Intro gare internazionali

Partecipare a gare internazionali

Marta Jakob 19 dicembre 2013

Questo documento è di supporto a una presentazione verbale. I contenuti potrebbero non essere correttamente interpretati in assenza dei commenti di chi ne ha curato la stesura.

*  Le gare internazionali: breve definizione e funzionamento *  I soggetti che indicono le gare *  Dove cercare gare internazionali *  Partecipazione alle gare: strategie e valutazioni prima, durante e dopo *  Selezione di una gara di interesse e lettura dei documenti

Di cosa parliamo oggi?

*  Il vocabolario Coletti ci dice: *  gara: (…) g. d'appalto, concorso pubblico per

l'aggiudicazione di lavori, forniture ecc. (…) *  Mentre se cerchiamo la definizione di tender (dictionary.com): *  Tender: (…) Commerce. an offer made in writing by one

party to another to execute certain work, supply certain commodities, etc., at a given cost; bid.

Cosa intendiamo per gara?

*  In Italia il settore degli appalti è regolamentato dal cosiddetto Testo Unico degli Appalti, cioè il Decreto Legislativo 12.04.2006 n.163 in attuazione delle direttive comunitarie 2004/17/CE e 2004/18/CE. *  Nel testo del decreto troviamo tutte le specifiche definizioni sui contratti di fornitura, di servizi, di lavori, ecc. che ci possono servire.

Cosa intendiamo per gara? (2)

Le gare posso seguire diverse procedure, le tre categorie principali sono: *  procedura aperta – tutti gli operatori che rispettino i requisiti possono presentare offerta *  procedura ristretta – gli operatori interessati possono presentare domanda di partecipazione, ma solo gli invitati presentano poi effettivamente l’offerta *  procedura negoziata – l’ente chiama a partecipare operatori con i quali negozia direttamente le condizioni dell’appalto.

Come funziona una gara?

Enti multilaterali come: *  World Bank *  ONU *  Banca Africana di Sviluppo *  Banca Inter-‐Americana di Sviluppo *  Banca Asiatica di Sviluppo *  Banca Europea per la Ricostruzione e lo Sviluppo *  …

Chi indice le gare?

Quanto vale il business?

ente valore 2012 n. progetti

Banca Mondiale 35.335 Mio circa 300

African Development Bank 6.503 Mio 199

Inter American Development Bank 11.424 Mio 169

Asian Development Bank 21.570 Mio -‐-‐-‐

EBRD 11.300 Mio 393

La banca mondiale è stata creata il 27 dicembre 1945 con il nome Banca internazionale per la ricostruzione e lo sviluppo. La Banca è stata creata principalmente per aiutare Europa e Giappone nella ricostruzione post seconda guerra mondiale, ma i paesi da finanziare aumentarono, e la Banca iniziò ad occuparsi dello sviluppo economico dei paesi dell'Africa, dell'Asia e dell'America Latina (PVS).

World Bank

Inizialmente, la Banca ha finanziato soprattutto progetti di grandi infrastrutture (come centrali elettriche, autostrade, aeroporti, ecc.). Con il recupero economico di Giappone ed Europa, i fondi sono stati concentrati sui paesi in via di sviluppo e dal 1990, si è occupata anche dei paesi ex-‐comunisti.

World Bank (2)

Il Gruppo della Banca Mondiale comprende cinque istituzioni: *  la più importante è la Banca Internazionale per la Ricostruzione e lo

Sviluppo (IBRD), il suo funzionamento è garantito dal versamento di un canone stabilito dagli Stati membri; *  Agenzia Internazionale per lo Sviluppo (IDA), con prestiti riservati

per i paesi meno sviluppati; *  Società Finanziaria Internazionale (IFC), fondata nel 1956 per

finanziare i prestiti e gli investimenti effettuati dalle imprese nei paesi rischiosi; *  Centro Internazionale per il Regolamento delle Controversie relative

ad Investimenti (ICSID), istituito nel 1966; *  Agenzia multilaterale di garanzia degli investimenti (MIGA), istituito

nel 1988 per l'ottenimento di prestiti.

