Internazionalizzazione delle PMI per i funzionari della PA Lecce, 29 Ottobre 2007 Relatore: Angelo...

Internazionalizzazione delle PMI per i funzionari della PA

Lecce, 29 Ottobre 2007

Relatore: Angelo Negri

Programma di EMPOWERMENTdelle Amministrazioni Pubbliche del Mezzogiorno

Progetto “Dall’iter alle reti: Implementazione Sportello Unico”

http://www.funzionepubblica.it/

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Programma di EMPOWERMENT delle Amministrazioni Pubbliche del Mezzogiorno - Progetto “Dall’iter alle reti: Implementazione Sportello Unico”

Il ruolo della PA nel processo di internazionalizzazione delle PMI

• Agente catalizzatore e facilitatore dell’incontro tra domanda ed offerta

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Principali strumenti regionali finanziari agevolati offerti dalla PA all’internazionalizzazione delle PMI

• Diretti:

– Piani Regionali per l’internazionalizzazione

– POR

• Indiretti:

– ICE

– SACE

– Simest

– Istituti finanziari regionali

– Istituti di credito convenzionati

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Principali strumenti normativi della PA per l’internazionalizzazione delle PMI

• Accordi di programma e di associazione in Italia e all’estero

• Organizzazione di missioni all’estero

• SPRINT – Sportelli Regionali per l’Internazionalizzazione

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Elementi di determinazione dello sviluppo in senso internazionale delle imprese

• Progresso dei mezzi di comunicazione e trasporto

• Riduzione delle barriere ai commerci internazionali

• Sviluppi tecnologici nell’industria e nei servizi

• Miglioramento del tenore di vita

• Livellamento dei redditi pro-capite fra i paesi più sviluppati

• Questi fattori sono alla base di tre distinti ma correlati processi di internazionalizzazione delle imprese

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Processi di internazionalizzazione delle imprese

• Maggiore interdipendenza delle singole economie nazionali, attraverso flussi di scambio di merci e capitali.

• Crescita dell’intensità competitiva tra soggetti imprenditoriali residenti in paesi diversi in competizione per la difesa del mercato nazionale e conquista di quelli esteri.

• Internazionalizzazione delle strutture di impresa per accrescere la propria catena del valore.

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Cause dei processi di internazionalizzazione: globalizzazione e relativi F.C.S.

• Globalizzazione dei settori con aumento della competitività delle imprese su scala internazionale.

• F.C.S. di globalizzazione:

– di mercato;

– di costo;

– ambientali;

– competitivi:

• di scala,

• di scopo,

• di apprendimento,

• di flessibilità.

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Principali motivazioni di internazionalizzazione delle PMI

• Saturazione dei mercati nazionali.

• Sovradimensionamento produttivo.

• Acquisizione “risorse” a basso costo.

• Ampliamento del “business”.

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Modalità d’ingresso in un mercato estero

• Forma Diretta – insider/equity

– Esportazione diretta

– Delocalizzazione Sole/Joint Venture

• Forma Indiretta

– Cooperazione con società di intermediazione – esportazione indiretta

– Concessione di licenze

– Franchising

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Modalità d’internazionalizzazione delle PMI

• Import/Export.

• Affidamento produzione c/terzi.

• Delocalizzazione produttiva di parti di prodotto/ processo (laboratorio).

• Costituzione Joint-Venture.

Il processo evolutivo

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Strategie di internazionalizzazione delle PMI

Sviluppo delle Sviluppo delle attivitàattività

Affidamento Affidamento produzione produzione

c/terzic/terzi

Costituzione Costituzione J. VentureJ. Venture

Import/Import/ExportExport

Delocalizzazione Delocalizzazione produttiva di parti produttiva di parti

di prodotto/processo di prodotto/processo (laboratorio)(laboratorio)

AltoAlto

BassoBasso

Concentrazione Concentrazione geograficageografica

Localizzazione Localizzazione attivitàattività

Decentramento Decentramento geograficogeografico

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La scelta delle modalità d’ingresso in un mercato estero

