IL COMPORTAMENTO IL COMPORTAMENTO DI DI

ACQUISTOACQUISTODEL CONSUMATOREDEL CONSUMATORE

Il comportamento di acquisto del consumatore fa riferimento agli acquisti effettuati dai consumatori finali, individui e nuclei famigliari, che acquistano

beni e servizi per il loro consumo personale.Gli acquisti di tali consumatori sommati

costituiscono il mercato di consumo.

Lo studio del comportamento di acquisto del consumatore ha l’obiettivo di aiutare l’impresa a fornire risposta ad una domanda fondamentale:

Come rispondono i consumatori ai diversi

stimoli di marketing che l’impresa propone?

Modello del comportamento di acquisto (stimolo-risposta)

STIMOLISTIMOLI RISPOSTERISPOSTE

MARKETINGMARKETING

ProdottoProdotto

PrezzoPrezzo

PromozionePromozione

PlacePlace

ALTRIALTRI

EconomiciEconomici

TecnologiciTecnologici

PoliticiPolitici

CulturaliCulturali

SCELTA DEL PRODOTTOSCELTA DEL PRODOTTO

SCELTA DELLA MARCASCELTA DELLA MARCA

SCELTA DEL RIVENDITORESCELTA DEL RIVENDITORE

TEMPO DI ACQUISTOTEMPO DI ACQUISTO

AMMONTARE DELLAMMONTARE DELL’’ACQUISTOACQUISTO

SCATOLA NERASCATOLA NERADELLDELL’’ACQUIRENTEACQUIRENTE

INFLUENZE SOCIOINFLUENZE SOCIO--CULTURALI, CULTURALI, PERSONALI E PSICOLOGICHEPERSONALI E PSICOLOGICHE

NATURA DEL PROCESSO DI ACQUISTONATURA DEL PROCESSO DI ACQUISTO

I FATTORI CHE INFLUENZANO IL COMPORTAMENTO

FATTORIFATTORI

CULTURALICULTURALI

CulturaCultura

SubculturaSubcultura

Classe socialeClasse sociale

FATTORIFATTORI

SOCIALISOCIALI

Gruppi di Gruppi di

riferimentoriferimento

FamigliaFamiglia

Ruolo e Ruolo e

statusstatus

FATTORIFATTORI

PERSONALIPERSONALI

EtEtàà e stadio dele stadio del

ciclo di vitaciclo di vita

OccupazioneOccupazione

CondizioniCondizioni

economicheeconomiche

PersonalitPersonalitàà e e

concetto di se concetto di se

stessistessi

FATTORIFATTORI

PSICOLOGICIPSICOLOGICI

MotivazioneMotivazione

PercezionePercezione

ApprendimentoApprendimento

Credenze e Credenze e

atteggiamentiatteggiamenti

ACQUIRENTEACQUIRENTE

I FATTORI SOCIALII FATTORI SOCIALI

IL CONFRONTO CON I GRUPPI:

DI APPARTENENZA: GRUPPI “PRIMARI” (famiglia, amici, colleghi di lavoro, ecc.) e GRUPPI “SECONDARI” (associazioni religiose, associazioni professionali, ecc.)

DI RIFERIMENTO: intervengono come parametro di riferimento nella formazione dei comportamenti e degli atteggiamenti

I RUOLI DI ACQUISTO:

1. INIZIATORE: CHI HA L’IDEA

2. INFLUENZATORE: I CUI CONSIGLI PESANO SULLA DECISIONE

3. DECISORE: CHI HA L’ULTIMA PAROLA SU COSA, DOVE E COME ACQUISTARE

4. ACQUIRENTE: CHI MATERIALMENTE EFFETTUA L’ACQUISTO

5. UTILIZZATORE: CHI UTILIZZA O CONSUMA IL BENE/SERVIZIO

• La donna è il coordinatore delle molte fasi in cui si scompone il progetto d’acquisto, ma diventa decisore solo per mobili, elettrodomestici bianchi e piccoli.

