MINIGUIDEMANCATI PAGAMENTI MANCATI PAGAMENTICome minimizzare le perdite e diminuire i rischi mini guide per le impreseDicembre 2008

mini guide per le imprese

MANCATI PAGAMENTICome minimizzare le perdite e diminuire i rischi

Versione on line disponibile su: www.pd.camcom.it Tutti i diritti sono riservati. Lutilizzo anche parziale del testo della presente guida dovr essere autorizzato dalla Camera di Commercio di Padova

4

PRESENTAZIONE

Un cliente non paga. E un avvenimento non raro nei rapporti commerciali. Le conseguenze per chi non riesce ad incassare il credito possono essere anche molto gravi e portare a volte aziende pur solide al dissesto finanziario. Unazienda per pu prendere delle misure preventive per diminuire i rischi da mancato pagamento. Deve per conoscerle. Se poi succede di non essere pagati nonostante le precauzioni prese, ci sono alcune azioni che possibile intraprendere per tentare, con qualche probabilit in pi di successo, di recuperare il credito. La Camera di Commercio - tramite la propria Azienda speciale Promopadova ed in collaborazione con le Associazioni di Categoria - ha organizzato dal 2004 al 2007 alcuni seminari gratuiti su Mancati Pagamenti: come minimizzare le perdite ed evitare i rischi per dare alle piccole e medie imprese della provincia gli strumenti per cercare di evitare situazioni critiche nei rapporti commerciali con i propri clienti. I materiali distribuiti nel 2004, rielaborati e coordinati, erano stati pubblicati in un fascicolo dal taglio pratico ed operativo che andato esaurito entro breve tempo. Allo scopo di fornire un utile servizio alle imprese se ne propone ora la riedizione, opportunamente aggiornata in tutte le sue parti e contenente una parte aggiuntiva relativa al decreto ingiuntivo europeo. Il Presidente della Camera di Commercio di Padova Roberto Furlan

Dicembre 2008

5

INDICE1.LE INFORMAZIONI UTILI PER PREVENIRE I MANCATI PAGAMENTILIANA BENEDETTI

9

1.1 LE INFORMAZIONI DISPONIBILI TRAMITE GLI SPORTELLI CAMERALI TRAMITE IL SISTEMA TELEMACO PER IL COLLEGAMENTO CON IL SISTEMA CAMERALE TRAMITE INTERNET 1.2 RICERCA DI INFORMAZIONI COMMERCIALI IN ITALIA E ALLESTERO 1.3 UN ESEMPIO DEI SERVIZI DELLE BANCHE DATI

11

2. ASPETTI LEGALI DEI RITARDI DI PAGAMENTO NELLE TRANSAZIONI COMMERCIALI IN ITALIARICCARDO CASARIN

31

2.1 INTRODUZIONE 2.2 LA REDAZIONE DEL CONTRATTO CON CLIENTI ITALIANI E CENNI SUI CONTRATTI CON CLIENTI ESTERI 2.3 ESEMPI DI CLAUSOLE ARBITRALIA CURA DELLASSOCIAZIONE CAMERA ARBITRALE PADOVA

3. LE OPPORTUNIT OFFERTE DALLASSICURAZIONE DEL CREDITO3.1 LA POLIZZA DI ASSICURAZIONE DEL CREDITO COMMERCIALECARLO ZANELLA E FRANCESCO SALANDIN

49

3.2 IL PROCESSO DI RECUPERO DEL CREDITO INSOLUTOCARLO ZANELLA E FRANCESCO SALANDIN

3.3 I PROTAGONISTI DEL MERCATO ASSICURATIVOCARLO ZANELLA E FRANCESCO SALANDIN

LA SACELIANA BENEDETTI

4. LE PROCEDURE AZIENDALI ADOTTATE PER MINIMIZZARE LE PERDITE E DIMINUIRE I RISCHI4.1 LE PROCEDURE DI FISCHER ITALIA SRL DI PADOVA 4.2 LE PROCEDURE DI KRISTALLUX SPA DI CAMPOSAMPIERO 4.3 LE PROCEDURE DI COLUSSI GROUP DI MILANO

57

AUTORI

64

7

1. LE INfORMAZIONI UTILI PER PREvENIRE I MANCATI PAGAMENTIdi Liana Benedetti PREMESSA La ricerca di informazioni commerciali tipicamente unazione preventiva perch tende ad evitare danni tramite la non concessione di crediti di pagamento ad aziende che non dimostrino una solidit. Si tratta di ottenere informazioni sia su nuovi clienti che di effettuare il monitoraggio sullaffidabilit commerciale dei vecchi clienti. E importante avere accesso ad informazioni da fonti affidabili e a prezzi non eccessivi. Prevenire meglio di curare. Perci avere informazioni aggiornate sullo stato di salute finanziario dei propri partner sicuramente importante per evitare sorprese al momento di incassare il corrispettivo di una fornitura. Esistono banche dati sullaffidabilit commerciale dei clienti sia italiani che esteri che verranno elencate di seguito. Unavvertenza per: nessuna banca dati pu dare la sicurezza matematica sulleffettivo pagamento. Infatti la situazione del debitore potrebbe essere cambiata improvvisamente e la situazione non essere ancora riportata in banca dati o comunque le informazioni potrebbero non essere del tutto complete. Importante peraltro effettuare sempre un monitoraggio interno: evitare almeno di fornire nuovamente merce a chi non paga. Inoltre da non trascurare una fonte a volte ben informata quale quella delle altre aziende che hanno gi avuto rapporti commerciali con il futuro cliente di cui si vuole sondare laffidabilit. Le informazioni disponibili sono quindi catalogabili in:

- esterne, come le banche dati (con controllo periodico del rating dellaziendao con labbonamento ad un servizio di alert, ma anche contatti informali con altre aziende)

- interne, cio informazioni in possesso ad esempio dellufficio contabilit

che registra gli incassi e sollecita in prima battuta le fatture non pagate. Se tali informazioni non vengono condivise con lufficio vendite, una spedizione ad un cliente che gi non ha pagato forniture in passato potrebbe comunque avere luogo). Essenziale che sia stabilita una procedura chiara e condivisa per il passaggio continuo di informazioni tra ufficio amministrazione, ufficio vendite e rete di vendita, in ambedue i sensi.

9

Le informazioni esterne sono facilmente ottenibili a costi abbastanza contenuti. Alcune informazioni di base sono in possesso del sistema informatico delle Camere di Commercio italiane, mentre altre pi approfondite sono gestite da operatori privati che incrociano i dati ottenibili dalle Camere di Commercio con altri dati. Le informazioni vanno per gestite, altrimenti non servono. Cio vanno aggiornate di continuo e rese consultabili a tutti quanti ne hanno bisogno in azienda prima di prendere decisioni.

10

1.1 LE INfORMAZIONI DEL SISTEMA DELLE CAMERE DI COMMERCIO ITALIANE TRAMITE GLI SPORTELLI O TRAMITE INTERNETTra le informazioni depositate presso le Camere di Commercio sono da segnalare:

dati anagrafici delle aziende dati relativi agli amministratori, sindaci e procuratori bilanci di societ di capitali protesti

Informazioni gratuite: www.infoimprese.itIl sito Infoimprese.it il cui accesso gratuito - riporta i dati essenziali dellazienda: nome indirizzo e attivit denunciata al Registro delle Imprese. Si possono anche effettuare ricerche per azienda se se ne conosce il nome oppure anche ricerche per tipo di attivit. Avremo la certezza che lazienda esiste nel Registro delle Imprese, ma niente d pi. E gi comunque qualcosa. Interessanti gli elenchi che per sono solo visualizzabili e non scaricabili.

Informazioni a pagamentoInformazioni agli sportelli Unimpresa pu ottenere facilmente informazioni anche rivolgendosi direttamente agli sportelli camerali o agli sportelli delle Associazioni di Categoria collegati al sistema informatico delle Camere di Commercio italiane. Tali informazioni sono:

la visura camerale il cui costo allo sportello di 4 Euro ed ottenibile per aziende dislocate in tuttItalia in qualsiasi sportello camerale. Non ci sono informazioni sulla solvibilit finanziaria ma solo quindi sullesistenza dellazienda, sulla denominazione dellimpresa, codice fiscale, sede, data di costituzione, capitale sociale, oggetto sociale, attivit esercitata, dati

11

anagrafici dei titolari di cariche (e cio sui suoi amministratori) e sul fatto se gi sottoposta a procedura fallimentare o ad altre procedure concorsuali. Esiste la possibilit di ottenere anche una visura storica che riporta i dati della visura ordinaria e tutti gli eventi denunciati dallimpresa dalla sua costituzione (costo da 4 a 7 per le visure ordinarie, da 5 a 8 per le visure storiche).

la banca dati protesti che riporta le informazioni del registro dei protesti di assegni e cambiali levati su tutto il territorio nazionale. La visura dei protesti costa 2 per ogni nominativo cercato. E bene effettuare la ricerca sia sul nome dellimpresa (usando come chiave la partita IVA/ codice fiscale dellimpresa) che sui nomi (e relativi codici fiscali riportati sulla visura camerale) degli amministratori della societ. la banca dati bilanci che riporta i bilanci societari depositati obbligatoriamente al Registro delle Imprese (quindi solo delle Societ di capitali, quali ad esempio le Societ a Responsabilit Limitata e le Societ per Azioni). Dal bilancio si pu desumere la situazione patrimoniale e debitoria dellimpresa. Il costo di 6 .

Tali banche dati ovviamente non riescono a garantire che il cliente sia solvibile, ma sicuramente se esistono gi dei protesti e/o il bilancio risulta gravemente in perdita o con gravi esposizioni debitorie non il caso di iniziare un nuovo rapporto commerciale con unazienda.