• Approccio naif – analogico

• Approccio pragmatico – esplorativo

• Approccio strategico – permanente

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Il mercato dei servizi all’internazionalizzazione

• Crescita sostenuta, con forti squilibri Nord-Sud

• Grado di integrazione richiesto dalle PMI per l’internazionalizzazione: di tipo intermedio

• Grado di multinazionalizzazione sostenuto al Nord, scarso al Centro-Sud

• Facilitato e “condizionato” da finanziamenti/agevolazioni

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Il mercato dei servizi all’internazionalizzazione

• Classificazione per Regione delle P.M.I. con esperienza “d’internazionalizzazione”

Non hanno Non hanno effettuato alcuna effettuato alcuna

iniziativainiziativa

Hanno effettuato Hanno effettuato più di 3 più di 3

iniziativeiniziative

Hanno effettuato Hanno effettuato 2 tipi di 2 tipi di

iniziativeiniziative

Almeno un’ Almeno un’ iniziativainiziativa

NordNord

CentroCentro

SudSud

48,20%48,20%

62,66%62,66%

75,00%75,00%

10,90%10,90%

4,34%4,34%

1,50%1,50%

16,20%16,20%

11,80%11,80%

7,30%7,30%

24,60%24,60%

21,20%21,20%

16,20%16,20%

ANNO 2004 - Esclusi verso EUANNO 2004 - Esclusi verso EU

Tasso di sviluppo medio annuo previsto per gli anni 2005-2008: + 12% Nord,+ 20% Centro, +23% Sud da classe: nessuna iniziativa verso altre.

- NB: Diversa distribuzione Commerciali, Produttive, Tecnologiche e finanziarie.

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Principali “approcci” strategici-operativi l’internazionalizzazione delle PMI

• Processo di Export

• Processo di Delocalizzazione

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Rischi generici collegati all’export

• il rischio Paese

• il rischio commerciale

• il rischio di blocco attività/lavori

• il rischio di non ritiro merce

• il rischio di escussione arbitraria delle garanzie

• il rischio di cambi

• il rischio di variazione dei costi di produzione

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Rischi specifici collegati all’export

• Blocco delle commesse• Mancato o ritardato pagamento• Sistema bancario complesso• Oscillazione dei cambi• Limitazioni import/export• Contingentamenti di merci• Costi elevati• Variazione dei prezzi• Norme giuridiche, normative e procedure• Contrattualistica• Mancato ritiro delle merci• Trasferimento valutario contingentato• Documentazione import/export• Recupero dei crediti• Fiscalità internazionale• Costi processuali elevati in caso di liti

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Vantaggi dell’esportazione

• Ampliamento del mercato di riferimento e potenziale.• Aumento della produttività.• Diminuzione dei costi di produzione su vasta scala.• Azioni di “destagionalizzazione” dei prodotti.• Rivitalizzazione del ciclo di vita dei prodotti.• Aumento della concorrenzialità per diminuzione dei costi/prezzi.• L’inserimento nell’arena concorrenziale internazionale con accordi con

altri attori costituisce uno stimolo molto forte per migliorare le tecniche di produzione e di commercializzazione del prodotto.

• Diminuzione del rischio d’impresa per la ripartizione geografica delle vendite e l’aumento dei mercati.

• Superamento della saturazione del mercato interno, sopravvivenza.

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Tipologie di esportazione

• Indiretta

• Diretta

– Indiretta:• società di import-export• imprese di intermediazione internazionale• buyer internazionali• case di esportazione• importatori/distributori• trading company• consorzi export

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Esportazione diretta

• Funzioni da realizzare:

– Spedizione del prodotto:

• trasporto alla frontiera,

• formalità doganali.

– Distribuzione locale:

• ricerca dei distributori,

• selezione dei distributori,

• negoziazione del contratto.

