L'anteprima di Insurance Review 32 (Marzo 2016)

Strategie e innovazione per il settore assicurativo

BANCHE E ASSICURAZIONIUna partnership

per sicUrezza e rendimento

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#32marzo 2016

4418 52 54ATTUALITÀ DISTRIBUZIONE SCENARIO OSSERVATORIO

Studio, ingegnoe tanta gavetta

Unione agenti Axa, accordo sul digital

Le frodi dei colletti bianchi

Rc autoLe montagne russe dei listini

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NON SOLO UNA QUESTIONE DI LEAD

LE MONTAGNE RUSSE DEI LISTINI

SIAMO GIÀ NELL’ERA POST- SOLVENCY II?

PREVIDENZA, SERVE OCCUPAZIONE

LE FRODI DEI COLLETTI BIANCHI

DOPO NATALELA FESTA CONTINUA

AUTO IBRIDA, RITORNOAL FUTURO

EDITORIALE

OSSERVATORIO

IL COMMENTOSCENARIO

MARKETING& PRODOTTI

TECNOLOGIA& SERVIZI

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SOCIAL NETWORKL’IMPORTANTE È EMOZIONARE

PERITIINVASIONEDI CAMPO

L’UOVODI COLOMBOCHE LAVOROSI SA, CHE LAVORO SI FA?

NORMATIVALA CORRETTA PREDISPOSIZIONE DEL MODELLO 7B

PREVIDENZALA GARANZIA PUBBLICA NON È LA SOLUZIONE MIGLIORE

RUBRICHE

#32 // marzo 2016

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BANCHE E ASSICURAZIONIUNA PARTNERSHIPPER SICUREZZAE RENDIMENTO

IL SOCCORSO DELLA BANCA-ASSICURAZIONE

TRASPARENZA ED EDUCATION: NESSUN PASSO INDIETRO

ATTUALITÀ

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STUDIO, INGEGNO E TANTA GAVETTA

ALLA BASE DI UNA VERA COLLABORAZIONE

ACCORDO GAAT-UAA: UNO STRUMENTO PER CRESCERE

ITAS E RSA, LA DIVERSITÀ DIVENTA RICCHEZZA

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EDITORIALE

E così, ecco arrivare un annuncio che ha generato sorpresa, stupore e anche (certamente da parte di molti intermediari) profonda soddisfazione.

Il comparatore Rc auto di Google non ha dato i risultati previsti e quindi, in attesa di nuove possibili iniziative da lanciare in futuro, Google Compare sarà chiuso nelle prossime

settimane. Probabilmente l’iniziativa ha scontato, a livello mondiale, quell’immaturità del mercato di cui troppo spesso sentiamo parlare in particolare in relazione all’Italia. Il che significa, forse, che può costare caro agire così su vasta scala quando la percezione, la vicinanza e la proattività

della popolazione (non solo italiana, evidentemente) verso l’assicurazione non è ancora adeguatamente sviluppata.

In realtà stiamo assistendo a una necessaria fase di sperimentazione che nel nostro Paese si esprime con accordi di varia natura tra compagnie e soggetti come LinkedIn, o realtà attive in

un perimetro più limitato, ma altrettanto preziose. L’obiettivo comune di questi accordi è generare lead. Si tratta di un termine di cui si sente

sempre più parlare negli ultimi tempi, a dimostrazione che il mondo digital è e sarà sempre più un territorio senza confini, da cui attingere informazioni, creare contatti, elaborare profili

e segmentare target di clientela. Molte le fasi di test cui anche gli intermediari iniziano a sottoporsi, più o meno in autonomia, più o meno costretti o accompagnati dalle mandanti.

Ma due sembrano oggi le certezze di cui tenere conto. Proprio mentre il rapporto tra banche e assicurazioni è penalizzato dagli scandali che hanno

minato la fiducia nello sportello sotto casa. E proprio mentre le compagnie invocano la solidità del proprio marchio e la garanzia di sicurezza dei prodotti assicurativi, continuando

a supportare, oggi più che mai, il valore di partnership storiche con il mondo bancario. La prima certezza, dunque, è che serve riconquistare la fiducia del consumatore, bisognoso

di indirizzare i propri investimenti e risparmi negli spazi che reti agenziali o canale bancario sapranno conquistarsi nei prossimi mesi.

La seconda è che la strada del digital è inarrestabile e andrà percorsa raccogliendo, grazie alle molte sperimentazioni oggi in atto, tutte le opportunità per compagnie, canali distributivi

e clienti. Sullo sfondo resta però una domanda che vorrei condividere con voi: ma con l’elevato livello

di sofisticazione dei sistemi di profilazione, e relative attività di tariffazione, sarà ancora possibile in futuro parlare di mutualità dell’assicurazione? O si creeranno squilibri tecnici

difficilmente governabili che potrebbero complicare la sostenibilità del sistema assicurativo? Meglio pensarci ora, prima che siano il tempo e i fatti a dare risposte poco piacevoli.

