Economia emotiva, il prezzo nella percezione del cliente - di Ercole Renzi
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Convention FIOF 2014 - Orvieto Come percepiamo il prezzo quando ci viene comunicato? Sono davvero razionali le motivazioni che ci portano a valutare prezzo, valore, costi e benefici? scopriamo perché quando si parla di prezzo... 2+2 non fa quasi mai 4 ;)
Transcript of Economia emotiva, il prezzo nella percezione del cliente - di Ercole Renzi
Alessandra Salimbene
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Vi piacerebbe incassare dal 20 al 50% in più in ogni trattativa a parità di investimento?
Cos’è una Performance 3D?
È ogni prestazione personale che ha successo e raggiunge l’obiettivo in quanto coniuga al massimo livello tre ingredienti…
Economia emotiva
La branca della psicologia che studia come funziona la mente del cliente (e la nostra!) quando è alle prese con le decisioni economiche.
Prima considerazione
Solo il prezzo nel mix di marketing assicura la copertura dei costi e il profitto atteso.
Seconda considerazione
Agire sul prezzo significa aumentare il volume d’affari a costo zero: non si richiede niente di più di quello che già si fa salvo una diversa consapevolezza di certi meccanismi.
Terza considerazione
L’argomentazione del prezzo costituisce un momento “drammatico”: è la resa dei conti, è il motivo prevalente del contendere con il cliente
A che serve un approfondimento di questo genere?
Le persone, specialmente oggi, cercano sempre di ottenere il massimo spendendo il minimo!
Siete d’accordo con questa affermazione?
?
Eppure…
Non c’è niente di più illogico del comportamento di acquisto: tu lo sai perché ne hai prove quotidiane ma, forse, ti manca lo scatto per trasformare questa evidenza in conseguenti strategie di comunicazione.
Il Valore, dal punto di vista del cliente, è semplicemente il risultato di un’operazione aritmetica che fa, spesso in modo inconsapevole, sottraendo i costi dai benefici.
Costi totali > benefici totali
=
Disvalore percepito
non lo voglio!
Benefici totali > costi totali =
Valore percepito
Lo voglio!
Cosa significa allora la frase tipica…
Costa troppo,non pensavo di spendere
questa cifra…
È un Valore soggettivo, costruito da motivazioni logiche ed emotive di fronte alle quali il prezzo assume sicuramente rilievo ma accanto ad altri aspetti relativi al contesto, all’accoglienza, alla comunicazione degli addetti, al prodotto, ai servizi, ecc…
È un Valore relativo, quindi “mobile”, mai dato una volta per tutte ma soggetto a valutazioni sempre diverse e da contestualizzare.
Il prezzo per il cliente non ha un valore assoluto, ma un valore sempre riferito a un valore-àncora che ha in testa: è questa àncora che conta per lui che deve decidere e per te che devi capire i suoi criteri di decisione.
Filmato: Dobbiamo prima trattare
Lo schema emotivo
Ogni scelta della nostra vita prevede l’applicazione dello schema emotivo mi piace - non mi piace, potremmo dire “a priori”. È uno schema insondabile e misterioso che emerge dal nostro inconscio e che ci fa incorniciare la realtà in un certo modo.
Quindi?
Per il cliente conta il prezzo per come gli viene comunicato e per come, rappresentandoselo, lo riferisce alle tante àncore del suo vissuto emotivo e cognitivo.Funziona così!
Un esempio
A)
€ 1.20 al litro
€ 1.25 se si paga con carte/bancomat
B)
€ 1.25 al litro
€ 1.20 se si paga in contanti
Effetto contrasto
Se parti dal prezzo alto con la prima proposta, la seconda proposta che farai, meno costosa, sembrerà al cliente ancora più conveniente.
Effetto compromesso
Se proponi al cliente tre prodotti e tre alternative di prezzo: fascia alta, fascia media, fascia bassa, per “l’effetto compromesso”, il cliente tenderà ad escludere gli estremi e a focalizzarsi sul prezzo centrale.
A monte, quindi, stabilisci il “tuo” prezzo centrale, quello che ti interessa di più.
I generatori di valore
Definisci la tua unicità sul mercato
Illustra i benefici che garantisci al cliente
Non raccontare quanto sei bravo, fai provare sensazioni positive
Noi∑
Io non fotografo con gli occhi,fotografo con il cuore.
Vazquez Jose Luis Guardia
La diffidenza del cliente è naturale
ha paura di sbagliare ha sentito qualcosa di negativo in
merito vuole proteggere i propri interessi cerca di tenere a bada i desideri
che vengono “dal suo cuore”
L’obiezione sul prezzo
Il punto di partenza per sostenere con successo l’obiezione del cliente sul prezzo è un pensiero positivo di sicurezza, di competenza e di determinazione.
Tanto più il prezzo è importante per chi vende, tanto più diventa importante per chi compra!
Ho capito che il cliente acquista il suo Valore
Ho capito che nel comunicare il prezzo il come è più importante del cosa
Ho capito che la differenza la fa il mio atteggiamento interiore
La vostra nuovafilosofia di lavoro: La mente risparmia, il cuore spende!
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