• L’uomo entra nella scelta per beni con un più alto contenuto tecnico come elettrodomestici bruni, cellulari.

• La coppia torna alleata per contrastare le più ampie conoscenze dei figli riguardo ai beni tecnologici come l’informatica domestica.

Chi propone e chi disponein famiglia

Fonte: Findomestic

COMPLESSITA’, APERTURA, ESPLORATIVITA’

SEMPLICITA’ / TRADIZIONE

IL MONITORAGGIO DESLI STILI DI VITA: LE ELITES 2003

VIVERE ETICO / RAZIONALE VIVERE ESTETICO / LUDICO

GRUPPO 1 – ANTICIPARE - 14%

• Giovani (intorno ai 35 anni)• Uomini 60%, donne 40%• Metropolitani o centri medio grandi• Liberi professionisti, dirigenti• L’attività professionale è centrale nella loro vita, ma anche

le attività del tempo libero vengono date per scontate• Accanto a progetti come diventare più ricco ed importante

troviamo anche quello di “godere i piaceri della vita”• Viaggi, consumi culturali, anticipazione delle mode ma

anche gioco con le stesse avendo un buon livellodi autonomia

COMPLESSITA’, APERTURA, ESPLORATIVITA’

SEMPLICITA’ / TRADIZIONE

IL MONITORAGGIO DESLI STILI DI VITA: LE ELITES 2003

VIVERE ETICO / RAZIONALE

GRUPPO 2 – OSTENTARE - 25%

• Diffuso in tutte le fasce di età• 70% donne, 30% uomini• Reddito elevato, istruzione media• In coppia, con figli• 25% casalinghe, 75% lavorano, soprattutto commercianti,

impiegate, piccole imprenditrici• Grande attenzione alla bellezza e all’efficienza fisica• Voglia di divertimento (discoteca)• Fashion victims: è il regno delle griffes

VIVERE ESTETICO / LUDICO

COMPLESSITA’, APERTURA, ESPLORATIVITA’

SEMPLICITA’ / TRADIZIONE

IL MONITORAGGIO DESLI STILI DI VITA: LE ELITES 2003

VIVERE ETICO / RAZIONALE VIVERE ESTETICO / LUDICO

GRUPPO 4 – CONSERVARE - 20%

• 55 / 60enni• Donne 70%, uomini 30%• Reddito meno elevato, istruzione bassa• In coppia con figli grandi•Casalinghe, commercianti, artigiani, pensionate• Valori: famiglia, fede religiosa, condurre una vita

sana e regolata, saper risparmiare• Assenti gli interessi culturali• Orientamenti agli acquisti meditati e razionali• Marche tradizionali, fedeltà ai negozi

COMPLESSITA’, APERTURA, ESPLORATIVITA’

SEMPLICITA’ / TRADIZIONE

IL MONITORAGGIO DESLI STILI DI VITA: LE ELITES 2003

VIVERE ESTETICO / LUDICO

GRUPPO 6 – EQUILIBRARE - 8%

• 45 / 50enni• 70% uomini, 30% donne• Piccoli e medi centri• Istruzione elevata, reddito meno elevato• Liberi professionisti, imprenditori, dirigenti, funzionari• Amicizia, conoscere, democrazia sono i valori che li

distinguono• E’ il gruppo maschile maggiormente interessato ai

contenuti del lavoro• E’ il più impegnato socialmente• Fortemente contrario alle mode ed al consumismo• Beni che durano

VIVERE ETICO / RAZIONALE

TIPO DI AUTOMOBILE POSSEDUTA: TIPO DI AUTOMOBILE POSSEDUTA: POSIZIONAMENTO SULLA MAPPAPOSIZIONAMENTO SULLA MAPPA

Berlina cofano/baule

Berlina portellone

Coupè

Familiare / S. W.