NON SOLO UNA QUESTIONE DI LEAD

Maria Rosa [email protected]

4 INSURANCE REVIEW, MARZO 2016

RC AUTO, ADDIO AL COmpARATOREDI GOOGLE Flop del servizio di comparazione lanciato dal gigantedi Mountain View. Sarà chiuso a breve

Aveva dato qualche preoccupazione alle compagnie tra-dizionali, portando un pizzico di angoscia tra gli inter-mediari, ma a quanto pare il comparatore Rc auto di Google si è rivelato un flop. Il gigante di Mountain View ha deciso di chiudere il suo Google Compare, l’aggrega-tore lanciato per confrontare polizze Rc auto, ma anche prodotti finanziari e carte di credito. Nonostante Google abbia fagocitato da tempo il mercato delle ricerche on line, il suo comparatore (attivo nel Regno Unito da tre anni, e lanciato negli Usa meno di un anno fa) non ha mai preso piede. Il servizio dovrebbe terminare a breve, secondo quanto comunicato da Google ai propri partner attraverso un’email che è stata pubblicata on line da un sito statunitense. “Nonostante l’utilizzo di Google per la ricerca di informazioni riguardanti servizi finanziari – si legge nella lettera –, il servizio Google Compare non ha portato al successo che speravamo”. Il funzionamento dell’aggregatore si basava su un modello a commissione, dove le ricerche degli utenti venivano rinviate agli assi-curatori: Google Compare incassava una fee per ogni po-lizza venduta. Secondo i partner assicurativi, comunque, Google avrebbe lasciato aperta la possibilità di creare un nuovo prodotto assicurativo nel prossimo futuro.

RIVOLUZIONE ALLE pORTEpER I fONDI pENSIONE Ecco come cambierà la governance dei costie la diversificazione del portafoglio

L’invecchiamento della popolazione e l’incertezza dei mercati spingono i fondi pensione a muoversi alla ricerca di nuove soluzioni per affrontare le sfide legate al siste-

ma pensionistico. In questa direzione, pur con una serie di contraddizioni implicite, il comparto sta implemen-tando cambiamenti radicali per correggere il proprio focus, per assicurarsi di avere il giusto mix di talento, strategia, gestione dei rischi e miglioramento dell’ef-ficienza. Per sviluppare una mission chiara e strategie sostenibili, i fondi pensione stanno, perciò, pianificando cambiamenti sostanziali alla governance, ai costi e alla diversificazione del portafoglio. In sostanza, a fronte di un universo di sottoscrittori di fondi pensione in conti-nua espansione, i principali player del settore intendono imprimere una svolta al loro futuro mettendo a punto nuovi modelli in grado di offrire risultati più efficienti sul lungo termine. A testimoniare questa tendenza è un sondaggio realizzato da State Street, condotto su 400 professionisti del settore in 20 Paesi. La survey rivela che ben il 92% degli intervistati, in Italia la quota arriva addirittura al 100%, sostiene che i fondi per i quali lavo-rano hanno in programma di fare una o più modifiche sostanziali ai loro modelli di governance.

STIpENDI, ITALIA fANALINO DI CODA IN EUROpA Le retribuzioni d’ingresso dei lavoratori italiani sono le più basse del vecchio continente

C’è sempre qualcuno che è pagato troppo e qualcuno troppo poco. In questa classifica all’Italia spetta il poco invidiabile ultimo posto. Le retribuzioni d’ingresso dei

lavoratori italiani sono le più basse d’Europa. Secondo l’indagine Global 50 remuneration Planning Report di Willis Towers Watson, a livello europeo il Belpaese ri-mane nelle ultime posizioni della classifica media delle retribuzioni. L’Italia, oltre a essere il Paese meno compe-titivo per le retribuzioni tipicamente offerte ai neo lau-reati, è piuttosto staccato rispetto dal penultimo posto

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(-12% rispetto alla Spagna) e ancora di più dal centro classifica (-47% rispetto all’Olanda). L’indagine, che con-fronta 15 economie del vecchio continente, vede l’Italia rimanere, come lo scorso anno, all’ultima posizione per quanto riguarda i salari d’ingresso con una media di circa 27 mila euro lordi l’anno. Guadagna, invece, una posizione per quanto riguarda le retribuzioni dei middle manager, con una media che sfiora i 71 mila euro, segui-ta solo da Francia, Svezia, Finlandia e Spagna. Mentre rispetto al 2015, il Regno Unito è il Paese che ha registra-to il progresso più forte piazzandosi al quarto posto per quanto riguarda i middle management e al 12esimo per gli entry level (nel 2014 era rispettivamente al settimo e al 13esimo posto). La situazione italiana migliora per i middle manager, dove la distanza rispetto all’Olanda è circa del 15%. L’indagine, inoltre, considerando il peso fiscale e il costo della vita, fornisce previsioni sul potere d’acquisto dei lavoratori in ogni Paese preso in esame: i salari per i neo assunti britannici diventano più com-petitivi, grazie soprattutto a un carico fiscale inferiore. Gli impiegati svizzeri si attestano in cima alla classifica per quanto riguarda tutti i livelli professionali con salari più alti del 20% rispetto persino al secondo classificato. Come risultato, anche considerando tasse e costo della vita, i lavoratori svizzeri beneficiano ancora di un potere d’acquisto più alto rispetto agli altri europei.

