FERMA LA CRISI! - utilegarantito.com filevs. parlare della tua azienda Avere clienti meno diffidenti...

Enrico Rigotti - Jack Stocco

FERMALA CRISI!

L’UNICO MANUALE CHE TI DA 7+1 STRATEGIE PRATICHEPER AUMENTARE GLI UTILI E DIRE ADDIO ALLA CRISI ANCHE

SE HAI POCO TEMPO LIBERO E SENZA INVESTIRE UN CAPITALE

IntroduzioneHai un castello di mattoni e

pietra o un castello di carta?

Sii un campione del mondoriconosciuto da tutti

Sei un soldato semplice o Giulio Cesare?

Far parlare della tua azienda vs. parlare della tua azienda

Avere clienti meno diffidenti e più soddisfatti

La giusta canna da pesca per i tuoi clienti

Fai diventare i tuoi clienti dei fan come i bambini a Disneyland

Da azienda di paese a multinazionale

Conclusione

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““

Pag. 2Ferma la crisi!

CONTENUTI

Il successo si nasconde nella complessitàDan Kennedy



Caro imprenditore,

se stai leggendo questo manuale, sappi che sei fra i migliori imprenditori d’Italia.

Sei un eroe perché hai deciso di metterti alla ri-cerca (e si spera poi, applicare) di quelle attività che potresti fare per migliorare il rendimento della tua azienda, e quindi il fatturato, anche a dispetto di uno Stato che ti attanaglia tra le morse delle tasse e della burocrazia.

Probabilmente in questo momento sei però un po’ giù di morale.

Lo sei perché non vedi come potresti uscire da questo “tunnel” pieno di difficoltà

che non ti fanno vivere una vita serena, sia pro-fessionalmente che privatamente parlando.

Non potrebbe essere altrimenti.

E’ la stessa sensazione che abbiamo provato in tanti per anni, vedendo solo problemi, tasse e

INTRODUZIONE


scadenze all’orizzonte, e senza avere un modo per rispettare tutti gli impegni di pagamento presi, trovando inoltre molta difficoltà nel dare alla propria famiglia ciò che si merita.

Lo Stato, che dovrebbe favorirti e favorire lo sviluppo dell’economia nazionale, non fa altro che metterti i bastoni tra le ruote, imponendoti tasse smisurate e in continuo aumento.

Non parliamo della burocrazia che, essendo la peggiore del mondo, non facilita di certo le cose e ti ruba la maggior parte del tempo che invece sarebbe giusto dedicare al lavoro.

Spesso inoltre ci si mettono pure i tuoi dipen-denti, che sembra lavorino per la concorrenza da quanto sono demotivati e ostili; se non ci fossi tu che porti avanti l’azienda con duro la-voro tutti i giorni, l’impresa potrebbe chiudere i battenti in un attimo!

E questo ti rovina anche la vita privata perché poi, per forza di cose, questi problemi e fru-strazioni te li porti anche a casa: già hai poco tempo da passare in famiglia, in più torni dai tuoi cari che sei stanco e spossato, con mille preoccupazioni; fai fatica a prestar loro la piena attenzione che invece si meriterebbero, a causa di tutti i problemi del lavoro che ti porti dietro.

Non vorresti dunque trovare il modo per la-sciarti FINALMENTE tutto questo alle spalle?

Non vorresti avere un’azienda che funziona bene, con dei dipendenti contenti di lavorare per te, con un fatturato e degli utili che ti per-mettano di avere il tenore di vita che hai sempre desiderato, nonostante questo Stato fetente?Non vorresti avere più clienti, disposti a pagare la cifra che tu desideri e non il prezzo che loro vorrebbero, contenti di acquistare da te e senza chiedere sconti?

Non vorresti goderti veramente ed al 110% i momenti con la tua famiglia, senza dover per forza esser preoccupato per il lavoro?

Il problema è che questa trasformazione non accade per magia.

Per avere un risultato diverso si devono fare cose diverse. Si deve essere disposti a guidare su strade diverse.E tu che stai leggendo, sei già sulla strada giu-sta.

Per ottenere grandi risultati, per avere un’a-zienda con la A maiuscola che funziona come un orologio svizzero e che ti permette di gua-dagnare come un petroliere ti serve coraggio e determinazione.

Il coraggio hai dimostrato di averlo, in quanto hai deciso di richiedere questo manuale.

La determinazione anche, perché se fai azienda di sicuro non sei un buono a nulla.

Hai centrato il bersaglio capendo cosa ti mancava per sfondare,

e l’hai trovato richiedendo questo manuale.

Competenze che, se applicate, ti faranno fare il pieno di clienti e di guadagni alla tua azienda!

Non perdiamo altro tempo quindi, e iniziamo subito il percorso verso il successo della tua im-presa!

Buon lavoro

Enrico & Jack


La situazione economica attuale non ti per-mette, come invece si poteva fino a qualche anno fa, di occuparti solo della produzione, della vendita e delle tipiche mansioni ammi-nistrative che qualsiasi azienda ha.

Oggi un’azienda, per stare sul mercato ed es-sere profittevole deve necessariamente, come imparerai a fare nei successivi capitoli, tro-varsi un posto ben definito nel mercato ed diventare il leader incontrastato di quel set-tore.

La crisi degli ultimi dieci anni, sostanzial-mente, ha diviso in due categorie le aziende italiane:• Quelle che fanno profitti;• Quelle che a stento pagano tutti i fornito-

ri, i dipendenti, le bollette e se stessi.

Se fino allo scorso decennio chiunque aves-se una partita IVA poteva condurre una vita agiata, senza problemi e con molti più soldi, oggi non è più così.

HAI UN CASTELLO DI MATTONI E PIETRA O UN CASTELLO DI CARTA?

Hai sotto controllo tutti i numeri della tua azienda?

Hai dei collaboratori affidabili?Nella tua azienda regna il caos?

1.


Come detto poco fa, la soluzione è una ed una soltanto ovvero diventare il leader di una categoria, per: • Uscire dalla guerra a chi fa il prezzo più

basso;• Smettere di avere clienti che guardano

solo al costo;• Avere margini di guadagno molto mag-

giori.

Seppur vero che questa sia la soluzione, c’è una condizione imprescindibile ed antece-dente a questo passo.

Non si può infatti pensare di crescere, diven-tare i veri leader del proprio segmento di mercato e fare montagne di utili se si cerca di costruire tutto questo su fondamenta poco solide.

Le fondamenta, in questo caso, sono la tua azienda con i suoi numeri e la sua organiz-zazione.

Il primo punto da cui partire quindi è cono-scere per filo e per segno ogni numero ine-rente la tua azienda, in ogni aspetto.

Dal più banale, come le bollette, a quelli più complessi come il margine sulla vendita rap-portato al lifetime value (quanto in media i clienti spendono nella loro vita per acquista-re i tuoi prodotti/servizi).

“Perché mai dovrebbe servirmi andare così in profondità visto che la mia azienda già fun-ziona?” O “c’è già il mio commercialista che pensa a queste cose”, potresti pensare.

Riguardo a quest’ultima obiezione, lasciami dire che i commercialisti, tutti, sono troppo impegnati a rispettare le scadenze imposte dalla agenzia delle entrate per pensare ai nu-meri della tua azienda. Sono ormai diventati dei dipendenti del fisco. Si fanno pagare da te ma lavorano per loro. Quindi non puoi as-solutamente fare affidamento su questi pro-fessionisti. In merito alla prima obiezione invece, la ri-

sposta è tanto semplice quanto banale.

Operazioni vitali per un’impresa, come au-mentare i margini, aumentare il fatturato, avere più clienti, etc, sono attività che vanno programmate. Ognuna di queste prevede una precisa sequenza di passi per essere eseguita.

Ad esempio, per aumentare i margini, ti ser-virà innanzitutto saper quant’è il margine di guadagno attuale su ogni singolo prodotto venduto. E non puoi ridurre il calcolo alla semplice sottrazione fra prezzo di vendita e costo delle materie prime.

Per produrre una sedia in legno, ad esem-pio, non c’è solo il costo del legname e della stoffa, ma devi considerare anche l’ammor-tamento dei macchinari, la corrente per farli funzionare, l’affitto, e tutte le altre spese che l’azienda sostiene per poter “funzionare” e re-alizzare i prodotti.

Questo già da sé dovrebbe farti capire quanti numeri, anche per una cosa

così banale, devi conoscere.

Oppure, se tu volessi aumentare la produ-zione, avresti bisogno di sapere esattamente quanti soldi ti servirebbero per farla cresce-re, perché magari dovresti comprare nuovi macchinari, assumere più persone, o sempli-cemente anticipare più soldi ai fornitori; e avresti bisogno di sapere anche fino a quan-do la tua attuale struttura ti permetterebbe di fare questo, prima di arrivare al tetto mas-simo, cioè quando fisicamente non riusciresti


a produrre di più.

Devi stare attento perché la verità è che si può fallire anche per i troppi ordini. Che può sembrare assurdo o bellissimo (“magari avere così tanti ordini da fallire”, potresti pensare), ma è possibile.

Come pensi reagirebbero i tuoi clienti se, a causa dei troppi ordini ricevuti, consegnassi sempre in ritardo e dovessi abbassare la cura e l’attenzione nella produzione perché sei di corsa?

La gente smetterebbe di comprare da te e falliresti.

Capisci quindi come, per poter fare un pò di programmazione aziendale ed evitare di fal-lire, devi conoscere esattamente ogni cifra che passa per la tua azienda.

Tu, in quanto imprenditore, devi essere quoti-dianamente informato sui tuoi numeri.

A maggior ragione se usi degli affidamenti bancari (fido di cassa, riba, castelletti, anticipi fatture, etc) per produrre ciò che vendi. Perché devi sapere quanto ti costa di oneri bancari produrre e devi conoscere cosa succederebbe se, per qualsiasi motivo (ed oggi accade mol-to frequentemente), una delle banche con cui lavori non ti desse più credito.

Che cosa vuol dire quindi conoscere i propri numeri? E qual è lo scopo ultimo di conoscer-li?

Conoscere i propri numeri significa:• Sapere quanti soldi servono per rendere

funzionante l’azienda e intervenire per abbassare i costi;

• Sapere quanti soldi servono per realizza-re i tuoi prodotti/servizi e poter migliora-re le condizioni con i fornitori per aumen-tare i margini;

• Sapere quanto ti costa il denaro: che co-sti, interessi e garanzie ti ha applicato la banca ed intervenire perché risulti il più economico possibile;

• Sapere quanti soldi ti serviranno per au-mentare la produzione, in modo da redi-gere un business plan da presentare poi alla banca per farsi sostenere finanziaria-mente durante l’espansione;

• Predisporre un piano di rientro per ren-dersi autonomi dalle banche che ti tengo-no stretto nella loro morsa e poter essere finalmente padrone a casa tua, utilizzan-dole solo per crescere e non semplice-mente per tenere aperto e realizzare ciò che produci oggi.

Avendo a disposizione tutte queste informa-zioni dovrai, in seguito, tenerle sempre ag-giornate.

L’ideale sarebbe infatti redigere un business plan settimanale per capire come sta andan-do l’azienda, cosa è successo nella settimana passata e cosa si dovrà fare in quelle seguen-ti.

Avere un controllo periodico di questo tipo, unito alla conoscenza della propria neces-sità finanziaria, ti permetterà di essere sem-pre pronto per qualsiasi evenienza, come ad esempio la diminuzione o l’aumento degli ordini o una banca che decide di chiuderti i rubinetti.

Sarà molto più semplice gestire la produzio-ne sapendo in anticipo su quali aree dovrai intervenire per ridurre i costi o aumentare le risorse necessarie per produrre di più.

I numeri però non si raccolgono e gestiscono da soli. Serve infatti l’intervento umano.

Così come la raccolta e la gestione dei nume-ri deve essere fatta da qualcuno in azienda, ogni attività della tua impresa viene svolta da delle persone.

Che tu lo voglia o meno, un tuo asset fonda-mentale sono i tuoi dipendenti e la loro or-ganizzazione.

Perché tutto funzioni al meglio, deve essere gestita in maniera puntigliosa e precisa ogni


singola mansione aziendale:• Amministrazione;• Segreteria;• Gestionale;• Magazzino;• Produzione;• Consegna;• Vendita;• Marketing;

E chi più ne ha più ne metta.

lo avresti fatto tu.

Oppure “speriamo che Tizio non se ne vada perché è capace solo lui i fare quella cosa”.

Probabilmente se la tua segretaria se ne an-dasse di punto in bianco, domani, non sapresti nemmeno dove cercare i preventivi che hai fatto. O non sapresti accendere e far funzio-nare il programma per fare le fatture o quel complicato macchinario che c’è in capanno-

Chissà quante cose ci sono da fare nella tua azienda, per le quali spesso ti ritrovi a litigare con il personale perché nessuno le fa, con la solita scusa del “ma non era compito mio”.

Oppure dover far qualcosa da solo perché “ci metto di meno se lo faccio io direttamente piuttosto che doverglielo spiegare”. Infatti se deleghi a qualcuno, probabilmente ci potre-sti mettere la mano sul fuoco che il risultato finale non sarebbe come lo volevi tu o come

ne, nel caso in cui se ne andasse un operaio.Queste sono situazioni normalissime in qua-lunque azienda. Tutti le abbiamo.

Purtroppo però sono un male assoluto.Da evitare come la peste.

Sono quelle cose che sembrano piccole ed insignificanti ma che ti fanno perdere una montagna di tempo ed un sacco di soldi. E ti tengono sempre sotto scacco.


boratori ed assicurarti che lavorino bene.

Ma cosa significa questo? Che, per controllare gli altri, stai scavando la fossa alla tua azien-da. La stai affossando perché non ti concentri sui TUOI veri compiti.