Informazioni tramite il sistema Telemaco o via internetTutte le banche dati delle Camere di Commercio sono accessibili anche tramite il sistema detto Telemaco che rende possibile ottenere le informazioni direttamente sul Pc aziendale, in ogni caso a costi molto bassi ed accessibili anche per i piccoli operatori economici. Spesso i costi tramite Telemaco sono pi bassi rispetto ai costi allo sportello:

12

Tipo di informazione

Ditta Societ di Societ di indivipersone capitali vuale (importi in Euro)

ricerca anagrafica non seguita da estrazione 0,60 prospetto/visura visura ordinaria 5,00 visura storica ricerca protesti visura protesti 6,00 0,20 0,50

0,60 3,50 4,50 0,20 0,50

0,60 3,00 4,00 0,20 0,50

atti e bilanci 3,50 3,50 3,50 elenchi di imprese italiane diritto richiesta 5,00 elenco Elenchi di imprese italiane costo per nominativo 0,02 (solo indirizzo) Elenchi di imprese italiane costo per nominativo 0,12 (informazione estesa) EBR European business register visure imprese da 2 a 18 a seconda del 14 Paesi europei e bilanci di aziende in alcuni di Paese questi paesi estrazione visure, bilanci e atti della propria azienda tramite Carta Nazione dei Servizi (CNS) del legale rappresentante dellimpresa gratuito

Poich le Associazioni di Categoria e moltissimi commercialisti dispongono dellaccesso Telemaco anche questi operatori sono in grado di fornire tali informazioni ai propri iscritti o clienti. Anche molte aziende accedono a tali banche dati gi tramite il servizio Telemaco: in genere si tratta di aziende che hanno ne fanno un uso sufficientemente continuativo. Unaltra possibilit di accesso tramite numerosi intermediari via Internet (vedi sito di Infocamere: www.infocamere.it alla voce distributori). Le informazioni estraibili dal Registro delle imprese non riescono per sicuramente ad evidenziare problemi che siano nella fase iniziale, mentre altre banche dati che intersecano dati camerali e dati finanziari e bancari riescono a dare un campanello dallarme prima che scatti la fase del protesto o della procedura fallimentare.

13

1.2 RICERCA DI INfORMAZIONI COMMERCIALI: LE POSSIbILIT OffERTE DAL MERCATOPREMESSA E importante avere accesso ad informazioni da fonti affidabili e a prezzi non eccessivi. Esistono banche dati sullaffidabilit commerciale dei clienti sia italiani che esteri che verranno elencate di seguito. Ovviamente nessuna banca dati pu dare la sicurezza sulleffettivo pagamento. Infatti la situazione del debitore potrebbe essere cambiata repentinamente o comunque le informazioni potrebbero non essere del tutto complete. Pur dovendo tener conto di questo ed anche del fatto che queste banche dati hanno spesso accordi con altri provider di informazioni e rivendono almeno in parte dati comprati da altri operatori specializzati, esse sono divenute uno strumento molto utile per evitare gravi perdite nelle operazioni commerciali. Le informazioni provenienti da enti pubblici e dalla camere di commercio rivestono un ruolo importante tra i contenuti dei report messi a disposizione. Molte di queste banche dati offrono un sistema di monitoraggio: si possono ricevere informazioni ogni volta che si verificano variazioni che possono alterare il profilo di affidabilit del cliente per il quale ci si abbonati al servizio di monitoraggio.

I fornitori delle informazioni commerciali su aziende italiane/estereA) Alcuni operatori che forniscono informazioni commerciali alle imprese sono tra gli altri: CERvED business information SpA - www.cerved.it Sul mercato italiano loperatore pi forte appare essere Cerved che ha una vasta gamma di servizi. Di derivazione del sistema delle Camere di Commercio italiane che la fond nel 1974, Cerved attualmente partecipata dal mondo bancario. Essa sfrutta le fonti pubbliche di informazioni

14

e le incrocia fra loro e con le fonti private. Annovera tra i suoi clienti almeno il 70% delle banche italiane e il 50% delle 500 maggiori aziende italiane, ma anche una buona percentuale di medie e piccole aziende. Ai servizi si pu accedere on-line. Il costo per informazioni su aziende italiane in forma di un quick report di 38 circa, mentre in forma di rapporto affidabilit di 50 circa per le societ di persone e di poco pi di 58 per le societ di capitali. I costi per informazioni su aziende estere variano dai 60 ai 260 . Dun & bradstreet - www.dnb.it E la banca dati internazionale pi diffusa e conosciuta a livello mondiale, presente in quasi tutti i paesi. Uno dei prodotti offerti linternational business information report il cui costo varia a seconda del paese. Ad es. per lItalia, la Germania e la Russia il costo di 145 $, per il Marocco 200 $, per il Brasile 300 $, per la Cina 500 $. Experian Ltd www.experian.it (consultare la parte del sito relativa ai servizi per il credito) Cribis www.cribis.it bureau van Dijk - www.bvdep.com Creditreform www.creditreform.it Honyvem - www.honyvem.it b) I servizi delllICE ICE, Istituto nazionale per il Commercio Estero ha una rete di uffici allestero e fornisce servizi specializzati, assicurando alle imprese informazioni a sostegno dellexport italiano. Tramite i propri uffici allestero fornisce informazioni riservate su imprese estere, oltre a tutta una serie di servizi informativi e di assistenza tecnica e di marketing. Le informazioni sullaffidabilit commerciale dei potenziali partner possono essere richieste, agli Uffici della Rete Italia ed estera. I prezzi variano in relazione al Paese: Unione Europea, Andorra, Liechtenstein, Monaco, Norvegia, Svizzera, USA e Canada ( 100,00)

15

Bosnia ed Erzegovina, Croazia, Turchia e Islanda ( 125,00 ) Resto del mondo ( 155,00 ) Sono previsti dei supplementi per le richieste urgenti o flash. C) Alcuni operatori forniscono informazioni solo alle banche e alle finanziarie (e non alle imprese): Essi sono ad esempio:

CRIf un gruppo italiano leader del settore specializzato nella gestione di sistemi di informazioni creditizie e di supporto decisionale per i mercati del credito. EURISC il sistema di informazioni creditizie di CRIF che fornisce supporto a banche e finanziarie nellattivit di valutazione e concessione di credito. Centrale rischi della banca dItalia I singoli istituti di credito italiani comunicano alla Centrale dei Rischi, gestita dalla Banca dItalia:

fidi dei crediti erogati di importo superiore a 75.000 euro; i limporto delle garanzie ricevute dal cliente di importo maggiore di75.000 euro;

crediti in sofferenza; i crediti acquisiti a titolo di factoring di importo superiore a 75.000 ieuro

La banca dati CRIC gestita dalla SIA

Il Servizio Centralizzato per la Rilevazione dei Rischi di Importo Contenuto stato istituito con delibera del CICR (Comitato Interministeriale per il Credito ed il Risparmio) nel 1999. Il servizio dato in gestione a SIA-SSB, in accordo con Banca dItalia e lAssociazione Bancaria Italiana, ha come obiettivo il censimento degli affidamenti di tutto il sistema bancario e finanziario di importo inferiore al limite minimo previsto per la Centrale Rischi di Banca dItalia (attualmente 75.000,00 euro) e superiore al limite massimo stabilito per le operazioni di credito al consumo (attualmente 31.245,00 euro).

16

1.3 UN ESEMPIO DEI SERvIZI DELLE bANCHE DATI ACCESSIbILI ALLE IMPRESE(Tratto da: REPORT societ di capitale - CERVED business information)

SOCIET DI CAPITALE REPORT

17

18

19

20

21

22

23

24

25

26

27

28

DETTAGLI

29

30

2. ASPETTI LEGALI DEI RITARDI DI PAGAMENTO NELLE TRANSAZIONI COMMERCIALIdi Riccardo Casarin

2.1 INTRODUZIONE

CONSIDERAZIONI GENERALI

Il fenomeno dei ritardi o, addirittura, mancati pagamenti tende a verificarsi sempre pi spesso anche nel caso di clienti che solitamente adempiono alle proprie obbligazioni con puntualit. Ci pu essere dovuto, nella migliore delle ipotesi, ad una contingente ed occasionale mancanza di denaro liquido ed allora il problema pu essere risolto concedendo una dilazione nel pagamento. Tuttavia, sempre pi frequentemente, linosservanza di una scadenza pu costituire anche il primo sintomo di un reale stato di insolvenza: in tal caso, se lesposizione nei confronti del debitore considerevole, si rende necessario adottare fin da subito tutte le misure indispensabili al fine di ridurre quanto meno le perdite. Va obbligatoriamente ricordato che, sebbene la legge sostanziale e processuale conceda svariati rimedi a tutela delle ragioni del creditore (la disamina delle quali, peraltro, esula dalle finalit del presente lavoro), non si pu dire che esista, in concreto, un modo di procedere sicuramente efficace per la generalit dei casi. Per fare un esempio: la proposizione immediata di unazione in sede giudiziale pu essere indubbiamente una soluzione da consigliare nel caso in cui il debitore intenda, ritardando o addirittura omettendo i pagamenti, procurarsi un illecito vantaggio. Allopposto, se invece il debitore alle prese con una temporanea situazione di difficolt finanziaria, consigliabile prendere in esame anche soluzioni che non siano quelle della riscossione coattiva, tenuto conto che questa potrebbe anche rivelarsi dannosa sul piano dell efficacia concreta. Un esempio varr a chiarire meglio il concetto. Poniamo il caso, assai frequente nella pratica quotidiana, di avere un credito per fornitura di merci nei confronti di una societ, magari a responsabilit limitata. Immaginiamo altres che detta societ, strutturalmente sana, usufruisca di affidamenti bancari e che tuttavia non disponga temporaneamente della liquidit necessaria per far fronte alle proprie obbligazioni.