HDI, Ok DA UE pER L’ACqUISIZIONEDI CBA VITA E SELLA LIfE L’Antitrust europeo non ha rilevato alcun problemadi concorrenza e ha dato il via libera all’operazione

La Commissione Europea ha concesso il via libera all’ac-quisizione da parte di Hdi Assicurazioni (gruppo Ta-lanx) di Cba Vita, della sua controllata Sella Life e del restante 49% di InChiaro Assicurazioni. Il vaglio dell’Antitrust europeo, che ha esaminato la pra-

tica sotto procedura semplificata, non ha rilevato nell’ac-quisizione alcun problema di concorrenza. Cba Vita opera nel settore delle assicurazioni sulla vita, malattie e infortuni e si rivolge alla famiglia, ai professionisti e all’impresa. Sella Life fornisce contratti di assicurazione che offrono nello stesso tempo servizi assicurativi e ser-vizi di investimento.

I pALETTI DI IVASS SULLE pOLIZZEDI RAmO III L’Istituto ha compiuto alcuni interventi ispettivi per capire meglio la struttura dei prodotti

La nuova produzione vita del mese di dicembre 2015 ammonta a nove miliardi di euro, per una crescita del 17,2% rispetto allo stesso mese del 2014. Da inizio anno, i nuovi affari hanno raggiunto i 113,1 miliardi, +6,4% rispetto al 2014. L’espansione ha riguardato soprattutto le polizze di ramo III che sono cresciute nel 2015 di circa il 50%, superando i 30 miliardi, pari a oltre il 30% della raccolta totale. Si tratta del 10% in più rispetto alla quota degli ultimi due anni. Nonostante le polizze di ramo I rappresentino ancora la stragrande maggioranza della produzione, le compagnie stanno proseguendo la loro strategia di rifocalizzazione sui prodotti non garanti-ti. A proposito di questo, l’Ivass, ha esaminato 25 pro-dotti multiramo di 17 compagnie, al fine di valutare se il profilo di rischio delle polizze, definite “di non facile comprensione”, sia correttamente prospettato ai clienti. L’Istituto ha già compiuto alcuni interventi ispettivi per capire meglio la struttura dei prodotti e le modalità di vendita. Costi, garanzie, profilatura del cliente, allocazio-ne del capitale: su queste e altre cose, l’Ivass sta predi-sponendo “un piano di azione”. Del resto, la Vigilanza, a seguito del successo del ramo III, ha ricordato più volte che le assicurazioni devono continuare a essere assicu-razioni.

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LA “mALATTIA” DEI pAESI EmERGENTI Nel 2016, secondo le previsioni di Coface, la crescita globale sarà lenta e caratterizzata da una serie di insidie

Crescita debole, tensioni geopolitiche e indebitamento delle imprese nelle economie emergenti. Sono i tre prin-cipali rischi, che potrebbero influire sulla fiducia delle imprese in tutte le regioni del mondo, da monitorare nel 2016. Ma i fattori di criticità non si fermano qui. Nelle economie avanzate sono molte le fonti di preoccupazio-ne, tra cui la volatilità del mercato finanziario, il ribasso del petrolio e il rallentamento cinese. Sul versante dei Paesi emergenti, oltre alla crescita lenta, incide in ma-niera significativa anche l’indebitamento delle imprese, che risulta in aumento. È l’istantanea scattata durante la Conferenza Rischio Paese 2016 di Coface, nelle scorse settimane.

UNIpOLSAI, UTILI E RACCOLTAIN CALO Si conclude con un risultato consolidato di oltre 2,2 miliardi di euro il triennio del piano industriale 2013-2015

ll 2015 di UnipolSai si è chiuso con un utile netto conso-lidato pari a 738 milioni di euro, in calo (-5,8%) rispetto ai 783 milioni dell’esercizio 2014. Una flessione che per la compagnia è imputabile “alla contabilizzazione di un impatto negativo straordinario, pari a 84 milioni di euro, relativo al ricalcolo della fiscalità anticipata e differita per effetto del recente cambiamento dell’aliquota Ires (dal 27,5% al 24%)”. Il risultato consolidato ante imposte è sceso a 1.044 milioni di euro (1.142 milioni nel 2014), con il settore danni che contribuisce per 813 milioni di euro (954 milioni nel 2014), e il vita per 344 milioni (254 milioni nel 2014). Quello appena concluso è anche l’anno che chiude il Piano industriale 2013-2015. Un triennio caratterizzato dal processo di integrazione con Fondiaria Sai, una delle operazioni “più ampie e com-plesse avvenute nel periodo sul mercato italiano, non

solo assicurativo”. Nei tre anni, spiega la compagnia, gli utili consolidati cumulati di UnipolSai sono stati pari a 2.216 milioni di euro e sono stati distribuiti dividendi per 1.462 milioni di euro con un payout medio sull’utile civilistico pari al 63%, in linea con il range 60/80% indi-cato nel piano.