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Esportazione diretta

• Funzioni da realizzare (segue):– Pagamento:

• controllo dell’affidabilità della clientela• ricevimento del pagamento• copertura contro il rischio di cambio• cambio valuta domestica• rimpatrio dei ricavi

– Servizi post-vendita• assistenza componenti e forniture• addestramento del personale locale• istituzione di una consociata di vendita

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Principali aspetti caratterizzanti i mercati per l’export

• Sistema bancario

• Legislazione, normative ed usi per le attività produttive e commerciali

• Regime doganale e valutario

• Cultura, costumi, lingua

• Sistema monetario

• Trasporti e logistica

• Informazioni di mercato, acquisizione risorse e finanziarie

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Principali “elementi” portanti per l’export

Sviluppo di azioni e attività fondamentali d’introduzione e di prodotto

• Politica di Marketing

• Strategie

• Gestione delle informazioni

• Tecniche di commercializzazione all’estero

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Competenze e capacità richieste alle risorse umane per il processo dell’export

• Committment (mentalità aperta)

• Professionalità

• Flessibilità

• Adattamento

• Capacità di analisi e di sintesi

• Lavoro di gruppo

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Come fare …

• Lettere di offerta

• Presentazione aziendale

• Approntamento di materiale promozionale

• Individuazione dei canali distributivi

• Pubblicità mediante sito web, fiere

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Principali “approcci” strategici-operativi l’internazionalizzazione delle PMI: Processo di export

• Processo di export:

– Distinta richiesta.

– Ricerca partner commerciale e selezione.

– Organizzazione missione.

– Contatti – Incontri – Negoziazioni.

– Accordi/Contratto.

– Assistenza export/doganale.

– Assistenza al pagamento.

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Processo di delocalizzazione

• Elementi principali:

– possesso di vantaggi esclusivi;

– imperfezioni del mercato / costi di utilizzo mercato / costi di coordinamento;

– vantaggi localizzati / di mercato.

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Vantaggi e svantaggi della delocalizzazione

Fattori chiave Vantaggi Svantaggi

Fattori di costo Riduzioni costi di trasporto

Economia di scala

Incentivi governo ospite

Riduzione costi packaging

Eliminazione spese doganali

Accesso alle materie prime e manodopera

Capitali iniziali elevati

Elevati costi di informazioni e ricerca

Rischio di nazionalizzazione e espropriazione

Fattori di prodotto-mercato Controllo manageriale

Accesso mercato

Marketing più efficace

Costrizioni manageriali

Riduzione di flessibilità

Aumento della complessità di marketing

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Processo di delocalizzazione

• Elementi da valutare per la scelta:

– ammontare degli investimenti richiesti;

– rischio di insuccesso / barriere all’entrata / artificiali

– potenziale competitivo derivante / stock flusso di tempo, di risorse, d’interconnessione tra risorse;

– marketing preesistente;

– tempi necessari di attuazione

• franchising, liggy back, licenza

• di costituzione di una Sole Venture

• fusione di aziende

• di costituzione di una Joint-Venture

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Principali “approcci” strategici-operativi l’internazionalizzazione delle PMI

• Processo di Delocalizzazione:– Distinta richiesta.– Ricerca partner produttivi e selezione.– Organizzazione missione.– Contatti – Incontri – Negoziazioni.– Accordo / Contratto.– Ricerca finanziamenti agevolati.– Sviluppo studi di fattibilità.– Costituzione società in J.V.– Assistenza/Trasferimento apporti in natura, ristrutturazione o

costruzione opificio.– Creazione e/o Ottimizzazione struttura organizzativa.– Formazione personale.– Piani di sviluppo produttivo commerciale.– Assistenza start-up.– Assistenza commercializzazione.– Assistenza presso Istituzioni pubbliche.

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I Segreti dell’internazionalizzazione delle PMI

PENETRAZIONEMERCATO

MINIMIZZAZIONEDEI COSTI

CONTROLLODEL RISCHIOFINANZIARIO

Istruzioni per l’uso

La Triade strategica per il successo:

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I Segreti dell’internazionalizzazione delle PMI

VETTOREPAESE

VETTOREMERCATO

VETTOREPRODOTTO

Istruzioni per l’uso

La Triade operativa per il successo:

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Principali “risorse” per l’internazionalizzazione delle PMI

• Buona conoscenza dei mercati d’internazionalizzazione in particolare attrattività e fattori competitivi.