Fuoristrada

Monovolume

Spider/cabrio

30

35

40

45

50

55

60

65

70

75

80

30 35 40 45 50 55 60 65 70 75 80

VIVERE ETICO/ RAZIONALE

VIVERE ESTETICO / LUDICO

SEMPLICITÀ / TRADIZIONE

COMPLESSITÀ, APERTURA, ESPLORATIVITÀ

MARCA DI AUTOMOBILE PERSONALE POSSEDUTA: MARCA DI AUTOMOBILE PERSONALE POSSEDUTA: POSIZIONAMENTO SULLA MAPPAPOSIZIONAMENTO SULLA MAPPA

Alfa Romeo

Audi /

Autobianchi

Bmw

CitroenFiat

Ford

Lancia

MercedesOpel

Peugeot

Porsche

Renault

Rover

Saab

Totale coreane

Totale giapponesiVolkswagen

Volvo

30

35

40

45

50

55

60

65

70

75

80

30 35 40 45 50 55 60 65 70 75 80

VIVERE ETICO/ RAZIONALE

VIVERE ESTETICO / LUDICO

SEMPLICITÀ / TRADIZIONE

COMPLESSITÀ, APERTURA, ESPLORATIVITÀ

I FATTORI PSICOLOGICI

LA GERARCHIA DEI BISOGNI DI MASLOW

BISOGNI DI BISOGNI DI AUTOREALIZZAZIONEAUTOREALIZZAZIONE

BISOGNI DI STIMABISOGNI DI STIMA

BISOGNI SOCIALIBISOGNI SOCIALI

BISOGNI DI SICUREZZABISOGNI DI SICUREZZA

BISOGNI FISIOLOGICIBISOGNI FISIOLOGICI

IL PROCESSO DI ACQUISTOIL PROCESSO DI ACQUISTO

1. Percezione del problema 1. Percezione del problema (riconoscimento (riconoscimento del bisogno)del bisogno)

2. Ricerca delle informazioni2. Ricerca delle informazioniFontiFonti

3. Valutazione delle alternative 3. Valutazione delle alternative Formulazione dei criteri di scelta Formulazione dei criteri di scelta Verifica della presenza degli stessi Verifica della presenza degli stessi (Valutazione)(Valutazione)Formazione di atteggiamenti Formazione di atteggiamenti prepre--acquistoacquisto

4. Decisione d4. Decisione d’’acquistoacquisto

5. Acquisto5. Acquisto

6. Utilizzo o consumo6. Utilizzo o consumo

5.5. Valutazione dellValutazione dell’’esperienzaesperienzaSoddisfazioneSoddisfazioneInsoddisfazioneInsoddisfazione

PrePre--acquistoacquisto

AcquistoAcquisto

PostPost--acquistoacquisto

1 – LA PERCEZIONE DEL PROBLEMA

Riconoscimento di uno scarto tra situazione attuale e situazione desiderata.

Il bisogno può essere attivato da stimoli interni (fame) o esterni (vetrina di un negozio).

Lo stimolo esterno porta al riconoscimento di un bisogno prima non percepito.

Il Marketing deve individuare gli stimoli che piùfrequentemente di altri attivano l’interesse nei

confronti del prodotto e sviluppare azioni in grado di sollecitare tale interesse

2 2 –– LA RICERCA DELLE INFORMAZIONILA RICERCA DELLE INFORMAZIONI

Il Marketing deve individuare le diverse fonti di informazione utilizzate dal consumatore, che importanza essi attribuiscono a ogni singola fonte, e come sono venuti a conoscenza della

marca per la prima volta.

