La Capitale Automobile Service 2015 - ATTI DEL CONVEGNO

Roma, 13 febbraio 2015

3° summit degli operatori della telematica, del post-vendita, dell’assistenza

e della componentistica avanzata

Venerdì 13 febbraio 2015Roma – Palazzo Rospigliosi


Mecenati del cambiamento

Meeting

partners

Hospitality

partners

Visibility

partners


Capire se i dealer sono contenti, tonici, competitivi sul post-vendita.

Come servire le aspettative dei clienti/driver premium che passano al noleggio.

Dove la tecnologia sta portando il post-vendita


Mercato Istituzioni

Francesco Ascani

Federauto

Gianmarco Giorda

Anfia

Pietro Teofilatto

Aniasa

Romano Valente

Unrae


Mercato auto a volume/valore

Volume Valore (€ milioni)

2014 2013 Var 2014 2013 Var

Totale 1.370.952 1.310.949 4,6% 24.679 23.637 4,4%

Privati 854.618 833.998 2,5% 14.712 14.421 2,0%

Società 252.082 244.103 3,3% 5.022 4.861 3,3%

Noleggio 264.252 232.848 13,5% 4.945 4.356 13,5%

Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility. Elaborazioni su dati UNRAE e Fleet&Mobility


RAC

NLT

82

134

83

170

IMMATRICOLAZIONI NOLEGGIO ‘000

2014

2013

2010

121.000

2011

147.000

2014 Scadenze/rinnovi

134.000


71%67%

63%60% 61% 60%

17%19%

20%20% 21% 20%

13% 14% 16%19% 18% 20%

2009 2010 2011 2012 2013 2014

MERCATO AUTO X SEGMENTO IN VALORE

Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility


24.586

22.455

20.043

15.22914.421 14.712

5.807 6.291 6.497

5.148 4.861 5.0224.445 4.648

5.197 4.833 4.3564.945

2009 2010 2011 2012 2013 2014

Privati Società Noleggio

34.840 33.395 31.734 23.63725.210 24.679

Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility

MERCATO AUTO milioni di €


317340

304

267

221 223

0

1000

2000

3000

4000

5000

6000

0

50

100

150

200

250

300

350

400

2008 2009 2010 2011 2012 2013

Saloni

Targhe x POS escl. Noleggi N° Saloni

737 746 734

665

570 579

0

500

1000

1500

2000

2500

3000

0

100

200

300

400

500

600

700

800

2008 2009 2010 2011 2012 2013

Concessionarie

Targhe x dealer escl. Noleggi N° dealer

Avg 2008/2010 Avg 2012/2013 Variazione

Vendite x dealer esclusi noleggi 739 575 - 22%

Vendite x salone esclusi noleggi 320 222 - 31%

Fonte: Italiabilanci


Fonte: Elaborazioni Centro Studi Fleet&Mobility su dati Unrae

Top brand. Quota di mercato x canale

BrandQuota di mercato canale

noleggio (NLT+RAC)9 mesi 2014

Quota di mercato altri canali (privati + società)

9 mesi 2014

FIAT 32,5% 18,1%

VOLKSWAGEN 7,6% 8,3%

AUDI 5,9% 3,2%

BMW 4,8% 2,7%

MERCEDES 4,2% 3,2%

FORD 5,9% 7,0%

PEUGEOT 5,7% 5,2%

RENAULT 5,8% 5,9%

LANCIA 4,1% 4,0%

OPEL 5,1% 5,6%

CITROEN 3,9% 4,2%


Top brand. Penetrazione noleggio su totale vendite

BrandPenetrazione noleggio su

vendite 9 mesi 2014Penetrazione noleggio su

vendite 9 mesi 2013

FIAT 32% 26%

VOLKSWAGEN 19% 16%

AUDI 32% 28%

BMW 32% 29%

MERCEDES 26% 28%

FORD 18% 19%

PEUGEOT 22% 21%

RENAULT 21% 19%

LANCIA 21% 26%

OPEL 19% 17%

CITROEN 20% 10%

Totale Mercato 21% 19%Fonte: Elaborazioni Centro Studi Fleet&Mobility su dati Unrae


