La tutela del consumatore nel settore assicurativo

Dispensa

Di Filippo Gazzola

Capitolo 1

La normativa sulla tutela del consumatore nel settore assicurativo

Il cittadino-consumatore

Le iniziative volte alla tutela del consumatore sono iniziate negli Stati Uniti durante il periodo caratterizzato

dal boom economico. Il consumatore acquista e utilizza beni materiali prodotti su larga scala, che giungono

sul mercato attraverso una serie di figure intermedie, estranee alla produzione e che non possono influire

sulla qualità dei prodotti. Egli è perciò un soggetto sociale portatore di bisogni e interessi che necessitano di

una difesa nei confronti degli intermediari

La legislazione in tema di tutela del consumatore nel settore assicurativo

In Italia la tutela del consumatore in campo assicurativo è affidata all’ISVAP, l’Autorità di vigilanza sulle

assicurazioni istituita nel 1982 .

Le disposizioni relative alle regole comportamentali che l’intermediario deve osservare sono state di

recente riassunte nel Codice delle Assicurazioni private (CAP, dl. 7.9.2005, n. 209) che ha demandato

all’Isvap la regolamentazione secondaria sulla materia , in gran parte ricompresa nei Regolamenti n.

5/2006 e n. 35/2010 emanati dall’Autorità di vigilanza.

I principi cardine

I principi cardine della tutela del consumatore sono la coerenza, la chiarezza e la trasparenza.

La coerenza si ottiene attraverso l’adeguatezza dell’offerta assicurativa che rappresenta la corrispondenza

rispetto ai bisogni reali del consumatore e quindi tutela le sue necessità e i suoi bisogni. La chiarezza e la

trasparenza si possono ottenere attraverso l’informativa precontrattuale e quella in corso di contratto.

Come facciamo tutti noi quando dobbiamo acquistare qualcosa, per scegliere fra diverse proposte

assicurative: che cosa compro? Quanto mi costa? A cosa mi serve?

Focalizzandosi su questi aspetti è possibile giungere a una tutela sostanziale del consumatore e a un nuovo

patto tra assicurato ed assicuratore.

Di seguito vengono indicati i principali riferimenti legislativi e regolamentari riguardanti la tutela del

consumatore

IL CODICE CIVILE (riferimenti principali in tema di tutela del consumatore)

Il contratto di assicurazione

Il contratto di assicurazione , dal punto di vista del consumatore/assicurato, ha le seguenti caratteristiche:

è standardizzato

è un contratto per condizioni generali

è un contratto concluso mediante moduli o formulari

può essere un contratto tra professionista e consumatore

è un contratto per adesione

La disciplina dei contratti standardizzati

Nei contratti di assicurazione conclusi mediante la sottoscrizione di moduli o formulari le clausole aggiunte

prevalgono su quelle del modulo con cui siano incompatibili, quand’anche queste ultime non sono state

cancellate (art. 1342, comma 1, c.c.).

Le c.d. condizioni generali di contratto predisposte dall’impresa di assicurazione sono efficaci solo se

l’impresa che le ha predisposte ha fatto in modo di garantire che l’assicurando fosse in grado di conoscerle

usando l’ordinaria diligenza (art. 1341, comma 1, c.c.).

Le clausole inserite nelle condizioni generali di contratto o in moduli o formulari predisposti dall’impresa di

assicurazione si interpretano, in caso di dubbio, a favore dell’assicurato (c.d. interpretatio contra

stipulatorem) (art. 1370 c.c.).

Non hanno effetto, se non specificamente approvate per iscritto, le condizioni generali che stabiliscono, a

favore dell’impresa di assicurazione che ha predisposto i moduli o formulari contrattuali, limitazioni di

responsabilità, facoltà di recedere dal contratto o di sospenderne l’esecuzione, ovvero sanciscono a carico

dell’assicurato decadenze, limitazioni della facoltà di opporre eccezioni, restrizioni alla libertà contrattuale

nei rapporti con i terzi, tacita proroga o rinnovazione del contratto, clausole compromissorie o deroghe alla

competenza dell’autorità giudiziaria (art. 1341, comma 2, c.c.).

Le clausole vessatorie

Secondo il codice civile e più in particolare in base al disposto degli articoli 1469 bis e seguenti sono

considerate vessatorie per i consumatori nei contratti prestampati tutte quelle clausole che “malgrado la

buona fede, determinano a carico del consumatore un significativo squilibrio dei diritti e degli obblighi

derivanti da contratto”.

È solo il caso di ricordare che alcune delle clausole indicate vengono ancora accettate dalla normativa

vigente, purchè il contraente/assicurato le conosca e le sottoscriva esplicitamente.

Alcune invece sono proibite espressamente dalla legge e sono definite clausole abusive.

