l'approccio agile ai contratti e la consegna di valore

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Applicazione delle metologie agili, oltre che nelle pratiche organizzative interne, anche nella contrattazione con il cliente. Come un contratto agile aiuta a stabilire un rapporto *sano* con il cliente e chiude il cerchio con l'applicazione delle metodologie in fase di sviluppo e gestione progetto. Discussione su un caso pratico di un contratto agile che e-xtrategy ha utilizzato con un proprio cliente. Tutto con un unico grande obiettivo: la consegna di valore

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l’approccio agileai contratti e la consegna di valore

Better Software Firenze, 27 settembre 2012

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chi sono e perché sono qui

“ho avvistato un contratto sano” (cit.)

da dove veniamo(e come siamo arrivati *qui*)

il progetto domus: dal contratto, al metodo, alla consegna di valore

bello, però...domande, risposte e ri!essioni

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chi sono e perché sono qui

“ho avvistato un contratto sano” (cit.)

da dove veniamo(e come siamo arrivati *qui*)

il progetto domus: dal contratto, al metodo, alla consegna di valore

bello, però...domande, risposte e ri!essioni

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Michele Luconichief executive o!cier, digital strategist, account

@micheleluconi

chi sono e perché sono qui 1 / 4

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chi sono e perché sono qui 2 / 4

ebbene sì, sono un commerciale.

(e un imprenditore.)

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chi sono e perché sono qui 3 / 4

che ha un obiettivo:

capire cosa serve al clienteper consegnare (e ottenere) valore.

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chi sono e perché sono qui 4 / 4

per raccontarvi la nostra idea di agile:

un approccio ai progetti, al team, ai risultati.

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chi sono e perché sono qui

“ho avvistato un contratto sano” (cit.)

da dove veniamo(e come siamo arrivati *qui*)

il progetto domus: dal contratto, al metodo, alla consegna di valore

bello, però...domande, risposte e ri!essioni

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chi sono e perché sono qui

“ho avvistato un contratto sano” (cit.)

da dove veniamo(e come siamo arrivati *qui*)

il progetto domus: dal contratto, al metodo, alla consegna di valore

bello, però...domande, risposte e ri!essioni

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perché un contratto agile:il problema da risolvere

“ho avvistato un contratto sano” (cit.)

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I contratti che tipicamente regolanoi rapporti nello sviluppo di software sono il vero dramma del nostro mercato ... i classici contratti a corpo ad oggi, secondo me, sono il principale motivo di fallimento dei progetti software.

Senza dilungarmi troppo, mi basterà farti notare come: ...

““ho avvistato un contratto sano” (cit.)

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mantengano il rischio completamente sbilanciato sul fornitore che, per de"nizione, non dovrebbe invece partecipare al rischio d’impresa neanche un po’.

““ho avvistato un contratto sano” (cit.)

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richiedano di prendere le decisioni più cruciali – visto che si tratta di denaro – in modo de"nitivo nel momento di minima conoscenza riguardo al progetto stesso: l’inizio.

da sviluppoagile.it by jacopo romei

“ho avvistato un contratto sano” (cit.)

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#1

ascolto un’esigenza

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#2

propongouna soluzione

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#3mi inventoun prezzo e.....incrocio le dita.

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commerciale o mago?

foto di seanmcgrath

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perché la maggior parte delle volteè sbagliato

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• perchè le esigenze cambiano in corsa

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• perchèun progetto/web è per de!nizione “always beta”

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• perchè raccolgo feedback dalle persone (cliente, team, utenti) troppo tardi

“ho avvistato un contratto sano” (cit.) 12 / 24

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• perchè l'obiettivo da raggiungere (consegna) è troppo lontano (quindi, incerto)

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un contratto “agile” aumenta di moltola possibilità di successo del progetto perchè:

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• distribuisce il rischiotra cliente e fornitore(e non solo da una parte)

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• stimola e incentiva il cambiamento

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• prevede rilasci frequentiper ricevere feedback e prendere decisioni “in tempo reale”

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il nostro contratto:soddisfatti o rimborsati

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• realizzazione di un incontro per la de!nizione delle priorità delle funzionalità da realizzare

“ho avvistato un contratto sano” (cit.)

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“20 / 24

• la lavorazione verrà suddivisa in iterazioni di 1 settimana ciascuna; ad ogni iterazione (quindi ogni settimana), verrà fatto un incontro con il cliente (de visu o da remoto) dove verranno prese in esame le funzionalità realizzate

“ho avvistato un contratto sano” (cit.)

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• il cliente decide, ad ogni iterazione, se accettare il lavoro svolto (per passare quindi alla successiva iterazione) o ri!utarlo.

