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CO+K

The Scheme Owner CRMS FP 07:2015

www.coerikosmos.com www.crmsfp.org

10124 Torino – Via P. Galluppi, 5Tel 011 352535 r.a.

Convegno AICS - Milano, 11 Ottobre 2017

La Certificazione dei processi del Credit Risk Management

e la figura del Credit Risk Manager

The Scheme Owner CRMS FP 07:2015

Lo Schema di Certificazione proprietario

CRMS FP 07:2015Credit Risk Management Systems - Requirements

1. Unico Schema di Certificazione riconosciuto da ACCREDIA (MISE) – 11 Aprile 2016

2. In fase di riconoscimento E.A. (European Accreditation)3. Successivamente I.A.F. (International Accreditation Forum)4. Certificazione trasmessa da ACCREDIA ad INFOCAMERE per

l’inserimento in Visura Camerale5. Disciplinare per il monitoraggio dei KPI del Credito post-certificazione

CO+K

LA GESTIONE DEL CREDITO EL’ECONOMIA CIRCOLARE

«Sistema economico pensato per potersi

rigenerare da solo»

CO+K ACADEMY _SCHEME OWNER CRMS FP 07:2015

La Gestione del Credito e l’Economia Circolare

PRIMO OBIETTIVO:

EVITARE DI INTERROMPERE IL CICLO DELL’ECONOMIA CIRCOLARE, POICHE’ OGNI VOLTA CHE AVVIENE… SCATTANO COSTI DIFFICILMENTE QUANTIFICABILI E RECUPERABILI (TEMPO E DENARO)



L’ AZIENDA DEL FUTURO _CO+K 7.0_Riferimento 4° Rivoluzione industriale 4.0

LEAN + EFFICIENCY + INNOVATION + ETHICSNELLIRE + FARE EFFICIENZA + INNOVARE + ETICA PROFESSIONALE

1) IL PORTAFOGLIO CLIENTI + LE RISORSE UMANE ADEGUATE

2) LA LOGISTICA E CLIENT DELIVERY

3) L’ASSISTENZA + CUSTOMER CARE

4) COLTIVARE IL PROPRIO RATING

5) VERIFICARE LA PROPRIA CREDIBILITA’

6) RAFFORZARE LA PROPRIA LIQUIDITA’

7) RICERCA DI FONTI ALTERNATIVE DI FINANZIAMENTO (Borsa, minibond, private equity, venture capital, crowdfunding, peer to peer lending ecc.)



MASSIMA ATTENZIONE AL

CREDIT STRATEGY ASSESSMENT

1 BUSINESS PLAN 3-5 ANNI

2 ANALISI SOSTENIBILITA’ FINANZIARIA DEL BUSINESS

3 PUNTUALE GESTIONE DEL CREDITO COMMERCIALE

4 GESTIONE DEL CASH FLOW

5 CONTROLLO DI GESTIONE E DATI ANDAMENTALI (KPI) MENSILI

E BUSINESS INTELLIGENCE



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Formazione di tutta la forza vendita sull’importanza della corretta gestione del credito.

(Possibile utilizzo della S.W.O.T. Analysis)

Analisi del portafoglio clienti e classificazione per rating di affidabilità

Valutazione delle potenzialità di acquisto di ogni cliente e relativo fido accordabile

Adeguato supporto informatico per l’analisi del Rischio (scorecard)

Quando concedere dilazioni di pagamento ed a Chi

Quali modalità e forme di pagamento accettare

(RI.BA, B.B.,R.D, Assegno, RID ecc)

Quali eventuali garanzie accessorie richiedere (Assicurazione Crediti, Fidejussioni, Cambiali)

Il punto di partenza

Ogni Organizzazione si trova a dover assumere importanti decisioni in merito alla Politica del Credito Commerciale

che rappresenta una importante quota del Capitale Circolante.


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GESTIONE DEI CREDITI PREVENZIONE CONTINUAVALUTAZIONE DEI RISCHI/OPPORTUNITA’AZIONI MIRATE

=

Adozione di Processi e Procedure

Informazioni e dati sul Cliente da Fonti Esterne

e Rete Interna

Monitoraggio del Portafoglio Clienti

Italia / Estero

Azioni per prevenire/limitare

il rischio

MiglioramentoFlussi di Cassa

In sintesi:Un Sistema Strutturato di Gestione del Credito

INNOVATION EFFICIENCY INNOVATION EFFICIENCY INNOVATION EFFICIENCY


Il punto di partenza

L’11 Aprile 2016 lo Schema è stato

approvato da Accredia (MISE).