Mentre le procedure, una volta fatte, non le tocchi più e ti resta il tempo libero per foca-lizzarti su nuovi progetti o comunque sulle cose veramente importanti, tempo che prima sprecavi per occuparti di praticamente tutto.

E sei assolutamente sicuro che il lavoro ven-ga fatto secondo i tuoi criteri e come piace a te, perché avendo una “guida” sul lavoro da svolgere, i tuoi dipendenti non potranno fare altrimenti. E chi non performa come deve, lo puoi stanare e riprendere subito.

E c’è pure un’altra buona notizia. Non è necessariamente detto che sia tu che devi scrivere queste procedure. Potrai infatti delegare ai tuoi collaboratori questa mansione affinché scrivano loro ogni singolo passaggio che fanno quotidianamen-te. Tu dovrai solo controllare che ciò che han-no scritto sia corretto.

In questo modo risparmieresti ulteriore tem-po e loro si sentirebbero responsabilizzati, sentirebbero di far parte di un’azienda che li coinvolge e li prende in considerazione.

Come hai potuto capire, il primo passo verso la gloria per la tua azienda è quello di par-tire dall’azienda stessa, dai suoi numeri, dal sistemare i conti ed avere tutto in ordine con precisione.

Ti tengono così in pugno da addirittura avere paura di riprendere un tuo collaboratore per un errore perché se volesse potrebbe lette-ralmente bloccarti l’intera azienda o l’intero ufficio perché sia tu che lui sapete che ti è indispensabile.

Per evitare che problemi di questo genere ac-cadano, hai una sola possibilità.

Ogni procedura, ogni attività, ogni mansione, deve essere codificata e messa su carta.

Cosa significa?

Significa che devi creare un manuale che de-scriva per filo e per segno ogni mansione da fare, in modo che la persona a cui viene as-segnato un compito sappia esattamente cosa

deve svolgere senza chiedere a nessuno o rubarti del tempo prezioso per chiedere de-lucidazioni.

Così su due piedi potresti pensare che non hai tempo di fare una cosa del genere, o che richiederebbe un periodo lunghissimo per scrivere tutto.

Lascia però che ti dica una cosa: stai già per-dendo ore intere ogni giorno a dover fare da balia a tutti i tuoi collaboratori per assicurarti che non facciano errori o che, quantomeno, facciano quello per cui li paghi. E questo lo fai tutti i giorni.

Ogni giorno devi rinunciare a concentrarti sulle cose veramente importanti (come ge-nerare fatturato) per controllare i tuoi colla-

Ogni procedura, ogni attività, ogni mansione, deve essere codificata e messa su carta.


Senza un controllo maniacale infatti, non ti sarà mai possibile raggiungere grandi risultati.

Ricapitolando ciò che abbiamo visto in questo capitolo:

• Gestione finanziaria, per conoscere il proprio fabbisogno finanziario, riducendo i costi ban-cari e prepararsi all’aumento della produzione, cercando di rendersi autonomi dalle banche grazie alle maggiori entrate generate per via di quanto descritto nelle prossime pagine

• Conoscere i propri numeri e redigere business plan periodici, per poter ridurre i costi fissi ed aumentare da subito i margini e migliorare i rapporti contrattuali che regolano i costi varia-bili. Avendo inoltre a disposizione dei budget periodici sarà possibile pianificare l’espansione o prevenire dei danni causati da situazioni di crisi

• Migliorare l’organizzazione aziendale e strutturare procedure, che ti permettano di avere una struttura più efficiente, automatizzata ed autonoma per darti più tempo libero per con-centrarti sulle cose veramente importanti per la tua azienda, senza che l’ordinaria ammini-strazione ti porti via tempo prezioso per portare a casa grandi guadagni.


Cominciamo subito con la prima domanda, probabilmente la più importante che tu pos-sa farti in un mercato iper competitivo come quello odierno, dalla quale dipende la totali-tà del fatturato della tua azienda:

In cosa sei specializzato?

La tua azienda, il tuo brand, deve essere spe-cializzato in qualcosa per farsi preferire dal pubblico, altrimenti subirai sempre sfiancanti tentativi da parte dei clienti per ribassare il

prezzo, sarai scelto solo per essere quello a cui chiedere sempre lo sconto.

E questo non può succedere, se vuoi avere un’azienda di successo.

Quando i clienti pensano solo al prezzo, quando sembrano non essere interessati dal-le caratteristiche e dalla qualità che proponi, è perché nella loro testa non è chiara la diffe-renza fra la tua azienda ed i tuoi concorrenti.

Hai qualcosa in cui sei imbattibile?Quale immagine ti rappresenta?

Possiedi uno slogan memorabile?

SII UN CAMPIONE DEL MONDO RICONOSCIUTO DA TUTTI

2.


Ti faccio un esempio per capirci meglio.

Perché scegli di andare dal parrucchiere da cui vai, anziché da un altro? Nel 99% dei casi perché è quello da cui sei sempre andato. Non c’è un vero motivo. Non c’è un qualcosa che ti abbia fatto pensare “vado da lui perché è il migliore nel fare x”.

Se invece è così, questo è ciò a cui mi rife-rivo prima. Tu scegli lui perché è il migliore in quella cosa particolare. E difficilmente gli chiederesti lo sconto.

Devo andare un po’ più a fondo con questo concetto altrimenti rischio di essere frainte-so.

Quando parlo di specializzazione, intendo in qualcosa di molto particolare all’interno del tuo settore.

Riprendendo l’esempio di prima, il parruc-chiere non ha una specializzazione nell’“es-sere un parrucchiere”, ma la specializzazione potrebbe essere la colorazione (magari per una tecnica particolare che usa), oppure per-ché tratta solo il taglio per uomo, e via così.

Ora, magari starai pensando che sei andato avanti per tutti questi anni anche senza es-sere specializzato in qualcosa, e che bene o male te la sei sempre cavata e hai portato a casa gli stipendi per tutti.

Proprio qui sta la differenza tra il “tirare avan-ti” ed un’azienda florida: la specializzazione.

Se vuoi tirare a campare, se vuoi guadagnare uno stipendio a fatica tutti i mesi, tra mille preoccupazioni e problemi, puoi continuare a fare quello che stai facendo ora.

Senza una specializzazione, senza comunica-re ai tuoi clienti che sei il migliore del tuo mercato a fare qualcosa di specifico, ciò che ti si prospetta davanti non è per niente bello: in un mercato che va sempre più riempien-dosi di concorrenti, sempre più focalizzati e specializzati in qualcosa in particolare, tu ri-

schierai di rimanere a piedi.

Arrancherai a fatica tra una valanga di pro-blematiche di tutti i tipi (una su tutte, quella finanziaria) fino al giorno in cui sarai costret-to a chiudere i battenti.

E non potrai dare colpa alle banche, allo sta-to o a chissà quale complotto massonico: se non dimostri di essere il numero uno del tuo mercato in qualcosa, non riuscirai mai a di-ventare il vero leader del tuo settore!

Continuerai ad annaspare tra sconti e ribassi perché i tuoi clienti non vorranno mai pagare di più per qualcosa che è percepito esatta-mente uguale ad altre aziende. Ed ho scritto “percepito”, perché sicuramente il tuo prodot-to è diverso. Ma conta solo ciò che la gente pensa.

Se invece riuscirai a focalizzarti, a trovare la tua specializzazione, i tuoi clienti saranno disposti a spendere per questa specializzazione e pa-gare effettivamente la professionalità della tua azienda. Senza chiedere tutti gli sconti che ti vengono richiesti ora.

Perché non sarà più una competizione tra due (o più) prodotti uguali. Sarà una gara tra una macchina normale ed una di Formula 1!

Hai bisogno di una specializzazione per com-petere nel mercato moderno, dove anche se sei (e vendi) in una zona molto geolocalizza-ta (ad esempio un paese di provincia), è solo una questione di tempo entro il quale arri-verà la concorrenza specializzata a portarti via il lavoro.

A distruggere quello che hai creato nel tem-po.

Forse già lo fanno, forse le persone già pre-feriscono andare, ad esempio, a rifornirsi dai grandi distributori piuttosto che da te.

Ecco che allora dovresti agire ancor più in fretta per trovare quella specializzazione che


permetta alla tua azienda di vincere contro l’attacco delle aziende concorrenti più forti.

Il tuo obiettivo come imprenditore dovrebbe essere quello di vedere, di anno in anno, il fatturato aumentare nel tempo, e non quel-lo di sopravvivere solamente. Ecco che allora hai bisogno di specializzarti in qualcosa in cui sei il migliore, che gli altri non possono o non riescono ad offrire!

Non è finita qui.

Questa specializzazione poi la dovrai comu-nicare ai tuoi clienti, altrimenti loro non sa-pranno mai in cosa sei più forte degli altri e non ti potranno preferire.

Psicologicamente, il modo migliore per co-municare qualcosa è tramite le immagini; le immagini infatti, molto più delle parole, ri-mangono in testa alle persone decisamente più a lungo nel tempo.

Ecco perché, ad esempio, ti ricordi più facil-mente un film rispetto ad un libro.

La nostra mente ragiona ad immagini, quindi tu devi essere in grado di rappresentare la tua azienda con un’immagine.

Precisazione importantissima: non sto par-lando esclusivamente del logo.

A volte un logo può essere ciò che identifica l’azienda (in gergo tecnico questa immagine viene chiamata “visual hammer”). A volte no.

Alcuni esempi per capire meglio di cosa par-lo quando mi riferisco all’elemento visuale che rappresenta un’azienda: il visual della Coca-Cola è la silhouette della bottiglietta di vetro, non il logo (la scritta “coca cola” bian-ca); il visual della Virgin è il suo fondatore, Richard Branson, non il logo; il visual della marca d’abbigliamento Polo, è il giocatore di polo del logo; il visual di McDonalds è la M gialla gigante fuori da ogni punto vendita, che è poi anche parte del logo.

Ecco che quindi devi capire al meglio cos’è o chi dovrà essere il visual della tua azienda, di modo che le persone quando pensano al tuo marchio lo ricolleghino subito ad un’immagi-ne potente che permetta di far diventare la tua azienda memorabile per loro.

Se però tendi a pensare che “queste cose sono solo da grandi aziende”, prova a farti questa domanda: ha più bisogno di un qualcosa di distintivo una grande azienda il cui nome è conosciuto da chiunque, o una piccola azien-da di provincia che ha bisogno di clienti? Hai pensato proprio bene.

La piccola azienda ha molto più bisogno di essere riconosciuta, e quindi essere preferita, per evitare che i clienti vadano dalla concor-renza.

C’è molta differenza tra avere un visual po-tente e non averlo.

Un visual potente ti permette di fissare un’im-magine nella testa delle persone ed associar-lo alla tua azienda: questo vuol dire che nel momento in cui il cliente sentirà parlare del-la tua azienda, o ancor meglio del tuo setto-re/prodotto, in un istante gli verrà in mente il tuo visual.

Se pensi che questa cosa sia di poco conto, devi analizzare questo fattore e notare l’im-portanza di questo processo.

Se avviene una cosa del genere, significa che il cliente può consigliare immediatamente la tua azienda a qualcuno, può parlarne, può farti pubblicità, in quanto ha nella sua testa l’immagine visuale della tua azienda. C’è un qualcosa che gliela fa ricordare.

Non avendo un visual potente, la tua azienda rimarrà una delle tante nella sua testa, e mai la scelta preferita.

Bada bene che se stai pensando di farti fare (o magari l’hai già fatto) un logo creativo che rappresenti la tua azienda, ti do un consiglio molto prezioso: non farlo!


Non lasciare che i creativi mettano mano sul-la tua impresa: loro sono creativi, ed in quan-to tali tendono a fare opere d’arte; tu vivi nel mondo reale, quindi devi pensare a fare vero business.

Quindi se devi farti realizzare il logo da loro, dagli delle linee guida entro le quali non possono uscire: il logo deve rievocare subito la tua azienda e la sua focalizzazione, per fis-sarsi più facilmente nella testa delle persone e diventare memorabile.

Per cui creativo si, ma con una direzione ben precisa. La creatività deve essere collegata alla tua differenza rispetto alla concorrenza.

Altrimenti è dannosa.

semplicemente perché non si ricorderanno di te.

Non riuscirai mai a fare quel salto necessa-rio per passare da essere una piccola azienda ad essere una azienda di riferimento, di vero successo. Chiunque faccia impresa deve pun-tare in alto, a traguardi molto ambiziosi.

Le piccole aziende corrono troppi rischi. Oggi ci sono e domani possono non esserci più.

Inoltre devi ragionare non solo sull’immagi-ne visuale, ma anche su delle parole che raf-forzino quest’immagine e la imprimano come fosse un marchio a fuoco nella testa delle persone: sto parlando del “claim”, che in ita-liano viene chiamato slogan.

Vedi, soprattutto i tuoi nuovi clienti, non han-

Non farti plasmare dai loro discorsi del tipo “la Apple ha fatto i miliardi ed il loro logo è una mela morsicata!”. Le grandi aziende come la Apple e la Nike possono permettersi di “fare quello che vogliono” proprio perché sono aziende enormi con miliardi a disposi-zione, sono iper conosciute e sono nate quan-do praticamente non c’era concorrenza.

Per questo devi usare tutte le armi che hai a disposizione, andare a colpo sicuro, e farti fare un visual che rimandi direttamente alla tua focalizzazione. Vedrai che avrai successo.

Se non riuscirai a collegare un’immagine di qualsiasi tipo alla tua azienda, potresti anche non fallire, ma di sicuro non riusciresti a far schizzare i profitti nel lungo termine, in quanto non sarai mai la scelta preferita dalle persone,

no ne tempo ne voglia per passare minuti su minuti a tentare di capire di cosa si occupa la tua azienda.