Per altre ancora l’inibizione deriva dalla normativa comunitaria ovvero dalla direttiva 93/1 CE e vengono

definite clausole onerose

Le clausole abusive

Si definiscono “clausole abusive” una serie di norme contrattuali che non mettono sullo stesso piano il

contraente/assicurato e l’impresa assicurativa. Devono, pertanto, essere considerate abusive nei contratti

rivolti ai consumatori le clausole che (in contrasto con la buona fede) determinano un significativo squilibrio

dei diritti e degli obblighi derivanti dal contratto assicurativo

Vengono comunemente ritenute tali in ambito assicurativo:

- la facoltà di recesso unilaterale della compagnia in caso di sinistro

- la variazione unilaterale delle condizioni di polizza operata dall’assicuratore

- la clausola di limitazione proporzionale dell’indennizzo in presenza di più assicurazioni sullo stesso

rischio

Le clausole onerose

Le clausole onerose essendo particolarmente gravose per uno dei due contraenti (nella fattispecie

l’assicurato) poiché impongono decadenze, sospensioni nell’erogazione delle prestazioni, deroghe alla

competenza dell’Autorità Giudiziaria, debbono essere approvate specificamente dal contraente in base a

quanto disposto negli articoli 1341 1342 del codice civile.

Ecco alcune clausole onerose:

- la proroga tacita del contratto in mancanza di disdetta,

- le clausole compromissorie (devoluzione al collegio arbitrale della controversia sul sinistro),

- le clausole di deroga del foro competente,

- Le clausole sulla scelta dei periti (previsione del solo perito della compagnia)

La nullità del contratto

La nullità relativa e/o parziale è la sanzione adottata l’inserimento di una clausola vessatoria in un contratto

concluso tra un professionista e un consumatore

Nullità relativa significa che le clausole considerate vessatorie sono nulle mentre il contratto rimane valido

per il resto.

Nullità parziale significa che la nullità opera soltanto a vantaggio del consumatore.

Si tratta di una nullità c.d. di protezione, tant’è che, per espressa previsione del Codice del Consumo, vi

sono clausole vessatorie nulle , quantunque oggetto di trattativa individuale (in deroga a quanto previsto

dal Codice Civile).

Il codice delle assicurazioni private (riferimenti principali in tema di tutela del consumatore)

La normativa relativa alla tutela del consumatore in ambito assicurativo è racchiusa principalmente nel

Codice delle Assicurazioni che ha rinviato all’Isvap la regolamentazione secondaria.

Rientrano nella tutela del consumatore anche tutte quelle regole che impongono alle imprese

comunicazioni periodiche agli assicurati, le norme sulla facoltà di recesso degli assicurati nei confronti della

compagnia e la regolamentazione sulle clausole onerose o vessatorie che sono distribuite in numerosi altri

provvedimenti.

CAP Art 117 e 118

Cominciamo con l’esaminare il contenuto degli articoli del Codice delle Assicurazioni relativi alla tutela del

consumatore, partendo dagli artt. 117 e 118. La finalità dei due articoli è di dare certezza al consumatore

che il premio versato in buona fede, all’intermediario o ai suoi collaboratori, sia considerato come

effettuato direttamente alla compagnia di assicurazione, dietro rilascio di quietanza scritta (la prova di aver

rilasciato il premio). La prova contraria versa sulla compagnia di assicurazione.

Le norme citate consentono di evitare le situazioni spiacevoli che si erano verificate in passato ovvero di

appropriazione di somme versate dagli assicurati di cui gli intermediari avevano fatto indebitamente uso

tramite mancata o ritardata registrazione a diario cassa dell’operazione.

Le stesse norme permettono al contraente, a differenza di quanto avveniva in precedenza, di chiamare

direttamente in causa l’impresa in caso di versamento dei premi all’intermediario regolarmente

autorizzato. Nel caso di infedeltà sarà l’impresa a doversi rivalere sull’intermediario per i danni subiti

lasciando indenne il contraente.

CAP Art. 119

L’ articolo 119 sancisce la responsabilità in solido tra l’impresa di assicurazione e l’intermediario in caso di

violazione delle regole di comportamento, anche se i danni siano conseguenti a responsabilità accertata in

sede penale.

La responsabilità solidale riguarda, però, solo gli intermediari iscritti alla sezione D, dal momento che gli

agenti rispondono in prima persona come professionisti.

Secondo tale norma, inoltre, l’intermediario iscritto al RUI nelle sezioni A (Agenti), B (Mediatori di

assicurazione o di riassicurazione e Broker) D (banche) è responsabile dell’attività di intermediazione svolta

dai soggetti iscritti nella sezione E (soggetti addetti all’intermediazione svolta al di fuori dei locali ove opera

l’intermediario).

La ratio della norma risiede nella volontà di permettere al consumatore di ottenere il risarcimento del

danno causato da inadempienze comportamentali dai soggetti dotati di maggior solvibilità

CAP Art. 120 e 121

Con il disposto dei suddetti articoli il legislatore entra nel merito del comportamento corretto da tenere

nei confronti del contraente, prevedendo ad esempio che sia necessario esplicitare se la consulenza fornita

sia imparziale o derivi da vincoli esclusivi di mandato, che venga manifestata l’identità della persona che

entra in contatto con il contraente, che venga indicato il nome dell’impresa o delle imprese con cui si hanno

o si potrebbero intrattenere rapporti d’affari.

Nel caso in cui la vendita avvenga a distanza obbliga l’intermediario a rendere noti al contraente oltre al

nominativo dell’intermediario e della persona che effettua la chiamata anche la finalità della stessa,

prevedendo nel contempo che si debba fornire una descrizione delle principali caratteristiche del servizio o

del prodotto offerto ed il prezzo, comprese imposte, che il contraente dovrà corrispondere per accedere

alle coperture assicurative proposte.