Auto prodotte in Italia

2004 834000

2007 911000

2010 573000

2013 388500

2014 401.300

0

250000

500000

750000

1000000

2004 2007 2010 2013 2014

Auto prodotte in Italia

Poli. (Auto prodotte in

Italia)


G

F

E

USAUK

PL

TK

BR

AU

BE

21

11

8 7

7 7

4 3

3 2

Export componenti. % per paese destinazione

5% di tutto l’export italiano

Dollaro forte

Crollo del prezzo del petrolioElaborazioni ANFIA su dati ISTAT

70%


Previsioni UNRAE mercato auto nuove volume


833

1573

1886

1556

973

517

417

-29

0

500

1000

1500

2000

2500

80/89 90/99 00/09 10/19

sostituzioni incremento

Composizione della domanda di auto nuove 1980/2019Medie annue del decennio (volumi ‘000)

Centro Studi Fleet&Mobility su dati Unrae


(unità '000) ’80/’89 ‘90/’99 ‘00/’09 ‘10/’19

Media circolante decennio 21.905 29.806 34.593 36.788

Immatricolazioni decennio 18.064 20.894 23.024 15.562

Incremento parco ‘80-’89 9.730 5.168 4.167 -286

Incremento/parco 44% 17% 12% -1%

Sostituzioni decennio 8.334 15.726 18.857 15.562

Sostituzioni/parco decennio 38% 53% 55% 42%

Immatricolato medio x anno 1.806 2.089 2.302 1.556

Sostituzioni medie x anno 833 1.573 1.886 1.556

Incremento medio x anno 973 517 417 -29

Fattori della domanda di auto nuove. 1980/2019



833

1.573

1.886

1.556

80/89 90/99 00/09 10/19

Sostituzioni (‘000) x anno

Velocità di formazione della domanda 80/89 90/99 00/09 10/19

Immatricolazioni medie x anno 833 1.573 1.886 1.556

Immatricolazioni medie x mese 69,4 131,1 157,2 129,7

N° mesi x immatricolare 1.886 auto 27 14 12 15


PERCORRENZE 2000 2014

KM/anno. BZ e altre 12,800 9,900

KM/anno. DS 25,400 19,100

KM/anno. Media pond. 17,100 14,800

Variazione percorrenze = - 13%

Anni x fare 90.000 km 5,3 6,1

Mesi x fare 90.000 km 64 73


Immatricolazioni – Valore miliardi di euro 2007 2014 Var

Privati + società 39,4 19,7 - 50%

Noleggio NLT+RAC 5,8 4,9 - 16%

Proprietà – volumi unità 2007 2014 Var

Parco circolante escluso noleggi 35.200.000 36.500.000 + 3,7%

Immatricolazioni escluso noleggi 2.176.000 1.107.000 - 49%

Immatricolazioni/parco 6% 3% metà

Noleggio NLT + RAC – volumi unità 2007 2014 Var

Parco circolante 514.000 530.000 + 3%

Immatricolazioni 318.000 264.000 - 17%

Immatricolazioni/parco 62% 50% un quinto


Scenario p/vendita assistenza

Marc Aguettaz

Gipa Italia

Copyright GiPA Italia13 febbraio 2013 31

GiPA Italia

La capitale automobile - service


Un mondo che cambia

Lo stato di salute del Post Vendita in Italia


«Non sono i grossi che mangiano i piccoli,

ma i veloci che mangiano i lenti.»