La tempistica di attenzione delle persone si è drasticamente ridotta, visto il numero di in-formazioni di qualsiasi tipo a cui sono sotto-poste quotidianamente.

Per questo motivo hai bisogno di avere uno slogan memorabile che serva da “supporto” al visual e completi nella testa delle persone l’immagine della tua azienda.

Lo slogan deve spiegare di cosa si occupa la tua azienda, quindi anche in questo caso, come per quanto riguarda il visual, devi evitare come la peste ciò che non fa capire esattamente cosa fai e come ti differenzia

Il logo deve rievocare subito la tua azienda e la sua focalizzazione, per fissarsi più facilmente nella testa

delle persone e diventare memorabile.


Perché mai dovresti quindi preferire la Pepsi, essendo una copia?

Ci sarà sempre chi comprerà la Pepsi ovvia-mente, ma la Coca Cola è il leader della cola da più di 100 anni grazie al suo slogan che l’ha fatta crescere e diventare la preferita dal pubblico.

Questo ti permette di diventare memorabile per i tuoi clienti.

Questo fa sì che la tua azienda venga preferi-ta alle altre nella testa dei consumatori.

Non avere queste aree sviluppate in manie-ra corretta non può che danneggiare la tua azienda, nel lungo periodo, in quanto conti-nueranno ad arrivare nuovi competitor nel tuo settore e la gente comincerà ad abbando-narti per preferire altre aziende (che saranno più focalizzate o che semplicemente faranno prezzi più bassi).

dalla concorrenza, come la creatività e le fra-si troppo generali come “leader dal 1970” o “impianti di riscaldamento, condizionamento e manutenzione”.

Gli slogan creativi e indiretti sono inutili, per non dire dannosi (visto che ti costano un sac-co di soldi per avere risultati pari a zero e ti fanno sembrare agli occhi dei potenziali clienti uguale a tutti i tuoi concorrenti): tu come piccola azienda hai bisogno di qualco-sa che sia estremamente diretta, che in poche parole faccia capire di cosa si occupa la tua azienda.

Un esempio banale per capire meglio di cosa sto parlando è questa vecchia pubblicità della Coca Cola, che comprende in maniera egregia visual e slogan: “Non si può battere l’originale” (purtroppo per Coca Cola, questo slogan non viene usato più da molti anni, an-che se i numeri dimostrano che è il più effi-cace di sempre).

Anche se ti sembra banale ad una prima ana-lisi, come slogan è molto efficace, perché ti fa immediatamente capire perché dovresti sceglierla (è quella originale).

Spot Coca-Cola degli anni ‘80 in cui si possono riconoscere chiarametne il visual e il claim dell’aziendaPhoto Credits: http://i2.cdn.cnn.com/cnnnext/dam/assets/160505174531-18-coca-cola-anniversary-super-169.jpg

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Non credo debba specificare perché questo è un enorme problema per te, però ci tengo a sotto-lineare che dovresti trovare il modo, al più presto, di “rimetterti in carreggiata” con quanto scritto in questo capitolo e far sì che la tua azienda si solidifichi nella mente delle persone e da lì non si faccia schiodare dagli altri competitor!

Ricapitolando ciò che abbiamo visto in questo capitolo:

• Trova una specializzazione, diventa il campione del mondo per qualcosa in particolare, in modo che i tuoi clienti possano preferirti per quella cosa che fai solo tu o che solo tu fai così bene e per cui siano disposti a pagarti profumatamente, evitando di chiederti lo sconto continuamente

• Comunica questa specializzazione tramite un visual potente, che rimandi immediatamente e inequivocabilmente alla tua azienda, in modo da diventare una presenza “ingombrante” nella mente dei consumatori

• Rafforza questa comunicazione tramite l’utilizzo di uno slogan memorabile, che aiuti il vi-sual a trasmettere ciò che fa la tua azienda, che sia da supporto e esploda il concetto grafico con l’utilizzo di qualche parola ben selezionata.


Andiamo a vedere ora cosa devi fare per ag-gredire il mercato e portarti a casa più clienti possibili che vorranno il tuo prodotto senza chiedere sconti (se hai fatto quello che c’è scritto nel capitolo precedente).

Credo di non doverlo precisare, ma onde evi-tare incomprensioni ci tengo a sottolineare una cosa: in questo mercato così saturo e competitivo, i bei tempi in cui andavi a lavoro ed i fax o le email con gli ordini arrivavano spontaneamente o i clienti entravano diret-

tamente in azienda, senza bisogno di far nul-la, sono belli che andati.

Non esistono più!

Per fare impresa oggi i clienti bisogna andar-seli a cercare e, una volta trovati, “acchiappar-li” come fossero farfalle tramite il marketing.

E ci tengo a sottolineare anche che non in-tendo minimamente dire che devi assolda-re uno squadrone di agenti di commercio e

Conosci tutto dei tuoi clienti?Studi attentamente gli avversari?

In cosa ti differenzi dagli altri?

SEI UN SOLDATO SEMPLICE O GIULIO CESARE?

3.


mandarli in giro a trovar clienti, o ancor peg-gio assumere 10 ragazzi sottopagati e farli chiamare al telefono tutto il giorno possibi-li clienti che non hanno mai sentito parlare della tua azienda.

Vediamo allora cosa devi fare per attaccare il mercato e far prosperare la tua impresa nel tempo.

Innanzi tutto, dovresti sapere chi sono i tuoi clienti, i tuoi clienti ideali.

Facile, dirai, ma vediamo meglio questo con-cetto.

Partiamo dal fatto che non puoi vendere il tuo prodotto a chiunque, altrimenti rischiere-sti di non venderlo a nessuno.

Questo ragionamento è un po’ contro-intui-tivo ma, se ci pensi bene, noterai che non è sbagliato.

Se infatti, come visto nel capitolo precedente, hai scelto una specializzazione e ti sei con-centrato su quella, allora dovresti anche aver selezionato le persone che potrebbero bene-ficiare maggiormente dall’acquisto del tuo prodotto o servizio.

Non scegliendo quello che in gergo tecnico viene chiamato “target ideale”, c’è il grossissi-mo rischio che la tua azienda venga percepi-ta come generalista, facendoti perdere quindi la potenza della specializzazione che abbia-mo visto nel capitolo precedente.

La conseguenza è che i clienti continueranno a chiederti sconti su sconti, distruggendo così il fatturato della tua azienda e i tuoi sogni di gloria.

Certo, c’è il rischio che “scremando” i tuoi clienti qualcuno tu lo perda per strada, ma ora dimmi: preferisci avere qualche cliente in meno, i quali però pagano sempre bene, regolari, senza chiedere sconti, e disposti a spendere anche qualcosina in più del solito, oppure preferisci continuare ad avere un nu-

mero più elevato di clienti, che paga in ritar-do, che chiede sempre gli sconti, e che non appena trova un prezzo più basso dalla con-correnza se ne scappa a gambe levate?

Io credo che anche tu, come ogni imprendito-re che si rispetti e si possa chiamare tale, vor-resti avere solo clienti della prima categoria.

E ti dirò di più.

Con i clienti del primo tipo puoi permetter-ti di aumentare i prezzi, avendo così margini molto più alti, anche se il numero di acqui-renti sarà minore; questo vuol dire meno rot-ture ma margini molto più alti, non ti sembra una situazione idilliaca?

Devi perciò assolutamente selezionare i tuoi clienti e capire quali sono i migliori per anda-re a cercarti solo quelli e voler lavorare solo con loro e con quelli che gli somigliano.

In seconda battuta poi devi dare uno sguar-do anche al mercato, perchè fare azienda, al giorno d’oggi, vuol dire mettersi a combattere contro i competitor, per capire dove non sono molto forti e quindi dove poterli attaccare.

Devi immaginarti il fare business oggi, come combattere una battaglia.

Una volta, visto che il mercato era molto meno affollato, sarebbe stato come tentare di conquistare un territorio senza nemici: un gioco da ragazzi.

Bastava mettere su un accampamento qua e là e nessuno ti avrebbe mai dato preoccupa-zioni, permettendoti di “regnare” su quel ter-ritorio.

Ora è molto diverso, molto più complicato.

Ora il campo di battaglia è pieno di nemici di tutti i tipi: ed inoltre c’è un nemico immagi-nario, che poi tanto immaginario non è, che si chiama internet e combatte in tutti i settori. Immaginario è solo il fatto che non lo vedi fi-sicamente sul campo di battaglia, ma aleggia


costantemente su di te.

Come un samurai che si nasconde nell’ombra sempre pronto a sferrarti il colpo di grazia.

In battaglia ciò che faresti per conquistare una posizione è sicuramente studiare gli av-versari (saresti un po’ sconsiderato altrimenti, mandando allo sbaraglio i tuoi soldati in-viandoli verso morte certa); nel fare impresa al giorno d’oggi devi fare la stessa cosa: stu-diare i tuoi competitor.

Devi sapere più cose possibili su di loro per capire dove sono forti e dove sono più debo-li, ed ovviamente “attaccarli” nei punti dove sono meno preparati.

Più informazioni avrai su di loro, meglio ri-uscirai a destreggiarti poi in “battaglia”, in quanto saprai benissimo pro e contro delle loro soluzioni.

Una precisazione non da poco: i competitor sono tutte quelle soluzioni che risolvono il tuo stesso problema.In un rapido esempio, se vendi macchinet-te del caffè, i tuoi competitor sono le altre aziende che vendono macchinette del caffè, ma anche il caffè in moka oppure i bar che li fanno.

Non conoscere i punti di forza e di debolezza dei tuoi avversari, quindi non averli studiati, è sicuramente l’errore che genera più problemi alla tua azienda, che fa sì che le persone pen-sino solo al prezzo e soprattutto che non per-mette al tuo business di svilupparsi nel corso degli anni, rimanendo inchiodato se non ad-dirittura facendolo calare drasticamente.

Questo perché se non li conosci e studi non saprai mai come posizionarti nel mercato ma andrai sempre alla cieca, sperando di aver in-dovinato la posizione giusta.

Non saprai mai cosa e come comunicare ai tuoi clienti, visto che questo dev’essere fatto in relazione a qualche altra azienda.

Conoscere i tuoi competitor ti offre un van-taggio incredibile su di loro: usando infatti le informazioni che ottieni studiandoli, avrai modo di screditare la concorrenza (che bada bene, non vuol dire offenderli pubblicamen-te ma vuol dire spiegare al tuo target per-ché i tuoi concorrenti non hanno la soluzione che fa per loro) e far preferire il tuo prodotto all’acquirente.

Questo si tramuta in più clienti felici e dispo-sti a comprare il tuo prodotto/servizio, facen-do aumentare il fatturato.

Fare business oggi significa mettersi in com-petizione con un sacco di altre aziende con-correnti e tentare di prevalere. Non basta più, come una volta, dire al mercato “sono qui, fac-cio questo” e aspettare che arrivino gli ordini (sebbene fosse molto più semplice così).

Al giorno d’oggi devi comunicare ai tuoi clienti la tua specializzazione, il perchè sei la scelta perfetta per loro; per farlo devi assolu-tamente conoscere vita, morte e miracoli dei tuoi competitor, pena l’esclusione dal merca-to.

Man mano che passa il tempo, crescono i competitor in tutti i settori (mi spiace dirte-lo, ma è compreso anche il tuo), quindi devi ragionare sui punti deboli dei tuoi concorren-ti e sugli spazi che ti lasciano, per attaccarli proprio lì e guadagnare il territorio sul cam-po di battaglia che è il mercato odierno.

Sapendo cosa fanno, in cosa sono specializ-zati, come si vendono e come fanno marke-ting, ed applicando queste informazioni al tuo business, non potrai far altro che affon-dare la tua lama tagliente nelle loro aziende e conquistare la leadership del tuo settore, portando la tua azienda verso fatturati inim-maginabili.

Al giorno d’oggi, inoltre, grazie alla potenza del web, conoscere tutto dei tuoi competitor è relativamente facile, per cui non dimenti-carti mai di questo aspetto fondamentale del fare impresa.


Ricordati inoltre che, essendo il mercato in continua evoluzione, tu devi rimanere al pas-so con esso ed aggiornare le tue informazio-ni sui competitor costantemente, per essere sempre un passo avanti a loro e non permet-tere che intacchino i tuoi fatturati.

Una volta che hai selezionato il tuo target ed analizzato la concorrenza, grazie a que-ste informazioni puoi anche trovare quella differenziazione che ti rende diverso dai tuoi avversari e preferito per una determinata ca-tegoria di persone.

Il concetto è questo: le persone, al giorno d’oggi, non scelgono più i propri fornitori perché sono migliori (in quanto migliore è un qualcosa di soggettivo), ma perché sono di-

Quindi c’è bisogno che anche la tua azienda trovi quell’aspetto o quegli aspetti (possono essere come nel caso di Apple, più di uno) che rendano il prodotto oppure la relazione con esso completamente differente rispetto a quella della concorrenza, per prendere più soldi possibile dal mercato.

Come puoi sperare altrimenti che, se non c’è

versi dallo standard e più specifici per le loro esigenze.L’iPhone non è il miglior smartphone al mon-do, e nemmeno il più venduto. La Apple però è riuscita a rendere l’esperienza in relazione ad esso, completamente diversa: il packaging è diverso, gli Apple Store sono diversi rispetto ai negozi dei competitor, l’utilizzo è diverso.

