Guida al Trade Finance

TRADE FINANCEGuida operativa al finanziamento

alle vendite all’estero

Massimiliano Bovesi Valentino Pischedda Paolo Pischedda

I

Iniziativa promossa da:

Confindustria Emilia-Romagna

Cariparma S.p.a. Groupe Crédit Agricole

Autori:

Massimiliano Bovesi

Valentino Pischedda

Paolo Pischedda

Coordinamento redazionale:

Rocco Marcuccio e Camilla Giannotti, Area Internazionalizzazione Confindustria Emilia-Romagna

Progetto grafico:

Matteo Montevecchi, Studio Montevecchi s.n.c.

Uno speciale ringraziamento a:

Stefano Bellucci, Head of International Business & Trade Finance - Cariparma S.p.a. Groupe Crédit Agricole

Stefano Ventura, Servizio Filiere Produttive e Credito Agevolato - Cariparma S.p.a. Groupe Crédit Agricole

III

Presentazione

Il sistema industriale regionale ha fatto della propria capacità di presenza sui mercati esteri, con prodotti e servizi di eccellenza, uno dei principali driver di crescita e di sviluppo dell’economia dell’Emilia-Romagna.

L’export regionale contribuisce oggi alla formazione del 35% del valore dell’intero PIL dell’Emilia-Romagna, un valore pari al livello dei Paesi e delle regioni più indu-strializzate del mondo e più “aperte” agli scambi del commercio internazionale.Per fare un confronto, tra i Paesi a più alta propensione all’export, tale valore è quasi pari a quello della Germania, dove le esportazioni contribuiscono a formare oggi oltre il 40% del PIL tedesco (in Italia tale valore si attesta intorno al 23%).

Sostenere l’internazionalizzazione delle imprese della regione è uno dei principali impegni del Sistema Confindustria Emilia-Romagna, che si traduce in progetti ed iniziative miranti a sostenere le aziende nella loro azione di proiezione sui mercati internazionali, contribuendo anche alla migliore conoscenza di aspetti operativi e tecnici del commercio estero.

Questa Guida offre un utile contributo informativo a coloro che, nelle imprese, nelle società di servizi e nelle banche, intendono:

- approfondire l’utilizzo delle opportunità di finanziamento e di agevolazione pre-viste per le esportazioni, miranti a migliorare la proposta e l’offerta ai clienti esteri di prodotti e servizi

- rafforzare la conoscenza di strumenti di pagamento e modalità contrattuali che consentono una più efficace capacità di gestione dei rischi collegati alla vendita sui mercati internazionali.

La Guida, realizzata da esperti tecnici del settore, è promossa e distribuita in col-laborazione con Cariparma Crédit Agricole, Istituto di credito con il quale il nostro Sistema associativo condivide nel 2011 azioni sinergiche sul territorio, a favore del processo di internazionalizzazione delle imprese.

Agli Autori, Pischedda e Bovesi, e a Cariparma Crédit Agricole va dunque il nostro particolare ringraziamento per la realizzazione di questa importante opera.

Sergio Sassi Presidente della Commissione Internazionalizzazione Confindustria Emilia-Romagna

V

SommarioPresentazione ..................................................................................................................... IIINota degli Autori .................................................................................................................1

Glossario ...........................................................................................................................5

IntroduzioneCenni su Basilea 2 .............................................................................................................13La strategia finanziaria .......................................................................................................14

Capitolo 1

Contesto normativo italiano ed estero per il supporto all’export ......................... 15Premessa ........................................................................................................................17

OCSE .................................................................................................................................17Unione Europea ................................................................................................................18Normativa Nazionale ........................................................................................................19Enti ....................................................................................................................................20

ICE .................................................................................................................................20SACE SpA .......................................................................................................................20SIMEST SpA ....................................................................................................................20

CONSENSUS .....................................................................................................................21

Capitolo 2

SACE SpA, il supporto assicurativo all’export, e i prodotti finanziari a sostegno dei processi di internazionalizzazione ................................................ 23SACE SpA assicurazione e garanzie per i crediti export .....................................................25

Cenni storici ...................................................................................................................25Aspetti istituzionali .........................................................................................................25

Il nuovo volto del Gruppo SACE SpA: da compagnia di assicurazione a strumento di enhancement del credito .................................................................................................26SACE SpA e gli strumenti di “enhancement del credito” .................................................28Riepilogando e ripercorrendo le tappe fondamentali di questi ultimi anni: ....................31Garanzie Finanziarie: investimenti all’estero ..................................................................32Polizza fideiussione: Surety Bond ...................................................................................32Garanzie finanziarie: capitale circolante - Working capital facility ................................33Garanzie finanziarie: internazionalizzazione delle PMI .................................................33Garanzie per finanziamento crediti verso PA .................................................................34SACE e CDP: la nuova Export Banca ...............................................................................34

La tipologia dei rischi coperti da SACE (SpA e BT) ............................................................35SACE SpA e BT ...............................................................................................................35SACE SpA - Rischi accessori ..........................................................................................35

Aree intervento SACE BT e SACE SpA ...............................................................................35SACE BT .........................................................................................................................35SACE SpA .......................................................................................................................35

Riferimenti normativo istituzionali .....................................................................................36SACE SpA .......................................................................................................................36

VI

Capitolo 3

L’intervento di SIMEST nelle operazioni verso l’estero con pagamento dilazionato; contributo in conto interessi per smobilizzo di crediti a MT a tasso fisso ex D.Lgs. 143/98 ........................................................................ 37

Premessa ........................................................................................................................39SIMEST, il supporto economico – finanziario all’export .....................................................40

Ente operativo ................................................................................................................40Organo deliberante ........................................................................................................40Operazioni agevolabili ...................................................................................................40Finalità e modalità di intervento .....................................................................................41Beneficiari dell’agevolazione ..........................................................................................41Modalità operative .........................................................................................................41Linee procedurali ...........................................................................................................44Impatto ambientale ........................................................................................................44Agevolazioni fiscali ........................................................................................................45

Profilo SIMEST ...................................................................................................................45per gli investimenti all’estero: .........................................................................................45per gli scambi commerciali: ...........................................................................................45

SIMEST interviene in tutti i Paesi del mondo ......................................................................46Per gli scambi commerciali.............................................................................................46Per gli investimenti in tutti i Paesi ...................................................................................46SIMEST accompagna le imprese italiane nel mondo .......................................................47

Determinazione contributo ex D.Lgs 143/98 su operazione di vendita con pagamento dilazionato nel MT ..........................................................................................................47Primo aspetto ................................................................................................................48Secondo aspetto ............................................................................................................48Modalità operative .........................................................................................................49Determinazione contributo SIMEST ................................................................................49Evoluzione tasso d’interesse ...........................................................................................50Ulteriore Ipotesi (sempre riferita al caso che precede) ....................................................51

Determinazione contributo SIMEST ...................................................................................51Forme tecniche di smobilizzo e cioè metodi basati sullo sconto commerciale (Straight

Discount) e Discount to Yield (DTY) ................................................................................52Circolare per la concessione dell’agevolazione su operazioni di credito all’esportazione ai

sensi del decreto legislativo 31 marzo 1998 n. 143, Capo II ...........................................5620.3 Credito fornitore con smobilizzo a tasso fisso con voltura della polizza SACE SpA .. 57

Capitolo 4

I rischi e le problematiche finanziarie dell’esportatore ........................................ 59Premessa ........................................................................................................................61

Limitazione rischi ..............................................................................................................62I rischi prima della consegna ..........................................................................................62Revoca della commessa e/o rischio di produzione .........................................................62Polizza SACE SpA rischio di produzione: revoca commessa ..........................................63Criteri di indennizzabilità .............................................................................................63Rischio di cambio ...........................................................................................................64

VII

Esempio ........................................................................................................................66Esempio su $ 10.000 ......................................................................................................66L’andamento del cambio diviene quindi indifferente per l’esportatore, il quale incasserà

sempre in ogni caso Euro 7692 (1.30). .........................................................................67Rischio tasso d’interesse ....................................................................................................67I rischi dopo la consegna ...................................................................................................68

Aspetti relativi al rischio del credito ................................................................................68insolvenza di ordine commerciale: .................................................................................68insolvenza di ordine politico: .........................................................................................68Rischio indebita escussione Bond a prima richiesta ........................................................69

Recupero oneri finanziari ................................................................................................70Gli oneri finanziari relativi al pagamento dilazionato .....................................................70Spread ............................................................................................................................71Costo assicurativo ...........................................................................................................71Imposta di Bollo sui titoli cambiari nelle operazioni con l’estero ...................................72Altre condizioni accessorie (management fee, commitment fee) .....................................73

Aspetti relativi alla liquidità del credito ............................................................................74I titoli di credito .............................................................................................................74Promissory Note .............................................................................................................77Bill of Exchange ......................................................................................................77Clausole .........................................................................................................................77Promissory Note .............................................................................................................79Bill of Exchange ..............................................................................................................79

Deposito fiduciario titoli di credito ..................................................................................80Testo della lettera di istruzioni che la banca del compratore dovrà trasmettere alla banca

del venditore per il deposito fiduciario di titoli di credito .............................................80Cessione del credito causale sottostante al contratto di fornitura (ad ente finanziario per lo

smobilizzo) con notifica di tale cessione al debitore ceduto ..........................................81Letter of notification to the foreign company ..................................................................82

Aspetti relativi alle garanzie accessorie ..............................................................................83Garanzie personali .........................................................................................................83Avallo .............................................................................................................................83Lettera di garanzia ..........................................................................................................85Stand by letter of credit ...................................................................................................86Note con riguardo ai soggetti emittenti le garanzie personali .........................................89

Garanzie reali e reali improprie ........................................................................................90La riserva della proprietà in Italia ....................................................................................90La riserva di proprietà ....................................................................................................93Conclusioni ....................................................................................................................94Ipotesi clausola riserva di proprietà in Italia ....................................................................94Ipotesi clausola riserva della proprietà ............................................................................95Sintesi ............................................................................................................................96Vantaggi di carattere commerciale derivanti dall’uso della riserva di proprietà ...............96

L’istituto della riserva di proprietà: definizione ed inquadramento ....................................96La riserva di proprietà in Italia secondo il codice civile (art. 1523 e ss.) ..........................96Le forme per costituire una valida riserva di proprietà in Italia ........................................96La ricostruzione dell’istituto della riserva della proprietà da parte della giurisprudenza .... 98La riserva di proprietà quale “garanzia reale impropria” (o atipica) .................................98

VIII

La riserva di proprietà quale garanzia reale impropria in Italia - Effetti e modalità di esecuzione ...................................................................................................................99

Problematiche di diritto fallimentare con riguardo all’esercizio della riserva della proprietà .............................................................................................................99

Riguardo alla posizione del creditore munito di riserva di proprietà nell’ambito di un concordato preventivo ................................................................................................100

Iter processuali per far valere la riserva di proprietà ......................................................101Ipotesi di risoluzione del contratto prima del fallimento del compratore in Italia ..........101La legge applicabile alla riserva di proprietà: considerazioni sulla base del diritto

internazionale privato e delle prassi nell’ambito del diritto del commercio internazionale. ..........................................................................................................102

Cessione del credito e legittimazione all’esercizio della riserva di proprietà da parte del cessionario ..............................................................................................103

Aspetti relativi alle principali forme di pagamento ..........................................................104Pagamenti anticipati .....................................................................................................104Pagamenti con rimessa diretta ....................................................................................104Pagamenti contro presentazione documenti di spedizione ...........................................104Pagamenti per mezzo di crediti documentari (denominati anche

Lettere di Credito o “L/C”) ..........................................................................................105La conferma su crediti documentari .............................................................................106Silent confirmation ......................................................................................................106Pagamenti dilazionati ..................................................................................................107Legenda .......................................................................................................................109Riepilogo ......................................................................................................................113

Procedure acquisizione rischio ........................................................................................114

Capitolo 5

I bond: bid, advance payment, performance, maintenance.... ............................ 117Premessa ......................................................................................................................119

Testo del Bid Bond...........................................................................................................125Testo della garanzia per il pagamento dell’anticipo

(Advance payment bond) ...............................................................................................126Testo della garanzia per il pagamento delle penali

(Performance Bond) ......................................................................................................127Testo della garanzia per periodo di garanzia

(Maintenance Bond) ......................................................................................................128Dichiarazione di manleva ................................................................................................129

Capitolo 6

Il contratto di fornitura ...................................................................................... 131Premessa ......................................................................................................................133

Check list di verifica di un contratto di fornitura ..............................................................134Penali c.d. autolimitative .................................................................................................137Verbale di collaudo .........................................................................................................138Riepilogo Incoterms ........................................................................................................141La battle of forms, ovvero come rendere efficaci le condizioni di vendita anche

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in caso di non accettazione delle stesse da parte dell’acquirente ...................................142La Convenzione di Vienna ...............................................................................................144

United Nations Convention on Contracts for the International Sale of Goods ...............147Il legittimo affidamento del terzo .....................................................................................150

1

Nota degli AutoriLa presente guida si pone come obiettivo quello di fornire alle aziende che inten-dono commercializzare i loro prodotti all’estero una traccia per una corretta assun-zione e gestione dei rischi connessi a tale attività e al finanziamento della stessa. Naturalmente, trattandosi di un’opera di sintesi dell’esperienza professionale degli autori in materia di trade finance, il presente lavoro presuppone che i lettori abbiano già un certo livello di conoscenza in materia finanziaria e contrattuale, in modo da poter trarre maggiore beneficio dagli approfondimenti tematici contenuti nel libro.

Nello stesso tempo, si è voluto comunque tenere presente l’esigenza di coloro che si avvicinano per la prima volta all’analisi teorica delle tematiche di trade finance, precedentemente affrontate esclusivamente in modo empirico. In particolare, pro-prio per tale categoria di lettori è stato redatto il glossario, con alcune spiegazioni di primo indirizzo.

L’attuale situazione dei mercati rende più che mai attuale anche la necessità di sfrut-tare pienamente gli strumenti di supporto all’esportazione resi disponibili da Enti pubblici (ivi compresi SACE e SIMEST) e Associazioni di categoria (in primis, Confin-dustria). Si tratta di tematiche molto ampie, alcune delle quali gli autori intendono approfondire in una successiva opera monografica.

In questa sede è stato ritenuto opportuno introdurre solo alcune note di inquadra-mento in merito al contesto normativo italiano e comunitario in materia di supporto all’export, in particolare per quanto riguarda i compiti istituzionali di SACE SpA (che fornisce il supporto assicurativo) e SIMEST SpA (che fornisce il supporto economico-finanziario).

I primi capitoli rappresentano una sorta di premessa rispetto alla parte centrale del libro, dedicata ai rischi e alle problematiche finanziarie dell’esportatore. L’argomen-to viene affrontato in modo da evidenziare il carattere funzionale dei singoli mezzi di pagamento e delle garanzie accessorie rispetto alla gestione dei rischi finanziari connessi all’operazione di esportazione.

Nota degli Autori

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Nota degli Autori

I capitoli finali sono dedicati ad alcune problematiche contrattuali connesse alla struttura finanziaria di una fornitura export. In particolare, viene evidenziato l’im-patto finanziario di bond che di frequente vengono richiesti al venditore al fine di contro-garantire gli importi pagati dall’acquirente (advance) e le obbligazioni con-trattuali del venditore (performance).

Infine, viene proposta una utile check list delle clausole di un contratto di fornitura, con approfondimenti sulle seguenti tematiche: clausole penali, verbale di collaudo, condizioni generali di vendita e tutela del legittimo affidamento.

La particolarità dell’opera è rappresentata dall’analisi integrata delle problematiche finanziarie e legali che possono emergere in occasione di una fornitura export in particolare ove l’esportatore decida di avvalersi degli strumenti di supporto all’export e/o delle forme di smobilizzo (pro-soluto) dei crediti.

Resta inteso che le informazioni della presente Guida andrebbero applicate ai casi concreti con l’assistenza di esperti legali specializzati in contrattualistica internazio-nale e consulenza finanziaria.Questo per un utilizzo ottimale e mirato degli strumenti descritti.

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Glossario

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Glossario

Advance Payment Bond

Garanzia di restituzione dell’anticipo. È il contratto mediante il quale una banca assume l’impegno irrevocabile a favore dell’importatore a re-stituire l’importo anticipato, a titolo di pagamento totale o parziale della fornitura, in caso di inadempimento da parte dell’esportatore.

Basilea 2 È un accordo internazionale di vigilanza prudenziale in materia dei re-quisiti patrimoniali delle banche, elaborato nell’ambito del cd. Comitato di Basilea (organizzazione internazionale istituita dai Governatori delle Banche centrali dei Paesi membri). In base a tale accordo, le banche dei Paesi aderenti dovranno accantonare quote di capitale in proporzione al rischio derivante dai rapporti di credito assunti, valutato attraverso lo strumento del rating. Il testo dell’accordo ha visto la sua versione defi-nitiva nel giugno del 2004 ed è entrato in vigore nel gennaio 2007. La revisione dell’accordo (Basilea 3) dovrebbe diventare operativa a partire dal 2012.

Bid Bond “Garanzia dell’offerta”: il termine indica la garanzia bancaria che il partecipante alla gara d’appalto deve fornire per confermare la validità della propria offerta. La garanzia può essere escussa dal committente nel caso di mancata sottoscrizione del contratto per fatto dell’affidatario ed è svincolata automaticamente al momento della sottoscrizione del contratto.

BT Breve Termine. Nell’ambito dell’assicurazione dei crediti, si intendono a breve termine le operazioni con dilazioni di pagamento non superiori a 24 mesi.

Cambiale È un titolo di credito la cui funzione tipica è quella di differire il pa-gamento di una somma in denaro. È un titolo all’ordine (è trasferibile mediante girata) ed astratto (non menziona il rapporto fondamentale tra creditore e debitore che ha dato origine alla sua emissione). Esistono due tipi di cambiale: la cambiale tratta (in inglese, bill of exchange), nel quale il traente dà ordine al trattario di pagare una somma al portatore del titolo, ed il vaglia cambiario (denominato anche “pagherò cambia-rio” o “cambiale”; in inglese, promissory note), nel quale l’emittente fa una promessa di pagamento al prenditore, che è il beneficiario del titolo.

Glossario

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CAP Opzione tramite la quale un’azienda può fissare il costo massimo di una passività senza però precludersi la possibilità del beneficio di un’even-tuale riduzione dei tassi. L’opzione CAP conferisce al detentore il diritto di pagare un tasso di interesse massimo, pari al prezzo di esercizio (strike price), su un ammontare nominale e per un periodo di tempo predefiniti. Il cosiddetto sottostante, di norma, è un parametro ufficiale di riferimen-to come l’Euribor o il Libor.

“Consensus” L’Accordo sulle Linee Direttrici in Materia di Credito all’Esportazione sti-pulato nell’ambito OCSE nel 1978. Nell’ambito dell’Accordo “Consen-sus” gli Stati aderenti si sono impegnati a limitare il proprio intervento agevolativo all’esportazione ai soli contratti che rispettano i requisiti mi-nimi stabiliti nell’Accordo medesimo: il pagamento anticipato di almeno 15%, l’applicazione del tassi d’interesse CIRR, la durata massima di dila-zione a seconda della categoria attribuita al Paese di destinazione delle merci. In particolare, tali dilazioni massime sono di 5 anni – con pos-sibile estensione fino a 8,5 – per i Paesi di 1a categoria Consensus (ov-vero i Paesi a reddito medio-alto, secondo le classificazioni della Banca Mondiale); di 10 anni per quelli di 2a categoria Consensus (ovvero tutti gli altri, a reddito basso). Inoltre, nell’ambito di Consensus sono stati sti-pulati anche alcuni accordi settoriali che prevedono dilazioni massime di pagamento da 5 a 15 anni per le operazioni riguardanti la costruzione di navi, aerei, centrali elettriche convenzionali e nucleari; fino a 14 anni per le operazioni di project finance.

CCI Camera di Commercio Internazionale avente sede a Parigi e fondata nel 1919 allo scopo di promuovere un sistema aperto di commercio e inve-stimenti internazionali, anche attraverso la redazione di raccolte degli usi del commercio internazionale.

CDP Cassa Depositi e Prestiti S.p.A. è un ente pubblico finanziario, costituito nella forma di società per azioni, controllato al 70% dal Ministero dell’E-conomia e delle Finanze, e al 30% da diverse fondazioni, soprattutto bancarie. L’attività della società si articola in due distinti rami: il primo, denominato “gestione separata”, gestisce il finanziamento degli investi-menti pubblici con fondi derivanti dalla raccolta del risparmio postale; il secondo, denominato “gestione ordinaria”, si occupa del finanziamento di opere, di impianti, di reti e di dotazioni destinati alla fornitura di servi-zi pubblici e alle bonifiche. Per far fronte a quest’ultima attività la Cassa depositi e prestiti provvede attraverso l’assunzione di finanziamenti e l’emissione di titoli, in particolare obbligazioni.

Centrale dei rischi

È un sistema informativo sull’indebitamento della clientela delle banche e delle società finanziarie vigilate dalla Banca d’Italia. La Banca d’Italia raccoglie dagli intermediari informazioni riguardanti l’esposizione della clientela e comunica loro la posizione di rischio di ciascun cliente verso il sistema creditizio.

CIPE Comitato Interministeriale per la Programmazione Economica.

Glossario

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CIRR Commercial Interest Reference Rate - tasso di interesse di riferimento commerciale. I tassi d’interesse minimi sono stabiliti mensilmente in sede OCSE in relazione alle differenti valute di denominazione del cre-dito all’esportazione. Sono determinati sulla base delle quotazioni di titoli pubblici a medio/lungo termine a cui viene sommato un margi-ne dell’1%. Il tasso CIRR viene fissato durante la fase di negoziazione dell’operazione o al momento della stipula del contratto con la contro-parte estera e resta fisso per tutta la durata del credito all’esportazione. Il tasso CIRR viene pubblicato dalla Banca d’Italia.

Commodity Materia prima o prodotto primario (ad es. petrolio, carbone, cereali, caf-fè) che sul mercato si differenzia quasi unicamente per il prezzo ed è largamente scambiato a livello internazionale.

DPEF Documento di Programmazione Economico Finanziaria. È un docu-mento che illustra tutte le politiche economiche e finanziarie del sog-getto emanatore, che può essere un’azienda, un’istituzione o un ente.

EBITDA È l’acronimo di “Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amor-tization”. Si tratta di un indicatore di redditività che rappresenta l’utile prima degli interessi passivi, imposte e ammortamenti su beni materiali e immateriali.

ECA (Export Credit Agency) Agenzia di Credito all’Esportazione. Si tratta di organismi a controllo pubblico, o misto pubblico - privato, che hanno lo scopo primario di sostenere gli investimenti all’estero delle imprese, in particolare nel caso di SACE assicurandone le operazioni contro il rischio commerciale e politico.

EGS Evento Generatore di Sinistro. Evento il cui verificarsi genera l’obbligo per la compagnia assicuratrice di corrispondere all’assicurato l’indenniz-zo, sempre che siano rispettate le procedure di indennizzo della Società ed in generale l’assicurato sia adempiente alle proprie obbligazioni.

Enhancement (Credit)

Miglioramento del credito. Tecniche utilizzate per mitigare il rischio di perdita e, conseguentemente, migliorare il rating connesso ad una deter-minata operazione. Uno degli strumenti di enhancement del credito è rappresentato dalle garanzie (in senso proprio e in senso lato) che assi-stono il credito (polizze assicurative, garanzie fideiussorie, riserva della proprietà, ecc.).

Forfaiting Operazione di smobilizzo del credito mediante un contratto atipico che consente la cessione “pro-soluto” di un credito (di solito a medio o lungo termine), rappresentato da titoli di credito cambiari, derivante da esportazione di beni o prestazione di servizi.

IAS International Accounting Standards, sono principi contabili internazio-nali. Gli IAS, emanati da un gruppo di professionisti contabili (Interna-tional Accounting Standards Committee (acronimo IASC)) fin dal 1973, sono stati il primo tentativo di standardizzazione mondiale delle regole contabili. Con il regolamento n. 1606 del 2002 l’Unione Europea ha reso obbligatoria l’adozione di tali principi internazionali nei bilanci consolidati delle società quotate, nonché per banche e assicurazioni. Per le altre società, l’adozione dei predetti principi rimane facoltativa.

Glossario

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ICE Istituto nazionale per il Commercio Estero. È l’ente che ha il compito di sviluppare, agevolare e promuovere i rapporti economici e commer-ciali italiani con l’estero, con particolare attenzione alle esigenze delle piccole e medie imprese, dei loro consorzi e raggruppamenti. L’ICE ha la propria sede centrale a Roma e dispone di una rete composta da 17 Uffici in Italia e da 116 Uffici in 88 Paesi del mondo.

Interest Rate Swap (IRS)

Contratto tramite il quale due parti si accordano – per un periodo di tempo e a date prestabilite – per scambiarsi un flusso di denaro derivante dall’applicazione, al medesimo capitale (nozionale), di due differenti tassi d’interesse. Le combinazioni possibili di tipologie sono: fisso contro fisso, fisso contro variabile e variabile contro variabile. L’IRS è tipica-mente utilizzato per coprirsi da un eventuale ribasso (o rialzo) dei tassi di interesse.

ISVAP Istituto per la Vigilanza sulle Assicurazione Private e di Interesse Colletti-vo. È un ente dotato di personalità giuridica di diritto pubblico, istituito nel 1982 per esercitare funzioni di vigilanza nei confronti delle imprese di assicurazione e riassicurazione nonché di tutti gli altri soggetti sot-toposti alla disciplina sulle assicurazioni private, compresi gli agenti e i mediatori di assicurazione. L’ISVAP svolge le sue funzioni sulla base delle linee di politica assicurativa determinate dal Governo.

L/C lettera di credito. Si tratta di un impegno che una banca, agendo su istruzioni e per conto di un compratore/importatore, emette a favore di un venditore/esportatore. In virtù di questo impegno, la banca effettuerà la prestazione prevista nella L/C stessa a favore del venditore, sino alla concorrenza di una somma prestabilita ed entro una scadenza fissata, contro la presentazione dei documenti richiesti e il rispetto di tutti i ter-mini e le condizioni previste nel credito documentario stesso.

Maintenance Bond

“Garanzia di mantenimento” che, con riferimento ai contratti di fornitu-ra dei macchinari, viene intesa come garanzia di performance limitata alle obbligazioni del periodo di garanzia. A volte denominato anche “warranty bond”.

MPR Minimum Premium Rate: tasso minimo di premio, stabilito in sede OCSE, che le Agenzie di Credito all’Esportazione (“ECA”) si impegnano ad applicare per le operazioni di assicurazione del rischio del credito a medio-lungo termine.

MLT Medio Lungo Termine. Nell’ambito dell’assicurazione dei crediti, si in-tendono a medio-lungo termine le operazioni con durata superiore ai 2 anni.

OCSE Organizzazione per la Cooperazione e lo Sviluppo Economico. È un’or-ganizzazione internazionale di studi economici con sede a Parigi fon-data dai Paesi maggiormente industrializzati. L’organizzazione svol-ge prevalentemente un ruolo di assemblea consultativa, che consente un’occasione di confronto delle esperienze politiche, per la risoluzione dei problemi comuni, l’identificazione di pratiche commerciali ed il co-ordinamento delle politiche locali ed internazionali dei Paesi membri (attualmente 32).

Glossario

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Performance Bond

Garanzia di buon adempimento. Garantisce la corretta esecuzione della fornitura fino al momento del collaudo definitivo. È finalizzato ad inden-nizzare l’acquirente in caso di mancata o incorretta esecuzione della fornitura.

PFN Posizione Finanziaria Netta. Rappresenta la differenza tra i debiti finan-ziari (debiti verso le banche, obbligazioni, ecc.) e le disponibilità liquide (denaro in cassa e sui conti correnti bancari, titoli e crediti finanziari a breve scadenza). Se il saldo è positivo, vuol dire che l’impresa ha una disponibilità finanziaria pari al valore ottenuto. Se negativo, essa è sog-getta a un indebitamento finanziario per l’ammontare indicato.

PMI Piccole e Medie Imprese. In base alla normativa comunitaria rientrano in tale categoria imprese con meno di 250 dipendenti e fatturato non superiore a 50 milioni di Euro (o l’attivo dello stato patrimoniale non superiore a 43 milioni di Euro).

Rating È il giudizio di merito da parte di agenzie specializzate sul livello di rischio di un determinato soggetto/titolo di credito. Viene elaborato me-diante un insieme di procedure di analisi e di calcolo.

SACE BT SpA. È una compagnia di assicurazioni, specializzata nella copertura del ri-schio credito a breve termine (fino a 24 mesi) sia nel mercato italiano che nei mercati internazionali, controllata da SACE SpA.

SACE SpA. Servizi Assicurativi del Commercio Estero. Nasce nel 1977 come Sezio-ne speciale per l’Assicurazione del Credito all’Esportazione dell’Istituto Nazionale Assicurazioni. Nel 1998 diventa Istituto per i Servizi Assicu-rativi del Commercio Estero, ed in seguito Ente Pubblico Economico. Nel 2004 diventa SACE SpA., una società per azioni controllata al 100% dal Ministero dell’Economia e delle Finanze, che offre una gamma com-plessa di strumenti per l’assicurazione del credito, la protezione degli investimenti, l’erogazione di cauzioni e garanzie finanziarie. In partico-lare, assume in assicurazione e/o in riassicurazione i rischi a cui sono esposte le aziende italiane nelle loro transazioni internazionali e negli investimenti all’estero.

SIMEST SpA. Società italiana per le imprese all’estero. Costituita come società per azioni nel 1990, è controllata dal Ministero dello Sviluppo Economico (che detiene il 76% del pacchetto azionario) e partecipata da banche, associazioni imprenditoriali e di categoria. È stata creata per promuove-re il processo di internazionalizzazione delle imprese italiane ed assiste-re gli imprenditori nelle loro attività all’estero.

Smobilizzo/smobilizzare

Operazione mediante la quale si converte in denaro un bene o un inve-stimento mobiliare o immobiliare.

Smobilizzo di crediti pro-soluto

L’operazione di smobilizzo di crediti senza garanzia di solvenza del de-bitore, cioè senza il diritto di rivalsa del cessionario nei confronti del cedente in caso di mancato pagamento da parte del debitore.

Smobilizzo di crediti pro-solvendo

L’operazione di smobilizzo di crediti accompagnata dalla garanzia di solvenza del debitore, quindi con il diritto di rivalsa del cessionario nei confronti del cedente in caso di mancato pagamento da parte del debi-tore.

Glossario

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SWAP Contratto finanziario in cui, a scadenze prestabilite, vengono scambiati flussi monetari normalmente riconducibili ad attività (o passività) finan-ziarie assunte dai contraenti. Tipicamente utilizzato per copertura rischio cambio; equivale “a un’operazione a termine”.

Titolo di credito È un documento destinato alla circolazione che attribuisce il diritto ad una determinata prestazione, che può consistere nel pagamento di una somma di denaro (es. cambiale), nella riconsegna di beni determinati (es. polizza di carico) o in un complesso di rapporti giuridici (es. azio-ni, obbligazioni). Le tre caratteristiche fondamentali dei titoli di credito sono letteralità (il debitore deve eseguire la prestazione così come in-dicata dalla lettera del titolo di credito), astrattezza (il titolo non riporta necessariamente la causa per cui è stato emesso) ed autonomia (la po-sizione di ciascun portatore del titolo è indipendente da quella del por-tatore precedente). In base, poi, alle regole che disciplinano la modalità di circolazione, i titoli si distinguono in titoli al portatore, titoli all’ordine e titoli nominativi.

Glossario

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Introduzione

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Introduzione

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Cenni su Basilea 2Su Basilea 2 sono stati spesi veri e propri fiumi di parole. Si tratta, come noto, di un provvedimento che riguarda banche e società finanziarie, ma le cui modalità di ap-plicazione si riversano fatalmente sulle aziende. Questo strumento diviene un vero e proprio misuratore della quantità di credito erogabile ad un’azienda, e del costo dello stesso. Uno dei parametri su cui si basa il rating di Basilea 2 è la cosiddetta PFN (Posizione Finanziaria Netta). Ci limiteremo quindi ad una serie di indicazioni su come le operazioni di smobilizzo pro-soluto basate su coperture assicurative, trattate nel presente lavoro, impattino sulla PFN aziendale e di conseguenza sul rating di Basilea 2. Non sono state considerate operazioni di smobilizzo pro-solvendo (e cioè con rival-sa nei confronti del creditore in caso mancato pagamento da parte del debitore) in quanto non producono riduzione della citata PFN.

Smobilizzo pro-soluto crediti: effetti sul bilancio

• Principi contabili nazionali: cancellazione della quota pro-soluto (e cioè sen-za rivalsa nei confronti del creditore in caso di mancato pagamento da parte del debitore) e iscrizione nei conti d’ordine della quota pro-solvendo.

• IAS 39: derecognition per la quota pro-soluto e iscrizione direttamente nell’in-debitamento della quota pro-solvendo in base al principio del “continuing involvement”.

Per quanto riguarda la Centrale Rischi, recenti disposizioni di Bankitalia hanno sta-bilito che le operazioni pro-soluto debbano essere rilevate non solo in capo al debi-tore ceduto, ma anche in capo al cedente, nella voce “Autoliquidanti: Accordato ed Utilizzato”. È opportuno segnalare comunque al sistema bancario che tali operazioni non rappresentano né utilizzo di affidamenti veri e propri, né rischi particolari in capo alla società.

Introduzione

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La strategia finanziariaLo smobilizzo pro-soluto dei crediti consente di ridurre la PFN, con l’obiettivo di migliorare il rating di Basilea 2 e quindi avere maggiore facoltà di ricorso al credito (e minor costo dello stesso).

La simulazione qui di seguito riportata identifica due ipotetici scenari di una azienda nella quale viene adottata la strategia finanziaria di smobilizzare pro-soluto larga parte dei crediti.

Le due differenti ipotesi riguardano il caso in cui a parità di ricavi (che si ipotizzano pari ad Euro 41.036.497) vari l’importo dei crediti commerciali.

In particolare, le due ipotesi si distinguono unicamente per:

Ipotesi 1 Ipotesi 2

Crediti Commerciali 19.970.000 11.170.000

PFN 13.835.506 5.035.506

Dunque, ipotizzando due bilanci uguali nella parte del Conto Economico per effetto dello smobilizzo pro-soluto (nell’ipotesi 2) di crediti per Euro 8.800.000, il Capitale Circolante Netto Operativo e la PFN si riducono di pari importo, mentre saranno uguali le altre voci dello Stato Patrimoniale e rimarranno invariati Conto Economico ed EBITDA, fatta eccezione unicamente per gli aggravi di ordine economico derivan-ti dalle operazioni di smobilizzo.

Introduzione

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Capitolo 1

Contesto normativo italiano ed estero per il supporto all’export

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Premessa

L’intervento pubblico a sostegno dell’export delle imprese si esplica in uno specifi-co contesto normativo, riscontrabile su tre specifici livelli: sovranazionale (OCSE), europeo (Unione Europea) e nazionale (Decreto legislativo 143/98 ed altre leggi in seguito descritte).

In modo specifico:

OCSEL’OCSE - Organizzazione per la Cooperazione Economica e lo Sviluppo è un or-ganismo sovranazionale cui aderiscono 30 Paesi1, in pratica quelli maggiormente industrializzati e più presenti sulla scena del commercio internazionale.Tali Paesi, al fine di disciplinare la concorrenza in termini finanziari, hanno definito delle regole, note con il nome di Consensus che, nella sostanza, si applicano a tutti i crediti che prevedono un periodo di rimborso uguale o superiore a due anni, ossia ai crediti che usualmente sono oggetto di assicurazione e di supporto finanziario da parte di specifiche agenzie (in Italia, SACE SpA e SIMEST SpA) operanti nei Paesi ade-renti. Il Consensus prevede propriamente che tali agenzie possano intervenire soltan-to quando, nei contratti di vendita e nelle convenzioni finanziarie, siano rispettate le modalità di pagamento previste appunto dal Consensus, di seguito sintetizzato:

• pagamenti anticipati o contestuali (rispetto al punto di decorrenza del credi-to): minimo il 15% dell’importo contrattuale;

• pagamenti dilazionati: al massimo devono essere, di conseguenza, l’85% dell’importo contrattuale, con durate massime dei crediti:

- a) per i Paesi di prima categoria: 5 anni (estensibili a 8,5 anni previa no-tifica all’OCSE), in rate al massimo semestrali;

- b) per i Paesi di seconda categoria: 10 anni, sempre con rate al massimo semestrali. Si riporta nella tabella la classificazione OCSE delle categorie dei Paesi (in funzione del livello del loro reddito pro capite);

• tassi di interesse: il contratto di vendita dovrà prevedere l’applicazione, per

1 Australia, Austria, Belgio, Canada, Rep. Ceca, Danimarca, Finlandia, Francia, Germania, Grecia, Ungheria, Islanda, Irlanda, Italia, Giappone, Corea, Lussemburgo, Messico, Olanda, Nuova Zelanda, Norvegia, Polonia, Portogallo, Rep. Slovacca, Spagna, Svezia, Svizzera, Turchia, Regno Unito, Stati Uniti.

