Formazione isvap formatori def

Campagne Commerciali Protezione e PrevidenzaProtezione e Previdenza

Area Mercati DirettiServizio Promozione Finanziaria

Settembre 2011Settembre 2011

n. pag

Indice

Il piano di campagne commerciali 2011: linee guidap p g g

Gli strumenti di gestione delle campagne

La campagna Protezione II°”wave”La campagna Protezione – II wave

La campagna Previdenza

Previdenza-Protezione: l’iniziativa commerciale combinata

Le attività di comunicazione

Incentivazione e Promozione

n. pag1

Campagne commerciali 2011: linee guida

Driver Obiettivi Campagne commerciali

Ampliamento base clienti

Accrescere il numero dei clienti con focus su target upper affluent, anche attraverso il recupero della relazione con i

Riattivazione clientela dormiente

Attività di Cross Selling

Accrescere la raccolta e la redditività anche attraverso la

clienti senza seguimento

Protezione Persona

Previdenza integrativaCross Selling edd t tà a c e att a e so avendita incrociata di determinati prodotti/servizi

S ibili l

Previdenza integrativa

Diffusione servizi di multicanalità integrata

Sensibilizzare la clientela all’utilizzo della multicanalità integrata al fine di semplificare la

l i i t i i di

Multicanalità Integrata

relazione in termini di operatività

n. pag2

Indice








n. pag3

Il modello “Full Potential”: processo di estrazione del target

Target Campagna

Analisi deiAnalisi dei comportamenti storici di acquisto della clientela BUPF

Identificazione aree di bisogni coperti

Identificazione potenziale commerciale

1. Definizione dell’ “ Albero dei 12 bisogni primari” delle Famiglie

4. Calcolo, per ciascuno dei 600 gruppi, della % di copertura del singolo bisogno/prodotto intesa

5. Calcolo, del “FULL POTENTIAL BISOGNI”, attribuendo ai clienti di ogni cluster non possessori di un

2. Collegamento dei bisogni a 35 tipologie di prodotto

bisogno/prodotto, intesa come % di coloro che negli ultimi 12 mesi hanno acquistato il prodotto / coperto il bisogno

cluster non possessori di un dato prodotto/bisogno, una Prob di Acquisto pari alla % di coloro che lo hanno acquistato negli ultimi 12 mesi

3. Suddivisione della clientela esistente in 600

6. Calcolo del “FULL POTENTIAL ATTI DIVENDITA moltiplicando i clienti non possessori per la Prob di Acquisto

clientela esistente in 600 micro gruppi statisticamente omogenei dal punto di vista dei valori assunti da 5 variabili socio-economiche

Prob. di Acquisto

n. pag4

Full Potential – albero dei bisogni delle famiglie

n. pag5

TEAM SITE: il nuovo strumento di gestione delle campagne commerciali per la Rete PF

E’ uno strumento creato ad hoc per supportare la rete

COS’E’…

E’ uno strumento creato ad hoc per supportare la rete di promozione finanziaria nella gestione del contatto con i clienti in target e facilitare il monitoraggio dei risultati

Dal portale della Promozione Finanziaria:Sezione Primo Piano-Iniziative Commerciali

Link

COME SI ACCEDE…

http://web1ework.gruppo.mps.local/sites/SPE203/1030/PRJCampPF/WPPAGES/AllItems.aspx

n. pag6

L’icona “+” espande listaespande lista

clienti in campagna

Le liste clienti sono raggruppate in base gg ppall’esito con l’indicazione del numero

clienti per ciascun esito

MARIO ROSSI

n. pag

E’ possibile modificare lo status dei clienti in qualisasi momento MARIO

ROSSI

MARIO ROSSI

MARIO ROSSI

MARIO ROSSI

MARIO ROSSI

MARIO ROSSIROSSI

Il supporto del Contact Center

Modalità di intervento: Obiettivi intervento:

1Verifica interesse del cliente per il prodotto/servizio proposto

1° FASEGestione del contatto su sottotarget pilota individuato

l ll b i d i GM

2

p p p

Definizione appuntamento con Promotore

con la collaborazione dei GM

2° FASEIn funzione della redemption della f il t t ifase pilota, estensione dell’intervento del Contact Center ad altri sottotarget selezionati direttamente dai PF tramite il Team SitSite

n. pag11

Indice








n. pag12

Campagna Protezione Persona – II°WAVE

OBIETTIVO:Sviluppare nella

SOLUZIONE: TARGET:Clienti che

clientela la consapevolezza AXA MPS

VALORE AUTONOMIA

secondo il modello FPpresentano un alto indice di propensione verso la protezione

dell’importanza della protezione p p p

Contact Center di Gruppo°

p o e o e

MODALITA’ OPERATIVE

Target clienti non raggiunti dal CC nella I°WAVE

CPF AXA MPS VALORE AUTONOMIA

SUPPORTI COMMERCIALI

Manuale specifico CampagnaCPF AXA MPS VALORE AUTONOMIAFOCUS COMMERCIALEScheda Prodotto