World Bank (3)

Gli obiettivi della Banca si sono evoluti nel corso degli anni; si è recentemente concentrata sulla riduzione della povertà, abbandonando l'obiettivo unico della crescita economica; supporta inoltre la creazione di micro imprese. Ha sostenuto l'idea che elementi come l'acqua potabile, l'educazione e lo sviluppo sostenibile siano la chiave per la crescita economica, e ha cominciato a investire massicciamente su tali temi.

World Bank (4)

*  A vedere la descrizione WB sembra riguardare solo le ONG, ma è così? *  Cosa finanzia oggi? *  Di cosa ha bisogno?

*  http://www.worldbank.org

World Bank può essere per noi?

World Bank: cosa fa?

L’ONU è la p iù importante organizzaz ione intergovernativa del mondo, con un’adesione di 193 stati su circa 200. L’ONU è nata a San Francisco il 26 giugno del 45 con la firma dello statuto da parte dei 5 membri permanenti (Cina, Russia, F, UK, USA) e della maggioranza degli altri 49 membri.

Organizzazione Nazioni Unite

Gli articoli 1 e 2 dello Statuto delle Nazioni Unite riassumono gli scopi e i principi che l'organizzazione internazionale si è prefissata, cioè: 1.  mantenere la pace e la sicurezza internazionale; 2.  promuovere la soluzione delle controversie internazionali

e risolvere pacificamente le situazioni che potrebbero portare ad una rottura della pace;

3.  sviluppare le relazioni amichevoli tra le nazioni sulla base del rispetto del principio di uguaglianza tra gli Stati e l'autodeterminazione dei popoli;

Organizzazione Nazioni Unite (2)

4.  promuovere la cooperazione economica e sociale; 5.  promuovere il rispetto dei diritti umani e delle libertà

fondamentali a vantaggio di tutti gli individui; 6.  promuovere il disarmo e la disciplina degli armamenti; 7.  promuovere il rispetto per il diritto internazionale e

incoraggiarne lo sviluppo progressivo e la sua codificazione.

Organizzazione Nazioni Unite (3)

*  FAO: Food and Agriculture Organization *  IFAD: International Fund for Agricultural Development *  IAEA: International Atomic Energy Agency *  ILO: International Labour Organization *  IMF: International Monetary Fund *  …

Quali organizzazioni fanno parte del gruppo ONU?

*  Siamo alle solite: qui è tutto social, sono lavori per ONG, oppure no? *  Di cosa ha bisogno l’universo Nazioni Unite?

*  http://www.un.org/en/

Organizzazione Nazioni Unite e noi?

Budget ONU per il 2013

nazione percentuale contributo ($)

Brasile 2,934 82 482 899

Cina 5,148 144 724 597

Francia 5,593 157 234 784

Germania 7,141 200 753 369

India 0,666 18 723 112

Italia 4,448 125 045 650

Polonia 0,921 25 891 871

Federazione Russa 2,438 68 538 960

UK e Irlanda del Nord 5,179 145 596 093

USA 22,000 618 481 182

totale 100 2 811 278 100

Il gruppo della Banca Africana di Sviluppo è un’istituzione finanziaria multilaterale formato da 77 Paesi dell’Africa (Paesi regionali membri) e del Nord, Centro e Sud America, dell’Asia e dell’Europa (Paesi non regionali membri); ha la sua sede centrale a Tunisi ed è formata da 3 istituzioni principali: *  la Banca Africana di Sviluppo (Banque Africane de Development), *  il Fondo Africano di Sviluppo (Fond Africain de Development), *  il Fondo Fiduciario della Nigeria (The Nigeria Trust Fund). La Banca Africana di Sviluppo è un’agenzia multilaterale di sviluppo fondata nel 1964 con competenze geografiche su tutti i Paesi dell’Africa, ed ha incominciato la sua attività a favore dei Paesi dell’Africa a partire nel 1966 con la finalità istituzionale di promuovere lo sviluppo economico ed il progresso sociale dei Paesi membri regionali (che appartengono tutti al continente africano).