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tutta la durata del credito, del tasso commerciale di riferimento (CIRR – Com-mercial Interest Reference Rate) vigente al momento della stipula del contratto stesso, tenendo conto della moneta in cui è denominato il credito nonché del-la sua durata. Tali tassi vengono mensilmente segnalati dal segretariato OCSE e sono reperibili sul sito web di SACE SpA e SIMEST SpA;

• le durate massime dei crediti dipendono dal loro punto di partenza (la de-correnza del credito), ossia dal momento dal quale decorre il conteggio della dilazione. Tale momento, a sua volta, è definito in base alla tipologia del bene esportato per cui il Consensus ne stabilisce le regole in armonia con le regole dell’Union de Berne:

- per beni strumentali consistenti in articoli utilizzabili singolarmente, il punto di partenza coincide con la data effettiva in cui l’acquirente pren-de fisicamente possesso dei beni nel proprio Paese;

- per beni strumentali e per impianti completi in cui il fornitore non ha alcuna responsabilità per la messa in funzione, il punto di partenza del credito coincide con la data in cui l’acquirente entra in possesso dell’in-tera attrezzatura, esclusi i pezzi di ricambio, fornita ai sensi del contratto;

- per beni strumentali e impianti completi, ma con la responsabilità del fornitore per la messa in funzione, il punto di partenza è la data in cui viene ultimata l’installazione o la costruzione, e sono stati ultimati i col-laudi per verificare che l’impianto sia pronto a funzionare.

Per ciò che riguarda le scadenze (degli eventuali titoli di credito) le stesse non potran-no avere una scadenza superiore a quella semestrale. È quindi fondamentale che il contratto di vendita si attenga fedelmente alle regole di cui sopra.

Unione EuropeaIn questo comparto l’Unione Europea tende essenzialmente a garantire la competi-tività, in termini finanziari, delle imprese europee, salvaguardando in ogni caso le regole della libera concorrenza ed evitando che gli interventi di supporto dei singoli Paesi membri costituiscano un elemento di turbativa in tal senso.Bruxelles, attraverso la direttiva del Consiglio 98/29/CE del 7 maggio 1998, ha per-tanto stabilito degli specifici parametri per armonizzare le condizioni di intervento (tipologia dei rischi assicurabili, percentuali massime di copertura, termini costitutivi di sinistro, premi assicurativi...) delle varie agenzie che, o in quanto pubbliche o per-ché agenti per conto dello Stato, sostengono l’export nazionale attraverso la conces-sione di coperture assicurative o di garanzie, come succede in Italia tramite la SACE

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SpA. Tale obiettivo di “armonizzazione” è perseguito nell’ambito del Consensus al quale l’Unione Europea partecipa a proprio titolo.

Con la comunicazione della Commissione (pubblicata sulla G.U.C.E. n. C 217 il 2 agosto 2001, a modifica della precedente comunicazione del 1997), l’Unione Euro-pea ha imposto che una determinata fascia di rischi connessi al commercio estero, classificati “marketable risks” in quanto ritenuti assicurabili dalle compagnie private, fossero esclusivamente assunti da tali compagnie, escludendo così le agenzie assi-curative nazionali.Queste ultime, infatti, potendo contare sulla garanzia dello Stato, su risorse pubbli-che e su una rete di uffici all’estero, potrebbero praticare delle condizioni più van-taggiose rispetto alle compagnie private, turbando il principio di libera concorrenza.Tale preclusione non vale invece per le altre tipologie di rischio (i così detti “non marketable risks”), coincidenti essenzialmente con il rischio politico (ma anche ri-schio di insolvenza commerciale) a medio lungo termine, comparto nel quale le compagnie private sono - per la tipologia del rischio e dei debitori - poco presenti a livello operativo.Tornando ai “marketable risk”, che come detto sono ad appannaggio esclusivo delle compagnie private, al momento gli stessi coincidono con la copertura del rischio commerciale a fronte di crediti con durata inferiore a 24 mesi, nei confronti dei Paesi OCSE, ad eccezione della Repubblica Ceca, Corea, Ungheria, Messico, Polonia, Repubblica Slovacca e Turchia. Qualora quindi un esportatore “corra” un rischio rientrante in tale tipologia dovrà necessariamente rivolgersi ad una compagnia assi-curativa privata (ad esempio SACE BT), e non già alla SACE SpA.

Normativa NazionaleA partire dal 1998 l’intervento dello Stato per il supporto dell’export nazionale è disciplinato dal decreto legislativo n. 143 del 31 marzo 1998 che, di fatto, ha sostitu-ito (innovandola profondamente) la previgente normativa basata sulla legge 227/77, nota anche come legge Ossola.Accanto al citato decreto sussistono tra l’altro altre leggi quali la legge 394/81, la legge 304/90 e la legge 100/90, finalizzate all’incentivazione finanziaria di attività propedeutiche all’esportazione, rispettivamente la così detta “penetrazione commer-ciale”, la “partecipazione a gare ed appalti internazionali” e la “partecipazione al capitale sociale di imprese all’estero”. Poiche’ tali leggi si riferiscono a vari processi di internazionalizzazione ma NON al finanziamento delle vendite, se ne dà solo menzione, rimandando il lettore a quan-to contenuto nel sito web di SIMEST SpA (www.SIMEST.it).

http://www.simest.it

2020


Enti

ICE

L’ICE, Istituto nazionale per il Commercio Estero, è l’ente che ha il compito di svi-luppare, agevolare e promuovere i rapporti economici e commerciali italiani con l’estero, con particolare attenzione alle esigenze delle piccole e medie imprese, dei loro consorzi e raggruppamenti. A tal fine l’ICE, in stretta collaborazione con il Mi-nistero dello Sviluppo Economico elabora il Programma delle Attività promozionali, assumendo le necessarie iniziative e curandone direttamente la realizzazione. L’ICE (www.ice.gov.it) ha la propria sede centrale in Roma e dispone di una rete composta di 17 Uffici in Italia e 116 uffici in 88 Paesi del mondo.

SACE SpA

Il D.lgs. 143/98 ha confermato la SACE SpA (Istituto per i Servizi Assicurativi del Commercio Estero) quale ente gestore dell’assicurazione pubblica in Italia a suppor-to della internazionalizzazione delle imprese. Alla SACE SpA è attribuito il compito di coprire i rischi di carattere politico, catastrofico, economico, commerciale ai quali sono soggette le esportazioni e gli investimenti all’estero da parte delle imprese ita-liane. Tale compito è svolto dalla SACE SpA (www.sace.it) mediante l’emissione di polizze assicurative. Tutti gli impegni assunti da tale società sono garantiti dallo Stato italiano per cui, ai fini della valutazione del rischio di crediti assistiti dalla SACE SpA, si tratta di un rischio sovrano che configura, ai fini di Basilea 2, zero assorbimento del patrimonio di vigilanza delle banche.

SIMEST SpA

Sempre in base al citato decreto sono ammissibili all’intervento agevolativo le ope-razioni di finanziamento di crediti all’esportazione realizzate sotto forma di credito fornitore o di credito finanziario con dilazione di pagamento pari o superiore a 24 mesi (ossia rientranti nelle regole del Consensus). Non sono in ogni caso agevola-bili crediti derivanti da esportazioni di beni di consumo, beni di consumo durevole, semilavorati e prodotti intermedi non destinati in via esclusiva a essere inseriti in beni di investimento. Le agevolazioni sono deliberate da uno specifico Comitato Agevolazioni. La gestione del sostegno finanziario all’export italiano è curata dalla SIMEST SpA (www.SIMEST.it) con sede in Roma anche se sono stati aperti “sportelli regionali” per l’internazionalizzazione, preposti altresì all’assistenza agli esportatori ed al ritiro delle domande di intervento agevolativo.

http://www.ice.gov.it

http://www.sace.it


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CONSENSUS

ANTICIPO Minimo 15% del prezzo contrattuale

CREDITO DILAZIONATO

Max 85% del prezzo contrattuale

DURATA DEL CREDITO

La durata minima deve risultare uguale o superiore a 24 mesi e non superiore di regola ai 5 anni dal punto di decorrenza del credito (salvo casi da valutare di volta in volta).

PERIODICITÀ RATE

Per credito fornitore, quote capitale costanti massimo semestrali posti-cipate (tale limite non vale tuttavia nel caso di buyer’s credit).

TITOLI DI CREDITO

Promissory Notes e/o Bills of Exchange (ma anche Lettere di Credito irrevocabili, Stand by Letter of Credit e Lettere di garanzia irrevocabili e autonome).

PUNTO DECORRENZA DEL CREDITO

• Data media o data effettiva di spedizione o di consegna (o di utilizzo per le operazioni di credito finanziario) nel caso di beni utilizzabili separatamente;

• Data dell’ultima spedizione o dell’ultima consegna nel caso di apparecchiature destinate a fabbriche o stabilimenti completi in cui il fornitore non ha alcuna responsabilità per la messa in esercizio;

• Data in cui è stata portata a termine la costruzione nel caso di contratti di costruzione in cui il fornitore non ha alcuna respon-sabilità della messa in esercizio;

• Data del collaudo preliminare eseguito al termine dei montaggi o della costruzione (accettazione provvisoria) nel caso di im-pianti in cui il fornitore è responsabile della messa in esercizio (impianti chiavi in mano);

Per contratti che non coprono un intero progetto ma solo una parte di esso, il punto di partenza del credito è quello relativo all’esecuzione della singola parte; tuttavia, qualora il contratto copra una parte essen-ziale dell’intero progetto, il punto di partenza del credito può essere quello relativo al progetto nel suo complesso.NB: Ove il punto di decorrenza del credito non sia riferibile ad una data certa, tipo la data di spedizione, ma ad una data incerta (ad esempio il collaudo) al fine di poter comunque datare e scadenzare i titoli di cre-dito all’atto della consegna le condizioni di pagamento potranno essere impostate come segue: “scadenti a 6 mesi dal collaudo, convenzional-mente fissato a ... mesi da data consegna”. Va però sottolineato come tale data convenzionale debba essere in linea con il TIMING fissato in contratto e la data di effettivo collaudo “poste-riore” a quella convenzionalmente fissata. In caso contrario opportuno verificare sempre (con SACE…) se non sia necessario riscadenziare i titoli di credito.

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INTERESSI Non inferiori al CIRR (Commercial Interest Reference Rate) determinato per ciascuna valuta di denominazione del credito ed applicabile nel relativo periodo convenzionale di validità (dal 15 di ogni mese al 14 del mese successivo). I CIRR sono resi noti anche su circuito informativo Reuters e Dow Jones Telerate e possono essere richiesti dalle imprese alle banche o direttamente alla SIMEST.

CALCOLO INTERESSI

Di regola sul debito residuo e quindi rate (quota capitale + quota inte-ressi) decrescenti

DECORRENZAINTERESSI

Di regola dalla data di spedizione, ma comunque non oltre il punto di decorrenza del credito

PRIMA SCADENZA

Non oltre 6 mesi dal punto di decorrenza del credito come sopra de-terminato

GARANZIA Da definire tra compratore e venditore

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Capitolo 2

SACE SpA, il supporto assicurativo all’export, e i prodotti finanziari a sostegno dei processi di internazionalizzazione

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SACE SpA, il supporto assicurativo dell’export

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SACE SpA assicurazione e garanzie per i crediti export

Cenni storici

La prima Agenzia di Credito per le Esportazioni, la Export Credit Guarantee Departe-ment, risale al 1919 e viene istituita dal governo inglese per stimolare l’occupazione attraverso lo sviluppo delle esportazioni.Nel 1934 nasce a Berna la International Union of Credit and Investment Insurers con gli obiettivi di migliorare le tecniche assicurative e lo scambio di informazioni sulle modalità dei pagamenti. Francia, Italia, Spagna e Regno Unito sono i paesi di cui fanno parte i primi soci. Oggi l’Unione, che ha sede a Londra, comprende 51 organizzazioni provenienti da 42 Paesi. I suoi volumi sono considerevoli: nel 2000 i suoi membri hanno assicurato operazioni per 540 miliardi di dollari, di cui 420 per crediti a breve termine, 71 per crediti a medio e lungo termine e 13 miliardi per investimenti. L’Unione ha come obiettivi l’analisi e l’implementazione da parte dei membri di sound principles nel settore del credito alle esportazioni e la collaborazio-ne nello sviluppo del credito e degli investimenti all’estero. Per questo i suoi membri collaborano anche con le altre organizzazioni internazionali, in particolare con le cosiddette IFIS (FMI, Banca Mondiale, Banche Regionali di Sviluppo).Nello spirito dello Statuto, nel corso degli anni i membri dell’Unione di Berna hanno raggiunto intese periodiche (reporting) e definito i metodi da seguire per gli scambi di informazioni. Questi accordi hanno subito aggiornamenti e modificazioni, gli ultimi avvenuti nel 1998.

Aspetti istituzionali

Il D.lgs. 143/98 ha confermato la SACE SpA (Servizi Assicurativi del Commer-cio Estero) quale ente gestore dell’assicurazione pubblica in Italia a supporto dell’internazionalizzazione delle imprese.Alla SACE SpA è attribuito il compito di coprire i rischi di carattere politico, catastrofico, economico, commerciale (e cioè mancato pagamento per insolven-za di diritto – e quindi procedure concorsuali – o di fatto), ai quali sono soggette le esportazioni e gli investimenti all’estero da parte delle imprese italiane. Tutti gli impegni assunti dalla SACE SpA sono garantiti dallo Stato italiano e quin-

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di i crediti assicurati da SACE SpA vengono a corrispondere ad un rischio sovrano (ossia la migliore tipologia ottenibile sul mercato finanziario) che configura, ai fini di Basilea 2, zero assorbimento del patrimonio di vigilanza delle banche. Le tipologie di operazioni e dei rischi assicurabili da SACE SpA sono attualmente de-finiti dalla Deliberazione CIPE (il Comitato Interministeriale per la Programmazione Economica) del 20 luglio 2007, n. 62.In proposito è opportuno collegare i rischi e le operazioni assicurabili da SACE SpA e gli Eventi Generatori di Sinistro (EGS) presi in considerazione dalla stessa, con le fat-tispecie di rischio cui sono sottoposte le imprese esportatrici. Considerata l’ampia disponibilità di dati sul sito SACE SpA (www.SACE.it), si riportano in questo capitolo solo alcune tabelle riepilogative. Si rinvia inoltre al precedente Capitolo 1 con riguardo alle norme del Consensus alle quali SACE SpA deve attenersi.

Il nuovo volto del Gruppo SACE SpA: da compagnia di assicurazione a strumento di enhancement del creditoSACE SpA è nota ai più come compagnia di assicurazione statale per la copertura dei rischi politici e commerciali, nonché di una serie di altri rischi, per così dire, “acces-sori” alle esportazioni.Fino ad alcuni anni fa, l’atteggiamento di SACE SpA era quello di coprire, almeno per il Medio Termine (MT), operazioni con garanzia sovrana e/o, in subordine, con garanzia bancaria. È a tutti noto come il processo di globalizzazione abbia fortemente accentuato la concor-renza, con un livellamento anche delle condizioni accessorie che regolano le vendite. In buona sostanza, sempre più rari sono divenuti i pagamenti assistiti da garanzia sovrana e/o da garanzia bancaria e sempre più spazio hanno preso tipi di pagamento cosiddetti “liberi” (corporate), assistiti da garanzie più tipiche del mercato domestico quali la riserva di proprietà e le garanzie da soci, le quali, tra l’altro, non obbligano l’acquirente a ricorrere al credito bancario. La gravissima crisi che ha colpito l’eco-nomia mondiale nel 2008 e 2009 ha ulteriormente accelerato questa tendenza.SACE SpA, che ha come socio unico il Ministero dell’Economia e della Finanze, configura un rischio sovrano; come detto questo è un aspetto determinante ai fini di Basilea 2, in quanto le garanzie emesse da SACE SpA comportano zero assorbimento nel patrimonio di vigilanza delle banche. Un primo passo di SACE SpA è stato quello di adeguarsi a questa nuova situazione per il MT, relativo di regola a vendita di beni di investimento quali macchinari e impianti industriali, iniziando ad assicurare operazioni cosiddette “corporate”, ti-picamente nella forma del “supplier’s credit” (credito fornitore, in cui il venditore concede direttamente condizioni di pagamento dilazionate al cliente). Questa forma tecnica è particolarmente utilizzata dalle PMI in quanto più snella ed aggressiva del “buyer’s credit” (credito acquirente in cui è la banca che concede un finanziamento

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al cliente tramite il quale la banca stessa paga cash il venditore), ed ha avuto larga diffusione negli ultimi anni.È stato poi allargato il campo di applicazione delle coperture SACE SpA introducen-do il concetto del “Made by Italy” (anziché “Made in Italy”) che, ancorché in pre-senza di determinate condizioni, consente di superare le limitazioni circa le merci di provenienza estera; è infine possibile, per SACE SpA, rilasciare coperture assicurative a società estere, purché controllate da società italiane (“Made for Italy”).Al fine di agevolare anche la fase negoziale SACE ha reso disponibile una nuova procedura, il cosiddetto “Parere di Prefattibilità”, oggi informatizzato e denominato “Export Plus” che ha reso i tempi di risposta sensibilmente più rapidi. A questa si aggiunge il recentissimo strumento della “promessa irrevocabile di garanzia”, che vincola SACE SpA, a convertire la promessa in garanzia in garanzia vera e propria (polizza) su richiesta dell’assicurato, in qualsiasi momento durante la validità della stessa e a condizioni prestabilite. Le principali caratteristiche di tale prodotto sono:

• si definisce una commissione al momento della delibera della promessa, da pagarsi up front all’emissione della stessa; la commissione non è rimborsabile in caso di mancata trasformazione in garanzia, ovvero qualora tale trasforma-zione venisse richiesta in anticipo rispetto alla scadenza della promessa;

• si definisce contestualmente il premio dell’operazione sottostante che sarà dovuto al momento del passaggio in garanzia, ed è da intendersi definitivo e vincolante;

• la validità della promessa irrevocabile è di 6 mesi; in caso di proroga si pro-cederà ad un nuovo calcolo sia della commissione SACE SpA per la validità della promessa, sia del premio dell’operazione sottostante.

Per il breve termine (BT), SACE SpA ha poi creato alcuni anni fa SACE BT, al fine di poter coprire anche operazioni verso Paesi OCSE. Tale società, oltre a mettere a disposizione la tradizionale polizza globale (Multimarket), ha elaborato la polizza “MULTIEXPORT” per la copertura assicurativa di rischi singoli con durata non supe-riore a 12 mesi, e quindi senza alcun vincolo di globalità e con modalità ed adem-pimenti estremamente snelli. Per le operazioni a MT la copertura assicurativa di rischi singoli è da sempre possi-bile, ma per il BT il fatto che non sia necessaria la globalità, rappresenta un aspetto evolutivo di estrema importanza. Sotto il profilo strettamente assicurativo queste in-novazioni rappresentano già un notevole “balzo in avanti”, avvicinando così note-volmente il Gruppo SACE alle esigenze degli esportatori. Ma il problema di fondo stava nel fatto che, se non per esportatori particolarmente affidabili ed evoluti, lo strumento assicurativo “da solo”, per quanto valido ed effica-ce, non era di per sé sufficiente ad ottenere credito dal sistema bancario trasferendo il rischio di credito dall’esportatore alla compagnia di assicurazione (c.d. “enhance-ment del credito”).

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Era necessario trasformare lo strumento assicurativo in uno strumento di enhance-ment del credito, affinché tutti gli esportatori divenissero potenzialmente interessati al suo utilizzo. Infatti, ottenuta la copertura assicurativa diviene fondamentale ottenere ampio credito dal sistema bancario, anche se limitatamente alla quota assicurata, su-perando o comunque fortemente attenuando le problematiche di Basilea 2, in particolare in termini di volume di credito ottenibile.

SACE SpA e gli strumenti di “enhancement del credito”

Per il credito fornitore è stata studiata nel 2002, con il Gruppo di Lavoro Confindu-stria e con ABI, l’Appendice di Voltura alla polizza credito fornitore SACE SpA, che consente all’esportatore, in presenza di certi requisiti, di cedere titoli di credito e polizza alla banca ed ottenere un finanziamento pro-soluto, e quindi senza rivalsa sull’esportatore ancorché limitatamente alla quota assicurata.Tale operatività “necessita” di un contratto commerciale munito, come detto, di al-cune clausole essenziali e cioè:

• rate rappresentate da titoli di credito (promissory notes o bills of exchange operanti nell’ambito della Convenzione di Ginevra od “equivalente” e cioè di un paese che abbia recepito nel suo ordinamento giuridico i principi di autonomia e astrattezza dei titoli cambiari);

• termini di resa;• modalità liberazione titoli di credito;• legge applicabile al contratto;• clausola compromissoria (Arbitrato);

Inoltre allorché SACE riceva il verbale di accettazione e/o positivo collaudo firmato dall’acquirente e una dichiarazione scritta del venditore “che non esistono contro-versie in corso derivanti o comunque connesse con il contratto di fornitura’’, cesserà la responsabilità del venditore verso SACE (a fronte degli eventuali indennizzi che SACE paghi alla banca cessionaria nonostante l’esistenza di contestazioni dell’acqui-rente/debitore straniero relativamente all’esecuzione della fornitura)

L’Appendice di Voltura consente di ottenere credito pro-soluto dal sistema banca-rio limitatamente alla quota assicurata, e quindi (a) senza alcuna iscrizione, sotto il profilo del rischio, nella Centrale Rischi Bancaria e (b) senza alcuna iscrizione nei conti d’ordine della società, o procedendo alla “derecognition” ove la società debba applicare i principi contabili internazionali (IAS 39).

Per quanto riguarda i prodotti di SACE BT (e cioè la Polizza Multimarket e la Polizza Multiexport), l’attuale regolamentazione ISVAP non consente strumenti di enhance-

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ment del credito così efficaci come l’Appendice di Voltura, ma, ricorrendo ad appen-dici di cessione del beneficio e/o di vincolo, è comunque possibile ottenere maggiori e più ampie disponibilità allo smobilizzo dei crediti da parte del sistema finanziario.

I citati importantissimi passi hanno trasformato SACE SpA da compagnia di assicu-razione a fondamentale strumento di enhancement del credito, unica nel panorama europeo, in un momento altresì strategicamente importantissimo che vede l’applica-zione di Basilea 2 e dei Nuovi IAS mentre i mercati stanno attraversando una grave crisi economico finanziaria a livello mondiale.Occorre notare che nel 2006 si è verificata un’ulteriore evoluzione, con un primo ampliamento del perimetro operativo, con la creazione di ulteriori strumenti di en-hancement del credito e nuovi prodotti finanziari e a fine 2007 un secondo amplia-mento del precedente perimetro operativo, relativamente a interventi su operazioni di interesse strategico per l’Italia (“Made for Italy”).Nel primo ampliamento (avvenuto a fine 2006):

• polizza fideiussioni che garantisce, parzialmente, la banca contro il rischio di mancato rimborso, da parte dell’esportatore, dell’importo relativo al bond escusso dall’importatore, a prescindere dalla legittimità o meno dell’escus-sione. È noto come, nelle vendite all’estero, l’esportatore sia chiamato a ri-lasciare, tramite proprie banche, garanzie quali bid bond, advance payment bond, performance bond, maintenance bond a favore dell’acquirente estero. Ciò comporta l’utilizzo degli affidamenti per credito di firma presso il sistema bancario, e ciò è frequentemente fonte di problemi, anche perché tali bond si esauriscono in tempi non brevi e le loro modalità di estinzione non sono sempre agevoli. Con questo prodotto SACE SpA garantisce parzialmente la banca (di regola fino al 70%) per il rischio derivante dal mancato rimborso, da parte dell’esportatore, degli importi derivanti dall’escussione, da parte del committente estero, dei citati bond (come detto, debita o indebita che sia). SACE SpA può tra l’altro emettere direttamente, per conto dell’esportatore, tali bond all’estero (anche se previo esame caso per caso);

• working capital facility: nuovo tipo di intervento, in cui SACE SpA interviene per garantire (parzialmente) la banca sul prefinanziamento della fornitura;

• finanziamenti internazionalizzazione: consiste in un’operazione finanziaria in cui da un lato una o più banche finanziano nel medio termine aziende che abbiano un progetto di investimenti rivolto alla internazionalizzazione e dove SACE SpA interviene garantendo parzialmente tali banche a fronte del rischio di mancato rimborso del finanziamento da parte dell’esportatore. SACE SpA, intervenendo a parziale garanzia della banca, contribuisce quindi ad aumen-tare la capacità di credito dell’esportatore.

È evidente che, con tali strumenti, la capacità di credito dell’esportatore nei confronti

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del sistema bancario aumenta notevolmente.In occasione del secondo ampliamento dell’ambito d’intervento di SACE SpA, av-venuto a fine 2007, sono state prese in considerazione le operazioni di interesse strategico per l’Italia tramite l’emissione di garanzie e coperture assicurative (finan-ziamenti infrastrutture, import strategico).Ultimamente, nel 2009, per fornire un contributo positivo alla ripresa a tutti i com-parti dell’economia e in particolare a quello delle PMI, secondo quanto stabilito nei cosiddetti decreti “Anti-crisi” (D.L. 29 novembre 2008, n. 185 conv., con modif., nella legge 28 gennaio 2009, n. 2) e “Salva-consumi” e dall’ultimo Documento di programmazione economico-finanziaria (DPEF), SACE SpA è stata autorizzata ad agire all’interno di tre importanti ambiti di operatività, di seguito descritti:

1. prestare la propria garanzia al fine di favorire l’anticipazione di crediti vantati dalle imprese fornitrici di beni e servizi nei confronti della PA. In particola-re, SACE SpA può concedere garanzie su anticipazioni accordate dal sistema bancario alle imprese italiane che vantano crediti nei confronti della PA, alle-viandone così la tensione finanziaria. L’intervento sarà di natura contingente e temporanea. SACE SpA ha infatti da poco costituito una propria società specializzata nel factoring, SACE FCT, che avrà l’obiettivo primario di interve-nire strutturalmente nel settore delle forniture verso la PA e dei relativi crediti, innescando meccanismi di efficientamento a beneficio del mondo imprendi-toriale e delle stesse finanze pubbliche;

2. valutare un possibile intervento di garanzia a favore dei finanziamenti accor-dati da intermediari finanziari per l’acquisto di veicoli ecologici incentivati. In questo caso SACE SpA potrà intervenire a copertura di portafogli di finanzia-menti erogati in tal senso, liberando il rischio dal bilancio degli intermediari finanziari, affinché questi ultimi possano mettere nuove risorse finanziarie a disposizione degli altri acquirenti.

3. Export banca: credito a costi competitivi per le grandi imprese. Sul fron-te del sostegno all’esportazione è importante menzionare un progetto recen-temente avviato che vede coinvolte CDP (Cassa Depositi e Prestiti) e SACE SpA per l’erogazione di credito a costi competitivi e destinato al supporto di transazioni di importo elevato, in settori strategici per il sistema produtti-vo italiano. Sulla scorta di quanto già fatto da altri Paesi industrializzati per fronteggiare l’elevato costo della liquidità e la scarsa disponibilità di credito per transazioni di durata pluriennale, verrà messo a disposizione dei grandi esportatori italiani e dei loro acquirenti esteri un’alternativa al tradizionale finanziamento bancario, utilizzando la liquidità della CDP. In questo modo, le aziende italiane potranno migliorare l’appetibilità delle loro offerte com-merciali abbinando alle stesse un pacchetto finanziario competitivo rispetto ad analoghe offerte dei concorrenti europei ed internazionali.

4.

3131


Riepilogando e ripercorrendo le tappe fondamentali di questi ultimi anni:

• globalizzazione: risposta di SACE SpA con l’assunzione di rischi “corporate” in particolare nel MT, con prodotti assicurativi “tailor made”;

• Made by Italy e Made for Italy e non solo Made in Italy;• Supplier’s credit oltre a Buyer’s credit;• tempi di risposta: risposta di SACE SpA con la procedura Export Plus e Promes-

sa irrevocabile di garanzia;• difficoltà delle aziende per lo smobilizzo dei crediti verso l’estero: risposta di

SACE SpA con lo strumento di “enhancement del credito” quale l’Appendice di Voltura alle polizze credito fornitore;

• necessità finanziarie delle aziende intese in senso lato anche per via della grave crisi economica in atto; risposta di SACE SpA con:

5. primo ampliamento perimetro operativo: a fine 2006 relativamente ad ulte-riori strumenti di garanzia pura, in quanto collegati non al rischio di credito relativo al cliente estero, ma al rischio di credito dell’esportatore stesso qua-le la “polizza fideiussioni”, l’emissione diretta di bond all’estero per conto dell’esportatore, la “working capital facility” e la “garanzia dei finanziamenti a medio termine collegati al processo di internazionalizzazione”;

6. secondo ampliamento perimetro operativo: ulteriore ampliamento dell’area operativa e dei soggetti assicurabili per effetto della legge finanziaria 2007, che consente a SACE SpA l’emissione di garanzie e coperture assicurative relative ad operazioni di interesse strategico per l’Italia (come finanziamenti per reti, centrali ed infrastrutture), import strategico e finanziamenti erogati da banche e istituti finanziari italiani, senza la necessaria presenza di una sotto-stante operazione di esportazione italiana;

7. terzo ampliamento perimetro operativo (a fine 2009): - garanzia per anticipazione crediti PA (SACE SpA – SACE FCT); - garanzia su finanziamenti accordati per acquisizione veicoli ecologici; - progetto per erogazione credito a costi competitivi per le grandi imprese

con CDP (Export Banca) Queste “situazioni” pongono quindi SACE SpA al centro del panorama finanziario italiano in un momento così delicato come quello attuale, a seguito della crisi in atto e dell’applicazione di Basilea 2 e Nuovi IAS e, di conseguenza, fulcro per l’otteni-mento del credito dal sistema bancario, in particolare per le PMI.

3232


Garanzie Finanziarie: investimenti all’estero

Polizza fideiussione: Surety Bond

3333


Garanzie finanziarie: capitale circolante - Working capital facility

Garanzie finanziarie: internazionalizzazione delle PMI

3434


Garanzie per finanziamento crediti verso PA

SACE e CDP: la nuova Export Banca

3535


La tipologia dei rischi coperti da SACE (SpA e BT)

SACE SpA e BT

Mancato pagamento dei crediti originati da vendite di beni e/o prestazioni di servizi, per Eventi Generatori di Sinistro(EGS):

• eventi di natura commerciale (insolvenza di diritto o di fatto);• eventi di natura politica (nazionalizzazione, catastrofi, mancato trasferimento

valutario…)

SACE SpA - Rischi accessori

• Mancato recupero dei costi di produzione (revoca commessa)• Mancata restituzione di depositi e indebita escussione fideiussioni (bond)

Aree intervento SACE BT e SACE SpA

SACE BT

• per tutti i Paesi (compresa l’Italia) limitatamente, tuttavia, ad una durata di 7 (o anche 12) mesi per polizze globali (anche Italia) e di 12 mesi per Multiexport (solo Estero).

SACE SpA

• per qualsiasi dilazione inferiore a 24 mesi, solo tuttavia per Paesi non OCSE;• per dilazioni a 24 mesi ed oltre, per Paesi OCSE e non OCSE, con limite mas-

simo dilazione di regola 5/7 anni.

3636


Riferimenti normativo istituzionaliUNION DE BERNEAccordo raggiunto dalle “Export Credit Agencies” (ECAS) riguardante le condizioni di pagamento da prevedere a seconda del tipo di bene/servizio fornito.

SACE SpA

37

Capitolo 3

L’intervento di SIMEST nelle operazioni verso l’estero con pagamento dilazionato; contributo in conto interessi per smobilizzo di crediti a MT a tasso fisso ex D.Lgs. 143/98

3838

L’intervento di SIMEST nelle operazioni verso l’estero con pagamento dilazionato

3939


Premessa

Il presente lavoro è limitato all’esame, in forma sintetica, dei provvedimenti relativi al contributo SIMEST in conto interessi per smobilizzo di crediti a MT a tasso fisso ex D. Lgs. 143/98, fermo restando che ampia documentazione è disponibile presso il sito SIMEST (www.SIMEST.it) ed in una pubblicazione de “Il Sole 24 ore” (Il credito all’esportazione dei beni di investimento, a cura di Stefano Cassella, Sergio Castelbo-lognesi, Fabrizio Coletti e Carlo Di Ninni1).

L’intervento di cui si parla è rivolto alla copertura, ancorché con determinate moda-lità, della evoluzione (in aumento) del costo della raccolta, nonché al recupero dei costi di smobilizzo che l’esportatore sopporta per smobilizzare appunto il credito (che si ricorda è articolato nel Medio Termine) relativo alla citata operazione.

Non sono state considerate modalità relative alle leggi (133/08, 100/90, Fondo uni-co di Venture Capital) in quanto relative ad altri processi di internazionalizzazione, ma non al cosiddetto finanziamento delle vendite.

Scopo del presente lavoro è quello di fornire alle aziende che esportano alcuni cenni che consentano di utilizzare e determinare fin dall’inizio, e con ragionevole ap-prossimazione, il contributo in conto interessi di cui al citato D.Lgs. 143/98. Tale contributo (per certi versi unico tra i Paesi aderenti al Consensus) è di fondamentale importanza per consentire agli esportatori di usufruire di una posizione più compe-titiva sul mercato, offrendo alla clientela tassi, relativi al pagamento dilazionato, fissi e particolarmente interessanti. Il supporto italiano all’export si basa, come noto, essenzialmente su due fonti e cioè:

• SACE: copertura assicurativa dei crediti export con pagamento dilazionato; • SIMEST: contributo in conto interessi relativamente:

- alla copertura della evoluzione del costo della raccolta; - al recupero dei costi di smobilizzo (nel rispetto delle modalità prestabi-

lite).

1 Si ringraziano per la preziosa collaborazione nella redazione del presente lavoro il Dott. Fabrizio Coletti e il Dott. Giancarlo Parente di SIMEST.


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Le citate modalità operative (di SIMEST) non sono tuttavia adeguatamente conosciute e la loro non corretta applicazione da parte degli esportatori porta sovente alla con-seguenza che il contributo viene perduto, parzialmente o anche totalmente.Ad esempio, sono frequenti il fatto di non segnalare a SIMEST la firma del contratto entro 30 giorni dalla stessa, con la conseguente applicazione, in sede di determina-zione del contributo, del CIRR più alto tra data di firma del contratto e la data in cui tale contratto perviene a SIMEST, o ancora il fatto di presentare la domanda a SIMEST dopo lo sconto, perdendo così preziosa valuta nella determinazione del citato con-tributo e soprattutto il fatto di maggiorare il tasso applicato al cliente (oltre il CIRR) vanificando così parzialmente od anche totalmente l’ottenimento di tale contributo e perdendo nel contempo competitività nei confronti dei clienti (sempre preziosa, e certo preziosissima in un periodo di crisi globale come quello attuale).Il lavoro è rivolto, come detto, a rendere semplici e comprensibili le procedure ne-cessarie a determinare il tasso da applicare al cliente, da un lato, e ad ottenere il contributo, dall’altro. I destinatari sono gli esportatori, con particolare riguardo alle PMI, che quasi mai hanno la possibilità di detenere una struttura finanziaria adegua-tamente professionalizzata.

SIMEST, il supporto economico – finanziario all’export

Ente operativo

La gestione del sostegno finanziario all’export italiano è curata dalla SIMEST SpA (www.SIMEST.it) con sede in Roma anche se sono stati aperti “sportelli regionali” per l’internazionalizzazione, preposti altresì all’assistenza agli esportatori ed al ritiro delle domande di intervento agevolativo.

Organo deliberante

Le agevolazioni sono deliberate da uno specifico Comitato Agevolazioni.

Operazioni agevolabili

Sono ammissibili all’intervento agevolativo le operazioni di finanziamento di cre-diti all’esportazione realizzate sotto forma di credito fornitore o di credito ac-quirente/finanziario con dilazione di pagamento pari o superiore a 24 mesi (ossia rientranti nelle regole OCSE - Consensus).Non sono in ogni caso agevolabili crediti derivanti da esportazioni di beni di con-sumo, beni di consumo durevole, semilavorati e prodotti intermedi non destinati in via esclusiva a essere inseriti in beni di investimento.

4141


Finalità e modalità di intervento

SIMEST contribuisce a coprire il rischio di evoluzione del tasso di interesse rispetto a quello (CIRR) applicato all’importatore, nonché a ridurre l’onere sostenuto dall’e-sportatore per lo smobilizzo del credito, dal momento che questo quasi sempre avviene ad un tasso superiore al tasso CIRR. SIMEST, quindi, in base a specifiche regole e modalità, retrocede all’esportatore un certo importo sul citato differenziale di interessi.Tale differenziale è usualmente maggiore quando lo smobilizzo avviene con la for-mula “pro-soluto” (in quanto parametrato sul rischio Paese/debitore estero), ed è minore quando il finanziamento è “pro-solvendo”, ossia con ricorso sull’espor-tatore che cede il credito. Sussiste poi ora una terza fattispecie in cui SIMEST interviene, e cioè quella dello smobilizzo pro soluto con appendice di voltura alla banca finanziatrice della Polizza Credito Fornitore SACE SpA.

Beneficiari dell’agevolazione

L’agevolazione può essere destinata ai seguenti soggetti:

1. gli esportatori nazionali (di merci, servizi, studi, progettazioni o esecutori di lavori) che ottengano finanziamenti per operazioni verso l’estero, anche per il tramite di banche nazionali. Questa è la fattispecie tipica dello smo-bilizzo del “credito fornitore”;

2. le banche, nazionali o estere, che concedano finanziamenti per smobilizzo agli operatori nazionali (nel credito fornitore) o alla controparte estera (nei crediti acquirenti e finanziari).