FONTI COMMERCIALI (pubblicità, venditori, punto vendita): ruolo informativoFONTI PERSONALI (familiari, amici): ruolo di FONTI PERSONALI (familiari, amici): ruolo di legittimazione o di valutazione del prodottolegittimazione o di valutazione del prodottoFONTI PUBBLICHE (mezzi di comunicazione, associazioni consumatori)FONTI EMPIRICHE: prova dei prodotti

3 3 –– LA VALUTAZIONE DELLE ALTERNATIVELA VALUTAZIONE DELLE ALTERNATIVE

Riguarda il modo in cui il consumatore elabora le informazioni per giungere alla scelta finale

In tale processo l’individuo raffronterà l’insieme di attributi di ogni bene

L’interesse varierà sulla base del peso assegnato ad ogni attributo

Un attributo è preminente quando è tra i primi ad essere ricordati dal consumatore

Immagine di marca: l’opinione che il consumatore ha rispetto alla collocazione di una marca rispetto ad ogni attributo

3 3 –– LA VALUTAZIONE DELLE ALTERNATIVELA VALUTAZIONE DELLE ALTERNATIVE

IN QUESTA FASE GLI OPERATORI DI MARKETING DOVREBBERO CERCARE DI SCOPRIRE IL MODO IN CUI

EFFETTIVAMENTE IL CONSUMATORE VALUTA LE ALTERNATIVE DI MARCA IN MODO DA INTRAPRENDERE

INIZIATIVE TESE A INFLUENZARE LA DECISIONE DI SHOPPING

ESEMPIO ESEMPIO –– PREVISIONE DELLA SCELTA DI PREVISIONE DELLA SCELTA DI ACQUISTO DI UNA MACCHINA FOTOGRAFICA ACQUISTO DI UNA MACCHINA FOTOGRAFICA

(MODELLO DEL VALORE ATTESO)(MODELLO DEL VALORE ATTESO)

ATTRIBUTI

Qualità della fotografiaFacilità d’usoDimensioniPrezzo

ESEMPIO ESEMPIO –– PREVISIONE DELLA SCELTA DI PREVISIONE DELLA SCELTA DI ACQUISTO DI UNA MACCHINA FOTOGRAFICA ACQUISTO DI UNA MACCHINA FOTOGRAFICA

(MODELLO DEL VALORE ATTESO)(MODELLO DEL VALORE ATTESO)

88998866RicohRicoh

6699101088PentaxPentax

4477101088OlympusOlympus

1010998888NikonNikon

PREZZOPREZZODIMENSIONIDIMENSIONIFACILITAFACILITA’’

DD’’USOUSO

QUALITAQUALITA’’MARCAMARCA

ATTRIBUTOATTRIBUTO

OPINIONI DI MARCA RISPETTO AI VARI ATTRIBUTIOPINIONI DI MARCA RISPETTO AI VARI ATTRIBUTI

ESEMPIO ESEMPIO –– PREVISIONE DELLA SCELTA DI PREVISIONE DELLA SCELTA DI ACQUISTO DI UNA MACCHINA FOTOGRAFICA ACQUISTO DI UNA MACCHINA FOTOGRAFICA

(MODELLO DEL VALORE ATTESO)(MODELLO DEL VALORE ATTESO)

PESO ATTRIBUITO A CIASCUN ATTRIBUTO:PESO ATTRIBUITO A CIASCUN ATTRIBUTO:

QualitaQualita’’ delle fotografie = 40%delle fotografie = 40%

FacilitFacilitàà dd’’uso = 30%uso = 30%

Dimensioni = 20%Dimensioni = 20%

Prezzo = 10%Prezzo = 10%

……MOLTIPLICANDO IL PUNTEGGIO ATTRIBUITO A CIASCUNMOLTIPLICANDO IL PUNTEGGIO ATTRIBUITO A CIASCUN

ATTRIBUTO PER IL RELATIVO PESO:ATTRIBUTO PER IL RELATIVO PESO:

NikonNikon = 0,4(8)+ 0,3(8)+ 0,2(9)+ 0,1(10)=8,4= 0,4(8)+ 0,3(8)+ 0,2(9)+ 0,1(10)=8,4