• Ottima conoscenza e capacità di attivazione (in senso economico) dei principali fattori d’internazionalizzazione:– Finanziamenti;– Risorse produttive e logistiche: selezione degli impianti, acquisizione

materiali, materie prime, sistema trasporti, …;– Risorse umane: individuazione capacità competenze,

specializzazioni, sistema normativo e retributivo;– Commerciali e marketing;– Legali, fiscali e doganali.

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Fabbisogni critici per l’internazionalizzazione delle PMI

• Collegamento con un sistema clienti potenzialmente sensibili all’internazionalizzazione

• Conoscenza del sistema di finanziamenti/agevolazioni

• Presenza, ovvero sistema di relazioni, nei Paesi obiettivo

• Visibilità ed immagine presso i portatori d’interessi e referenti istituzionali

• Capacità di investimento nei Paesi ospiti

• Capacità di “global service” al cliente

• Possesso know-how specifico per l’internazionalizzazione

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Principali elementi operativi necessari all’internazionalizzazione delle PMI

• In Italia:– Accordi/Alleanze con Associazioni imprenditoriali, portatori di

interessi, business partner, partner tecnologici e commerciali– Accordi/Alleanze con enti istituzionali, assicurativi, convenzioni con

istituti di credito, broker– Individuazione risorse professionali specializzate

nell’internazionalizzazione• All’estero:

– Costituzione/partecipazione a un network allargato con presenza in molti Paesi

– Ricerca e studio approfondito “Sistema Paese” in cui svolgere l’internazionalizzazione delle P.M.I.

– Definizione ed istituzione sede operativa o accordi con corrispondenti esteri

– Acquisizione know-how e risorse professionali Paese interesse– Accordi/Alleanze con presidi privati, pubblici ed istituzionali locali

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Strumenti e fonti per l’internazionalizzazione delle PMI

• Finanziamenti/Agevolazioni italiani-esteri.

• Accordi/alleanze con portatori d’interesse e referenti istituzionali Italia/estero.

• Organizzazioni: export, intermediari commerciali, business partner, operatori vari.

• Operatori economici: consorzi industriali, export, ciclo produttivo filiere, distretti industriali, ...

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La chiave del successo per l’internazionalizzazione delle PMI

IMPEGNO-COMMITTMENT

– Cultura manageriale.

– Disponibilità di risorse finanziarie.

– Orientamento al marketing.

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Sviluppo degli strumenti di “eccellenza” per l’internazionalizzazione delle PMI

• FINANZIAMENTI/AGEVOLAZIONI

• CONSULENZA GENERALIZZATA / SPECIALISTICA: d’Impianto, Gestionale, Produttiva, Commerciale, ….

• NEGOZIAZIONI, ACCORDI, RELAZIONI

• MISSIONI

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Enti ed istituzioni di informazione in Italia e all’estero per l’export

• Istituto nazionale per il commercio estero (ICE)• Ambasciate, Consolati italiani all’estero• Ambasciate, Consolati e/o uffici commerciali esteri in Italia• Simest, Finest, Informest• Eurosportelli• Camere di Commercio e Aziende speciali• Centri esteri regionali delle Camere di Commercio• Camere di Commercio italiane all’estero• Camere di Commercio estere in Italia• Camere di Commercio miste• Consorzi all’esportazione• Federazioni settoriali delle associazioni di categoria (come, ad esempio, Federtessile,

Federlegno, ecc.)• Istituti di credito• Spedizionieri• Riviste specializzate (es. Commercio Internazionale dell’Ipsoa, Mondo & Mercati de Il

Sole 24 Ore)• Banche dati• Consulenti con provata esperienza e professionalità, specializzati nella materia export• Società e/o studi specializzati nell’assistenza all’internazionalizzazione

