Lo sviluppo della Lo sviluppo della

Sintesi dell’intervento

di Gennaio 2016

Lo sviluppo della Lo sviluppo della Vendita Vendita tecnicatecnica

con con Posa EccellentePosa Eccellente

A cura di

Paolo Vallicelli

Consulente Marketing e Vendita

Come inserire Come inserire Posa EccellentePosa Eccellente

nel vostro processo di vendita?nel vostro processo di vendita?

Perché Posa Eccellente?

E’ un’idea differenziante e che vi differenziante e che vi

“Posiziona”

Cosa dite di diverso dagli altri?

Perché Posa Eccellente?

Valorizza il risparmio risparmio energetico

Perché Posa Eccellente?

Valorizza il vostro

prodottoprodotto

Perché Posa Eccellente?

Semplifica il processo processo

decisionale del cliente

I passaggi di una trattativa

efficaceVende chi fa domande e propone una soluzione su misura

• Domande mirate• Domande mirate

• Condivisione dei vari punti

• Proposizione di una soluzione specifica per la situazione del cliente

Quali sono le domande per creare

attenzione sul concetto di Posa

Eccellente?• ………………………….• ………………………….

• ………………………….

• ………………………….

• ………………………….

• …………………………..

Quali sono le domande per creare attenzione sul concetto di Posa Eccellente?

• Secondo lei quanto è importante posare bene il prodotto?

• Se ho un prodotto molto buono, ma lo poso male sa cosa succede?• Se ho un prodotto molto buono, ma lo poso male sa cosa succede?

• Da dove scappa il calore Signora?

• Forse qualcuno le avrà parlato di trasmittanza…Ma di spifferi ne avete parlato?

• Quanto può incidere una finestra posata bene sul risparmio?

• Si può secondo lei stimare quanto si risparmia?

Caratteristiche: qualità tecniche del prodotto, come è

fatto, quali funzioni ha (i dati). Non esagerare !

Vantaggi: sono le conseguenze delle caratteristiche;

ovvero cosa il cliente userà di queste

caratteristiche.

Ciclo: CVB

caratteristiche.

Benefici: passaggio verso la percezione di valore.

Come il prodotto soddisfa particolari bisogni del

cliente: “massima personalizzazione”

Le performance per risparmiareLe performance per risparmiare

Caratteristiche Vantaggi Benefici

Permeabilità all’aria Meno spifferi in casa. Protezione, calore,

meno freddo

d’inverno, meno caldo d’inverno, meno caldo

d’estate

Trasmittanza termica Ambiente più isolato e

protetto

Risparmio sulla

bolletta, temperatura

costante, ci si ammala

meno…

L’ordine dei fattoriL’ordine dei fattori

Benefici

Vantaggi Vantaggi

Caratteristiche

A cura di Paolo Vallicelli

Consulente Marketing

Grazie per l’attenzione !

paolo@paolovallicelli.it