Modalità operativeIn sostanza, l’intervento della SIMEST si estrinseca nella corresponsione di un con-tributo in conto interessi (a fondo perduto) destinato a riportare per l’esportatore (o la banca finanziatrice), il costo del finanziamento a un livello prossimo a quello del tasso di interesse CIRR, stabilito dall’accordo OCSE Consensus, applicato alla controparte estera.Schematizzando, tre possono essere le fattispecie per le quali la SIMEST è chia-mata ad intervenire a fronte dello smobilizzo di un credito all’esportazione:

3. smobilizzo “pro-solvendo”, con il quale la banca acquista il credito ma con rivalsa sull’esportatore in caso di mancato pagamento del debitore (e/o suo eventuale garante);

4. smobilizzo “pro-soluto”, con il quale la banca “acquista” a titolo definitivo il credito e si assume quindi il rischio di non pagamento dello stesso da parte

4242


del debitore e/o suo eventuale garante, essendo così eliminata la rivalsa nei confronti dell’esportatore stesso. Questa formula è di regola più costosa in quanto incorpora uno spread, la cui entità è direttamente proporzionata al rischio assunto relativo al debitore/garante/Paese estero;

5. smobilizzo “pro-soluto” con appendice voltura della Polizza Credito For-nitore SACE SpA. Questa formula comporta l’applicazione di uno spread ridotto in quanto parametrato al “rischio SACE SpA” (rischio sovrano).

Le modalità di intervento della SIMEST sono quindi diverse in funzione delle tre fattispecie, soprattutto per quanto concerne la valutazione del così detto “tasso congruo”, ossia del tasso di smobilizzo che SIMEST ritiene appunto “con-gruo” per la fattispecie sottostante ed al quale quindi parametra il proprio contributo.

In modo specifico:6. “pro-solvendo”: avendo la banca finanziatrice rivalsa sull’esportatore, la stes-

sa ha di fatto acquisito un rischio Italia, agevolabile in base ad apposita tabella consultabile sul sito di SIMEST, in funzione della durata del credito. Eventuali margini superiori a quelli fissati da SIMEST costituiscono, per la differenza, un onere finanziario a carico dell’esportatore;

7. “pro-soluto”: non essendoci rivalsa nei confronti dell’esportatore, SIMEST, nello stabilire il margine “congruo” fa riferimento ad un’apposita tabel-la riferita al rischio del Paese del debitore e/o del garante (il migliore tra i due) essendo quello il “rischio” acquisito dalla banca finanziatrice. Occorre tuttavia ricordare che per la fattispecie di smobilizzo conside-rata, SIMEST, per determinare l’entità del contributo, sottrae dai valori “congrui” della tabella il così detto “Minimum Premium Rate” (MPR) os-sia l’equivalente del premio assicurativo rischio politico. In ogni caso la misura massima della quota di margine oggetto di contribuzione SIMEST è pari al 5%. Conseguentemente, “spread” molto elevati applicati dalla banca finanziatrice possono determinare elevati oneri finanziari a carico dell’esportatore;

8. “pro-soluto”, con appendice di voltura alla Polizza Credito Fornitore SACE SpA: per definire il tasso “congruo” di intervento, SIMEST fa rife-rimento ad una specifica tabella, suddivisa in funzione dell’importo, della durata del credito smobilizzato e della categoria OCSE del Paese del debito-re. In questo caso non si deve applicare alcuna maggiorazione del CIRR (an-che per MPR), onde evitare decurtazioni del contributo. Il premio SACE SpA è già infatti pagato a parte dall’esportatore e non è comunque agevolabile.

4343


Importo del finanziamento ammissibile:

9. fino ad un massimo dell’85% dell’importo della fornitura ammissibile, ma comunque non oltre il 100% del valore di beni e servizi di origine italiana. Pertanto:

- una quota almeno pari al 15% dell’importo della fornitura deve essere regolata dall’acquirente per contanti entro il punto di partenza del cre-dito;

- eventuali esborsi all’estero devono essere contenuti nei limiti della quota contanti. In caso di eccedenza degli esborsi all’estero rispetto alla quota contanti, l’importo del finanziamento ammissibile è limitato ad un mas-simo del 100% del valore dei beni e servizi di origine italiana, fatto salvo quanto di seguito previsto;

10. se inclusi nell’importo della fornitura, sono assimilati a merce di origine ita-liana:

- nella misura massima del 5% della fornitura, i compensi di mediazione o agenzia, attestati da apposita dichiarazione, ancorché diano luogo ad esborsi all’estero da parte dell’esportatore; la parte eventualmente ecce-dente il 5% è conteggiata tra gli esborsi all’estero;

- nella misura massima del 5% della fornitura, i compensi debitamente documentati corrisposti a società di commercializzazione per la realiz-zazione di operazioni di contro acquisto (buyback e countertrade) desti-nate a garantire l’obbligazione del debitore estero derivante dal contratto di esportazione; la parte eventualmente eccedente il 5% è conteggiata tra gli esborsi all’estero;

- le subforniture di merci e servizi di origine comunitaria (sempre che si tratti di prodotti diversi da materie prime e da semilavorati e costituisca-no un complemento necessario alla fornitura). In base a quanto previ-sto dal Consiglio dell’Unione Europea con decisione n. 82/854 del 10 dicembre 1982, è possibile accordare alle subforniture di provenienza UE lo stesso trattamento agevolativo riservato alle forniture nazionali, purché la somma delle subforniture di beni e servizi esteri, sia comuni-tari che extracomunitari, escluse le spese regolate in valuta locale, non superi i seguenti limiti:

• 40% per i contratti di importo inferiore ad € 7,5 m.;• € 3 m. per i contratti di importo compreso tra 7,5 e 10 m. di €;• 30% per i contratti di importo superiore ad € 10 m.;

- fermo restando che il valore dei beni e servizi esteri extracomunitari deve risultare contenuto nei limiti della quota contanti.

4444


- L’ammontare del contratto su cui calcolare le percentuali e gli importi di cui sopra comprende le spese accessorie all’esportazione, cioè le spese di trasporto e di assicurazione, mentre esclude le spese finanziarie e le spese locali regolate in valuta locale. Il superamento dei limiti anzidet-ti comporta la non assimilabilità a merci italiane dell’intero importo di merci comunitarie previsto.

- Nel caso di operazioni assistite da garanzia assicurativa SACE SpA, le quote di fornitura di origine comunitaria ed extracomunitaria eccedenti i limiti previsti nel presente paragrafo sono agevolabili nella misura rite-nuta ammissibile in detta garanzia assicurativa;

11. le spese locali nell’ambito di contratti di esportazione verso Paesi classificati in base alle intese internazionali (Consensus) nella II categoria possono essere incluse nell’importo della fornitura, purché contenute nei limiti della quota contanti. Qualora superino tale limite, il finanziamento ammissibile è pari al 100% del valore dei beni e servizi di origine italiana.

Linee procedurali

Le modalità operative afferenti alla presentazione alla SIMEST della domanda di in-tervento agevolativo e della successiva richiesta di erogazione, sono dettagliate nell’apposita circolare operativa consultabile nel relativo sito Internet. Va in ogni caso ribadito come, per fruire dell’intervento della SIMEST, sia necessario che il contratto commerciale (nel caso di credito fornitore) rispetti appieno le regole del Consensus, con particolare riferimento all’anticipo (non inferiore al 15%), non-ché al tasso di interesse (non inferiore al CIRR) vigente al momento della loro stipula.La normativa prevede la possibilità di richiedere, prima della definizione del con-tratto o della convenzione, un “affidamento” alla SIMEST. In tale fattispecie, per quanto concerne il tasso di interesse da praticare al debitore estero, l’operatore dovrà indicare a SIMEST, nella domanda di affidamento, il tasso CIRR vigente al momento in cui perviene tale domanda di affidamento, maggiorato dello 0,20%. L’affidamento rilasciato dalla SIMEST ha una validità di quattro mesi, entro i quali l’operatore può stipulare il contratto commerciale in base alle condizioni “affida-te”. Qualora, al contrario, tale stipula non avvenga, l’operatore può richiedere il rinnovo dell’affidamento, modificando (se lo ritiene) altresì il criterio di scelta del tasso di interesse.

Impatto ambientale

Per le considerazioni generali sul tema, è opportuno fare riferimento anche alla ope-ratività di SACE SpA. Si precisa che, con riferimento alla operatività di SACE SpA, per evitare duplicazioni nella procedura di richiesta ed esame delle informazioni

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ambientali, nelle operazioni per le quali è previsto l’intervento congiunto di SIMEST e SACE SpA (come accade, ad esempio, in presenza di smobilizzo pro soluto con voltura della polizza assicurativa), sarà quest’ultima ad effettuare le relative verifiche anche per conto di SIMEST. Per le operazioni in cui è richiesto il solo intervento SIMEST, sarà invece questa a provvedere alle verifiche ambientali, avvalendosi, quando necessario, della collaborazione di SACE SpA.

Agevolazioni fiscali

I titoli cambiari rappresentativi di crediti all’export che fruiscono dell’inter-vento di SIMEST beneficiano di bollatura ridotta in caso di scadenza finale su-periore a 18 mesi.

Profilo SIMESTSIMEST è la finanziaria di sviluppo e promozione delle imprese italiane all’estero. La SIMEST è stata istituita come società per azioni nel 1990 (legge n. 100 del 24 aprile 1990). È controllata dal Governo Italiano che detiene il 76% del pacchetto azionario, ed è partecipata da banche, associazioni imprenditoriali e di categoria.La SIMEST è stata creata per promuovere il processo di internazionalizzazione delle imprese italiane ed assistere gli imprenditori nelle loro attività all’estero e pertanto:

per gli investimenti all’estero:

• sottoscrive fino al 25% del capitale delle società estere partecipate da imprese italiane;

• agevola il finanziamento di quote sottoscritte dal partner italiano in società o imprese all’estero;

• gestisce il Fondo unico di Venture Capital;

per gli scambi commerciali:

• agevola crediti all’esportazione;• finanzia studi di prefattibilità, fattibilità e programmi di assistenza tecnica col-

legati ad investimenti italiani all’estero;• finanzia programmi di inserimento sui mercati esteri;• eroga finanziamenti per la patrimonializzazione delle PMI esportatrici

SIMEST inoltre fornisce servizi di assistenza e consulenza per tutte le fasi dell’avvio e della realizzazione di investimenti all’estero.SIMEST è membro dell’INTERACT-EDFI, l’associazione europea delle finanziarie di

http://www.simest.it/content/1/1_legge100.html

http://www.simest.it/content/1/1_legge100.html

http://www.simest.it/content/0/0_internazional.html

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sviluppo, ed è in grado di attivare una fitta rete di relazioni e informazioni in Italia, nel mondo e presso le istituzioni internazionali (in particolare, con l’UE), da mettere a disposizione delle imprese italiane per le loro attività all’estero.Per favorire l’internazionalizzazione delle imprese italiane i prodotti che SIMEST offre alle imprese sono:

• partecipazioni nel capitale sociale di imprese costituite all’estero. (l.100/90);• contributi agli interessi a fronte di finanziamenti concessi all’impresa italiana

per la partecipazione al capitale di imprese al di fuori dell’U.E. (l.100/90 art. 4);

• Fondo unico di Venture Capital (l. 296/06 art. 1, comma 932);• finanziamenti agevolati per programmi di inserimento sui mercati esteri (l.

133/08 art. 6, comma 2, lettera a)• finanziamenti agevolati di spese per la realizzazione di studi di prefattibilità,

fattibilità e programmi di assistenza tecnica collegati ad investimenti italiani all’estero (l. 133/08 art. 6, comma 2, lettera b);

• finanziamenti agevolati per la patrimonializzazione delle PMI esportatrici (l.133/08 art. 6, comma 2, lettera c)

• agevolazioni di crediti all’esportazione (D. lgs. 143/98 già legge 227/77);• assistenza e consulenza professionale.

SIMEST interviene in tutti i Paesi del mondo

Per gli scambi commerciali

Per gli scambi commerciali, SIMEST interviene in tutti i Paesi al di fuori dell’Unione Europea, ad eccezione degli interventi a sostegno dei crediti all’esportazione, che possono essere concessi anche verso i Paesi UE.

Per gli investimenti in tutti i Paesi

Per quanto concerne la costituzione di imprese all’estero, gli interventi di SIMEST sono rivolti prevalentemente a quei Paesi che abbiano adottato normative di salva-guardia degli investimenti esteri o, quantomeno, siano firmatari di accordi con il Governo italiano o con organizzazioni internazionali, destinati alla protezione degli investimenti esteri.Negli investimenti, SIMEST dà pertanto preferenza ai Paesi:

• le cui tradizioni, cultura e legami etnici generino un clima particolarmente favorevole agli investimenti italiani;

• che presentino una particolare rilevanza geopolitica per l’internazionalizza-zione del “sistema Italia”.

http://www.simest.it/content/1/1_prodottieservizi.html

http://www.simest.it/content/1/1_costituzione1a.html

http://www.simest.it/content/1/1_costituzione2.html



http://www.simest.it/content/1/1_venture1.html

http://www.simest.it/content/1/1_studi0.html



http://www.simest.it/content/1/1_partecipazione0.html

http://www.simest.it/content/1/1_crediti0.html

http://www.simest.it/content/1/1_assistenza0.html

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SIMEST accompagna le imprese italiane nel mondo

In conclusione, la SIMEST promuove e sostiene le attività all’estero di tutte le aziende italiane, in particolare le piccole e medie, comprese quelle commerciali, artigiane e turistiche, nonché cooperative, consorzi ed altri organismi economici, attraverso due principali canali di attività:

• il sostegno agli scambi commerciali;• il sostegno agli investimenti all’estero.

Determinazione contributo ex D.Lgs 143/98 su operazione di vendita con pagamento dilazionato nel MTLa determinazione del contributo diviene quindi di fondamentale importanza per l’esportatore, in sede di firma del contratto di fornitura, per poter determinare l’inci-denza economico-finanziaria relativa al pagamento dilazionato e provvedere all’eli-minazione del c.d. rischio “evoluzione tasso di interesse”, cosa che, per operazioni con pagamento dilazionato nel MT, è estremamente importante.Sintetizzando e semplificando, l’intervento di SIMEST di cui si parla è rivolto a co-prire:

• il rischio di evoluzione in aumento del tasso di interesse (raccolta) che l’ente finanziario applicherà all’operazione di smobilizzo, rispetto al tasso applica-to dall’esportatore al cliente per il pagamento dilazionato (di regola sempre fisso);

• lo spread che l’ente finanziatore applicherà all’operazione di smobilizzo an-corché nei limiti e con modalità fissate da apposita circolare (Margini Con-grui).

Quanto sopra è subordinato, come detto, ad alcune condizioni:

• l’applicazione all’operazione di vendita di un pagamento che deve essere dilazionato a 24 od oltre 24 mesi, in conformità al Consensus e all’Union de Berne;

• tassi applicati non inferiori al CIRR (Commercial Interest Reference Rate, tas-so fisso da porre a carico del debitore per l’intero periodo di dilazione del pagamento). Tale tasso è determinato in base all’Accordo OCSE sui crediti all’esportazione ed è basato sul rendimento dei titoli pubblici a medio/lungo termine (T-Bond) della valuta di riferimento, cui viene aggiunto il margine di 100 bps. È quotato mensilmente dal 15 al 14 del mese successivo e reperibile, ad esempio, nel sito di SIMEST;

• metodologia calcolo interessi “sul debito residuo”.

http://www.simest.it/content/0/0_pmi.html

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Non sono agevolabili:

• spread oltre il limite previsto in apposita circolare SIMEST;• giorni banca;• premio assicurativo SACE SpA (o di altra compagnia);• commissioni varie (committment, management,…).

Per recuperare tali costi è opportuno “ricomprenderli” nel prezzo della fornitura ovvero addebitarli a parte, imputandoli, in tale caso, ad “oneri per l’applicazione del D.Lgs. 143/98 relativo all’assicurazione ed al finanziamento dei crediti all’export”, sottolinean-dosi come sia sempre opportuna, comunque, una preventiva istruttoria presso SIMEST.

Primo aspetto:

per poter capire preventivamente quale sarà l’incidenza finanziaria relativa all’opera-zione, e che rimane a carico dell’esportatore, è necessario prima di tutto identificare quale sarà la forma di smobilizzo, con ciò intendendosi se pro-soluto senza fare ricorso a SACE SpA (cosiddetto forfaiting), ovvero pro-soluto con ricorso a SACE SpA tramite la procedura di Appendice di Voltura alla relativa polizza credito fornitore, ovvero ancora l’ipotesi di un pro-solvendo senza copertura SACE SpA. Nel presente lavoro è stata per altro esaminata solo l’ipotesi dell’Appendice di Voltura SACE SpA.

Secondo aspetto:

forma tecnica dello smobilizzo relativamente alla metodologia di conteggio degli interessi e cioè:

• sconto in Discount to Yield (DTY) con addebito interessi in via posticipata;• sconto commerciale (Straight discount) con addebito degli interessi tutti in via

anticipata.

Il primo aspetto assume rilevanza fondamentale al fine di stabilire come addebitare gli interessi al Compratore e quindi come correttamente impostare il piano finanziario rela-tivo al pagamento dilazionato, mentre il secondo aspetto assume rilevanza fondamen-tale per le modalità tecniche di conteggio degli interessi ed oneri in sede di smobilizzo.

Si segnala che, essendo il CIRR determinato maggiorando di un punto percentuale (100 basis points) il rendimento dei Buoni del Tesoro (USA), lo stesso è frequente-mente più alto del matching Euribor/Libor, tasso che, come detto, deve essere utiliz-zato in sede di smobilizzo dell’operazione come da apposita circolare SIMEST.

Ciò premesso si riporta l’ipotesi di determinazione del contributo SIMEST, utiliz-zando il CIRR dell’Euro in vigore dal 15/07/09 al 14/08/09 e le altre circolari SI-MEST in vigore in tale periodo, relativamente ad una operazione di smobilizzo con

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Appendice di Voltura a Polizza Credito Fornitore SACE SpA, con la forma dello sconto in Discount to Yield (DTY) (copertura SACE SpA, per comodità di calcolo, calcolata al 100% anche se, di regola, non è superiore al 90%).

Modalità operative:

• Applicare al cliente un tasso pari al CIRR.• Non applicare ulteriori maggiorazioni del citato tasso in quanto ciò non consente

di ottenere un maggior contributo SIMEST. Necessario quindi recuperare eventuali ulteriori oneri nel prezzo e/o recuperandoli a parte con la già citata descrizione

2° Categoria OCSE• Tasso da applicare al cliente: CIRR = 3,14• Margine Congruo (Circolare SIMEST per • operazioni SACE SpA da € 500.000 ad € 1.000.000) = 0,95• Tasso di smobilizzo• Matching Euribor (2,82) + Spread (0,95) = 3,77• Tasso di smobilizzo ritenuto Congruo da SIMEST• Matching Euribor (2,82) + Margine Congruo (0,95) = 3,77

NB: il Matching Euribor per lo smobilizzo a tasso fisso deve essere fissato entro un anno dalla data di firma del contratto di fornitura, fermo restando quanto preceden-temente riportato (estratto circolare SIMEST 3/2007)

Determinazione contributo SIMEST

• Tasso ritenuto congruo da SIMEST = 3,77 dedotto• CIRR = 3,14 _____________Contributo SIMEST in termini di spread per anno da applicare alla quota capitale finanziata (debito residuo) = 0,63 _____________

3,14

0,63

ZERO A carico dell’esportatore

Contributo SIMEST:Tasso smobilizzo Congruo (3,7700, che corrisponde nel caso specifico al tasso di smobilizzo) –CIRR (3,1400)

Tasso pagato dal debitore: CIRR

Tasso di smobilizzo 3,77

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Per l’eventuale quota non assicurata si potrebbe ipotizzare che la stessa venga smo-bilizzata pro-solvendo dalla banca ed allora il Margine Congruo da applicare sarà quello previsto nelle relative Circolari SIMEST.

Evoluzione tasso d’interesse

Come detto, tuttavia, l’intervento di SIMEST copre anche l’evoluzione in aumento del Matching Euribor dalla data di firma del contratto rispetto a quello alla data di smobilizzo e/o fissazione del tasso per lo smobilizzo (impegno rilasciato da Istituto finanziatore).

• Ove il Matching Euribor fosse salito dal 2,82 % al 3,50 % il contributo sarebbe divenuto di 1,3100, venendo così coperto, ancorché con i limiti e le modalità succitate, tale aumento.

- Tasso di smobilizzo ritenuto congruo da SIMEST = 4,4500 - (Matching Euribor 3,50 + Margine Congruo 0,95)

dedotto - CIRR = 3,1400

_____________Contributo in termini di spread per anno da applicare alla quota capitale finanziata = 1,3100 _____________

• Ove invece il Matching Euribor fosse sceso dal 2,82 % al 2,30 %, allora il contributo sarebbe divenuto 0,11

- Tasso di smobilizzo ritenuto congruo da SIMEST = 3,2500 - (Matching Euribor 2,30 + Margine Congruo 0,95)

dedotto - CIRR = 3,1400

_____________Contributo in termini di spread per anno da applicare alla quota capitale finanziata = 0,1100 _____________

Il minor contributo (pari a 0,52 rispetto all’ipotesi iniziale) sarebbe stato evidente-mente compensato dal fatto che il tasso di smobilizzo è divenuto più basso (appunto di uno 0,52).

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Ulteriore Ipotesi (sempre riferita al caso che precede):

la banca applica uno spread di 1,50 punti e cioè di 0,55 punti superiore al Margine Congruo e l’esportatore per recuperare tale onere maggiora il tasso applicato al cliente di uno 0,55 (SACE SpA per altro copre interessi solo ‘’fino al CIRR’’)

1° Categoria OCSE (5 anni Euro)• Tasso applicato al cliente: CIRR (3,14) + 1,50 = 4,64• Margine Congruo (Circolare SIMEST per

operazioni SACE SpA da € 500.000 ad € 1.000.000) = 0,95• Tasso di smobilizzo

Matching Euribor (2,82) + Spread (1,50) = 4,32• Tasso di smobilizzo ritenuto Congruo da SIMEST

Matching Euribor (2,82) + Margine Congruo (0,95) = 3,77

Determinazione contributo SIMEST• Tasso ritenuto congruo da SIMEST = 3,77 dedotto• CIRR (ovvero il maggiore tasso applicato al piano finanziario del cliente) = 4,64

_____________Contributo SIMEST in termini di spread per anno da applicare alla quota capitale finanziata (debito residuo) = ZERO _____________

Anche in questo caso, quindi, l’esportatore per recuperare il maggior spread applica-to dalla banca rispetto al margine congruo di SIMEST (1,50 rispetto a 0,95 e quindi 0,55) maggiora il tasso di interesse, ma non ottiene alcun contributo da SIMEST. Nel caso specifico il tasso applicato al cliente è più alto del tasso di sconto e ciò porta un beneficio all’esportatore, inferiore comunque allo 0,63 (per anno) di contributo di cui al caso SACE SpA precedente.Un ulteriore elemento da valutare è il fatto che SACE SpA copre solo interessi a tasso CIRR; non oltre.

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Forme tecniche di smobilizzo e cioè metodi basati sullo sconto commerciale (Straight Discount) e Discount to Yield (DTY)

Straight Discount (sconto commerciale): il conteggio degli interessi viene cal-colato secondo la formula che segue, e l’addebito degli stessi viene effettuato in via anticipata detraendolo dal valore nominale dei titoli di credito, determinando così il netto ricavo, importo che viene poi accreditato al venditore.

Formula per la determinazione degli interessi di sconto:

S = Vt (G+g) 100N dove

V = importo nominale della cambialeG = numero di giorni dalla data di sconto alla scadenza g = numero di giorni banca (days of grace) t = tasso di sconto (% per anno)N = numero convenzionale di giorni dell’anno contabile (360)

Più semplicemente:

Interessi di sconto = Importo cambiale x tasso % x giorni 36.000

ovvero

Interessi di sconto: Importo linea capitale x durata media x tasso %

Il calcolo della durata media può essere effettuato, nel caso di rate costanti, somman-do il preammortamento, ovvero la dilazione relativa alla prima rata, con la dilazione relativa all’ultima rata e dividendo poi per due.Ad esempio: 10 rate costanti semestrali, la prima a 6 mesi e l’ultima a 60 mesi data spedizione. Durata media: 6 + 60 = 66 : 2 = 33 :12 = 2,75 anni.Poiché il piano finanziario che viene applicato al cliente è normalmente basato sull’addebito degli interessi sul debito residuo, le rate divengono di conseguenza decrescenti e quindi la dilazione media, applicando questo metodo, leggermente inferiore.Per determinare con precisione la vita media di una serie di cambiali occorre ponde-rare la vita di ogni singola cambiale tenendo conto del suo importo nominale. Ciò si

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può ottenere utilizzando una quantità intermedia “n” chiamata “numeri d’interesse”, che risulta dalla seguente formula:

n = __VxG__ 100

dove V = importo nominale della cambiale G = giorni fino alla scadenza

Stabilita la quantità n, la vita media della serie di cambiali si calcola applicando la formula seguente:

Vita media (in giorni) = nT + nT x 100 VT/100 VT

dove nT = numeri d’interesse totali VT = importo nominale totale delle cambiali.

Discount To Yield (DTY): calcola gli interessi in via posticipata, “come” se fosse un addebito con il metodo del debito residuo. La formula, assai complessa è comunque rilasciata dalle varie banche finanziatrici.

La determinazione del tasso di smobilizzo deve quindi tenere conto delle citate dif-ferenti forme di smobilizzo nel senso che, se lo smobilizzo viene fatto sotto la forma del finanziamento e/o sconto in DTY, allora il tasso da utilizzare sarà certamente un tasso basato sul cosiddetto Discount To Yield (DTY) e cioè Matching Euribor / Libor maggiorato di un certo spread.

Ove la forma tecnica sia invece quella dello Straight Discount (sconto commerciale) allora il tasso di smobilizzo, se rilevato sotto forma di tasso in DTY, deve essere ripro-porzionato nell’equivalente tasso di sconto commerciale.

Si riporta di seguito, una ipotesi di clausola da prevedere nell’impegno allo smobi-lizzo e nel relativo contratto di sconto, onde evitare confusioni tra sconto in DTY e sconto in Straight Discount.

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‘’Art… Corrispettivo della cessione”

Il corrispettivo della cessione è determinato in base alle seguenti condizioni eco-nomiche:

Forma tecnica: sconto commerciale

Tasso: tasso di sconto commerciale anticipato (STRAIGHT DISCOUNT) equiva-lente ad un tasso di interesse/rendimento (DTY – “discount to yield’’) determinato come segue: Matching Euribor/Libor maggiorato di uno spread di … punti.

Per Matching Euribor/Libor si intende (ipotesi):

• Per le scadenze entro i primi 12 mesi, la media dei tassi puntuali correlati alle scadenze degli effetti, rilevati dalla European Bank Association per ope-razioni in euro e rilevati dalla British Bank Association (BBA) per operazioni in valute diverse dall’euro.

Per le scadenze oltre i 12 mesi, la media dei tassi puntuali swap correlati alle sca-denze degli effetti, rilevati dalla International Swap Dealer Association (ISDA FIX) per operazioni in ogni valuta.

Si allegano tabelle di equivalenza tra tassi in Straight Discount e tassi in Discount to Yield. Si tenga presente che tali tabelle si riferiscono a rateazioni con rate costanti mentre nei casi di cui di parla le rate sono decrescenti essendo l’addebito degli inte-ressi sul debito residuo. Tali tabelle evidenziano chiaramente la sensibile differenza tra i due metodi, dovuta, come detto, al fatto che nell’ipotesi dello sconto in DTY gli interessi sono addebitati in via posticipata, mentre nella ipotesi dello Straight Di-scount tali interessi sono addebitati tutti in via anticipata; utilizzando le formule di cui ai piani di sconto allegati, sono comunque possibili tutte le simulazioni del caso.

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Circolare per la concessione dell’agevolazione su operazioni di credito all’esportazione ai sensi del decreto legislativo 31 marzo 1998 n. 143, Capo II

CIRCOLARE N. 2/2009

La presente Circolare, approvata dal Comitato Agevolazioni (di seguito Comitato) istituito presso la SIMEST SpA (di seguito SIMEST), definisce le soglie minime di ammissibilità, nonché i criteri, le condizioni e le procedure relative all’intervento agevolativo sulle operazioni di credito all’esportazione effettuato a valere sul Fondo contributi agli interessi legge 295/73 - Gestione interventi di cui al D.lgs. 143/98, Capo II (di seguito Fondo contributi).

La Circolare, predisposta in attuazione dell’art. 1, comma 3, del decreto intermini-steriale n. 199 del 21.4.2000, precisa quanto non espressamente evidenziato nella normativa di agevolazione e nelle relative disposizioni applicative.

RIFERIMENTI NORMATIVI

• Decreto Legislativo 31.3.1998, n. 143, Capo II.• Deliberazioni del Comitato interministeriale della programmazione eco-

nomica (CIPE) n. 160 e n. 161 del 6.8.1999 e del 21.12.2004 e n. 60 del 20.07.2007.

• Decreto del Ministro del tesoro, del bilancio e della programmazione eco-nomica di concerto con il Ministro del commercio con l’estero n. 199 del 21.04.2000.

Decreto del Ministero dell’economia e delle finanze di concerto con il Ministero del commercio internazionale n. 27 dell’8.l.2007 ...omissis...

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20.3 Credito fornitore con smobilizzo a tasso fisso con voltura della polizza SACE SpA

20.3.1 I margini congrui sono riconosciuti in relazione alla categoria OCSE cui ap-partiene il rischio del debitore o del garante e differenziati in base all’importo (capitale + interessi), secondo la seguente tabella:

Importo (€ /1.000)2^ - 7^ Cat. OCSE

rischio paese0 – 1^ Cat. OCSE

rischio paese

< € 500 1% 1%

€ 500 a < € 1.000 1% 0,95%

€ 1.000 a < € 3.000 0,95% 0,75%

≥ € 3.000 0,75% 0,55%

20.4 I margini congrui di cui ai precedenti punti 20.2. e 20.3. sono intesi come

misura massima. Margini inferiori possono essere applicati ad operazioni con caratteristiche particolari o nel caso lo sconto venga effettuato sul mercato a condizioni migliori.

20.5 Quanto previsto per gli smobilizzi di titoli di credito può essere applicato anche ai crediti assistiti da lettere di credito irrevocabili, da lettere di garanzia irrevo-cabili e autonome e da lettere di credito stand by irrevocabili.

20.6 Negli smobilizzi a tasso fisso con rischio paese debitore situato tra la 2^ e la 7^ categoria OCSE, nel caso di esportazione verso una società estera appartenente al medesimo gruppo economico della società esportatrice (inteso come insieme di imprese i cui bilanci rientrino in uno stesso bilancio consolidato) e che risulti l’utilizzatore finale della fornitura, l’intervento è riservato alle operazioni che prevedono la copertura SACE SpA ...omissis...

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I rischi e le problematiche finanziarie dell’esportatore

Capitolo 4


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Premessa

Nel seguente capitolo verranno esaminate le varie problematiche che l’esportatore è costretto ad affrontare per una corretta impostazione delle vendite all’estero.Nell’ambito delle vendite all’estero devono essere sempre considerati i seguenti aspetti:

A. limitazione rischi prima della consegnaB. limitazione rischi dopo la consegnaC. recupero degli oneri finanziariD. liquidità del creditoE. garanzie accessorie F. aspetti relativi alle forme di pagamento G. aspetti organizzativi e procedure acquisizione rischio

OBIETTIVO:predisporre soluzioni finanziarie accattivanti per gli

gli acquirenti (senza garanzia bancaria) al fine di promuovere le vendite.

La corretta impostazione del contratto di fornitura sarà oggetto del capitolo 6.

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Limitazione rischi

I rischi prima della consegna

Sono i rischi, frequentemente sottovalutati, in cui il Venditore incorre, una volta fir-mato o entrato in vigore il contratto, ma prima della consegna della merce al Com-pratore.

I. revoca commessa II. rischi cambio III. rischi tasso

Revoca della commessa e/o rischio di produzione

Il rischio di revoca della commessa è quello in cui il Venditore incorre ove, una volta firmato (o entrato in vigore) il contratto di vendita, il Compratore non dia poi luogo all’esecuzione del contratto stesso.Vi sono alcune possibili soluzioni per meglio gestire questo rischio, quale ad esem-pio fare dipendere l’entrata in vigore del contratto da una serie di eventi che consen-tano al Venditore di potere sicuramente eseguire il contratto ed incassare così il prez-zo della fornitura. Ad esempio: pagamento totalmente anticipato (ovviamente assai raramente percorribile), apertura di un credito documentario irrevocabile e confer-mato, con testo idoneo a consentire la spedizione “comunque” (cosiddetta Lettera di Credito, di seguito indicata come L/C), costituzione in deposito fiduciario presso una banca del Venditore di validi titoli di credito rappresentativi del credito dilazionato e svincolabili anche in caso di mancata consegna per colpa del Compratore.I termini contrattuali, quali resa e consegna, in particolare, dovranno essere di conse-guenza articolati in modo tale da consentire al Venditore di consegnare comunque le merci, al limite anche presso magazzini doganali, ed avere quindi titolo per incassare il prezzo della fornitura (e comunque l’anticipo “incamerabile a titolo di penale”) in caso di mancata esecuzione della fornitura per colpa del compratore.Non sempre tuttavia questa impostazione è possibile, anche perché spesso i tempi di “lancio” della commessa non coincidono con la disponibilità del Compratore di pagare anticipatamente, o di aprire L/C, o ancora di costituire una idonea garanzia finanziaria.In caso di pagamenti anticipati non va inoltre dimenticato che il Compratore richie-de frequentemente che la restituzione dell’anticipo, in caso di mancata esecuzione della fornitura, sia assistita da una garanzia bancaria (advance payment bond). È pertanto necessario, se si vuole avere la possibilità, in caso di revoca della fornitura, di incamerare l’anticipo a titolo di penale, che il testo della suddetta garanzia non sia tale da impedirlo. La soluzione ottimale in questo caso è quella di prevedere, con

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un’apposita clausola nel testo del bond, che l’escussione sia collegata all’esito di un arbitrato che dirima la controversia tra il Compratore e il Venditore. Ove però, come frequentemente accade in certi Paesi, il bond sia sempre impostato a prima richiesta, il problema si complica, per cui, in tale ipotesi, è opportuno valutare se ricorrere alla copertura assicurativa del rischio di indebita escussione bond.Nel caso di contratto immediatamente efficace, a differenza della ipotesi di contratto con entrata in vigore subordinata al verificarsi di una o più determinate condizioni, il Venditore può, in caso di mancata esecuzione da parte del Compratore, agire le-galmente nei confronti dello stesso. Non ci si deve nascondere, tuttavia, che cause legali di questo tipo possono essere, in vari Paesi del mondo, oltre che onerose, sicuramente lunghe ed a volte di esito incerto, ed anche questo aspetto deve essere oggetto di attenta valutazione da parte del Venditore. In caso di contratto immedia-tamente efficace con la firma di ambedue le parti, esiste comunque la possibilità di coprire assicurativamente il rischio di revoca della commessa e quindi quanto mai opportuno ricorrere a coperture assicurative (SACE SpA come da bozza condizioni di polizza qui riportate) contro tale rischio (frustration risk, rischio di produzione).

Polizza SACE SpA rischio di produzione: revoca commessa

Criteri di indennizzabilità

Rientrano nella definizione di Costi di Produzione di cui alla Polizza Credito Fornito-re e pertanto sono indennizzabili, nella misura in cui siano riportati nel Conto della Perdita e debitamente evidenziati a SACE SpA in sede di istruttoria indennitaria:

a) Costi per sub-appalti / sub-forniture: costi relativi a sub-appalti/sub-forniture che dovranno essere dettagliatamente comunicati a SACE SpA attraverso una dichiarazione trimestrale sull’evoluzione dell’Operazione Assicurata, anche con riferimento agli eventuali contratti di subfornitura. I costi in argomento sono ammissibili a rimborso e l’entità delle somme rimborsabili è funzione dello stato di avanzamento della sub-commessa fino al momento del verificar-si del Rischio Incombente di Sinistro; esplicitamente escluso dall’indennizzo il margine del sub-appaltatore/sub-fornitore. Il presunto valore di realizzo vie-ne portato a credito nel conto della perdita e viene quantificato da SACE SpA con i medesimi criteri che avrebbero regolato l’ipotetico diretto rapporto fra il sub-appaltatore/sub-fornitore e SACE SpA stessa.

b) Interessi attivi/passivi: interessi attivi e passivi emergenti in relazione all’an-damento temporale dei flussi di cassa attivi e passivi della commessa.

c) Spese generali di commessa: costi generali amministrativi, industriali o di pro-duzione sostenuti dall’Assicurato nel periodo di esecuzione del contratto e ad esso attribuibili in forma diretta.

d) Spese di custodia e immagazzinaggio: spese sostenute dall’Assicurato per te-

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nere a disposizione di SACE SpA le opere eseguite ed i beni oggetto di sinistro, evitandone il deterioramento, per quanto nelle sue possibilità.

e) Mancato utilizzo di cespiti specifici: costi indotti dal mancato utilizzo di cespiti, materiali e immateriali, specificamente acquistati o realizzati per la commessa.

f) Valore dei beni residui in possesso dell’Assicurato e/o sub-appaltatori/sub-fornitori.

g) Spese di ricerca e sviluppo: spese di ricerca e sviluppo riguardanti nuovi pro-dotti o nuovi processi produttivi, ovvero modifiche di quelli esistenti, utilizzati nell’ambito della commessa oggetto del contratto sostanziali.

h) Spese per licenze d’uso: spese per licenza per l’utilizzo di marchi, brevetti, e più in generale del know-how sviluppato da altri soggetti ed acquisito attra-verso uno specifico contratto.