MONITORAGGIO

Manuale specifico CampagnaAttività di comunicazioneSistemi Incentivanti

MONITORAGGIO:Integrazione dei dati periodici di flusso con dati di raccolta sul pdtVerifica mensile redemption tramite Team Site

MONITORAGGIO

n. pag13

Campagna Protezione Persona: fasi del processo

Contatto1

C i i Contatto2 3 4

Contatto Cliente da CC

Comunicazione al PF

Contatto Cliente da PF

Monitoraggio

L’operatore del Contact Center contatta il cliente sulla

Se la telefonata ha esito positivo, il Contact Center invia una mail al

Il Promotore che riceve la mail dal Contact Center deve contattare il cliente

Durante la campagna:Manager, relativamente alla propria struttura, tramite Team Sitecliente sulla

base di uno script condiviso e verifica il suo interesse per il

una mail al Promotore di seguimento (per conoscenza il rispettivo manager)

contattare il cliente nei giorni successivi per fissare un appuntamento

tramite Team SiteMarketing, su tutto il target in campagna, tramite Team Site

pprodotto proposto

p g )Successivamente all’incontro, il PF deve aggiornare lo status del rapporto

A fine campagna:Marketing, su tutto il target in campagna, tramite Team Site

tramite team site Contact Center: report complessivo, spacchettato da MKTG x ogni Area con redemption di competenza

n. pag14

Supporti Commerciali Campagna Protezione

CPF AXA MPS VALORE AUTONOMIAhttp://cp gruppo mps local/Production/SUM/documents/AAA004http://cp.gruppo.mps.local/Production/SUM/documents/AAA004LLN_1.0/CPF%203600_AXA%20MPS_valore%20autonomia_def.pdf

SCHEDA PRODOTTO VALORE AUTONOMIA http://cp.gruppo.mps.local/Production/SUM/document/AAA004CRF 4 0/1030S00490/SK1030 1169 XML

FOCUS COMMERCIALE VALORE AUTONOMIA

s/AAA004CRF_4.0/1030S00490/SK1030-1169.XML

http://cp.gruppo.mps.local/Production/SUM/documents/AAA004MJM_1.0/AXA%20MPS%20Valore%20Autonomia.pdf

MANUALE CAMPAGNA PROTEZIONEPortale aziendale: Sezione “Primo Piano Iniziative commerciali Manuali”

n. pag25

Sezione Primo Piano – Iniziative commerciali – Manuali

Indice








n. pag16

Campagna Commerciale Previdenza

OBIETTIVO:Sviluppare nella

SOLUZIONE:TARGET:Clienti che Sviluppare nella

clientela la consapevolezza AXA MPS PREVIDENZA

PERSONALE

presentano un alto indice di propensione verso la costruzione di una pensione complementare

dell’importanza della previdenzap e de a

MODALITA’ OPERATIVE

Estrazione Target secondo Modello Full Potential: 23.185 clientiGestione campagna tramite Team Site dedicatoSupporto Contact Center di Gruppo

Integrazione dei dati periodici di flusso con dati di raccolta

MONITORAGGIO

sul pdtVerifica mensile redemption tramite Team Site

n. pag517

Campagna Commerciale Previdenza: fasi del processo

A i t

1

C

2 3 4

Aggiornamento status cliente su Team site

Campagna Contact Center

Campagna Team Site

Monitoraggio

I Promotori hanno tempo fino a lunedì 5 settembre per aggiornare sul Team

Tutti i clienti che al 5 settembre risulteranno sul Team Site con lo status “Da Contattare”

Aggiornamento status contattotramite il team site, sia per clienti in

Manager, relativamente alla propria struttura, tramite Team Siteaggiornare sul Team

Site lo status dei clienti che intendono contattare direttamente

status Da Contattare verranno rimandati al Contact Center che, a partire dal 19 settembre, provvederà alla gestione

sia per clienti in campagna contact center che per clienti gestiti direttamente dal

tramite Team SiteMarketing, su tutto il target in campagna, tramite Team SiteContact Center:

