiezione_ripeti sempre che sei

d’accordo, sorridi sempre_, annuisci sempre e non litigare mai.

4. Bisogna capire che a volte il cliente potenziale solleva l’obiezione

______per stimolare la conversazione__________ e rallentare il

processo di vendita … il più delle volte puoi andare avanti senza

rispondere alla quella certa obiezione.

5. Nella maggior parte dei casi, il cliente potenziale non farebbe

l’obiezione o la domanda se non avesse già preso in

considerazione la possibilità di lavorare con te … _non lasciarti

turbare da ciò che ti dice_.

6. Il principale vantaggio che si ha quando si fa la prequalifica di ogni

venditore e di ogni acquirente è che _______le obiezioni vengono

sollevate__________ prima di fare il tuo discorso di vendita.

Inoltre, anche quando invii un pacchetto informativo pre-incontro e

chiami per avere la conferma della lettura del pacchetto, avrai la

possibilità di gestire eventuali obiezioni.

7. Dal momento che le obiezioni _____sono sempre le stesse_____

… e in effetti non cambiano … è sufficiente conoscere le risposte, il

che darà sicurezza a te e darà al cliente potenziale sicurezza in te.

8. Il miglior modo per imparare a gestire le obiezioni è di …

a. _Imparare i copioni per le acquisizioni a memoria_.

b. Comprendere la logica dei copioni.


c. Capire che il cliente ci crederà quando a crederci sarai

innanzitutto tu stesso.

d. Elaborare altri copioni per conto tuo prestando attenzione a

ciò che dicono i clienti potenziali e rispondendo in maniera

logica.

9. Ricorda le regole della gestione delle obiezioni

a. _Non litigare mai, dirsi sempre d’accordo col cliente_

b. _Sorridere e annuire_

c. _Fare molte domande_

d. _Ascoltare attentamente le risposte_

e. _Rispondere all’obiezione se necessario_

f. _Andare avanti con il proprio discorso_

10. Nello sport professionistico americano, ed in particolare nel

baseball, ogni membro della squadra, indipendentemente dalla sua

esperienza e bravura, è tenuto a partecipare a tre o quattro

settimane di allenamenti primaverili … allora prendete parte alle

quattro giornate del seminario Sales Talk di Mike Ferry almeno una

volta all’anno.

LAVORARE CON GLI ACQUIRENTI - Mike Ferry Italia · agenti immobiliari a cambiare il lavoro che...

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