IL DANNI pESA SUI CONTI DI ZURICH Il 2015 si chiude con un vistoso calo degli utili (-53%),a quota 1,8 miliardi di dollari

Il 2015 ha visto un corposo calo (-53%) dell’utile netto del gruppo Zurich, che si è attestato a 1,8 miliardi di dollari (era pari a 3,9 alla fine del 2014). A pesare sul risultato è soprattutto la perdita di 424 milioni di dollari registrata nel quarto trimestre. Il risultato operativo del gruppo risulta pari a 2,9 miliardi (in calo del 37%), men-tre il combined ratio sale al 103,6%. Lo stesso presidente

Tom de Swaan ha parlato di un “risultato deludente” che riflette “le già annunciate sfide nel business danni”, e le spese di ristrutturazione, per cui Zurich ha intra-preso “rigorose azioni per migliorare la redditività”. Tra queste, ci sono la revisione dell’underwriting (uscendo dai portafogli non redditizi), il miglioramento dell’effi-cienza dei costi e la semplificazione dell’organizzazione. Resta comunque confermata la proposta di dividendo dello scorso anno pari a 17 franchi svizzeri per azione.

ALLIANZ, UTILE NETTO DI GRUppOA 6,6 mILIARDI DI EURO Fondamentale l’apporto dell’Italia, che resta il secondo mercato più importante, dopo quello tedesco

Il gruppo Allianz vede crescere anche nel 2015 il pro-prio utile netto (+6,3%), a 6,6 miliardi di euro. Il giro d’affari sale del 2% portandosi a 125,2 miliardi, e pro-fitti operativi per 10,7 miliardi (+3%). Per quanto ri-guarda l’Italia, il nostro Paese si conferma un mercato

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tom de swaan, presidente di zurich


fondamentale per il gruppo tedesco: nel 2015, Allianz ha registrato un aumento del 5,3% della raccolta vita a 11,9 miliardi di euro, e una crescita del 55,3% dell’utile operativo a 268 milioni, una percentuale superiore alla crescita dell’utile operativo delle altre regioni (+16,4% in Germania, +28,3% negli Usa e +20,9% in Francia). An-che se il valore del nuovo business italiano è diminuito del 32,2% (111 milioni), l’Italia nel 2015 è si è posizio-nata al secondo posto per raccolta premi nel vita dietro la Germania (-6,7% nel 2015 a 17,7 miliardi) superando gli Usa, che nel 2015 si collocano al terzo posto con 10,4 miliardi (-11,5%). Nel ramo danni il gruppo bavarese ha registrato in Italia un aumento del 13,3% della raccolta premi a oltre 4,7 miliardi (-1,6% esclusi effetti valutari) e del 15,4% dell’utile operativo a oltre 1,07 miliardi, con un combined ratio all’83,1% (da 82,5% nel 2014). L’Italia si colloca al secondo posto tra le maggiori controllate nel ramo danni del gruppo tedesco a livello di utile operativo dietro la Germania (-6,7% l’utile operativo 2015 a 1,22 miliardi) e davanti alla Francia (+8,6% a 465 milioni). Lo stesso vale a livello di raccolta nel ramo danni con il nostro Paese dietro alla Germania (+1% nel 2015 a 9,6 miliardi) e davanti alla Francia (+1,9% a 4,3 miliardi).

ALESSANDRO DECIO NOmINATO CEO DI ING BANk ITALIA Il manager, che proviene da Unicredit, sostituisceDon Koch. Riporterà ad Aris Bogdaneris

Alessandro Decio assume il ruolo di ceo di Ing Bank Italia, sostituendo Don Koch che andrà a ricoprire un ruolo in Ing in Asia. Decio entra in Ing dopo 15 anni di esperienza nel gruppo UniCredit, dove ha avuto diverse responsabilità in vari ruoli e Paesi, fino a ricoprire la po-sizione di chief risk officer del gruppo, nonché membro del ceo office e dell’executive management committee. Decio è anche membro del cda di alcune controllate di UniCredit, nonché di Mediobanca. Riporterà ad Aris Bogdaneris, membro dell’Mbb di Amsterdam e head of challengers & growth markets.

AGCS, NUOVA NOmINA pER THIERRy COLLIOT Sarà head of aviation per la regione mediterranea

Allianz Global Corporate & Specialty (Agcs) ha nomi-nato Thierry Colliot come head of aviation per la re-gione mediterranea (Francia, Italia, Spagna, Portogallo, Benelux, Grecia, Cipro, Malta e Maghreb). Colliot assume questo nuovo incarico a integrazione delle posizioni di head of aviation per la parte assuntiva in Francia e head of global space che ricopre attualmente. Subentra a Tho-mas Cahlik, che si unisce al team sinistri globale di Agcs, e riporta direttamente a Patrick Thiels, ceo di Agcs per la regione mediterranea. Thierry Colliot, 52 anni, laure-ato in giurisprudenza e scienze economiche, dirige l’atti-vità spaziale di Agcs dal 2007 e la unit assuntiva aviazio-ne in Francia dal 2010. È entrato a far parte del gruppo Allianz nel 2001, in qualità di deputy head of financial insurance, dopo aver ricoperto il ruolo di auditor presso Deloitte e di account manager presso la banca Entenial.