Non sono ammissibili in copertura, e non potranno pertanto formare oggetto di ri-chiesta di indennizzo:

1) Le spese di agenzia o di mediazione: oneri di intermediazione relativi all’ac-quisizione della commessa, sia sotto forma di compensi di agenzia che di compensi di mediazione da corrispondere all’estero, in favore di non residen-ti, ai sensi delle disposizioni vigenti.

2) Le spese di preventivazione e studi: costi sostenuti dall’Assicurato per l’analisi e studi precedenti l’acquisizione del contratto, quali ad esempio: valutazioni preventive, stime di massima, analisi di prefattibilitá, ecc..

3) Le penali: costi relativi a prestazioni che l’Assicurato è stato tenuto ad effet-tuare sulla base di clausole penali contrattuali applicate in ragione di suoi inadempimenti o ritardi negli adempimenti.

4) Le spese generali aziendali: insieme dei costi relativi alla gestione generale dell’Azienda nel periodo del contratto e ad esso non specificamente attribu-ibili.

Rischio di cambio

Il Venditore, ove denomini il contratto in valuta, è esposto al rischio che, tra la data di firma del contratto e la data di pagamento, si verifichi una evoluzione per lui negativa del rapporto di cambio, con la conseguenza di dovere incamerare perdite economiche anche gravi. Per non esporre il Venditore ad alcun rischio di cambio, sarebbe opportuno che il contratto venisse denominato in EURO, o quanto meno in valuta pregiata, al fine di potere almeno gestire tale rischio, evitando di denominare contratti in valute “esoti-che” che, proprio per le ristrette dimensioni dei rispettivi mercati finanziari, possono creare serie problematiche al Venditore nella gestione del rischio di cambio.

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Gli strumenti tecnici finalizzati alla copertura di tale rischio sono essenzialmente i seguenti:

• acquisto di opzione put con il quale il Venditore diventa titolare del diritto a vedere coperto, ad una certa scadenza, il ribasso rispetto ad un certo rapporto di cambio prefissato (strike price), contro pagamento di un premio, lasciando comunque aperto a suo favore il beneficio di un eventuale rialzo. Alla sca-denza fissata il Venditore, se il cambio sarà più basso rispetto a quello che si è voluto coprire (strike price, pari di regola al prezzo di offerta), incasserà la differenza mentre, se il cambio sarà più alto, potrà accendere una operazione di copertura a tale maggiore livello, abbandonando ovviamente l’opzione ma vedendo comunque così preservato l’equilibrio economico del contratto. In ogni caso rimane a carico del Venditore l’importo del premio pagato per l’ac-quisto dell’opzione; considerate le citate caratteristiche è lo strumento ideale, sotto il profilo tecnico, quando non sia certa l’entrata valutaria, e quindi in sede di offerta;

• finanziamento è lo strumento classico per la copertura contro il rischio di ribasso del rapporto di cambio relativamente ad una entrata valutaria futura “certa’’, e risolve anche il problema del prefinanziamento e/o finanziamento della operazione. La scadenza del finanziamento dovrà essere prevedibilmen-te posteriore a quella della prevista entrata valutaria, al fine di poter gestire eventuali ritardi (comunque gestibili anche con il rinnovo del finanziamento) in modo tale che l’entrata di valuta consenta la estinzione del finanziamento stesso;

• vendita a termine di valuta per mezzo di un contratto a termine, ovvero tra-mite prodotti derivati (domestic currency swap, forward, ecc...). Trattasi di una vendita a termine di valuta in cui l’importo è quello dell’operazione che si vuole coprire ed il termine è quello della prevista entrata valutaria “certa’’. Il cambio a pronti (spot) viene maggiorato o ridotto del differenziale tra i tassi delle relative valute, creando così il cambio a termine (forward). Alla scaden-za l’operazione dovrà essere liquidata sul mercato con accredito o addebito dei differenziali tra cambio forward e cambio di mercato, che potranno essere compensati dal ricavato della negoziazione della valuta nel frattempo entrata. Necessario quindi che la liquidazione dell’operazione a termine e la negozia-zione della valuta siano concomitanti.

Da quanto sopra esposto si conferma come l’opzione sia l’operazione ideale per co-prire il rischio di cambio durante le trattative, in quanto in tale fase è ancora incerto se il contratto di fornitura verrà poi firmato, mentre finanziamento, vendita a termine di valuta e/o swap sono più adatti a coprire operazioni in cui l’entrata di valuta sia certa.In caso di pagamenti articolati nel medio periodo, l’operazione di vendita a termine

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di valuta dovrà prevedibilmente coprire il rischio solo fino alla data di consegna (o disponibilità dei titoli per il finanziamento) poiché successivamente, per fare fronte alle esigenze finanziarie del Venditore, sarà comunque opportuno un finanziamento autoliquidante in valuta. Sui finanziamenti autoliquidanti relativi a smobilizzi di cre-diti pro-solvendo grava però il rischio di mancato pagamento a scadenza del credito sottostante da parte del debitore, in quanto, in tale ipotesi, il finanziamento dovrà essere rimborsato alla Banca al cambio di mercato, non essendovi più alcuna entrata valutaria.Ove le vendite denominate in valuta siano assistite da coperture assicurative, è im-portante prevedere che l’indennizzo sia denominato nella medesima valuta del con-tratto e relativo finanziamento autoliquidante.

Esempio

L’esportatore / venditore firma un contratto ad esempio in $ USA, con consegna dopo 6 mesi e relativo pagamento 30 giorni dopo.Ipotizziamo che il prezzo sia stato formulato sulla base di un cambio Euro/$ USA di 1.30 (e cioè 0.7692 Euro per ogni $ USA) e che i tassi di interesse Euro/$ USA siano allineati.Il rischio che l’esportatore corre è che alla data di pagamento (che si ipotizza venga effettuata regolarmente) il $ USA si indebolisca contro Euro e quindi che i $ incassati e trasformati in Euro, diano un valore più basso di quello preventivato, creando così una perdita.

Per coprire tale rischio si ipotizza una vendita a termine di $ USA al cambio (stri-ke price) di partenza (data firma contratto che corrisponderà al rapporto di cambio in base al quale sono stati formulati prezzi di vendita) e cioè 1.30 (0.7692) e con scadenza la data di presunto incasso. Quando verranno introitati i $ USA l’esporta-tore dovrà «nel medesimo momento» negoziare tali $ USA in banca e negoziare la chiusura della operazione a termine, pagando o incassando il relativo differenziale rispetto allo strike price.

Esempio su $ 10.000

Se il cambio sarà al momento dell’incasso 1.35 (e cioè 0.7407) rispetto all’1.30 (0.7692) della data di firma del contratto e di accensione dell’operazione a termine, si incasseranno dalla banca Euro 7.407 contro Euro 7692 inizialmente previsti, con una differenza negativa di Euro 285 ma la medesima differenza dovrà essere «restitu-ita» dall’ente finanziario con il quale è stata posta in essere la operazione a termine e/o swap.Se al contrario al momento dell’incasso, il cambio sarà divenuto 1.25 (0.8000) ri-spetto all’1.30 succitato (0.7692), in sede di negoziazione si incasseranno Euro 8000

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dalla Banca dove verranno negoziati i $ USA, con una differenza positiva di Euro 308, ma la medesima differenza dovrà essere restituita all’ente finanziario presso il quale è stata accesa la operazione di copertura.

L’andamento del cambio diviene quindi indifferente per l’esportatore, il quale incasserà sempre in ogni caso Euro 7692 (1.30).

Se tuttavia l’incasso non si dovesse verificare (debitore insolvente) la operazione a termine e/o swap dovrà essere liquidata sul mercato finanziario, esponendo l’espor-tatore a tutti i rischi relativi. In buona sostanza è come se l’esportatore avesse assunto una posizione speculativa non essendoci alcuna entrata in $ USA e dovendo così il Venditore liquidare la operazione a termine e/o swap sul mercato. Due esempi:

il cambio Euro / $ USA si posiziona a scadenza a 1.35: perdita Euro 285il cambio Euro / $ USA si posiziona a scadenza a 1.25: utile Euro 385

Acquisto opzione PUT: l’esportatore può anche decidere di ricorrere all’acquisto di una opzione PUT con strike price 1.30 e in tal caso dovrà pagare comunque un premio (di regola assai elevato e comunque collegato a differenziale tassi, volatilità, durata) all’ente finanziario per l’acquisto di «quel diritto» e cioè nel caso specifico la copertura del ribasso del $ USA contro l’Euro. Ciò gli darà la possibilità di recupera-re, a scadenza (data incasso dall’estero) la differenza tra lo strike price 1.30 (0.7692) e il cambio del giorno di scadenza/introito dall’estero; nel caso in cui a tale data il rapporto di cambio sia 1.35 (0.7407) la differenza che verrà recuperata è di € 285.

Il tutto fermo restando comunque il pagamento del premio dell’opzione comunque dovuto all’ente finanziario che ha effettuato la operazione.

Rischio tasso d’interesseNel caso di vendite con pagamento dilazionato, senza addebito esplicito di interessi ovvero con addebito di interessi a tasso fisso, non prendere alcun tipo di posizione sui tassi significa di fatto stimare che i tassi di interesse di mercato si riducano o ri-mangano quanto meno inalterati. In sede di offerta l’incidenza finanziaria derivante dalla dilazione di pagamento viene infatti valutata in base al tasso corrente di mer-cato; ove il ricorso al credito per il finanziamento/smobilizzo del credito riveniente dalla vendita avvenga poi ad un tasso più alto di quello stimato, si creano maggiori oneri in capo al Venditore, senza alcuna possibilità di recupero, prevedibilmente, nei confronti del Compratore e, evidentemente, per operazioni con pagamenti articolati nel medio periodo il problema poi tanto si amplifica quanto più lunga è la durata della dilazione.

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Condizioni di pagamento con applicazione di un tasso variabile a carico del Com-pratore sono praticamente impossibili da ottenere, sia per un naturale atteggiamento da parte dello stesso, sia per il fatto che in molti Paesi vige un controllo valutario e tali clausole sono comunque molto difficili da gestire. Per quanto riguarda gli strumenti tecnici, gli stessi sono del tutto simili a quelli esa-minati precedentemente:

• finanziamento a tasso fisso, oppure Interest Rate Swap; • acquisto di opzione cap: con la quale il Venditore acquista il diritto a proteg-

gere il rialzo del tasso di interesse oltre un certo livello, contro pagamento di un premio, lasciando comunque aperto il beneficio, a suo favore, di un even-tuale ribasso, abbandonando in tal caso l’opzione.

I rischi dopo la consegna

Aspetti relativi al rischio del credito

Il rischio fondamentale in cui il Venditore incorre nelle vendite con pagamento dila-zionato è il rischio di mancato pagamento del credito da parte del Compratore. Tale rischio può derivare da:

insolvenza di ordine commerciale:

• mancato pagamento da parte del Compratore per insolvenza di diritto, ossia fallimento, concordato preventivo o analoghe procedure concorsuali;

• mancato pagamento per insolvenza di fatto (infruttuoso esercizio di azioni esecutive individuali, o semplicemente mancato pagamento del credito alla data di scadenza).

insolvenza di ordine politico:

• mancato pagamento per motivi politici, catastrofici e/o per impossibilità di trasferimento valutario (c.d. default Paese). È, quest’ultimo, un rischio che pre-scinde dalla solvibilità del debitore o del garante. Il debitore o garante potreb-be infatti pagare in valuta locale, ma la Banca Centrale del Paese potrebbe impedirne od ostacolarne il trasferimento in valuta pregiata (nella quale come detto deve normalmente essere espresso il prezzo del contratto).

Ferma restando la denominazione del contratto in Euro e/o in valuta pregiata (ad es. $ USA) vi è inoltre il rischio che la valuta del Paese del Compratore possa subire una forte svalutazione rispetto alla valuta pregiata nella quale è denominato il contratto, e ciò si accentua ove i pagamenti siano articolati nel medio periodo. Tale evenienza

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aggrava notevolmente il rischio di insolvenza del debitore, il quale potrebbe venirsi a trovare nella condizione di dovere così rimborsare un debito assai più alto di quello originariamente contratto.

Vedremo poi se e come coprire tali rischi, ma in generale ritenere che gli stessi siano totalmente coperti in presenza di una garanzia bancaria è quanto mai errato perché anche le banche possono divenire insolventi come recenti situazioni hanno purtrop-po insegnato.

Rischio indebita escussione Bond a prima richiesta

Come già evidenziato e come meglio vedremo in un capitolo che segue, nell’ambito delle vendite all’estero il Venditore è frequentemente chiamato a rilasciare al Com-pratore garanzie contrattuali, normalmente bancarie ma anche assicurative (SACE SpA) a copertura di adempimenti relativi al contratto di fornitura. Ad esempio:

• Advance payment bond: a garanzia della restituzione dell’anticipo in caso di mancata consegna dei beni per colpa del Venditore;

• Performance bond: a garanzia del buon funzionamento dei beni forniti. • Tali bond sono frequentemente emessi con la formula “ a prima richiesta”, che

in buona sostanza consente al cliente di escuterli comunque, anche indebita-mente. Tale rischio è tuttavia gestibile con una corretta formulazione del testo del bond, ad esempio collegando la escussione ad un lodo arbitrale, ovvero provvedendo alla copertura di tale di rischio di indebita escussione presso SACE SpA.

Il suddetto rischio rientra tra le voci indennizzabili ai sensi della Polizza Credito For-nitore, nella misura in cui i relativi importi siano riportati nel Conto della Perdita e debitamente evidenziati a SACE SpA in sede di istruttoria indennitaria. In particolare, occorrerà fare riferimento agli importi delle fideiussioni o delle cauzioni/depositi/anticipazioni prestati o costituiti all’estero, direttamente o tramite banca, che siano stati escussi, o che non siano stati in tutto o in parte restituiti, secondo i termini pre-visti dal Contratto. Tali somme sono ammissibili a rimborso, purché l’escussione, o la mancata o ritardata restituzione, non sia dipendente da inadempienze contrattuali dell’operatore italiano. Devono essere portate a credito di SACE SpA nel conto della perdita, le somme rico-nosciute dall’Assicurato in favore della controparte contrattuale, mediante imputa-zione a titolo di compensazione o di ogni altro beneficio della stessa natura, sull’im-porto di fideiussioni, cauzioni, depositi o anticipazione. Tale voce si riferisce alle somme che l’Assicurato ha riconosciuto alla controparte a titolo di compensazione relativamente a proprie inadempienze contrattuali, o ad altro titolo, imputandole a fideiussioni, cauzioni, depositi o anticipazioni non restituiti in tutto o in parte.

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Devono essere portate a credito di SACE SpA, nel conto della perdita, anche gli im-porti riscossi dall’Assicurato ai sensi del Contratto e relativi alla cauzione, al deposito o all’anticipazione. In tale voce si comprendono tutte le somme che l’Assicurato ha già incassato come acconto sulla restituzione delle cauzioni, depositi o anticipazio-ni.

Recupero oneri finanziari Se da un lato la fase di impostazione dell’offerta deve cercare di identificare so-luzioni finanziarie accattivanti per gli acquirenti, dall’altro lato deve consentire di identificare a priori gli oneri che ne derivano, per consentirne il recupero, e cioè sostanzialmente:

• oneri per la copertura del rischio prima e dopo la consegna;• oneri per la dilazione concessa.

Esempio:• Tasso di interesse (di regola fisso e riferito alla dilazione)• Spread per smobilizzo• Giorni banca• Costo assicurativo• Bollo effetti• Altre condizioni accessorie.

La soluzione più semplice è simulare un’operazione di smobilizzo che tenga conto non solo del tasso di smobilizzo, bensì anche di tutti gli oneri che gravano sull’ope-razione.

Gli oneri finanziari relativi al pagamento dilazionato

I compratori richiedono, di regola, l’applicazione di un tasso fisso e ciò significa, per il Venditore, accollarsi un rischio tasso per tutta la durata della dilazione. Si ricorda tuttavia che, ove la operazione rientri nell’ambito delle regole stabilite in sede OCSE e note con il nome di Consensus, il Venditore può applicare il tasso previsto da tali regole (noto come CIRR – Commercial Interest Reference Rate) e richiedere a SIMEST la copertura di tale rischio come previsto dal D.Lgs. 143/98. Nella definizione del tasso di interesse da applicare al Compratore occorre quindi:

a) applicare il CIRR per vendite con copertura SACE SpA il cui smobilizzo av-venga con appendice di voltura, nonché CIRR più MPR - Minimum Premium Rate pari al premio rischio politico SACE SpA percentualizzato, per vendite il cui smobilizzo avvenga tramite forfaiting;

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b) applicare come metodologia di calcolo quella sul debito residuo, in quanto una diversa applicazione comporta incidenze finanziarie negative a carico del venditore;

c) applicare come data di decorrenza degli interessi la data di spedizione.

In fase di smobilizzo occorre prestare molta attenzione, come già abbiamo visto nel capitolo che riguarda SIMEST, alle quotazioni:

a) discount to yield: tasso che prevede addebito di interessi in via posticipata;b) straight discount: tasso di sconto che prevede addebito di interessi in via an-

ticipata.

A parità di condizioni lo straight discount deve essere più basso, in quanto, come detto, gli interessi vengono addebitati in via anticipata.

Spread

Lo spread configura il margine che la banca applica al rischio dell’operazione:

a) ove l’operazione sia pro-solvendo tale margine riguarderà il rischio relativo al Venditore;

b) ove l’operazione sia pro-soluto tale margine riguarderà il rischio relativo al debitore/garante;

c) ove l’operazione sia basata su copertura SACE SpA tale margine riguarderà per la quota assicurata SACE SpA stessa (che si ricorda essere ente sovrano e che configura quindi zero assorbimento nel patrimonio di vigilanza delle Banche) per la quota non assicurata il Venditore (come nel caso del pro solvendo).

Si ricorda che ove l’operazione rientri nelle caratteristiche del Consensus e siano state rispettate le formalità del D.Lgs. 143/98, tale spread può essere oggetto di con-tributo parziale o totale da parte di SIMEST e ciò assume estrema rilevanza ai fini dell’incidenza finanziaria dell’operazione, come meglio illustrato nel capitolo che precede.

Costo assicurativo

Il costo assicurativo è rappresentato dal premio pagato dal Venditore alla Compagnia di Assicurazione. Applicazione, di regola, una tantum su credito dilazionato (SACE SpA) ma è possibile avere quotazioni anche su base pro-rata temporis (anche da SACE SpA). Considerare eventualmente anche il premio assicurativo per polizza All Risk per la copertura dei rischi relativi a beni venduti con riserva della proprietà (di cui in seguito).

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Imposta di Bollo sui titoli cambiari nelle operazioni con l’estero

Cambiali emesse in Italia: - 1,2%: aliquota ordinaria su cambiali emesse in Italia (art. 6, comma 1,

lett. a), dell’Allegato 1 (Tariffa, parte prima) al DPR 642/1972); - 0,9%: imposta sulle cambiali emesse in Italia e pagabili all’estero (art. 6,

comma 1, lett. b), dell’Allegato 1 (Tariffa, parte prima) al DPR 642/1972); - 0,01%: imposta sulle cambiali emesse in Italia a favore di società italiane

che effettuano forniture export:

a. che beneficiano di assicurazioni o finanziamenti da parte di SACE SpA e SIMEST (art. 6, comma 7, lett. a), dell’Allegato 1 (Tariffa, parte prima) al DPR 642/1972;

oppureb. che comunque “attengano ad operazioni di credito all’esportazio-

ne con dilazione di pagamento superiore ai 18 mesi” (art. 6, com-ma 7, lett. a), nota 1, dell’Allegato 1 (Tariffa, parte prima) al DPR 642/1972).

Cambiali emesse all’estero e destinate ad essere usate in Italia:

l’uso in Italia delle cambiali emesse all’estero si ha quando le stesse sono “presen-tate, consegnate, trasmesse, quietanziate, accettate, girate, sottoscritte per avallo o altrimenti negoziate” in Italia (art. 2, comma 3, DPR 642/1972).

- 1,2%: aliquota ordinaria sulle cambiali emesse all’estero e destinate ad essere usate in Italia (art. 29, comma 1, lett. b), dell’Allegato 2 (Tariffa, parte seconda) al DPR 642/1972);

- 0,6%: a condizione che le cambiali siano state effettivamente assoggetta-te all’imposta di bollo (o analoga) da parte di Stati esteri (art. 29, comma 1, lett. b), punto 2 (secondo periodo) sul modo di pagamento dell’Alle-gato 2 (Tariffa, parte seconda) al DPR 642/1972);

- 0,01%: sulle cambiali emesse all’estero all’ordine di imprese italiane “a fronte di crediti destinati a formare oggetto di assicurazioni o di finanzia-mento” (art. 29, comma 1, lett. c), dell’Allegato 2 (Tariffa, parte seconda) al DPR 642/1972) secondo le disposizioni del sistema italiano di sup-porto pubblico alle esportazioni (legge Ossola ed ora D.Lgs. 143/1998) o che comunque attengano a crediti all’esportazione con dilazione di pagamento oltre i 18 mesi.

In relazione all’aliquota agevolata dello 0,01% è utile fare le seguenti precisazioni:

• l’ambito applicativo risulta essere lo stesso dell’analoga disposizione relativa

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alle cambiali emesse in Italia, cioè quello delle cambiali emesse a fronte di forniture export che beneficiano dei supporti di SACE SpA e SIMEST. L’aliquota ridotta deve tuttavia ritenersi applicabile anche alle cambiali che comunque attengano ad operazioni di credito all’esportazione con dilazione di paga-mento superiore ai 18 mesi, per effetto del combinato disposto (i) dell’art. 29, comma 1, lett. b), dell’Allegato 2 (Tariffa, parte seconda) al DPR 642/1972, che rinvia all’imposta dovuta per le cambiali emesse nello Stato italiano e (ii) della nota 1 all’art. 6, comma 7, lett. a), dell’Allegato 1 (Tariffa, parte prima) al DPR 642/1972), che prevede l’applicazione dell’aliquota ridotta anche per gli effetti cambiari che comunque, pur non formando oggetto di assicurazione o finanziamento a norma della c.d. legge Ossola (ora D.Lgs. 143/1998) “at-tengano ad operazioni di credito all’esportazione con dilazione di pagamento superiore ai 18 mesi”;

• in relazione a questa fattispecie non viene riprodotta la nota relativa alla ridu-zione a metà dell’imposta per le cambiali che abbiano scontata l’imposta di bollo estera, con la conseguenza che l’imposta di bollo italiana nella misura dello 0,01% sarà sempre dovuta in misura intera.

Altre condizioni accessorie (management fee, commitment fee)

Vi sono poi tutta una serie di condizioni accessorie, riguardanti direttamente o in-direttamente la operazione di smobilizzo, di cui è opportuno tenere conto, perché possono configurare oneri anche rilevanti a carico del Venditore.

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Aspetti relativi alla liquidità del credito

I. titoli di credito (promissory note o bills of Exchange) II. deposito fiduciario dei titoli presso la banca del venditore III. cessione di credito con notifica al debitore ceduto (diritto di ripetizione)

Si tratta, in generale, di un aspetto frequentemente sottovalutato, ma che rappresenta invece un elemento assai importante e, per certi casi, condizionante per la succes-siva operazione di finanziamento/smobilizzo, assolutamente necessaria per il Ven-ditore, per l’equilibrio finanziario aziendale. In buona sostanza si tratta di ottenere dal Compratore un formale impegno al pagamento, che consenta anche un rapido smobilizzo in forma cosiddetta “autoliquidante’’; ciò è di fondamentale importanza, soprattutto per i pagamenti a medio termine, per i quali è necessario che le rate di credito dilazionato siano assistite da validi ed efficaci titoli di credito.

I titoli di credito

I titoli di credito normalmente usati sono:

• il pagherò (Promissory Note);• la cambiale tratta (Bill of Exchange)

Nel pagherò il debitore promette ad un creditore di pagare un certo ammontare ad una certa data (scadenza). Nella cambiale tratta invece un creditore (traente) ingiun-ge ad un debitore (trattario) di pagare un certo ammontare ad una certa data (scaden-za); questa ingiunzione, per dare luogo ad una responsabilità cambiaria del trattario, deve essere accettata dal trattario stesso.In caso di mancata accettazione da parte del trattario, il portatore della cambiale potrà agire solamente in via di regresso nei confronti del traente.Per quanto riguarda la trasferibilità dei suddetti titoli di credito si precisa che i diritti inerenti alla cambiale si trasferiscono mediante la girata, che è una firma apposta dal beneficiario, o comunque dal portatore, sul retro della cambiale stessa. La girata (endorsement) può indicare il nome del nuovo portatore (il giratario), di solito con la formula “all’ordine di … (to the order of ...)” e ciò configura una girata piena, op-pure può essere in bianco e cioè senza indicazione del beneficiario. Con la girata in bianco la cambiale diventa praticamente un titolo al portatore, purché quest’ultimo l’abbia acquisita in buona fede. Se la girata è all’ordine, invece, la cambiale può essere ulteriormente ceduta solo mediante una nuova girata da parte del beneficiario indicato; di conseguenza, il possessore di una cambiale che ha già subito varie gi-rate può dimostrare di esserne il legittimo portatore solo se il suo nome compare al termine di una serie continua di girate, anche se l’ultima è in bianco. Se una girata in bianco è seguita da un’altra girata, si reputa che l’autore di tale girata abbia acqui-

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stato la cambiale per effetto della girata in bianco.Esiste poi un tipo di girata cosiddetta senza ricorso o senza garanzia (without re-course) in cui il girante esclude il diritto di rivalsa del giratario e dei successivi porta-tori del titolo nei confronti del girante stesso. In tale ipotesi, quando vengono cedute bills of exchange, si presenta un’ulteriore complicazione: l’articolo 9 della Conven-zione di Ginevra del 1930 stabilisce infatti che il traente (drawer) non può esimersi dall’obbligo di garantire il pagamento della tratta, e che qualunque clausola in tal senso è nulla e ciò per tutti i Paesi che aderiscono alla Convenzione. Ne consegue che rimane pur sempre possibile, in tale ipotesi, il ricorso nei confronti del traente-beneficiario (e cioè il Venditore), vanificandosi così, nei confronti del Venditore stes-so, l’efficacia della girata without recourse, che è alla base delle operazioni di forfai-ting o di finanziamenti pro-soluto di cui parleremo in seguito. Per cercare di ovviare a questo problema, è quindi necessario farsi rilasciare dal beneficiario della girata senza ricorso una dichiarazione del seguente tenore:

“In riferimento alle cambiali tratte da voi girate senza ricorso a ns. favore confermiamo di rinunciare ad ogni tipo di rivalsa nei confronti del traente impegnandoci ad ottenere analoga dichiarazione da parte di beneficiari di eventuali successive girate”.

Rimane comunque aperto il rischio che tale dichiarazione non venga poi richiesta al successivo beneficiario, il quale si potrebbe così rivalere sul traente, salva la possi-bilità per quest’ultimo di rivalersi a sua volta sul primo giratario che ha rilasciato la succitata dichiarazione. Per evitare ogni tipo di problema è quindi opportuno usare sempre il pagherò (promissory note).Secondo il diritto italiano e la Convenzione di Ginevra, tali titoli di credito hanno caratteristiche di autonomia ed astrattezza, nel senso che la loro validità ed efficacia dovrebbe prescindere dal rapporto causale sottostante, ove gli stessi siano stati ceduti in buona fede a favore di un terzo, c.d. bona fide holder, tipicamente la banca che finanzia la operazione.Si è detto “dovrebbe” perché in caso di dolo o colpa grave da parte del Venditore nella esecuzione del contratto potrebbe verificarsi un sequestro presso terzi, e cioè presso la Banca (bona fide holder) che ha finanziato tali titoli di credito. A tal propo-sito si segnala che la giurisprudenza italiana ha affermato il principio dell’impossibi-lità di sequestrare titoli cambiari, e ciò nel caso in cui questi, a seguito di una serie continua di girate, siano in possesso di una persona diversa dal contraente diretto di chi richiede il sequestro. Detto principio è espressione del più generale principio relativo alla connotazione dei titoli cambiari come titoli all’ordine, con conseguente legittimazione, quale portatore legittimo del titolo, del detentore della cambiale, pur-ché questi ne abbia acquistato il possesso in conformità alle norme sulla circolazione del titolo stesso ed in particolare per effetto di una serie continua di girate. La conno-tazione dei titoli cambiari quali titoli all’ordine deriva dalla Convenzione di Ginevra

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del 1930 concernente la legge uniforme sulla cambiale ed il vaglia cambiario, ed in particolare dall’Art.16 della medesima.Quindi il terzo portatore di buona fede (bona fide holder) dei titoli cambiari bene-ficerà dell’autonomia ed astrattezza dei titoli stessi, con conseguente estraneità del medesimo ai rapporti tra altri soggetti e relativa immunità alle eccezioni opponibili dal debitore ai precedenti possessori del titolo, ivi compreso il creditore originario, potendo quindi, in questo caso, ritenersi esclusa in via di principio la possibilità del sequestro dei titoli.Alla stessa conclusione può giungersi con riguardo all’ipotesi in cui, pur non appli-candosi ai titoli di credito la legge di un Paese aderente alla Convenzione, né una legge di contenuto analogo, i titoli cambiari siano stati emessi sulla base di contratti di fornitura che contengano, nelle condizioni di pagamento, la seguente clausola (c.d. Isabel Clause):

“Il Compratore dichiara che ciascuna delle suddette promissory notes/bills of exchange una volta consegnata dalla banca di cui sopra al Vendi-tore costituirà un’obbligazione vincolante, irrevocabile ed incondizionata del Compratore stesso e dell’avallante/garante e che il portatore di ogni tale promissory note non potrà essere ritenuto responsabile per eventuali inadempimenti del Venditore in relazione al presente Contratto“.[“We hereby declare that each of the above mentioned Promissory Notes/Bills of Exchange as and when released to the beneficiary, will constitute a binding, irrevocable and unconditional obligation of debtor and guarantor and that the holder of the respective notes will not be held responsible for any misdeed of the Seller under the purchase contract].“

Mediante tale clausola l’emittente dà atto che i titoli da esso rilasciati od accettati in-tegrano gli estremi di una obbligazione di pagamento irrevocabile ed incondizionata da parte propria e dell’avallante e/o garante, e che il portatore dei medesimi titoli non potrà essere ritenuto responsabile per qualsivoglia inadempimento del Venditore a norma del contratto di fornitura. La clausola in esame vale quindi come incondizio-nata rinuncia da parte dell’emittente ad opporre eccezioni o sollevare contestazioni relative al sottostante rapporto di fornitura al fine di giustificare un eventuale rifiuto di pagamento dei titoli nei confronti del portatore dei medesimi (fatta salva comunque un’eventuale rivalsa nei confronti del Venditore). Come immediata e diretta conse-guenza di detta clausola, dovrebbe quindi potersi escludere la possibilità di giungere al sequestro dei titoli sulla base di eccezioni relative al rapporto causale sottostante che ha dato luogo all’emissione dei medesimi, quanto meno nei confronti di un terzo portatore di buona fede dei titoli stessi.Quanto sopra a condizione, tuttavia, che nell’ordinamento giuridico del Paese la cui legge regola il contratto o i titoli di credito non vi siano disposizioni inderogabili contrarie.

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Più in generale, è difficile escludere a priori il rischio che, in ipotesi di colpa grave del Venditore nell’esecuzione della fornitura, giudici di tribunali del Paese del Com-pratore dispongano il sequestro di tali titoli di credito presso la banca che aveva smobilizzato la operazione.Onde evitare situazioni di questo tipo, è quindi opportuno che il Venditore ottenga sempre un verbale di collaudo e/o accettazione della fornitura in conformità al con-tratto, che, attestando il sostanziale adempimento del contratto di fornitura escluda ogni presunta colpa grave del Venditore nell’esecuzione del Contratto.

Promissory Note

Si tratta, come detto, di un titolo di credito avente la forma di un “pagherò”, emesso dal debitore (Compratore). Il settore di destra contiene la promessa di pagamento, nella quale sono riportate esplicitamente le clausole “for value received” , “effec-tive” e “without deduction”, il cui significato è di seguito descritto. Le prime due righe vanno compilate rispettivamente con il luogo/data di emissione e con la data di scadenza. Nel riquadro vanno scritti la ragione sociale e l’indirizzo completo del debitore (Compratore), accompagnati dal timbro e dalle firme dei suoi legali rap-presentanti, da apporre nello spazio in basso a destra, mentre il settore di sinistra è riservato al timbro ed alle firme dell’avallante.

Bill of Exchange

Si tratta, come detto, di un titolo di credito avente la forma di una cambiale tratta emessa dal creditore/traente (Venditore) a carico del debitore/trattario (Compratore), il quale la accetta, riconoscendo così la propria obbligazione. Il settore di destra è analogo a quello della promissory note, e contiene le stesse clausole. Nel riquadro va inserita la ragione sociale e l’indirizzo del debitore, mentre il timbro e le firme del Venditore vanno apposti nello spazio in basso a destra. Il primo settore a sinistra (for acceptance) è destinato al timbro ed alla sottoscrizione per accettazione da parte del debitore/Compratore, mentre il secondo settore di sinistra (“per aval”) è riservato al timbro ed alla sottoscrizione dell’avallante.

Clausole

• la clausola for value received (per valore ricevuto): la cambiale viene rila-sciata in cambio della fornitura avente un determinato valore commerciale, collegando così l’emissione del titolo all’esistenza di un rapporto commercia-le sottostante (e fermo restando quanto già detto in merito alla opportunità di ottenere il verbale di collaudo);

• la clausola effective: l’uso di questo termine, riferito al pagamento di una certa somma in una certa valuta, comporta l’obbligo di effettuare il pagamen-

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to stesso “effettivamente” in quella valuta specifica, e non consente quindi di versare l’importo equivalente in una valuta diversa, ad esempio la valuta del debitore (Compratore) o quella del luogo in cui il pagamento deve essere effettuato;

• la clausola without deduction: l’importo scritto sulla cambiale deve essere pagato per intero, senza alcuna detrazione, quali che siano le norme fiscali ed in particolare le eventuali ritenute (withholding tax) applicabili;

• il domicilio di pagamento (payable at): si specifica dove, e a chi, dovrà essere presentata la cambiale per l’incasso al momento della scadenza (normalmen-te la banca domiciliataria del Compratore);

• le date: la data di emissione dovrebbe coincidere con la data del giorno in cui la cambiale è stata compilata dall’emittente (il debitore, nel caso della promis-sory note) o dal traente (il creditore originale, nel caso della bill of exchange), ma di sovente viene inizialmente lasciata in bianco e poi riempita con la data del momento in cui sorge il credito (ad esempio consegna e quindi data della bill of lading o altro documento analogo). La data di scadenza è la data in cui il pagamento del titolo diventa esigibile; tale data deve essere indicata in forma esplicita, cioè precisando giorno, mese ed anno.

Al fine di verificare la regolarità formale dei titoli e gli effetti degli stessi, nonché la validità delle clausole apposte, occorre tenere presente che la legge applicabile ai titoli di credito emessi per il pagamento di un contratto di fornitura potrebbe essere diversa dalla legge che regola il contratto stesso. Infatti, se la legge regolatrice di un contratto viene di norma scelta dalle parti, la legge applicabile ai titoli di credito non viene di norma scelta dalle parti, bensì individuata con riguardo ai criteri normativa-mente previsti.La materia è regolata da un’apposita Convenzione per risolvere i conflitti di leggi in materia cambiaria, stipulata nel 1930 a Ginevra contestualmente alla Convenzione concernente la legge uniforme sulla cambiale e sul vaglia cambiario. La disciplina convenzionale stabilisce quanto segue:

I. gli effetti delle obbligazioni dell’emittente di un pagherò cambiario (e dell’accettante di una cambiale tratta) sono regolati dalla legge del luogo in cui tali titoli devono essere pagati (cfr. art. 4, comma 1, della Conven-zione di Ginevra sulla legge uniforme);

II. gli effetti prodotti dalle firme apposte sui titoli da altri soggetti (come gi-ranti e avallanti) sono regolati dalla legge del luogo in cui sono state appo-ste le firme (cfr. art. 4, comma 1, della Convenzione di Ginevra sulla legge uniforme).

In questo modo potrebbe verificarsi una situazione in cui la legge applicabile alle obbligazioni dell’avallante di una cambiale è diversa dalla legge che regola, invece, le obbligazioni del debitore-obbligato principale.Nel caso in cui il titolo non indichi il luogo di pagamento, detto luogo deve indivi-

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duarsi nel luogo in cui il titolo è stato emesso (ciò a norma dell’art. 76, comma 3, della Convenzione di Ginevra del 1930 concernente la legge uniforme sulla cam-biale e il vaglia cambiario). A tale riguardo, occorre considerare che il pagherò che non indichi il luogo di emissione si presume essere stato emesso nel luogo indicato a fianco del nome dell’emittente, cioè di fatto nel luogo in cui questi ha sede (ciò a norma dell’art. 76, comma 4, della Convenzione di Ginevra concernente la legge uniforme sulla cambiale ed il vaglia cambiario).