31

In tal caso, la notifica di uningiunzione di pagamento pu anche rivelarsi controproducente per i ns. interessi. E si spiega. La banca, come noto, nel momento in cui concede gli affidamenti ai propri clienti, fa sottoscrivere per adesione dei contratti molto stringenti. In alcune clausole, assai frequenti e pressoch uniformi, espressamente previsto che la banca stessa si riserva la facolt di revocare, con effetto immediato, i fidi concessi nellipotesi in cui al soggetto affidato venga notificata uningiunzione di pagamento. Le conseguenze della revoca dellaffidamento, nel caso in cui effettivamente si verifichi, sono assai spesso drammatiche per lazienda, che non potr evidentemente pi far fronte ai pagamenti. Peraltro assai probabile che la banca, come condizione per la concessione del fido, abbia richiesto il rilascio di fideiussioni da parte degli amministratori o dei soci della societ, che con tutta probabilit verranno escusse a beneficio esclusivo della banca stessa. E evidente come liniziativa giudiziale immediata, nel caso sopra ricordato, rischia di rivelarsi in concreto dannosa per il creditore non privilegiato, che cos operando rischia di mettere in moto (si conceda lespressione) una procedura i cui risultati saranno favorevoli solo sulla carta, mentre i concreti benefici andranno a tutto vantaggio di altri soggetti (creditori privilegiati o comunque forniti di garanzie reali o personali). Anzi, il precipitare degli eventi pu addirittura rivelarsi dannoso, posto che limpossibilit per il debitore di accedere al credito istituzionale costituisce, in molti casi, lanticamera dello stato di insolvenza che conduce al fallimento. In altri termini: la fretta di procedere per vie legali ha fatto s che il debitore, che magari avrebbe potuto estinguere la propria obbligazione con un piano di rateazione una volta superato il temporaneo stato di difficolt, si trovi addirittura nellimpossibilit di proseguire la propria attivit. Lesempio riportato non infrequente nella pratica rivela che la conoscenza degli strumenti economici e giuridici predisposti dallordinamento si necessaria, ma altrettanto indispensabile compiere, volta per volta, unattenta ponderazione degli interessi in gioco e, in ultima analisi, del rapporto costi benefici delle iniziative da adottare. Vi da dire che lo stato di insolvenza non si manifesta in maniera uniforme. Si possono, anche in questo caso, individuare dei sintomi tipici ma non gi enunciare delle regole astratte che consentano, senza incertezza, di individuarlo a priori, ossia prima che sia troppo tardi. Se, come detto, il ripetuto mancato rispetto delle obbligazioni pu far presumere lesistenza di uno stato di dissesto, non pu certamente dirsi vero

32

lesatto contrario. Non infrequente il fatto che debitore, pur di assicurare il puntuale rispetto dei pagamenti al fine di non perdere la fiducia dei propri partners commerciali, ricorra a strumenti economicamente dannosi come, a titolo desempio, laccensione di prestiti a tasso elevato o la svendita di prodotti o servizi a prezzi non convenienti. E sin troppo evidente (purtroppo, come detto, non a priori bens solamente a posteriori) che in tale ipotesi il tracollo economico solo rimandato nel tempo, con effetti tanto disastrosi che spesso il creditore propone istanza di essere ammesso al passivo del fallimento al solo fine di poter iscrivere a perdita il proprio credito a bilancio. La quotidiana esperienza impone, in prima battuta, di valutare con scrupolo i propri partners commerciali e a tal fine si rende necessaria una attenta analisi sulla loro reale capacit economica e finanziaria, nonch sulla loro moralit e correttezza. In secondo luogo, necessario che gli accordi vengano formalizzati nella opportuna veste contrattuale, in modo da porsi al riparo da controversie circa leffettiva portata dei reciproci obblighi e diritti e, soprattutto, per non fornire alla controparte comodi espedienti per sottrarsi alladempimento delle proprie obbligazioni. In terzo luogo, non sar inopportuno ricordare che il cliente, una volta acquisito, deve anche essere seguito, nel senso che si deve sempre prestare la massima attenzione al concreto svolgimento del rapporto contrattuale. Per tale motivo, non bisogna sottovalutare i mutamenti societari del debitore, lo spostamento della sede, la modifica degli usuali sistemi di pagamento, gli ordinativi di merce non commisurati alle esigenze consuete e via dicendo. Proceder ad esporre alcune nozioni che ritengo debbano far parte del patrimonio di conoscenze di chi quotidianamente opera nel commercio. La scelta stata effettuata in base allesperienza maturata nel corso dei seminari sui mancati pagamenti tenuti da Promopadova, ossia tenendo conto dei quesiti proposti dal numeroso pubblico intervenuto. Ci, come ho gi detto, avverr in via sintetica e generale, seguendo un taglio pratico in virt delle reali esigenze dei destinatari e dunque non finalizzato ad esperti del settore, senza alcuna pretesa di completezza ed anzi espressamente ricordando, a costo di sembrare ripetitivo, la necessit di uno scrupoloso esame, caso per caso, dei problemi concreti.

33

2.2 LA REDAZIONE DEL CONTRATTO CON CLIENTI ITALIANI E CENNI SUI CONTRATTI CON CLIENTI ESTERILaumento degli insoluti e la crescita esponenziale del contenzioso negli ultimi anni impone, come detto, che si presti la massima attenzione alla fase di redazione del contratto. Se indubitabile che, dinanzi ad un contraente c.d. forte, assai difficile negoziare termini e condizioni, un dato di fatto che nella prassi spesso si tende a sorvolare sul contenuto delle singole clausole, con conseguenze ben immaginabili nel caso in cui si verifichino delle controversie. Come non esistono regole universalmente valide per gestire il recupero crediti, cos difficile stabilire a priori delle tipologie contrattuali che vadano bene per tutte le occasioni. Esistono, vero, dei modelli di riferimento, che tuttavia vanno usati con attenzione, soprattutto se si ritiene di apportarvi delle integrazioni o modifiche che possano alterare lequilibrio complessivo. Tale esigenza ancora maggiore qualora si debba concludere un accordo con un partner straniero. La realt del commercio internazionale offre del contratto internazionale la nozione di rapporto contrattuale non destinato ad esaurirsi, nei suoi elementi oggettivi e soggettivi, in un solo ordinamento statuale. Come evidente, la definizione stessa lascia intendere che, nella fase di redazione di un simile contratto, necessario tener presenti accorgimenti specifici, tenuto conto che vengono richiamati sistemi giuridici differenti.

La legge applicabileIl primo problema (ammesso, naturalmente, che vi sia la concreta possibilit di scelta), sar quello di decidere quale legge regoler i rapporti tra le parti. Potr essere la legge italiana, ma anche quella del paese della controparte, o, ancora, o legittimamente si potr consentire che lintera vicenda contrattuale sia assoggettata alla normativa di un Paese terzo. Inoltre, possibile (come avviene nella prassi) che le parti facciano espresso rinvio alla c.d. lex mercatoria, che raccoglie usi e principi generali del commercio internazionale.

34

Su qualunque delle ipotesi sopra menzionate ricada la scelta, comunque auspicabile determinare quale sia la legge applicabile gi in sede di redazione del contratto, predisponendo unapposita clausola. E chiaro che il contraente italiano ha tutto linteresse a che lintera vicenda contrattuale sia soggetta alla legge italiana, e ci quanto meno per due buone ragioni. La prima, ovvia, costituita dalla conoscenza della legge stessa. La seconda, altrettanto fondamentale, costituita dal fatto che in tal modo potr mantenere rapporti uniformi nei contratti stipulati con tutte le proprie controparti, siano pur esse appartenenti a stati diversi. Vista loggettiva complessit della materia, sicuramente consigliabile far ricorso a tipologie contrattuali uniformi, predisposti da enti internazionali (ad es. quelli della Camera di Commercio Internazionale con sede a Parigi). Inoltre, in molti casi e ove possibile consigliabile fare riferimento allarbitrato, con la previsione di ricorrere ad una camera arbitrale per dirimere le controversie circa linterpretazione, la validit, lefficacia e lesecuzione del contratto.

Le clausoleUna volta risolto il problema della legge applicabile, di primaria importanza che le parti specifichino con chiarezza gli obiettivi che vogliono raggiungere con la sottoscrizione del contratto e, fra questi, stabilire lordine di priorit. Ci perch, al di la della specifica formula usata, il mancato raggiungimento degli stessi consentir linterruzione del rapporto contrattuale. Per fare un esempio, se il particolare bene o servizio necessita di unassistenza alla clientela successiva alla vendita, sar oltremodo utile, nei contratti con i distributori esteri, enunciare chiaramente le priorit, definire, in uno specifico allegato, i parametri di assistenza tecnica al di sotto dei quali il contratto pu essere risolto predisponendo, daltro canto efficaci strumenti di supporto al distributore (per esempio la formazione). Allinterno del contratto gli obiettivi, a cui le parti tendono, trovano posto principalmente nelle premesse, nelle clausole di definizione delloggetto e negli allegati. E buona norma che le premesse, le clausole di definizione e gli allegati vengano richiamati in una clausola come parte integrante del contratto e, dunque, vincolanti per entrambe le parti.

35

Una clausola ricorrente nella prassi quella denominata Hardship Clause (clausola di avversit). Essa legittima la revisione del contratto nel caso in cui sopravvengano eventi politici ed economici di particolare gravit. Nellordinamento italiano, come anche in moltissimi ordinamenti esteri, possibile subordinare lefficacia del contratto allavverarsi di una condizione (sospensiva o risolutiva). La relativa clausola viene comunemente identificata con il nome di condition precedent, di chiara derivazione anglosassone. Pu accadere, inoltre, che le parti decidano consensualmente di non concludere immediatamente il contratto, bens di in un momento successivo. Con il termine closing viene individuato il termine di definitivo perfezionamento degli accordi e da cui inizier a decorrere lefficacia del contratto. Per individuare il momento esatto in cui la proposta si considera accettata e quindi il momento e il luogo di conclusione del contratto da cui deriver la legge applicabile, se nulla stato previsto in merito dalle parti necessario far rinvio alle leggi nazionali. E evidente, comunque, lopportunit di richiedere che laccettazione della proposta avvenga per iscritto.

