i

IMPLEMENTASI STRATEGI PROMOSI PENJUALAN DALAM

PERSPEKTIF INTEGRATED MARKETING COMMUNICATION (IMC)

PADA PRODUK SAMPOERNA DI MASA PANDEMI COVID-19 (STUDI

KASUS PADA SAMPOERNA RETAIL COMMUNITY (SRC) HIKMAH

MART RAYON NGANCAR KEDIRI)

SKRIPSI

Diajukan Guna Memenuhi Salah Satu Syarat

Memperoleh Gelar Sarjana Manajemen (S.M)

Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis

OLEH:

MEGA ALFIYAH KHASANAH

NPM: 16.1.02.02.0041

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS NUSANTARA PGRI KEDIRI

TAHUN 2020

ii

Skripsi oleh:

MEGA ALFIYAH KHASANAH

NPM: 16.1.02.02.0041

Judul:

IMPLEMENTASI STRATEGI PROMOSI PENJUALAN DALAM

PERSPEKTIF INTEGRATED MARKETING COMMUNICATION (IMC)

PADA PRODUK SAMPOERNA DI MASA PANDEMI COVID-19 (STUDI

KASUS PADA SAMPOERNA RETAIL COMMUNITY (SRC) HIKMAH

MART RAYON NGANCAR KEDIRI)

Telah disetujui untuk diajukan kepada panitia/sidang untuk Memperoleh Gelar

Sarjana Manajemen (S.M)

Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi Dan Bisnis UN PGRI Kediri

Tanggal: 28 Juli 2020

Tanggal : 28 Juli 2020

Pembimbing I

Dhiyan Septa Wihara., M.M.

NIDN 0730098401

Pembimbing II

Amat Pintu Batu, S.E., M.M.

NIDN 0725075601

iii

Skripsi Oleh:

MEGA ALFIYAH KHASANAH

NPM: 16.1.02.02.0041

Judul:

IMPLEMENTASI STRATEGI PROMOSI PENJUALAN DALAM

PERSPEKTIF INTEGRATED MARKETING COMMUNICATION (IMC)

PADA PRODUK SAMPOERNA DI MASA PANDEMI COVID-19 (STUDI

KASUS PADA SAMPOERNA RETAIL COMMUNITY (SRC) HIKMAH

MART RAYON NGANCAR KEDIRI)

Telah dipertahankan di depan Panitia Ujian/Sidang Skripsi

Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis UN PGRI Kediri

Tanggal: 28 Juli 2020

Dan Dinyatakan Telah Memenuhi Persyaratan

Panitia Penguji:

1. Ketua : Dhiyan Septa Wihara., M.M.

2. Penguji I : Ema Nurzainul Hakimah.,M.M.

3. Penguji II : Amat Pintu Batu, S.E., M.M.

Mengetahui,

Dekan FE UN PGRI Kediri

Dr. Subagyo , M.M. NIDN : 0717066601

iv

PERNYATAAN

Yang bertanda tangan di bawah ini saya,

Nama : Mega Alfiyah Khasanah

Jenis Kelamin : Perempuan

NPM : 16.1.02.02.0041

Fak/Jurusan/Prodi : FE/S1/MANAJEMEN

Menyatakan dengan sebenarnya, bahwa dalam skripsi ini tidak terdapat karya

orang lain yang pernah diajukan untuk memperoleh gelar kesarjanaan di suatu

perguruan tinggi, dan sepanjang pengetahuan saya tidak terdapat karya tulis atau

pendapat yang pernah diterbitkan orang lain, kecuali yang secara sengaja dan

tertulis diacu dalam naskah dan disebut dalam daftar pustaka.