Olympus=Olympus= 0,4(8)+ 0,3(10)+ 0,2(7)+ 0,1(4)=8,00,4(8)+ 0,3(10)+ 0,2(7)+ 0,1(4)=8,0

PentaxPentax = 0,4(8)+ 0,3(10)+ 0,2(9)+ 0,1(6)=8,8= 0,4(8)+ 0,3(10)+ 0,2(9)+ 0,1(6)=8,8

RicohRicoh =0,4(6)+ 0,3(8)+ 0,2(9)+ 0,1(8)=7,4=0,4(6)+ 0,3(8)+ 0,2(9)+ 0,1(8)=7,4

COME COME PUOPUO’’ INTERVENIRE UN PRODUTTORE DI INTERVENIRE UN PRODUTTORE DI MACCHINE FOTOGRAFICHE?MACCHINE FOTOGRAFICHE?

1)1) RIPOSIZIONAMENTO REALE: creare nuovi modelli maggiormente RIPOSIZIONAMENTO REALE: creare nuovi modelli maggiormente aderenti alle esigenze emergenti dei consumatoriaderenti alle esigenze emergenti dei consumatori

2)2) RIPOSIZIONAMENTO PSICOLOGICO: modificare la percezione RIPOSIZIONAMENTO PSICOLOGICO: modificare la percezione che i consumatori hanno degli attributi del beneche i consumatori hanno degli attributi del bene

3)3) DEPOSIZIONAMENTO: modificare la percezione delle DEPOSIZIONAMENTO: modificare la percezione delle caratteristiche proprie di marche concorrenticaratteristiche proprie di marche concorrenti

4)4) MODIFICA DEL PESO ATTRIBUITO AI DIVERSI FATTORI: MODIFICA DEL PESO ATTRIBUITO AI DIVERSI FATTORI: persuadere i consumatori ad attribuire valore maggiore a quegli persuadere i consumatori ad attribuire valore maggiore a quegli aspetti in cui la marca aspetti in cui la marca èè effettivamente forteeffettivamente forte

5)5) RICHIAMARE LRICHIAMARE L’’ATTENZIONE SULLE CARATTERISTICHE MENO ATTENZIONE SULLE CARATTERISTICHE MENO NOTENOTE

4 4 –– LA DECISIONE DI ACQUISTOLA DECISIONE DI ACQUISTO

La decisione di un individuo di modificare, posporre o annullare una decisione di acquisto è prevalentemente influenzata dal rischio percepito. E’ possibile identificare sei tipi di rischi o di conseguenze sfavorevoli avvertite dal cliente (Lambin, 2002):

RISCHIO FUNZIONALE: quando le caratteristiche e gli attributi deRISCHIO FUNZIONALE: quando le caratteristiche e gli attributi del l prodotto non corrispondono alle atteseprodotto non corrispondono alle atteseRISCHIO FINANZIARIO: eventuali spese per sostituzioni e riparaziRISCHIO FINANZIARIO: eventuali spese per sostituzioni e riparazioni oni se il prodotto se il prodotto èè difettosodifettosoRISCHIO FISICO: legato a prodotti il cui utilizzo può mettere a RISCHIO FISICO: legato a prodotti il cui utilizzo può mettere a rischio rischio ll’’incolumitincolumitàà o lo l’’ambienteambienteRISCHIO DI PERDITA DI TEMPO: dovuto alle ore spese per reclami, RISCHIO DI PERDITA DI TEMPO: dovuto alle ore spese per reclami, modalitmodalitàà di utilizzo del prodotto, eccdi utilizzo del prodotto, eccRISCHIO SOCIALE: se il prodotto trasmette unRISCHIO SOCIALE: se il prodotto trasmette un’’immagine sociale non immagine sociale non corrispondente alla personalitcorrispondente alla personalitàà del clientedel clienteRISCHIO PSICOLOGICO: rispecchia una perdita di amor proprio o RISCHIO PSICOLOGICO: rispecchia una perdita di amor proprio o unun’’insoddisfazione generale in caso di cattivo acquistoinsoddisfazione generale in caso di cattivo acquisto