Il foro competenteUn momento ineliminabile nella redazione d un valido contratto, sia esso nazionale od internazionale, rappresentato dalla determinazione preventiva dei modi di risoluzione delle controversie. Si tratta di decidere se sia pi conveniente affidarsi alla giustizia ordinaria o allarbitrato. In considerazione dei tempi della giustizia civile ordinaria in Italia, ma anche dei costi delle cause civili allestero, il ricorso allarbitrato va sempre pi diffondendosi, soprattutto per le controversie di valore elevato o che abbiano oggetto questioni di particolare complessit, a dirimere le quali vengono chiamati arbitri di elevata professionalit. Inoltre, si pensi al fatto che la decisione arbitrale ha la stessa efficacia di una sentenza emessa dalla magistratura ordinaria (beninteso, nelle materie che possono formare oggetto di giudizio arbitrale) e che, in virt di convenzioni internazionali, la decisione arbitrale efficace anche allestero. E consigliabile che il ricorso allarbitrato sia gi preventivamente previsto dal contratto e pertanto deve essere inclusa in tali documenti la clausola arbitrale 1.1. Per le clausole arbitrali tipo, vedi appendice alla fine dellargomento.

36

Nel caso in cui si decida di non derogare alla giurisdizione ordinaria, si pone comunque il problema della scelta del foro competente, in altri termini se sia preferibile proporre lazione legale dinanzi al Giudice Italiano o, viceversa, dinanzi a quello straniero. Scegliere il Giudice italiano sicuramente la strada preferibile, a meno che la controparte sia residente in un Paese in cui vige la regola per cui il riconoscimento della sentenza emessa da giudice straniero sia soggetta a norme processuali interne. E prassi comune che il contraente c.d. forte imponga a quello debole la clausola della deroga del foro, mediante la quale si assicura la competenza esclusiva dei propri giudici per ogni controversia in ordine allinterpretazione, validit ed efficacia del contratto. In molti ordinamenti la clausola suddetta esige la forma scritta a pena di nullit: altri sistemi giuridici impongono invece che venga specificamente approvata per iscritto, in quanto vessatoria. Il fenomeno della ricerca del foro pi vantaggioso viene comunemente denominato forum shopping. Sfruttando la diversit degli ordinamenti e della normativa processuale, si tenta di far si che tutte le controversie vengano decise nel foro apparentemente pi utile, intendendo con tale termine, ad esempio, lammontare del risarcimento, prescrizioni, decadenze, vincoli procedimentali etc.

La normativa italiana per combattere il fenomeno dei ritardati pagamenti: analisi del D.Lgs. n. 231/2002 nozioni e commenti.Con lemanazione del D.Lgs n. 231/2002 lItalia ha finalmente recepito nel proprio ordinamento la Direttiva 2000/35/CE, relativa alla lotta contro i ritardi nei pagamenti delle transazioni commerciali. La norma in oggetto stabilisce un termine ordinario, derogabile, di 30 giorni entro cui debbono essere regolati i rapporti contrattuali, e parallelamente, viene previsto lautomatico decorrere di interessi moratori a carico della parte inadempiente.

37

Ambito di applicazioneLa norma si applica ad ogni pagamento effettuato a titolo di corrispettivo in una transazione commerciale; dove per transazione commerciale si intendono i contratti comunque denominati tra imprese ovvero tra imprese e pubbliche amministrazioni, che comportano la consegna di merci o la prestazione di servizi, contro il pagamento di un prezzo. La norma si applica anche ai professionisti che sono da ricomprendere nel termine Imprenditore; La norma non si applica: ai debiti oggetto di procedure concorsuali; alle richieste di interessi di ammontare inferiore a 5 Euro; ai pagamenti effettuati a titolo di risarcimento del danno, ivi compresi i pagamenti effettuati a tale titolo da un assicuratore.

Inoltre la norma non si applica ai contratti conclusi prima dell8 Agosto 2002.Gli interessi decorrono, automaticamente, dal giorno successivo alla scadenza del termine per il pagamento contrattuale o legale come si evince dal seguente schema:

38

Data ricevimento fattura (o equivalente richiesta di pagamento) certa. Data di ricevimento fattura (o equivalente richiesta di pagamento) non certa Ricevimento fattura (o equivalente richiesta di pagamento) in data anteriore al ricevimento merci o prestazioni. Consegne o prestazioni sottoposte, per legge o per contratto, ad accettazione o verifica, in epoca antecedente al ricevimento della fattura o richiesta di pagamento Contratti aventi ad oggetto alimentari deteriorabili prodotti

ENTRO 30 GIORNI DAL RICEVIMENTO ENTRO 30 GIORNI: Dal ricevimento merce Dalla prestazione del servizio ENTRO 30 GIORNI: Dal ricevimento merce Dalla prestazione del ENTRO 30 GIORNI: Dalla data di accettazione Dalla data della verifica

TERMINE LEGALE

Diversa previsione contrattuale

ENTRO 60 GIORNI DALLA CONSEGNA O DAL RITIRO Le parti possono liberamente pattuire un termine superiore a quello legale a condizione che gli accordi: siano scritti; rispettino i limiti massimi concordati tra organizzazioni rappresentative.

Interessi di mora ex D.Lgs. n.231/2002La norma fissa il tasso degli interessi moratori pari al saggio dinteresse della BCE, maggiorato di 7 punti percentuali. Tale tasso viene pubblicato dal Ministero dellEconomia e delle Finanze in G.U. entro il quinto giorno lavorativo di ciascun semestre solare. Resta ad ogni modo valida la possibilit, per le parti, di accordarsi per un differente tasso da applicare (lart.7 D.Lgs 231/2002 prevede che gli accordi derogatori siano dichiarati nulli dal giudice se risultano gravemente iniqui).

39

Il creditore inoltre, ha diritto al risarcimento dei costi sostenuti per il recupero delle somme non tempestivamente corrispostegli, salva la prova del maggior danno. Il D.Lgs. 9/10/2002 n. 232 dispone che in caso di ritardato pagamento di crediti commerciali, gli interessi di mora decorrano automaticamente. Salvo diverso accordo tra le parti, il saggio degli interessi determinato in misura pari al tasso d`interesse del principale strumento di rifinanziamento della Banca Centrare Europea applicato alla sua pi recente operazione di rifinanziamento effettuata il primo giorno di calendario del semestre in questione, maggiorato di sette punti percentuali (9 in caso di prodotti alimentari deteriorabili). Qui di seguito riportiamo i tassi degli interessi attualmente in vigore:TASSI INTERESSI DI MORA Ex D.LGS 231/2002 Tassi mora ex d.lgs. 231/2002 Periodo 08.08.02 - 31.12.02 01.01.03 - 30.06.03 01.07.03 - 31.12.03 01.01.04 - 30.06.04 01.07.04 - 31.12.04 01.01.05 - 30.06.05 01.07.05 - 31.12.05 01.01.06 - 30.06.06 01.07.06 - 31.12.06 01.01.07 - 30.06.07 01.07.07 - 31.12.07 1/1/2008 - 30/06/2008 1/7/2008 - 31/12/2008 Tasso b.C.E. (%) 3,35 2,85 2,10 2,02 2,01 2,09 2,05 2,25 2,83 3,58 4,07 4,20 4,10 Maggiorazione (%) 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 Totale (%) 10,35 9,85 9,10 9,02 9,01 9,09 9,05 9,25 9,83 10.58 11,07 11,20 11.10

40

INTERESSI LEGALI 3,00% 2,50 % 3,00 % 3,50 % 2,50 % 5,00 % 10,00% 5,00 % da da da da da da da da gennaio 2008 gennaio 2004 gennaio 2002 gennaio 2001 gennaio 1999 gennaio 1997 gennaio 1990 aprile 1942 ad oggi a dicembre 2007 a dicembre 2003 a dicembre 2001 a dicembre 2000 a dicembre 1998 da dicembre 1996 a dicembre 1989

Considerazioni finaliIl Decreto Legislativo n. 231/2002 dovrebbe essere volto alla eliminazione (o meglio alla limitazione) di alcuni comportamenti commerciali non ortodossi, purtroppo ricorrenti nellattuale economia. Lo scopo della norma dovrebbe essere quello di evitare che il contraente forte possa imporre dei tempi irragionevolmente lunghi di pagamento a discapito di una controparte debole. Inoltre, non sar pi necessaria la formale costituzione in mora del debitore affinch decorrano gli interessi risarcitori dovuti a causa del ritardato adempimento. Daltro canto, lo stesso decreto apre alcuni aspetti problematici che meritano di essere ricordati:

Non viene di fatto superata la difficolt per una piccola azienda di porsi in condizioni paritarie in sede di contrattazione con grandi gruppi; sar infatti possibile che, in tali occasioni, vengano fatte valere le deroghe alla disciplina; Si creano, in capo agli organi amministrativi societari, dei seri problemi in merito alle responsabilit: si potrebbe essere chiamati a rispondere del mancato ricorso al giudice per il riconoscimento dei diritti tutelati (non posto in essere, ad esempi per timore di rovinare il rapporto con il cliente), oppure dallaltro versante del mancato puntuale adempimento che ha comportato lobbligo, in capo alla societ, di pagare interessi moratori; Gli accordi in deroga devono risultare da atti scritti, pertanto si dovr prevedere una adeguata formalizzazione degli accordi mediante scambio di corrispondenza o inserimento di opportune previsioni direttamente sulla fattura o sullordinativo.

41

I mezzi giuridici predisposti dallordinamento per il recupero dei crediti. Le azioni giudizialiPer il recupero crediti la legge appronta diverse procedure, che vengono esposte di seguito in sintesi.