Con il riconoscimento di Accredia,

lo Schema CRMS FP 07:2015

diviene di dominio pubblico a

livello Nazionale.

La Nascita dello SCHEMA CRMS FP 07:2015

Il Marchio è stato registrato e comparirà su tutti i Certificati emessi.

CO.E.RI. KOSMOS

nel 2014 ha istituito il

Comitato Tecnico al fine di

creare uno Schema di

Certificazione che

fornisse un efficace

MODELLO GESTIONALE

per orientare le

Organizzazioni nel

Credit Risk Management.


Riconoscimenti

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Riconoscimenti

MEDIA

12Il Sole 24 Ore Magazine Qualità


MEDIA

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IPSOA - Inserto di Amministrazione e Finanza 1-2017

Struttura dello Schema CRMS FP 07

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CRMS FP 07:2015 Credit Risk Management Systems Requirements

è il 1° Schema che tratta la Gestione del Rischio Credito Commerciale.

È coerente con i principi dell’HLS - High Level Structure. Risk – Based Thinking: gestire i rischi e cogliere le opportunità,

elaborati da ISO per gli Standard sui Sistemi di Gestione.Integrabile con altri Sistemi di Gestione.

Riferimenti

ISO 9001:2015 ISO 31000:2009 ISO/IEC 17007 ISO 22301:2012

Qualità Risk Management Conformity Assessment Business Continuity



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Struttura dello Schema CRMS FP 07

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• Facilità di lettura ed utilizzo degli standard dei Sistemi di Gestione

• Facilità nell’integrazione dei Sistemi di Gestione con un unico Manuale

• Spinta allo sviluppo di una nuova cultura aziendale ispirata alla sostenibilità del

Business, introducendo elementi innovativi quali l’analisi del contesto, rischi,

l’identificazione delle parti interessate interne ed esterne e la loro interazione per

ottenere i migliori risultati gestionali

• Conferma l’importanza di determinare i rischi e le opportunità che possono avere

un impatto sui risultati economico-finanziari dell’Organizzazione

• Rilancia l’importanza di una gestione attenta alle Performance (KPI) e al

miglioramento continuo – Meno requisiti formali e più efficienza


I Requisiti dello Schema CRMS FP 07:2015

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CICLO DI DEMING

Anche noto come «Ciclo di Shewhart» (Plan - Do - Study – Act). Chiamato anche OPDCA (Observe, Plan, Do, Check, Act).

MIGLIORAMENTO CONTINUO DEI PROCESSI E DEI PRODOTTI

La finalità dello SchemaCRMS FP07:2015

Indirizzare le Organizzazione nell’adozione di un

Sistema di Gestione per il Creditostrutturato secondo Processi, Procedure e Metodo.


Finalità dello Schema di Gestione del Credito

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٧ Determinare ex ante il rischio di insolvenza del Cliente (Credit Scorecard)

٧ Delimitare il rischio con un livello max di esposizione possibile (Fido)

٧ Definire modalità e termini di pagamento coerenti con il Livello di Rischio

٧ Definire garanzie e clausole contrattuali per mitigare il Rischio (Fidejussione, Factoring, Assicurazione Crediti)

permettendo così l’espansionedelle vendite senza compromettere l’equilibrioeconomico e finanziariodell’azienda.



٧ Determinare le potenzialità di acquisto di ogni cliente

1) Controllo della gestione del Credito ai Clienti per ottimizzare il Capitale

Circolante dedicato alle vendite

2) Analisi e monitoraggio continuo del Portafoglio Clienti

3) Diffusione in Azienda della Cultura del Credito a tutti i livelli:

Vendita chiusa solo con l’incasso e nel minor tempo possibile

4) Maggiore Liquidità propria per gli investimenti. Riduzione al minimo

fisiologico delle perdite.

5) Misurazione giornaliera delle performance (KPI). Business Intelligence.