AxA, UTILE NETTO 2015 A 5,6 mILIARDI DI EURO Il risultato operativo a 5,57 miliardi rappresenta il dato migliore nella storia della compagnia

Axa realizza un utile netto pari a 5,6 miliardi di euro nel 2015, in aumento del 3% a cambio invariato rispet-to al 2014. Praticamente la stessa cifra (5,57 miliardi) del risultato operativo che raggiunge il livello più alto mai toccato e permette al consiglio di amministrazione di proporre un dividendo di 1,10 euro per azione, con un incremento del 16% rispetto allo scorso anno, per un payout ratio del 47%: il dato fissa la nuova guidance del gruppo. I numeri sono stati presentati dal chair-man e group ceo, Henri de Castries, che ha parlato anche dell’Italia e delle partecipazioni di Axa nel no-stro Paese. In primis, Mps: de Castries ha confermato di voler restare azionista (3,2%) e ha ribadito la fiducia “al team di gestione guidato da Fabrizio Viola”, cui dà

henri de castries, chairman e ceo di axa


TANTE ALTRE NEwS SU INSURANCETRADE.ITUsa il qr code per accedere alla homepage e iniziare a navigare

Sul portale www.insurancetrade.it è possibile trovare numerose altre news riguardanti il mer-cato, le compagnie, la distribuzione, la normati-va e tutte le novità legate al settore assicurativo. Le notizie della sezione Brevi sono inoltre ap-profondite on line sul sito. Collegati con smar-tphone o tablet per accedere alla homepage, dalla quale puoi navigare liberamente. Nel mese di febbraio i contenuti più visti sul sito sono stati: l’articolo di presentazione del nostro convegno, La tecnologia al servizio dell’inter-mediario assicurativo; la video intervista al vice direttore generale e direttore distribuzione di Axa, Domenico Martiello L’evoluzione del Crm nelle agenzie Axa; la news Allianz marchio assicurativo top per valore; l’articolo Ddl con-correnza nuovi emendamenti ramo auto frodi ed Rc professionale; e infine la notizia Together more, in 3.000 alla prima convention di Reale group. Puoi anche registrarti gratuitamente e scegliere di ricevere nella email ogni giorno il quotidiano di settore Insurance Daily e la newsletter setti-manale. Insurancetrade.it non è solo un sito di informazione, ma una vera e propria communi-ty, presente sui principali social network, come Facebook, Twitter e Linkedin.

atto di aver “fatto sforzi di riorganizzazione notevoli, che daranno frutti e saranno riconosciuti dal mercato”. Più in generale, de Castries ha ricordato il successo della chiusura del piano Ambition Axa. Tornando ai numeri, il totale dei ricavi è aumentato dell’1%, a 99 miliardi di euro (sempre a cambio costante). Il flusso di cassa operativo è pari a 5,8 miliardi, in crescita di 300 milioni rispetto al 2014. A livello di solvibilità, Axa migliora il proprio dato del 4% toccando quota 205%: per il calcolo di Solvency II, la compagnia utilizza un modello interno. Per quanto riguarda il ramo vita, la raccolta netta è stata di 9,6 miliardi, di cui una grossa parte (5,9 miliardi) derivanti dal business protezione e salute principalmente in Francia, Giappone e Hong Kong, dalle unit linked del Regno Unito, della Germa-nia e ancora della Francia. I ricavi del ramo danni sono aumentati dell’1% a 31,3 miliardi di euro, con un risultato operativo in diminuzione dell’1% a 2,2 miliar-di. Il combined ratio del ramo danni è migliorato di 0,6 punti percentuali a 96,2%.

pROCESSO fONSAI, fIDIA CHIEDE RISARCImENTO pER OGNI DIRIGENTE La richiesta, da parte dell’unica organizzazione sindacale presente al processo di Torino, è simbolica

Un risarcimento simbolico di un euro per ogni dirigen-te, visto che non è possibile dare un valore economico alla dignità professionale della figura del dirigente. Fi-dia (Federazione italiana dirigenti imprese assicuratri-ci), già costituitasi parte civile nell’ambito del processo Fondiaria Sai che vede coinvolti tra gli altri Salvatore e Jonella Ligresti, tramite il proprio avvocato Roberto Brizio, ha chiesto una cifra simbolica per complessivi 1.252 euro. La somma, una volta ottenuta, sarà de-voluta in beneficenza. Fidia è l’unica organizzazione sindacale presente al processo di Torino. Sul perché di questa scelta, il presidente di Fidia, Paolo Aicardi, ha le idee chiare: “l’onorabilità e la reputazione dei diri-genti assicurativi che Fidia rappresenta, nonché il pre-stigio della federazione stessa, hanno subito un danno incalcolabile a causa del comportamento degli impu-tati. Non essendo possibile dare un valore economi-co alla dignità professionale della figura del dirigente, abbiamo stabilito di chiedere per i danni d’immagine subiti una cifra simbolica.”