Diritto di credito in base ad assegno o cambialeNellipotesi in cui il diritto di credito sia incorporato in un titolo (assegno bancario, cambiale, o altri documenti ai quali per legge attribuita efficacia esecutiva), questi, alla scadenza e sempre che siano state rispettate le formalit previste per lelevazione del protesto, costituiscono titolo per procedere ad esecuzione forzata sui beni del debitore ed pertanto possibile procedere subito ad unazione di recupero il cui inizio costituito dalla formale notifica di atto di precetto di pagamento. Si noti come, nella prassi, anche nel caso in cui il credito sia munito di un titolo immediatamente esecutivo, come nei casi sopra ricordati, si preferisca comunque dar corso al procedimento per ingiunzione di pagamento e ci al fine di poter iscrivere ipoteca giudiziale sui beni immobili del debitore, con diritto pertanto di essere soddisfatti in via preferenziale in caso di concorso di creditori.

Procedimento per ingiunzione di pagamentoUn metodo di larghissima diffusione quello del procedimento per ingiunzione di pagamento. In estrema sintesi, baster sapere che il codice di procedura civile italiano prevede la possibilit che li emetta, qualora sussistano i presupposti di legge, un decreto con cui ordina al debitore di pagare al creditore una somma liquida di denaro o di consegnarli una determinata cosa mobile. Lutilit di tale procedimento appare oltremodo evidente quando il creditore in possesso di un credito certo, liquido ed esigibile per il quale non possano sussistere motivi di contestazioni se non generiche (ed illegittime) tattiche dilatorie. Caratteristica dellingiunzione che si svolge, almeno nella prima fase, senza contraddittorio, ossia che per lemanazione del provvedimento, ove sussistano i presupposti di legge, sufficiente liniziativa del creditore e non invece necessaria, come di norma nei procedimento a cognizione ordinaria, la presenza del debitore.

42

Tale provvedimento pu anche essere emesso (o divenire) esecutivo, garantendo al creditore di poter agire immediatamente e coattivamente senza intraprendere unazione giudiziaria ordinaria. Il decreto ingiuntivo pu per, come si diceva, essere richiesto solo quando sussistano determinati requisiti. Infatti, lingiunzione viene emessa solo a favore di chi creditore di una somma liquida di denaro (o di una determinata quantit di cose fungibili) e a condizione che fornisca prova scritta del credito. Per prova scritta si intende qualunque documento idoneo a dimostrare i fatti costitutivi del diritto, sia che abbia una intrinseca valenza probatoria (es: cambiale) sia che tale efficacia gli sia attribuita dalla legge. Non sar inutile ricordare quanto previsto dallart. 634 del codice di procedura civile, a norma del quale per i crediti relativi a somministrazioni di merci e di denaro fatte da imprenditori che esercitano una attivit commerciale, anche a persone che non esercitano tale attivit, sono altres prove scritte idonee gli estratti autentici delle scritture contabili di cui agli artt. 2214 e segg. c.c., purch bollate e vidimate nelle forme di legge e regolarmente tenute, nonch gli estratti autentici delle scritture contabili previste dalle leggi tributarie, quando siano tenute con losservanza delle norme stabilite per tali scritture. Poich tutti gli operatori economici sono obbligati a tenere libri e documenti contabili, evidente che possono autocostituirsi la prova scritta senza che occorra produrre, allegata al ricorso per ingiunzione di pagamento, alcuna documentazione proveniente dal debitore. E sufficiente far effettuare da un notaio lestratto autentico delle scritture contabili relativamente alle fatture emesse ed insolute. A tale riguardo si segnala come, nonostante la recente legislazione in materia di semplificazione abbia soppresso lobbligo di bollatura dei libri contabili, moltissimi operatori continuino ad osservare tale adempimento del libro I.v.A., proprio al fine di poter far ricorso al procedimento per ingiunzione di pagamento qualora se ne presenti la necessit. E importante ricordare che, in alcuni casi previsti dalla legge, il decreto ingiuntivo viene emesso provvisoriamente esecutivo. Lart. 642 c.p.c. prevede infatti che, su istanza del ricorrente, il decreto ingiuntivo possa essere dichiarato immediatamente esecutivo (senza perci che sia necessario attendere il termine di quaranta giorni per verificare se il debitore paga o si oppone). La richiesta in tal senso viene accolta se il credito si fonda su cambiale, assegno bancario, assegno circolare, certificato di liquidazione di borsa, atto ricevuto da notaio o altro

43

pubblico ufficiale autorizzato. Lesecuzione provvisoria pu anche essere concessa:

se vi pericolo di un grave pregiudizio nel ritardo; se il ricorrente produce documentazione sottoscritta dal debitore, comprovante il diritto fatto valere.

Tale ultima previsione normativa, introdotta nel 2006 a seguito della riforma del processo civile, di grande importanza e deve essere sicuramente sfruttata laddove ve ne sia la possibilit. Occorre ricordare, infatti, che le fatture anche se correttamente registrate rimangono pur sempre documenti di provenienza unilaterale, in quanto emesse dal soggetto creditore. Nel caso in cui in cui questo sia in possesso anche di documenti che comprovino che il documento fiscale stato emesso a fronte di effettiva prestazione, sar sicuramente utile produrla in allegato al ricorso al fine di ottenere lesecuzione provvisoria dellingiunzione. Il riferimento va innanzitutto al contratto, ma anche agli ordini di acquisto, ai documenti di trasporto attestanti il ricevimento della merce o ai moduli che comprovino leffettivo svolgimento di un servizio. Tali documenti, che possono appunto essere di varia natura (la legge parla genericamente di documentazione) dovr tuttavia essere sottoscritta dal debitore. E pertanto di grande importanza che il creditore si procuri sempre e comunque una prova scritta che dimostri la fondatezza della propria pretesa. Ci non solo al fine di risultare vittorioso alla fine dellintera vertenza, ma anche per mettersi nelle condizioni di ottenere comunque in tempi molto brevi un provvedimento gi esecutivo nei confronti del debitore, evitando di subire un eccessivo pregiudizio dalla lunghezza delliter giudiziario. La legge infatti prevede che nei confronti del decreto ingiuntivo sia possibile proporre opposizione. Questa si propone mediante atto di citazione (art. 645 c.p.c.) entro i termini strettamente previsti nel decreto stesso (normalmente 40 giorni). Ci si oppone al decreto ingiuntivo, ad esempio, se questo stato emesso in assenza dei requisiti di legge sopra ricordati, oppure per motivi sostanziali, ad esempio se il credito non scaduto o se addirittura inesistente perch mai sorto o perch gi estinto a seguito di pagamento. A seguito dellopposi-

44

zione, il giudizio si svolge secondo le norme del procedimento ordinario. Su istanza dellopponente, se ricorrono gravi motivi, la legge prevede che il giudice pu sospendere lesecuzione provvisoria del decreto ingiuntivo. Da ultimo, interessante rilevare come il D.Lgs. 231/2002 sopra ricordato abbia introdotto importanti novit anche con riferimento alla disciplina prevista per lingiunzione. Infatti, il D.Lgs. suddetto, apportando alcune modifiche al codice di procedura civile, dispone che :

il tempo di attesa per il rilascio del decreto ingiuntivo fissato in 30 giorni dal deposito del ricorso; possibile ottenere un decreto ingiuntivo anche in caso di debitore estero, che abbia sede fuori dalla Repubblica; state, richieste allinterno di una fattura o di una parcella pi ampia, se su tali somme non vi contestazione, nonch avere lesecuzione provvisoria sulla parte di credito non contestata in giudizio. Lutilit di tale innovazione, rispetto alla disciplina previgente, talmente evidente da non richiedere particolari commenti a riguardo.

possibile ottenere il pagamento parziale di somme non conte-

Il c.d. Decreto ingiuntivo europeoIl regolamento n. 1896/2006 pubblicato sulla Gazzetta Ufficiale Ue del 30 dicembre 2006 (L399) introduce un procedimento europeo di ingiunzione di pagamento. Tale speciale procedimento, finalizzato sia a deflazionare il contenzioso che prevedere lesecuzione immediata del decreto ingiuntivo mediante leliminazione di talune fasi processuali, trover applicazione ai crediti non contestati nel settore civile e commerciale, con espressa esclusione delle controversie in materia di:

diritto amministrativo; doganale; fiscale; fallimentare; concordati e procedure similari;

45

regime patrimoniale dei coniugi; testamenti e successioni; sicurezza sociale.

E importante comunque evidenziare che il procedimento si applicher alle controversie transfrontaliere nelle quali almeno una delle parti ha il domicilio o residenza in uno Stato membro diverso da quello del Giudice adito. Partendo da questo presupposto base, il creditore potr richiedere al Giudice lemissione del provvedimento di ingiunzione utilizzando un apposito modulo rinvenibile nellAllegato 1 del regolamento comunitario. Il richiedente dovr indicare nel ricorso, utilizzando un apposito modulo allegato al Regolamento, i dati anagrafici, limporto del credito e lesposizione dei fatti posti a fondamento della domanda. E prevista la possibilit di presentare il ricorso per ingiunzione anche in via telematica. Entro 30 giorni dalla data di deposito del ricorso il Giudice emetter, laddove vi siano i presupposti, il decreto ingiuntivo che avr efficacia in tutto il territorio comunitario, con la sola eccezione della Danimarca. In caso di rigetto dellistanza espressamente esclusa la possibilit per il creditore di proporre impugnazione. Resta salva la possibilit di proporre un nuovo ricorso un nuovo ricorso cos o di procedere secondo le norme previste dalle norme interne dellordinamento nazionale. Il debitore potr naturalmente proporre opposizione. E importante sottolineare che il regolamento ha inteso semplificare anche la successiva fase dellesecuzione forzata. Una volta emesso, i decreto ingiuntivo europeo non necessiter di alcun visto o dichiarazione di esecutivit da parte del giudice dellesecuzione: semplicemente

Procedimento ordinario di cognizioneNel caso in cui non siano esperibili le procedure sopra indicate, non rimane che il ricorso ad un procedimento ordinario, diretto ad accertare lesistenza e la consistenza del credito e a condannare il debitore alladempimento. Tale procedimento, che ha inizio con la notifica al debitore di un atto di citazione, si svolge nel pieno contraddittorio tra le parti e trova la sua conclusione con lemanazione della sentenza.