Promissory Note

Bill of Exchange

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Deposito fiduciario titoli di credito Nel caso di pagamento tramite titoli di credito, un ulteriore aspetto riguarda la ne-cessità del Venditore di poter entrare in possesso degli stessi immediatamente all’atto della spedizione.Le opposte esigenze del Venditore (che vorrebbe avere i titoli di credito prima della consegna) e del Compratore (che vorrebbe rilasciare i titoli di credito dopo la con-segna) sono state risolte dalla prassi internazionale con la procedura di deposito fiduciario di titoli di credito come da bozza di seguito riportata.

Testo della lettera di istruzioni che la banca del compratore dovrà trasmettere alla banca del venditore per il deposito fiduciario di titoli di credito

OGGETTO: Contratto di fornitura stipulato in data .../.../..... tra la ditta ………………………………………………………………, in qualità di Venditore e la ditta ................................................... in qualità di Compratore, dell’importo di ...................... .

In allegato Vi trasmettiamo in deposito fiduciario i seguenti titoli di credito:

QUOTA CAPITALE

QUOTA INTERESSI

IMPORTO NOMINALE

SCADENZA

sottoscritti dalla Società ..................... e avallati e/o comunque garantiti da………… aventi data di emissione e scadenza in bianco.Vi confermiamo la completa regolarità, anche valutaria, dei suddetti titoli di credito e vi confermiamo inoltre che tali titoli di credito sono stati firmati in nome e per conto del-la Società.................... dal Sig................. munito dei necessari poteri e regolarmente avallati e/o garantiti da …………………….. per conto di…………………….. munito dei necessari poteri confermandovi inoltre che le sopraccitate firme oltre che valide sono autentiche.Quanto sopra premesso ed in relazione a quanto previsto nel Contratto in oggetto, Vi in-formiamo che il Compratore ha ottenuto tutte le autorizzazioni da parte delle competenti autorità e Vi diamo disposizioni irrevocabili di: 1) completare i titoli di credito apponendo quale data di emissione quella della spe-

dizione dei macchinari che rileverete dal documento di trasporto o da altro idoneo documento presentato dal Venditore e come data di scadenza quella che si ricava dal Piano Finanziario allegato;

2) consegnare al Venditore i titoli di credito sopracitati in proporzione alla sola quota capitale desunta dall’allegato Piano Finanziario delle spedizioni effettuate, contro presentazione dei seguenti documenti:

• Fattura• Bill of Lading• Packing List

Distinti saluti

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Come si può vedere trattasi di una procedura che consente di fatto un vero e proprio “concomitante” scambio tra i documenti di spedizione, rappresentativi delle merci, da un lato, e i titoli dall’altro lato. Normalmente i moduli dei titoli di credito ven-gono compilati dal venditore e inviati al cliente con data di emissione e scadenza in bianco, unitamente al succitato testo di lettera di deposito fiduciario (vedere ipo-tesi condizioni di pagamento dilazionato tramite titoli di credito) affinchè vengano consegnati dal cliente alla banca estera e da questa ultima inviati alla banca italiana indicata dal venditore con la succitata lettera di istruzioni per il deposito fiduciario. In tale lettera è contenuta una dichiarazione di validità e autenticità delle firme, fon-damentale ai fini della operazione di finanziamento per lo smobilizzo di tali titoli di credito, in quanto espressamente richiesta da SACE SpA ai fini della liquidazione di un eventuale indennizzo.

Cessione del credito causale sottostante al contratto di fornitura (ad ente finanziario per lo smobilizzo) con notifica di tale cessione al debitore ceduto Nelle vendite con pagamento a breve termine il ricorso a titoli di credito firmati dal debitore (promissory note o bill of Exchange) diviene commercialmente quasi impos-sibile.

Per poter accedere a operazioni autoliquidanti è necessario quindi poter cedere il credito causale sottostante (al contratto di vendita) all’ente finanziario (banca e/o factor) che finanzia/smobilizza tale credito. È necessario quindi prevedere nel contratto di fornitura una clausola avente il testo simile od equivalente a quella trattata nel paragrafo relativo alla Riserva di Proprietà, ma sarà comunque opportuno, in sede di firma del citato contratto di vendita, segna-lare comunque al debitore la esigenza di poter cedere il credito a terzi onde «potersi finanziare».Ciò in quanto molti clienti si oppongono poi, perché ritengono che tale cessione comporti aggravi a carico degli stessi, cosa per altro assolutamente non vera.Per effetto del ricevimento della notifica della cessione di credito (normalmente una raccomandata AR) il debitore deve pagare il cessionario, e cioè l’ente finanziario, divenuto titolare del credito, fermo restando che rimangono opponibili, a tale cessio-nario, tutte le obbligazioni e diritti relativi al contratto di fornitura sottostante.Il debitore deve pagare al cessionario, quale unico soggetto legittimato all’incasso; se invece il debitore paga al venditore, il pagamento non ha effetto liberatorio e quindi il cessionario ha comunque diritto di pretendere che il pagamento venga nuovamen-te eseguito, a proprio favore. L’operazione di finanziamento/smobilizzo si configura pertanto come autoliquidante, in quanto si estingue con l’introito proveniente dal pagamento da parte del debitore al cessionario.

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Letter of notification to the foreign company

Messrs ……………………………..

We wish to inform you that we have transferred to Banca ......, with its Head Office in ...., the following ‘credits’ being payment of the supply contract no. ……… dated ………… entered with Yourselves:

AMOUNT EXPIRY DATE

We hereby authorize the above stated Bank, which appears also as the sender of the present letter, to send you by registered mail (to notify you by judicial officer), the advice of the effected assignment.

We, therefore, kindly ask you to send to the mentioned Bank the enclosed letter of acceptance and to effect directly to Banca …… the payment concerning the assigned credit.We hereby state that we will not raise any objection with regard to the effectiveness of being released of Your obligations as a result of the payment effected under the above stated assignment.

Best Regards,

Place:

Date:

Name of the Company

Stamp and Signature

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Aspetti relativi alle garanzie accessorieUn ulteriore aspetto che può rendere il credito maggiormente liquido è quello delle garanzie accessorie che assistono tale credito.

Ci si riferisce alle garanzie accessorie che il Venditore deve richiedere al Compratore a garanzia del pagamento del prezzo dilazionato (si precisa sin d’ora che non saran-no trattate in questa sede le problematiche relative alla garanzia bancaria, in quanto commercialmente difficile da ottenere salvo che per il caso della stand by letter of credit ).È evidente che tali garanzie assumono un’importanza fondamentale per la gestione del rischio di mancato pagamento del credito. Tali garanzie possono fondamental-mente essere di due tipi e cioè:

1. garanzie personali: 1.1 avallo; 1.2 lettera di garanzia; 1.3 stand-by letter of credit; 2. garanzie reali o reali improprie.

Garanzie personali

Avallo

L’avallo rappresenta una forma di garanzia tipica delle cambiali e si perfeziona con l’apposizione, direttamente sulla cambiale, della sottoscrizione del garante. Con l’a-vallo, il garante si impegna ad onorare la cambiale come se fosse l’obbligato prin-cipale. Nel caso della promissory note, l’avallante si sostituisce semplicemente, in termini di garanzia prestata, al debitore. Nel caso della bill of exchange, l’avallo può essere apposto sia per conto del trassato (for account of the drawee), per garantire quindi il pagamento da parte dell’obbligato principale, e cioè dell’accettante (trala-sciando i rari casi in cui l’accettante è diverso dal debitore principale), sia per conto del traente e potrebbe anche garantire che la cambiale sarà onorata almeno dal traente quando questi risultasse responsabile in via di regresso, ma non sono ovvia-mente questi ultimi due i casi che interessano.Nei Paesi firmatari della Convenzione di Ginevra vale il principio per cui, se l’aval-lante non specifica per conto di chi garantisce, l’avallo si intende dato per conto del traente.È opportuno che l’avallo operi per conto dell’obbligato principale o accettante, e questo deve essere chiaramente scritto nell’apposito spazio. Di conseguenza, mentre

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in una promissory note basta scrivere: “Per aval” (più timbro e firma dell’avallante), nella bill of Exchange bisogna precisare “Per aval for account of the drawee”, seguiti da timbro e firma del garante.L’avallo ha il vantaggio di essere inseparabile dalla cambiale e questo aspetto rende semplice e immediata la sua trasferibilità: la garanzia per avallo segue automatica-mente ogni successiva girata del titolo.L’avallo non è tuttavia universalmente riconosciuto e quindi risulta necessaria l’a-dozione di alcune cautele al fine di evitare incertezze sulla sua natura giuridica nell’ambito internazionale. Nei paesi di lingua inglese, ad esempio, è opportuno sostituire la dicitura avallo con un’espressione più lunga e dettagliata tipo: “We here-by irrevocably and unconditionally guarantee the payment of this draft at maturity”. Nelle zone francofone, oltre ad indicare per conto di chi è apposto l’avallo, occorre precisare anche la scadenza e la somma garantita: “Bon pour aval de la signature de … à échéance du … à concurrence de ...”; inoltre, tale frase deve essere scritta di pugno dall’avallante.Nei Paesi che non hanno riconosciuto la figura giuridica dell’avallo, i garanti possono procedere o accompagnando le cambiali con una lettera di garanzia separata, oppu-re firmandole per accettazione e subentrando così nel ruolo di obbligato principale.

Dal punto di vista pratico l’avallo viene comunque oggi generalmente riconosciuto come garanzia pienamente valida praticamente in tutti i Paesi, anche in quelli che non hanno mai aderito alla Convenzione di Ginevra (il diritto britannico, ad esem-pio, attribuisce all’avallo, quanto meno, la stessa validità di un endorsement, cioè di una firma apposta da terzi sulla cambiale, con effetti riconosciuti come pari ad una garanzia di pagamento).Infine, si segnala che la proponibilità di eventuali azioni di sequestro di un titolo di credito avallato, con riguardo alla posizione dell’avallante, risulta in linea di massi-ma preclusa, in quanto in base alla Convenzione di Ginevra l’avallante non sarebbe neppure legittimato ad opporre eccezioni relative al rapporto sottostante (dal mo-mento che la propria obbligazione accede al debito cambiario da esso garantito, invece che al debito causale che ha dato luogo all’emissione). È fatta eccezione per l’ipotesi in cui il portatore dei titoli abbia acquistato i medesimi in mala fede, nonché per il caso in cui esista un accordo a tre tra avallato, avallante e prenditore del titolo con riguardo al pagamento del titolo.

La giurisprudenza italiana ha dato atto “dell’astrattezza e dell’autonomia cartolare dell’obbligazione dell’avallante rispetto a quella dell’avallato, per cui l’avallo, a dif-ferenza della fideiussione, costituisce un vincolo esente da ogni nesso con quello assunto dall’avallato” e statuito che “poiché il debito dell’avallante accede a quello cambiario garantito, e non a quello causale sottostante che ha dato luogo all’emis-sione o la trasmissione della cambiale tra avallato e creditore, sì da essere dotato delle caratteristiche di autonomia, letteralità ed astrattezza tipiche dell’obbligazione

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cartolare, l’avallante medesimo non è liberato per effetto dell’eventuale estinzione od invalidità di esso, tranne il caso di nullità per vizi di forma (art. 37, comma 2, r.d. 14 dicembre 1933 n. 1669), e non può giovarsi delle eccezioni proprie dell’avallato o attinenti al rapporto sottostante tra avallato e creditore”.

Lettera di garanzia

Qualora non fosse possibile ottenere un avallo sulle cambiali, il conseguimento della garanzia può essere ottenuto tramite un documento separato, genericamente definito “lettera di garanzia”. Sul piano giuridico si tratta di una dichiarazione con cui un ter-zo si impegna, nei confronti del creditore, ad onorare puntualmente il debito dell’ob-bligato principale; il garante si obbliga quindi in solido con il debitore e può essere chiamato a pagare direttamente, proprio come l’avallante. La lettera di garanzia deve naturalmente fare riferimento alle cambiali che rappresentano il credito (ove pre-viste), e deve avere un periodo di validità leggermente superiore rispetto all’ultima scadenza delle cambiali, per dare al creditore un congruo margine di tempo entro il quale far valere i suoi diritti. Il garante deve adempiere alle obbligazioni contenute nelle cambiali, senza sollevare eccezioni relative ai rapporti tra il creditore e il debi-tore garantito (sempre che la lettera di garanzia contenga una clausola in tal senso).Al fine di assicurare al creditore un livello di tutela paragonabile a quello della ga-ranzia per avallo, la lettera di garanzia deve avere le seguenti caratteristiche minime:

a. deve essere irrevocabile: una volta rilasciata la lettera di garanzia, il garante non deve più potersi sottrarre al proprio impegno (si tratta di una condizione indispensabile per poter fare affidamento sull’impegno assunto dal garante);

b. deve essere incondizionata: la garanzia non deve essere sottoposta a condi-zioni, nel senso che la possibilità di escuterla non deve dipendere da ulteriori adempimenti o dal verificarsi di eventi futuri;

c. deve essere liberamente trasferibile: il riferimento esplicito nel testo della lettera di garanzia al fatto che la stessa sia “liberamente trasferibile” (e non semplicemente “trasferibile”) è necessario per permettere al venditore di porre in essere operazioni di finanziamento che presuppongono lo smobilizzo delle cambiali sottostanti alla lettera di garanzia; infatti, solo in presenza di tale clausola sarà possibile sostenere che la garanzia operi a favore di qualunque possessore di buona fede delle cambiali garantite, senza che sia necessario il consenso del garante alla cessione delle stesse; d’altro canto, una lettera di garanzia trasferibile solo previa autorizzazione da parte del garante stesso sarebbe fortemente limitativa ai fini della relativa operazione di smobilizzo;

d. deve consistere in un impegno astratto: per poter assumere il valore di un impegno astratto non vincolato alle vicende del rapporto commerciale sot-tostante, né alle vicende successive del credito, la garanzia deve contenere una clausola in tal senso o deve essere assoggettata alle regole della Pubbli-cazione n. 758 della Camera di Commercio Internazionale sulle garanzie a

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prima domanda (che prevedono espressamente l’astrattezza della garanzia dal rapporto commerciale sottostante che ha dato origine all’emissione della medesima).

Va segnalato che vi è tuttavia un aspetto che la lettera di garanzia non può normal-mente conseguire, rispetto all’avallo, ossia la divisibilità (a meno di non emettere una lettera di garanzia per ogni promissory note) e ciò potrebbe creare problemi in sede di finanziamento dell’operazione. Potendo scegliere tra una garanzia nella forma di una lettera di garanzia ed un avallo su una promissory note, è di norma preferibile optare per quest’ultima, per i seguenti motivi:

a. si tratta di una forma di garanzia standardizzata, che evita (o semplifica) va-lutazioni giuridiche complesse sul contenuto e la validità dell’impegno di ga-ranzia;

b. tale standardizzazione in linea di massima, e salve possibili difformità delle varie leggi nazionali, si estende quantomeno ai Paesi dove opera la Conven-zione di Ginevra di diritto uniforme in materia cambiaria.

Alla luce delle considerazioni appena svolte, ove il titolo cambiario sia destinato a circolare, come di regola necessario per la relativa operazione di smobilizzo, è indubbiamente preferibile optare per l’avallo invece che per la lettera di garanzia.

Stand by letter of credit

Questo tipo di garanzia, ove riferita al pagamento di effetti cambiari, è utilizzato pre-valentemente in quei Paesi in cui la procedura della lettera di garanzia o dell’avallo non è ancora sufficientemente recepita.La stand by letter of credit è irrevocabile e liberamente trasferibile: le manca solo uno dei quattro requisiti messi in rilievo precedentemente a proposito della lettera di ga-ranzia e cioè l’incondizionalità. In effetti, la lettera di credito stand by è normalmen-te subordinata ad alcune condizioni, che vengono poste per stabilire un più stretto collegamento con le cambiali originali, e soprattutto per creare un rapporto debitorio più chiaro ed esplicito tra banca garante e beneficiario della garanzia. La lettera di credito stand by prevede infatti, normalmente, che il pagamento degli importi da onorare venga richiesto mediante presentazione di una o più tratte a vista, ossia esigibili dietro semplice presentazione alla banca che ha aperto il credito. Le tratte a vista devono essere accompagnate dalla dichiarazione che il loro importo corrispon-de a quello delle cambiali non pagate, così come elencate nella lettera di credito, e dalle cambiali stesse, debitamente girate alla banca garante con la clausola without recourse (clausola di rinuncia ad ogni rivalsa con cui si attua la cessione pro soluto).

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DRAFTLetter of Guarantee

Messrs. (name and address of the exporter)

(place and date)

LETTER OF GUARANTEE No…

This Letter of Guarantee refers to the promissory notes listed below, which have been issued in your favour by Messrs. (name of the debtor). We hereby confirm that their si-gnatures are authentic and legally binding.

Amounts Maturities1 ............................2 ............................3 ............................

Total

We hereby guarantee irrevocably and unconditionally, without exception, that the pro-missory notes listed above will be paid in effective currency of ... (country, in the currency of which the notes are denominated), with no deductions whatsoever, to their beneficiary or endorsee or bonafide holder, upon your simple request stating that Messrs. (name of the debtor) have failed to honour them on their respective maturities.

This guarantee abides by the foreign-exchange regulations of ......... (debtor country).This Letter of Guarantee is valid until the thirtieth day following the maturity of each pro-missory note. After that date it is automatically rendered null and void with regard to the specific promissory note that has expired.

This Letter of Guarantee is subject to the ICC uniform rules for demand guarantees (ICC Publication nº 758).

Sincerely,

(guaranteeing bank)

This model of Letter of Guarantee refers to a credit secured by promissory notes. As explicitly stated, it is irrevocable and unconditional; its free transferability is implied, in that the guarantee is offered not only in favour of the original beneficiary (the exporter), but also in favour of the latest endorsee or whoever appears to be the lawful owner of the notes.

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DRAFTStand by Letter of Credit

Irrevocable letter of credit No. (place and date)

Beneficiary (exporter) and/or his assignees

We hereby open an irrevocable credit in your favour, payable upon presentation of sight drafts drawn by you on the bank ..... (credit-opening bank) for amounts not exceeding the total of US$ .............. (total amount of the promissory notes).The credit is opened on behalf of Messrs. ............... (importer) who have issued the fol-lowing promissory notes in your favour:

Amounts Maturities1 ............................2 ............................3 ............................

Total

the sight drafts must be accompanied by the following documents:

- your declaration, duly signed, that the amount of the sight drafts represents and covers the amount of the promissory notes yet unpaid on their respective maturities;- the unpaid promissory notes, endorsed in our favour “without recourse”.

We hereby undertake an irrevocable obligation in favour of the drawer, the endorsee or the bona-fide holder of the sight drafts drawn in accordance with the terms of this credit, to pay the full nominal amount of the drafts with no deduction whatsoever, in the effec-tive currency of .............., upon condition that the drafts be presented to our office within thirty days after the maturity of the last promissory note they refer to.All drafts must bear the indication “Drawn under credit No. ...................... opened by ................. (credit-opening bank) on ................ (date)”.This letter of credit may be freely transferred, totally or partially, to any bona-fide holder of the promissory notes listed above.

Sincerely,

.........................................

(credit-opening bank)

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Note con riguardo ai soggetti emittenti le garanzie personali

Dal punto di vista del merito e dei soggetti che possono rilasciare garanzie personali occorre una precisazione; mentre le stand-by letter of credit vengono rilasciate solo da banche, avalli e lettere di garanzia possono essere rilasciati anche da altri soggetti, persone fisiche o giuridiche.Nel caso di garanzie rilasciate da banche la valutazione circa la loro solvibilità è abbastanza agevole, mentre molto più complessa è la valutazione circa la solvibilità di persone giuridiche e soprattutto fisiche.Ove si tratti di persona giuridica occorrerà valutare prima di tutto se la società possa rilasciare garanzie, nonché procurarsi rapporti informativi e valutare il bilancio e, ove si tratti di società non quotate in borsa o con bilanci non certificati, la valutazio-ne diviene certamente non agevole.In caso di persone fisiche la situazione è ancora più complessa, nel senso che fre-quentemente soggetti di questo tipo non hanno beni di proprietà, e comunque non sempre è facile identificare e valutare gli stessi dovendosi tenere conto che, in caso di andamento negativo del debitore principale (Compratore), il garante può alienare tali beni senza che, di regola, si possa ricorrere ad azioni revocatorie, che per altro comporterebbero comunque cause lunghe, onerose e di esito incerto. Garanzie da parte di banche e/o persone giuridiche sono comunque determinanti , purché affida-bili, al fine di ottenere coperture assicurative, mentre garanzie rilasciate da persone fisiche non sono normalmente valutate. In ogni caso occorre fare molta attenzione all’eventuale conflitto di interessi, nel caso in cui chi firmi i titoli di credito, in rappre-sentanza del debitore, firmi anche a titolo personale in qualità di garante.Nel caso di persone fisiche esiste però un aspetto psicologico da non sottovalutare, costituito dal fatto che, essendo i garanti persone fisiche, frequentemente soci ma an-che amministratori della società compratrice, è prevedibile che, in caso di difficoltà finanziarie del debitore principale, privilegino i pagamenti delle partite da loro stessi garantite.

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Garanzie reali e reali improprie Nel caso specifico l’esame è limitato solo ad una garanzia reale così detta impropria, quale la riserva della proprietà.

La riserva della proprietà in Italia

Ove in un contratto di vendita di beni ad una persona giuridica italiana sia stata re-cepita una ”adeguata” clausola di riserva di proprietà in base all’art. 1523 e seguenti C.C., se il debitore non paga una rata pari o superiore ad un ottavo del prezzo, o non paga due o più rate, il venditore ha la possibilità di risolvere il contratto e recuperare il bene, soddisfacendo cosi con tale recupero le proprie ragioni di credito. Al di là di una serie di aspetti che vedremo di seguito, questa garanzia assume grande impor-tanza perché facilmente ottenibile nell’ambito delle trattative commerciali. È infatti evidente che, di fronte ad una richiesta di pagamento dilazionato da parte dell’ac-quirente, il venditore possa opporre o meglio proporre una clausola di questo tipo, assolutamente equilibrata rispetto alla richiesta fatta.

È inoltre evidente che una clausola del genere ha una doppia portata:

• deterrente psicologico per l’acquirente a non pagare “quelle rate”, perché in questo modo lo stesso corre il rischio, in tal caso, di perdere il bene, e se questo è il cuore dell’impianto, di perdere anche l’intera attività industriale;

• limitazione, per il venditore, della perdita, a seguito del recupero del bene e della sua successiva rivendita sul mercato. Molto importante segnalare che, in caso di procedure concorsuali, il curatore, se non restituisce il bene, è co-stretto a subentrare nel contratto, pagando in tal caso, l’intero debito residuo, essendo il credito relativo in pre - deduzione. Ciò accade normalmente quan-do il curatore riesca ad affittare (dapprima) e a vendere (poi) l’intera attività industriale;

Il credito commerciale, per effetto della citata risoluzione, viene annullato, ferma restando la possibilità, per il venditore, di agire verso l’acquirente per danni ove il valore del bene recuperato sia inferiore al credito residuo vantato dal venditore nei confronti dell’acquirente stesso.

Per rendere opponibile la riserva di proprietà ai creditori dell’acquirente e alle even-tuali procedure concorsuali, è necessario che il contratto di fornitura sia munito di una data certa, da apporre prima della data di consegna del bene, o al più tardi prima del pignoramento da parte del terzo o della apertura della procedura concorsuale.

Tale procedura può essere conseguita ricorrendo (a) ad una copia conforme notarile del citato contratto, procedura che non comporta l’iscrizione a repertorio, ovvero (b)

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all’apposizione di data certa tramite timbro postale che, si rammenta, dovrà essere preferibilmente apposto in ogni pagina e sulla firma dell’acquirente.

È opportuno applicare sempre, al corpo principale del bene, una targhetta attestante che la proprietà del bene rimane del venditore.Quanto invece all’opponibilità della riserva della proprietà nei confronti di eventuali acquirenti di buona fede dei beni, si può ricorrere alla trascrizione del contratto a norma dell’art. 1524 comma 2 c.c. (peraltro poco diffusa, stante la limitata copertura offerta da tale norma).

Infine, per preservare l’integrità fisica del bene oggetto della citata garanzia, è oppor-tuno che lo stesso sia assicurato con polizza all risk. Una ipotesi è che vi provveda l’acquirente, cedendo poi il beneficio di tale polizza al venditore, ma ciò imporrebbe al venditore di valutare il testo della polizza e l’affidabilità della Compagnia; molto più semplice e opportuno è che vi provveda quindi direttamente il venditore con una polizza all risk direttamente a suo favore, il cui costo è, peraltro, modesto.

La citata garanzia diviene quindi estremamente importante in quanto consente o meglio dovrebbe consentire di ottenere coperture assicurative (e/o di ottenerle più elevate), considerata la forte tutela a favore del venditore e quindi indirettamente a favore anche della Compagnia di Assicurazione che assicura il credito.

Come vedremo nel prosieguo del presente lavoro, un “ostacolo” alla positiva va-lutazione da parte della compagnia di assicurazione deriva dal fatto che si dubita della possibilità di trasferire tale garanzia unitamente al credito (o con la surroga). Per superare tale problema, sarebbe opportuno inserire nel contratto di fornitura una specifica clausola di “cessione del credito” che preveda anche il trasferimento del diritto della riserva di proprietà di seguito poi riportata.

Facendo seguito a quanto sopraindicato, si sottolinea come, in presenza di una certa fungibilità del bene venduto, le modalità di calcolo dell’indennizzo “riducano” di fatto la perdita in capo al venditore, oltre che in capo alla compagnia di assicurazio-ne, come riportato nell’esempio qui di seguito illustrato.

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Esempio:

❖ Credito dilazionato: € 3.557.080 ❖ Affidamento assicurativo: € 3.600.000 ❖ Percentuale indennizzo 80% ❖ Valore di recupero bene € 1.600.000

Le modalità di determinazione del danno e relativo indennizzo prevedono di de-durre dal credito dilazionato insoluto (previa deduzione dallo stesso degli interessi ancora a scadere) quanto pagato dal debitore e/o recuperato dallo stesso a seguito di escussione di garanzie accessorie, e sul residuo applicare la percentuale di inden-nizzo prevista in polizza. Nel caso specifico si ipotizza che il sinistro avvenga alla terza rata e cioè che il de-bitore non paghi la rata di € 596.586. Il debito residuo ai fini della determinazione dell’indennizzo diverrebbe di € 2.296.586, e cioè € 596.586 + € 1.700.000 pari al debito residuo “successivo” a tale rata, dedotti gli interessi maturati a scadenza. Da tale importo si dovrà dedurre il valore del bene recuperato, ipotizzato in € 1.600.000, e sul residuo si dovrà applicare la percentuale di indennizzo, ipotizzata nell’80%.L’indennizzo diverrebbe quindi € 557.268 (2.296.586-1.600.000=696.586 x 80%= 557.268).La perdita per l’esportatore diverrebbe quindi di € 139.318 (2.296.586-1.600.000-557.268).La perdita per la compagnia di assicurazione diverrebbe di € 557.268 (pari all’inden-nizzo pagato).

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Ove non vi fosse stato il recupero derivante dalla esecuzione della riserva di proprie-tà, la perdita per l’esportatore sarebbe stata di € 459.317 (20% di 2.296.586) e per la compagnia di assicurazione sarebbe stata di € 1.837.268 (80% di 2.296.586).

Attenzione però al fatto che l’esercizio della riserva della proprietà comporta l’estin-zione del credito causale sottostante, che tuttavia, è ciò che la compagnia di assicu-razione ha assicurato!

Occorre quindi concordare l’esercizio di tale garanzia con la compagnia di assicu-razione facendo presente e concordando, con la stessa, che l’esercizio di tale garan-zia si rende necessario per minimizzare il danno, aspetto questo per altro sempre previsto in polizza come clausola generale. Opportuno poi sottolineare che in tale modo il credito causale sottostante viene estinto, restando pure sempre percorribile per il venditore una richiesta di danni verso l’acquirente, per la differenza tra debito residuo e valore del bene recuperato.

La riserva di proprietà

Fatte queste premesse, tale garanzia può essere “facilmente” replicata anche nelle vendite all’estero. A tale proposito un’ipotesi di clausola di riserva di proprietà da inserire nei contratti potrebbe essere quella riportata in allegato qui di seguito.

Tale clausola non è comunque di per sé sufficiente a rendere la riserva di proprietà valida, efficace ed opponibile a terzi, con ciò intendendosi creditori del compratore, eventuali acquirenti in buona fede e/o procedure concorsuali.

A seconda dei Paesi in cui verrà ubicato il macchinario esistono infatti procedure di vario tipo da perfezionare, che vanno dal semplice deposito presso l’equivalente della Cancelleria del Tribunale, all’autentica notarile del contratto di vendita e suc-cessivo deposito sempre presso l’equivalente della Cancelleria del Tribunale.

In alcuni Paesi poi l’istituto della riserva di proprietà non è riconosciuto, ma tale garanzia è per così dire sostituita da un pegno senza spossessamento (ad esempio la “prenda” in Cile e Messico) che consente effetti analoghi e cioè la vendita all’incanto del macchinario con ricavato vincolato a favore del credito del venditore.Prima di concludere si segnala che, sotto il profilo del recepimento dei ricavi da parte del venditore nel proprio bilancio, gli stessi potranno essere recepiti con la consegna del bene in quanto la riserva di proprietà rappresenta una garanzia esercitabile in caso di mancato pagamento da parte dell’acquirente (con effetti di risoluzione con-trattuale) ma gli effetti traslativi della proprietà si hanno alla consegna. Per le stesse ragioni l’acquirente potrà, anzi dovrà, iscrivere i beni nell’attivo dello stato patrimo-niale del suo bilancio, sia in base ai principi contabili nazionali che in base agli IAS.

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Conclusioni:

Per i vari motivi illustrati la garanzia reale impropria della riserva di proprietà, ove valida ed efficace, diviene quindi uno strumento di forte tutela sia per il venditore sia per la compagnia di assicurazioni che assicura il credito.

Ipotesi clausola riserva di proprietà in Italia

1. Per espresso e specifico patto intercorrente tra le parti, la vendita è effettuata con riserva di proprietà su ciascuno dei beni venduti a norma del presente Contratto, sino al totale pagamento del prezzo pattuito (interessi compresi), ai sensi del disposto dell’art. 1523 c.c..

2. Il Compratore si impegna a non cedere e a non dare in uso i macchinari a terzi, come pure a non rimuovere gli stessi, senza il consenso del Venditore, manifestato nelle forme del successivo articolo.

3. Il mancato pagamento, nei termini convenuti, anche di una sola rata che su-peri l’ottava parte del prezzo della vendita, ovvero il mancato pagamento di due rate, comporta sia la facoltà del Venditore di risolvere il presente Con-tratto, con effetto dal momento della comunicazione al Compratore, sia la facoltà del Venditore di dichiarare il Compratore decaduto dal beneficio del termine e di esigere il pagamento immediato, in tutto od in parte, del credito residuo. In caso di risoluzione il Venditore avrà diritto di ottenere l’immediata restituzione dei macchinari venduti e di trattenere a titolo di compenso per l’uso dei macchinari stessi le rate riscosse, salvo comunque il risarcimento del danno ulteriore.

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Ipotesi clausola riserva della proprietà

Versione in italiano ed in inglese

1. Nel caso in cui il pagamento debba esse-re effettuato – in tutto od in parte – dopo la consegna, i Macchinari consegnati restano di proprietà del Venditore sino al momento dell’integrale pagamento del prezzo nella misura permessa dalla legge del Paese dove i detti Macchinari si trovano.

2. Il mancato pagamento, nei termini convenu-ti, anche di una sola rata che superi l’ottava parte del prezzo della vendita, ovvero il man-cato pagamento di due rate, comporta sia la facoltà del Venditore di risolvere il presente Contratto, con effetto dal momento della co-municazione al Compratore, sia la facoltà del Venditore di dichiarare il Compratore decadu-to dal beneficio del termine e di esigere il pa-gamento immediato, in tutto od in parte, del credito residuo. In caso di risoluzione per cau-sa imputabile al Compratore, il Venditore avrà il diritto di ottenere l’immediata restituzione dei Macchinari venduti e di trattenere a titolo di compenso per l’uso dei macchinari stessi le rate riscosse, salvo comunque il risarcimento del danno ulteriore.

3. Il Compratore si impegna a fare tutto il ne-cessario per costituire nel suddetto Paese una valida, nonché opponibile anche nei confronti dei terzi riserva di proprietà nella forma più estesa consentita, ovvero per porre in essere una garanzia di forza analoga, a favore del Venditore.

4. Il Compratore riconosce che i Macchinari, an-che ove fissati/ancorati al terreno, non potran-no comunque ritenersi incorporati al suolo e che i medesimi non accederanno al suolo stesso, rimanendo di proprietà del Venditore fino all’integrale pagamento del prezzo. Con la sottoscrizione del presente Contratto, il Compratore dichiara di costituire ogni più am-pio diritto a favore del Venditore in relazione a quanto precede. Il Compratore si impegna a non cedere e a non dare in uso i Macchinari a terzi, come pure a non rimuovere gli stessi, senza il consenso del Venditore manifestato per iscritto. È facoltà del Venditore rinunciare per iscritto alle previsioni del presente Art.

1. The Seller shall retain title to the Equipment and any other materials or goods supplied hereunder until such time as the Seller re-ceives full payment of the Contract Price.

2. In the light of the above, should the Buyer fail to pay even one instalment, which is greater than an amount equal to one eighth of the Contract Price or should the Buyer fail to pay two instalments, in accordance with the terms hereof, then the Seller shall be entitled either to terminate this Contract with effect as of such time as notice has been given to the Buyer or to declare that the Buyer has lost its right to pay on an instalment basis and de-mand the immediate payment of all or part of the amounts outstanding. In the case of ter-mination of this Contract for reasons attribut-able to the Buyer, the Seller shall be entitled to obtain the immediate return of the Equipment and any other materials or goods supplied hereunder and shall also be entitled to retain any instalments received from the Buyer by way of compensation for the use of the Equip-ment, without prejudice to the Seller’s rights to claim compensation for any further damages suffered.

3. The Buyer hereby undertakes to take all steps necessary in order to either (i) create a val-id retention of title, in favour of the Seller, in the country where the Equipment is located, which retention of title is in the widest form permitted under the laws of said country and is duly enforceable, inter alia, as against third parties or (ii) create a guarantee in favour of the Seller which has the same legal value and effect as such a retention of title.

4. The Buyer hereby acknowledges that the Equipment and any other materials or goods supplied hereunder, even where affixed and/or anchored to the floor, may not, in any event, be deemed as being incorporated into or be-ing fixtures of the land and that such Equip-ment and any other materials or goods shall not attach to the land itself and accordingly the Seller shall retain title to the Equipment and any other materials or goods supplied hereunder until full payment of the price. By signing this Contract, the Buyer declares that it grants the widest rights possible in favour of the Seller with regard to the above.

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Sintesi

Vantaggi di carattere commerciale derivanti dall’uso della riserva di proprietà

L’utilizzo della clausola della riserva di proprietà assume una molteplice portata di natura commerciale:

- è facilmente ottenibile nell’ambito delle trattative commerciali, come “contropartita” tecnico-giuridica, naturale ed equilibrata, a fronte di una richiesta di pagamento dilazionato da parte dell’acquirente;

- costituisce un importante deterrente psicologico per l’acquirente, perché questi corre il rischio, in caso di inadempimento delle proprie obbliga-zioni di pagamento, di perdere il bene, e se questo è il cuore dell’im-pianto, di perdere anche l’intera attività industriale;

- limitazione della perdita per il venditore a seguito dal recupero del bene e sua successiva rivendita sul mercato;

- possibilità di conseguire (i) liquidità del credito ed (ii) un veicolo per ottenere coperture assicurative (al posto della garanzia bancaria, assai difficile da ottenere).

L’istituto della riserva di proprietà: definizione ed inquadramento

La riserva di proprietà in Italia secondo il codice civile (art. 1523 e ss.)

Il codice civile prevede che nella vendita a rate con riserva della proprietà il com-pratore acquista la proprietà della cosa con il pagamento dell’ultima rata (art. 1523).

Art. 1523 c.c.: passaggio della proprietà e dei rischi.Nella vendita a rate con riserva della proprietà, il compratore acquista la proprietà della cosa col pagamento dell’ultima rata di prezzo, ma assume i rischi dal momento della consegna.

Le forme per costituire una valida riserva di proprietà in Italia

La riserva della proprietà è opponibile ai creditori del compratore, solo se risulta da atto scritto avente data certa (art. 2704) da apporre prima della data di consegna del bene o al più tardi prima del pignoramento o dell’apertura della procedura concor-suale.Tale procedura può essere conseguita ricorrendo

a) ad un atto notarile (atto pubblico o scrittura privata autenticata);b) una copia conforme notarile del citato contratto, (procedura che non compor-

ta la iscrizione a repertorio); c) ad un timbro postale (che dovrà essere apposto in ogni pagina e “sulla firma

dell’acquirente” in calce al contratto); ovverod) ad uno strumento informatico (posta certificata, marcatura temporale).