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La semplicità dell’offerta è uno dei paradigmi della ban-cassicurazione, oggi messo in crisi dalla necessità di ven-dere prodotti più vari e strutturati, in grado di meglio ri-spondere alle esigenze della clientela e aiutare la banca a raggiungere i propri obiettivi commerciali. “È necessario – conferma Enrico Fermi di Dedagroup – rendere semplice e comprensibile, per operatori e clienti, un’offerta che deve diventare completa e variegata. Nella relazione assicurazione/banca/cliente diventano cruciali soluzioni di vendita in grado di gestire scenari più com-plessi, con l’obiettivo di portare valore all’utente attraver-so un’offerta trasparente e coerente con le proprie esi-genze”.Nell’estensione del portafoglio di offerta non sono poche le difficoltà gestionali, da superare attraverso un’efficace integrazione di sistemi e processi di banca e compagnie (soprattutto quando i partner assicurativi sono diversi), facilitando gli operatori bancari nel collocamento. “Ser-vono sistemi di front end integrati ed evoluti, in grado di utilizzare il patrimonio informativo della banca per inter-

A qUALE CLIENTEVENDERE, COSA E CON qUALI mODALITÁ?

cettare le esigenze del cliente e aiutare il venditore nella formulazione di un’offerta adeguata”.La tecnologia in questo scenario svolge un ruolo chiave: deve mettere a disposizione strumenti di vendita e ge-stione semplici, flessibili, fruibili da qualunque device, in grado di integrarsi con i sistemi della banca e delle com-pagnie e di supportare i processi digitali”.

SfRUTTARE OGNI mOmENTODI CONTATTODa qui alla multicanalità e al multiaccesso il passo è bre-ve. “Ogni momento di contatto è importante e va gestito con l’obiettivo finale di chiudere il contratto attraverso il canale più opportuno: pur non escludendo un rapporto completamente digitale, il web è percepito, in Italia, pre-valentemente come uno strumento per fornire e racco-gliere informazioni e consentire una maggiore qualifica-zione e efficacia nell’incontro con il cliente”.Lo scenario che emerge vede, dunque, product mix, chan-nel mix e access mix: siamo di fronte a clienti variabili nel comportamento, con una crescente tendenza verso il self service e il digitale, e a prodotti da segmentare in base alle esigenze della clientela, analizzabili anche attraverso la data science. “Il quid è identificare a quale cliente vende-re, cosa e con quali modalità”. La maggiore complessità, in termini di possibilità e combinazioni, deve trovare ri-sposta in processi e sistemi integrati, flessibili e coerenti. “Oggi – conclude Fermi – il concetto di design responsivo va esteso ai processi di business: presentarsi alla clientela in modo adeguato e specifico, coerente ma personalizzato è uno dei fattori chiave di successo. E le tecnologie sono pronte per rispondere efficacemente a questa esigenza”.

QUESTE LE DOMANDE DI FONDO, SECONDO DEDAGROUP, ANCHE NELLA BANCASSURANCE. DOVE SERVONO SISTEMI INTEGRATI, DATA SCIENCE E UN MIX DI PRODOTTI, CANALI E PUNTI DI ACCESSO. PER SFRUTTARE OGNI CONTATTO

ISA, UN ACCELERATORE DI BUSINESS A SUppORTO DEGLI INTERmEDIARI:

La nuova soluzione Dedagroup è pensata per soste-nere lo sviluppo di modelli evoluti di bancassicura-zione e facilitare operatori e clienti, indipendente-mente dal punto di contatto.


Dopo la pubblicazione dell’ar-ticolo di Roberto Felici, head of market management di Al-lianz Italia (Insurance Review febbraio 2016, pag. 10 e Insu-rance Trade, www.insuran-cetrade.it), il direttore Maria Rosa Alaggio mi ha invitato a esprimere un pensiero sul-le opportunità e sull’utilizzo dei social media dal punto di vista dell’intermediario assi-curativo. Ho accettato molto volentieri, anche se questo mondo è nuovo per me (come penso sia per la maggior par-te degli intermediari assicu-rativi).