Come puoi vedere dall’immagine qui sotto, tutto questo ha fatto sì che Apple, con solo circa il 20% di quota di mercato mondiale de-gli smartphone, abbia il 75% degli utili mon-diali sulla vendita di cellulari (ogni 1000€ guadagnati dalla vendita di smartphone nel mondo da tutti i produttori, 750€ sono di Ap-ple). E ti ripeto, di sicuro non è il telefono mi-gliore al mondo, in quanto a tecnologia.

niente di diverso tra te ed i tuoi concorrenti, i clienti siano più propensi a scegliere la tua azienda rispetto alle loro?Come puoi pensare di prevalere su un’altra azienda se sei la sua copia, che magari costa meno?

In questo caso, saresti percepito solo come più economico, ed ecco che ancora i clienti

Andamento del mercato dei sistemi operativi dal 2014 a Maggio 2017Photo Credits: https://www.idc.com/promo/smartphone-market-share/os

https://www.idc.com/promo/smartphone-market-share/os


Praticamente mai l’azienda che ha solamente il “prodotto più buono” diventa leader di un mercato. Spessissimo il leader è quello che fa le cose diversamente rispetto all’usanza co-mune del suo segmento di riferimento.

Quindi tutte le volte che penserai “fanno tutti così”, prova a farti venire in mente questo ca-pitolo, e ragiona sul fatto che è proprio per-ché tutti fanno così che tu dovresti fare un qualcosa di completamente diverso!

Dovresti essere il primo del tuo settore a fare le cose in maniera inusuale e farti preferire dalle persone proprio per quest’aspetto, per-ché non potrai mai più essere paragonato ai tuoi competitor in quanto farai uno sport to-talmente differente.

Creerai una nicchia di mercato tutta tua dove,

automaticamente, sarai riconosciuto come il primo ed anche il leader, perché avrai conqui-stato una terra completamente vergine.

Sarai immune agli attacchi della concorrenza perché, se anche volessero fare le cose come le fai tu, allora sarebbero loro ad esser perce-piti come le copie, mentre automaticamente si rafforzerebbe la tua posizione come origi-nale e primo.

Se invece continui ad essere indifferenziato, a fare quello che fanno tutti, a portare avanti le cose come è consuetudine nel tuo settore, non potrai che fallire a lungo andare; con-tinuerai ad avere clienti pessimi che, perce-pendoti esattamente come gli altri, ti mette-rebbero sull’unico piatto di bilancia in cui dai loro possibilità di confrontarti con gli altri: il prezzo.

non farebbero altro che voler abbassare il prezzo d’acquisto e sparirebbero come neve al sole nel caso in cui le altre aziende faces-sero dei prezzi ancora più bassi.

Nel caso in cui ti stesse passando per la mente un concetto del tipo “io faccio le cose meglio rispetto ai miei competitor e con più qualità”, non voglio fare l’uccello del malau-gurio, ma ti devo dare la spiacevole notizia che la qualità è un fattore che non è possibile oggettivare.

La gente, al giorno d’oggi, non è disposta più a spendere se non è unita ad un qualche altro valore, più oggettivo e tangibile.

Il dire “sono meglio dei miei competitor” non ti farà preferire dai clienti, mentre il dire “sono diverso” farà sicuramente scattare in

loro una molla di curiosità; se poi oltre alla diversità ci abbini anche un prodotto/servizio qualitativamente eccellente, ecco che avrai fatto bingo e gli attacchi della concorrenza saranno solo un lontano ricordo.

Tieni in mente che i clienti sono molto ben disposti a pagare per la diversità, mentre fanno più fatica ad aprire il portafogli per la sola ed unica “qualità”, se non è abbinata a nient’altro.

Se così fosse, nel mondo dovrebbero primeg-giare solo aziende che hanno i prodotti/ser-vizi migliori, ed invece non avviene quasi mai così.

Tutti conosciamo ad esempio quel modo di dire “chiunque può fare i panini più buoni di McDonald’s”, ma intanto loro fanno i miliardi.

La qualità è un fattore che non è possibile oggettivare.


Questo afflusso di clienti “malvagi” eroderà pian pianino i margini della tua azienda, in quanto, pur di vendere qualcosa, accetterai di conceder loro sconti o modalità di pagamento da suicidio, portandola sull’orlo del baratro: a quel punto, ti basterà un minimo soffio di vento per cadere nel burrone del fallimento, cosa che non ti auguro mai.

Ma il mondo del business è crudele e non guarda in faccia a nessuno, quindi il meglio che puoi fare è correre ai ripari e affilare le lame della tua spada per vincere la battaglia per una fetta del mercato in cui lavori.

In questo capitolo hai dunque scoperto come preparare al meglio la tua azienda per competere in un mercato competitivo e pieno di avversari agguerriti, come effettivamente è quello moder-no.

Le cose che dovresti applicare fin da subito sulla tua azienda sono:

• Selezionare con cura il tuo cliente ideale per ottenere solo possibili acquirenti realmente interessati al tuo prodotto, disposti a pagarlo al tuo prezzo e che possano ottenere un reale vantaggio grazie all’utilizzo della soluzione che stai proponendo loro

• Analizzare nei minimi dettagli i tuoi competitor, per trovare maggiori informazioni possibili su di loro e capire come poterli attaccare sui loro punti deboli

• Creare un qualcosa che differenzi la tua azienda, i tuoi prodotti o il modo di relazionarti al mercato rispetto ai tuoi avversari, per far sì che i clienti possano notarti e quindi sceglierti per le cose che fai in maniera diversa rispetto agli altri “giocatori” che lottano per la tua stessa fetta di mercato.


Vediamo ora come, dopo aver sistemato in modo strategico la tua azienda, dovresti e potresti proporti sul mercato per far sì che le persone scelgano te rispetto ai competitor.

I possibili clienti, quando scelgono un’azien-da che non sia il fruttivendolo sotto casa, hanno bisogno di conferme, di certezze, di assicurazioni che:

1. Non stai per tirare loro un bidone o non sei un truffatore

2. Anche domani e dopodomani la tua azien-da sarà in piedi ed operativa, in quanto se dovessero avere un problema con il pro-dotto/servizio che vendi, saresti pronto ad aiutarli (o comunque a riceverli).

Quindi hai bisogno di un qualche fattore che crei autorità per la tua azienda, faccia vedere che è solida e che ci si può fidare.

E no, non basta scrivere che “sei il leader del tuo settore dal 1850” oppure “abbiamo 30

Coltivi le PR della tua azienda?Come utilizzi il passaparola?

La tua pubblicità è davvero efficace?

FAR PARLARE DELLA TUA AZIENDA VS. PARLARE DELLA TUA AZIENDA

4.


anni di storia in questo settore”. Quelle sono cose che dici tu, autoreferenziali, e non ti for-niscono credibilità.

La credibilità e l’autorità nascono quando al-tre persone parlano della tua azienda o della tua soluzione, ed è per questo motivo che c’è bisogno di un costante lavoro di PR.

Parecchio bistrattate nel corso degli anni in quanto considerate inutili, le PR sono il mez-zo migliore per far sì che la tua azienda ven-ga riconosciuta da nuovi clienti come autore-vole nel suo settore ed affidabile.

Hai bisogno che più persone possibili, giorna-li, radio, tv, etc. parlino di te e della tua azien-da, ed hai bisogno poi di sfruttare questa au-torità che ti viene conferita utilizzando le PR generatesi nel tuo materiale di marketing.

A differenza della pubblicità, dove sei tu che dici quanto è bella la tua azienda e ottimale la tua soluzione, nelle PR sono altri che pen-sano a fare questo lavoro e quindi infondono credibilità e fiducia nei consumatori, che cre-deranno a quanto viene raccontato su di te e sulla tua azienda. Proprio perché non sarà detto direttamente da te.

Un conto è spendere denaro su denaro per martellare il tuo messaggio pubblicitario in testa alle persone (che è comunque neces-sario, ma sicuramente non all’inizio del tuo lavoro, ne parleremo poi), un conto è invece avere persone che tramite i giornali, le riviste, le radio e le tv parlano costantemente della soluzione che proponi per risolvere un pro-blema alle persone.

Oppure semplicemente i tuoi clienti che, soddisfatti, raccontano della loro esperienza dell’acquistare dalla tua azienda ad altri ami-ci; anche queste sono PR!

Le PR infatti, avendo questa grossa potenza di infondere fiducia nei clienti, sono l’idea-le per costruire (se stai partendo da zero) o comunque solidificare (se hai un’azienda già avviata) un brand, e per far si che questo sì

diffonda e cominci ad essere riconosciuto.

Inoltre, le PR, a differenza della pubblicità, hanno un costo praticamente nullo, in quanto per scatenarle devi:

• Selezionare e creare una lista di persone influenti sul tuo pubblico (giornalisti, re-sponsabili, autori, redattori, etc.) in modo da sapere sempre chi hai contattato e chi invece no

• Creare dei materiali interessanti da poter sottoporre alla loro attenzione e far sì che parlino di te (non basta contattarli e dire loro “faccio questo, pubblicami”, in quanto sono giornalisti, sono a caccia di notizie fresche con le quali possano conquistare i lettori)

• Inviare loro costantemente i tuoi mate-riali di modo che vengano continuamente stuzzicati nel parlare della tua azienda o della tua soluzione.

Quindi come vedi, a parte un grosso impegno di tempo, economicamente ti viene a costare zero: le persone influenti le puoi rintracciare tutte online, i materiali li crei tu e poi devi “solo” metterti in contatto con loro.

Dico “solo” perché mettersi in contatto con persone influenti in un settore non è mai banale: non basta inviare loro 100 email a settimana per ottenere un risultato, anzi, ot-terresti il risultato esattamente opposto, fa-cendoti odiare e non ottenendo mai una pub-blicazione!

Il lavoro da fare è certosino, devi essere sem-pre sul filo del rasoio, tra lo “stalker” e quello che fornisce sempre spunti utili per il giorna-lista; devi cercare di ottenere qualche contat-to diretto, di modo da stringere qualche rela-zione un po’ più forte della semplice “email a tutti i giornalisti del giornale X”, e poi via via allargare e coltivare sempre di più questa cerchia di persone influenti.

Fare PR è un vero e proprio lavoro, un impe-gno che deve essere importante e costante nel tempo, i cui risultati però sono assicura-


ti: piazzare la tua azienda nell’olimpo delle imprese grazie alla pubblicità indiretta che ti viene fatta dalle persone influenti del tuo settore.

Se non cominci fin da subito ad occuparti di questa parte del business, non riuscirai mai a far sì che i clienti vedano in te un’autorità del settore, un’azienda “talmente importante che ne parlano perfino i giornali”; i tuoi clien-ti continueranno a comportarsi male nei tuoi confronti, perchè non avrai una grossa credi-bilità ma sarai una delle tante aziende che si occupa di quel settore.

E se stai pensando che non hai niente da comunicare alle persone influenti per il tuo pubblico, devi iniziare da subito a creare que-sti argomenti; bada bene, che creare non vuol dire inventare.

Non puoi comunicare a dei giornalisti, per esempio, cose false, perché nel momento in cui verrai scoperto (e fidati, succede sem-pre) nessuno vorrà più parlare mai della tua azienda o dei tuoi prodotti/servizi, in quanto sarai “marchiato” come promulgatore di noti-zie non vere.

Quindi trova qualcosa di interessante della tua azienda o dei tuoi prodotti e creaci at-torno delle notizie, in maniera costante nel tempo, fino a che la tua azienda non avrà rag-giunto per lo meno un eco nazionale: più le persone influenti parleranno di te, maggiore credibilità assumerà l’azienda agli occhi del-le persone e più facilmente queste vorranno acquistare da te, ma alle tue condizioni.

Nessuno si mette a discutere sul prezzo con un’azienda autorevole, mentre tutti tendono a farlo con chi non concepiscono come il lea-der; non credo che tu o nessuno altro andiate a chiedere sconti negli Apple Store, mentre è molto più probabile che venga fatto con la ferramenta sotto casa.

Direttamente collegato al discorso PR, perché in realtà sempre di PR si tratta, è l’argomento legato al passaparola.

Molto probabilmente (o quasi certamente) la tua azienda si è fatta strada sul mercato grazie al passaparola: qualcuno ha comincia-to ad usare i tuoi prodotti o servizi, poi l’ha detto ad un amico, che l’ha detto ad un cono-scente, e via così, fino a raggiungere i fattura-ti che hai fatto in questi anni.

Se è il tuo caso, o comunque ci si avvicina, non puoi che esserne fiero: significa che i tuoi prodotti o il tuo approccio al cliente sono davvero buoni e la gente ha voluto consigliare la tua azienda ad altri nel tempo, e questo non può che riempirti d’or-goglio.

Se ci pensi, inoltre, il passaparola non sono altro che PR in piccolo: mentre nelle PR è una persona autorevole che parla a mol-te, nel passaparola è una persona che parla con un’altra o con un gruppo ristretto. Quindi sono la stessa cosa però fatta in scala ridotta!

Per questo devi costantemente, nel tempo, curare quest’aspetto del business,

così fondamentale per la tua azienda.

Solo che non puoi lasciare che la cosa vada avanti senza controllo!

Mi spiego; non sto dicendo che la devi fer-mare o interrompere, sto dicendo anzi che la devi alimentare costantemente ma che questo passaparola dev’essere un sistema strutturato, e non lasciato alla mercé dei tuoi clienti, senza controllo.

Devi capire come far sì che questo passapa-rola continui ed anzi, diventi ancora più mas-siccio: da che mondo è mondo, il passaparola è il modo migliore per trovare nuovi clienti, e tu devi imparare a padroneggiare questo lato della tua azienda per far crescere enorme-mente i fatturati nel tempo.

Se non lo farai, se non studierai ed implemen-terai un sistema strutturato di passaparola tra i tuoi clienti, il rischio sarà quello di veder nel tempo scemare l’arrivo di nuovi clienti trami-te quelli vecchi, in quanto, a meno che tu non


offra un’esperienza d’acquisto straordinaria e fuori ogni limite che faccia rimanere a boc-ca aperta ogni volta le persone, queste non ti consiglieranno più con la stessa frequenza di un tempo, in quanto non stai dando loro niente di speciale ed interessante di cui par-lare, ma sarai solo un’azienda che commercia un mero prodotto o servizio.