CAP Art. 318 – 320 e reg. Isvap 5/2006 art 62

I suddetti articoli prevedono sanzioni amministrative pecuniarie In caso di violazione da parte delle imprese

delle norme sulla tutela del consumatore .

Il dettaglio delle sanzioni è regolato dal regolamento Isvap 5/2006, dove nell’art 62 al comma 2 troviamo che l’Isvap dispone

- la radiazione in caso di “comunicazione o trasmissione di informazioni e consegna o trasmissione di documenti, al contraente o all’ISVAP, non rispondenti al vero”

- la censura in caso di inosservanza delle regole di comportamento degli intermediari (art 47, 48, 49, 50, 51, 52 e 53)

- il richiamo per fatti di lieve manchevolezza Reg. Isvap 5/2006: le regole di comportamento All’interno di suddetto regolamento, le disposizioni in tema di tutela del consumatore sono definite nel Titolo II, Capi :

- Art 47: regole generali di comportamento - Art 48: conflitto di interessi - Art 49: informativa precontrattuale - Art 50: informativa su potenziali conflitti di interesse - Art 51: modalità dell’informativa - Art 52: adeguatezza dei contratti offerti - Art 53: documentazione da consegnare al cliente

Capitolo 2

Comunicazione e pubblicità dei prodotti assicurativi

Le regole di comunicazione

La volontà del legislatore di giungere a una tutela reale del diritto del consumatore ad essere informato sul

prodotto assicurativo che sta acquistando porta all’obbligo per tutti i soggetti della catena assicurativa

(imprese e intermediari) a una comunicazione basata sui principi di chiarezza, trasparenza e

comprensibilità.

La chiarezza va intesa come utilizzo di terminologie che non abbiano significato dubbio o che possano dare

adito a diverse interpretazioni. La trasparenza è l’illustrazione senza reticenze delle caratteristiche

dell’offerta. La comprensibilità è da intendersi come utilizzo di un linguaggio che possa essere recepito

anche non in presenza di particolari conoscenze tecniche o giuridiche. Le linee guida indicate si applicano

tanto alla comunicazione orale resa dall’intermediario quanto alla redazione della documentazione

contrattuale.

Pubblicità dei prodotti assicurativi; La pubblicità utilizzata per i prodotti delle imprese di assicurazione,

anche quando sia effettuata dagli intermediari autonomamente, deve essere realizzata avendo riguardo

alla correttezza dell'informazione ed alla conformità rispetto al contenuto della nota informativa e delle

condizioni di contratto cui i prodotti stessi si riferiscono (Art 182 del CAP)

L’impresa e gli intermediari devono rispettare i principi di riconoscibilità della pubblicità di un prodotto

assicurativo e di chiarezza e correttezza dell'informazione fornita nella pubblicità.

L'ISVAP può richiedere, in via non sistematica, la trasmissione del materiale pubblicitario, nelle sue diverse

forme, che è utilizzato dalle imprese e dagli intermediari.

Caratteristiche della pubblicità

Le caratteristiche della pubblicità sono definite nell’’art. n. 39 del Regolamento Isvap 35/2010:

1. La pubblicità dei prodotti assicurativi è effettuata avuto riguardo ai principi di chiarezza, correttezza

nonché di conformità rispetto al contenuto del Fascicolo informativo cui i prodotti si riferiscono.

2. Il messaggio pubblicitario è strutturato in modo da non indurre in errore circa le caratteristiche, la

natura, le garanzie ed i rischi del prodotto offerto; devono essere utilizzate forme espressive e caratteri

chiari, ben visibili e leggibili.

3. La pubblicità deve essere immediatamente riconoscibile e ben distinguibile rispetto ad ogni altra forma

di comunicazione.

Elementi essenziali del messaggio pubblicitario

Gli elementi del messaggio pubblicitario sono definiti nell’art. n. 41 del Regolamento Isvap 35/2010: il

messaggio pubblicitario indica con chiarezza ed evidenza la denominazione dell’impresa di assicurazione e

le caratteristiche del relativo prodotto. Il messaggio pubblicitario riporta, con caratteri che consentono

un’immediata ed agevole lettura, la seguente avvertenza: “Prima della sottoscrizione leggere il Fascicolo

Informativo”; indica i luoghi nei quali è possibile ottenere il Fascicolo informativo nonché gli altri eventuali

mezzi attraverso i quali può essere consultato, compreso il sito internet ove lo stesso è pubblicato. Nella

pubblicità effettuata tramite radio o televisione l’avvertenza deve essere riprodotta a voce e deve essere

tale da consentire un agevole ascolto.

Utilizzo di espressioni fuorvianti nei messaggi pubblicitari

Le espressioni “garantisce”, “garantito” o termini similari che inducono a ritenere sussistente il diritto ad

una prestazione certa per l’assicurato o per il portatore di un interesse alla prestazione assicurativa,

possono essere utilizzate solo se la garanzia è rilasciata dall’impresa di assicurazione.

La qualifica di contratto “etico” e “socialmente responsabile” può essere utilizzata solo per i contratti

sottoposti alla disciplina di cui agli articoli 23 e 24 del Regolamento Isvap 35/2010, ovverosia per i prodotti

assicurativi caratterizzati da : destinazione per iniziative di carattere sociale o ambientale dei proventi

generati dai contratti, adesione a codici di autoregolamentazione, determinati obiettivi (e relative modalità

di perseguimento) e caratteristiche in relazione ai quali il contratto assicurativo è qualificato come “etico” o

“socialmente responsabile”.