6) Migliorare il proprio Rating e livello reputazionale (Credibility)

7) Rapporti facilitati con Istituti di Credito, Assicurazione Crediti, Factoring e Stakeholders)20

Il Modello organizzativo



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ECONOMIA CIRCOLARE


CO+K ACADEMY _

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‘NUDGING’ – La spinta gentile

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Analisi del Contesto + Analisi dei Rischi aziendali;

Creazione di un modello di Credit Risk Management efficiente;formazione della forza vendita e parti interessate

Segmentazione dei Clienti in classi di rischio (Rating);

Introduzione o miglioramento del processo di acquisizione delle informazioni commerciali esterne e quelle disponibili internamente;

Definizione e gestione delle linee di credito (Rating, Fido, Credit Scorecard);

Definizione di modalità e termini di pagamento coerenti con la politica del credito e di garanzie e clausole contrattuali , nei processi commerciali;

Riduzione degli errori o ritardi nella fatturazione, nella gestione amministrativa, logistica, assistenza, spesso fonti di reclami e di conseguenza di clienti morosi;

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Il Percorso che prevede lo Schema per la Gestione del Credito


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Ottimizzazione dei processi operativi del credito: analisi preventiva del grado di affidabilità dei Clienti, incassi, solleciti, sospensioni delle forniture, recupero crediti

Implementazione di procedure di monitoraggio continuo del credito;

Valutazione dei fornitori di servizi esterni qualiInformazioni commerciali, Recupero Crediti, A.D.R., Studi Legali;

Valutazione degli opportuni accantonamenti in funzione del rischio perdita del credito, cessione del credito ritenuti inesigibili, recupero dell’IVA

Approccio al miglioramento continuo attraverso la realizzazione di report sul credito con indicatori chiave giornalieri (KPI);

Automazione dei processi decisionali con maggior valenza oggettiva.

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Il Percorso che prevede lo Schema per la Gestione del Credito

La Gestione del Credito nell’Economia Circolare

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Il corretto utilizzo del Capitale circolante, destinato al sostegno delle vendite

La valutazione dell’Affidabilità di ogni Cliente, attraverso rating e fidi

personalizzati in quanto ogni settore ha le proprie caratteristiche peculiari

La capacità di utilizzare con saggezza la leva finanziaria come strumento di

vendita

L’importanza per il Credit Risk Manager di confrontarsi con l‘Area Commerciale,

definendo le condizioni di pagamento accordabili

Riuscire a bilanciare in modo coerente la forbice incassi/pagamenti (DSO/DPO)



INFORMAZIONI QUALITATIVE UFFICIALI E UFFICIOSE DA FAR ENTRARE IN GIOCO NEL CREDIT MIXER

CREDITMIXER

FORMA GIURIDICA

DATA DI FONDAZIONE

DATA DI NASCITA DEGLI ESPONENTI

FA PARTE DI UN GRUPPO IMPORTANTE

ZONA IN CUI HA SEDE L’IMPRESA

SETTORE RICLASSIFICATO SECONDO IL CODICE ATECO

SE GIA’ CLIENTE: STORICITA’ E COMPORTAMENTO NEI

PAGAMENTI ULTIMI 3/5 ANNI

MARGINE CHE SI HA SUL PRODOTTO/SERVIZIO VENDUTO

(PER IL CALCOLO DEL FIDO)

DSO AZIENDALE RISPETTO AI TERMINI DI PAGAMENTO CHE PROPONE IL CLIENTE

AGENTE DI VENDITA PIU’ O MENO SKILLATO SUL CREDITO

POTENZIALITA’ DI ACQUISTO DEL CLIENTE

QUANTITA’ RESIDUA DI CAPITALE CIRCOLANTE DESTINATO AL SOSTEGNO DELLE VENDITE

REFERENZE BANCARIE

REFERENZE DI ALTRI FORNITORI (SE CLIENTE NUOVO)

WEB REPUTATION

SE GIA’ CLIENTE QUANTITA’ DI RECLAMI E CONTESTAZIONI ULTIMI 3/5 ANNI

NUMERO DEI DIPENDENTI

RICHIESTA VARIAZIONE DELLE CONDIZIONI DI PAGAMENTO ABITUALI

VARIAZIONE DEL PRINCIPALE ESPONENTE NEGLI ULTIMI 12 MESI E NAZIONALITA’

PROPRIETA’ IMMOBILIARI

NUMERO DI RICHIESTE ULTIMI 12 MESI

AUTONOMIA FINANZIARIA DEL CLIENTE. RISCHIO INCASSI

Powered by MRCS3

Smart Strategy System interroga direttamente

il sistema gestionale del Cliente recuperando

le informazioni necessarie per poter calcolare

il Rating interno, gli Score intermedi, il Fido

con potenzialità di acquisto e produrre il

Report di sintesi oltre al monitoraggio

continuo del Portafoglio Clienti.