Kediri, 28 Juli 2020

Mega Alfiyah Khasanah

NPM: 16.1.02.02.0041

v

Motto

Keep Stepping, Fix Mistakes, Never Give Up

vi

ABSTRAK

Mega Alfiyah Khasanah. Implementasi Strategi Promosi Penjualan Dalam

Perspektif Integrated Marketing Communication (IMC) Pada Produk

Sampoerna Di Masa Pandemi Covid-19 (Studi Kasus Pada Sampoerna Retail

Community (SRC) Hikmah Mart Rayon Ngancar Kediri). Skripsi,

Manajemen, Fakuıtas Ekonomi dan Bisnis, UNP Kediri, 2020.

Kata kunci: Strategi Promosi, Produk Sampoerna, Pandemi Covid-19, Sampoerna

Retail Communitiy (SRC)

Salah satu indikator perusahaan dikatakan sukses adalah bagaimana

strateginya untuk meningkatkan penjualan. PT HM Sampoerna, satu dari

banyaknya produsen rokok di Indonesia telah melakukan strategi yang unik di

masa pandemi covid-19. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui penerapan dan

faktor yang menunjang keberhasilan strategi promosi penjualan dalam perspektif

Integrated Marketing Communication pada produk Sampoerna di masa pandemi

covid-19. Jenis penelitian kualitatif deskriptif diambil untuk memperoleh

informasi dari 3 informan yaitu owner SRC Hikmah Mart, koordinator sales

Ngancar dan konsumen. Selain itu, dengan pendekatan kualitatif diharapkan dapat

mengungkapkan sejauh mana implementasi strategi tersebut. Validitas dan

reliabilitas penelitian ini menggunakan triangulasi sumber. Teknik analisis data

yang digunakan dalam penelitian ini terdapat 3 tahap, yaitu: mereduksi data,

menyajikan data, dan menarik kesimpulan. Hasil penelitian menunjukkan bahwa

salah satu strategi SRC Hikmah Mart ialah memasifkan layanan delivery order,

menyediakan fasilitas untuk pencegahan covid, dan pemantauan rutin melalui

sosial media oleh sales. Sehingga penjualan produk rokok sampoerna tidak

mengalami penurunan secara signifikan. Tingkat stress yang tinggi, banyak waktu

luang dan anggapan bahwa rokok yang dikonsumsi merupakan penentu kelas

sosial dan pendapatan. Maka kecenderungan merokok lebih besar, karena

konsumen tetap merokok meskipun jenis rokok yang dibeli adalah rokok yang

harganya lebih murah dari sebelum masa pandemi covid-19.

vii

KATA PENGANTAR

Puji syukur dipanjatkan kehadirat Allah Tuhan Yang MahaKuasa, karena

hanya atas perkenan-Nya penyusunan skripsi ini dapat diselesaikan. Skripsi

dengan judul “Implementasi Strategi Promosi Penjualan Dalam Perspektif

Integrated Marketing Communication (IMC) Pada Produk Sampoerna Di

Masa Pandemi Covid-19 (Studi Kasus Pada Sampoerna Retail Community

(SRC) Hikmah Mart Rayon Ngancar Kediri)” ini ditulis guna memenuhi

sebagian syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Manajemen, pada Program Studi

Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Bisnis, UN PGRI Kediri.

Pada kesempatan ini disampaikan terima kasih dan penghargaan kepada:

1. Dr. Zainal Afandi, M.Pd. selaku Rektor UN PGRI Kediri.

2. Dr. Subagyo, M.M., selaku Dekan Fakultas Ekonomi UN PGRI Kediri.

3. Restin Meilina, M.M., selaku Ketua Program Studi Manajemen UN PGRI

Kediri.

4. Dosen pembimbing I dan II yang telah berkenan mencurahkan segala waktu

dan pikiran untuk membimbing skripsi ini.

5. Informan yang telah bersedia membantu saya dalam penelitian ini.

6. Bapak/Ibu Dosen dan segenap Staff Program Studi Manajemen Fakultas

Ekonomi dan Bisnis UN PGRI Kediri yang telah memberikan dukungan

dalam penyelesaian skripsi ini.

7. Semua pihak yang tidak bisa saya sebutkan satu persatu yang sudah banyak

membantu hingga terselesaikan skripsi ini.