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L’articolo 2704, rubricato “Data della scrittura privata nei confronti dei terzi”, sanci-sce al primo comma che “La data della scrittura privata della quale non è autenticata la sottoscrizione non è certa e computabile riguardo ai terzi, se non dal giorno in cui la scrittura è stata registrata o dal giorno della morte o della sopravvenuta impossibi-lità fisica di colui o di uno di coloro che l’hanno sottoscritta o dal giorno in cui il con-tenuto della scrittura è riprodotto in atti pubblici o, infine, dal giorno in cui si verifica un altro fatto che stabilisca in modo egualmente certo l’anteriorità della formazione del documento”. Pertanto, in mancanza di autenticazione della sottoscrizione da parte di un notaio o di un altro pubblico ufficiale, la certezza della data di una certa scrittura privata può essere fornita alternativamente:

❖ dalla data di registrazione della scrittura stessa; ❖ dalla data della morte o della sopravvenuta impossibilità fisica di colui o di

uno di coloro che hanno sottoscritto la scrittura; ❖ dal giorno in cui il contenuto della scrittura è stato riprodotto in atti pubblici; ❖ dal giorno in cui si sia verificato un altro fatto che stabilisca in modo egual-

mente certo la data della scrittura.

Secondo costante giurisprudenza, l’articolo 2704 non contiene un’elencazione tas-sativa dei fatti in base ai quali la data di una scrittura privata non autenticata debba ritenersi certa rispetto ai terzi e lascia al Giudice la valutazione, caso per caso, della sussistenza di un fatto idoneo a dimostrare la data certa in questione. Con riferimento alla efficacia del timbro postale per attribuire la data certa ad un documento, si rileva che (in linea di massima) esso può ritenersi uno strumento suf-ficiente e tutelante a tal fine, specie se il timbro postale è apposto direttamente sulla firma o, comunque, quando lo scritto faccia corpo unico con il foglio sul quale il timbro è stato apposto (fatta naturalmente salva la possibilità per il terzo di provare la redazione del contenuto della scrittura in un momento posteriore al timbro postale). Non risulta al contrario idoneo ad attribuire la data certa ad una scrittura privata il timbro postale apposto sul retro del foglio in cui è riprodotta la scrittura, perché, ad esempio, non si può escludere che il lato scritto fosse “bianco” al tempo della appo-sizione del timbro, e nemmeno si può avere certezza che un Giudice attribuirebbe la data certa ad una scrittura privata ove il timbro postale fosse posto su uno spazio bianco dello scritto o sulla busta contenente il medesimo. Quanto precede vale an-che nell’ipotesi della corrispondenza cosiddetta per “auto prestazione”.Ne consegue quindi che, in caso di una scrittura privata che consti di più pagine, si ravvisa l’opportunità di effettuare l’apposizione del timbro postale su ciascuna pagi-na, con le modalità sopra indicate. Una soluzione “intermedia” tra l’apposizione del timbro postale solo sulla prima pagina e la timbratura di tutte le pagine e delle firme in calce al contratto (così come sopra consigliato) potrebbe essere quella di apporre il timbro postale non solo sulla prima pagina del contratto, ma anche sulle sottoscrizioni in calce al contratto e sulle

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clausole per le quali la data certa risulti elemento essenziale (come la clausola relati-va alla riserva della proprietà). Tale soluzione, peraltro, non è idonea a garantire che un Giudice vi ravvisi una modalità idonea ad attribuire data certa all’intero contratto.

La ricostruzione dell’istituto della riserva della proprietà da parte della giurisprudenza

Ai fini dei ragionamenti che seguono si è assunto come riferimento la sentenza di merito (Tribunale Genova, 4 gennaio 2008) la quale attribuisce alla vendita con ri-serva di proprietà la natura di negozio con scopo di garanzia, secondo il quale dun-que al venditore sarebbe attribuito un diritto reale di garanzia “improprio” a fronte dell’immediato passaggio della proprietà all’acquirente alla data di conclusione del contratto (sul punto si veda dopo).

La riserva di proprietà quale “garanzia reale impropria” (o atipica)

• Tale giurisprudenza trova corrispondenza in un filone dottrinale che considera la riserva di proprietà una garanzia reale impropria tale per cui (i) l’acquirente acquista la titolarità della proprietà del bene fin dalla stipula del contratto di vendita, mentre (ii) il venditore mantiene sul medesimo solo un diritto di ga-ranzia reale “impropria”.

• Ciò sarebbe supportato dal fatto che: a) l’acquirente assume su di sé tutti i rischi relativi al bene acquistato, e b) il bene acquistato con riserva di proprietà viene effettivamente trattato a

fini fiscali e di bilancio come bene dell’acquirente, trovandosi appunto iscritto nel bilancio di quest’ultimo e non in quello del venditore.

• Il termine impropria indica che detta garanzia reale si distingue dalle garanzie reali proprie, ovvero quelle tipiche e tassativamente previste dalla legge per ciò che concerne la loro forma e la disciplina che le regola (artt. 2784-2807 c.c. per il pegno e artt. 2808-2898 c.c. per l’ipoteca).

• Tratto caratteristico comune alle garanzie reali è l’inerenza al bene sul quale vengono costituiti (dal latino res).

• La riserva di proprietà tuttavia si differenzia rispetto alle garanzie reali proprie (pegno e ipoteca) quanto agli effetti e alle modalità di esecuzione destinate ad espletarsi nelle situazioni patologiche del rapporto di cui costituiscono la garanzia.

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La riserva di proprietà quale garanzia reale impropria in Italia - Effetti e modalità di esecuzione

Nel caso di mancato pagamento da parte dell’acquirente di una rata che superi l’ot-tava parte del bene, o di due rate, il venditore:

i) potrà chiedere la restituzione del bene, ii) dovrà restituire le rate riscosse, iii) avrà comunque diritto ad un equo compenso (indennità) per l’uso della cosa

da parte del compratore, iv) avrà diritto al risarcimento del danno arrecatogli dall’inadempimento del

compratore.

Tuttavia, in presenza di una pattuizione in tal senso, le rate riscosse possono restare acquisite dal venditore a titolo di indennità (indennità che tuttavia potrebbe essere ridotta dal giudice ove necessario per evitare un indebito arricchimento a favore del venditore).

Problematiche di diritto fallimentare con riguardo all’esercizio della riserva della proprietà

La Legge Fallimentare (R.D. 267/1942) prevede all’art. 73 una disciplina specifica per il caso di fallimento del compratore che abbia stipulato un contratto di compraven-dita con riserva di proprietà.Dalla normativa civilistica emerge che, al momento della dichiarazione del fallimen-to, il contratto non ancora compiutamente eseguito tra le parti si sospende fino a che il contraente in bonis non provochi la decisione del curatore mediante la richiesta, rivolta al giudice delegato, di fissare un termine, non superiore a sessanta giorni, spi-rato il quale il contratto deve considerarsi sciolto ad ogni effetto di legge.

Immediate conseguenze dello scioglimento del contratto, per effetto della risoluzio-ne o del meccanismo previsto dalla legge (dato dal silenzio del curatore), sono:

• il diritto del venditore all’equo indennizzo – ma non al risarcimento del dan-no, essendo appunto il fatto successivo al fallimento (solamente in termini di compenso per l’uso e per il deprezzamento della cosa)

• il suo obbligo di restituire le rate.

Alla luce di tutto quanto sin d’ora esposto, si ritiene che, nel caso in cui si abbia sen-tore che la società acquirente “non navighi in buone acque” la soluzione migliore sia quella di risolvere immediatamente il contratto, di modo da prendere gli effetti della risoluzione opponibili al successivo fallimento e quindi poter ottenere anche il risarcimento del danno.

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Altrimenti, nel caso in cui la società sia già fallita ed il curatore decida di sciogliersi dal contratto, si potrà proporre istanza di rivendica, trattenendo le rate di prezzo pagate dalla società fallita a titolo di indennità, anche se a norma dell’art. 73 della Legge Fallimentare il venditore dovrebbe restituire le rate già riscosse, salvo il diritto ad un equo compenso. La giurisprudenza e la dottrina tendono infatti ad ammettere che il venditore possa trattenere le suddette rate e che sia il Curatore a dover agire per ottenere la riduzione del relativo ammontare. Eventualmente sarà onere del Curatore, qualora voglia chiedere la riduzione dell’am-montare dell’indennità, rivolgersi al giudice ordinario affinché provveda in tal senso.

Riguardo alla posizione del creditore munito di riserva di proprietà nell’ambito di un concordato preventivo

A differenza di quanto accade nel fallimento, nel concordato preventivo:

• il contratto di vendita prosegue tra le parti originarie alle condizioni pattuite senza che la procedura concorsuale in corso modifichi la disciplina giuridica applicabile al rapporto,

• con la conseguente facoltà del venditore di avvalersi del diritto di risoluzione per l’inadempimento ed esercitare la riserva della proprietà.

a) L’esercizio della riserva di proprietà con la collaborazione spontanea del de-bitore In tali ipotesi viene in rilievo la disposizione dell’art. 167, comma 2, l. fall. in merito all’autorizzazione del giudice al compimento da parte del debitore degli atti eccedenti la ordinaria amministrazione, tra i quali rientra la restitu-zione dei macchinari coperti da riserva di proprietà (sia per il loro valore, sia per le conseguenze di tale atto sulla continuità della produzione). Tuttavia, l’autorizzazione del giudice non presuppone alcun controllo di opportunità e/o merito, ma richiede solamente la verifica della validità di costituzione della riserva di proprietà, nonché del rispetto delle formalità prescritte al fine di renderla opponibile ai terzi.

b) L’esercizio della riserva di proprietà nel caso di contestazioni da parte del debitore e/o degli organi della procedura. Benché dalla data della presentazione del ricorso e fino al momento in cui il decreto di omologazione diventa definitivo, la legge fallimentare vieti l’e-sercizio di azioni esecutive il creditore mantiene il diritto ad esperire azioni legali a tutela della riserva di proprietà. Ciò in forza della corrente dottrinale e giurisprudenziale che afferma l’appli-cabilità del divieto di azioni esecutive alle sole espropriazioni, senza la sua

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estensione all’esecuzione forzata per consegna o rilascio o per violazione di obblighi di fare, e dell’art. 7, comma 1, del Regolamento CE 1346/2000 il quale dispone che l’apertura della procedura di insolvenza “non pregiudica i diritti del venditore fondati sulla riserva di proprietà”.

Iter processuali per far valere la riserva di proprietà

In linea di massima, per far valere la riserva di proprietà possono configurarsi i due seguenti iter processuali:

1. Azione mediante un procedimento di ingiunzione per ottenere la consegna dei macchinari. È utilizzabile anche per ottenere la consegna di cose deter-minate e quindi può essere esperito per far valere la riserva di proprietà.

2. Instaurazione di un procedimento arbitrale a norma del contratto, e quindi avvio di un procedimento cautelare nel Paese del compratore per ottenere la consegna dei macchinari. Con l’azione mediante decreto ingiuntivo si corre il rischio di “perdere”, in relazione all’eventuale giudizio di opposizione, e per implicita rinuncia del creditore, la competenza del tribunale arbitrale eventualmente indicato nel contratto.

• Quanto allo svolgimento delle suddette azioni si dovrà: - in primo luogo instaurare un procedimento arbitrale; - quindi (data l’incompetenza degli arbitri per la pronuncia di provvedi-

menti cautelari) chiedere al giudice del Paese del debitore di emettere un provvedimento cautelare avente ad oggetto la consegna dei macchinari (sulla base del (i) “fumus boni iuris” e del (ii) “periculum in mora”, costi-tuiti rispettivamente dal mancato pagamento delle rate e dalla perdita di valore dei macchinari in caso di ritardata consegna).

Resta inteso che per i Paesi esteri si dovrà effettuare una verifica specifica, al fine di accertare quali siano gli iter processuali utilizzabili ai fini dell’esercizio della riserva di proprietà.

Ipotesi di risoluzione del contratto prima del fallimento del compratore in Italia

• L’art. 72 l. fall. prevede esplicitamente che l’azione di risoluzione del contratto promossa anteriormente al fallimento spiega i suoi effetti “nei confronti del curatore”, garantendo al creditore la possibilità di proseguire validamente l’a-zione nei confronti della curatela fallimentare.

• E ciò anche qualora la pronuncia di risoluzione del contratto (trascritta prece-dentemente al fallimento) intervenga in un momento successivo all’apertura del fallimento del convenuto.

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• Per l’opponibiltà della domanda al fallimento, infatti la norma impone l’ob-bligo di esperire anteriormente alla procedura concorsuale tutti gli oneri di pubblicità ed opponibilità previsti per la trascrizione della domanda (ai sensi degli artt. 2652 e 2653 c.c., ove necessario).

Nel caso in cui alla domanda di risoluzione del contratto si accompagnino quella di risarcimento danni o di restituzione del bene consegnato, una interpretazione ade-rente al dettato legislativo fa ritenere che per poter proseguire l’azione il creditore dovrà proporre istanza di insinuazione al passivo depositando l’atto di citazione già proposto in sede di giudizio ordinario (giudizio che dunque non verrà più riassunto).In tali casi il credito relativo al risarcimento del danno non essendo accertato e quantificato (ovvero non sostenuto da prove certe e documentali) potrebbe essere rigettato.

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In tale ipotesi il creditore potrà proporre opposizione allo stato passivo determinando un approfondimento istruttorio innanzi al Tribunale.

La legge applicabile alla riserva di proprietà: considerazioni sulla base del diritto internazionale privato e delle prassi nell’ambito del diritto del commercio internazionale.

Qualora i beni si trovino in un Paese straniero si dovrà necessariamente fare riferi-mento anche alla normativa del Paese in cui si trovano i beni oggetto della riserva di proprietà. Ciò in forza dell’art. 51 della Legge 218/1995 (legge di riforma del diritto interna-zionale privato italiano) secondo la quale “Il possesso, la proprietà e gli altri diritti reali sui beni mobili ed immobili sono regolati dalla legge dello Stato in cui i beni si trovano.”

In via di principio:• la legge del Paese in cui si trovano i beni regola l’opponibilità della riserva di

proprietà ai terzi interessati e alla procedure concorsuali; mentre• la legge regolatrice del contratto – consigliabile individuare in quella italia-

na – deve applicarsi con riguardo alle condizioni che legittimano l’esercizio della garanzia (in particolare configurabilità dell’inadempimento e numero minimo di rate/importi scaduti).

Eccezioni a tale regola di massima vi saranno qualora la legge del Paese dove si trovano i beni contenga norme di applicazione necessaria in relazione al tema delle condizioni di esercizio.La prassi negoziale nell’ambito del diritto del commercio internazionale ha introdot-

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to diversi tipi di garanzia successivamente riconosciuti dai diversi ordinamenti. In via generale gli ordinamenti continentali considerano il pegno possessorio quale forma tipica di garanzia sui beni mobili.

Cessione del credito e legittimazione all’esercizio della riserva di proprietà da parte del cessionario

• Il trasferimento della riserva di proprietà al cessionario del credito relativo, in presenza di una previsione contrattuale in tal senso nei rapporti tra Esportatore e Banca cessionaria del credito secondo legge italiana, è sostenibile, ma non incontrovertibile.

• L’art. 7 della Convenzione di Ottawa del 1988 in materia di factoring interna-zionale, ammette che il riservato dominio possa essere trasferito al cessionario del credito.

• Opportuno inserire nei contratti di vendita la seguente clausola al fine di risol-vere il citato problema.

Esempio di clausolain cui compratore/debitore accetti espressamente la surrogazione di un terzo

(leggi compagnia di assicurazione)

“Il presente Contratto non potrà essere ceduto, se non con il consenso scritto dell’altra parte. Resta comunque salva la facoltà del Venditore di cedere in tutto o in parte a terzi il proprio credito in relazione al pagamento delle somme dovute dal Compratore a norma del presente Contratto, senza alcuna necessità di consenso da parte del Compratore e restando inteso che ai fini della notifica della suddetta cessione, se ed in quanto ne-cessaria ad assicurare l’effetto liberatorio del pagamento del compratore, è sufficiente una semplice comunicazione scritta al Compratore stesso. Resta inteso che, nell’ipotesi di cessione del suddetto credito, il Venditore avrà la facoltà di trasferire in tutto od in parte al cessionario del credito anche i diritti di cui al precedente Art. ……… (Riserva di Proprietà); nell’ipotesi di mancato trasferimento di tali diritti al cessionario del credito, i medesimi potranno continuare ad essere esercitati dal Venditore, direttamente o per il tramite di un mandatario, in caso di inadempimento da parte del Compratore delle obbli-gazioni di pagamento previste dal presente Contratto.”

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Aspetti relativi alle principali forme di pagamento La forma di pagamento è sicuramente uno degli aspetti più importanti e da meglio definire nei rapporti con il Compratore. La premessa è che il pagamento deve per quanto possibile essere incondizionato con riguardo all’intero importo della fornitura, senza che una quota sia vincolata, ad esempio, come spesso avviene, al verificarsi di certi eventi e sia tale da rendere il credito il più possibile “certo’’ e finanziabile /smobilizzabile in forma autoliquidante.Nel caso di quote al collaudo, ad esempio, il pagamento è vincolato all’ottenimento di verbale di collaudo e ciò riduce la liquidità del credito, per cui è opportuno, ove possibile, sostituire tale quota con un performance bond (di cui si parlerà in seguito), prevedendo che il pagamento avvenga per la totalità dell’importo contrattuale.

Pagamenti anticipati

Normalmente è solo una quota del contratto che viene pagata in anticipo e frequen-temente il Compratore richiede una garanzia bancaria o assicurativa per la restituzio-ne di tale anticipo, per il caso di mancata esecuzione della fornitura per responsabi-lità del Venditore, come meglio vedremo in seguito.

Pagamenti con rimessa diretta

Normalmente la dilazione è a 90-120 giorni dalla data di spedizione. È una forma frequentemente usata nelle vendite di beni di modesta entità e/o parti di ricambio o assistenza tecnica, non è collegata a particolari forme di pagamento garantito (L/C) né a titoli di credito, e ciò non ne rende agevole lo smobilizzo; opportuno prevedere che sia almeno possibile la cessione di credito notificata.

Pagamenti contro presentazione documenti di spedizione

Tecnicamente sta a significare che il Compratore per ritirare la merce deve ottenere i documenti rappresentativi ( fattura, bill of lading, packing list...) pagando, normal-mente ad una banca od anche ad uno spedizioniere a tale scopo incaricato, il corri-spettivo della stessa. Questa forma è solo teoricamente tutelante nel senso che non sempre per il Compratore sono strettamente necessari i documenti rappresentativi della merce per il ritiro della stessa ovvero, quando anche lo sono, può accadere che il Compratore riesca comunque a ritirarla…. Potrebbe inoltre verificarsi che, in caso di difficoltà di trasferimento valutario, il cliente paghi in valuta locale e la banca non possa poi fare il trasferimento in valuta pregiata ( rischio assicurabile con SACE SpA.) Inoltre, in caso di mancato ritiro della merce il Venditore dovrà pagare tutte le (di re-gola onerose) soste, anche se potrà reimportare, a sue spese, i beni per la successiva rivendita.

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Pagamenti per mezzo di crediti documentari (denominati anche Lettere di Credito o “L/C”)

Il pagamento avviene tramite un documento in base al quale una banca (emittente), in base a disposizioni impartitele dal Compratore (ordinante), si impegna a pagare un certo importo ad una certa scadenza al Venditore (beneficiario), contro presentazio-ne di una serie di documenti specificatamente indicati nel documento stesso.Gli aspetti formali divengono quindi di essenziale importanza nel senso che, ove il Venditore non li rispetti, la banca emittente non è più vincolata al pagamento, ma deve richiedere nuove istruzioni al Compratore.Può essere pertanto opportuno allegare al contratto di fornitura un testo verificato dal Venditore (ovvero una Application Form già compilata) che rappresenti le di-sposizioni che l’ordinante deve dare alla banca emittente per la apertura del credito documentario.

Altre indicazioni opportune:

• il credito documentario deve essere irrevocabile;• il credito documentario deve essere pagabile presso le casse della banca do-

miciliataria e cioè la banca indicata dal Venditore;• il pagamento deve avvenire contro prima presentazione dei documenti di spe-

dizione;• è necessario che la validità e cioè la durata e la scadenza siano compatibili

con i tempi di spedizione indicati nel contratto di fornitura;• è consigliabile che il credito documentario sia confermato da parte di una

primaria banca.

Può a volte verificarsi che nel testo della L/C sia previsto che una quota del credito sia pagabile a scadenza, contro presentazione di certificato di collaudo firmato dal Compratore.È evidente che questa formulazione rende condizionato il pagamento di tale quota per cui ove non sia possibile, come precedentemente detto, sostituire tale quota con un performance bond, è opportuno indicare che tale pagamento dovrà avvenire co-munque “non oltre (but not later than) … mesi dalla data di spedizione” ottenendo con ciò una data certa di pagamento.

Nel caso in cui la L/C non abbia tutte le caratteristiche formali per poterne agevol-mente ottenere l’incasso, è opportuno chiedere le necessarie modifiche in quanto in presenza di imperfezioni anche formali, la banca (emittente o confermante) può riservarsi la facoltà di elevare riserve che vengono definite impropriamente (ed in-gannevolmente) “interne” ma che vengono comunque ad avere la stessa portata di un inadempimento da parte del Venditore. Il risultato è che la banca (emittente o confermante) è liberata dall’obbligo di pagamento dovendo richiedere, in tale caso,

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autorizzazione al Compratore, vanificandosi così lo strumento della L/C .Ove la L/C venga confermata da una banca (italiana o internazionale, ma comun-que possibilmente di primario standing), il nuovo debitore diviene di fatto tale banca e quindi i rischi, sia quello Paese sia quello commerciale, vengono assunti da tale banca, salvo sempre il citato rischio documentale. È determinante inoltre che la L/C sia emessa in base alle norme ed usi uniformi CCI 600, diffuse oggi nella maggior parte dei Paesi.

La conferma su crediti documentari

Con l’apposizione della conferma su di un credito documentario, la banca confer-mante si assume tutte le obbligazioni, nessuna esclusa, della banca emittente.È una forma di garanzia estremamente diffusa; normalmente la conferma è apposta da banche primarie o comunque di sicuro affidamento, e ciò significa, di fatto, eli-minare i rischi sottostanti.Un aspetto cui fare molta attenzione è tuttavia il costo e cioè le commissioni di con-ferma nonché quelle di utilizzo, soprattutto differito (dette anche di accettazione), determinate in funzione dello standing della banca estera emittente e del Paese e quindi a volte assai elevate, nonché le modalità di addebito (opportuno fissarle pro-rata temporis).

Silent confirmation

Per esaminare questa particolare forma di garanzia utilizzabile a fronte di crediti documentari non confermati occorre partire dallo star del credere.Nella Pubblicazione n. 399 della CCI “Pareri (1980-1981) della Commissione Ban-caria della Camera di Commercio Internazionale in merito a quesiti concernenti le NUU” si legge (documento n. 470/371-470/373 CCI del 9 dicembre 1980) tra l’altro: “…la banca emittente può richiedere o autorizzare la banca avvisante ad aggiungere la propria conferma”.In ambedue i casi, la prima è tenuta a rimborsare la seconda se questa ha effettuato il pagamento in conformità dei termini del credito.Se una banca ritiene di confermare un credito senza l’autorizzazione o l’accordo della banca emittente lo fa a proprio rischio al di fuori delle previsioni delle NUU n. 600.Pertanto quando la banca emittente non richiede od autorizza la banca domicilia-taria a confermare il credito, il beneficiario si trova di fronte al rischio di mancato pagamento da parte della banca emittente per qualsiasi motivo (fatto salvo quanto già detto per gli aspetti documentali e cioè le riserve).Se il beneficiario non desidera correre il suddetto rischio può richiedere alla banca lo star del credere, che altro non è che l’impegno di quest’ultima a pagare l’importo dei documenti, qualunque sia l’atteggiamento della banca emittente, purché:

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a. i documenti giungano regolarmente a destino e cioè alla banca emittente;b. i documenti siano trovati in ordine dalla banca emittente.

Il beneficiario assume su di sé tutti i rischi (scioperi, disguidi, smarrimento docu-menti, ecc.) tranne quelli del pagamento finale che vengono assunti dalla banca che rilascia lo star del credere.Il codice civile tratta lo star del credere all’art. 1736 che recita: “Il commissionario che, in virtù di patto o di uso, è tenuto allo star del credere risponde nei confronti del committente per l’esecuzione dell’affare. In tal caso ha diritto, oltre che alla prov-vigione, ad un compenso o ad una maggiore provvigione, la quale, in mancanza di patto, si determina secondo gli usi del luogo in cui è compiuto l’affare. In mancanza di usi, provvede il giudice secondo equità”.Sul mercato internazionale si è tuttavia diffusa una forma di garanzia denominata “silent confirmation” in cui di fatto la banca che la rilascia (issuing bank) si assume nei confronti del garantito tutte le obbligazioni della banca emittente, così garan-tendo di fatto “l’adempimento del terzo”. Di norma questi crediti sono, tra l’altro, per pagamento sulle casse di altra banca e, considerata l’atipicità dello strumento, è opportuno valutare il testo di volta in volta.

Pagamenti dilazionati

Trattasi come detto di una forma di pagamento particolarmente importante, perché consente al Compratore di ottenere di fatto un vero e proprio finanziamento, diretta-mente dal Venditore, eventualmente articolato nel medio lungo periodo.Nell’ipotesi di un pagamento a medio termine, estrema rilevanza assume l’aspetto relativo alla liquidità del credito, il quale dovrà essere rappresentato da titoli di cre-dito (con preferenza per le promissory notes per i motivi già evidenziati), i quali do-vranno essere inoltre costituiti in deposito fiduciario (trustee deposit) presso la banca del Venditore, liberabili contro presentazione dei documenti di spedizione, affinché il Venditore ne possa immediatamente disporre per il finanziamento/smobilizzo. Di seguito si riportano:

• application form per l’apertura di credito documentario e relativa legenda;• condizioni di pagamento dilazionato.

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Legenda1 Nome di chi richiede l’apertura di credito (di norma l’emittente).

2 Banca che emette il credito.

3 Banca che inoltra il credito.

4 Banca che conferma il credito (normalmente la stessa del n°3).

5 Barrare quale mezzo di trasmissione del credito si utilizza: sarà lo strumento operativo del credito.

6 Indicare la data di scadenza del credito: se ne è indicata una sola, si riferisce a quella di utilizzo del credito, per cui la spedizione deve avvenire con congruo anticipo (meglio due date: spedi-zione … e negoziazione (+ 20 gg).

7 Indica il luogo dove devono essere presentati i documenti: meglio in Italia c/o Banca Avvisante/Confermante.

8 Nome del beneficiario (considerati gli incroci con i documenti intestati, deve rispettare l’esatta ragione sociale).

9 Si danno le istruzioni circa la conferma o meno del credito: sarebbe bene evitare il “not reque-sted”.

10 Indica l’importo che la banca pagherà attraverso il credito.

11 Istruzioni circa la possibilità di effettuare più spedizioni.

12 Istruzioni circa la possibilità di effettuare trasbordi (indispensabile per trasporto con l’utilizzo di più mezzi di trasporto).

13 Indica le condizioni di pagamento del credito.

14 Specifica l’elenco dei documenti da presentare per ottenere il pagamento.

15 Indicazioni cui ci si deve attenere per effettuare l’invio della merce: da dove fino a dove, non oltre il … (data)

16 Descrizione della merce che si deve esportare.

17 Il tipo di resa scelto (richiamare sempre gli Incoterms): definisce le responsabilità di trasporto, il passaggio di proprietà della merce e a chi spetta l’assicurazione della merce.

18 Elenco dei documenti richiesti per potere utilizzare il credito. Nel form sono indicati i principali documenti previsti che saranno scelti in base alle condizioni precedentemente concordate.

19 Certificato di assicurazione che deve indicare quali rischi sono stati coperti.

20 Quali certificati sono richiesti. Molta attenzione agli adempimenti previsti dalla presenza dell’i-spezione.

21 Lista imballi e Lista Pesi. Richiedono una particolare attenzione nella compilazione in quanto difformità con altri documenti provocano sicure contestazioni.

22 Legato alla scadenza del credito: indica entro quanti giorni a partire dalla data di spedizione i documenti devono raggiungere la piazza di presentazione (7).

23 Definisce a carico di chi siano le spese di conferma del credito (quando presente).È la richiesta che deve firmare l’applicant che lo impegna nei confronti della sua banca. Molto opportuno è il richiamo alle UCP 600. La Banca Emittente dovrebbe rispettare in toto le istru-zioni ricevute.

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Condizioni di pagamento mediante credito documentario (L/C) ed anticipo

Il prezzo totale del Contratto uguale a ..................... sarà pagato dal Compratore al Venditore come segue:

a) ......% pari a ........................ in via anticipata mediante bonifico bancario a favore del Venditore sul suo conto corrente bancario presso una delle banche sotto riportate, entro 60 giorni dalla data di firma del presente Contratto (ndr: contro eventuale rilascio di Advance Payment Bond):

BANCA INDIRIZZO N. di CONTO.

CODICE CAB

CODICE ABI

CODICE SWIFT

b) .....% pari a ................... mediante utilizzo di una apertura di credito irrevocabile (L/C) e confermata da primaria banca italiana, pagabile come segue:

- ……% a vista presso le casse della Banca domiciliataria contro prima presentazione dei documenti previsti nel testo dell’apertura del credito ;

- ……% contro presentazione di certificato di collaudo, ma non oltre …. mesi dalla data di spedizione (ndr: come detto è assai importante che in caso di pagamento di una quota contro presentazione di verbale di collaudo sia previsto che il pagamento debba avvenire comunque non oltre …. mesi dalla data di spedizione, onde avere una data certa di incasso).

Il testo dell’apertura di credito (L/C) dovrà essere conforme a quello riportato nell’Annesso [.......] al presente Contratto.

Le commissioni di conferma saranno a carico del Compratore.

Tale apertura di credito (L/C) dovrà essere notificata al Venditore almeno 90 giorni ante-riormente alla data dell’unica o della prima spedizione, come indicata nel presente Con-tratto.

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Condizioni di pagamento dilazionato

Il prezzo totale del Contratto uguale a ..................... sarà pagato dal Compratore al Venditore come segue:

a)......% pari a ........................ in via anticipata mediante bonifico bancario a favore del Venditore sul suo conto corrente bancario presso una delle banche sotto riportate, entro 60 giorni dalla data di firma del presente Contratto (ndr : contro eventuale rilascio di Advance Payment Bond)*:

BANCA INDIRIZZO N. di CONTO.

CODICE CAB

CODICE ABI

CODICE SWIFT

b) …..% del prezzo contrattuale (pari ad EUR ….) dovrà essere pagato in ………….. quote di capitale, semestrali, uguali e consecutive; tali quote verranno maggiorate di interessi, da calcolarsi a partire dalla data di spedizione con il metodo del debito residuo, al tasso fisso “Consensus” applicabile per crediti in ……. Alla data di firma del presente Contratto (CIRR ……), secondo il piano finanziario allegato. Le rate così determinate saranno rappresentate da promissory notes firmate dal Compratore la prima delle quali avrà scadenza a 6 mesi e l’ultima a ... mesi dalla data di spedizione secondo il piano finanziario allegato.**

c) Le citate promissory notes dovranno essere inviate dal venditore al Compratore compilate ma aventi data di emissione e scadenza in bianco, al fine di essere sottoscritte poi dal Compratore e dovranno essere poi depositate in deposito fiduciario presso una banca italiana entro 2 mesi dalla data di prevista consegna unitamente a istruzioni irrevocabili per il rilascio delle stesse al Venditore (come da testo della lettera riportata all’Annesso …) a fronte dei seguenti documenti:

• Fattura in originale;• Relativi documenti di trasporto (Bill of Landing, certificato CMR, ecc…);• Packing List.

Il Compratore dichiara inoltre che ciascuna delle suddette promissory notes, come e quando rilasciate dalla suddetta banca al Venditore, costituiranno un obbligazione vincolante, irrevocabile e incondizionata in capo al Compratore (e/o all’avallante) e che il futuro portatore di tali promissory notes non sarà responsabile di eventuali inadempimenti del Vendiotre ai sensi del presente Contratto.Nel caso in cui il Compratore ometta il pagamento anche di una sola delle suddette promissory notes in conformità al presente Articolo, il Venditore sarà legittimato a dichiarare il Compratore decaduto dal beneficio del termine e potrà richiedere l’immediato pagamento di tutta o di una parte della somma residua.***

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Relativamente alla citata bozza di condizioni di pagamento: (* ) si può ipotizzare che il pagamento dell’anticipo sia controgarantito da Advance

Payment Bond, ove richiesto dal compratore; (**) la decorrenza del credito è normalmente da data spedizione ma, ad esempio

nel caso di fornitura di impianti, dal collaudo convenzionalmente fissato a … mesi dalla data di consegna. Necessario che la data di collaudo convenzionale sia in linea con il timing normalmente previsto contrattualmente e che la data di effettivo collaudo sia “posteriore” a quella convenzionalmente fissata. In tale caso occorre consultare SACE per valutare se sia necessario o meno riscadenziare i titoli di credito. Al fine di poter datare e scadenziare le promissory note fin dalla data di spedi-zione ,liberandole poi contro presentazione dei documenti di spedizione con la procedura di deposito fiduciario.

(***) trattasi della cosiddetta Isabel Clause che attribuisce autonomia ed astrattezza alle cambiali anche ove il Paese, in base alle cui leggi sono regolamentate le cambiali, non abbia aderito alla Convenzione di Ginevra.

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Riepilogo

Tipologia pagamenti e soluzioni assicurativo finanziarie relative

1) Pagamenti a Breve termine: fino a 12 mesi * 2) Pagamenti c.d. Intermedi: inferiori a 24 mesi * 3) Pagamenti a Medio termine: a 24 mesi e oltre ** * Da data consegna

** Da punto decorrenza del credito

Pagamenti fino a 12 mesi da data spedizione • con ciò intendendosi fino a 12 mesi data fattura.• ai fini assicurativi finanziari non sono di regola necessari particolari vincoli, quali

titoli di credito, anticipo, garanzie accessorie.• per beni di modesto valore unitario 12 mesi rappresentano già una dilazione inte-

ressante, considerato che sarebbe senza garanzia bancaria.• opportuno contratto + anticipo, al fine di limitare il rischio di revoca della commessa • opportuna cessione di credito notificata al debitore ceduto, al fine di facilitare lo

smobilizzo in forma auto liquidante.

Pagamenti inferiori a 24 mesi data spedizione• Formula “intermedia” che diviene estremamente interessante per la già lunga dila-

zione e con la prerogativa di non avere alcun vincolo di Consensus (salvo quanto previsto da Union de Berne)

• L’anticipo è lasciato ad accordo tra le parti, come pure le modalità di pagamento (salvo come detto quanto previsto da Union de Berne).

• Opportuni contratto e anticipo al fine di limitare il rischio di revoca della commessa, nonché titoli di credito e riserva di proprietà valida, resa efficace nel paese del com-pratore al fine di facilitare lo smobilizzo in forma auto liquidante.

Pagamenti a Medio TermineCredito fornitore a medio termine:

• intendendosi a 24 mesi e oltre e di regola fino a 5 anni da punto di decorrenza del credito (secondo quanto previsto da Union de Berne).

• Contratto e anticipo redatto secondo regole Consensus e indicazioni di SACE SpA, a fine emissione appendice di voltura.

• impostazione piano finanziario a fini contributo Simest : - Ove si preveda uno smobilizzo con pro-soluto “forfaiting” opportuno che il tasso

di interesse sia il CIRR (Commercial Interest Reference Rate) + MPR (Minimum Premium Rate e cioè rischio politico percentualizzato);

- Ove si preveda uno smobilizzo pro-soluto con Appendice di Voltura a Polizza credito Fornitore SACE SpA, opportuno che il tasso di interesse sia il CIRR, re-cuperando a parte il premio assicurativo SACE SpA.

• necessari titoli di credito quali Promissory Note o Bill of Exchange (e/o L/C…)

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Soluzioni assicurativo finanziarie

• Polizza globale Multimarket SACE BT per dilazioni fino a 6 ma anche 12 mesi (ap-pendice cessione beneficio per smobilizzo)

• Polizza “rischi singoli” Multiexport SACE BT per dilazioni fino a 12 mesi (appendice cessione beneficio per smobilizzo) 12 mesi.

• Polizza credito fornitore SACE SpA (appendice di Voltura per smobilizzo pro-soluto) per qualsiasi dilazione per Paesi non OCSE mentre SOLO dilazione a 24 mesi e oltre per Paesi OCSE, in ambedue i casi di regola fino a 5 anni.

NB: Sempre opportuno tenere certificato di collaudo anche al fine ottenimento ap-pendice di voltura SACE SpA.

Procedure acquisizione rischioNell’ambito dei concetti esposti importanza fondamentale assume la procedura aziendale interna per l’acquisizione e il monitoraggio del rischio che deve essere fatta in stretta collaborazione tra Direzione Commerciale e Direzione Finanziaria, al fine di condividere le reciproche problematiche. Questo aspetto, se non corretta-mente gestito, può essere infatti fonte di gravi problemi.

Tre i momenti fondamentali da monitorare:

1) acquisizione ordine e cioè firma del contratto con il cliente;2) lancio della commessa;3) spedizione.

È opportuno quindi predisporre una scheda che esattamente rappresenti i rischi della operazione e le modalità di copertura degli stessi. Dalla data di firma del contratto al lancio della commessa ed alla successiva spedizione, si devono normalmente verificare una serie di adempimenti sia in capo al Compratore sia in capo al Vendito-re in quanto il momento della spedizione è la ultima linea di demarcazione per ciò che riguarda il rischio, che ovviamente dopo tale data aumenta enormemente per il Venditore, essendo oramai stato consegnato il bene. Prima della spedizione occorre quindi monitorare e verificare il puntuale e corretto verificarsi degli adempimenti da parte del Compratore, ma anche da parte del Venditore, previsti nel contratto di vendita.