Tutte le informazioni vengono elaborate

da Smart Strategy System secondo le

specifiche definite nella Scorecard

realizzata da CO.E.RI KOSMOS, si genera un Report per ogni codice fiscale analizzato e reso

disponibile attraverso il sistema di Business Intelligence per desktop e mobile PowerBI.

Una partnership strategica tra Coeri Kosmos e MRCS3 per un contributo di alto valore a favore delle aziende

L’innovativo servizio Web per il supporto alla gestione e

monitoraggio dei crediti commerciali

Data Provider Data Provider

Grazie alla sua struttura flessibile, Smart Strategy Sysyem è in grado di acquisire ed elaborare tutte

le informazioni provenienti sia dal data Provider convenzionato con il Cliente che dai propri

file o flussi forniti dai data base interni, consentendo anche criteri di

interrogazione e priorità.

Una partnership strategica tra CoeriKosmos e MRCS3 per un contributo di alto valore a favore delle aziende

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La Gestione del Credito Commerciale Competenze e lavoro di squadra

Proprietà / CdA

Direzione Commerciale

Amministrazione e Finanza

Consulenti esterniLogistica / Delivery

Credit Risk Managercertificato

Assistenza Clienti


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Nello schema CRMS si è volutamente enfatizzata la

figura del Credit Risk Manager poiché è una

funzione strategicaper il raggiungimento degli obiettivi attesi dalla

corretta gestione del Credito.

LA FIGURA DEL CREDIT RISK MANAGER CERTIFICATO

Il Credit Risk Manager è un membro della Struttura Direzionale

dell’Organizzazione avente responsabilità e autorità in materia di Gestione per il

Credito coerentemente con le politiche stabilite dall’Alta Direzione.


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La sua attività è complessa ed essendo una funzione trasversalea tutte le altre funzioni aziendali, richiede:

La figura del Credit Risk Manager Certificato

Competenze organizzativeCompetenze amministrative

Competenze commercialiCompetenze legali e finanziarie

LeadershipEthos = AutorevolezzaLogos = ComunicazionePathos = Passione

Ottime capacità relazionali Autonomia e autorevolezza nel processo decisionale

Capacità di comunicare


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AICQ SICEV – Organismo di Certificazione di terza parteindipendente accreditato da ACCREDIA in conformità alla NormaISO / IEC 17024 – con il supporto di CO.E.RI. KOSMOS, ha aperto nel2016 il primo ed unico Registro Nazionale per la Certificazionedella figura del Credit Risk Manager, oltre che del Credit RiskAuditor / Lead Auditor.

Primo Registro Professionale dei Credit Risk Manager


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Il riconoscimento avverrà sulla base di Standard riconosciuti a livello nazionaleed internazionale e permetterà di operare e di proporsi alle Organizzazioni comeprofessionista certificato e, quindi, in grado di operare secondo i miglioristandard di mercato nei propri settori di competenza.

Le credenziali per ottenere la certificazione e l’iscrizione al Registro diriferimento, sono regolamentati da apposito Schema di Certificazione, cheprevede anche la frequenza di un corso specialistico di 24 h, qualificato daAICQ SICEV.

Al superamento dell’esame AICQ SICEV rilascerà: – Certificato di iscrizione Italiano/Inglese– Tesserino con foto– Distintivo AICQ SICEV

Il riconoscimento della figura del Credit Risk Manager


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Potenzialità di Mercato del Ruolo/Funzione di Credit Risk Manager

Junior e Senior:

circa 10.000nei prossimi 5-10 anni

La figura del Credit Risk Manager


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I Corsi di Formazione CO+K per Credit Risk Manager


La Gestione dei Crediti riguarda tutte le Aziende

La Gestione dei Crediti non dipende dalle

dimensioni aziendali

Tutte le Aziende hanno necessità di Gestire il

Credito Commerciale

Non sono previste esclusioni dei requisiti ma il

loro livello di applicazione dipende dalla complessità

dell’Azienda e dal contesto in cui opera.