SOCIAL NETWORK

l’IMpoRTAnTe è eMozIonARe

di AlessAndrA CAnCellieri

agente Allianz a VelletriL’intermediario assicurativo non può rinunciare

a una presenza attiva sulle pagine digitali, un mondo

senza confini in cui coinvolgere anche la rete

di collaboratori. La vera sfida è trovare la chiave giusta

per avvicinare il cliente con semplicità, per conoscerne

le abitudini e i bisogni. E, soprattutto, per far apprezzare,

con crescente interesse ed emozione, il mestiere

di assicuratore

La mia presenza sui so-cial, e in particolare su Facebook, è piuttosto recente. Mi sono iscritta circa due anni e mez-zo fa, quando Felici ha creato un gruppo chiu-so, attivo ancora oggi con il nome di Az Lab, partecipato da agenti e persone di direzione. Il nostro principale obiet-

tivo è lo scambio di idee su temi come l’innova-zione, la tecnologia e il marketing assicurativo: un laboratorio, appunto, e anche una palestra in cui ci si allena in conti-nuazione.L’interazione con colle-ghi (che sarebbe stata difficile in altro modo, visto che oggi il grup-po ha raggiunto circa

200 aderenti) e persone di direzione mi ha por-tato ad affinare il mio pensiero sul mondo dei social, cui inizialmen-te guardavo con un po’ di scetticismo, e capire l’importanza che questi mezzi ricoprono oggi. Ho compreso che il ruo-lo dell’intermediario as-sicurativo necessita di un’evoluzione. Abbiamo bisogno di capire come

i social network posso-no aggiungere valore alla nobile attività che svolgiamo, come fare in modo che la relazione coltivata on line pos-sa anche accrescere la stima tra noi e i nostri clienti (che su Facebook sono veramente tanti, più di quelli che imma-giniamo). E di compren-dere fino a che punto

questa presenza possa aumentare la nostra vi-sibilità, creando appeal anche nei nativi digitali, i nostri futuri clienti.

Farsi conoscerecon semplicità

Certo non è cosa sem-plice. Ma a mio avviso si può e, aggiungo, si deve, fare. Non possia-mo lasciare che il ruolo dell’agente o dell’inter-mediario sia visto come

un qualcosa di vecchio e statico, in un mondo che cresce ed evolve alla velocità della luce. Ci dobbiamo mostra-re giovani verso quella generazione che deve imparare ad amare la nostra attività. Come possono i giovani in-namorarsi del nostro lavoro, se non lo pro-poniamo in una veste

moderna, leggera, sem-plice?La vera sfida penso sia proprio questa: farci co-noscere, farci riconosce-re, farci apprezzare con semplicità.In fondo, i social metto-no a nudo la nostra vera anima, non si bluffa, non ci si può nascondere, e proprio per questo non è cosa semplice.Bisogna impegnarsi e, come dice un caro e bravo formatore che conosco, bisogna fare


i compiti a casa. Essere sui social aiuta a com-prendere cosa vogliono le persone, o meglio ciò di cui hanno bisogno: in altro modo, e con la stessa velocità, non ri-usciremmo mai a otte-nere così tante informa-zioni. La difficoltà è essere in grado di costruire ciò che vogliamo comuni-care e trovare il modo più efficace per comu-nicarlo, cercando di arrivare al cuore delle persone. Perché l’obiet-tivo è emozionare, non dimentichiamolo. Ma noi, proprio per il ruolo che svolgiamo, sappia-mo bene cosa vuol dire: si arriva al cuore delle persone solo se si è in grado di suscitare emo-zione, di creare empatia. E allora perché non farlo anche sui social? Incon-treremo difficoltà, certo, ci saranno delle criti-cità: assolutamente sì. La mia breve esperien-za sui social, che si sta consolidando proprio in questo ultimo periodo, mi sta portando sem-pre più a impegnarmi in

prima persona, perché ritengo che questa sia una partita che deve es-sere giocata con estre-ma attenzione e che, so-prattutto in questa fase iniziale, non può essere delegata ad altri.

Il coinvolgimentodei collaboratori

Vorrei infine spendere qualche parola su un punto che a me sta mol-to a cuore: i collabora-tori.Penso che un’altra sfida importante sia quella di accompagnare i colla-boratori in un percorso che li porti ad apprez-zare e a comprendere questi nuovi strumenti di relazione. Il nostro, lo sappiamo bene, non è un successo individuale. Se molti di noi sono riu-sciti negli anni a creare un’organizzazione fatta di persone è grazie al lavoro di gruppo, di tut-ta una squadra allineata a perseguire gli stessi obiettivi.E se i nostri collabora-tori non ci seguissero più, cosa accadrebbe?

Il tanto lavoro, i tanti sacrifici, la grande pas-sione che ci ha animato, tutto questo rischiereb-be di essere minato per-ché loro non si sentono pronti ad affrontare un nuovo modo di fare co-municazione, di creare una nuova interazione con i clienti? Ritengo che questo aspetto non sia banale e, per quanto mi riguar-da e per come è orga-nizzata la mia struttura agenziale, sento forte il dovere di non lascia-re nulla al caso e di af-frontare anche questo passaggio per coglier-ne tutte le opportunità. Sono all’inizio di questo percorso e con piacere ho notato che alcuni dei collaboratori stanno già intraprendendo questa attività con successo e con molta semplicità. Quasi in punta di piedi, stanno nascendo delle best practice e dei nuovi modelli da seguire.

Proviamoci e, soprattut-to, crediamoci.