“ho avvistato un contratto sano” (cit.)

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in caso di accettazione al cliente viene addebitato il prezzo previsto per ogni iterazione (vedi la voce indicazione degli investimenti), il progetto prosegue con la realizzazione delle funzionalità seguendo l'ordine di priorità dato ed al cliente viene consegnato tutto il lavoro svolto.

“ho avvistato un contratto sano” (cit.)

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“23 / 24

in caso di non accettazione al cliente non viene addebitato il prezzo previsto per l'iterazione, il progetto si interrompe (o procede ripetendo l'iterazione) ed al cliente non viene consegnato il lavoro svolto.

“ho avvistato un contratto sano” (cit.)

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facciamo un... due passi indietro

foto di JonathanCohen

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chi sono e perché sono qui

“ho avvistato un contratto sano” (cit.)

da dove veniamo(e come siamo arrivati *qui*)

il progetto domus: dal contratto, al metodo, alla consegna di valore

bello, però...domande, risposte e ri!essioni

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chi sono e perché sono qui

“ho avvistato un contratto sano” (cit.)

da dove veniamo(e come siamo arrivati *qui*)

il progetto domus: dal contratto, al metodo, alla consegna di valore

bello, però...domande, risposte e ri!essioni

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1 / 29da dove veniamo (e come siamo arrivati *qui*)

siamo una internet company nata con l’obiettivo di portarti verso mercati ancora inesplorati, utilizzando i canali ed i servizi o"erti dalla rete, per creare nuove opportunità.

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oggi siamo una comunità formata da clienti, collaboratori, partner. fatta di persone. persone unite dal desiderio di condividere nel tempo l’esperienza di nuove avventure.

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persone con tante professionalità che formano una squadra

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chi eravamoaccount, project manager, web designer, web developer, web marketer...

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1+1=2

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la squadra era in realtà un gruppo

poi ci siamo accorti che...

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gli obiettivi non eranoveramente condivisi.

(in azienda, con il cliente)

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poi ci siamo accorti che...

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le persone facevanoquello che più gli piaceva.

(perché è più semplice!)

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poi ci siamo accorti che...

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i progetti non andavanosecondo le aspettative.(tempi budget non rispettati)

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poi ci siamo accorti che...

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i requisiti iniziali, nonostante gli sforzi, cambiavano in corsa.

(e demolivano i nostri piani)

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poi ci siamo accorti che...

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non c'era collaborazionecon il cliente: ognirichiesta/cambiamento apriva una contrattazione.

(dove ognuno cercava di vincere... a discapito dell'altro)

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poi ci siamo accorti che...

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se il progetto andava male,lo scoprivamo troppo tardi.

10 / 29da dove veniamo (e come siamo arrivati *qui*)

poi ci siamo accorti che...

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foto di MaxFabrizi

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e-xtrategy: la nostra prima volta (2009)vediamo se questo agile fa per noi:

3 giorni di coaching per tutta l'azienda

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gli individui e le interazionipiù che i processi e gli strumenti

il software funzionantepiù che la documentazione esaustiva

la collaborazione col clientepiù che la negoziazione dei contratti

rispondere al cambiamentopiù che seguire un piano

ovvero, fermo restando il valore delle voci sotto, consideriamo più importanti le voci sopra.

13 / 29da dove veniamo (e come siamo arrivati *qui*)

partire dalle fondamenta: il manifesto agile

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oggi privilegiamo questa tipologia di contratti:

• soddisfatti o rimborsati• tempo e materiali

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nel 2011 sono arrivati i contratti

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... ma tutti i nostri progetti (anche se hanno contratto a corpo) vengono sviluppati con lo stesso metodo fatto di user story, iterazioni, rilasci continui, etc.

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nel 2011 sono arrivati i contratti

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e-xtrategy 2012: XQuality

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1+1=3

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cliente + e-xtrategy = squadra

risultati

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se il progetto cambia in corsanon è negativo:signi!ca che sta crescendo.

27 / 29da dove veniamo (e come siamo arrivati *qui*)

risultati

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il cliente vede il valore.in tempo reale.