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SCHEDA ACQUISIZIONE RISCHIO

Contratto del Importo

Cliente:

Indirizzo:

Contratto (standard ovvero modifiche effettuate)

Penali:

Operazioni in valuta

Bond: ❏ APB (Advance) % ❏ a prima richiesta ❏ PB (Performance) % ❏ arbitrato

Revoca commessa: (esame fungibilità beni) - Commento

Modalità di pagamento :

Garanzie del pagamento da parte del Compratore:

❏ garanzia bancaria: ❏ garanzie reali: ❏ garanzie personali: ❏ nessuna garanzia

Obiettivi da conseguire da parte del Venditore:

❏ forfaiting: ❏ copertura assicurativa rischio politico/commerciale: ❏ copertura assicurativa rischio revoca commessa: ❏ copertura assicurativa indebita escussione bond: ❏ copertura rischio cambio e/o tasso:

Data spedizione prevista:

Situazione Paese:

Giudizio su affidabilità cliente/Paese: ❏ affidabile ❏ non affidabile

Ipotesi smobilizzo:

Incidenza finanziaria preventiva:

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PROSPETTO VERIFICA ADEMPIMENTI CONTRATTUALI

A carico del Compratore: Data OK

- firma contratto - entrata in vigore vincolata a... - anticipo - notifica credito documentario (L/C) con testo conforme - titoli di credito in deposito fiduciario (ricevimento…) - garanzie personali (avallo, lettera di garanzia) - riserva di proprietà

❏

❏

❏

❏

❏

❏

❏

A carico del Venditore:(provvedimenti da prendere in base a scheda acquisizione rischio)

- titoli di credito in deposito fiduciario (invio…) - assicurazione rischi del credito (politico/commerciali) - riserva di proprietà - assicurazione rischi industriali (all risk)

Data OK

❏

❏

❏

❏

NOTE: Smobilizzo e/o altro…

Capitolo 5

I bond: bid, advance payment, performance, maintenance.

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I Bond: bid, advanced payment, performance, maintenance

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Premessa

Come noto, il Venditore, nell’ambito dei contratti di vendita all’estero è frequente-mente chiamato a rilasciare garanzie al Compratore per l’adempimento delle obbli-gazioni contrattuali, di regola sotto forma di garanzie bancarie, anche se in molti casi sono accettate garanzie assicurative (SACE SpA). In alcuni casi la garanzia viene emessa a favore della banca estera (la banca del Compratore) che a sua volta garan-tisce poi quest’ultimo.

Tali bond possono assumere le seguenti forme:• Bid Bond: a garanzia per la partecipazione ad una gara d’appalto; • Advance Payment Bond: a garanzia della restituzione dell’anticipo pagato

dal Compratore, in caso di mancata esecuzione della fornitura da parte e per responsabilità del Venditore;

• Performance Bond: a garanzia del mancato adempimento da parte del Vendi-tore delle obbligazioni di “performance’’ contenute nel contratto di fornitura;

• Maintenance Bond a garanzia degli obblighi assunti dal Venditore relativa-mente al periodo di garanzia post collaudo.

Va notato che il bond nasce dalla necessità di sostituire somme di denaro rilasciate a garanzia di determinati adempimenti contrattuali e quindi la sua originaria impo-stazione era quella di prevedere una completa autonomia della garanzia rispetto al contratto di fornitura, con una escussione a prima richiesta assoluta, proprio come se il Compratore, così garantito, fosse in possesso di una somma di denaro.L’evoluzione del commercio internazionale ha poi portato anche a forme di escussio-ne collegate al contratto di fornitura e subordinate alla prova di un inadempimento (dimostrabile, in caso di dissenso tra le parti da lodo arbitrale o sentenza giudiziale). In questo secondo caso, nel testo del bond andrà inserita una clausola che subordina il pagamento da parte della Banca ad una pronuncia arbitrale (o giudiziale) sfavore-vole al Venditore. Si segnala inoltre che in certi Paesi vige la prassi di non restituire fisicamente il bond (anche se lo stesso è scaduto e contiene una clausola che ne dichiara l’inefficacia dopo la scadenza) e, a tale proposito, vi sono usi locali che affermano il principio secondo il quale un bond rimane efficace fino a quando non sia fisicamente restituito. Si può allora cercare di risolvere il problema prevedendo,

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nel testo del bond, che, impregiudicato il principio di inefficacia del bond dopo la scadenza indicata dal medesimo, ove per qualsiasi ragione tale principio e la relativa clausola non dovessero trovare applicazione in caso di mancata restituzione fisica del bond, comunque lo stesso si intenderà ridotto come importo a 1,00 USD o 1,00 EURO.Tale forma è palesemente in contrasto, dal punto di vista giuridico, con il fatto che il bond diviene nullo al verificarsi della scadenza per decorso dal termine di validità o verificarsi dell’evento previsto come expiry event, ma l’effetto pratico è evidente: il bond diviene praticamente vuoto di contenuto.Tuttavia, è opportuno precisare che, nella prassi bancaria più recente, le banche risultano poco inclini ad utilizzare questo tipo di “escamotage”, che può risultare in contrasto con le procedure interne delle banche stesse. Inoltre, i (pochi) Paesi che ammettono la validità della garanzia anche a seguito della scadenza, ove l’originale della medesima non sia stato restituito (e per i quali viene infatti prevista una clausola di riduzione della garanzia a 1,00 USD o 1,00 EURO), sono Paesi spesso caratteriz-zati dall’impossibilità fattuale di utilizzare i modelli di garanzie cui siamo abituati.

Ove il bond debba, per ragioni di ordine commerciale, essere rilasciato a prima richiesta è bene, inoltre, tentare di collegarlo al contratto di fornitura, indicando esattamente le modalità di escussione ( esatta indicazione dei mancati adempimen-ti da parte del Venditore) e prevedendo che la banca abbia 10-15 giorni di tempo per pagare, al fine di potere richiedere, in caso di escussione palesemente indebita o fraudolenta, un provvedimento cautelare d’urgenza ex art. 700 c.p.c., in base al quale il giudice potrebbe intimare alla banca di non pagare. Occorre comunque considerare che tale provvedimento non è facile da conseguire, soprattutto in tempo utile per fermare l’escussione della garanzia. In mancanza dell’ordine del giudice, la banca garante sarà comunque “orientata a pagare’’, perché in caso di mancato paga-mento essa potrebbe subire danni alla propria reputazione commerciale, soprattutto nei rapporti con le proprie corrispondenti estere. Come già riportato in precedenza, tale rischio può essere garantito presso SACE SpA con polizza per la copertura del rischio di indebita escussione bond.Si ricorda inoltre che SACE SpA può emettere direttamente bond all’estero per conto dell’e-sportatore e/o contro garantire (di regola al 70%) Banche per le emissioni di tali bond.Pur con le avvertenze sopra riportate può accadere che il Compratore o la banca estera tardino a restituire o addirittura non restituiscano mai il bond, e la banca ita-liana potrebbe di conseguenza non scaricare l’impegno di firma verso il Venditore fino a che il bond non sia stato restituito (ove non sia stata prevista la clausola di riduzione ad Euro 1 succitata). Ciò può creare due ordini di problemi:

• economico, dovendo il Venditore continuare a pagare le commissioni (dovute alla banca estera e/o alla banca italiana);

• di affidamento, non potendo il Venditore utilizzare per altre operazioni il fido che la banca italiana mette a sua disposizione.

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Per ovviare a questo inconveniente, oltre a strutturare il bond secondo quanto ripor-tato e cioè prevedendo quando e al verificarsi di quale evento la garanzia diviene nulla e/o ridotta ad 1,00 Euro o USD (per esempio, fattura e bill of lading e/o verbale di consegna per advance payment bond; certificato di accettazione provvisoria e/o di collaudo per performance bond; termine periodo di garanzia per maintenance bond), occorre predisporre adeguatamente la lettera di manleva nei confronti della banca che rilascia il bond, al fine di ottenere un conseguente automatico annul-lamento o riduzione dell’impegno di firma, in quanto con ciò si ripristina il fido e termina anche l’obbligo di pagare qualsiasi tipo di commissione.

Ciò premesso, occorre fare un breve cenno con riguardo alle nuove norme uniformi della Camera di Commercio Internazionale per le garanzie bancarie a prima richiesta (New Uniform Rules on Demand Guarantees, “NURDG”, pubblicazione CCI n. 758) che sono in vigore dal 1° luglio 2010.

Rispetto alla pubblicazione CCI n. 458 (ovvero la prima versione delle Uniform Ru-les on Demand Guarantee), meritano di essere evidenziate alcune caratteristiche salienti delle NURDG:

➢ il testo delle NURDG appare più dettagliato e completo rispetto alla prece-dente pubblicazione;

➢ l’articolo 5 delle NURDG separa in modo netto il rapporto tra il garante e il suo cliente (il debitore principale) dal rapporto tra le parti al sottostante con-tratto (ovvero il rapporto tra debitore principale e beneficiario della garanzia)1;

➢ l’articolo 7 delle NURDG (relativo alle c.d. condizioni non documentali) sta-bilisce il carattere documentale della garanzia, prevedendo che “la garanzia non deve contenere una condizione, diversa da una data o dallo scadere di un periodo di tempo, senza precisare il documento dal quale desumere la conformità a tale condizione. Se la garanzia non precisa tale documento e l’accertamento della condizione non può avvenire da evidenze proprie del garante o da un indicatore precisato nella garanzia, il garante considererà tale condizione come non apposta e non la prenderà in considerazione, tranne che al fine di verificare se i dati, che appaiono su un documento richiesto dalla garanzia e presentato a fronte della stessa, non siano incompatibili con i dati presenti nella garanzia” (nostra la traduzione)2;

1 L’articolo 2 (b) della Pubblicazione CCI n. 458 stabiliva l’autonomia della garanzia rispetto al rapporto sottostante, ma in modo meno deciso.

2 Article 7 – Non-documentary conditions: “A guarantee should not contain a condition other than a date or the lapse of a period without specifying a

document to indicate compliance with that condition. If the guarantee does not specify any such document and the fulfilment of the condition cannot be determined from the guarantor’s own records or from an index specified in the guarantee, then the guarantor will deem such condition as not stated and will disregard it except for the purpose of determining whether data that may appear in a document specified in and presented under the guarantee do not conflict with data in the guarantee”.

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➢ le NURDG introducono una nuova disposizione con riguardo specificamente alla questione delle modifiche delle garanzie (articolo 11) seconda la quale il garante è vincolato da una modifica dal momento che la stessa viene effettua-ta (a meno che, o fino a quando, il beneficiario della garanzia non rifiuti una tale modifica), mentre il beneficiario non può essere vincolato dalla modifica se non l’ha accettata;

➢ all’articolo 14 delle NURDG viene introdotta la possibilità di provvedere alla presentazione elettronica al garante dei documenti idonei a richiedere l’e-scussione delle garanzia, quando il testo della garanzia lo preveda;

➢ la domanda di escussione di una garanzia deve essere accompagnata da tutti i documenti che il testo stesso della garanzia prescrive di presentare e da un c.d. documento di supporto (ovvero una dichiarazione del beneficiario tramite la quale faccia presente come il debitore principale si è reso inadem-piente agli obblighi assunti nel contratto sottostante e che fanno oggetto della garanzia) che può essere inserito nel corpo stesso della domanda di escussio-ne o che può essere oggetto di un separato documento specifico a firma del beneficiario;

➢ è stato specificamente disciplinato all’articolo 20 delle NURDG quale debba essere il tempo di esame di una richiesta di escussione. Pertanto, a meno che la richiesta di escussione non preveda un termine superiore, il tempo di esame di una tale richiesta è stato fissato in 5 giorni lavorativi;

➢ laddove il testo di una garanzia non preveda esplicitamente una Expiry Date o un Expiry Event, la garanzia, a norma dell’articolo 25 delle NURDG, si estingue dopo tre anni dalla sua data di emissione (mentre con riguardo alla contro-garanzia si estingue dopo 30 giorni dall’estinzione della garanzia);

➢ l’articolo 33 delle NURDG precisa che la cessione della garanzia è possibile soltanto laddove venga prevista specificamente dal testo della stessa (mentre quella della contro-garanzia non è possibile).

Tutto ciò premesso, l’interesse dell’applicazione di una normativa uniforme interna-zionalmente accettata nel campo delle garanzie autonome (quali sono le NURDG) è particolarmente rilevante in quanto l’applicazione di un corpo di regole interna-zionalmente conosciuto e riconosciuto, quali sono le NURDG, limita l’ambito di applicazione della legge nazionale alle sole questioni che la normativa uniforme non disciplina3. Al riguardo, in mancanza di una pattuizione in deroga, si applicherà comunque la legge del garante a norma dell’articolo 34 delle NURDG.

Peraltro, il fatto di assoggettare l’interpretazione di un bond alle NURDG – oltre a

3 Laddove non si faccia riferimento nel testo della garanzia alla pubblicazione CCI n. 758, successivamente potrebbero sorgere dubbi interpretativi in relazione all’individuazione della legge applicabile e all’interpretazione della garanzia.

Ciò detto, giova precisare che, in diritto internazionale privato italiano, come nella stragrande maggioranza dei casi, la legge applicabile sarebbe applicabile comunque la legge della banca emittente.

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corrispondere ad una prassi bancaria al passo con i tempi – presenta indubbi vantag-gi ai fini della negoziazione dello strumento con il beneficiario del bond, rendendo a priori il testo del bond commercialmente più appetibile, ciò per più motivi:

(i) il beneficiario della garanzia è confortato dal fatto che può contare su un im-pegno del quale sono note le caratteristiche e la portata;

(ii) le parti coinvolte dovrebbero risparmiare tempo e risorse in fase di negozia-zione del testo.

Tuttavia, l’assoggettamento di un bond alle NURDG implica il ricorso a testi aventi natura e condizioni documentali, ciò che potrebbe rendere più arduo l’ottenimento di un provvedimento d’urgenza ex art. 700 c.p.c..

Con specifico riferimento a garanzie a prima richiesta che tuttavia contengono una clausola che sospenda l’obbligazione di pagamento della banca garante in presenza di un arbitrato promosso dal debitore principale contro il beneficiario (detta anche garanzie “a prima richiesta attenuata”) appare comunque possibile l’assoggettamen-to alle NURDG, a condizione però che la clausola sospensiva sia in equivoca e l’attivazione della medesima dipenda da un documento (ad esempio, notifica o rac-comandata alla banca garante e/o al beneficiario) specificamente individuato dal testo della garanzia.In difetto, infatti, conformemente alla natura documentale degli strumenti regolati dalle NURDG, la condizione si considererà non apposta a norma dell’articolo 7 delle NURDG, secondo il quale sono prive di effetto, per l’appunto, le condizioni non documentali.

Tutto ciò premesso, si riportano in allegato:• Bid Bond: in forma sintetica a prima richiesta;• Advance Payment Bond: nella forma a prima richiesta attenuata, con la clau-

sola che colleghi l’escussione dello stesso ad instaurazione di un eventuale giudizio arbitrale al fine di valutare la fondatezza delle pretese del Comprato-re. Le modalità di scarico sono basate su presentazione fatture e bill of lading (e automatica riduzione a 1,00 Euro o USD);

• Performance Bond: nella forma con escussione a prima richiesta attenuata con la clausola che colleghi l’escussione dello stesso ad instaurazione di un eventuale giudizio arbitrale al fine di valutare la fondatezza delle pretese del Compratore. Le modalità di scarico sono basate su presentazione certificato di collaudo (e automatica riduzione a 1 Euro o USD). Riallacciandosi a quanto sopra illustrato, è opportuno che il Performance Bond individui chiaramen-te cosa garantire (in particolare, penali da prevedere nel contratto) evitando di rilasciare generiche garanzie relative a mancati adempimenti contrattuali, perché in questo modo si circoscrive e quindi si limita l’ambito di escussione;

• Maintenance Bond: nella forma a prima richiesta attenuata, con la clausola

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per rendere l’escussione collegata ad arbitrato e scarico collegato al termine periodo di garanzia (nonché automatica riduzione ad 1,00 Euro o USD);

• Dichiarazione di Manleva: dall’esportatore alla banca che emette il bond, con previsione, delle modalità sopra indicate e cioè quelle dello scarico o dell’au-tomatica riduzione dell’impegno di firma rappresentato dal bond emesso dal-la banca a favore del Compratore e/o della Banca del Compratore.

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Testo del Bid Bond

We _____________________________ (hereinafter called the Bank) are bound up to ____________________________ in the sum of ______________

As a guarantee for _______________________ take part in bids for supply of equipment and services for ________________

We hereby undertake irrevocably to pay to (the Purchaser) up to the above amount, upon receipt of its first written demand, without the Purchaser having to substantiate its de-mand. Purchaser will note that the amount claimed by him is owing to the occurrence of one or both of the two following conditions:

1. if the bidder withdraws its bid during the period of bid validity specified by the bidder in the biding documents, or

2. if the bidder, having been notified of the acceptance of its bid by the purchaser during the period of bid validity:

a) fails or refuses to execute the contract, or b) fails or refuses to furnish the performance bond.

This guarantee will remain in force until … and any demand in respect thereof should reach us not later than the above date, after which the guarantee will be considered automatically as null and void in every respect whether returned to us or not. Should the above provision relating to nullity not apply for whatever reason, the amount guaranteed shall in any case be automatically reduced to Euro / USD 1 as from the above date.

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Testo della garanzia per il pagamento dell’anticipo (Advance payment bond)

Beneficiary:...................................................

We, the undersigned .............................

STATED THAT

on ../../…. a Contract for the supply of ........................................... for the amount of .......................was signed between ........................................ (Buyer) and Messrs. ......................... (Seller) (he-reinafter referred to as “the Contract”)the total Contract price for the amount of shall be paid by the buyer for a first ....% as advance payment by means of Bank Transfer in favour of the Seller against issuing of a Bank Guarantee for the same amount guaranteeing to the Buyer the refund of the above mentioned sum in case the Seller fails to fulfil his supply duties, and the remaining ...% by means of …;

THE ABOVE BEING STATED

We hereby irrevocably undertake to pay you an amount not exceeding .................................... or a lower amount equal to ............% of the not executed supply value at the expiration of the contrac-tual terms, upon receipt by us of your written request for payment, which shall state:

1. that the Seller is in breach of his obligations under the contract in respect of the delivery (article…); 2. the calculations relevant to your request;3. and that a copy of your request has been sent to the Seller.

This guarantee will become payable fifteen days after the receipt of your above mentioned written request for payment. **The maximum amount of this guarantee will be automatically and proportionately reduced upon each part-shipment executed by the Seller and this guarantee shall automatically expire (without it thereby becoming necessary to return this document) when all the shipment provided for in the contract have been executed.This guarantee must be returned to us within and not later than 30 days as from the date of the last shipment provided for in the Contract and in any event will remain in force until ……. At the latest, after which date this guarantee shall be considered as null and void in every respect, whether re-turned to us or not. Should the above provision relating to nullity not apply for whatever reason, the guaranteed shall in any case be automatically reduced to Euro 1,00 as from the above date. The present guarantee will become effective only if the advance payment referred to above is effectively received by the Seller on this account number n ............ at ..........Branch, within three months from the issuing date.

** Nel caso in cui il bond non sia a prima richiesta, ma soggetto ad arbitrato, aggiungere:

Our obligation, however, shall remain pending if, within the above mentioned period of fifteen days, the Seller should notify us by registered Letter with advice of receipt of their objection to your re-quest for payment together with a copy of a letter addressed to Yourselves, declaring their intention to invoke the Arbitration procedure, according to the regulations of the International Chamber of Commerce of Paris. Once the arbitration proceedings have been carried out and a judgement has been pronounced by the Arbitrators, the interested Party shall notify us of such decision. Should the Seller’s opposition be partially or totally rejected, we shall immediately pay the refund amount as determined by the Arbitrators into your current account with the bank stated by Yourselves.

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Testo della garanzia per il pagamento delle penali (Performance Bond)

Beneficiary: ....................

We, the undersigned ...........................

STATED THAT

on ../../.... a Contract for the supply of ......................................... for the amount of ......................was signed between ..................................... (Buyer) and Messrs. ................ (Seller) (hereinafter referred to as “the Contract”);Art. no. …of the Contract provides for the following maximum liquidated damages at the Sel-ler’s charge:

a) liquidated damages in respect of delay in putting the plant into function;b) for non-achievement of the production quantity parameters;c) for non-achievement of the production quality parameters.


We hereby irrevocably undertake to pay you an amount not exceeding .....................................or any lower amount upon receipt by us of your written request which shall state:

1) that the Seller is partially or totally in breach of his obligations under the contract related to liqui-dated damages (articles…);

2) the calculations relevant to your request;3) and that a copy of your request has been sent to the Seller.

This guarantee will become payable fifteen days after receipt of your written request for payment. This guarantee shall automatically expire, without obligation to return the present document, upon presentation to the Seller of the running test certificate (“Expiry Event”) or not later than months as from today’s date (that is ../../…,”Expiry Date”), whichever date oc-curs first. This guarantee must be returned to us within and not later than 30 days as from the earlier of the Expiry Date of the Expiry Event. Should the above provision relating to expiry not apply for whatever reason, the amount guaranteed shall in any case be automatically reduced to Euro 1,00 as from the date on which this guarantee should have been returned to us, as per the above provision.

** Nel caso in cui il bond non sia prima richiesta ma soggetto ad arbitrato aggiungere:

Our obligation, however, shall remain pending if, within the above mentioned period of fif-teen days, the Seller should notify us by registered Letter with advice of receipt of their ob-jection to your request for payment together with a copy of a letter addressed to Yourselves, declaring their intention to invoke the Arbitration procedure, according to the regulations of the International Chamber of Commerce of Paris. Once the arbitration proceedings have been carried out and a judgement has been pronounced by the Arbitrators, the interested Party shall notify us of such decision. Should the Seller’s opposition be partially or totally rejected, we shall immediately pay the refund amount as determined by the Arbitrators into your current account with the bank stated by Yourselves.

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Testo della garanzia per periodo di garanzia (Maintenance Bond)

Beneficiary: ….

We, the undersigned Bankers

STATED THAT

• on .…/.…/…... a Contract (hereinafter referred to as “the Contract”) for the supply of ................................................. for the amount of .................... was signed between ....................(he-reinafter referred to as the Buyer) and Messrs. ……… (hereinafter referred to as the Seller).

• Art. no. … of the Contract provides for a mechanical warranty against defects and poor quality at the Seller’s charge.


We hereby irrevocably undertake to pay You an amount not exceeding .................... or any lower amount upon receipt by us of Your written request which shall state:

1. that the Seller is partially or totally in breach of his obligations under the art. …of the above - mentioned Contract (related to maintenance after test certificate);

2. the calculations relevant to Your request; and3. that a copy of Your request has been sent to the Seller.

This guarantee will become payable fifteen days after the receipt of Your above-mentioned written request for payment.This guarantee shall automatically expire, without obligation to return the present document not later than .... months as from today’s date (that is ../../..., “Expiry Date”).This guarantee must be returned to us within and not later than 30 days as from the Expiry Date. Should the above provision relating to expiry not apply for whatever reason, the amount guaran-teed shall in any case be automatically reduced to Euro 1,00 as from the date on which this gua-rantee should have been returned to us as per the above provision.

**Nel caso in cui il bond non sia a prima richiesta, ma soggetto ad arbitrato aggiungere:

Our obligation, however, shall remain pending if, within the above-mentioned period of fifteen days, the Seller should notify us by registered Letter with advice of receipt of their objection to Your request for payment together with a copy of a letter addressed to Yourselves, declaring their inten-tion to invoke the Arbitration procedure, according to the regulations of the International Chamber of Commerce of Paris.Once the arbitration proceedings have been carried out and a judgement has been pronounced by the Arbitrators, the interested Party shall notify us such decision.Should the Seller’s opposition be partially or totally rejected, we shall immediately pay the refund amount as determined by the Arbitrators into Your current account with the bank stated by Your-selves.

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Dichiarazione di manleva

Spett.leBANCA

Prendiamo atto che, come da nostra richiesta scritta di concessione di fido in data ../../…., Vi siete dichiarati disposti ad assumere per nostro conto, nei confronti di …… un impegno del seguente tenore

“(riportare il testo integrale dell’atto di garanzia)”

In dipendenza della suddetta garanzia, che presterete nel nostro interesse e sotto la nostra re-sponsabilità, resta inteso che a richiesta di ... pagherete le somme che lo stesso avesse per qualsiasi motivo a richiederVi in dipendenza della predetta garanzia, impegnandoci dal canto nostro a rimborsarVi, a Vostra richiesta, il relativo esborso, con riserva - dopo averVi inte-gralmente rimborsati - di agire noi direttamente per la ripetizione di quanto risultasse pagato indebitamente.Ci riteniamo altresì obbligati per tutte le Vostre spese, anche di carattere giudiziario, com-missioni e competenze relative, restando inteso che tali nostri obblighi nonché gli obblighi di cui al precedente comma rimarranno fermi e validi fino a chè non Vi saranno stati presentati i seguenti documenti:

• [documenti di spedizione nel caso di advance payment bond];• [certificato di collaudo nel caso di performance bond];• [fine periodo di garanzia nel caso di maintenance bond];

fermo restando che, una volta presentati tali documenti, il ns. impegno risulterà estinto e privo di contenuto, o comunque ridotto a Euro/USD 1,00.Restiamo inoltre obbligati nei Vostri confronti per tutte le imposte e tasse che, in qualsiasi tempo ed a qualsiasi titolo, foste eventualmente chiamati ad assolvere in dipendenza della garanzia da Voi come sopra prestata.

In fede

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Capitolo 6

Il contratto di fornitura

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Premessa

La premessa è che i contratti di fornitura non possono avere una formulazione stan-dard valida a prescindere dal tipo di bene venduto, dal tipo di compratore e, più in generale, dalle caratteristiche del mercato.Per “contratti di fornitura” si intendono principalmente i contratti di vendita, ma la suddetta espressione può comprendere anche contratti di vendita con elementi di atipicità e, in particolare, elementi caratteristici dell’appalto, primo fra tutti quello re-lativo all’obbligazione di raggiungere un determinato risultato, come nel caso di for-nitura di impianti per i quali si sia pattuita una determinata performance produttiva.Dal punto di vista giuridico una serie di principi sono comuni, ma dal punto di vi-sta commerciale l’atteggiamento può essere profondamente diverso, da formulare, come detto, in base alle caratteristiche tecniche del bene venduto, del compratore, del Paese e così via.Inoltre, è necessario che tali condizioni siano il frutto di un lavoro combinato tra Di-rezione Commerciale e Direzione Finanziaria, al fine di compendiare le reciproche esigenze.Fare contratti approssimati vi rappresenta un grave rischio (soprattutto nelle vendite all’estero), ma altrettanto sbagliato sarebbe redigere un contratto giuridicamente e finanziariamente perfetto che poi però nessun compratore è disposto a firmare.

Ci si soffermerà qui di seguito su alcuni aspetti che assumono fondamentale impor-tanza nella stesura di un contratto:

A. check list di verifica di un contratto di fornitura;B. penali c.d. autolimitative;C. verbale di collaudo e note relative;D. riepilogo Incoterms;E. la Battle of forms;F. la Convenzione di Vienna;G. il legittimo affidamento del terzo.

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Check list di verifica di un contratto di fornituraIntestazione Indicare data del contratto (ed eventualmente numero identificativo); il

titolo non ha alcun carattere vincolante.Premesse Stabiliscono l’obiettivo o gli obiettivi che le parti si pongono con la

conclusione dell’accordo; hanno la funzione di esplicitare le intenzioni delle parti (quindi ad esempio a valutare quanto sia pregiudizievole per il contratto un successivo inadempimento) o il comune riconoscimento di dati di fatto in vista dei quali o in ragione dei quali il contratto viene concluso.

Le parti Indicazione completa della denominazione sociale, indirizzo, nonché nome e qualità del soggetto che firma per le parti.

Definizioni I c.d. “termini definiti” possono essere eventualmente indicati in un apposito articolo.

Natura del contratto •Evitare, se possibile, ogni previsione che possa fare rientrare il con-tratto di fornitura nell’ambito dell’appalto, invece che nella tipologia della vendita.

•Verificare che le attività disciplinate nel contratto in relazione ad una o ad entrambe le parti non rientrino tra quelle che richiedono particolari autorizzazioni amministrative secondo la legge del Paese di una delle parti contrattuali.

Oggetto Indicare sinteticamente le principali obbligazioni a carico delle parti (e se sia prevista una qualche forma di esclusiva a favore del compratore o del venditore).

Caratteristiche della fornitura

Definire le caratteristiche dei prodotti che debbono essere forniti dal venditore.

Impegni e volumi Indicare se è prevista la presenza di un rolling forecast e disciplinarlo (se il venditore deve procedere ad un investimento rilevante per rea-lizzare la fornitura, sarebbe consigliabile prevedere anche un impegno del compratore a rispettare i volumi previsti dal contratto, con l’impe-gno a versare al venditore un determinato importo per i prodotti non ordinati).

Modifiche della fornitura Se il compratore ha la facoltà di richiedere modifiche della fornitura, occorre prevedere il conseguente diritto del venditore di slittamento nella consegna e di revisione del prezzo sulla base delle modifiche richieste.

Obblighi del compratore in relazione alla fornitura

Definire le obbligazioni del compratore (ad esempio in relazione ad eventuali specifiche che debbono essere fornite al venditore).

Campioni e modelli •Nel caso in cui, prima di dare inizio alla lavorazione dei prodotti, sia prevista la realizzazione di una campionatura degli stessi da parte del venditore, è opportuno prevedere che, in assenza di contesta-zione dei suddetti campioni da parte del compratore, entro un certo termine, i medesimi si intenderanno approvati e il venditore potrà iniziare la fornitura dei prodotti.

•Nel caso di realizzazione di modelli, prevedere un termine per la comunicazione da parte del compratore di tutti i dati necessari (dati tecnici, disegni, specifiche, fotografia, ecc.).

Prezzi Indicazione del prezzo totale ed analitico (eventualmente indicando le somme previste per le singole parti della fornitura, ecc.). Valuta del prezzo (in euro o valuta straniera, tenendo conto del rischio cambio).

Modalità di pagamento del prezzo

Indicare le suddette modalità (ad esempio, condizioni di pagamento mediante credito documentario o L/C ed anticipo; condizioni di paga-mento dilazionato; pagamento mediante effetti cambiari, ecc.).

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Mancato o ritardato pagamento secondo le modalità previste

Prevedere i diritti del venditore nel caso in cui il compratore (i) non esegua i pagamenti alle scadenze contrattuali ovvero (ii) il suo assetto economico muti sostanzialmente (ad esempio, sospendere e/o risolve-re il contratto. Oltre a ciò, è ovviamente opportuno prevedere che, in caso di ritardo nel pagamento dell’anticipo, il venditore abbia diritto di ritardare a propria volta la consegna della fornitura).

Clausola “solve et repete” Verificare se sia possibile inserire una clausola che specifichi che even-tuali contestazioni della fornitura da parte del compratore non danno diritto a quest’ultimo a ritardare e/o sospendere i pagamenti.

Riserva della proprietà Ove prevista, coordinare con la clausola relativa alle tempistiche di pagamento.

Spedizione; consegna e imballo

Prevedere le modalità di imballaggio, trasporto e consegna.

Termini di consegna •Determinare il momento del passaggio dei rischi relativi a perdita, perimento o danneggiamento dei beni forniti (preferibilmente me-diante rinvio all’Incoterm di volta in volta definito tra le parti).

•Verificare l’opportunità di inserire clausole penali (la cui funzione sia ovviamente quella limitare la responsabilità massima del venditore in caso di ritardata/mancata consegna. Nel caso in cui il contratto non sia retto dalla legge italiana, per essere certi che tali penali siano effettivamente “autolimitative”, bisognerà accompagnarle con la pre-visione dell’esclusione di ogni eventuale danno eccedente l’importo delle penali stesse).

Mancata o ritardata consegna per cause di forza maggiore

Disciplinare i casi in cui la fornitura non possa essere effettuata per causa di forza maggiore.

Controlli e verifiche Prevedere modalità relative a controlli campione dei prodotti forniti.Montaggio Definire le obbligazioni del compratore con riguardo all’organizza-

zione delle attività di montaggio e messa in funzione, anche ai fini del rispetto delle norme in materia di igiene e sicurezza del lavoro (prefe-ribilmente prevedendo che il compratore si faccia carico delle attività necessarie ai fini del rispetto delle norme stesse).

Collaudo della fornitura -Accettazione della fornitura

Definire tempistiche, modalità e procedure di collaudo (se possibile allegare format di verbale di collaudo).

Penali a carico del venditore in caso di mancato raggiungimento di performance

Valutare se inserire penali al fine di limitare la responsabilità del vendi-tore qualora la fornitura non raggiunga i parametri di efficienza/perfor-mance eventualmente previsti (vedere anche quanto indicato in tema di penali per la mancata/ritardata consegna).

Difetti dei prodotti –Periodo di garanzia

•Disciplinare modalità, termini e forma della comunicazione da parte del compratore.

•Disciplinare modalità, termini e durata della garanzia offerta dal venditore, limitandola se possibile ad una garanzia di sostituzione/riparazione che escluda la responsabilità del venditore nei confronti del compratore per ogni eventuale danno subito in conseguenza del-la fornitura di prodotti non conformi.

Proprietà industriale •Disciplinare eventuali diritti di proprietà industriale, ad esempio in relazione alla titolarità e/o all’utilizzo di segni distintivi e/o know how (precedenti o successivi alla sottoscrizione del contratto; in quest’ultimo caso, prevedere un obbligo di collaborazione della con-troparte ai fini di positivo deposito, registrazione, ecc.)

•Eventualmente disciplinare manleve in relazione a diritti e/o pretese di terzi.

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Obbligo di riservatezza Disciplinare (indicando cosa debba intendersi confidenziale e, even-tualmente, prevedendo penali).

Comunicazioni Disciplinare modalità delle comunicazioni tra le parti in relazione al contratto.

Imposte e tasse Disciplinare, verificando anche gli adempimenti da porre in essere al fine dell’ottenimento di eventuali vantaggi fiscali.

Cessione del contratto. Cessione dei crediti

•Prevedere o vietare l’eventuale cessione del contratto.•Prevedere o vietare l’eventuale cessione dei crediti del venditore.

Conclusione del contratto, durata

Il momento di inizio di efficacia del contratto e di entrata in vigore del contratto; data di conclusione del contratto; eventuale rinnovo del con-tratto automatico in forma tacita o in altro modo; eventuale recesso.

Forma scritta Prevedere che qualsiasi modificazione del contratto deve essere pattui-ta per iscritto a pena di nullità.

Risoluzione delle controversie

Valutare se prevedere che le controversie siano sottoposte alla giurisdi-zione ordinaria o ad un arbitrato.

Legge applicabile Valutare quale legge applicabile indicare (legge del compratore, del venditore, di uno Stato terzo o lex mercatoria).

Interpretazione del contratto

In presenza di testi sottoscritti in più lingue, indicare quale è la lingua facente fede ai fini del contratto (anche ai fini delle comunicazioni suc-cessive).

Premesse ed Allegati Precisare che costituiscono parte integrante del contratto.Specifica approvazione delle clausole vessatorie

Risulta quanto meno opportuno richiamare analiticamente e far sotto-scrivere per accettazione le c.d. clausole vessatorie.

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Penali c.d. autolimitativeIn merito all’opportunità di inserimento nella contrattualistica del venditore delle penali c.d. autolimitative, esistono tesi contrapposte.Infatti, la risposta a tale quesito non è semplice: anche se epidermicamente potrebbe sembrare poco consigliabile l’inserimento nella contrattualistica di penali a carico del venditore in caso di mancato adempimento da parte dello stesso delle proprie obbligazioni contrattuali (onde evitare di attirare l’attenzione del compratore), dal punto di vista giuridico la clausola penale consentirebbe invece di limitare, come entità, eventuali richieste di danni da parte del compratore. Occorre quindi sempre valutare quale sia l’atteggiamento più corretto nel caso con-creto, anche se, dal punto di vista aziendale, per il principio di sana prudenza, di fronte al rischio di richieste di danni indeterminabili, si riterrebbe opportuno l’inse-rimento di tali clausole.

Si riporta di seguito estratto da parere legale sull’argomento:

“Si può precisare che, in materia di responsabilità da inadempimento, eventuali limitazioni della responsabilità medesima devono essere esplicitamente con-cordate. In caso contrario danni da ritardo, mancato o cattivo funzionamento devono essere integralmente risarciti dalla parte inadempiente.È quindi uso comune imporre delle limitazioni di responsabilità sia con rife-rimento ai danni da ritardo sia a quelli da mancato o cattivo funzionamento. Quanto ai primi si suole indicare un limite massimo di responsabilità rapportato spesso al valore della fornitura; quanto ai secondi, ove il contratto preveda e garantisca determinate performances dei beni forniti sarà consigliabile stipulare delle penali per il caso di mancato raggiungimento dei parametri così garantiti.Inoltre, in ogni caso, la tendenza è di ridurre la garanzia per vizi all’obbligo di riparazione e/o sostituzione delle parti difettose. Con l’adempimento di quan-to sopra, la garanzia si esaurisce e si esclude la possibilità per l’acquirente di richiedere risarcimenti per ogni tipo di danno (mancata produzione, perdita di mercato, ecc.). Se clausole siffatte sono direttamente negoziate tra le parti e oggetto di un con-tratto ad hoc, la loro validità non può essere posta in dubbio, salvo il caso di dolo o colpa grave.Ove, invece, tali pattuizioni siano contenute in condizioni generali di contrat-to, secondo la legge italiana (art. 1341 c.c.) è necessaria la loro approvazione specifica per iscritto: in difetto, la clausola non è efficace. Per l’approvazione specifica si deve, dopo la sottoscrizione delle condizioni generali, indicare il numero ed il contenuto delle clausole cosiddette limitative di responsabilità ed apporre un’ulteriore sottoscrizione dell’Acquirente per specifica approvazione”.