I RISULTATI DI ALCUNI STUDI RELATIVI AL I RISULTATI DI ALCUNI STUDI RELATIVI AL COMPORTAMENTO POST ACQUISTO (COMPORTAMENTO POST ACQUISTO (LambinLambin, 2002):, 2002):

PER I CLIENTI SODDISFATTI IL TASSO DI RIACQUISTO EPER I CLIENTI SODDISFATTI IL TASSO DI RIACQUISTO E’’DEL 92%DEL 92%

PER I CLIENTI INSODDISFATTI CHE NON COMUNICANO LA PER I CLIENTI INSODDISFATTI CHE NON COMUNICANO LA LORO INSODDISFAZIONE, IL TASSO DI RIAQUISTO SCENDE LORO INSODDISFAZIONE, IL TASSO DI RIAQUISTO SCENDE AL 39%AL 39%

PER I CLIENTI INSODDISFATTI CHE PRESENTANO UN PER I CLIENTI INSODDISFATTI CHE PRESENTANO UN RECLAMO MA RICEVONO UNA RISPOSTA NEGATIVA, IL RECLAMO MA RICEVONO UNA RISPOSTA NEGATIVA, IL TASSO DI RIACQUISTO SCENDE AL 46%TASSO DI RIACQUISTO SCENDE AL 46%

PER I CLIENTI INSODDISFATTI CHE PRESENTANO UN PER I CLIENTI INSODDISFATTI CHE PRESENTANO UN RECLAMO E RICEVONO UNA RISPOSTA POSITIVA IL TASSO RECLAMO E RICEVONO UNA RISPOSTA POSITIVA IL TASSO DI RIACQUISTO EDI RIACQUISTO E’’ DEL 95%DEL 95%

5 5 –– IL COMPORTAMENTO SUCCESSIVO IL COMPORTAMENTO SUCCESSIVO ALLALL’’ACQUISTOACQUISTO

3 LEZIONI FONDAMENTALI SULLA 3 LEZIONI FONDAMENTALI SULLA CUSTOMER SATISFACTIONCUSTOMER SATISFACTION

EE’’ NECESSARIO MONITORARE COSTANTEMENTE IL TASSO NECESSARIO MONITORARE COSTANTEMENTE IL TASSO DI SODDISFAZIONE/INSODDISFAZIONE DEI PROPRI DI SODDISFAZIONE/INSODDISFAZIONE DEI PROPRI CLIENTI, ATTRAVERSO LA CREAZIONE DI APPOSITI CLIENTI, ATTRAVERSO LA CREAZIONE DI APPOSITI ““PUNTI PUNTI DI CONTATTODI CONTATTO””

UN RECLAMO NON EUN RECLAMO NON E’’ DI PER SE UN ELEMENTO NEGATIVO, DI PER SE UN ELEMENTO NEGATIVO, POICHEPOICHE’’ IL CLIENTE ACCETTA UN PROBLEMA NELLA IL CLIENTE ACCETTA UN PROBLEMA NELLA MISURA IN CUI LMISURA IN CUI L’’IMPRESA EIMPRESA E’’ IN GRADO DI RISOLVERLOIN GRADO DI RISOLVERLO

I RECLAMI SONO UNI RECLAMI SONO UN’’IMPORTANTE FONTE DI IMPORTANTE FONTE DI INFORMAZIONE CHE PERMETTE DI CONOSCERE MEGLIO INFORMAZIONE CHE PERMETTE DI CONOSCERE MEGLIO LE ASPETTATIVE DEI CLIENTI E LA QUALITALE ASPETTATIVE DEI CLIENTI E LA QUALITA’’ PERCEPITA PERCEPITA DEI PRODOTTI DELLDEI PRODOTTI DELL’’IMPRESAIMPRESA

IL COMPORTAMENTO DI ACQUISTO DELLE IL COMPORTAMENTO DI ACQUISTO DELLE IMPRESEIMPRESE

Così come nel mercato di consumo sono coinvolti individui che assumono il ruolo di acquirenti ed

effettuano decisioni di acquisto per soddisfare i propri bisogni (modello stimoli-risposte).

