Come trovare clienti nuovi, Italia ed Estero

28 Maggio 2014Presso

Centro Conferenze La StangaDella

CCIAA di Padova

Come Trovare nuovi clienti ?

Riattivando anche vecchi rapporti…

Come Trovare Nuovi Clienti?• Aumentando Fiere?!

Forse!

• Potenziando Internet ?!

Può Essere!

• Partnership?!

Anche… !

Ma sicuramente

Attraverso azioni commerciali

riproducibili e metodiche !!

Azioni Commerciali di Successo• Aspetti Strategici

Fare!

• Aspetti Qualitativi

Saper Fare!

• Aspetti Manageriali

Far Fare!

La Vendita

VENDITA DI DOMANDA:• il cliente o prospect richiede un bene o un

servizio specifico in relazione ad una specifica attesa nei nostri confronti

VENDITA DI OFFERTA: • il cliente o prospect non ha una specifica

attesa bensì un desiderio o una risoluzione di un problema da stimolare e soddisfare.

Aspetti Strategici

In questo momento chi sta “parlando” di

noi??!! E quanto?

Priorità

Fino a ‘’ieri’’Produrre – Consegnare

Vs.Oggi e domani

Vendere - Incassare

Il tempo…

Urgenti e Importanti Non Urgenti ma Importanti

Urgenti non Importanti

Non Urgenti non Importanti

Consegne

Incassi

Produzione

Strategie Aziendali

Attività Commerciale

Attività Delegabili

Telefonate Vario

Genere

Gazzetta.it

Ecc..

Aspetti StrategiciDove vendere

• (Clienti acquisiti)

• Clienti persi / occasionali

• Richieste d’offerta passate

• Nuovi potenziali clienti/Rivenditori IT ed Estero

Processo d’ acquisizione Agenti e Ufficio Commerciale

1. Acquisizione di nominativi di potenziali

clienti nel territorio Codici Ateco IT ed

Estero

2. Primo Contatto svolto dall’ufficio

Commerciale interno

3. Redazione di report per invio mailing

list/inviti Fiera

4 Contatto/trattativa commerciale Agenti +

redazione report , do ut des

5. Monitoraggio degli Agenti/venditori

6.Ricontatto nel medio termine dall’ufficio

commerciale

Processo d’ acquisizione solo Ufficio Commerciale

1. Acquisizione di nominativi di potenziali

clienti nel territorio Codici Ateco IT ed

Estero

2. Primo Contatto svolto dall’ufficio

Commerciale interno

3. Redazione di report per invio mailing

list/inviti Fiera

4 Contatto post-presentazione e

richiesta di preventivo

5. Redazione e Consegna/invio

Preventivo

6.Ricontatto per riscontro esito ed inizio

possibile collaborazione

L’ufficio Commerciale proattivo…

• Può entrare in contatto con 20/30 Clienti in una mezza giornata

• Non ha costi di trasferta• E’ un ottimo modo per creare un

rapporto con il cliente• Può fissare i contatti ai commerciali e

chiederne conto

Aspetti Qualitativi

• Siamo sicuri che ogni opportunità commerciale venga sfruttata al meglio?

• Oppure ci limitiamo ad informare e raccogliere ordini come 10 anni fa?

Cosa compra il cliente ?

1.Venditore

2. Azienda

3. Prodotto

4. Prezzo

Cosa compra il cliente

Se non fosse il venditore a fare la

differenza, ogni tuo commerciale

venderebbe uguale!!

Ma nel 90% dei casi il titolare è il miglior

Venditore…

• FIDUCIA?!

• QUALITA’, OTTIMO SERVIZIO?!

• AFFIDABILITA’?!

• SICUREZZA?!

• CONOSCIUTI?!

SI … ANCHE

Perché i vostri clienti comprano da voi??

Gestione di una trattativa…•LA CAPACITA’ DI FAR PERCEPIRE CHE ATTRAVERSO IL NOSTRO PRODOTTO/SERVIZIO LE PERSONE LE PERSONE OTTENGONO UN BENEFICIO.