(cfr Comunicazione alla Rete via email del 22 luglio)

p gdel contatto come da prassi:

telefonata sulla base di script condiviso

PF report complessivo, spacchettato da MKTG x ogni Area con redemption di

email a PF per contatti positivireport monitoraggio a fine campagna

competenza

n. pag18

Supporti commerciali Campagna Previdenza

CPF AXA MPS PREVIDENZA PERSONALEhttp://cp.gruppo.mps.local/Production/SUM/documents/AAA003WKL_1.1/CPF_3285%20AXA%20MPS%20Previdenza%20Personale%20def.pdf

SCHEDA PRODOTTO PREVIDENZA PERSONALEhttp://cp.gruppo.mps.local/Production/SUM/documents/AAA003WQB_7.0/1030S00321/SK1030-832.XML

FOCUS COMMERCIALE PREVIDENZA PERSONALE http://cp.gruppo.mps.local/Production/SUM/documents/Ap p g pp pAA003WJO_1.0/FOCUS%20COMMLE%20AXAMPSPREVIDENZA%20PERSONALE%20DEF%20.pdf

MANUALE CAMPAGNA PREVIDENZAPortale aziendale:

n. pag20

Sezione “Primo Piano – Iniziative commerciali – Manuali”Disponibile dal 19 settembre

Indice








n. pag20

Protezione-Previdenza: iniziativa commerciale combinata

L’offerta integrata AXA MPS è una soluzione combinata di 2 prodotti in grado di offrireal cliente una concreta possibilità di “PROTEZIONE e PREVIDENZA”: le due soluzioniassicurative incluse nel pacchetto rispondono a specifici bisogni del cliente chep p p gcontestualmente beneficia del risparmio fiscale previsto sui prodotti:

AXA MPS PREVIDENZA PERSONALE

Sfruttare le agevolazioni

AXA MPS VALORE

AUTONOMIAPERSONALE

Costituire un capitale/una rendita che coincida come d t di i tt l

fiscali concesse dallo Stato sul

PIPCrearsi una rendita

vitalizia per sopperire alle spese assistenziali indata di riscatto con la

pensione di vecchiaia,

spese assistenziali in caso di perdita

dell’autosufficienza

21

AXA MPS Previdenza Personale

IPOTESI DI PIANO PREVIDENZIALE- CONTRAENTE: uomo, 45 anni.- Contributo annuale: 1.800 eur (150 eur mensili)

R ddit l d l 50 000 li t i l I f 38%- Reddito lordo annuale: 50.000 eur aliquota marginale Irpef 38%- Accumulo fino al 65mo anno di età

AXA MPS PREVIDENZA PERSONALE

***DURATA PIP

PREMIO ANNUALE

DEDUZIONE FISCALE ANNUALE

DETRAZIONE FISCALE ANNUALE

TOTALE VERSATO AL NETTO DEL

RISPARMIO FISCALE

MONTANTE LORDO AL NETTO DEI

CARICAMENTI ***

1°YY 1.800* 1.800 684 ** 1.116 1.746

2°YY 1.800* 1.800 684 ** 2.232 3.531

3°YY 1.800* 1.800 684 ** 3.348 5.357

° * **4°YY 1.800* 1.800 684 ** 4.464 7.223

5°YY 1.800* 1.800 684 ** 5.580 9.132

...... ...... ...... ...... ...... ......

...... ...... ...... ...... ...... ......

...... ...... ...... ...... ...... ......

20°YY - età contraente : 65 YY

1.800* 1.800 684 ** 22.320 39.463

* Premi interamente deducibili dal reddito imponibile del contraente* * Effettivo risparmio in termini di minor imposta pagata*** Ipotesi basata sul rendimento minimo garantito Gestione Separata MPV Previdenza del

2,25%, montante al netto dei caricamenti iniziali – VALORI INDICATIVI22

AXA MPS Previdenza Personale

Colmare il gap previdenziale grazie ad un

VANTAGGI PER IL CONTRAENTEColmare il gap previdenziale, grazie ad unmontante lordo minimo di eur 39.463 (al nettodei caricamenti iniziali sui premi versati), chepercepirà al suo 65°anno, e che potràf tt d d ll i i

I vantaggi economici derivanti dalla deduzione dei premi versati sul PIP (1.800 eurannuali) generano a favore del

1

sfruttare a seconda delle proprie esigenze(capitale o rendita)