28 / 29da dove veniamo (e come siamo arrivati *qui*)

risultati

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il team non ha più pauradi cosa e come potrà cambiare.

da dove veniamo (e come siamo arrivati *qui*)

risultati

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chi sono e perché sono qui

“ho avvistato un contratto sano” (cit.)

da dove veniamo(e come siamo arrivati *qui*)

il progetto domus: dal contratto, al metodo, alla consegna di valore

bello, però...domande, risposte e ri!essioni

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chi sono e perché sono qui

“ho avvistato un contratto sano” (cit.)

da dove veniamo(e come siamo arrivati *qui*)

il progetto domus: dal contratto, al metodo, alla consegna di valore

bello, però...domande, risposte e ri!essioni

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esigenza del cliente: realizzare un'applicazioneper il controllo remoto della casa (domotica)

ritorniamo al nostro contratto

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richiesta del cliente: preventivo(tempi e costi)

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ritorniamo al nostro contratto

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allarmi dopo il primo incontro conoscitivo:• incertezza su obiettivo "nale (target? tipo di device?)

• mancanza di una conoscenza profonda del dominio (e della tecnologia)

• tante (troppe) strade da poter prendere per raggiungere l'obiettivo

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ritorniamo al nostro contratto

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• de!nizione delle funzionalità del prodotto (2 giornate)

• primo incontro: ‣ de!nizione funzionalità (user story)

• secondo incontro:‣ veri!ca e discussione delle funzionalità‣ peso di ogni funzionalità‣ priorità

• partecipanti: 6/10 persone (cliente + e-xtrategy)

le 2 giornate sono pagate dal cliente(perchè viene consegnato valore!)

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la nostra proposta: step 1

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la nostra proposta: step 1

risultato:• elenco dettagliato delle funzionalità

(condivise)

• peso (sforzo) per realizzare ogni funzionalità

• peso (sforzo) totale del progetto “veritiera”

• de!nizione chiara dell'obiettivo

• team (cliente + e-xtrategy) consapevole del metodo e delle relazioni

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ritorniamo al nostro contratto:soddisfatti o rimborsati

Il presente contratto prevede l'attuazione di una formula “soddisfatti o rimborsati” per la realizzazione delle attività previste ed individuate negli incontri precedentemente e#ettuati.All'approvazione del presente contratto, avvieremo le attività di produzione che si svolgeranno nel seguente modo:

• realizzazione di un incontro per la de!nizione delle priorità delle funzionalità da realizzare

• la lavorazione verrà suddivisa in iterazioni di 1 settimana ciascuna; ad ogni iterazione (quindi ogni settimana), verrà fatto un incontro con il cliente (de visu o da remoto) dove verranno prese in esame le funzionalità realizzate

• il cliente decide, ad ogni iterazione, se accettare il lavoro svolto (per passare quindi alla successiva iterazione) o ri"utarlo.‣ in caso di accettazione: al cliente viene addebitato il costo previsto per ogni

iterazione (vedi la voce indicazione degli investimenti), il progetto prosegue con la realizzazione delle funzionalità seguendo l'ordine di priorità dato ed al cliente viene consegnato tutto il lavoro svolto.

‣ in caso di non accettazione: al cliente non viene addebitato il costo previsto per l'iterazione, il progetto si interrompe (o procede ripetendo l'iterazione) ed al cliente non viene consegnato il lavoro svolto.

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il nostro contratto:soddisfatti o rimborsati

ad ogni iterazione (quindi ogni settimana) il cliente:

• avrà in mano, in caso di accettazione, una versione del software funzionante ed utilizzabile

• potrà decidere di cambiare le priorità delle funzionalità previste nella/e successiva/e iterazione/i

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il nostro contratto:soddisfatti o rimborsati

ad ogni iterazione (quindi ogni settimana) il cliente:

• potrà decidere di aggiungere/togliere delle funzionalità inizialmente previste; ad una diminuzione delle funzionalità corrisponde una diminuzione del numero di iterazioni (e quindi del prezzo), ad un aumento delle funzionalità corrisponde un aumento del numero di iterazioni (e quindi del prezzo), Ogni funzionalità aggiunta verrà stimata insieme al cliente per de"nirne il “peso” (quindi il prezzo)

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il nostro contratto:soddisfatti o rimborsati

ad ogni iterazione (quindi ogni settimana) il cliente:

• potrà decidere se interrompere il progetto, senza il bisogno di realizzare ulteriori funzionalità inizialmente previste, perchè non più necessarie; in questo caso al cliente verrà addebitato il costo delle sole iterazioni realizzate

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investimenti:prezzo a iterazione(e basta)

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il nostro contratto:soddisfatti o rimborsati

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il nostro contratto:soddisfatti o rimborsati

punti chiave:• le funzionalità discusse e pesate nella fase precedente

(step 1) non rientrano nel contratto, ma sono a parte

‣ rispetto all'impegno/iterazione che abbiamo deciso di mettere sul progetto, vengono 12 iterazioni per realizzare tutte le funzionalità individuate con lo step 1

‣ la stima (in questo caso 12 iterazioni) ed il prezzo ad iterazione danno al cliente la "dimensione" del progetto

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il nostro contratto:soddisfatti o rimborsati

punti chiave:• le iterazioni sono un impegno

molto chiaro (per tutti)

• il team guida tutto il progetto (con un check ad ogni iterazione)

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risultati

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iterazioni totali fatte

32 +20. sì, +20.