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lA sToRIA DI AlessAnDRA, In bReve:

Alessandra Cancellieri, agente Allianz (ex Ras) di Velletri dal 1992, inizia questa attività come collaboratrice del papà Fernando nel 1985 che purtroppo viene a mancare nel 2007.L’agenzia nel novembre del 2016 festeggerà i 50 anni di attività.L’organizzazione dell’agenzia è attualmente composta da quattro agenti, 12 dipendenti, 40 collaboratori e opera attraverso una sede principale, una sede secondaria e 20 uffici sul territorio.

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la professione del perito as-sicurativo ha sempre sofferto di un diffuso senso di incom-prensione.Innanzitutto perché è un’at-tività poco conosciuta dalla gente comune. Alla consueta domanda di cosa vorresti fare da grande, quale bambino risponderebbe mai il perito? Da piccolo puoi pensare di di-ventare medico o scienziato, calciatore o cantante, pilota o astronauta, ma certamente nessuno penserebbe mai di voler essere un perito assi-curativo. Quando descrivo il mio lavoro dico sempre che mai avrei immaginato, quando frequentavo il Politecnico di Milano, che sarei finito a opera-re nel mondo assicurati-vo e a occuparmi di sini-stri, ma oggi benedico il giorno in cui, quasi per caso, mi sono imbattuto in una strana opportu-nità di lavoro e, seppur con un po’ di incertezza, ho deciso di accettarla. Ho scoperto un mondo che non conoscevo e una professione estre-mamente interessante e affascinante.Ma la causa principale di incomprensione non sta nel fatto che la gen-te non conosce il nostro lavoro, risiede piuttosto nell’idea di molti opera-tori del comparto assi-curativo che chiunque

possa svolgere la pro-fessione del perito sen-za alcuna difficoltà.Accadeva molti anni fa, quando dall’oggi al do-mani comparivano nel mondo peritale sedicen-ti professionisti che, ma-gari stanchi di svolgere nobili professioni come l’insegnante o il carabi-niere o il commerciante, si autoproclamavano periti e, sostenuti da qualche conoscente che voleva incoraggiarli in quella trasformazione, si ritrovavano improvvi-samente catapultati, per esempio, sul teatro di un incendio a occupar-si di rilievi, di valutazio-ni e di polizze. Oppure quando un dipendente di compagnia, andando in pensione, decideva di intraprendere una nuo-va carriera, guarda caso, proprio diventando ma-gicamente perito.Non vorrei che le mie considerazioni venis-sero interpretate come uno schieramento di parte, a difesa della ca-tegoria, ma posso af-fermare che solo chi conosce bene questa professione sa perfetta-mente che non ci si può improvvisare e che, pro-prio per le caratteristi-che peculiari di questo lavoro, chiunque voglia

PERITI

InvAsIone di CAMpodi GiUsePPe deGrAdi consigliere di aipai

incamminarsi su questa strada deve avere par-ticolari caratteristiche e deve compiere un per-corso di formazione e di apprendimento gra-duale che richiede cer-tamente diversi anni.Una persona di gran-dissima esperienza, che da molti anni si occupa di sinistri in una com-pagnia, a chi gli chiede-va cosa avrebbe fatto dopo aver raggiunto l’età della pensione, re-centemente diceva che avrebbe intrapreso qua-lunque attività ma non quella del perito perché diceva: “non so fare il perito e so che è un la-voro estremamente dif-ficile”.

Una concorrenza leale

Eppure la storia si ri-pete. Nonostante chi opera negli uffici sini-stri delle compagnie sia diventato esigen-te e chieda continua-mente alle strutture peritali di dimostrare tutte le competenze e i requisiti che un bra-vo professionista e una buona organizzazione devono possedere per svolgere con coscienza questo lavoro, ancora oggi accade che qual-

cuno decida dall’oggi al domani di allargare la propria attività invaden-do il campo altrui. Una società di brokeraggio, una società di bonifica, un docente universita-rio, un ex funzionario o chiunque altro può ave-re la brillante idea di ini-ziare improvvisamente questa professione e la cosa più sorprendente è che riesce anche a tro-vare chi gli dà credito e lo incoraggia.Sia ben chiaro, non si può certo generalizza-re; il nostro mondo ha conosciuto importan-ti eccezioni e ci sono stati professionisti che, pur essendo approda-ti all’attività di perito dopo altre esperienze lavorative, hanno rag-giunto livelli di eccellen-za, ma sappiamo bene che l’eccezione confer-ma la regola.Certo, il mercato è aper-to e vi è la libertà di intraprendere qualun-que iniziativa impren-ditoriale o professiona-le; auspico solo che la concorrenza sia leale perché in tal caso sono convinto che i periti non debbano temere alcuna invasione di campo.

Chi conosce bene la professione di perito sa che non ci

si può improvvisare. Perché servono anni di formazione

e di esperienza per acquisire gradualmente quelle caratteristiche peculiari che si traducono, al momento

del sinistro, in qualità per le compagnie e per i clienti

L'anteprima di Insurance Review 32 (Marzo 2016)

Economy & Finance

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