Trattamento fiscale agevolato in caso dii di dit li t i l 15%

annuali) generano a favore del cliente una minore imposizione fiscale in termini di risparmio sull’ammontare 2 erogazione di rendita: aliquota pari al 15% -

(0.30% per il numero degli anni successivi a15 e per un massimo di 35) a scadenza:15% - (0.3% x 5) = 13.5%

delle imposte sui redditi a suo carico

Tassazione ridotta dei rendimenti del fondo(aliquota applicata dell’11% anzichè del12.50%)

3

Possibilità di dedurre i premi annuali fino adun importo massimo di eur 5.164,574

23

AXA MPS Valore Autonomia

Il risparmio fiscale (pari a 684 euro annuali) costituisce il premio che ilcliente può corrispondere per la sottoscrizione della polizza LTC AXA MPScliente può corrispondere per la sottoscrizione della polizza LTC AXA MPSVALORE AUTONOMIA:

ETA' PREMIO RENDITA MENSILE

CAPITALE IN CASO DI

AXA MPS VALORE AUTONOMIA

CONTRAENTE ANNUALERENDITA MENSILE

MORTE

45 651 1.700 10.000.000

24


Integrare l’indennità di accompagnamento grazie ad una rendita mensile di

VANTAGGI PER IL CONTRAENTE

1 1.700 eur nell’ipotesi in cui si verifichi una condizione di non autosufficienza

Capitale aggiuntivo in caso di morte di eur 10.000

1

2 p gg

Possibilità di detrarre i premi versati nei limiti del 19% e fino ad un massimo di eur 1 291 14

3di eur 1.291,14.

Per tutta la durata dei premi ricorrenti:

25

Reddito da provvigioni

IPOTESI DI INVESTIMENTO PER CIASCUN CLIENTE

Investimento di € 54 25 al meseLTC VALORE AUTONOMIA Investimento di € 54,25 al mese –contraente di 45 anni per una renditamensile di € 1.700,00

PIP MPS PREVIDENZA PERSONALE PFP9

Investimento di € 150,00 al mese –contraente uomo di 45 anni – accumulofino al 65° anno di età

26

Reddito da provvigioni

ESEMPIO CALCOLATO SU PROMOTORE FINANZIARIO IN FASCIA PROVVIGIONALE PF3 (ALIQUOTA 75%)

L’esempio si basa su una ipotesi di investimento da parte di 12 clienti all’anno

REDDITIVITA’

L esempio si basa su una ipotesi di investimento da parte di 12 clienti all anno(uno al mese)

REDDITIVITA

PRODOTTO PAY OUT DI PAY OUT DI PAY OUT COMPLESSIVO PROVVIGIONIPRODOTTO VENDITA GESTIONE COMPLESSIVO PRIMO ANNO (75% su pay out)

LTC VALORE AUTONOMIA 3.030,41 non previsto 3.030,41 2.272,80

PIP MPS PREVIDENZA PERSONALE PFP9 3.780,00 134,03 3.914,03 2.935,52

TOTALE PROVVIGIONI ALLA FINE DEL SECONDO ANNO 5.208,33

27

Indice








n. pag28

Attività di comunicazione interna

PF CHANNELServizi di approfondimento sui prodotti e sulle campagne commerciali in corso

USERNAME i fi i iUSERNAME: promozionefinanziariaPASSWORD: pfchannel

PF NewsPF NewsArticoli informativi sul numero di settembre

n. pag29

Attività di comunicazione esterna

L fl Banner CampagnaLeaflet pubblicitari

Banner Campagna Previdenza sul numero di settembre della newsletter clienti Promotori24

COMUNICAZ. ESTERNA Lettere per direct

marketing pubblicate sul portale aziendale

Gentile Cliente,

coniugare la crescente aspettativa di vita con le difficoltà di un welfare pubblico che risulta spesso

Banner campagna Previdenza su estratto conto corrente settembre

sul portale aziendalep pinadeguato, è la scommessa che Gruppo Montepaschi e AXA MPS vogliono vincere insieme.

n. pag30

Indice








n. pag31

Sistema Incentivante

PREMIANTE 2011

La raccolta sui prodotti di protezione e previdenza contribuisce in maniera significativa a migliorare la redditività complessiva dei portafogli, favorendo la partecipazione ai sistema premiante previsto per l’anno in corso.