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iterazioni ri!utate dal cliente

0 zero.

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consegne

ognisettimana

icone dell’app consegnate dopo la prima iterazioneprima versione installabile dell’app dopo 3 iterazioni

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cambiamenti fatti durante la lavorazione

n(mila)prima era solo un’app iphone

poi è diventata (anche) una web app

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18 / 22il progetto domus: dal contratto, al metodo, alla consegna di valore

il team de!nisce in corsa le milestone.es. incontro con gli installatori

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19 / 22il progetto domus: dal contratto, al metodo, alla consegna di valore

discussioni su cosa pagare o non pagare di quanto aggiunto strada facendo:

0 zero.

ogni storia aggiunta aumenta il valore consegnato, quindi va pagata (quanto pesa)

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il cambiamento è sempre positivo.per tutto il team!se aggiungiamo funzionalità, o ne tolgo altre o aumento le iterazioni.semplice ed immediato

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21 / 22il progetto domus: dal contratto, al metodo, alla consegna di valore

il cliente ha sempre qualcosa da usare e provare.ogni settimana.

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ri-applicazione del metodo.a febbraio 2012 abbiamo realizzato l'app per android in 3 settimane (iterazioni)

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chi sono e perché sono qui

“ho avvistato un contratto sano” (cit.)

da dove veniamo(e come siamo arrivati *qui*)

il progetto domus: dal contratto, al metodo, alla consegna di valore

bello, però...domande, risposte e ri!essioni

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chi sono e perché sono qui

“ho avvistato un contratto sano” (cit.)

da dove veniamo(e come siamo arrivati *qui*)

il progetto domus: dal contratto, al metodo, alla consegna di valore

bello, però...domande, risposte e ri!essioni

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foto di zenilorac

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1 / 23bello però... domande, risposte e ri#essioni

il cliente non si !da.

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2 / 23bello però... domande, risposte e ri#essioni

di cosa?così ha molto più controllo.

il cliente non si !da.

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3 / 23bello però... domande, risposte e ri#essioni

il fornitore rischia di perdere tempo (e soldi).

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4 / 23bello però... domande, risposte e ri#essioni

quanto? noi siamo disposti a buttare (solo) una settimana per un progetto.

il fornitore rischia di perdere tempo (e soldi).

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5 / 23bello però... domande, risposte e ri#essioni

il cliente vuole sempreun costo certo.

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6 / 23bello però... domande, risposte e ri#essioni

e noi dovremmo avere delle caratteristiche tecniche certe.ma questo ingabbia il progetto,limita la creatività e diminuiscela probabilità di successo.

il cliente vuole sempreun costo certo.

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7 / 23bello però... domande, risposte e ri#essioni

non è sempre possibile(es. gare).

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8 / 23bello però... domande, risposte e ri#essioni

vero. ma possiamo sempre gestire “agilmente” il dopo (sviluppo), anche con un contratto a corpo.

non è sempre possibile(es. gare).

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9 / 23bello però... domande, risposte e ri#essioni

però prima devi conquistarela !ducia.

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10 / 23bello però... domande, risposte e ri#essioni

meglio.e se fosse una caratteristica fondamentale del "commerciale" e di come si presenta l’azienda (portfolio, esperienze, test brevi per risultati veloci)?

però prima devi conquistarela !ducia.

Page 103: l'approccio agile ai contratti e la consegna di valore

12 / 23bello però... domande, risposte e ri#essioni

wip

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13 / 23bello però... domande, risposte e ri#essioni

comunicazione e"cace.se il team non comunica (bene), il progetto (spesso) fallisce.

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14 / 23bello però... domande, risposte e ri#essioni

priorità.scelta di$cile. ma necessaria (e decisiva).

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15 / 23bello però... domande, risposte e ri#essioni

selezione partnere fornitori.chi lavora (e pensa) come te,porta valore (vero) al progetto.

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16 / 23bello però... domande, risposte e ri#essioni

piccoli spunti per cominciaree vantaggi (per tutti).

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feedback

foto di highersights

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foto di kekkoz

coraggio

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foto di jakuza

comunicazione

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foto di jakuza

semplicità

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#essibilità

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focus on

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grazie!

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