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Riassumendo: Punti fondamentali


Competenze - Procedure - Strumenti

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Il 56% delle

sofferenze bancarie sono generate da Aziende

Da “Il Sole 24 Ore”


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Mercato potenziale Italia

n° 43.080 aziende

(fatturato ≥ 5.000K)

n° 23.170 aziende

(fatturato ≥ 10.000K)

Stima prudenziale di possibili Certificazioni

nel breve periodo:

n° 10.000 aziende



Certificati già emessi

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Enti Accreditati

Enti già accreditati in ACCREDIA (MISE) su questo SchemaCRMS FP 07:2015

DNV GL (Norvegese)

KIWA CERMET(Olandese)

RINA(Italiano)


In fase di accreditamento:

CERTIQUALITY IMQ TÜV ITALIA


ENTI DI CERTIFICAZIONE PER NUMERO DI CERTIFICATI EMESSI

ODV N° CERTIFICATI

RINA SERVICES SPA (GE) 24535 CO+K

DNV GL BUSINESS ASSURANCE ITALIA SRL (MI) 21160 CO+K

CERTIQUALITY SRL (MI) 18634 CO+K

IMQ SPA (MI) 17382 CO+K

BUREAU VERITAS ITALIA SPA (MI) 13496

SGS ITALIA SPA (MI) 11730

KIWA CERMET SPA (BO) 10961 CO+K

TUV ITALIA SRL (MI) 7822

TOTALE 125720

N.B.: Solo i 5 Enti con Agreement già firmato con CO+K hanno emesso N° 92.672 Certificati.

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BENEFICI E VANTAGGI DELLA CERTIFICAZIONE CRMS FP 07:2015


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OTTIMIZZAZIONE ECONOMICO-FINANZIARIA E SVILUPPO DELLE VENDITE

La Certificazione non è solo un aspetto formale e già l’analisi pre-Certificazione ha uncarattere sostanziale. Consente cioè la verifica del contesto operativo, l’analisi dei rischicomplessivi ai quali l’Azienda è esposta e quindi la pianificazione degli interventi dimiglioramento. Poi ci si concentrerà sul Rischio di Credito Commerciale per eliminare leperdite, aumentare il flusso di cassa, migliorare l’autonomia finanziaria con diminuzionedegli oneri finanziari e contestualmente accrescere il vantaggio competitivo sul mercato.Inoltre consente la valutazione delle potenzialità di acquisto dei Clienti e relativo sviluppodelle vendite.

ISTITUZIONI FINANZIARIE

Stiamo sviluppando interessanti relazioni con il mondo Bancario e Consorzi Fidi pervalorizzare la Certificazione dei Processi di Gestione del Credito in Azienda, come elementodi valutazione del Rating Aziendale utile a favorire l’accesso al credito.



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STRATEGY ASSET E TRASFERIMENTO DELLA PROPRIA CREDIBILITY

La Certificazione può essere utilizzata in ambito Marketing / Comunicazione / Assessment /Compliance per trasmettere agli STAKEHOLDER (Clienti, Fornitori, Consulenti, Azionisti,Investitori, Banche, Consorzi Fidi, Assicurazioni, Associazioni di categoria, M&A, Ministero,Gare d’Appalto etc), informazioni sulla corretta gestione del processo aziendale più rilevantee strategico per il BUSINESS.

Infine si può tranquillamente sostenere che le Aziende certificate per la Gestione del Creditocommerciale avranno migliore visibilità e VANTAGGI COMPETITIVI sul Mercato, poichéritenute più strutturate e affidabili nei Processi di Gestione.



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ASSICURAZIONE DEL CREDITO / FACTORING PRO-SOLUTO

Abbiamo condiviso con le Compagnie di Assicurazione Crediti la concreta possibilità diriconoscere alle Aziende con la Gestione del Credito Certificata, maggiori autonomieoperative.

Inoltre è possibile inserire in polizza delle appendici che riconoscano il valore di una Gestionedel Credito strutturata e certificata, con latitudine e pricing dedicato, in virtù del minorrischio di insolvenza del Portafoglio Clienti.

LO SCHEMA DI CERTIFICAZIONE CRMS FP 07:2015 CREDIT RISK MANAGEMENT SYSTEMS-REQUIREMENTS

“Ogni euro investito nella prevenzione del Rischio Creditogenera migliaia di euro di risparmio”

Grazie dell’attenzione.


Il Relatore: Domenico Bracone

Questo progetto lo abbiamo cercato, voluto, realizzato e ora lo vogliamo condividere con tutti voi.

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