Quindi, per prosperare nel tempo e veder crescere i fatturati, hai bisogno di controllare questo passaparola e saper sempre che risul-tati porta, strutturando un sistema adatto e non lasciando così nulla al caso!

Non puoi lasciare il tuo business in mano alla sorte. Al giorno d’oggi rischi di dover chiude-re i battenti in men che non si dica.

Per fare azienda oggi hai bisogno di con-

sibile cliente e di presentarti a lui con la tua soluzione, che sia prodotto o servizio.

Non fare pubblicità significare rimanere pic-coli ed insignificanti, quando invece ci sono numerose possibilità di farti vedere dai tuoi clienti a costi irrisori.

Quando dico “farti vedere” non sto parlando di mettere il nome della tua azienda su un cartellone 3 metri per 5 sulla statale della tua città; con farti vedere mi riferisco al fat-to che devi, dopo aver studiato il tuo cliente target (ecco perchè ti servono le informazioni su di lui di cui abbiamo parlato nel capitolo precedente) trovare gli strumenti che più usa ed inserirti proprio in quelli con del tuo ma-teriale pubblicitario.

Vuoi che sia un giornale, i social network, la

trollare i numeri, creare strategie per avere sempre nuovi clienti e continuare a vendere a quelli vecchi: non puoi lasciar nulla di in-tentato, non puoi dire “eh ma non lo sapevo”, ma devi conoscere e far tuoi tutti gli aspetti fondamentali del fare impresa, aspetti di cui fortunatamente stiamo parlando in questo manuale.

Dopo aver trovato il modo di fare PR e strut-turato un passaparola continuo, dovrai pur far vedere la tua azienda agli occhi del pos-sibile cliente. E qui entra in gioco la pubblicità, perché ad un certo punto ci vuole sicuramente anche quella.

La pubblicità è ciò che ti permette di entrare in contatto in maniera diretta con il tuo pos-

radio, la tv, il contatto diretto, ci sono prati-camente infiniti modi di fare pubblicità. Nes-suno è giusto e nessuno è sbagliato: il modo corretto è quello che porta risultati, e per tro-vare quello giusto devi testare.

Quello che puoi fare logicamente è analizza-re il tuo cliente target e capire che “mezzi” di comunicazione usa di più, in modo da anda-re a colpirlo più facilmente e non buttare via troppe risorse.

Chiaramente, la pubblicità non può essere “sono l’azienda X e facciamo questo”, altri-menti sono soldi buttati: hai presente pren-dere una mazzetta di banconote e gettarla in un burrone? Ecco, fare pubblicità in questo modo equivale a buttare i soldi da un precipizio.

Non puoi lasciare il tuo business in mano alla sorte.


Devi comunicare ai tuoi clienti la tua spe-cializzazione, cosa ti differenzia dalle altre aziende e soprattutto perché dovrebbero scegliere proprio te invece dei competitor, al-tro che pubblicità creative.

Capisci che così facendo giochi tutt’altro sport rispetto a chi fa creatività fine a se stessa?

Da una parte hai una pubblicità creativa e magari anche divertente, dall’altra stai par-lando in maniera specifica ad un target spe-

cifico, comunicandogli la tua specializzazione e perché dovrebbero scegliere proprio te fra tutti.

La pubblicità non deve essere divertente. Deve vendere.

Secondo te cos’ha più effetto? Chi porta più risultati?

Ci credo che poi tu imprenditore ce l’hai a morte con le agenzie di comunicazione, visto

Un altro modo per bruciare le tue finanze è facendo pubblicità creativa, utile quanto uno scolapasta senza buchi!

Non farti ammaliare dalle agenzie di comuni-cazione che spacciano la creatività fine a se stessa come l’unica strada verso il successo; non c’è niente di più errato.

La pubblicità creativa ti fa solo perdere soldi, in quanto non ti da ritorni di alcun tipo, so-prattutto per quanto riguarda i fatturati!

Quello che devi fare quando decidi di investi-

re in pubblicità è creare degli annunci che in gergo si chiamano “a risposta diretta”, ovvero che stimolano il cliente e lo portano a fare un’azione, azione che dev’essere misurata per valutare l’efficacia della pubblicità stessa.

Lascia perdere la creatività, lasciala alle grandi aziende con budget infiniti (cosa che non ci riguarda, e che per inciso è inutile pure per loro): tu hai bisogno di misurare tutti gli euro che spendi in pubblicità per vedere se ti hanno dato dei ritorni. Altrimenti fai prima ad ammucchiare i soldi ed accenderci un bel falò.

Ricordi questa pubblicità della Brailla? Sicuramente no. Ecco, questo è il risultato della pubblicità creativa.Photo Credits: http://www.telelavoro-italia.com/c31-telelavoroetelelavoratori/smart-barilla


che quando ti sei affidato a loro ti hanno sempre propinato la grande favola della creatività.

Se farai pubblicità a risposta diretta potrai analizzare subito i risultati e capire se ha avuto o meno un buon impatto sul pubblico. Cosa che con la pubblicità creativa non puoi fare (e no, i like e la “consapevolezza del brand” non misurano l’efficacia di una pubblicità essendo che non ti portano direttamente dei soldi in azienda).

Hai dunque visto che approcciare il mercato, al giorno d’oggi, non è così semplice, ma da questo capitolo dovresti aver imparato che:

• Necessiti di scatenare le PR, questo ti serve per costruire il brand (anche se hai l’azienda da 20 anni, il brand va comunque costruito o solidificato a meno che tu non abbia fatto già PR finora) e fargli assumere credibilità ed autorità agli occhi del possibile cliente

• Devi strutturare un sistema di passaparola, non lasciando più che sia il cliente, in base al suo umore, a consigliare la tua azienda a qualche amico ma che questa cosa venga fatta da tutti ed in maniera costante

• Hai bisogno successivamente di fare campagne pubblicitarie, sui media corretti per il tuo target, in modo da farti conoscere e preferire da più persone ed aumentare il tuo bacino d’utenza, e quindi i fatturati.


Siamo arrivati quindi ad un business che comincia ad avere una forma imponente ed una certa importanza, proprio come quando durante la costruzione di un palazzo lo vedi prender forma…

…la spiacevole notizia è che il palazzo è di circa 10 piani, e finora l’abbiamo costruito all’incirca a metà, forse anche meno della metà. Quindi non perdiamo tempo ed an-diamo avanti nell’impostare tutti i parametri corretti per avere un’azienda immune dagli

attacchi della concorrenza, della crisi, e che continui a generare fatturati sempre migliori di mese in mese!

A questo punto del business, devi essere in grado di far sì che le persone si fidino

della tua azienda e ti diano una chance, acquistando ciò che vendi.

Per fare questo, innanzi tutto devi essere in grado di scaricare dalle loro spalle la respon-sabilità dell’acquisto.

Puoi garantire ciò che fai?Raccogli i casi di successo?

I clienti ti lasciano testimonianze?

AVERE CLIENTI MENO DIFFIDENTI E PIU’ SODDISFATTI

5.


Devi dar loro una prova che, se decidessero di comprare, la cosa non causerebbe loro troppi danni e soprattutto, nel caso in cui non fos-sero soddisfatti dall’acquisto, non avrebbero conseguenze negative.

L’unico modo per ottenere che i possibili clienti acquistino a “cuor leggero” è garantire loro qualcosa: dai loro una garanzia sul tuo operato.

Se offri un prodotto/servizio ottimale, se sei un professionista con la P maiuscola, perchè non scaricare i clienti dalla responsabilità dell’acquisto applicando una garanzia su ciò che fai?

Non deve per forza essere sui risultati (ovve-ro se l’acquirente non ottiene i risultati spe-rati e promossi dall’azienda, viene rimborsa-to) o sul prodotto/servizio completo, ma può tranquillamente essere anche su una parte di esso, oppure su come viene utilizzato, oppure ancora su come viene venduto.

Vedi, una garanzia non deve essere per for-za la classica “se si rompe te la sistemiamo/sostituiamo”; la garanzia è più un mezzo, uno stratagemma grazie al quale devi far “pesare” meno l’acquisto al cliente.

Inoltre, aspetto non meno importante di quello appena scritto qui di fianco, è un ele-mento che ti aiuta ancor di più nella differen-ziazione rispetto ai tuoi competitor: quante aziende del tuo stesso settore sono in grado di mettere la garanzia su qualcosa di collega-to al tuo prodotto?

Pensi che il cliente non si accorga di questo? Che questo fattore non influisca sulla sua scelta?

Mettere una garanzia su ciò che fai è la prova per un acquirente che hai una professionalità eccellente, per la quale sei pronto a mettere una mano sul fuoco, tanto che non hai pro-blemi a garantirla.

Capisci che un possibile cliente, vedendo una garanzia:

1. Ti metterebbe istantaneamente su un al-tro piano rispetto ai tuoi concorrenti, il che significa niente più richieste di scon-ti o abbassamento del prezzo, in quanto saresti tu a condurre il gioco e non più viceversa; avresti la forza per dire ad una persona che richiede lo sconto “tranquil-lo, vai pure dalla concorrenza, peccato che loro non siano in grado di garantirti quel-lo che fanno, io si, però chiaramente costo di più!”

2. Darebbe un incentivo in più al cliente per effettuare un acquisto, liberandolo dal “peso” della decisione, visto che co-munque, nel caso succedesse qualcosa di inaspettato, ci sarebbe la tua garanzia a coprire i problemi.

Siamo passati quindi dall’avere clienti che fanno fatica a comprare e, quando lo fanno, creano storie sul prezzo, a clienti che non hanno paura di acquistare e soprattutto di farlo alle tue condizioni.

Mi sembra un bel passo in avanti, ma a que-sto punto non ha senso che ci fermiamo qui: procediamo!

La seconda modalità per avere clienti molto


Inoltre, servono per fornire ai possibili clien-ti degli esempi di soluzioni ai quali magari loro non avevano pensato, oppure che non avevano recepito, oppure che pensavano non potessero far al caso loro.

Sostanzialmente ti servono per “intrappolare” il possibile acquirente nella tua rete di con-vinzioni e prove per indurlo a testare la tua soluzione.

propensi a comprare da te e quindi preferen-doti ai tuoi competitor è quello di mostrar loro come il tuo prodotto o servizio porta ri-sultati, quindi mostrare i casi di successo del-la tua azienda.

Devi aumentare la fiducia dei clienti verso il tuo business e diminuire la diffidenza e le paure che hanno nei tuoi confronti. Quale modo migliore quindi se non quello di mo-strare i risultati che porti ai clienti che hanno già deciso di fare affari con te?

La maggior parte delle persone (che sono an-che quelle che “detengono” la maggior parte del tuo fatturato) hanno, soprattutto in Italia, problemi di diffidenza: vogliono essere certe che una cosa funzioni e faccia esattamente al caso loro, prima di comprarla, prima di inve-stire del denaro, prima di sprecarci anche del tempo.

Ecco che allora, per aumentare il fatturato la-vorando sulla diffidenza delle persone, devi strutturare un sistema per raccogliere con-tinuamente i casi studio della tua azienda e usarli nel tuo marketing per abbassare le barriere dei tuoi possibili clienti.

Non ci sono molti altri modi per ottenere questi risultati con loro; il prossimo (l’unico altro modo) te lo farò vedere a brevissimo.

Quindi devi ragionare su come mostrare gli effetti del tuo prodotto o servizio sulle perso-ne, come gli ha migliorato la vita o un aspetto di essa e dimostrare i risultati.

Dai loro prove tangibili ed oggettive su cui basare le decisioni di acquisto in modo da abbassare la loro diffidenza e dare alla tua azienda una chance.

Fai vedere loro che anche altre persone era-no nella stessa situazione e poi, utilizzando la soluzione della tua azienda, hanno ottenu-to dei risultati, dei benefici, qualcosa di reale e concreto!

In questa fase, devi esser bravo a sottolineare il come è successo questo avvenimento, come è successa la trasformazione; il caso studio ti serve per far vedere a persone diffidenti che ci sono clienti che erano nella stessa loro si-tuazione, avevano lo stesso tipo di problemi e, tramite la tua azienda, sono riusciti a risol-verli.

Questo vuol dire abbassare le barriere di dif-fidenza del cliente.

E’ chiaro che se poi non offri un servizio o un prodotto eccellente, straordinario, il cliente farà fatica a darti nuovamente fiducia, e so-prattutto farà ancor più fatica a darti il per-messo di usare il suo caso studio, visto che non gli hai portato reali vantaggi.

Ma non credo di dovermi soffermare su

Devi ragionare su come mostrare gli effetti del tuo prodotto sulle persone.


quest’aspetto visto che, se sei ancora in atti-vità al giorno d’oggi con tutti questi compe-titor, sicuramente il prodotto o servizio che offri è qualcosa di ottimale.

L’altro aspetto che devi assolutamente tenere in considerazione per abbassare le barriere di diffidenza del tuo cliente sono sicuramente le testimonianze.

Avere clienti disposti a “metterci la faccia” per

la tua azienda è la prova migliore che tu pos-sa far vedere per dimostrare la bontà del tuo prodotto.

Unirle poi ai casi studio rispettivi significa aver fatto bingo, aver creato un marketing talmente tanto potente che può essere para-gonato ad andare a pescare con la dinamite: un gioco da ragazzi.

Il problema fondamentale, quando si parla

di testimonianze e di casi studio, non è tanto nel farsele rilasciare, che è l’aspetto semplice, quanto più nello strutturare un sistema vera-mente efficiente grazie al quale ogni cliente sia desideroso di fornirtele, andando quindi ad alimentare costantemente i tuoi materiali di marketing.