Banca Africana di Sviluppo

Le funzioni principali della Banca Africana di Sviluppo sono: *  erogare prestiti e capitali per gli investimenti che possano

promuovere lo sviluppo sociale ed economico dei Paesi dell’Africa; *  fornire assistenza tecnica per la preparazione e/o per l’esecuzione di

programmi e/o di progetti di sviluppo; *  promuovere gli investimenti del settore pubblico e privato che

abbiano un impatto sui processi di sviluppo sociale ed economico dei Paesi regionali membri dell’Africa; *  assistere i Paesi regionali membri per implementare e/o coordinare

delle politiche di sviluppo sociale ed economico. La Banca Africana di Sviluppo, inoltre, presta una particolare attenzione ai programmi e progetti a carattere nazionale o multinazionale che contribuiscono a promuovere l’integrazione tra i Paesi regionali membri dell’Africa.

Banca Africana di Sviluppo (2)

Il Fondo Africano di Sviluppo eroga prestiti a tassi d’interesse agevolati ai governi dei Paesi regionali membri più poveri che si approvvigionano con difficoltà direttamente sui mercati dei capitali a dei tassi d’interesse di mercato; essendo la riduzione della povertà uno degli obiettivi delle attività del Fondo Africano di Sviluppo, i prestiti a tassi d’interesse agevolati costituiscono la sua attività principale. Infine, il Fondo Fiduciario della Nigeria impiega le disponibilità per finanziare progetti con rilevanza nazionale e impatto regionale in grado di accelerare il processo di sviluppo sociale ed economico dei Paesi regionali membri più poveri, che di solito non hanno un accesso ai principali mercati dei capitali del mondo o non possono sottoscrivere con la Banca Africana di Sviluppo un prestito a condizioni di mercato.

Banca Africana di Sviluppo (3)

*  cosa finanzia oggi?

*  http://www.afdb.org/

Banca Africana di Sviluppo per noi?

La Inter-‐American Development Bank fu fondata nel 1959 come istituzione per lo sviluppo con mandato e strumenti speciali. I suoi programmi tecnici di cooperazione per progetti di sviluppo economico e sociale andarono molto oltre il mero finanziamento come era abitudine all’epoca. I programmi e gli strumenti dell’IDB divennero il modello su cui si crearono banche di sviluppo multilaterale regionali o subregionali. L’IDB, che è la più antica e grande delle banche regionali di sviluppo, è la fonte principale di finanziamento multilaterale per progetti di sviluppo economico, sociale e istituzionale, per programmi commerciali e di integrazione in America Latina e nei Carabi.

Banca Interamericana di Sviluppo

*  cosa finanzia oggi?

*  http://www.iadb.org/

Banca Interamericana di Sviluppo (2)

La Banca Asiatica di Sviluppo è una istituzione finanziaria multilaterale costituita nel 1966 con lóbiettivo di accelerare lo sviluppo economico e sociale della regione asiatica e del pacifico attraverso la fornitura di assistenza tecnica e finanziaria per progetti che promuovono lo sviluppo economico nellárea. Líntervento di Adb è prioritario nell’ambito di progetti infrastrutturali nel settore energetico, idrico, dei trasporti e delle telecomunicazioni e in alcuni casi nellámbito di progetti nel settore industriale e agro-‐alimentare quando rivestano una particolare importanza.

Banca Asiatica di Sviluppo

*  cosa finanzia oggi? *  http://www.adb.org

Banca Asiatica di Sviluppo (2)

Oltre alle banche ed agli enti multilaterali anche i singoli paesi indicono gare attraverso varie procedure; possono essere gare di: *  governi centrali *  enti locali *  agenzie governative *  enti di cooperazione nazionale (cooperazione italiana allo sviluppo, GIZ coop. tedesca, USAid coop. USA) *  grandi aziende

Chi indice i bandi? (2)

*  siti ufficiali degli enti che indicono le gare *  siti privati di aggregazione nazionale od internazionale come: *  http://www.tendersdirect.co.uk/ *  http://www.dgmarket.com/ *  http://www.devbusiness.com/ *  http://http://www.infoappalti.it/

Dove cercare i bandi?