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Gli organismi per il commercio con l’estero

• Ministero degli Affari Esteri (MAE)• Ministero del Commercio Internazionale• Ministero dell’Economia e delle Finanze (MdF) (Direzione generale dogane)• Banca d’Italia e Ufficio Italiano Cambi (Uic)• Istituto Nazionale del Commercio con l’Estero (ICE)• Ministero dello Sviluppo Economico• Ministero delle Politiche Agricole e Forestali• Ministero della Salute• Ministero delle Infrastrutture• Ministero dei Trasporti• Camere di commercio, industria, artigianato e agricoltura (CCIAA)• Centri regionali per il commercio estero• Camere di commercio italiane all’estero• Camere di commercio straniere in Italia• Associazioni di categoria e loro organizzazioni centrali• SACE di Roma• Simest di Roma• Finest di Pordenone• Informest di Gorizia

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Finanziamenti specifici per l’internazionalizzazione delle PMI

• Utilizzo Finanziamenti/Agevolazioni. Per esempio:– Generali:

• Simest S.p.A. e Finest S.p.A. - http://www.simest.it/ • Dlgs 143/98 (ex Legge 277/77) – Crediti all’esportazione• Legge 394/81 – Programmi di penetrazione commerciale• Legge 100/90 – Costituzione di imprese all’estero• Legge 304/90 – Partecipazione a gare internazionali• Dlgs 143/98 – Art. 22 c. 5 Studi di prefattibilità, fattibilità e programmi di assistenza

tecnica• SACE - http://www.sace.it • International Finance Corporation (IFC) - www.ifc.org• MIGA - Agenzia multilaterale di garanzia per gli investimenti – www.miga.org • BEI (Banca Europea per gli Investimenti) – www.eib.org

– Per l’Europa dell’Est:• IPA – Strumento di Assistenza alla Pre-Adesione

http://ec.europa.eu/regional_policy/funds/ipa/index_it.htm • ENPI – Strumento Europeo di Vicinato e partenariato

http://www.mincomes.it/enpi/enpi.htm • Banca Europea per la Ricostruzione e lo Sviluppo (BERS) - www.ebrd.org

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Finanziamenti specifici per l’internazionalizzazione delle PMI

– Per l’Asia, l’Africa, l’area del Pacifico e l’America Latina• Asia Invest II – http://europa.eu.int/comm/europeaid/projects/asia-invest/html2002/

main.htm • Banca Asiatica di Sviluppo – www.adb.org • Pro€Invest – http://www.proinvest-eu.org/page.asp?id=378&langue=EN • AL Invest III www.al-invest3.org/ • Inter-American Investment Corporation (IIC) - www.iic.int

– Programmi per l’Area del Mediterraneo• FEMIP Fondo Euromediterraneo d’investimento e di partenariato –

http://www.eib.org/projects/regions/med/index.htm • MEDA – http://europa.eu/scadplus/leg/it/lvb/r15006.htm (in chiusura)• ENPI – Strumento Europeo di Vicinato e partenariato http://www.mincomes.it/

enpi/enpi.htm • Euromed Audiovisual http://www.euromedaudiovisuel.net/ • Fondo Euromed

http://www.promos-milano.com/Assistenza/Finanza_Internazionale/Fondo_Euromed.kl

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Processo di “facilitatore” della PA per l’internazionalizzazione delle PMI

PAESEIstituzioni Italiane ed estereMinisteriCamere di CommercioAmbasciate italianeConsolati Filiali estere di banche italiane

SPORTELLISPECIALIZZATIItalia SprintSportelli ProvincialiEsteroICESportello Unico all’Estero

FINANZIAMENTIComunitari

NazionaliRegionali

Governativi direttiIstituzioni dedicate

SimestFinestSACE

NETWORKPubblici/Privati

Italia/EsteroOperatori del

commerciointernazionale

Consorzi import/exportStudi di consulenza

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