Ricordati una cosa importantissima: casi studio e testimonianze sono come

i soldi; non bastano mai!

Quindi più ne raccogli, più te ne fai rilascia-re, più facile sarà il lavoro di “convincimento” con i nuovi clienti, più abbasserai le loro bar-riere in maniera semplice.

Ora, a meno che tu non sia una mosca bianca, più unica che rara, la tua situazione in azien-da dovrebbe essere più o meno questa:

• Hai raccolto qualche caso studio nel tem-po, in maniera casuale, magari con qual-


che format del tipo “prima-dopo”, e se sei stato un pioniere li hai messi sul sito o, se li utilizzi, sui social;

• Hai qualche testimonianza dei tuoi clien-ti, al 99% rilasciata in maniera spontanea su internet, sotto forma di qualche stel-lina (se hai fatto le cose fatte bene con loro, probabilmente avrai ricevuto anche 5 stelline).

Capisci bene che un qualsiasi acquirente, al giorno d’oggi, prima di fare un acquisto tende ad informarsi e nella maggior parte dei casi lo fa su internet.

Ora dimmi, ti sembra di fornirgli degli stru-menti adatti a preferirti rispetto alla concor-renza, ad abbassare la sua diffidenza, a fargli vedere che si può fidare della tua azienda?

Oppure non stai facendo praticamente nien-te per ottenere tutti questi risultati?

Immagina ora invece se:

• I tuoi strumenti di marketing fossero popolati di casi studio dei tuoi clienti, il maggior numero possibile, nei quali i futuri acquirenti possano trovare anche problematiche simili alla loro e già risol-te;

• I tuoi materiali di marketing fossero col-mi di recensioni e testimonianze positive che attestano il valore della tua azienda e di ciò che fai.

Non credi che il cliente, in questo caso, sa-rebbe molto più propenso ad affidarti i suoi soldi, a scegliere la tua soluzione invece di quella dei competitor, a concludere transa-zioni con te?

Non credi che la tua azienda avrebbe una marcia in più rispetto a tutte le altre del tuo mercato, e “porterebbe a casa” un numero ben maggiore di clienti rispetto al primo caso?

Questa è la situazione a cui dovresti voler portare la tua azienda per farla splendere,


per farla diventare la vera leader del mercato in cui operi, per far sì che diventi il punto di rife-rimento per i tuoi possibili clienti!

Ma per farlo hai bisogno di:

• Inserire una garanzia, in modo che il cliente sia disposto a comprare senza rischiare troppo e vedendo che sei in grado di garantire la tua professionalità

• Strutturare un sistema di raccolta di casi studio, per mostrare alle persone come hai risolto quel tipo di problemi che anche loro possono avere

• Impostare un sistema di raccolta di testimonianze, per far vedere ai possibili nuovi clienti che ci sono persone disposte a metterci la faccia per “onorare” la tua causa.


E’ il momento di entrare in relazione con i tuoi possibili clienti, di iniziare lo sport di “contatto” con loro, il “combattimento”!

Prima di buttarti a capofitto su di loro dovre-sti decidere una cosa molto importante per non sprecare tempo e denaro inutilmente: quali strumenti dovresti utilizzare?

Proprio come un generale studia i suoi avver-sari e solo poi decide quali azioni fare e che modalità d’attacco sfruttare per massimizza-

re i risultati, allo stesso modo tu hai avuto modo di studiare il tuo target (capitolo 3) ed ora decidere gli strumenti migliori e più effi-caci per entrare in contatto con loro.

Sapendo chi è il tuo cliente ideale, sai anche quale strumento utilizzare per entrare più fa-cilmente in contatto con lui.

Inutile sprecare tempo e denaro su cose che il tuo cliente non utilizza.

Credi di usare gli strumenti giusti?Fai fare un percorso ai tuoi clienti?

Crei del marketing istituzionale?

LA GIUSTA CANNA DA PESCA PER I TUOI CLIENTI

6.


Se il tuo target sono persone sopra i 75 anni (esempio casuale), perché dovresti perdere tempo e denaro a sviluppare strategie sui so-cial network, che tanto non porteranno mai risultati?

Quello che devi fare è stabilire quali stru-menti utilizza il tuo target con frequenza ed andare a colpirlo lì dove è più facile trovarlo, in modo da massimizzare i risultati e diminu-ire gli sforzi.

Un grande generale non manderebbe mai le sue truppe ad attaccare su tutti i fronti pos-sibili, perché sa bene che non vincerebbe in neanche uno: studierebbe quei punti sensibi-li del nemico e attaccherebbe lì con tutte le forze, trascurando il resto!

Questa è una grossissima differenza tra le aziende di successo e quelle mediocri, diffe-renza che però le agenzie di comunicazione o le web agency non ti spiegano mai (perché neanche loro la sanno, quindi adesso sei an-che un passo avanti agli “esperti” di settore).

Ragiona logicamente: quale senso ha butta-re soldi e soprattutto tempo (tuo o dei tuoi collaboratori) per utilizzare strumenti che poi alla fine non ti portano risultati?

Risultati tangibili, ovvero contatti con i clien-ti e successivamente vendite, e non visibilità o “like”!

La tua azienda ha bisogno di essere sana, di pagare fornitori e stipendi e di generare utili. Come fai a farlo se allochi budget per stru-menti inutili?

E’ esattamente come se comprassi un capan-none di 1.000mq per poi usarne effettiva-mente solo 200; oppure come se comprassi 3 veicoli aziendali per usarne solo 1; come se avessi 5 macchinari per la produzione e ne sfruttassi solo 2.Espresso così l’esempio, non ti sembra una cosa molto illogica da fare?

Ecco, gli strumenti di marketing li devi consi-

derare esattamente come quelli di produzio-ne: devi utilizzare solo quelli che ti servono senza investire negli altri.

Quindi diffida da tutti gli “esperti” che ti di-cono che “devi essere online, devi essere sui social, devi vendere su Amazon, perché ormai è tutto online” perché non sanno quello che dicono e, se farai quello che ti propongono, potrai dire addio alla tua azienda portata avanti con tanto lavoro e sudore della fronte.

Dovresti cercare invece, dopo aver studiato bene il target, di sfruttare al meglio quegli strumenti che ti portano più risultati, che non devono per forza di cose essere online ma ri-guardano anche il mondo fisico.

Dovresti analizzare in maniera dettagliata quelli che sono gli strumenti utilizzati dal tuo cliente che ti permettano di arrivare a lui in maniera molto diretta e non farti sprecare tempo in altro!

Certamente possono essere sia online che of-fline i canali da utilizzare, ma devono essere scelti in base alla tua situazione specifica, e non di default.

Solo così facendo sfrutteresti al meglio gli investimenti nel marketing e otterresti ri-sultati spettacolari: concentrandoti su poche cose che sai che funzionano bene, senza di-sperdere tempo ed energia nel resto.

Dopo aver stabilito quali strumenti sono i mi-gliori per raggiungere le persone che più ti interessano, dovresti capire come utilizzarli per far fare al tuo possibile cliente un percor-so, delle azioni predeterminate e non lasciate al caso, con l’obiettivo finale di vendita.

Se utilizzi gli strumenti giusti, ma senza una strategia ponderata, i risultati scarseggeran-no ad arrivare, non saranno mai quelli che speri e quelli che in realtà ti meriteresti per il tuo duro lavoro.

Hai bisogno quindi di impostare una corretta strategia d’attacco, proprio come un generale


che sta per andare in battaglia. In gergo di marketing questo aspetto si definisce “fun-nel”, che non vuol dire altro se non imbuto.

La logica è che devi farti notare da molti possibili clienti, per poi scremarli grazie ai passaggi che gli fai fare e che hai stabilito a tavolino, e alla fine tenere solo quelli “buo-ni” che hanno veramente voglia e bisogno di comprare la tua soluzione.

Una volta, quando il mercato non era com-petitivo come quello odierno, ti bastava fare delle offerte su qualche canale pubblicitario e gli ordini sarebbero arrivati automatica-mente a flotte; oggi, che tutti fanno queste offerte e che quindi bombardano le persone continuamente, il lavoro che devi fare è più di fino, più complicato.

Non ti basta più dire “faccio questo, com-pra”, ma devi far fare al cliente una serie di passaggi (in gergo chiamato funnel) per far-gli notare, nel tempo, che la tua soluzione è quella ideale per il suo caso e quindi com-prare da te.

Come starai notando dunque le cose sono ben più complicate rispetto al passato per avere

un’azienda che funziona a regola d’arte!

Il funnel ti serve anche per fornire al cliente una serie di materiali gratuiti che gli possono essere utili per risolvere parzialmente il suo problema e allo stesso tempo stimolarlo ad acquistare da te.

Devi quindi progettare un vero e proprio per-corso da far fare al possibile cliente per por-tarlo da un punto A ad un punto B, nel più breve lasso di tempo possibile.

Riprendendo l’esempio di prima dell’online, potresti per esempio creare delle pubblici-tà su Facebook per raccogliere i suoi dati di contatto, inviargli delle email educazionali e poi un’offerta su un prodotto specifico della tua azienda; questo è un funnel molto basico per farti capire come funziona il “creare un percorso”.

Non devi lasciare niente al caso, devi architet-tare tutte le soluzioni possibili per non farlo mai “uscire” dalla tua rete senza aver acqui-stato. Devi quindi pensare a tutte le possibili strade che può fare, anche a quelle “laterali” e non consone.

Lasciare il percorso di acquisizione clienti in mano al caso è come fare un viaggio in macchina con un cieco come pilota: significa non avere il controllo sulla propria azienda, sui propri clienti e sui processi che li fanno diventare, appunto, clienti.

Vuol dire continuare a “fare un buon prodotto e sperare che la gente lo compri”, il che signi-fica chiudere entro i primi tre anni di attività come oltre il 50% delle partite iva italiane.

Se invece riuscirai a progettare e soprattut-to affinare continuamente nel tempo il tuo processo di acquisizione rendendolo sempre migliore e sempre più efficace, immetterai la tua azienda nell’autostrada delle big com-pany dal futuro assicurato, in quanto non sa-rai più guidato dal caso ma deciderai tu che strada percorrere e quanto spingere sull’ac-celeratore.

Un bel vantaggio rispetto alla media delle aziende italiane, non credi?

Può sembrare una cosa logica da dire, ma è sempre meglio sottolinearla proprio per non lasciare nulla al caso: non puoi studiare gli strumenti ideali, creare il percorso corretto da far fare al cliente, e poi riempire i tuoi ma-teriali con un marketing istituzionale.

Il marketing istituzionale è quello che fan-no le aziende guidate da un imprenditore che non vuole pestare i piedi a nessuno: le riconosci perché si propongono sul mercato dicendo “siamo questi e facciamo questo, se vuoi ci trovi qui”.

Questo tipo di marketing, per una piccola im-presa italiana, non solo è inutile ma anche dannoso.


Ora che hai sul piatto tutti gli strumenti per capire bene come fare marketing per la tua azienda, segui il ragionamento: abbiamo det-to che hai trovato la focalizzazione, hai stu-diato la tua idea differenziante, il tuo target, i tuoi competitor, ci hai inserito tutti quei fat-tori per abbassare il livello di diffidenza dei tuoi clienti, sai dove andare a prenderteli e cosa fargli fare, e adesso vorresti dirgli “sono questo, e faccio quest’altro” e basta?

Non sembra anche a te che sia una cosa asso-lutamente inutile?Hai fatto tutto bene finora, vuoi buttare tut-to in malora per voler fare l’istituzionale con messaggi generici e che non dicono in modo specifico cosa ti rende differente?

Come abbiamo già visto, il marketing non è per chi non vuole pestare i piedi a nessuno ma è per chi, come te che hai richiesto questo

Sarebbe tutto inutile.

Ci credo che poi ci sono imprenditori che di-cono “no ma nel mio settore il marketing non funziona…”; probabilmente hanno fatto an-che qualcuno dei punti fino a qui descritti in maniera corretta, ma poi (vuoi perché hanno deciso loro, vuoi per qualche consiglio errato) hanno condito il tutto con il marketing isti-tuzionale et voilà, buttato via in un secondo mesi e mesi di duro lavoro, per poi lamentar-si che il marketing è inutile.

Il marketing è assolutamente inutile, se fatto in maniera sbagliata.

Anche una Ferrari è completamente inutile se utilizzata in una stradina di campagna… prova però a portarla in pista, vediamo se è inutile!

manuale, vuole primeggiare nel suo settore.Quindi anche il tuo marketing dovrà andare di pari passo con questa ideologia.

Ecco perché quindi hai bisogno di fare mar-keting a risposta diretta e non istituzionale, ovvero, grazie al tuo marketing, spiegare al cliente perché gli sei utile, quali vantaggi gli dai, e perché soprattutto dovrebbe scegliere te rispetto agli altri.

Capisci bene che si tratta di tutt’altro sport ri-spetto a dire “Siamo la Peppino s.a.s., tondini di ferro dal 1935”, ottenendo ovviamente ben altri risultati.

Sai cosa vorrebbe dire se utilizzassi il modo di comunicare istituzionale? Prendere il duro lavoro che hai fatto fino a questo punto, quel-lo che ti ho elencato brevemente poco fa, e buttarlo letteralmente nel gabinetto.

Quindi ricapitolando, a questo punto la tua azienda dovrebbe avere un marketing pro-gettato bene e per sfruttarlo dovresti:

• Utilizzare gli strumenti ideali per il target di riferimento, in modo da andarli a colpi-re esattamente dove sono e non sprecare tempo e denaro inutilmente in cose che non servono

• Creare un percorso di acquisizione, per portare un cliente all’interno di una cen-trifuga che lo faccia uscire con almeno un prodotto acquistato

• Utilizzare solo ed esclusivamente mar-keting a risposta diretta per garantire il maggior risultato possibile, per catturare il cliente e soprattutto non rovinare tutto l’ottimo lavoro fatto finora.