*  siti specializzati pubblici, in particolare: *  exTender (MAE),

*  [http://extender.esteri.it/extender/]

*  gare internazionali (ICE), *  [http://appsrv.ice.it/Opportunitaaffari/gare/ita/

PaginaprincipaleVisitatore.asp]

*  finanziamenti internazionali (ICE). *  [ http://www.finanziamenti.ice.it/RicercaFin.php]

Dove cercare i bandi? (2)

Tutte le banche multilaterali pubblicano i bandi, siano essi tender, bid, expression of interest, request for proposal, ecc. Come possiamo muoverci per identificare le attività di nostro interesse? *  Per aree geografiche o paese *  Per grandi temi *  Per scadenza *  Per valore di gara

Come cercare le gare?

Ci troviamo di fronte ad una montagna di documenti non sempre di facile comprensione. Naturalmente è fondamentale una lettura approfondita di tutte le carte per cercare di comprendere non solo lo scopo del progetto, ma anche il contesto. Se immaginiamo di partecipare in cordata, meglio che la lettura venga data da più persone.

Trovata la gara di interesse…

Ci troviamo di fronte ad una montagna di documenti non sempre di facile comprensione. Naturalmente è fondamentale una lettura approfondita di tutte le carte per cercare di comprendere non solo lo scopo del progetto, ma anche il contesto. Se immaginiamo di partecipare in cordata, meglio che la lettura venga data da più persone.

Trovata la gara di interesse… potrebbero esserci

invece pochi documenti: che fare?

Bisogna leggere tutto più volte: non possiamo

lasciare che la voglia di partecipare…

Paura che vi “freghino” la gara?

Le banche multilaterali cercano di avere documenti di gara abbastanza s imi l i , lavorando per una armonizzazione; in generale dovremmo trovare un pacchetto di documenti che include: *  Instructions To Bidder (ITC) *  Bidding Data Sheet *  Technical requirement/technical specification *  General/Specific Condition of Contract (GCC, SCC)

Documenti di gara

*  Quali documenti devono essere presentati insieme all’offerta *  Quali variabili entrino nella valutazione della gara (prezzo?) *  Valore della garanzia per partecipare (fidejussione?) *  Se esiste un incontro pre-‐gara o la possibilità di un

sopralluogo *  Luogo, data, ora, modalità della consegna (copie

cartacee?). *  Luogo, ora apertura pubblica delle offerte.

Cosa cercare nei documenti?

*  Una lista di tutti i requisiti reperiti nei documenti di gara *  Uno scadenziario che includa: *  completamento offerta finanziaria *  ottenimento della garanzia *  compilazione dei documenti *  ottenimento documenti legali (da parte di tutti i

partecipanti)

Cosa preparare per la gara?

*  criteri economici: capacità economica e finanziaria di fornitori e prestatori di servizio *  criteri tecnici: capacità tecnica e professionale di fornitori e prestatori di servizi

Principali criteri di eligibilità

*  La gara identifica il/i requisito/i dirimente/i, ad es. la capacità economica e finanziaria. *  Vengono definiti gli indici sintetici che siano considerati idonei come prova, ad es. cifra d’affari nel triennio. *  Viene quantificato il valore minimo dell’indice, ed es. equivalente ad almeno il 100% dell’offerta di gara. *  Vengono stabiliti i mezzi idonei a provare i requisiti, ad es. bilancio tradotto e vidimato.

Criteri economici: un esempio

*  Comprendere il processo *  Scegliere bene le gare (in cui SI PUO’ vincere) *  Concentrarsi sugli obiettivi, costruendo una strategia (Crederci!) *  Proporre una metodologia ben funzionante

Carte in regola per vincere

*  Executive summary: anche se non richiesto esplicitamente, ci permette di introdurre il nostro progetto, evidenziando i PDF.