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Verbale di collaudoIl verbale di collaudo assume fondamentale importanza sia ai fini dei rapporti con il compratore, in particolare per la determinazione della decorrenza del periodo di garanzia, sia per il perfezionamento di operazioni di copertura assicurativa e/o ope-razioni di smobilizzo basate su copertura assicurativa, in particolare con appendice di voltura SACE SpA.

• Nel caso in cui il collaudo avvenga presso lo stabilimento del venditore, è opportuno inserire la seguente clausola:

“Con il presente documento diamo atto del fatto che i macchinari e le attrezzature fornite dal venditore mediante il suddetto contratto sono stati verificati presso lo stabilimento del venditore da rappresentanti delle parti e sono stati trovati completi ed in conformità con le specifiche contrattuali”.

• Al fine di evitare di dovere procedere alla firma del verbale di collaudo, si potrebbe inserire nel contratto la seguente clausola (in verità assai difficile da fare “digerire” al compratore), secondo la quale il pagamento della prima rata, ove non preceduto da contestazioni da parte del compratore circa l’inadempi-mento di obbligazioni del venditore, equivarrebbe all’accettazione definitiva dei beni ed al rilascio del certificato di collaudo:

“Il compratore dichiara che il pagamento della prima rata (in scadenza a … mesi dalla consegna dei macchinari), senza che in precedenza egli abbia formalmente contestato per iscritto al venditore uno o più specifici inadempimenti del contratto di fornitura, equivarrà alla definitiva accettazione dei beni forniti, alla stregua del rilascio di un verbale di positivo collaudo. Quanto precede, varrà anche nei confronti dei terzi ai quali il venditore attesti la mancata proposizione delle suddette contestazioni e la definitiva accettazione dei beni, rimanendo il compratore vincolato da tale dichiarazione, con esclusione del diritto di opporre eccezioni a detti terzi, ma fatta salva in ogni caso la rivalsa del compratore nei confronti del venditore, ove detta dichiarazione non corrisponda al vero.”

• In caso di fornitura di macchinari per i quali non fosse contrattualmente previ-sto un collaudo o comunque una prova documentale dell’accettazione della fornitura (ad esempio, per fornitura di macchinari con resa FOB e senza suc-cessivi oneri di installazione/collaudo a carico del venditore), potrà essere suf-ficiente una semplice dichiarazione di accettazione della fornitura, nel testo qui si seguito riportato:

“La scrivente società dichiara con la presente che i macchinari e le attrezzature fornite dal venditore per mezzo del sopra citato contratto sono state ispezionate presso lo stabilimento del venditore da rappresentanti del compratore e del venditore, e sono stati trovati completi ed in conformità alle specifiche contrattuali”.

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È consigliabile che un verbale di accettazione e positivo collaudo dia sostanzial-mente atto del soddisfacimento, da parte di un esportatore che abbia stipulato un contratto di fornitura e/o appalto, delle tre seguenti condizioni:

1. tutte le obbligazioni assunte ai sensi del contratto di fornitura e/o appal-to sono state completamente adempiute;

2. il committente ha dichiarato, senza alcuna riserva, che tali obbligazioni sono state pienamente adempiute con sua piena soddisfazione;

3. non esistono vertenze in corso derivanti o comunque connesse con il contratto di fornitura ed è intervenuta (laddove contrattualmente prevista) l’accettazione definitiva, da parte del committente, dell’oggetto del con-tratto di fornitura.

Il testo del verbale di collaudo, oltre ad attestare l’esatto adempimento delle ob-bligazioni contrattuali dell’esportatore e l’accettazione della fornitura, dovrebbe autorizzare inoltre lo scarico del performance bond eventualmente prestato dal venditore a favore del compratore e disporre l’immediato pagamento delle quote di prezzo eventualmente previste alla data di collaudo. In conclusione, il verbale di collaudo dovrebbe quindi valere a superare ogni eventuale contestazione da parte del compratore, escluse unicamente le eccezioni riguardanti eventuali vizi occulti (o mancanza di qualità) dei macchinari manifestatisi dopo il collaudo.Si segnala che i verbali di accettazione e/o di positivo collaudo costituiscono, an-che in mancanza dell’autentica della loro firma di sottoscrizione da parte del ri-spettivo compratore, un valido elemento di prova dell’adempimento delle obbligazio-ni contrattuali del venditore, ed in particolare possono in via di principio essere fatti efficacemente valere sia nei confronti del compratore, sia nei confronti dell’eventuale compagnia assicuratrice che abbia assicurato i crediti nei confronti del compratore stesso, sia ancora in occasione della richiesta di scarico dei performance bond emessi per conto del venditore e scaricabili normalmente contro presentazione appunto di un verbale di collaudo.Al riguardo, si osserva infatti come nella prassi del commercio internazionale questo genere di verbali sia nella quasi totalità dei casi sprovvisto di sottoscrizione autenticata e le compagnie assicuratrici non richiedano (salvo isolate e motivate eccezioni) che, al fine di erogare l’indennizzo e di rinunciare al proprio eventuale diritto di rivalsa ver-so l’assicurato, detti verbali siano autenticati. Ciò dipende dall’operare del principio di legittimo affidamento del terzo, del quale si tratterà nell’ultimo paragrafo del presente Capitolo 6.

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Si riporta qui di seguito una bozza di tale verbale che recepisce quanto detto (esclusa la previsione dello scarico del performance bond).

VERBALE ACCETTAZIONE E POSITIVO COLLAUDO [BOZZA]

Contratto n° .................................. (di seguito “il CONTRATTO”) concluso in data ..........tra ..............ragione sociale del cliente)

e

............................ragione sociale del Venditore)In data .................................

Si è proceduto al collaudo dei macchinari forniti dal (Venditore) in base al CONTRATTO e gli stessi sono risultati in conformità a quanto contrattualmente pattuito. Il collaudo ha quindi attestato la piena funzionalità di tali macchinari.

Si dà inoltre atto che:- è stata espletata l’attività di training affinché il personale del Compratore sia addestra-

to a condurre autonomamente i macchinari [eventuale]; - il Compratore ha ricevuto tutti i manuali di istruzione per l’uso relativi all’impianto ed

indicati nel CONTRATTO;- non esiste alcun vizio relativamente ai documenti di spedizione;- non esiste alcun vizio relativo ai macchinari o impianti forniti.

Sottoscrivono il presente verbale i Sig.ri .................... e .......................... autorizzati a rappresentare le parti.

PER IL VENDITORE PER IL COMPRATORE

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Riepilogo Incoterms

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La battle of forms, ovvero come rendere efficaci le condizioni di vendita anche in caso di non accettazione delle stesse da parte dell’acquirenteUna problematica che frequentemente si verifica nell’area commerciale e che in-fluenza una serie di aspetti giuridico - legali nei rapporti con la clientela, riguarda il rapporto contrattuale con il cliente, nel senso che la contrattualistica standard, a tale scopo predisposta, frequentemente viene rigettata dal cliente, che non la ritorna, per varie ragioni, controfirmata.Una situazione assai diffusa è quella, in cui il cliente semplicemente non restituisce controfirmate le condizioni generali di vendita a suo tempo inviategli dal venditore, senza tuttavia averle esplicitamente contestate e/o modificate.La procedura da seguire in tale ipotesi (ove “veramente” non si possa fare altrimen-ti), sarebbe quella di inviare al cliente, prima del pagamento dell’anticipo da parte del medesimo, una fattura pro-forma con prezzi, resa, modalità di pagamento e con allegate le citate condizioni generali di vendita, dopodiché effettuare la consegna della merce.Il principio è che l’ultimo che riceve tale documentazione (e non la contesta), cui fa seguire un ‘’fatto concludente”, nel caso specifico il pagamento dell’anticipo (ma potrebbe essere anche l’apertura di un credito documentario o il ritiro della merce), “accetta di fatto” tali condizioni generali di vendita e le rende valide tra le parti.In Italia tale validità non riguarda le c.d. clausole vessatorie, che debbono essere spe-cificamente accettate dal cliente (tra le quali, si ricorda, le clausole di limitazione di responsabilità) mentre per l’estero l’efficacia di tale procedura si estende anche alle clausole c.d. vessatorie, per effetto del principio di libertà delle forme che caratteriz-za la Convenzione di Vienna. Accade spesso che entrambe le parti ad un contratto di vendita cerchino di far pre-valere le proprie condizioni generali di contratto. In questo caso è tipico che la proposta contrattuale di una parte incorpori le condizioni generali della parte stessa e sia seguita da una comunicazione di accettazione che però richiama le condizioni generali della parte accettante e che quindi va qualificata come nuova proposta. Ove accettata, tale nuova proposta avrà per effetto di rendere applicabili al contratto le relative condizioni generali, con esclusione di quelle del primo proponente.In teoria le parti potrebbero continuare a scambiarsi dichiarazioni difformi (cioè, dichiarazione di apparente accettazione ma che richiama le proprie condizioni ge-nerali) fino a quando una di esse non faccia seguire alla proposta dell’altra un com-portamento che implichi il proprio assenso, ed in particolare l’approvazione per fatti concludenti (ad esempio, spedizione della merce da parte del venditore, pagamento dell’anticipo, apertura di un credito documentario o presa in consegna della merce da parte del compratore).È cioè possibile affermare che saranno le condizioni generali comunicate per ultime in ordine di tempo all’altra parte a essere efficaci, se saranno seguite da un fatto dal quale possa desumersi la conclusione del contratto (c.d. last shot doctrine). Per

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questa ragione, si consiglia sempre ad un venditore di inserire le proprie condizioni generali in ogni tipo di documento relativo alla conclusione che promani dal vendi-tore stesso (ad esempio: copia commissione con la quale l’agente raccoglie l’ordine del compratore, conferma d’ordine, fattura).Resta peraltro inteso che l’unica soluzione che tutela la parte che desidera essere certa dell’applicazione delle proprie condizioni generali consiste nel non eseguire il contratto prima di avere ricevuto dall’altra parte la sottoscrizione delle proprie con-dizioni generali, o la sottoscrizione di un documento d’ordine o conferma d’ordine che richiami espressamente le proprie condizioni generali.In relazione ai casi in cui il venditore non sia in grado di ottenere la suddetta appro-vazione espressa, si possono ipotizzare le seguenti fattispecie:

1) un compratore invia un ordine a un venditore allegando le proprie condizioni generali d’acquisto. Successivamente il venditore comunica di accettare l’ordine a patto che siano applicate le proprie condizioni generali di vendita. Il compratore non obbietta nulla e il venditore esegue la consegna dei beni. Se la consegna viene accettata dal compratore il contratto si dovrà ritenere concluso alle condizioni generali del venditore, per comportamento concludente del compratore, ai sensi dell’art. 18 della Convenzione di Vienna;

2) una seconda ipotesi è quella in cui un venditore comunica un’offerta a un compratore allegando le proprie condizioni generali di vendita. Il compratore comunica la propria accettazione a patto che vengano applicate le proprie condizioni generali d’acquisto. Se in tal caso il venditore dà seguito alla conferma ed esegue la fornitura, il contratto si dovrà ritenere concluso per il comportamento concludente del venditore e ad esso saranno applicabili le condizioni generali di acquisto del compratore. Per evitare questa conseguenza, si consiglia al venditore di emettere una fattura pro-forma, con l’apparente funzione di conferma dell’accettazione, allegando tuttavia ad essa le proprie condizioni di vendita. In questo caso, la fattura pro-forma può infatti costituire una controproposta e svolgere la funzione di “annullare” le condizioni generali dell’altra parte;

3) una terza ipotesi è quella in cui un venditore formula un’offerta al compratore allegando le proprie condizioni generali di vendita e il compratore comunica la propria accettazione senza fare menzione delle condizioni generali. In tale caso si può ritenere che il contratto si sia concluso nel momento in cui il venditore ha ricevuto notizia dell’accettazione della propria proposta e che si applichino quindi le “sue” le condizioni.

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La Convenzione di ViennaL’Italia è parte alla Convenzione di Vienna del 1980 sulla vendita internazionale di beni mobili. Si tratta di una Convenzione di diritto materiale uniforme in materia di vendita internazionale; ciò significa che con detta Convenzione si è inteso unifor-mare la disciplina della vendita internazionale, negli ordinamenti dei Paesi ad essa aderenti, con riguardo al contenuto, in particolare per quanto riguarda la formazione del contratto ed i rispettivi diritti ed obblighi delle parti e non già con riguardo alla scelta della legge applicabile o all’individuazione del giudice competente.In pratica, in presenza di una vendita internazionale di beni mobili che ricada nel campo di applicazione della suddetta convenzione (ne sono escluse alcune parti-colari fattispecie, come ad esempio le vendite per uso personale o domestico) ed in relazione alla quale risulti in concreto applicabile detta Convenzione, le norme di quest’ultima prevarranno sulle norme del codice civile italiano in materia di vendita, per quanto da essere disciplinato (mentre con riguardo agli aspetti da essi non rego-lamentati si applicherà il codice civile italiano, sempre che la legge italiana sia stata individuata come legge applicabile al contratto). Per completezza, si fa presente che l’applicazione della suddetta Convenzione può essere esclusa per volontà delle parti e che essa comunque non riguarda né la vali-dità delle clausole contrattuali, né gli effetti che dal contratto possono derivare sulla proprietà dei beni venduti.L’art. 1, par. 1, della Convenzione di Vienna prevede che essa si applichi in relazione (a) a vendite stipulate tra parti aventi sede in diversi Stati contraenti della Convenzio-ne o (b) quando le norme di diritto internazionale privato (cioè la norme per mezzo delle quali il giudice chiamato a giudicare di un’eventuale controversia individue-rebbe la legge nazionale regolatrice della vendita) portano all’applicazione della legge di uno Stato contraente. Attualmente aderiscono alla Convenzione di Vienna 74 Paesi (si veda l’elenco qui allegato). Nei rapporti con controparti aventi sede in un Paese non aderente alla Convenzione, in mancanza di una scelta della legge applicabile ad opera delle stes-se parti, si può ritenere applicabile la legge della parte venditrice a norma dell’art. 4, comma 1, lett. a), del Regolamento CE n. 593/2008 sulla legge applicabile alle obbligazioni contrattuali (cd. Regolamento Roma I).Ciò premesso, la Convenzione di Vienna contiene disposizioni sulla conclusione del contratto che differiscono parzialmente da quelle del codice civile italiano. In primo luogo, l’art. 14 della Convenzione chiarisce che la proposta contrattuale deve essere sufficientemente precisa e indicare la volontà del proponente di vincolarsi in caso di accettazione della controparte. La proposta è sufficientemente precisa se indica i beni e ne fissa la quantità ed il prezzo (o dà indicazioni che consentano di determi-narli). L’accettazione può essere espressa o per fatti concludenti.Per quanto riguarda il particolare aspetto dell’accettazione espressa, l’art. 19 della Convenzione di Vienna afferma in via generale che “una risposta a una proposta volta ad essere un’accettazione ma che contiene aggiunte, limitazioni, o altre modi-

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fiche è un rifiuto della proposta e vale come controproposta”, fatta eccezione per la risposta che contenga aggiunte o modifiche tali da non alterare sostanzialmente i ter-mini della proposta. Determinano sempre una alterazione sostanziale della proposta quelle aggiunte o modifiche relative al prezzo, al pagamento, alla quantità e qualità dei beni, al luogo ed al termine di consegna, all’ambito della responsabilità di una parte nei confronti dell’altra e alla composizione delle controversie. Per quanto riguarda invece l’aspetto dell’accettazione per fatti concludenti, l’art. 18 della Convenzione di Vienna prevede che “una dichiarazione o altro comportamento tenuto dal destinatario indicante il suo consenso ad una proposta costituisce accetta-zione. Il silenzio e l’inerzia, di per sé, non equivalgono ad accettazione”. Alla luce di tale norma, espressione del principio della libertà delle forme adottato dalla Conven-zione di Vienna, ogni comportamento tale da assumere nel contesto sociale il signi-ficato di accettazione potrà considerarsi sufficiente per determinare la conclusione del contratto (in questo senso, Patti, Silenzio, inerzia e comportamento concludente nella Convenzione di Vienna sui contratti di vendita internazionale di beni mobili, in Riv. dir. comm., 1991, I, p. 135 ss.).Come tipica ipotesi di accettazione per fatti concludenti, si può pensare al caso in cui il compratore, pur non avendo comunicato la propria accettazione della proposta (o della controproposta) del venditore, prenda in consegna i beni forniti da quest’ul-timo. L’art. 18, par. 3, della Convenzione di Vienna dispone poi che “se in virtù della proposta o in conseguenza delle pratiche che le parti hanno instaurato tra loro o de-gli usi, il destinatario della proposta può manifestare il suo consenso compiendo un atto che si riferisca, per esempio, alla spedizione dei beni o al pagamento del prezzo, senza darne notizia al proponente, l’accettazione produce effetto dal momento in cui l’atto è compiuto” purché ciò avvenga entro il termine eventualmente fissato dal proponente o entro un termine ragionevole. Dunque, la Convenzione di Vienna ammette la possibilità che il contratto di vendita sia concluso per comportamento concludente e nella fattispecie in esame si può ri-tenere che le Condizioni del venditore siano applicabili anche in mancanza di loro sottoscrizione. Ciò in particolare può affermarsi per l’ipotesi in cui (1) un venditore riceva l’ordine da un compratore, (2) il venditore accetti detto ordine inviando al compratore una “conferma d’ordine” che rechi in allegato le Condizioni di vendita o che comunque richiami dette Condizioni (ove già in precedenza comunicate al com-pratore ) e (3) il compratore pur non approvando espressamente dette Condizioni (la cui comunicazione o richiamo da parte del venditore integra gli estremi di una nuova proposta contrattuale), proceda alla presa in consegna della merce o al pagamento di un anticipo, con ciò ponendo in essere un’approvazione per fatti concludenti.

A differenza di quanto visto sopra con riguardo alla disciplina del codice civile italia-no, può affermarsi che in linea di principio l’approvazione per fatti concludenti avrà effetto per tutte le clausole delle Condizioni (salvo quanto si dirà in relazione alla clausola di individuazione del Foro competente), senza necessità di approvazione

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specifica di alcune di esse secondo quanto richiesto dall’art. 1341, comma 2 c.c. o da altre simili norme nazionali di altri Paesi. Ciò discende dal principio di libertà delle forme posto dall’art. 11 della Convenzione in esame (secondo il quale “non è richiesto che il contratto di vendita sia concluso o provato per iscritto, ed esso non è soggetto ad alcun altro requisito di forma. Può essere provato con ogni mezzo, an-che per testimoni”). Al riguardo, si precisa infatti che, secondo la giurisprudenza, il requisito della specifica approvazione costituisce un mero requisito di forma (in tale senso si è espressa anche la Corte di Cassazione con la sentenza del 1 giugno 1995, n. 6136, in Riv. dir. int. priv. proc., 1997, p.418 ss.).

Con riguardo a quanto precede, è tuttavia fatta eccezione (a norma dell’art. 12 del-la Convenzione) per l’ipotesi in cui una delle parti contraenti ha sede in uno Stato membro della Convenzione che abbia dichiarato di non voler applicare il principio della libertà delle forme. Di questa facoltà si sono avvalsi Argentina, Bielorussia, Cina, Cile, Estonia, Lettonia, Lituania, Ucraina, Ungheria e Russia. Ciò significa che, ove il contratto sia retto dalla legge del Paese in questione, dovrà rispettarsi il requisi-to della forma scritta e, conseguentemente, le Condizioni del venditore non potranno applicarsi in mancanza di approvazione per iscritto delle medesime.

Deve infine tenersi presente che, anche nelle ipotesi in cui si applichi il principio delle libertà delle forme, la giurisprudenza riterrà con ogni probabilità inapplicabile la disposizione delle Condizioni relativa al Foro competente, a meno che (i) non vi sia un documento sottoscritto dal compratore che faccia riferimento alle Condizio-ni stesse, oppure (ii) la clausola di deroga del Foro risulti (secondo quanto previsto dall’art. 23 del Regolamento CE n. 44/2001, per applicazione a compratori residenti nei Paesi della UE per i quali viga questo Regolamento, nonché dall’art. 17 della Convenzione di Bruxelles del 1968 e della omologa Convenzione di Lugano del 1988 per applicazione a compratori residenti al di fuori dei suddetti Paesi) in una forma ammessa dalle pratiche che le parti hanno stabilito tra di loro, oppure ancora in una forma ammessa da un uso commerciale internazionale di norma rispettato dalle parti di contratti dello stesso tipo (e fermo restando che ove il Giudice adito appartenga ad un Paese non aderente alle suddette Convenzioni, si dovrà verificare il criterio previsto dal rispettivo sistema di diritto internazionale privato proccessuale).

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United Nations Convention on Contracts for the International Sale of Goods

(Vienna, 1980)

State SignatureRatification, Accession,

Approval, Acceptance or Succession

Entry into force

Albania 13 May 2009 (b) 1 June 2010Argentina (a) 19 July 1983 (b) 1 January 1988Armenia (a) 2 December 2008 (b) 1 January 2010Australia 17 March 1988 (b) 1 April 1989Austria 11 April 1980 29 December 1987 1 January 1989Belarus (a) 9 October 1989 (b) 1 November 1990Belgium 31 October 1996 (b) 1 November 1997Bosnia and Herzegovina 12 January 1994 (c) 6 March 1992Bulgaria 9 July 1990 (b) 1 August 1991Burundi 4 September 1998 (b) 1 October 1999Canada (d) 23 April 1991 (b) 1 May 1992Chile (a) 11 April 1980 7 February 1990 1 March 1991China (e) 30 September 1981 11 December 1986 (f) 1 January 1988Colombia 10 July 2001 (b) 1 August 2002Croatia (g) 8 June 1998 (c) 8 October 1991Cuba 2 November 1994 (b) 1 December 1995Cyprus 7 March 2005 (b) 1 April 2006Czech Republic (h), (i) 30 September 1993 (c) 1 January 1993Denmark (j) 26 May 1981 14 February 1989 1 March 1990Ecuador 27 January 1992 (b) 1 February 1993Egypt 6 December 1982 (b) 1 January 1988El Salvador 27 November 2006 (b) 1 December 2007Estonia (k) 20 September 1993 (b) 1 October 1994Finland (j) 26 May 1981 15 December 1987 1 January 1989France 27 August 1981 6 August 1982 (f) 1 January 1988Gabon 15 December 2004 (b) 1 January 2006Georgia 16 August 1994 (b) 1 September 1995Germany (l), (m) 26 May 1981 21 December 1989 1 January 1991Ghana 11 April 1980Greece 12 January 1998 (b) 1 February 1999Guinea 23 January 1991 (b) 1 February 1992Honduras 10 October 2002 (b) 1 November 2003Hungary (a), (n) 11 April 1980 16 June 1983 1 January 1988Iceland (j) 10 May 2001 (b) 1 June 2002Iraq 5 March 1990 (b) 1 April 1991Israel 22 January 2002 (b) 1 February 2003Italy 30 September 1981 11 December 1986 1 January 1988Japan 1 July 2008 (b) 1 August 2009Kyrgyzstan 11 May 1999 (b) 1 June 2000Latvia (a) 31 July 1997 (b) 1 August 1998Lebanon (b) 21 November 2008 (b) 1 December 2009Lesotho 18 June 1981 18 June 1981 1 January 1988Liberia 16 September 2005 (b) 1 October 2006Lithuania (a) 18 January 1995 (b) 1 February 1996Luxembourg 30 January 1997 (b) 1 February 1998Mauritania 20 August 1999 (b) 1 September 2000

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Mexico 29 December 1987 (b) 1 January 1989Moldova 13 October 1994 (b) 1 November 1995Mongolia 31 December 1997 (b) 1 January 1999Montenegro 23 October 2006 (c) 3 June 2006Netherlands 29 May 1981 13 December 1990 (o) 1 January 1992New Zealand 22 September 1994 (b) 1 October 1995Norway (j) 26 May 1981 20 July 1988 1 August 1989Paraguay (a) 13 January 2006 (b) 1 February 2007Peru 25 March 1999 (b) 1 April 2000Poland 28 September 1981 19 May 1995 1 June 1996Republic of Korea 17 February 2004 (b) 1 March 2005Romania 22 May 1991 (b) 1 June 1992Russian Federation (a),(p) 16 August 1990 (b) 1 September 1991Saint Vincent and the Grenadines (i)

12 September 2000 (b) 1 October 2001

Serbia (q) 12 March 2001 (c) 27 April 1992Singapore (i) 11 April 1980 16 February 1995 1 March 1996Slovakia (h), (i) 28 May 1993 (c) 1 January 1993Slovenia 7 January 1994 (c) 25 June 1991Spain 24 July 1990 (b) 1 August 1991Sweden (j) 26 May 1981 15 December 1987 1 January 1989Switzerland 21 February 1990 (b) 1 March 1991Syrian Arab Republic 19 October 1982 (b) 1 January 1988The former Yugoslav Republic of Macedonia

22 November 2006 (c) 17 November 1991

Parties: 74(a) Declarations and reservations. This State declared, in accordance with articles

12 and 96 of the Convention, that any provision of article 11, article 29 or Part II of the Convention that allowed a contract of sale or its modification or termination by agreement or any offer, acceptance or other indication of intention to be made in any form other than in writing, would not apply where any party had his place of business in its territory.

(b) Accession.(c) Succession.(d) Declarations and reservations. Upon accession, Canada declared that, in

accordance with article 93 of the Convention, the Convention would extend to Alberta, British Columbia, Manitoba, New Brunswick, Newfoundland and Labrador, Nova Scotia, Ontario, Prince Edward Island and the Northwest Territories. (Upon accession, Canada declared that, in accordance with article 95 of the Convention, with respect to British Columbia, it will not be bound by article 1, paragraph (b), of the Convention. In a notification received on 31 July 1992, Canada withdrew that declaration.) In a declaration received on 9 April 1992, Canada extended the application of the Convention to Quebec and Saskatchewan. In a notification received on 29 June 1992, Canada extended the application of the Convention to the Yukon Territory. In a notification received on 18 June 2003, Canada extended the application of the Convention to the Territory of Nunavut.

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(e) Declarations and reservations. Upon approving the Convention, the People Republic of China declared that it did not consider itself bound by sub-paragraph (b) of paragraph (1) of article 1 and article 11, nor the provisions in the Convention relating to the content of article 11.

(f) Approval.(g) Upon succeeding to the Convention, Croatia has decided, on the basis of the

Constitutional Decision on Sovereignty and Independence of the Republic of Croatia of 25 June 1991 and the Decision of the Croatian Parliament of 8 October 1991, and by virtue of succession of the Socialist Federal Republic of Yugoslavia in respect of the territory of Croatia, to be considered a party to the Convention with effect from 8 October 1991, the date on which Croatia severed all constitutional and legal connections with the Socialist Federal Republic of Yugoslavia and took over its international obligations.

(h) The former Czechoslovakia signed the Convention on 1 September 1981 and deposited an instrument of ratification on 5 March 1990, with the Convention entering into force for the former Czechoslovakia on 1 April 1991. On 28 May and 30 September 1993, respectively, Slovakia and the Czech Republic, deposited instruments of succession, with effect from 1 January 1993, the date of succession of both States.

(i) Declarations and reservations. This State declared that it would not be bound by paragraph 1 (b) of article 1.

(j) Declarations and reservations. Upon ratifying the Convention, Denmark, Finland, Norway and Sweden declared, in accordance with article 92, paragraph 1, that they would not be bound by Part II of the Convention (“Formation of the Contract”). Upon ratifying the Convention, Denmark, Finland, Norway and Sweden declared, pursuant to article 94, paragraph 1 and 94, paragraph 2, that the Convention would not apply to contracts of sale where the parties have their places of business in Denmark, Finland, Iceland, Sweden or Norway. In a notification effected on 12 March 2003, Iceland declared, pursuant to article 94, paragraph 1, that the Convention would not apply to contracts of sale or to their formation where the parties had their places of business in Denmark, Finland, Iceland, Norway or Sweden.

(k) Declarations and reservations. On 9 March 2004, Estonia withdrew the reservation made upon ratification mentioned in footnote (a).

(l) The Convention was signed by the former German Democratic Republic on 13 August 1981 and ratified on 23 February 1989 and entered into force on 1 March 1990.

(m) Declarations and reservations. Upon ratifying the Convention, Germany declared that it would not apply article 1, paragraph 1 (b) in respect of any State that had made a declaration that that State would not apply article 1, paragraph 1 (b).

(n) Declarations and reservations. Upon ratifying the Convention, Hungary

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declared that it considered the General Conditions of Delivery of Goods between Organizations of the Member Countries of the Council for Mutual Economic Assistance to be subject to the provisions of article 90 of the Convention.

(o) Acceptance.(p) The Russian Federation continues, as from 24 December 1991, the membership

of the former Union of Soviet Socialist Republics (USSR) in the United Nations and maintains, as from that date, full responsibility for all the rights and obligations of the USSR under the Charter of the United Nations and multilateral treaties deposited with the Secretary-General.

(q) The former Yugoslavia signed and ratified the Convention on 11 April 1980 and 27 March 1985, respectively. On 12 March 2001, the former Federal Republic of Yugoslavia declared the following:“The Government of the Federal Republic of Yugoslavia, having considered [the Convention], succeeds to the same and undertakes faithfully to perform and carry out the stipulations therein contained as from April 27, 1992, the date upon which the Federal Republic of Yugoslavia assumed responsibility for its international relations.”

Il legittimo affidamento del terzoUn problema di non poco conto, nel commercio internazionale, deriva dalla even-tuale verifica della autenticità e validità della firma apposta nei documenti contrat-tuali, con particolare riguardo a contratto di fornitura e verbali di positivo collaudo e/o accettazione della fornitura.Tali documenti costituiscono, anche in mancanza dell’autentica della loro sottoscri-zione da parte del rispettivo compratore, un valido elemento di prova dell’accetta-zione e dell’adempimento delle obbligazioni contrattuali del venditore, ed in parti-colare possono, in via di principio, essere fatti efficacemente valere sia nei confronti del compratore, sia nei confronti di terzi.Al riguardo, si osserva infatti, in primo luogo, come nella prassi del commercio inter-nazionale questo genere di documenti siano nella quasi totalità dei casi sprovvisti di sottoscrizione autenticata senza che ciò ne pregiudichi la loro validità. Tale prassi trova la principale causa nell’operare del principio generale della tutela del legittimo affidamento e, in particolare, dell’affidamento generato dall’apparenza. Si tratta di un principio di diritto che - seppur con sfumature diverse - connota sia gli ordinamenti anglosassoni, sia gli ordinamenti derivati dal diritto napoleonico (tra cui l’ordinamento italiano) e più in generale gli ordinamenti di civil law. Detto principio consente al venditore di fare legittimo affidamento sul fatto che il sottoscrittore di tali documenti per conto del compratore sia effettivamente la persona il cui nome è indica-to nel documento stesso, come funzionario del compratore, da quest’ultimo preposto a tale compito, senza che sia necessario verificare formalmente l’autenticità e validità della sottoscrizione con conseguente esclusione di ogni responsabilità del venditore.

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A tal riguardo, si osserva altresì che:

a) l’eventuale sottoscrizione da parte di un funzionario del compratore diverso da quello apparente sarebbe comunque imputabile allo stesso compratore, quale responsabile dell’operato del proprio personale;

b) nessuna violazione del generale dovere di diligenza nell’esecuzione del con-tratto appare imputabile al venditore, ove le parti non abbiano inserito nel testo del contratto di fornitura dei macchinari particolari requisiti di formalità in merito alla sottoscrizione del certificato di accettazione/collaudo.

Il principio di tutela dell’affidamento generato dall’apparenza potrebbe inoltre es-sere invocato da terzi (la compagnia assicuratrice e/o la banca che abbia scontato il credito derivante dalla fornitura), a fronte di eventuali contestazioni da parte del compratore circa la sottoscrizione dei suddetti documenti da parte di persona diver-sa dall’apparente sottoscrittore. In particolare, a seguito della surroga della compa-gnia assicuratrice nei diritti spettanti all’assicurato nei confronti del compratore dei macchinari, la compagnia potrebbe far valere lo stesso affidamento incolpevole del venditore e su tali basi potrebbe efficacemente superare eventuali contestazioni del suddetto tenore. Situazione completamente differente in caso di titoli di credito. In tale caso si rende sempre necessaria una verifica e relativa dichiarazione circa la validità ed autenticità delle firme apposte su tali titoli di credito (firma, accettazione, avallo…). Normal-mente ciò avviene tramite una dichiarazione bancaria, come espressamente richiesto tra l’altro dalla polizza credito fornitore SACE SpA.

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Il Gruppo Cariparma fa parte del gruppo francese Crédit Agricole, leader europeo nel settore bancario e assicurativo, presente con 11.000 filiali in oltre 70 Paesi nel mondo. Dal 2011, il Gruppo italiano è presente sul territorio nazionale con oltre 900 filiali in 10 regioni (Emilia Romagna, Friuli Venezia Giulia, Veneto, Lombardia, Piemonte, Liguria, Toscana, Lazio, Campania, Umbria), tra i primi sette player nel panorama bancario per presenza territoriale, con oltre 9000 dipendenti e 1.800.000 clienti.

Il Gruppo Cariparma, anche grazie al know how del Crédit Agricole, è in grado di fornire risposte e soluzioni concrete alle imprese che si trovano ad affrontare le complessità dei mercati internazionali. Un team di specialisti affianca le aziende in tutte le fasi del processo di internazionalizzazione, analizzando i mercati e le opportunità finanziarie, proponendo soluzioni all’avanguardia nell’ambito di:

• CASH MANAGEMENT/CASH POOLING: piattaforma dedicata per la gestione informativa e dispositiva della tesoreria in paesi UE ed extra UE.

• TRADE FINANCE: soluzioni finanziare a supporto dell’export (lettere di Cre-dito con o senza Conferma, post Financing, Pre-Export, Forfaiting, operazioni con garanzia SACE incluso lo sconto pro soluto di effetti con Voltura di Poliz-za, rapporti con SIMEST, EBRD, IFC o altri enti sovranazionali, ecc.).

• GARANZIE INTERNAZIONALI: consulenza specialistica per la strutturazione, emissione e notifica delle principali Garanzie Internazionali.

• PROGETTI DI INTERNAZIONALIZZAZIONE: supporto diretto, anche in loco, tramite informativa commerciale, fiscale e normativa sui vari paesi, consulen-za per la costituzione di società e joint venture all’estero, apertura di conti all’estero per rispondere a specifiche esigenze operative e fiduciarie.

Inoltre, soluzione mirate di prodotti e servizi, dalla semplice esportazione agli investimenti diretti sui mercati esteri:

• NUOVI MERCATI: a sostegno dei programmi di investimento all’estero, da quelli strutturali (acquisto di locali, magazzini e automezzi) alle spese per l’avvio dell’attività (studi di fattibilità, ricerche di mercato, fiere, formazio-ne,..).

• PRE-SHIPMENT: finanziamento, in euro e in divisa, destinato alla copertura del capitale circolante e/o all’acquisto di beni strumentali, materie prime o semilavorati funzionali a favore delle Imprese italiane che effettuano esporta-zioni o eseguono lavori all’estero, sia direttamente sia tramite loro controllate o collegate estere.

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Bovesi – Cartwright – Pescatore è uno studio legale che si occupa di diritto commerciale (incluse le branche del diritto finanziario, del diritto industriale del diritto societario, anche per fusioni e acquisizioni, e del diritto fallimentare), nonché di diritto del commercio internaszionale, con 20 professionisti, 8 dei quali di madre lingua straniera (inglese, spagnolo, francese, tedesco, russo, albanese e cinese), con sedi a Bologna, Imola, Roma ed uffici di rappresentanza a Milano e Pechino (www.bcp-lex.com).

L’attività della VP CONSULT, società costituita nel 2006 da Valentino e Paolo Pischedda ai quali si è unito in un secondo momento Alessandro Volta, si svolge essenzialmente nell’area del finanziamento delle vendite, basata sullo studio e l’applicazione di soluzioni finanziarie che da un lato consentono all’impresa di gestire il rischio e di garantire l’equilibrio finanziario e dall’altro favoriscono l’attività commerciale nel promuovere le vendite. VP CONSULT è attiva anche nell’area finanziamenti a medio e lungo termine, nell’individuazione delle necessità aziendali e nella ricerca di linee di credito e di garanzie accessorie, quali ad esempio di Confidi, Sace, Medio Credito Centrale, assai gradite al sistema finanziario (www.vpconsult.it).

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GMPR group è partner qualificato nella gestione di progetti a livello internazionale, con un forte know how in materia di prodotti/mercati e di promozione del territorio, operando attraverso una consulenza integrata in settori quali: Marketing Research, Marketing Analysis, Product Test, Communication Stra-tegy, Business Relation, Organizzazione Eventi, partecipazione a Fiere. L’obiettivo è quello di migliorare la visibilità e il posizionamento dei prodotti, dei servizi e dei brand sui mercati nel mondo ove si opera o si vuole entrare. (www.gmpr.it)

con il contributo di:

Guida al Trade Finance

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