46

La definizione stragiudiziale delle posizioni debitorie La rateizzazioneNon sempre necessario intraprendere unazione legale per recuperare il credito vantato, potendo il pi delle volte risolvere la vertenza senza far ricorso a procedure giudiziali. Ci si verifica quando possibile raggiungere un accordo per definire bonariamente la posizione. La soluzione pi utilizzata e quella della rateizzazione. Determinata lesposizione e stabilito il tasso di interesse, si pu concordare con il debitore il c.d. piano di rientro. Se si intende adottare una soluzione di tal genere sar bene porre attenzione a non determinare la novazione del rapporto, sempre che non si voglia invece effettivamente novare il negozio giuridico. Pu, ad esempio, essere molto importante conservare integra lobbligazione che ha prodotto la posizione debitoria dellimpresa cliente per le conseguenze che, da un mutamento della stessa, deriverebbero nellambito delloperativit di eventuali garanzie gi esistenti.

2.3 ESEMPI DI CLAUSOLE ARbITRALI TIPO A CURA DELLASSOCIAZIONE CAMERA ARbITRALE PADOvAClausola compromissoria per arbitrato rituale amministratoQualsiasi controversia che dovesse insorgere tra le parti in ordine alla validit, efficacia, interpretazione ed esecuzione del presente contratto e successivi patti e comunque ad esso connessa, verr definita mediante arbitrato amministrato dalla Camera Arbitrale Padova, in conformit al relativo Regolamento di Arbitrato Nazionale, che le parti dichiarano di conoscere e accettare. LOrgano Arbitrale, nominato secondo Regolamento, decider con i poteri di arbitro rituale secondo diritto (in alternativa, pu essere scelta una pronuncia secondo equit) con lodo destinato ad assumere efficacia di titolo esecutivo ai sensi e per gli effetti dellart. 825 c.p.c..

47

Clausola compromissoria per arbitro unico ritualeQualsiasi controversia che dovesse insorgere tra le parti in ordine alla validit, efficacia, interpretazione ed esecuzione del presente contratto e successivi patti e comunque ad esso connessa, verr deferita ad un Arbitro Unico. LArbitro Unico, nominato secondo Regolamento, decider con i poteri di arbitro rituale e secondo diritto (in alternativa, pu essere scelta una pronuncia secondo equit), con lodo destinato ad assumere efficacia di titolo esecutivo ai sensi e per gli effetti dellart. 825 c.p.c., in conformit al Regolamento di Arbitrato Nazionale della Camera Arbitrale Padova, che le parti dichiarano di conoscere e accettare.

Clausola compromissoria per arbitrato rituale multiparteQualsiasi controversia che dovesse insorgere tra le parti in ordine alla validit, efficacia, interpretazione ed esecuzione del presente contratto e successivi patti e comunque ad esso connessa, sar definita, indipendentemente dal numero delle parti, da un Collegio di tre (in alternativa le Parti possono decidere un diverso numero di arbitri purch dispari) arbitri, uno dei quali con funzioni di Presidente, nominati tutti dal Comitato Direttivo della Camera Arbitrale Padova (o, in alternativa, designati dalle parti secondo modalit da richiedersi e fissarsi a cura di tale Comitato Direttivo). LOrgano Arbitrale decider con i poteri di arbitro rituale secondo diritto (in alternativa pu essere scelta una pronuncia secondo equit), con lodo destinato ad assumere efficacia di titolo esecutivo ai sensi e per gli effetti dellart. 825 c.p.c., in conformit al Regolamento di Arbitrato Nazionale della Camera Arbitrale Padova, che le parti dichiarano di conoscere e accettare.

48

3. LE OPPORTUNIT OffERTE DALLASSICURAZIONE DEL CREDITOdi Carlo Zanella e Francesco Salandin

3.1 LA POLIZZA DI ASSICURAZIONE DEL CREDITO COMMERCIALEPREMESSA Scopo di questa breve presentazione, quello di descrivere sinteticamente le principali caratteristiche della copertura assicurativa dei crediti commerciali. La complessit dello strumento, della normativa contrattuale e delle diverse soluzioni proposte dalle Compagnie di assicurazione, tale da rendere necessaria la consulenza di un intermediario specializzato (broker o agente assicurativo) nella puntuale e completa definizione della copertura pi adatta al caso specifico. I soggetti ai quali diretto questo strumento assicurativo sono, indicativamente, le aziende con un fatturato superiore a 1,5 milioni di ; tale soglia di importo, a seconda dei casi, e da nostra esperienza, pu essere spesso modificata sulla base delle caratteristiche dellazienda e della clientela alla quale si rivolge.

La copertura dei crediti commercialiTra le azioni preventive che unazienda pu adottare per tutelare i propri crediti commerciali, la soluzione assicurativa rappresenta uno degli strumenti maggiormente utilizzati e completi. Attraverso la polizza di assicurazione dei crediti commerciali, oltre al trasferimento del rischio di insolvenza al mercato assicurativo, lazienda adotta anche un valido strumento che le consente di disporre di indicazioni commerciali di elevata affidabilit e, nel caso del verificarsi del mancato pagamento, di un partner che le permette un recupero del proprio credito in modo flessibile e certo.

Trasferimento al mercato assicurativo

(monitoraggio dei clienti, certezza degli incassi, deducibilit fiscale, migliore accesso al credito bancario) Oggetto della garanzia Il rischio garantito quello della perdita, totale o parziale, subita dallassicurato a causa dellinsolvenza dei suoi debitori, compresi i casi di insolvenza giuridica (fallimento, procedure concorsuali, ...). Concretamente vengono assicurate tutte le fatture, con dilazione dei termini di pagamento, emesse dallazienda nel periodo di validit della polizza e nellambito dellaffidamento concesso dalla Compagnia per ogni singolo cliente.

49

3.2 LE CARATTERISTICHE DELLA POLIZZAE possibile assicurare il fatturato a dilazione emesso verso la clientela italiana, quella estera o entrambe. Lattuale legislazione prevede lobbligo di assicurare tutto il fatturato, domestico e/o allesportazione, nella sua globalit, quindi escludendo la possibilit di selezionare uno o pi Paesi, come anche uno o pi clienti. A questo proposito il mercato pu anche prevedere alcune soluzioni che vengono studiate dalle Compagnie a seconda delle esigenze specifiche degli assicurati, e che possono anche differire parzialmente dai principi guida esposti.

Il calcolo del premioIl tasso di premio, proposto dalle Compagnie di Assicurazione, si esprime attraverso una percentuale che viene applicata al valore totale delle vendite a credito, quindi allintero fatturato oggetto della copertura. Limprenditore pu ottenere soluzioni mirate alle proprie esigenze, con particolare riferimento alle caratteristiche del rischio commerciale che deve affrontare. Il premio viene calcolato tenendo conto di fattori come il settore merceologico di appartenenza, la distribuzione delle vendite, la tipologia di clientela, landamento delle perdite relative ai crediti. Il premio di assicurazione interamente deducibile fiscalmente.

La percentuale di coperturaIn conseguenza di quanto previsto dalla normativa vigente, in caso di mancato pagamento, la Compagnia di Assicurazione indennizzer lassicurato di una percentuale, variabile dal 70 al 85% del valore della fattura assicurata.

Il fido assicurato (concetto e funzionamento)Per ciascuno dei propri clienti lazienda assicurata deve obbligatoriamente richiedere una indicazione in merito allaffidabilit degli stessi. Tale indicazione si concretizza in un importo, il fido, che rappresenta lammontare massimo dellindennizzo che la Compagnia riconoscer in caso di mancato pagamento. Il fido non ovviamente riferito al fatturato annuo svolto con ciascun cliente, ma alla massima esposizione assicurata durante il corso dellanno, con riferimento ai diversi cicli di fatturazione.

50

Per ciascuna richiesta di fido previsto un costo annuo in relazione al tipo di polizza e dellappartenenza del debitore ad un Paese estero, od al mercato nazionale: tale contributo spese di istruttoria garantisce allassicurato il monitoraggio, nel corso dellintero anno, dellandamento della propria clientela. Se previsto contrattualmente, ed in base alle esigenze dellassicurato, comunque possibile essere esonerati da tale obbligo di richiesta di fido tramite lintroduzione di franchigie o latitudini, ossia limiti al di sotto dei quali non sar necessaria la richiesta di fido (dato il basso rischio delle pi piccole esposizioni); di conseguenza non verranno sostenuti i costi relativi alle richieste di fido per la clientela i cui debiti commerciali nei confronti dellazienda assicurata rientrino in tali franchigie o latitudini Nel caso si verifichi un mancato pagamento quando lazienda assicurata fosse esposta per importi superiori al fido accordato dalla Compagnia (cosiddetto extra fido), a seconda delle normative contrattuali della polizza scelta, si possono verificare i seguenti casi:

lammontare del mancato pagamento eccedente il fido rimane completamente a carico dellassicurato (Primo rischio assoluto); lammontare dellindennizzo risarcito allassicurato viene ridotto in proporzione alla parte eccedente il fido concesso (Regola proporzionale).

Il fido non un ammontare costante durante tutto il periodo di assicurazione, ma pu variare, fino ad azzerarsi, in conseguenza ad eventi ed informazioni di natura commerciale venuti a conoscenza della Compagnia. Appare quindi evidente come la polizza a garanzia del credito commerciale abbia unimportante valenza in termini di prevenzione del rischio. Infatti, le banche dati delle Compagnie di Assicurazione specializzate, che consentono alle stesse di esprimere la valutazione dellaffidabilit del cliente dellazienda per il tramite del fido, sono aggiornate continuamente ed in tempo reale attraverso lincrocio delle informazioni derivanti dallesperienza di vendita dei propri innumerevoli assicurati in tutto il mondo. Tutto ci permette, ad ogni assicurato, di poter disporre di preziose indicazioni, sia in merito allevoluzione della affidabilit della clientela acquisita, che relative a mercati e potenziali clienti non sufficientemente noti; di fatto, tutto ci rappresenta un importantissimo ausilio allazione commerciale, tesa allacquisizione di nuovi mercati e con un minor grado di rischio. Allassicurato baster richiedere alla Compagnia di indicare un fido per un potenziale cliente poco conosciuto, ricavando cos importanti indicazioni per la propria azione commerciale, ed alla correlata gestione della politica di vendita.