Pubblicità dei rendimenti dei prodotti assicurativi vita

Il messaggio pubblicitario dei rendimenti conseguiti dai prodotti assicurativi vita specifica il periodo di

riferimento utilizzato per il calcolo del rendimento pubblicizzato. Il rendimento è rappresentato al netto

degli oneri che gravano a qualsiasi titolo sul meccanismo di partecipazione agli utili, in termini di quote di

rendimento non riconosciute sulle posizioni contrattuali o di commissioni o altre spese prelevate, tenuto

conto degli eventuali livelli di rendimento minimo trattenuto. Nei casi in cui il rendimento riconosciuto

dipenda da specifiche variabili contrattuali, quali ad esempio, l’importo del premio pagato, il cumulo dei

premi versati, le riserve matematiche accantonate sulla polizza, il messaggio pubblicitario è riferito al

rendimento medio del portafoglio di contratti cui il prodotto si riferisce, da determinarsi sulla base della

legge di capitalizzazione prevista dalla clausola di rivalutazione delle condizioni di assicurazione. Laddove

l’impresa intenda pubblicizzare il rendimento massimo riconosciuto, il messaggio è integrato

dall’informazione del tasso di rendimento minimo attribuito. Qualora il messaggio pubblicitario sia riferito

ai rendimenti riconosciuti da una gestione separata, è pubblicizzato il rendimento medio del portafoglio di

prodotti cui la gestione separata si riferisce (art 41 regolamento Isvap)35/2010

Misure cautelari – art 182 del CAP

Avuto riguardo all'obiettivo di protezione degli assicurati, l'ISVAP può sospendere in via cautelare, per un

periodo non superiore a novanta giorni:

la commercializzazione del prodotto in caso di fondato sospetto di violazione delle disposizioni in tema di

trasparenza e correttezza dettate dagli artt. 182 ss. CAP e dai relativi Regolamenti attuativi;

la diffusione della pubblicità in caso di fondato sospetto di violazione delle disposizioni in materia di

trasparenza e correttezza dettate dagli artt. 182 ss. CAP e dai relativi Regolamenti attuativi.

Misure interdittive – art 182 del CAP

In caso di accertata violazione delle disposizioni in tema di trasparenza dettate dagli artt. 182 ss. CAP e dai

relativi Regolamenti attuativi, l’ISVAP :

Vieta la diffusione della pubblicità

Vieta la commercializzazione dei prodotti

Dispone, a cura e spese dell'impresa o dell'intermediario interessato, la diffusione al pubblico, mediante le

forme più utili alla generale conoscibilità, dei provvedimenti adottati.

Capitolo 3

Il rapporto con il cliente

L’intervista al cliente

La necessità dell’intermediario per rispettare quanto stabilito dalla normativa in vigore sulla tutela del

consumatore, è quella di ottenere informazioni non contestabili dal cliente.

L’unico modo per adempiere a tale onere è quello di domandare direttamente allo stesso le informazioni

necessarie al proseguimento della trattativa.

Bisogna porre però massima attenzione affinché tale momento non si trasformi in un interrogatorio, ecco

perché è necessario utilizzare molta sensibilità per bilanciare esigenze opposte; da una parte bisogna

entrare nello specifico dell’utente, dall’altro occorre evitare di mettere in imbarazzo il nostro interlocutore.

La strada maestra per uscire dall’impasse è quella di motivare ogni domanda, di spiegare al potenziale

cliente il motivo di quella domanda.

Questo comportamento dell’intermediario rispecchia l’art 47 del regolamento Isvap n. 5/2006, materia

proprio di regole di comportamento, inoltre rappresenta la prassi da utilizzare solitamente per tutelare il

consumatore.

Le domande da porre al cliente

Le domande devono essere improntate ad acquisire dal cliente le informazioni che portano ad una

proposta adeguata e non devono in alcun modo manipolare la volontà del contraente. Domandare al

cliente la composizione del nucleo familiare, informarsi circa i suoi obiettivi di risparmio piuttosto che sulla

composizione del reddito famigliare o ancora su quali forme di tutela abbia fino ad oggi utilizzato, non

rappresenta solo un adempimento formale della normativa ma ha una valenza commerciale fortissima,

poiché permette all’intermediario di costruire un servizio che risponda concretamente ai bisogni

assicurativi.

Non dobbiamo dimenticare infine che durante tutte le fasi del colloquio è opportuno effettuare domande

di verifica, domande cioè che consentono al cliente di precisare il suo punto di vista e di comprendere se il

nostro messaggio è stato recepito correttamente.

Definire l’esigenza

Poche e semplici domande possono essere sufficienti per definire l’esigenza del cliente.

Le risposte a queste domande consentono di individuare le priorità del cliente, per concentrarsi poi nella

seconda fase a capire l’esigenza palesata in termini qualitativi e quantitativi.

E’ fondamentale per l’intermediario comprendere sia la dimensione quantitativa che quella qualitativa

perché sono elementi che concorrono a determinare le motivazioni di acquisto del cliente.

Per individuare la copertura utile possiamo ad esempio utilizzare questo schema:

Quali sono le coperture che ritiene necessarie per tutelare la sua abitazione ?