*  Completezza: rispondiamo a tutte le richieste del bando, tenendo presente che chi ci valuta generalmente non ci conosce.

*  Linguaggio: la proposta dev’essere semplice, concisa, ma tecnicamente impeccabile.

*  Convenzioni: utilizziamo strumenti standard (diagrammi, tabelle, sigle, ecc.)

Buone regole

*  Chiarezza: se l’idea è buona, deve essere espressa chiaramente. *  Allettante: evidenziamo i punti positivi. *  Elenchi puntati: ci obbligano ad essere schematici, semplificando

la struttura. *  Grassetto: può aiutarci a porre l’attenzione su elementi portanti. *  Controllo reiterato: possono sfuggire errori grossolani di

battitura, quindi controlliamo più volte possibile e facciamo anche controllare ad occhi estranei.

Buone regole (2)

*  Pianificare le gare con anticipo (6 mesi), incluse eventuali forniture *  Preparare e disporre di documentazione standard *  Seguire le opportunità di interesse *  Lavorare in modo sartoriale per ogni gara *  Fare lobbying

Strategia

*  Non conformità (crediamo di farcela ma..) *  Mancata dimostrazione delle capacità (sappiamo di avere i mezzi per farcela, ma..) *  Mancata dimostrazione della comprensione dello scopo *  Presentazione d’offerta non conforme *  Mancanza di innovazione

Errori comuni

*  Le gare sono generalmente aperte, quindi la concorrenza è forte, ma tutti possono conoscerle (anche le PMI!) *  Partecipare alle gare è molto dispendioso in termini di tempo, ma le regole esistono e tendenzialmente sono trasparenti

Gare aperte?

*  Numero di partecipanti ristretto, quindi meno competizione *  La difficoltà sta nel farsi includere nella short list *  Lobbying

Gare ristrette?

Ne vale la pena?

*  Tantissima ricerca in una giungla di informazioni! *  Ma q u a n t o s p e n d o n o i committent i per i l nostro settore? *  Quanto ci costa prendere parte alla gara?

*  Pubblicazione del bando *  Prequalificazione *  ITT/RFP/RFQ: Invitation To Tender, Request For Proposal, Request For Quotation *  Short List finale *  Verifica requisiti amministrativi *  Verifica requisiti di contenuto *  Valutazione delle offerte

Passi del processo

*  Fatturato minimo *  Procedure, politiche locali *  Pagamento per documenti di gara *  Barriere geografiche (nazionalità dell’azienda)

Barriere all’ingresso (formali)

*  Il cliente può avere dei “preferiti” *  Il cliente può avere preferenze riguardo a fattori non espressi nel bando (ad es. dimensione dell’azienda, presenza geografica, ecc.) *  Il cliente vuole restringere la lista dei partecipanti in fretta

Barriere all’ingresso (informali)

*  Avere chiari i propri punti di forza e le proprie debolezze. *  Leggere bene e ripetutamente i doc di gara. *  Identificare fattori di unicità. *  Se esiste un periodo aperto per domande e precisazioni, approfittarne anche solo per avere un contatto diretto con il cliente. *  stare attenti a cogliere tutti i segnali e le sfumature.

Partecipare o non partecipare?

*  Cosa non potrai fare se decidi di partecipare? (investimento) *  Puoi permetterti di vincere? (analisi delle risorse) *  Potresti partecipare in cordata? *  Vale la pena partecipare anche solo per creare un contatto con l’ente?

E se..?

*  Un tasso di successo di 1 a 5 è un ottimo risultato *  Chiediamo sempre il feedback *  Rivediamo dove abbiamo sbagliato *  Lavoriamo per sistemare le debolezze percepite *  Insistiamo!

E se non vinciamo?

Grazie dell’attenzione Marta Jakob

it.linkedin.com/in/mjakob/

@mjkMi

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