51

3.3 IL PROCESSO DI RECUPERO DEL CREDITO INSOLUTOLa proroga del creditoIn caso di mancato pagamento di una o pi fatture emesse verso un proprio cliente, non necessario giungere immediatamente al conferimento di incarico al legale del recupero del credito, ne necessario avvisare immediatamente la Compagnia di assicurazione dellinsoluto in corso: infatti, a differenza di altri strumenti di gestione del rischio del credito commerciale (quali la factorizzazione pro soluto o pro solvendo), la polizza di assicurazione dei crediti commerciali , anche da questo punto di vista, uno strumento elastico e adatto alla gestione del rapporto commerciale con il proprio cliente. La maggior parte delle coperture oggi disponibili, infatti, consentono di disporre di un periodo (generalmente di tre mesi dalla scadenza originale del credito) nel quale limprenditore pu verificare con il proprio debitore le ragioni dellinsoluto e concordare eventuali diverse forme di pagamento, senza dover arrivare necessariamente alla denuncia di sinistro, ma allo stesso tempo riservandosi la facolt di farlo in caso di ulteriore mancato rispetto delle nuove condizioni di pagamento accordate.

La denuncia del sinistroIn conseguenza del mancato pagamento di una o pi fatture lassicurato potr dare incarico del recupero del credito, scegliendo tra:

un proprio legale di fiducia; direttamente alla Compagnia di assicurazione.

Questa seconda soluzione quella maggiormente adottata dagli assicurati in tutto il mondo, in quanto le Compagnie sono dotate di sistemi informativi in grado di attivare soluzioni mirate e personalizzate, tramite solleciti scritti, recuperi telefonici, attivit esattoriali, attivit legali e gestione delle procedure concorsuali. Inoltre, la specifica conoscenza della giurisprudenza e della normativa tipica del Paese in cui risiede il debitore, rende maggiormente economico e veloce il recupero del credito vantato, garantendo la presenza in loco di un proprio studio legale corrispondente. In entrambi i casi, inoltre, sono a carico della Compagnia di assicurazione gran parte dei costi di recupero del credito (nella stessa percentuale di copertura dellimporto assicurato e comunque, a seconda del contratto scelto, con limiti massimi di spesa). Dalla la denuncia di sinistro, a seconda del tipo di polizza, trascorre un periodo nel corso del quale il proprio legale, o quello della Compagnia, svolge ogni

52

azione ritenuta opportuna per recuperare il massimo del credito insoluto, salvaguardando il rapporto commerciale tra azienda e debitore. Al termine di questo periodo le Compagnie verificano la correttezza tecnica de sinistro e provvedono ad indennizzare la percentuale concordata allassicurato. Tutto ci permette dunque allimprenditore di poter fare affidamento sul rientro della liquidit vantata nei confronti del debitore, con la certezza temporale degli incassi.

3.4 I PROTAGONISTI DEL MERCATO ASSICURATIvONellattuale mercato economico mondiale, i soggetti attualmente coinvolti ed interessati alla copertura dei crediti commerciali, date le particolari caratteristiche della copertura fin qui esposte, sono i seguenti: Le Compagnie multinazionali, che si contendono il mercato mondiale sono distinguibili in tre gruppi assicurativi, la cui specializzazione nei crediti commerciali da molti anni ha permesso la creazione ed il consolidamento di banche dati dettagliate e aggiornate di continuo:

Euler Hermes (presente in Italia con la Euler Hermes SIAC S.p.A.), che detiene in Italia pi della met del mercato attuale. Atradius (comprendente i partner Gerling, NCM e Sic). -Coface (presente in Italia con la Coface Italia). SACE BT della SACE che ha introdotto uninnovazione consentendo, per i soli crediti commerciali allesportazione, la possibilit di assicurare fino ad un massimo di 10 nominativi (clienti debitori) esteri, anche residenti in paesi diversi, mentre le altre compagnie si attengono pi rigidamente al trincio di globalit del fatturato.

I broker assicurativi, la cui specializzazione e competenza specifica consentono, allazienda che intende valutare lopportunit di assicurare i propri crediti, di valutare ogni possibile garanzia e, tra queste, quella che meglio si adatta alle esigenze dellazienda stessa. Le banche: unazienda assicurata contro il rischio del mancato pagamento dei propri crediti , per gli Istituti di credito, unazienda pi affidabile. Ci consente spesso, e a seconda della Banca di riferimento, di accedere in maniera facilitata al credito bancario (con apposite appendici di cessione dei privilegi di polizza a favore dellistituto bancario).

53

3.5 ASSICURAZIONE CREDITI DELLA SACEdi Liana Benedetti SACE SpA e SACE b.T. S.p.A. Servizi Assicurativi del Commercio Estero, sono le societ italiane di assicurazione dei crediti allesportazione. La SACE assume in assicurazione e riassicurazione i rischi di carattere politico, economico e commerciale a cui sono esposti gli operatori italiani nelle loro transazioni internazionali, fornendo sostegno allinternazionalizzazione delleconomia italiana. Tecnicamente stata istituita con la legge n. 227 del 1977 (legge Ossola). In pratica la Sace si occupa di fornire unassicurazione sui rischi di carattere politico, naturale, commerciale e di cambio cui sono esposte le imprese che intrattengono relazioni commerciali con Paesi stranieri.

Come accederePer usufruire dellassicurazione necessario inoltrare una domanda alla Sace, completa di tutte le caratteristiche delloperazione per cui si richiede la copertura. I principali rischi assicurabili sono:

mancata riscossione derivante da rischi politici (guerra,rivoluzione, sommossa o tumulto popolare) mancata riscossione derivante da evento catastrofico (terremot o, m a r e m o t o, e r u z i o n e v u l c a n i c a , i n o n d a z i o n e o c i c l o n e ) mancato pagamento per rischi assimilabili a quelli politici (moratoria di pagamento, nazionalizzazione dellimpresa debitrice o difficolt nei trasferimenti valutari) sospensione, revoca di commessa o mancato ritiro delle merci in dipendenza agli eventi dei punti precedenti distruzione,danneggiamento o confisca di prodotti, attrezzature o impianti escussione di fideiussioni, mancata o ritardata restituzione di cauzioni, depositi o anticipazioni rischio commerciale: per insolvenza di diritto o di fatto del debitore privato estero. variazioni del corso di cambio (solo per dollari USA, yen, franco svizzero ed Euro). Gli importi assicurabili sono prossimi al 100% ed in particolare il 90% nel credito fornitore e il 95% nei crediti finanziari e nelle operazioni triangolari.

54

I CostiIl costo della polizza Sace rappresentato dal premio che bisogna pagare per assicurarsi la copertura. La determinazione del premio dipende da vari fattori:

il tipo di rischi che intendiamo assicurare la qualit e la natura del debitore (pubblico, privato) il tipo di operazione da assicurare la durata il Paese per cui si chiede la copertura.

Per quanto riguarda questultimo punto stata prevista la suddivisione dei Paesi importatori in fasce di rischio, a cui corrispondono tassi di premio differenti.

Le polizzeSace SpA eSace BT SpA mettono a disposizione delle Aziende le seguenti polizze, intervenendo, a seconda delle tue esigenze, sia sul portafoglio crediti sia su operazioni singole:

Multiexport online: permette di richiedere una copertura assicurativa su uno o pi clienti esteri per le vendite aziendali caratterizzate dalla ripetitivit e con dilazioni di pagamento fino a 12 mesi Plus One: protegge le vendite verso lestero con dilazioni superiori a 12 mesi in modo semplice, rapido, trasparente e direttamente online. Plus One disponibile sul portale ExportPlus Multimarket Globale: consente di proteggere linsieme del portafoglio crediti aziendale sotto i 12 mesi, sia in Italia che allestero. Polizza basic: protegge dal rischio di mancato incasso dei crediti aziendali, per le esportazioni di importo contenuto, inferiori a 250.000, e con dilazioni fino a 24 mesi. BASIC disponibile anche nella versione online sul portale ExportPlus Polizza Lavori: serve per poter eseguire lavori civili o forniture in posa dopera allestero, senza preoccuparsi dei rischi politici e commerciali delloperazione schio di mancato pagamento, ma assicura anche dai rischi associati alla commessa.

Polizza Credito fornitore: garantisce non solo le esportazioni dal ri-

55

4. LE PROCEDURE AZIENDALI: I CASI DI fISCHER, KRISTALLUx E COLUSSI4.1 LE PROCEDURE DI fISCHER ITALIA S.R.L. DI PADOvAChi siamo LAzienda Fischer nasce in Germania nel 1948 con la costituzione della Societ ad opera del fondatore Artur Fischer. Alla fine degli anni 50 linvenzione del tassello S rivoluziona il mondo del fissaggio e apre allAzienda, con sede nella Foresta Nera, nuovi orizzonti in Europa. Tra i primi lItalia, con la fondazione nel 1963 della Fischer Italia. Il Gruppo Fischer attualmente presente in venti paesi con altrettante consociate. Tra queste, la pi importante Fischer Italia, leader nel nostro paese per i sistemi di fissaggio e applicazioni speciali, con una presenza capillare sullintero territorio. 300 Collaboratori e un fatturato consolidato di 83 milioni di Euro nel 2004 in Italia. Fischer, da anni, sinonimo di tassello. Procedura inserimento cliente nuovo Ogni nuovo cliente viene sottoposto ad una procedura che vede coinvolte le aree commerciale ed amministrativa. La prima per i problemi legati alle condizioni di vendita, la seconda per le valutazioni economico/finanziarie che stanno alla base di un buon rapporto di lavoro. Agentecomunica il nominativo aggiungendo le informazione raccolte su piazza

Ufficio Commerciale

AmministrazioneContabilit clientiinserisce il cliente in anagrafica

valuta le condizioni commerciali applicate; trasmette i datiallAmministrazione

Ufficio Commercialericeve le valutazioni amministrative che permettono lavvio del rapporto commerciale

AmministrazioneGestione del credito

avvia unindagine commerciale effettua analisi delle informazioni e del bilancio classifica ed affida il cliente

57

La procedura di affidamento del cliente Lufficio gestione del credito di fischer Italia Ogni cliente viene preventivamente classificato ed affidato. Periodicamente, inoltre, viene aggiornata la classificazione di ognuno di essi allo scopo di monitorarne landamento commerciale e finanziario. Per queste operazioni la nostra societ:

utilizza societ di informazioni commerciali analizza i bilanci disponibili classifica il cliente sulla base di: - puntualit nei pagamenti - informazioni

definisce laffidamento anche in base alla dilazione concessa e ai volumi di vendita stimati.