Penulis menyadari bahwa tulisan ini masih belum sempurna dan banyak

viii

kesalahan. Oleh karena itu, kritik dan saran yang membangun penulis dengan

harapan untuk memperbaiki kekurangan-kekurangan dalam penelitian selanjutnya

masih penulis harapkan. Semoga tulisan ini berguna bagi pembaca dan khususnya

bagi dunia pendidikan.

Kediri, 28 Juli 2020

Penulis,

Mega Alfiyah Khasanah

16.1.02.02.0041

ix

DAFTAR ISI

Halaman

HALAMAN JUDUL ........................................................................................ i

HALAMAN PENGESAHAN .......................................................................... ii

HALAMAN PERNYATAAN ........................................................................ iii

MOTTO DAN PERSEMBAHAN .................................................................. iv

ABSTRAK ....................................................................................................... v

KATA PENGANTAR ..................................................................................... vi

DAFTAR ISI .................................................................................................. vii

BAB I PENDAHULUAN ................................................................................ 1

A. Latar Belakang Masalah ....................................................................... 1

B. Fokus Penelitian ................................................................................... 2

C. Tujuan Penelitian ................................................................................. 2

D. Kegunaan Masalah ............................................................................... 2

BAB_II_KAJIAN_TEORI_DAN_HIPOTESIS .............................................. 4

A. Teori 9

1. Strategi …………………………………………………………. 4

a. Pengertian Strategi………………………………………….. 4

b. Manajemen Strategis………………………………………...

2. Strategi Pemasaran……………………………………………… 5

a. Pengertian Strategi Pemasaran……………………………… 6

b. Konsep-Konsep Pemasaran…………………………………. 10

c. Tujuan dan Fungsi Strategi Pemasaran……………………… 11

3. Konsep Strategi Komunikasi Pemasaran Terpadu atau Integrated

Marketing Communication (IMC)…………………………….... 13

a. Pengertian Integrated Marketing Communication (IMC)…… 13

b. Konsep IMC…………………………………………………. 17

c. Konsep Promosi Penjualan………………………………….. 21

x

BAB III METODOLOGI PENELITIAN......................................................... 29

A. Pendekatan dan Jenis Penelitian……………………………….. 29

1. Pendekatan…………………………………………………... 29

2. Jenis Penelitian………………………………………………. 29

B. Kehadiran Peneliti………………………………………………. 30

C. Lokasi Penelitian………………………………………………… 32

D. Tahapan Penelitian………………………………………………. 33

1. Tahap Persiapan………………………………………………. 34

2. Tahap Rancangan Penelitian…………………………………. 34

3. Tahap Pelaksanaan……………………………………………. 34

4. Tahap Pelaporan………………………………………………. 34

E. Sumber Data………………………………………………………. 35

1. Data Primer…………………………………………….. …….. 35

2. Data Sekunder………………………………………………….. 36

F. Prosedur Pengumpulan Data……………………………………… 36

1. Observasi………………………………………………………. 37

2. Wawancara Mendalam………………………………………… 37

3. Dokumentasi………………………………………………….... 37

G. Teknik Anilisis Data………………………………………………. 38

1. Reduksi Data …………………………………………………… 38

2. Penyajian Data (Data Display)………………………………… 41

3. Penarikan (Verification)……………………………………….. 41

H. Pengecekan Keabsahan Data……………………………………… 42

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ................................. 44