Hai bisogno di fare marketing a risposta diretta.


Bene, ora il tuo palazzo ha una bella forma e sei quasi arrivato alla fine. I piani sono quasi tutti costruiti, non ti manca molto per completare il tutto!

La tua azienda a questo punto si basa su so-lide fondamenta e ci hai costruito attorno un marketing fantastico per portare i possibili clienti a chiamarti, fare un ordine, venire in negozio, voler parlare con un tuo venditore, in base al tipo di business che hai.

Ora hai bisogno di dar loro qualcosa da com-prare: un prodotto, un servizio, o magari una consulenza, dipende dal tuo settore ovvia-mente.

Giustamente, starai pensando che questa è la parte più facile: avendo un’azienda, magari già da qualche anno, la cosa che sicuramente sai fare meglio di tutte è produrre!

Hai ragione, è proprio così, e non ho alcuna intenzione di mettermi a discutere con te

Hai strutturato una scala di valori?Da soddisfazione acquistare da te?

Stai alle calcagna dei tuoi clienti?

FAR DIVENTARE I TUOI CLIENTI DEI FAN COME I BAMBINI A DISNEYLAND

7.


su ciò che vendi perché sono sicuro che sia qualcosa di molto interessante.

Quello su cui però vorrei spostare l’attenzio-ne non è il prodotto o servizio in sé, quanto più la “scala dei valori” di ciò che vendi.

Oltre ad aver progettato e realizzato dei pro-dotti o dei servizi, ti devi occupare anche di un’altra attività: creare una vera e propria scala di cose che il tuo cliente può acquistare.

Chiaramente questa scala, che in termini tec-nici si chiama Value Ladder (appunto, scala di valori) dev’essere studiata in maniera in-telligente: il cliente deve, man mano che ac-quista fiducia nella tua azienda, essere por-tato a comprare prodotti o servizi in cui tu hai sempre più margine e che quindi ti fanno guadagnare di più.

Inoltre, la scala dev’essere studiata anche per far acquisire fiducia al cliente in te e nella tua azienda. Quindi è inutile che gli tenti di vendere il prodotto o servizio più costoso, su-bito: è più facile che acquisti se gli proponi un prodotto entry level, ad un prezzo che non sia troppo impegnativo, per poi proporgli il resto con il passare del tempo.

Devi avere un prodotto per il quale i clienti entrano in contatto con la tua azienda, che viene detto di front-end, che ti fa riconosce-re sul mercato e sul quale sei fortissimo; su questo prodotto puoi anche non marginare molto, perché a te interessa acquisire il clien-te più che fare margini su quel singolo ele-mento.

Poi devi avere tutta una serie di prodotti di back-end, che quindi non pubblicizzi e per i quali non sei riconosciuto, ma che ti fanno fare il vero margine, che devi proporre suc-cessivamente al cliente in fase di trattativa o anche dopo il primo acquisto.

Pensa a McDonald’s: loro promuovono solo e sempre, costantemente, gli hamburger, ci fanno sempre delle promozioni speciali per invogliarti ad entrare. Sempre.

Quello è il loro prodotto di front-end, mentre le bibite, le patatine, il gelato etc. sono pro-dotti su cui marginano di più, ma che tentano di venderti solo una volta che sei entrato nei loro punti vendita.

Questo è esattamente il modo in cui dovresti impostare la tua azienda ed i tuoi prodotti: la focalizzazione della tua impresa dovrebbe suggerirti automaticamente quale potrebbe essere il prodotto da pubblicizzare per farti scegliere dai clienti, e poi dovresti avere una serie di prodotti da proporre successivamen-te per marginare e estrarre il maggior valore possibile dall’acquirente.

Ecco che così avresti progettato la Value Lad-der per la tua azienda.

Se non farai un’operazione del genere, i pro-blemi che avrai saranno due:• Non avrai mai una focalizzazione forte, in

quanto darai troppe scelte promuovendo troppi prodotti insieme, che manderan-no in confusione i possibili clienti i quali non ti percepiranno mai come un esperto e quindi torneranno nuovamente a chie-derti sconti e prezzi più bassi;

• Non riuscirai mai ad estrarre il maggior valore possibile da ogni cliente, lascian-do il futuro della tua azienda in mano al caos, visto che non potrai controllare mai i fatturati della tua impresa.

Nel momento in cui imposterai la scala di va-lori della tua azienda, a questo punto sarai pronto per vendere ciò che produci ai tuoi possibili clienti, senza più alcun ostacolo: l’u-nica cosa che devi fare è creare un’esperienza di vendita memorabile.

Quando parlavo di differenziazione, infatti, avevo specificato che questa non deve essere per forza solo da crearsi nel prodotto, ma può essere anche nell’esperienza d’acquisto.

Le persone, così come nei prodotti, anche nel-le esperienze cercano qualcosa di diverso e straordinario, che li lascino letteralmente a bocca aperta; quando si trovano di fronte a


queste situazioni, sono ben contente di pa-gare di più per giustificare, appunto, il loro acquisto.

Quindi ormai che sei arrivato a questo punto, non ti resta che prendere ciò che fanno tut-ti nel tuo settore e fare qualcosa di diverso ed estremamente interessante per il cliente target.

Devi far sì che tutto sia preparato nei minimi dettagli per sorprenderli e stupirli.

Analizza tutto il processo d’acquisto dei tuoi prodotti o servizi: da quando le persone en-trano in contatto con te fino a dopo l’acquisto.

Come puoi migliorare e rendere straordinario ogni singolo passaggio?Come puoi differenziarti dalla tua concorren-za?Come puoi creare qualcosa di unico ed irri-petibile?

Ecco, per queste esperienze uniche le perso-ne sono disposte a pagare, e anche molto.

Bada bene che questa attività di migliora-mento dell’esperienza d’acquisto può essere fatta in qualsiasi settore, compreso il tuo: devi semplicemente prendere quello che fanno tutte le aziende tue concorrenti, e mi-gliorarlo o renderlo differente (chiaramente puntando sempre al meglio).

Non è niente di difficile.

Per farlo però, hai bisogno di conoscere, come abbiamo visto al capitolo numero tre, i tuoi competitor per filo e per segno, per non fare le cose uguali a loro e non sembrare una loro copia.

Creare un’esperienza unica ti aiuterà a diffe-renziarti nel mercato, facendo sì che, se qual-che avversario dovesse fare le cose come te, sarebbe lui a diventare la tua copia.

Vuoi dunque essere una copia oppure vuoi essere unico, migliore ed inimitabile ed esse-

re preferito rispetto a tutti i tuoi concorrenti?

Se non hai nessuna spinta a trionfare, a far crescere la tua azienda e farla diventare la leader del tuo mercato, allora fai le cose esat-tamente come gli altri.

Ma se stai leggendo questo manuale, se sei arrivato fino a qui, allora anche tu vuoi un’a-zienda che guadagni le luci della ribalta e faccia faville. Quindi differenziati e primeg-gia!

Diventa il punto di riferimento per il tuo pub-blico.

Sii quello che i tuoi avversari non sono e non saranno mai: unici!

A questo punto hai fatto praticamente tutto: hai progettato il marketing perfetto per la tua azienda, hai dato ai tuoi clienti qualco-sa da acquistare e lo hai fatto anche creando un’esperienza unica e straordinaria.

Avrai clienti che vorranno solo acquistare an-cora da te, appena gliene darai l’opportunità o farai sentir loro il bisogno.

Ecco che allora questo bisogno lo devi stimo-lare perché, al giorno d’oggi, non puoi imma-ginare di far crescere i tuoi fatturati se non creando clienti da cui, costantemente, estrai valore.

Devi strutturare quindi un sistema di follow up, che altro non vuol dire se non continuare a seguire all’infinito il tuo cliente dopo che ha acquistato da te, con informazioni, offer-te e promozioni, stimolando di tanto in tanto l’acquisto di qualche nuovo prodotto o servi-zio.

Certo, ci sono aziende che possono portare avanti quest’azione più facilmente e altre meno (pensa alle imprese immobiliari, mica si cambia casa ogni 3 mesi!); anche se avessi un’azienda di questo tipo però devi proget-tare un sistema di follow up per rimanere in contatto con il cliente, ricordargli che sei il


numero uno, ricordargli cosa ha provato ac-quistando da te, per far sì che, in futuro, ri-marrai comunque il suo punto di riferimento e ti possa portare amici e conoscenti come nuovi clienti.

Quindi sia che tu possa estrarre valore in ma-niera costante, sia che tu possa solo rimanere primo nella sua mente, devi creare il proces-so ed i materiali per continuare a stargli alle calcagna come un mastino, non mollarlo mai!

rato a costo zero e far lievitare i margini della tua azienda.

Ricordati però che prima di arrivare fin qui devi aver:

• Strutturato la tua Value Ladder, quin-di deciso con quali prodotti proporti ai clienti e quali invece tener “nascosti” per marginare in un secondo momento e ve-der crescere il fatturato aziendale

• Creato un’esperienza di vendita unica, che

Ormai il costo per acquisirlo l’hai sostenu-to, quindi non ha senso “buttarlo” via come cliente per andare a cercare quelli nuovi: cer-to, questa è un’attività che devi sicuramente fare se non vuoi veder fallire la tua azienda, ma devi curare anche molto la parte di follow up con i tuoi vecchi clienti.

Per loro sarà solo un piacere, se gli hai garan-tito un’esperienza di acquisto unica, ed invece per te sarà un’opportunità per generare fattu-

lasci il cliente stupefatto ed attonito allo stesso tempo, che gli faccia capire che sei tu il leader del tuo settore perché ti puoi permettere di fare cose che le altre azien-de si sognano

• A questo punto, una volta che hanno ac-quistato, inserirle in un programma di fol-low up che nel tempo tenda a rimanere in contatto con loro per regalargli informa-zioni, novità e per lanciare loro qualche offerta-esca.


Arrivati a questo punto dovresti aver appre-so tutte le nozioni necessarie per avere una attività • Solida• Con i propri numeri in regola• Con business plan redatti periodicamen-

te che ti permettono di avere chiari gli obiettivi e poterli raggiungere

• Organizzata in modo efficace ed efficien-te con delle mansioni precise

• Ben focalizzata, riconoscibile e differente da quella dei tuoi concorrenti

• Con clienti disposti a portarti i loro cono-scenti perché sono entusiasti

• Affidabile e con prove e testimonianze che lo confermino

• Con un sistema di acquisizione e gestione clienti da fare invidia alle più grandi mul-tinazionali

• Con una scala di prodotti per poter incas-sare il più possibile da ogni cliente

E come risultato straordinario, questo signi-fica avere:

Progetta un servizio ricorrente!Rendi scalabile l’azienda!

Crea partnership strategiche!

DA AZIENDA DI PAESE A MULTINAZIONALE

8.


• Clienti più “affamati” per i tuoi prodotti e quindi più vendite in automatico

• Clienti che chiedono meno sconti, guada-gnando così di più ad ogni vendita

• Margini più alti per l’azienda, che ti per-mettono di migliorare la tua azienda ed espanderla

• La concorrenza desinata a fallire perché non può tenere il passo con te

• Nessun problema in azienda o con le sca-denze da pagare, facendo tornare il tuo lavoro una cosa piacevole da svolgere

• Serenità mentale perché i problemi lavo-rativi sono soltanto un lontano ricordo

Ora rimane quindi solo una cosa da fare: far esplodere i tuoi utili come mai avresti nem-meno pensato.

L’obiettivo di ogni imprenditore, te compreso, non dev’essere soltanto mantenere in ma-niera dignitosa se stesso e la sua famiglia, ma guadagnare così tanto da non dover più guardare quanto costa ciò che vuoi comprare oppure dover rimandare un acquisto perché in quel periodo hai troppe spese.

E ci sono solo tre modi per raggiugnere que-sto risultato. Ovviamente, la situazione ideale sarebbe applicarli tutti e tre.

Ma se non hai applicato per filo e per segno tutte le cose che abbiamo visto in questo ma-nuale, difficilmente otterrai risultati.

Ed anche se li ottenessi, ti porterebbero si-curamente al fallimento, perché avresti una struttura ed un modello di business non adatti, come invece ti abbiamo insegnato nei primi capitoli di questo manuale.

Vediamo innanzitutto quali sono i benefici straordinari che attuare un piano di “esplo-sione degli utili” porta.

Una attività sviluppata per massimizzare gli utili deve necessariamente entrare nell’ottica di non poter più essere una piccola azienda di provincia. L’imprenditore deve essere consa-pevole che diventerà il leader del suo settore

non solo a livello regionale, ma nazionale. Se non addirittura mondiale.

Proprio così, hai letto bene.

Quello che leggerai in questo ultimo capitolo del manuale ti farà diventare un imprendito-re con la I maiuscola.

Un magnate invidiato da tutti e temuto dalla concorrenza (quella che ancora non sarà fal-lita per colpa della tua applicazione di quan-to visto fino ad ora).

Come dicevamo, ci sono tre passi per avere un business model, un modello di attività, che ti permetta di sfondare.

Innanzitutto devi trovare un modo per far sì che i tuoi clienti acquistino da te in automa-tico, periodicamente.

Ci sono ovviamente dei business nati per es-sere ricorrenti.

Pensa ad esempio a Sky. A differenza della TV classica o del cinema, si deve pagare un ab-bonamento per poterlo guardare. Questo lo rende un business ricorrente, per-ché si ha la “tranquillità” che ogni mese tutti i clienti (o comunque la maggior parte) ver-seranno un pò di soldi.