•LA CAPACITA’ DI FAR PERCEPIRE CHE ATTRAVERSO IL NOSTRO PRODOTTO/SERVIZIO LE PERSONE LE PERSONE OTTENGONO LA RISOLUZIONE DI UN PROBLEMA.

Come Vendiamo Contatto

Capire le Esigenze e redigere schede cliente

Presentazione prodotto

Redazione preventivo

Chiusura

Come Vendere

Nel 70% delle trattative commerciali non

avviene alcun tentativo di chiusura

Ciò significa…Presentare indistintamente prodotti/servizi

senza assumersi la responsabilità di voler vendere

L’ errata gestione di una trattativa, può invalidare investimenti in fiere,

personale, marketing ecc…

Attenzione !!!

Aspetti Manageriali

Ai nostri venditori diamo

l’importanza necessaria o

semplicemente forniamo loro

brochure?

Come motivare

• Incentivi Economici

• Incentivi ‘’Emotivi’’

Incentivi economici

Raggiungibili

Trasparenti

Monitorati

Cosa Incentivare …

Il fatturato raggiunto

N ° di entrature

N ° di Visite

N ° di Offerte

N ° di Clienti nuovi accesi

Incentivi emotivi • Coinvolgiamo i commerciali rispetto agli

obiettivi aziendali

• Analizziamo i loro risultati

• Formiamoli a superare le problematiche che riscontrano !!

Decalogo della buona Attività Commerciale

L’attività commerciale, ora, deve rappresentare un’attività al pari a quella produttiva

Monitora il fatturato dei tuoi clienti, anticipa la concorrenza

Trova e conosci tutti I tuoi potenziali clienti

Ricontatta tutti coloro che non sono più tuoi clienti, le cose cambiano

Invia mailing list, ma poi richiama !!

Se devi inviare un preventivo, dai valore al tuo Prodotto/Servizio, richiamando l’interessato!!

In tuoi venditori non possono essere dei raccoglitori di ordini, invalidano I tuoi investimenti.

Il tuo ufficio commerciale non può solo inserire ordini, deve creare valore

I tuoi commerciali devono vendere la loro capacità di “capire il cliente” , non il tuo prodotto (sarai sempre troppo costoso altrimenti)

Condividi obiettivi, azioni e problematiche con tutti I tuoi commerciali, l’attività commerciale è ORGANIZZAZIONE e METODO

Decalogo della buona Attività Commerciale

AZIENDA:AZIENDA:• PRODUZIONE E VENDITA RICAMBI PER AUTOMOTIVE • 6 TECNICI COMMERCIALI, 12 DIPENDENTI• FATTURATO: 6’000’000€

CRITICITÁ:CRITICITÁ:• DISORGANIZZAZIONE INTERNA• COMMERCIALI TROPPO TECNICI E PRIVI DI ABILITÁ DI

VENDITA/RELAZIONALI• PERCENTUALE DI CHIUSURA OFFERTE FATTE = 18%• NESSUNA ATTIVITÁ DI RICERCA NUOVI CLIENTI

CASE HISTORY A

INTERVENTO/AZIONI:INTERVENTO/AZIONI:• RIPRESA DEL CONTATTO CON VECCHI CLIENTI E RICERCA

NUOVI• INTERCAMBIABILITÁ E DELEGA NEI RUOLI• REDAZIONE OBIETTIVI DI VENDITA CONCRETI E CONDIVISI• DIREZIONE COMMERCIALE ESTERNA CON MONITORAGGIO

COSTANTE ED APPLICAZIONE PERIODICA DI CORRETTIVI• FORMAZIONE VENDITE TEORICA E PRATICA• CAMPAGNE DI MARKETING SU CLIENTI ACQUISITI (STORICI)

RISULTATI RAGGIUNTI:RISULTATI RAGGIUNTI:

• 31 CLIENTI NUOVI/RIACQUISITI DAL 30 SETTEMBRE AL 15 GENNAIO

• 82’000 FATTURATO DA NUOVI CLIENTI• 58% PERCENTUALE DI CHIUSURA MEDIA

Be.St. Consulting • Fornitura nominativi Aziende Italiane e Estere

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