Philippe Bloch

Marc Aguettaz – [email protected]


Conclusioni


Grazie per lavostra attenzione

GiPA Italia



I fronti innovativi della telematica



Meeting

partners


Dealers

Francesco Ascani

A.D. Motors

FabrizioGuidi

AsConAuto

Salvatore Regina

ReginAuto


1


317340

304

267

221 223

0

1000

2000

3000

4000

5000

6000

0

50

100

150

200

250

300

350

400

2008 2009 2010 2011 2012 2013

Saloni

Targhe x POS escl. Noleggi N° Saloni

737 746 734

665

570 579

0

500

1000

1500

2000

2500

3000

0

100

200

300

400

500

600

700

800

2008 2009 2010 2011 2012 2013

Concessionarie

Targhe x dealer escl. Noleggi N° dealer

Avg 2008/2010 Avg 2012/2013 Variazione

Vendite x dealer esclusi noleggi 739 575 - 22%

Vendite x salone esclusi noleggi 320 222 - 31%

Fonte: Italiabilanci


Fonte: Elaborazioni Centro Studi Fleet&Mobility su dati Unrae

Top brand. Quota di mercato x canale

BrandQuota di mercato canale

noleggio (NLT+RAC)9 mesi 2014

Quota di mercato altri canali (privati + società)

9 mesi 2014

FIAT 32,5% 18,1%

VOLKSWAGEN 7,6% 8,3%

AUDI 5,9% 3,2%

BMW 4,8% 2,7%

MERCEDES 4,2% 3,2%

FORD 5,9% 7,0%

PEUGEOT 5,7% 5,2%

RENAULT 5,8% 5,9%

LANCIA 4,1% 4,0%

OPEL 5,1% 5,6%

CITROEN 3,9% 4,2%


Top brand. Penetrazione noleggio su totale vendite

BrandPenetrazione noleggio su

vendite 9 mesi 2014Penetrazione noleggio su

vendite 9 mesi 2013

FIAT 32% 26%

VOLKSWAGEN 19% 16%

AUDI 32% 28%

BMW 32% 29%

MERCEDES 26% 28%

FORD 18% 19%

PEUGEOT 22% 21%

RENAULT 21% 19%

LANCIA 21% 26%

OPEL 19% 17%

CITROEN 20% 10%

Totale Mercato 21% 19%Fonte: Elaborazioni Centro Studi Fleet&Mobility su dati Unrae


Che significa?2007.

Ricambi 13,8 mld €

M/opera 7,8 mld €

Autorizzate 12.000

2013.

Ricambi 13,1 mld €

M/opera 6,5 mld €

Autorizzate 11.000 Ricambi -5%

M/opera -17%

Autorizzate -8%


«In altri periodi, vendendo e riparando bene, si guadagnava, ma oggi avere tutte queste officine significa mantenere più stock, più

personale e, dunque, avere più costi».

Angelo Di Martino, neo-presidente dei concessionari Smart-Mercedes


2007 2013

24

2829

3334

40

Tariffe orarie manodopera

Generiche

Autorizzate

Concessionarie

> +42%

premium


Come recuperare esclusività

(e premium price) per l’officina della

concessionaria


Sicuro che non ci sia spazio per un premium service @ premium price?


Margine dealer su ricambi in calo

Flotte NLT

Convenzioni assicurazioni /

distributori

Ricambi equivalenti

Ricambi da rottamazione


«Col post-vendita si deve guadagnare», puntando ad aumentare i ricavi innanzitutto («il tasso di fedeltà ai concessionari in Italia, rispetto ad altri Paesi, è basso»), ma anche «incrementando l’efficienza dei processi».

Gianfranco Soranna, direttore generale di Federauto


La rete vasupportatasul campo

• Field force

• Formazione

• Coaching


L’evoluzione dell’officina: la telediagnosi


Dealer: fidelizzare usando la black box


Le auto fanno almeno un passaggio all’anno in officina.

Quanto CRM e quanto direct mktg sono basati sui dati raccolti in queste occasioni?