A. Gambaran Umum Lokasi Penelitian……………………………….. 44

B. Deskripsi Data Hasil Penelitian…………………………………….. 44

1. Karakteristik Responden……………………………………….. 44

2. Paparan Data ……………………………………………...…… 46

C. Interpretasi dan Pembahasan………………………………………... 50

BAB V SIMPULAN, IMPLIKASI, DAN SARAN.......................................... 51

xi

A. Simpulan…………………………………………………………….. 51

B. Implikasi…………………………………………………………….. 52

C. Saran………………………………………………………………… 52

DAFTAR PUSTAKA ...................................................................................... 54

LAMPIRAN ..................................................................................................... 57

xii

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran Halaman

1. Pedoman Wawancara ................................................................................... 57

2. Hasil Wawancara ......................................................................................... 58

3. Dokumentasi ............................................................................................. 59

1

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Dunia usaha dewasa ini semakin lama semakin sengit dalam

persaingan. Jika dunia usaha tidak mengimplementasikan strategi yang unik,

maka akan tertinggal oleh zaman. Oleh sebab itu, setiap perusahaan

hendaknya mencari solusi dalam bentuk strategi agar mampu memenangkan

persaingan.

PT HM Sampoerna tampaknya telah melakukan strategi yang unik,

tepatnya didalam konteks promosi penjualan. Promotion adalah sejenis

komunikasi yang memberi penjelasan yang meyakinkan calon konsumen

tentang barang dan jasa. Tujuan promosi ialah memperoleh perhatian,

mendidik, mengingatkan, dan meyakinkan calon konsumen (Alma, 2013). PT

HM Sampoerna ternyata telah memiliki apa yang disebut dengan Sampoerna

Retail Community (SRC) bergerak maju untuk menjual produk – produk

Sampoerna selain juga menjual produk – produk kebutuhan pokok lainnya.

Karena gencarnya SRC ini untuk menjual produk PT HM Sampoerna maka

terhitung tahun 2008 sampai dengan tahun 2020 SRC telah mampu berdiri

sebanyak 150.000 toko yang tergabung dalam SRC di seluruh Indonesia. Hal

inilah salah satu yang menyebabkan pasar PT HM Sampoerna semakin luas di

Indonesia, sehingga menjadi produk yang kuat bahkan menjadi pemimpin

pasar di Indonesia mengalahkan saingannya selama ini yaitu PT Gudang

2

Garam, dimana pangsa pasar PT HM Sampoerna 2018 sebesar 33%.

(Gumiwang, 2019)

Dalam observasi awal, peneliti menunjukkan bahwa PT HM

Sampoerna tampaknya sangat fokus untuk membangun SRC ini, sehingga PT

HM Sampoerna mampu memastikan dirinya menjadi pemimpin pasar

kedepannya. Oleh sebab itu, peneliti ingin lebih lanjut meneliti dengan

judul,“Analisis Strategi Promosi Penjualan dalam Perspektif Integrated

Marketing Communication (IMC) di PT HM Sampoerna”.

B. Fokus Penelitian

1. Bagaimana penerapan strategi promosi penjualan dalam perspektif IMC

PT HM Sampoerna melalui program SRC di masa pademi covid-19?

2. Faktor apakah yang menunjang keberhasilan strategi promosi penjualan

dalam perspektif IMC di PT HM Sampoerna melalui program SRC di

masa pademi covid-19?

C. Tujuan Penelitian

1. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui penerapan strategi promosi

penjualan dalam perspektif IMC PT HM Sampoerna melalui program SRC

di wilayah Kediri.

2. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui faktor apa saja yang dapat

menunjang keberhasilan strategi promosi penjualan dalam perspektif IMC

di PT HM Sampoerna melalui program SRC di wilayah Kediri.

D. Kegunaan Penelitian

Adapun kegunaan penelitian sebagai berikut :

3

1. Manfaat secara praktis

a. Untuk keperluan dalam menganalisis tingkat keberhasilan strategi

promosi penjualan dalam perspektif IMC melalui program SRC

b. Hasil penelitian ini diharapkan dapat digunakan sebagai masukan dan

referensi bagi perusahaan atau industri untuk mengambil kebijakan atau

keputusan yang dipandang perlu dalam usaha pengembangan

perusahaan.

2. Kegunaan teoritis

Hasil dari penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat

bagi pengembangan teori, khususnya dalam penyusunan strategi promosi

penjualan dalam perspektif IMC dalam pengembangan perusahaan.