Gestione del recupero del creditoLa maggior parte dei nostri clienti paga a mezzo riba con evidenti vantaggi tecnico/operativi. La procedura di recupero del credito interna ed caratterizzata dalla velocit di riscontro delle notizie di insoluto, per cui il sollecito di pagamento immediato. Lapproccio il seguente:

nel caso di insoluti, provvediamo ad inoltrare UNA sola lettera di sollecito in questa attivit di recupero viene coinvolto lagente di zona se lincasso risultasse difficoltoso, inviamo telegramma con avviso del passaggio della pratica al legale se anche questa misura fosse infruttuosa, trasmettiamo la pratica al legale per: - lettera di diffida - azione esecutiva

58

flusso ordini clienti esistentiLa gestione dei nostri ordini affidata ad unapplicazione web. In questo modo sono azzerati i tempi di attesa e lordine perviene immediatamente in azienda. Al programma affidata la verifica di evadibilit di ogni singolo ordine sulla scorta di parametri definiti a livello aziendale. Agenteinserisce nuovo ordine

blocco amministrativo per:

superamento fido scaduto altri impedimenti (es.: condizioni di pag.toda rivedere)

Il programma fa unanalisi dellordine

tutto OK

eliminazione cause

evasione

Conclusionilesperienza fischer Italia caratterizzata da

gestione diretta del recupero credito stretto monitoraggio del credito collaborazione della Direzione Commerciale e della rete vendita bassa incidenza delle perdite

59

4.2 LE PROCEDURE DI KRISTALLUx SPA DI CAMPOSAMPIEROPi che il recupero del credito pu la prevenzione! Acuni piccoli accorgimenti atti a ridurre il rischio di insolvenza Kristallux unazienda industriale del settore arredo bagno fondata nel 1966 ed operante in numerosi mercati esteri. Ha sede a Camposampiero in provincia di Padova. Kristallux adotta alcuni semplici, ma efficaci accorgimenti per ridurre il rischio di insolvenza da parte dei propri clienti. Azioni sul cliente

Determinare il limite massimo di fido sulla base di indagini ben dettagliate Comunicare il fido al cliente anche per avere motivazioni di dialogo (agentecliente) azienda-cliente Inserire a computer un segnale che impedisca la spedizione di merce al cliente moroso Ridurre al massimo la dilazione di pagamento, incentivando con uno sconto cassa anche importante (entro i 30 gg.) Per un nuovo cliente chiedere informazioni commerciali ad aziende specializzate e fornirsi delle visure tratte dalle banche dati camerali (disponibili anche su Internet) Diluire il rischio su molti clienti, piuttosto che concentrato su pochi, cio cercare di avere una distribuzione capillare Premiare con uno sconto maggiore i clienti che abbiano un percorso ineccepibile

Azioni sul rappresentante

Proporre una provvigione di base e molti incentivi legati a:1. 2.

Numero di clienti, il pi vasto possibile

Premiare il monte insoluti inferiore al 5% del fatturato ritenuto fisiologico 3. Penalizzare il monte insoluti superiore al 5%4. 5.

Liquidare le provvigioni al maturato, nelle zone con percentuale di insoluti maggiore al 15% Ridurre di un punto percentuale le provvigioni nelle zone con una percentuale di insoluti maggiore al 20%

60

Clienti e credito: due facce della stessa medaglia

4.3 LE PROCEDURE DI COLUSSI GROUP DI MILANOLa Colussi Group presente sul mercato alimentare italiano ed internazionale da ormai tre generazioni: un successo tramandatosi di padre in figlio, cos come i segreti della qualit, sia dei prodotti che del modello gestionale. Ovviamente negli anni lazienda, prima ed il gruppo poi, ha seguito un processo di crescita e di sviluppo, creando e basandosi su quello zoccolo duro (la gestione del buon padre di famiglia) che caratterizza molte note aziende del Belpaese, ottimizzando le risorse disponibili ed allo stesso tempo tentando di lasciare tutti soddisfatti. Dalla politica del Gruppo, sia quella complessiva che quella relativa allo specifico ambito del rischio di credito, possiamo estrapolare due aspetti molto interessanti:

il Sistema Qualit, strumento principe per governare tutti i processi produttivi e per innescare un continuo miglioramento (visto anche come vantaggio competitivo determinante in un mercato globale); la buona gestione del credito, imperniata su politiche di prevenzione degli insoluti e delle situazioni critiche e di default.

Il gruppo imprenditoriale italiano ha maturato la scelta di integrare le fasi iniziali e finali del ciclo aziendale, convinti che il successo di una iniziativa si debba misurare dalle performance dellincassato, oltre quelle del fatturato. Lanalisi preventiva della clientela, (a) il processo di affidamento e (b) la gestione del credito fanno parte di un ciclo aziendale che non riguarda esclusivamente la figura del Credit Manager, ma piuttosto un aspetto importante e centrale dellintera politica aziendale, che si concretizza in procedure condivise, rispettate ed applicate a tutti i livelli: un meccanismo ad incastro, un puzzle, che favorisce e ruota intorno al gioco di squadra, permettendo di garantire le risorse finanziare necessarie per supportare uno sviluppo equilibrato e costante. La buona gestione del credito inizia quando la figura del Credit Manager avvia il processo di affidamento del cliente, creando - dunque - le migliori condizioni per il successivo incasso. La valutazione delle capacit di credito si articola in alcuni step consequenziali.

61

In primo luogo vengono raccolte le informazioni relative al singolo cliente (attuale e potenziale), attingendo sia a dati interni (trend storico dei pagamenti, dati provenienti dalla rete commerciale e dal front office, etc.) sia a fonti informative esterne (informazioni commerciali acquisite da imprese specializzate, analisi del portafoglio clienti da parte di organizzazioni specializzate, notizie di fonte bancaria, CCIAA, tribunali, documentazione di bilancio e provenienti da Associazioni di categoria e/o professionali). Il secondo step concerne, invece, lanalisi e la valutazione della posizione del cliente (effettivo e potenziale) per misurare la capacit creditizia (il cosiddetto merito creditizio). Nella esperienza del Gruppo Colussi, un ruolo centrale affidato agli agenti di commercio (e pi in generale al network di venditori), i quali essendo in continuo contatto con il mercato, possono percepire direttamente i sintomi di quelle patologie, che normalmente preludono a situazioni di insolvenza. Si ha cos una integrazione della funzione commerciale con quella della gestione del credito: sar, infatti, lagente di commercio adeguatamente ed opportunamente formato ad offrire un supporto ed una collaborazione al Credit Manager per individuare le criticit effettive e potenziali sul portafoglio clienti e sui potenziali acquirenti, che permetteranno di ridurre le possibili e successive insolvenze. Nel caso in esame, tale processo viene opportunamente supportato da una scheda di raccolta dati a disposizione del front-office, mentre lo staff interno

62

provvede - attraverso lassegnazione di uno scoring - a fissare (o adeguare) il fido rispetto alla nuova situazione.

In tal modo la Colussi Group riuscita a raggiungere importanti e notevoli risultati, ottenendo (a) una riduzione sulle perdite su crediti, e (b) una contrazione dei giorni medi dincasso (migliorando il cash flow) oltre (c) alla diminuzione del premio sulle assicurazioni del credito. In merito a questultima, le maggiori informazioni permettono di meglio identificare le caratteristiche e le tipologie di rischio di ciascun segmento di clientela e di prodotto. In tal modo, nella fase di trattativa con la Compagnia Assicurativa, si potuto immaginare di dare copertura assicurativa esclusivamente a determinati settori, articoli o aree geografiche. In termini economici, oltre ad una riduzione del costo assicurativo, si modificato il criterio di calcolo del premio passando da una relazione diretta rispetto al fatturato, in favore di un rapporto rispetto alle effettive esposizioni e dunque ai pi probabili rischi potenziali.A cura di Manlio DAgostino (manliodagostino@virgilio.it) consulente e docente di Pianificazione Strategica e Risk Management

63

GLI AUTORIRiccardo Casarin Avvocato in Venezia Studio Casarin, Minto e Associati info@studiocasarin.it - Autore anche della precedente miniguida del 2006 profondo conoscitore della materia. Liana benedetti funzionario della Camera di Commercio di Padova - autrice di numerose pubblicazioni - coordina varie attivit di promozione economica, di promozione dellimprenditorialit e di formazione. Carlo Zanella e francesco Salandin sono broker assicurativi, esperti del settore. Gi co-autori della precedente edizione della miniguida.

64

NOTE

65

NOTE

66

Testi revisionati e coordinati da: Liana Benedetti La collana Miniguide per le Imprese a cura di: Liana Benedetti,Camera di Commercio di Padova

Finito di stampare: dicembre 2008 Progetto grafico: Pietrogrande & partners - Pd Stampa: Nuova Jolly - Rubano - Pd

67

MINIGUIDE

www.pd.camcom.it

MINIGUIDE