Passiamo a chi ci abita, quale protezione ritiene necessaria per Lei e la sua famiglia ?

Riguardo alla professione dichiarata pensa vi siano dei rischi da analizzare ?

Dovendo stabilire delle priorità sui punti su cui ci siamo soffermati, ovvero su … (ripetere tutti i

punti trattati), quale è il campo di azione su cui dobbiamo intervenire subito ?

Ottenere la conferma sull’individuazione dell’esigenza

In questa fase della trattativa è necessario far riflettere il cliente sulle informazioni che ci ha fornito, per

accertarci che possa comprendere la soluzione che andremmo a prospettare in seguito, manifestando nel

contempo disponibilità al riesame dei punti che risultano poco chiari.

In tal modo il cliente dovrà esporre i suoi dubbi e noi avremmo l’occasione di spiegare nuovamente le linee

di azione sulle quali ci stiamo muovendo rispettando la regola che impone all’intermediario di essere

chiaro, trasparente e comprensibile nei confronti del cliente.

Le domande riepilogative possono essere del tipo:

Possiamo tirare le fila del discorso ?

Se ho ben compreso quello che mi ha detto, il suo obiettivo principale è quello di ……. ( cercare di

coinvolgere il cliente facendogli ripetere l’obiettivo principale) poi ritiene utile anche ……. (

illustrare il secondo obiettivo), ed infine …… (il terzo obiettivo).

Ho inteso bene le sue priorità ?

La presentazione dell’offerta

Ponendo poche e semplici domande al cliente siamo in grado di presentare un prodotto che sia correlato

alle esigenze dello stesso, indicando nel contempo il prezzo e tutti i limiti ed i vincoli che verranno pertanto

vissuti dal cliente come caratteristica dell’offerta e non costituiranno per noi momento di difficoltà.

Signor Rossi , riguardo alla sua esigenza di tutela in caso di …… ritiene corretta una copertura di € ….

, con queste caratteristiche principali e con questi limiti, che sono correlati a quanto ci siamo detti

poco fa ?

Se con questa soluzione siamo in grado di tutelare anche (la seconda esigenza) può essere un

motivo di realizzazione immediata dei suoi obiettivi ?

Suggeriamo infine (dove possibile) due alternative: una copertura di rischio ed una finanziaria

Il consenso informato

La tecnica più efficace per coniugare il rispetto formale della normativa di legge e l’effettiva comprensione

della proposta effettuata consiste nel condividere emotivamente con il cliente la soluzione, non per

carpirne il consenso ma per verificare che l’acquisto avvenga sulla base del soddisfacimento dei reali

bisogni.

Anche in questo frangente porre quesiti al cliente è il sistema di gran lunga consigliato.

Domande per il consenso informato potrebbero essere

può confermarmi che sulla garanzia ……?

l’aspetto della franchigia le è perfettamente chiaro ?

ricapitolando, mi ricorda quale è il significato del punto … ?

possiamo affermare di aver chiarito ogni aspetto del prodotto presentato ? Consideri che se

qualche dubbio dovesse verificarsi anche in fase successiva, sarò disponibile ad approfondire

qualsiasi sua richiesta.

Chiariti tutti i dubbi, passiamo a perfezionare l’accordo in modo che le garanzie possano attivarsi

già dalla mezzanotte di oggi ?

Presentare il prezzo del prodotto

Con l’ultima domanda della fase precedente abbiamo preparato il terreno per comunicare il prezzo del

nostro prodotto.

Che il prezzo di vendita sia ritenuto di enorme importanza dal legislatore lo capiamo dal fatto che nel ramo

della Responsabilità Civile Auto, ovvero del prodotto danni largamente più diffuso, è obbligatorio indicare

per iscritto le provvigioni percepite dall’intermediario.

Con l’entrata in vigore del Regolamento Isvap 35/2010 anche un altro settore particolarmente delicato,

come quello relativo alle polizze legate a mutui o finanziamenti, beneficia dell’indicazione obbligatoria delle

provvigioni retrocesse all’intermediario.

• La comunicazione relativa al prezzo del prodotto offerto potrebbe avvenire nei seguenti modi:

È giusto sostenere che ritiene adeguato soddisfare la sua esigenza di …. (cercare di ricordare ed

usare le parole del cliente) impiegando la somma di € …. ?

Bene Signor Rossi , Le interessa conoscere il costo necessario per vivere ottenere la tranquillità di

cui abbiamo parlato ?

Bene Signor Rossi , vediamo più nel dettaglio la forma di (investimento, risparmio, previdenza) che

le le permette di raggiungere il suo obiettivo ? Naturalmente sarà anche il momento per

approfondire tutte le specificità di costo, le modalità di accantonamento, etc, etc…

Sapere utilizzare la documentazione a disposizione

Il regolamento Isvap 35/2010 impone la predisposizione di una documentazione informativa che deve

essere illustrata e consegnata al cliente prima della sottoscrizione

In particolare, nel ramo vita, la scheda sintetica contiene tutti gli elementi fondamentali del contratto

espressi in un linguaggio molto vicino al linguaggio comune, mentre la nota informativa (e il prospetto

informativo per i prodotti ramo III e ramo V) diventa essenziale nella fase di approfondimento, perché

permette di precisare i singoli aspetti contrattuali evidenziandone le caratteristiche, i limiti e i vincoli

sempre utilizzando il linguaggio comune

Nei rami danni, invece, per la presentazione dell’offerta specifica è necessario utilizzare, come supporto alla

discussione, il fascicolo di polizza, evidenziando le parti relative a caratteristiche e vincoli

La consegna della documentazione

Con la consegna della documentazione precontrattuale (modello 7/ab) di quella contrattuale si chiude la

fase di offerta del prodotto assicurativo realizzata seguendo la normativa dettata a tutela del consumatore

(Regolamento Isvap n. 35/2010 Art 30).