Per i business invece dove la formula dell’ab-bonamento è meno immediata, non è comun-que un problema.

Se tu infatti sei in uno di questi settori, dove le persone non possono comprare da te tutti i mesi (ad esempio se vendi finestre) rilassati.

Si può creare una formula ad abbonamento in qualsiasi settore. Anche per chi vende case. “Ma cosa mi stai dicendo, che devo inventar-mi qualche sorta di abbonamento?”

Beh, la risposta è si, caro imprenditore.

Devi assolutamente trovare un modo per far


abbonare i tuoi clienti (e le persone che sono interessate a te ed alla tua azienda ma che ancora non hanno acquistato un prodotto vero e proprio) a qualcosa.

Il modo più semplice per creare un abbona-mento è quello della rivista. Se hai seguito tutti i passi illustrati in questo manuale, do-vresti essere diventato una autorità nel tuo settore. E le persone acquistano volentieri una rivista dall’esperto di settore.

Un altro modo potrebbe essere un abbona-mento per l’assistenza annuale sul prodotto/servizio che hai venduto.

Come questi, ci sono altri mille modi per crea-re un prodotto ricorsivo, e vanno studiati caso per caso, specificatamente per la tua azienda.

Oltre a rendere la tua attività ricorrente, per moltiplicare i tuoi guadagni dovrai rendere la tua azienda scalabile.

Non sto ovviamente parlando di montagna ma di trovare un modo per venire pagato senza lavorare. Sembra brutto da dire, oppure può sembrare un vero e proprio sogno, ma lasciami spiegare meglio.

Ci sono modi molto comuni per guadagnare senza avere un ruolo attivo nell’impresa.

Il più celebre di questi è il franchising. Il sig. McDonald infatti guadagna miliardi di dollari da aziende di proprietà di migliaia di altre persone che lo pagano in cambio di po-ter utilizzare il suo nome.

Un altro modo sono le royalties. La royalty è sostanzialmente la somma che si percepisce per aver dato in uso un prodotto, un servizio o un marchio a terzi.

Supponiamo ad esempio che tu abbia inven-tato e brevettato un tipo particolare di pinza dei freni per le automobili.

La Brembo, leader nella produzione di freni per veicoli, ti potrebbe pagare per produrre

con il suo marchio il tuo tipo di pinza. Questa è una royalty.

Questi sono solo due modi per poter “scala-re” la tua attività, ma è fondamentale trovare come far crescere a dismisura la tua azienda sfruttando metodi come questi.

Avrai infine bisogno, per far esplodere tuoi guadagni al massimo della potenza, di sfrut-tare le risorse di altri.

Cosa intendo per sfruttare le risorse di altri? Innanzitutto specifichiamo i vari tipi di risor-se:• Produttive• Finanziarie• Logistiche• Networking

Utilizzare le risorse di altri significa indivi-duare dei partner strategici con cui poter stringere delle partnership per agevolarsi e guadagnare a vicenda.

Trovare delle partnership non è semplicissi-mo: bisogna avere la mente aperta e l’inge-gno aguzzo.

Si devono infatti scovare quelle situazioni di imperfezione in altre aziende che ci per-mettano di risolvergli un problema avendo in cambio il loro aiuto.

Ti faccio un esempio per essere più chiaro.

Supponiamo che tu produca un particolare tipo di cibo biologico che migliora la salute delle persone e che sia destinato ad una pic-cola nicchia di consumatori. Supponiamo inoltre che tu sia agli inizi e quindi non abbia molta attrezzatura, perché è molto costosa e non te la senti di affrontare questo investimento.

Un tipo di partnership che potresti cercare potrebbe essere quella di trovare un risto-rante che non faccia orario continuato e pro-porgli, in cambio di utilizzare la loro cucina negli orari di chiusura per produrre il tuo cibo


da poi rivendere, di pagargli un piccolo affitto oppure fornirgli un pò del cibo da te prepara-to e da poter vendere ai clienti del ristorante.

Che cosa riusciresti ad ottenere in questo caso?

Tu potresti realizzare i tuoi prodotti senza fare un grosso investimento in macchinari, ingrandendoti solo qualora il tuo prodotto divenisse molto richiesto, ed aiuteresti il ri-storatore a guadagnare più soldi utilizzando una cosa che lui non sfrutta al 100%.

Questo è lo scopo delle partnership. Vincere in due.

Quindi, ricapitolando, per far esplodere il fatturato ed i prodotti della tua azienda, dovrai:

• Creare almeno un prodotto ricorrente, per tenere attaccati a te i tuoi clienti ed avere un flusso certo di incassi periodici

• Rendere la tua attività scalabile, per poter massimizzare i guadagni e gli utili, avendo altre persone che lavorano per te senza un tetto massimo di espansione. Potrai infatti espanderti all’infinito a livello globale, proprio come McDonald’s.

• Stringere delle partnership con aziende che non siano tue concorrenti, per ridurre al minimo i costi non necessari e sfruttare i clienti di altre aziende per aumentare gli incassi.

In tutti i settori, in ogni attività e grado di maturazione del business, è possibile trovare una partnership con altre aziende in modo da contenere i costi (come nell’esempio appena fatto) o aumentare a dismisura i guadagni.

Ci tengo a fare una doverosa osservazione sulle tre possibilità che ti ho appena prospet-tato.

Ovviamente, non devi scegliere solo uno di questi metodi. Puoi infatti applicarli tutti e tre contemporaneamente, trovando la giusta combinazione. Riuscirai così a catapultare la tua azienda nella stratosfera dei guadagni senza fine.

Hai bisogno di fare marketing a risposta diretta.


Siamo arrivati alla fine di questo percorso che aveva lo scopo di darti consapevolezza di ciò che la tua azienda, come qualunque altra azien-da del mondo, ha bisogno per essere una vera impresa e fare di te un vero imprenditore.

Quel tipo di imprenditore che è ammirato da chiunque abbia una partita IVA e temuto dai propri concorrenti.

Temuto perché, grazie agli insegnamenti di questo manuale, hai ora le basi per costruire un

impero ed appropriarti del tuo mercato, non la-sciando niente per la concorrenza (neanche le briciole), senza mai più dover sperare che arrivi-no clienti, che poi puntualmente guardano solo al prezzo, o temere quel fornitore insistente che continua a sollecitarti per vedersi pagata la sua fattura oppure, ancora peggio, essere inseguito dall’Agenzia della riscossione (ex Equitalia) per quel piccolo versamento di tasse che è rimasto indietro.

Tutto questo farà parte di cose che non ti ap-

CONCLUSIONE


partengono, perché sei appena entrato di diritto nell’elite degli imprenditori consapevoli di ciò che è necessario per ottenere risultati straor-dinari.

Al contrario tuo, tutti gli imprenditori che non hanno avuto il coraggio di ricercare nuove no-zioni e strategie per fare il salto di qualità, e quelli che dopo aver appreso queste nozioni non applicano, faranno tutti una bruttissima fine.

L’unica conclusione possibile per quegli impren-ditori che pensano che il loro modo attuale di fare impresa andrà bene per sempre, è il falli-mento.

Non c’è infatti speranza per loro. Nel mercato odierno, a causa della crisi, dei con-correnti “sleali” dell’est e della Cina (o di qual-siasi altro paese al mondo dove il lavoro costa meno e ci sono meno tasse), della burocrazia, delle imposte fiscali troppo alte e di internet, chiunque non sia disposto a cambiare ed adat-tarsi è destinato ad estinguersi. Proprio come il mammut finita l’era glaciale.

Ma per te che sei arrivato fin qui invece, ci sono delle parole speciali.

Sei una persona di valore, coraggiosa e determinata ad avere successo.

E lo avrai.

Se, finite queste ultime righe, inizierai ad appli-care quanto ti è stato insegnato in questo ma-nuale, avrai più successo, soddisfazioni e soldi di quanto tu abbia mai immaginato.

In caso contrario, non ti dimenticare quanto ti è stato detto poco sopra riguardo a chi non appli-ca e a chi non si impegna, perché capiterebbe anche a te. E sono sicuro tu non voglia ritrovarti fallito. Ne ora ne mai.

E non vale nemmeno dire “vabbè applico un pò, provo, e vediamo come va”.

Il processo per salvare la tua azienda e far esplodere i tuoi guadagni non puoi intrapren-derlo a metà. Solo se applicato tutto, pagina dopo pagina, ve-drai risultati. Qualunque percentuale di appli-cazione di questo manuale sotto il 100% sarà come non aver fatto niente.

Magari prolungherebbe la vita della tua impre-sa di un pò, ma la fine sarebbe la stessa di chi non fa niente: Il fallimento. Con conseguenti problemi anche a livello psi-cologico per l’enorme stress ed i problemi in famiglia causati dal malessere lavorativo. E sic-come sarebbe già troppo vedere fallire la pro-pria azienda, rovinare anche la propria famiglia sarebbe decisamente un colpo da KO.

Per questo deve essere applicato tutto da cima a fondo.

Ora, si può essere sicuri che tu sia molto mo-tivato a cambiare il destino della tua azienda; probabilmente però hai qualche grillo che ti salta per la testa.

Forse non sai da dove partire per rimettere in sesto la tua azienda e farla diventare la più im-portante del tuo settore, forse non credi di aver fisicamente il tempo (perché per ora solo tu puoi realizzare il prodotto/servizio da vendere) per fare queste attività, o forse semplicemente vorresti che tutto fosse applicato al meglio nel-la tua azienda da qualcuno con esperienza per farti evitare errori o tentativi a vuoto.

Se è questo il tuo caso, se queste cose ti stanno passando per la testa, c’è una sorpresa per te.

Prima di svelarti la sorpresa però, c’è da fare una breve premessa.

Dopo anni di battaglia sul campo imprendito-riale, facendo impresa, trattando con clienti che pagavano quasi sempre in ritardo e si lamen-tavano continuamente, fornitori che non face-vano quello che promettevano e ci mettevano nei casini facendoci anche fare delle figuracce, abbiamo deciso che questa non poteva e non doveva essere la vita di un imprenditore.

Una persona che, con il suo impegno, sudore e sacrificando la propria vita personale, contri-buisce a mantenere questo Stato che non se lo merita perché non fa altro che metterti i ba-stoni fra le ruote, non deve lavorare in queste condizioni.

Fare impresa deve essere piacevole. E’ normale che ci siano delle difficoltà, degli inconvenien-ti e delle situazioni dure, ma gli altri problemi che invece tutti i giorni in Italia un imprendito-re deve affrontare sono decisamene di troppo.

Per questo, negli anni passati (e tuttora), abbia-mo deciso di studiare, ricercare ed approfondire quante più tematiche possibili in merito alla gestione aziendale, finanziaria, di marketing e vendita. Per poter uscire da quella palude di sabbie mobili che continua a risucchiare im-perterrita verso gli abissi del fallimento troppi imprenditori.

Dopo anni passati a studiare ed approfondire queste materie, siamo arrivati a sintetizzare una matrice per fornire un aiuto concreto alle aziende, un metodo unico al mondo dai risultati garantiti.

Questa soluzione permette di non:• Avere problemi nell’incassare• Dover fare sconti per vendere• Essere schiavo delle banche• Subire la concorrenza di paesi con costi, tas-

se e burocrazia più bassi di quelli italiani.

Siamo riusciti a creare una matrice che è la formula per il successo di ogni impresa.

In parte te l’abbiamo già mostrata, condensan-dola, con questo manuale. Quindi dovresti aver già intuito la potenza e le potenzialità di quan-to abbiamo creato.Potresti magari pensare che non c’è la certezza di avere risultati, ma ti dovremo rispondere che ti sbagli, perché il metodo che abbiamo creato e che fa parte del Sistema Utile Garantito è già stato applicato a svariati settori, completamen-te diversi, ed ha sempre portato “a casa” i risul-tati prospettati, stravolgendo in positivo la vita degli imprenditori che lo hanno utilizzato.

Pertanto, siccome sei arrivato fino a qui, pen-siamo di poter confermare quanto detto prima, dandoti questa sorpresa che ti sei decisamente meritato.

Ciò che stiamo per regalarti è esattamente quello che ti manca per toccare con mano il successo per la tua impresa ed entrare defini-tivamente nell’élite dell’imprenditoria italiana.

Avendo letto questo manuale e deciso di inizia-re a percorrere la strada verso il successo, ti sei meritato una consulenza privata con un nostro consulente, completamente gratuita, che si de-dicherà ad analizzare la situazione attuale della tua azienda in maniera approfondita, redigendo un report che ti spiega passo passo, capitolo per capitolo, per tutta la matrice che abbiamo cre-ato dove e come dovresti intervenire sulla tua attività, che risolleverà la tua azienda facendoti diventare il vero leader di settore.

Questa consulenza ha, per chi non ha dimo-strato impegno e dedizione come te nel leggere questo manuale, un costo di €497. Ma per te, ripeto, è gratuita.

Hai capito bene. Gratis. E senza alcun impegno.

Il fatto che tu abbia richiesto e letto questo ma-nuale, e voglia applicare quanto in esso conte-nuto, è un atto d’onore. E ti meriti una ricom-pensa.

Per questo abbiamo deciso di offrirti come bo-nus speciale la consulenza gratuita.

Quindi segui le indicazioni della prossima pagi-na, senza impegno, e lascia i tuoi dati per essere contattato da un nostro consulente per fissare la consulenza privata sulla tua azienda ed otte-nere in regalo un report creato apposta per te che ti guiderà nello sviluppo della tua impresa. Nessun tuo concorrente, in questo modo, riu-scirà mai a raggiungere i traguardi che invece tu raggiungerai.

E’ stato un onore averti conosciuto.A presto.

Enrico & Jack


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