WORKSHOP FORMATIVO MPS PF 2011

I°Semestre: Collocamenti netti ogni 1 000€ 5 punti

p p p

NEWI Semestre: Collocamenti netti - ogni 1.000€ 5 puntiII°Semestre: Collocamenti netti Previdenza - ogni 1.000€ 10 punti

Contratti Protezione - ogni nuovo contratto 10 punti

STAGE FORMATIVO AXA MPS

AXA MPS propone alla Rete PF uno stage formativo finalizzato a:NEW

migliorare il livello di conoscenza e innalzare il livello di consulenza con particolare riferimento alla protezione del patrimonio e della personaerogare contenuti formativi che prevedano una corrispondenza tra i prodotti oggetto della rilevazione e l’attività formativa complessiva sottostante lo stage

n. pag32

p g

Il Workshop Formativo AXA MPS: i criteri del contest

L’iniziativa è rivolta ai Promotori Finanziari in servizio attivo ed iscritti al RUI ai sensi ISVAP nel periodo di rile a ione (01 gen 2011 31 dicD ti t i RUI ai sensi ISVAP, nel periodo di rilevazione (01 gen. 2011 - 31 dic. 2011)

Destinatari

Prodotti oggetto di rilevazione

AXA MPS Previdenza per te (ex Paschi Previdenza)AXA MPS Previdenza PersonaleAXA MPS Valore Autonomia

Soluzioni per la protezione del tenore di vita

DriversNUOVA RACCOLTA NETTA registrata al termine del periodo di rilevazione in relazione ai prodotti (*)


Driversdi valutazione

rilevazione, in relazione ai prodotti ( )AXA MPS Previdenza Personale Paschi Previdenza

NUMERO PEZZI LTC AXA MPS Valore Autonomia collocati nel periodo di osservazione 01/01- 31/12/2011 e attivi

(*) Esclusi i trasferimenti e i versamenti aggiuntivi effettuati sui piani previdenziali accesi fino al 31 dicembre 2010

n. pag16

33

Il Workshop Formativo AXA MPS: i requisiti di accesso

REQUISITI:

Accesso allo Stage Formativo

Nuova raccolta netta: ≥ 10 MLN € su Fpa/Pip

Numero pezzi LTC Valore Autonomia: ≥ 2.500 polizze (attive al 31.12.2011)

Il sistema prevede l’assegnazione di un punteggio sullaIl sistema prevede l assegnazione di un punteggio sulla base dei seguenti criteri:

1 polizza LTC 5 punti1.000€ new business 1 punto

n. pag16

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Il Workshop Formativo AXA MPS: i vincitori

Al termine del periodo di osservazione, se il fattore cancello viene superato, accedono allo stage i primi:

22 promotori finanziari

2 Product Managerg

2 City Manager

1 Executive Manager

Le classifiche provvisorie verranno pubblicate periodicamente sul Portale della Promozione Finanziaria tramite apposita CPFtramite apposita CPF.

I Vincitori potranno partecipare ad uno stage formativo di natura esperenzialedella durata di un long week end che si svolgerà nel primo quadrimestre 2012

n. pag261635

Promozione “Vivi sempre cose nuove: AXA MPS ti protegge”

E’ partita il 1 settembre la nuova iniziativa a premi “Vivi sempre cose nuove: AXA MPS ti protegge”, riservata a tutti i clienti di MPS Promozione Finanziaria che entro il 30 dicembre sottoscriveranno uno dei prodotti o combinazioni di prodotto in promozione:

AXA MPS Valore Autonomia, polizza Long Term Care

Axa MPS Vita Sicura Plus, li it t t

NEWpolizza Long Term CareAXA MPS Previdenza Personale, Piano Individuale PensionisticoAXA MPS Previdenza per Te, Fondo Pensione Aperto

polizza vita temporanea caso morteAXA MPS Valore Autonomia + AXA MPS Previdenza PersonaleAXA MPS Valore Autonomia + AXA MPS Previdenza per Te

In seguito alla sottoscrizione di un prodotto o combinazione di prodotto in promozione, il cliente potrà scegliere tra diverse tipologie di premi:di premi:- Buono Benessere da utilizzare in una delle 1200 strutture convenzionate su tutto il territorio nazionale- Card Mondoparchi che offre l’ingresso gratuito ai ragazzi fino ai 13

27NEW

anni di età in oltre 1.500 parchi divertimento italiani- il nuovo Voucher Hotel che offre un soggiorno di due notti per due persone in uno dei circa 100 alberghi convenzionati.

n. pag36

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Formazione isvap formatori def

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