Prima di giungere a questo momento saliente della trattativa occorre inoltre:

Aver presentato gli aspetti del servizio proposto

Aver condiviso la lettura dei fascicoli di polizza

In questa ultima fase è opportuno ricordare brevemente il contenuto della documentazione consegnata,

porre la massima attenzione sulla raccolta delle firme circa la ricezione della stessa, rammentando al cliente

l’importanza di tale sottoscrizione.

Con questa fase l’iter della trattativa può dirsi concluso.

Consegna del modello 7A

L’intermediario ha anche l’obbligo di illustrare con chiarezza e trasparenza i propri compiti. Per questo deve

fornire copia di un documento riepilogativo dei principali obblighi di comportamento cui gli stessi

intermediari sono tenuti, conforme al modello di cui all’allegato 7a del regolamento. Il documento riassume

gli obblighi dell’intermediario sia in merito alla vera e propria informativa sia in relazione alle regole di

comportamento in senso più ampio. Il modulo contiene anche le informazioni circa i mezzi di pagamento

accettati dall’intermediario (art 49 regolamento Isvap 5/2006)

Consegna del modello 7B - art 49 regolamento Isvap 5/2006

L’intermediario, secondo il regolamento Isvap n.5/2006 art 49, così come modificato dal provvedimento n.

2720/2009 dell’Autorità, prima di far sottoscrivere una proposta, o qualora non prevista, un contratto di

assicurazione ha l’obbligo di rendere informazioni sulla sua figura, consegnando al contraente copia di una

dichiarazione, conforme al modello di cui all’allegato 7B, da cui risultino i suoi dati essenziali e della sua

attività. La dichiarazione è aggiornata ad ogni variazione dei dati in essa contenuti ed è consegnata anche in

caso di modifiche di rilievo del contratto o di rinnovo che comporti tali modifiche. L’intermediario deve

inoltre consegnare la documentazione precontrattuale e contrattuale prevista dalle vigenti disposizioni.

Ottenere il consenso informato e concludere la vendita

È necessario accertarsi che il cliente abbia compreso in maniera corretta e completa cosa sta acquistando;

Se vi sono dei punti da riesaminare, riepiloghiamoli punto per punto con il cliente ottenendo l’approvazione

su ognuno.

Se la risposta è negativa, si può passare immediatamente alla sottoscrizione dei documenti.

Agendo in questo modo viene garantito il pieno rispetto circa la chiarezza, la trasparenza e la completezza

di informazioni da rendere al cliente, divenendo veri e propri garanti per la comprensione del servizio

prospettato

La nostra attività precedente ha portato il cliente ad esprimersi positivamente, dobbiamo solo ridurre

l’impatto emotivo dell’impegno assunto e lo stress dovuto alla firma della documentazione contrattuale.

L’adeguatezza dell’offerta nei prodotti assicurativi –

L’offerta di servizi assicurativi è adeguata quando risponde ai bisogni e alle caratteristiche del cliente. I

bisogni del cliente sono rilevati nell’intervista di vendita e devono diventare l’oggetto della copertura

assicurativa.

Le caratteristiche del cliente che sono rilevanti ai fini dell’adeguatezza dell’offerta sono: le caratteristiche

anagrafiche, come l’età, lo stato di famiglia, eccetera; le caratteristiche economiche, quindi il patrimonio, il

reddito, gli impegni finanziari, la propensione al rischio e l’orizzonte temporale di investimento; le

caratteristiche professionali: ad esempio il tipo di professione (lavoro autonomo o dipendente) o le

prospettive di carriera (in crescita, stabile oppure in decrescita). (art 52 regolamento Isvap 5/2006)

L’onere della prova sull’adeguatezza dell’offerta

È l’intermediario che deve dimostrare di aver proposto al cliente un prodotto adeguato, per questo motivo

è necessario conservare traccia documentale - ovvero scritta e firmata dal cliente - del fatto di aver posto

allo stesso tutte le domande necessarie ad una corretta valutazione delle sue esigenze e di aver ottenuto

dallo stesso le risposte per addivenire ad una proposta adeguata.

Nel caso il cliente non voglia fornire un’informazione richiesta, è fatto obbligo all’intermediario di informare

lo stesso sul fatto che l’offerta potrebbe non essere adeguata e far firmare al cliente un’apposita

dichiarazione.