Meeting

partners

Hospitality

partners

Visibility

partners


Innovazione

Paola Carrea

Magneti Marelli

Valerio Gridelli

Aci Global

Claudio Manetti

Leasys

Gianpiero Mosca

Aon


MERCATO ITALIA PREMIO MEDIO

PER TIPOLOGIA DI VEICOLO

438.48

718.79

241.98

2,250.55

453.36

715.59

246.55

2,226.73

C

L

M

B

2013 2012

Total average premium

YR 2012

511

YR 2013

501

- 2,1 %


Mercato Italia – media costo sinistro e frequenza

9,82%

8,54%

7,82%7,66% 7,61% 7,55%

7,47%7,61%

7,73% 7,77%

7,36%

6,53%

5,87%

5,60%

2.809

3.186

3.532

3.805

3.9824.047

4.100

3.9673.913 3.903

4.057

4.345

4.4954.597

1.500

2.000

2.500

3.000

3.500

4.000

4.500

5.000

5,00%

5,50%

6,00%

6,50%

7,00%

7,50%

8,00%

8,50%

9,00%

9,50%

10,00%

10,50%

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013

Avg cost (Euro)Fr

eque

ncy

(%)

UY

FREQ (%) AVG COST


-15,1%

-16,7%

-10,9%

-4,4%

0,8%

4,9%

7,2%

8,2%

6,5%

5,0%

-0,5%

-2,2%

-4,5%

-2,7%

7,5%

11,9%

-20,0%

-17,5%

-15,0%

-12,5%

-10,0%

-7,5%

-5,0%

-2,5%

0,0%

2,5%

5,0%

7,5%

10,0%

12,5%

15,0%

1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013

RCA – risultati tecnici mercato Italia

UY 2012 & 2013: risultato eccellente nonostante

significativa riduzione premio medio


Telematica: nuovo strumento di fidelizzazione

Installare le ‘scatole nere’ per avere sotto controllo le vetture

Possibilità di vendere un servizio aggiuntivo Legato anche alla sicurezza

Permette di risparmiare su polizze assicurative

Installazione remunerata

Conoscenza in tempo reale uso della vettura Kilometraggio, tipo di strade percorse, stile di

guida, incidenti e guasti, ecc.

Offerta di servizi tempestivi e personalizzati

Molteplici attività possibili Attività di marketing pro-attivo

Creazione di garanzie estese personalizzate

Certificazione vetture usate

http://sestosenso.allianz.it/

http://sestosenso.allianz.it/


Pay per use


2


Connected Car: applicazioni


Screening

Emergency services

Real time traffic info

1

23

2

eCall 2017 : Mandatory deployment in Europe

Accident


Retrospective on regulatory evolution

Automotive market evolution (OEMs)

ITS Action Plan

ITSDire-ctive

2010/40 UE

MoUeCall

DECI-SION

N°585/2014UE eSa-

fety

Source :SBD 02-2011 Mobile World Congress_

eCall : Two lines of action


eCall 2014

15% Automatic eCalls

Higher

frequency

rate than

E.C.

70 %

don’t need

emergency

but towing

services

Missing link

with accident

management,

car repair…

85% Manual eCall

Medical

issue

Good

Samaritan

calls

Various

needs &

false calls

Link between

the car, the

driver and

their

environment


EU 28 - Source : Europarl + ACEA (2012 figures)

240.000.000 light vehicles

20.000.000car accidents

1.500.000 injuries

Seriousinjuries

28.000 fatalities

Emergency rescue

eCall 2017: expected benefits for road users

Incident notification

Assistance services

Peace of mind


Smart City


Roma, 29 aprile 2014


Mecenati del cambiamento Visibility

partners


Noleggio e Case

Marco Mosaici

Arval

Andrea Vaggi

ALD

Ivan Vellucci

Mercedes

SwenWucher-pfennig

Volkswagen


La customer experiencedel driver del NLT è

aumentata o diminuita negli ultimi anni?

Le procedure (in particolare di post-vendita) sono costruite per ottimizzare lavoro e costi del

driver, del fleet mgr o del noleggiatore?


Non pochi driver si dichiarano insoddisfatti e poi si scopre che non conoscono il livello di

servizio che gli spetta. E i fleet mgr non vogliono che il noleggiatore glielo dica.

Quanto è difficile stare dalla parte del driver?

Dovendo scegliere, chi è il cliente?