Le principali differenze rispetto al mercato di consumo riguardano:

LA STRUTTURA DEL MERCATO E DELLA DOMANDA: numero ristretto di acquirenti di grandi dimensioni, domanda piùcomplessa e volubileLA NATURA DELL’UNITÀ DI ACQUISTO: elevata professionalità e competenzaLE TIPOLOGIE DI DECISIONI NEI PROCESSI DECISIONALI: processo di acquisto più complesso e formalizzato, maggiore interdipendenza fra acquirenti e fornitori

LL’’UNITAUNITA’’ DECISIONALE DEL PROCESSO DI DECISIONALE DEL PROCESSO DI ACQUISTO: IL CENTRO ACQUISTIACQUISTO: IL CENTRO ACQUISTI

UTILIZZATORE: chi effettivamente userà il prodotto/servizio (es. l’ingegnere di produzione o il responsabile del servizio). Spesso avvia il processo di acquisto e definisce le specifiche di prodotto

INFLUENZATORE: colui che all’interno (ufficio studi, R&S) o all’esterno (specialista, esperto) dell’organizzazione raccomanda i prodotti, contribuisce alla definizione delle specifiche e contribuisce alla valutazione delle alternative

ACQUIRENTE: colui che all’interno dell’organizzazione ha il compito formale di definire le condizioni di acquisto, di selezionare i fornitori e di negoziare i contratti

DECISORE: la persona che ha il potere di impegnare l’impresa nei confronti di un fornitore. Quando si tratta di acquisti importanti, sono gli stessi dirigenti dell’impresa a svolgere il ruolo di decisori

CUSTODE: fa da “filtro” nella gestione del flusso di informazioni fra acquirenti e fornitori

LE PRINCIPALI SITUAZIONI DI ACQUISTOLE PRINCIPALI SITUAZIONI DI ACQUISTO

Obiettivo del marketing è quello di comprendere i meccanismi interni dell’organizzazione acquirente in base ai quali gli stimoli vengono trasformati in

risposte di acquisto

RIACQUISTO INVARIATO: l’acquirente ripete l’ordine in modo routinario senza effettuare variazioni

RIACQUISTO MODIFICATO: vengono modificate alcune specifiche relative al prodotto, al prezzo, al termine di consegna e al fornitore

NUOVO ACQUISTO: l’impresa acquista un bene/servizio per la prima volta, pertanto attua una ricerca di informazioni

LE FASI DEL PROCESSO LE FASI DEL PROCESSO DD’’ACQUISTOACQUISTO DEL CENTRO DEL CENTRO DECISIONALEDECISIONALE

Valutazione dei risultatiValutazione dei risultati

Scelta del fornitore ed Scelta del fornitore ed emissione dellemissione dell’’ordineordine

Raccolta e analisi delle Raccolta e analisi delle offerteofferte

Ricerca dei fornitori Ricerca dei fornitori potenzialipotenziali

Determinazione delle Determinazione delle specifiche e delle quantitspecifiche e delle quantitàànecessarienecessarie

Anticipazione e Anticipazione e riconoscimento del riconoscimento del problemaproblema

CustodeCustodeDecisoreDecisoreAcquirenteAcquirenteInfluenzatoreInfluenzatoreUtilizzatoreUtilizzatore

COMPOSIZIONE DEL CENTRO COMPOSIZIONE DEL CENTRO DD’’ACQUISTOACQUISTOFASI DEL PROCESSO FASI DEL PROCESSO DI ACQUISTODI ACQUISTO