Potrebbe anche verificarsi il fatto che il cliente voglia acquistare un prodotto che risulta essere non

adeguato, nel qual caso la vendita può essere ugualmente perfezionata a seguito di sottoscrizione di

dichiarazione di consapevolezza che solleva l’intermediario da ogni responsabilità. (art 52 regolamento

Isvap 5/2006)

Capitolo 4

Compiti e responsabilità degli operatori assicurativi

Il cliente e i rischi della sottoscrizione

Quali rischi corre il cliente quando sottoscrive il contratto? I rischi, in realtà, non sono altro che le situazioni

che determinano un impegno da parte del cliente. Ad esempio l’impegno a pagare un premio configura per

il cliente un “rischio economico”. Allo stesso modo l’obbligo di fornire informazioni precise e non reticenti o

la presenza di eventuali limiti nell’indennizzo di un sinistro rappresentano un “rischio giuridico”. Se invece

consideriamo il rischio di perdere parte della somma investita a seguito di un’insolvenza dell’emittente di

un titolo oppure il rischio di percepire un rendimento inferiore alle attese possiamo parlare di “rischio

finanziario”. (diligenza, correttezza, trasparenza e professionalità Art 47 Reg. Isvap n.5/2006)

Il rischio finanziario

l’intermediario è tenuto a chiarire, relativamente al singolo prodotto presentato, il rischio presente,

quando si parla di trasparenza delle informazioni..

Il rischio finanziario può svilupparsi lungo tre linee :

Rischio in conto capitale: Il rischio che ricade sull’investitore, di perdere tutto o in parte il proprio capitale a

causa di un mutamento delle condizioni del mercato o per errori del gestore: è un rischio che nel ramo vita

è riconducibile solo alle polizze linked senza garanzia

Rischio in conto interessi: Il rischio ricadente sull’investitore di percepire un rendimento inferiore alle

attese.

La conseguenza è quella di non riuscire a raggiungere l’obiettivo prefissato

Rischio emittente: È il rischio che si verifica quando l’emittente di un’obbligazione non è in grado di onorare

il proprio debito. Nelle assicurazioni questo rischio è presente solo nelle polizze “linked (Art 47 Reg. Isvap

n.5/2006)

I limiti ed i vincoli contrattuali

L’intermediario è tenuto a illustrare al cliente in modo chiaro ed esplicito i vincoli e i limiti che gravano sul

contratto, al fine di consentire al cliente un acquisto sicuro e consapevole.

A puro titolo di esempio rientrano nelle informazioni che devono essere comunicate al cliente quelle

inerenti le limitazioni di garanzia presenti in contratto. Rientra in tale gruppo l’esplicitazione delle

franchigie e degli scoperti, la presenza di limiti di indennizzo, i casi in cui l’indennizzo è solo parziale.

A maggior ragione, oltre alle limitazioni di garanzia, devono essere comunicate le esclusioni ovvero tutti i

casi in cui la copertura non è operante, lasciando perciò senza tutela l’assicurato. (Art 47 Reg. Isvap

n.5/2006)

Il valore delle dichiarazioni rese dal contraente

L’obbligo di comportarsi con correttezza, diligenza e trasparenza nei confronti del cliente si sostanzia anche

nel chiarire allo stesso che il rischio viene assunto dall’impresa in base alle dichiarazioni rilasciate dal

contraente e dall’assicurato. Erronee informazioni rese, tanto con dolo quanto con pressapochismo,

possono ripercuotersi sull’indennizzo liquidato, arrivando nei casi più gravi a comportare la perdita del

diritto al risarcimento.

E’ doveroso ricordare che la normativa vigente pone in capo all’intermediario l’obbligo dell’accertamento

circa la circostanza che contraente ed assicurato abbiano consapevolezza di quello che dichiarano. (Art 47

Reg. Isvap n.5/2006)

Il costo delle polizze

l’intermediario deve chiarire i costi che l’assicurato deve affrontare per accedere al contratto assicurativo;

In relazione al costo applicabile al contratto, la normativa vigente prefigura una diversa disciplina a seconda

del prodotto assicurativo da collocare, ovvero prevede comunicazioni diversificate per le polizze di rischio e

quelle finanziarie.

Il costo nelle polizze di rischio: è il premio complessivamente pagato dall’assicurato

Il costo nelle polizze finanziarie: è il complesso delle spese che vanno a ridurre la somma complessivamente

investita, oppure che riducono il rendimento effettivamente ottenuto dall’assicurato

- caricamenti

- commissioni di gestione

(Codice delle assicurazioni private) (Reg. ISVAP n. 5/2006)

I costi documentati dalla compagnia

Anche l’impresa deve ottemperare ad obblighi di comunicazione nei confronti dell’assicurato.

La scheda sintetica del prodotto deve infatti indicare il costo percentuale medio annuo, esplicitare cioè

l’incidenza che il complesso dei costi manifesta sul rendimento effettivo della polizza; il costo percentuale

medio annuo è un indicatore che permette di illustrare di quanto si riduce percentualmente, a causa dei

costi gravanti sul contratto, il rendimento annuo dell’investimento. Tale indicatore è utile per mettere al

riparo o almeno per ridurre eventuali contestazioni future.

Il Fascicolo informativo deve indicare con caratteri grafici di particolare evidenza le clausole che prevedono

oneri e obblighi a carico del contraente e dell’assicurato, nullità, decadenze, esclusioni, sospensioni e

limitazioni delle garanzie o l’esistenza di ipotesi di rivalsa.

(Art 50 Reg. Isvap n. 35/2010)

Le informazioni finanziarie

In ottica di trasparenza è doveroso illustrare al cliente come funziona il meccanismo della gestione separata

ovvero di quel patrimonio, diverso dal patrimonio della compagnia, dove confluiscono i versamenti degli

assicurati, gestione che ne consente poi la rivalutazione.