RAC

NLT

82

134

83

170

IMMATRICOLAZIONI NOLEGGIO ‘000

2014

2013

2010

121.000

2011

147.000

2014 Scadenze/rinnovi

134.000


Sicuro che non ci sia spazio per un premium service @ premium price?


2007 2013

24

2829

3334

40

Tariffe orarie manodopera

Generiche

Autorizzate

Concessionarie

> +42%

premium


Margine dealer su ricambi in calo

Flotte NLT

Convenzioni assicurazioni /

distributori

Ricambi equivalenti

Ricambi da rottamazione


Come recuperare esclusività

(e premium price) per l’officina della

concessionaria


La rete vasupportatasul campo

• Field force

• Formazione

• Coaching


Dealer: fidelizzare usando la black box


Le auto fanno almeno un passaggio all’anno in officina.

Quanto CRM e quanto direct mktg sono basati sui dati raccolti in queste occasioni?


Roma, 5 marzo


Broad& final

remarks

Massimo Nordio,

Unrae


Previsioni UNRAE mercato auto nuove volume


Capire se i dealer sono contenti, tonici, competitivi sul post-vendita.

Come servire le aspettative dei clienti/driver premium che passano al noleggio.

Dove la tecnologia sta portando il post-vendita


3


833

1573

1886

1556

973

517

417

-29

0

500

1000

1500

2000

2500

80/89 90/99 00/09 10/19

sostituzioni incremento

Composizione della domanda di auto nuove 1980/2019Medie annue del decennio (volumi ‘000)



(unità '000) ’80/’89 ‘90/’99 ‘00/’09 ‘10/’19

Media circolante decennio 21.905 29.806 34.593 36.788

Immatricolazioni decennio 18.064 20.894 23.024 15.562

Incremento parco ‘80-’89 9.730 5.168 4.167 -286

Incremento/parco 44% 17% 12% -1%

Sostituzioni decennio 8.334 15.726 18.857 15.562

Sostituzioni/parco decennio 38% 53% 55% 42%

Immatricolato medio x anno 1.806 2.089 2.302 1.556

Sostituzioni medie x anno 833 1.573 1.886 1.556

Incremento medio x anno 973 517 417 -29

Fattori della domanda di auto nuove. 1980/2019



833

1.573

1.886

1.556

80/89 90/99 00/09 10/19

Sostituzioni (‘000) x anno

Velocità di formazione della domanda 80/89 90/99 00/09 10/19

Immatricolazioni medie x anno 833 1.573 1.886 1.556

Immatricolazioni medie x mese 69,4 131,1 157,2 129,7

N° mesi x immatricolare 1.886 auto 27 14 12 15


PERCORRENZE 2000 2014

KM/anno. BZ e altre 12,800 9,900

KM/anno. DS 25,400 19,100

KM/anno. Media pond. 17,100 14,800

Variazione percorrenze = - 13%

Anni x fare 90.000 km 5,3 6,1

Mesi x fare 90.000 km 64 73


Immatricolazioni – Valore miliardi di euro 2007 2014 Var

Privati + società 39,4 19,7 - 50%

Noleggio NLT+RAC 5,8 4,9 - 16%

Proprietà – volumi unità 2007 2014 Var

Parco circolante escluso noleggi 35.200.000 36.500.000 + 3,7%

Immatricolazioni escluso noleggi 2.176.000 1.107.000 - 49%

Immatricolazioni/parco 6% 3% metà

Noleggio NLT + RAC – volumi unità 2007 2014 Var

Parco circolante 514.000 530.000 + 3%

Immatricolazioni 318.000 264.000 - 17%

Immatricolazioni/parco 62% 50% un quinto


23 ottobre 2015

12 febbraio 2016

12 giugno 2015



Meeting

partners

Hospitality

partners

Visibility

partners

La Capitale Automobile Service 2015 - ATTI DEL CONVEGNO

Automotive

Transcript of La Capitale Automobile Service 2015 - ATTI DEL CONVEGNO