Ogni gestione separata ha un proprio regolamento che determina modalità di rivalutazione, costi e

meccanismi di certificazione dei rendimenti annui maturati.

Il prospetto Consob nelle polizze linked o di capitalizzazione sostituisce la nota informativa: contiene tutte

le informazioni finanziarie e si compone di tre parti:

Informazioni sull’investimento e sulle coperture assicurative

Illustrazione dei dati storici di rischio rendimento e costi effettivi dell’investimento

Altre informazioni relativa al contratto.

La lettura del prospetto Consob dovrà avvenire concentrando l’attenzione sui rischi finanziari connessi alle

diverse forme di investimento, sui costi per effettuare gli eventuali cambiamenti di linea (switch) ed infine

sui tempi e sulle modalità di liquidazione delle quote in caso di riscatto anticipato. Per ultimo è necessario

comunicare dove il cliente può trovare pubblicato il valore della quota del fondo. (Reg Isvap 38/2011)

Le prestazioni dell’ impresa e dell’intermediario

La prestazione assicurativa viene fornita da imprese e intermediari. Distinguendo l’azione di ciascun

operatore possiamo sostenere che l’impresa: predispone i contratti e le informative precontrattuali;

fornisce informazioni sui rischi coperti e sugli investimenti proposti; predispone le informative periodiche

previste dalla legge; raccoglie, gestisce e liquida i sinistri; gestisce gli investimenti inerenti le polizze vita;

liquida le prestazioni connesse a polizze vita; vigila sulla correttezza dei comportamenti dei propri

intermediari.

L’ intermediario: presenta l’offerta assicurativa dopo aver raccolto le informazioni precontrattuali dei

clienti; fornisce le informazioni precontrattuali e consegna la documentazione predisposta dall’impresa;

personalizza, l’offerta delle imprese; assiste il cliente nel corso del contratto; raccoglie le denunce di

sinistro ed assiste il cliente; incassa i premi e li trasmette all’impresa.

(Art 47 Reg. Isvap n.5/2006) (Reg. Isvap n. 35/2010)

L’informazione nel servizio assicurativo

L’intermediario, dovendo ottenere il consenso informato, deve essere in grado di illustrare al cliente non

solo le caratteristiche del servizio offerto, ma anche l’esistenza di prodotti similari o alternativi idonei a

soddisfare le richieste di tutela avanzate dal cliente.

Ciò ha come risvolto della medaglia il fatto che l’intermediario che può offrire più soluzioni al bisogno

prospettato debba illustrarle tutte mettendo in evidenza per ciascuna di esse le caratteristiche,i limiti ed i

vincoli in modo da aiutare il cliente a scegliere attraverso il meccanismo delle priorità.

L’impresa invece ha come obbligo quello di mettere l’intermediario in condizione di svolgere al meglio il

proprio lavoro semplificando la documentazione nel rispetto dei principi di trasparenza, correttezza e

comprensibilità (Reg. Isvap n. 35/2010)

Assistenza nella stipulazione e manutenzione del contratto

L’intermediario informa sulla modalità di determinazione del prezzo e sul tipo di copertura trattata

Con il passare del tempo alcune condizioni che avevano portato alla stipula del contratto possono subire

delle modificazioni. Potrebbe aumentare il bisogno di integrazione previdenziale a seguito di una

promozione e conseguente adeguamento retributivo, per cui vi è un dovere, non tanto normativo quanto

morale dell’intermediario a monitorare periodicamente la situazione del cliente per apportare eventuali

modifiche alle garanzie relative a bisogni assicurativi già coperti.

L’impresa fornisce prodotti con funzionamento semplice e trasparente.

Assistenza nella fase del sinistro

L’intermediario, in presenza di incarico specifico, deve assistere il cliente nell’ottenimento della

liquidazione, fornendo allo stesso tutte le informazioni necessarie alla definizione della pratica, assistendolo

nella compilazione della denuncia e nel disbrigo delle pratiche di liquidazione.

L’impresa nel curare la filiera di liquidazione in termini di efficienza deve anche preoccuparsi di fornire al

danneggiato una serie di notizie inerenti la modalità di presentazione delle denuncie, l’enunciazione della

documentazione necessaria, lo stato di avanzamento della pratica, il tempo ancora necessario per giungere

alla liquidazione.

L’estensione delle coperture e le richieste dell’assicurato

L’estensione delle coperture, al pari della manutenzione periodica è legata all’evoluzione del cliente. In

questo caso, però, rileva non tanto un aumento del valore di garanzie o investimenti presenti ma il sorgere

di nuovi bisogni assicurativi diversi da quelli già coperti. Si può parlare in questo caso di professionalità

perché l’intermediario, per realizzare pienamente il suo compito di proporre un’offerta adeguata, deve

essere capace di estendere il campo di copertura del cliente quando ciò è necessario.

L’Isvap prevede che alle richieste del cliente l’impresa debba rispondere, anche per il tramite

dell’intermediario, con puntualità e tempestività.

Nel ramo danni le domande più gettonate riguardano le modalità di disdetta o il comportamento da tenere

in caso di sinistro, nel ramo vita invece le domande più frequenti riguardano la consistenza delle somme

investite ed i valori di riscatto maturati.