Dispensa Completa

Elaborazione a cura del:

Centro Studi Canale Formazione

La Programmazione

Neurolinguistica LL aa mm aa gg ii aa dd ee ll ll aa cc oo mm uu nn ii cc aa zz ii oo nn ee

La Programmazione Neurolingustica

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IInnddiiccee

All’interno di

questa dispensa

abbiamo

circoscritto

un’area,

delimitata da una

linea verticale,

posta verso il

margine sinistro di

ogni pagina, oltre

la quale sono state

inserite: parole

chiave, parole

concetto e

domande.

Questi strumenti

hanno la funzione

di facilitare il

processo di

apprendimento,

attraverso

l’attivazione di

meccanismi

mentali di ricerca

automatica.

Terminata la

lettura dell’intera

dispensa sarà

semplice

effettuarne un

rapido ripasso,

scorrendo i

contenuti presenti

nel margine

sinistro di ogni

pagina.

Le pagine di

“Sintesi”

semplificheranno

ulteriormente il

processo.

Buona lettura!

Concetto e storia della PNL

I presupposti della comunicazione

I sistemi rappresentazionali

Il sistema rappresentazionale preferenziale

Individuazione del sistema rappresentazionale

primario

I LEM (Lateral Eye Movements o segnali

d’accesso oculari)

Il Sistema Guida

La Sovrapposizione

Il Ricalco

Creazione del Rapport

La Calibrazione

Il Ricalco Verbale e la Guida

Il Ricalco extraverbale (o Rispecchiamento o

Mirroring)

Il Metamodello

Le Sottomodalità

Le linee del tempo

I Metaprogrammi

Le Credenze

Valori e Criteri

Dai Valori ai Criteri

Conclusioni

Bibliografia Integrata




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CCoonncceettttoo ee ssttoorriiaa ddeellllaa PPNNLL

La P.N.L. nasce a Santa Cruz, California, nel 1970 e diviene immediatamente un punto di

arrivo degli studi sulla struttura del linguaggio e della comunicazione condotti dal

linguista John Grinder e dal matematico Richard Bandler.

Il lavoro di Bandler e Grinder è principalmente frutto di anni di ricerche orientate a

scoprire, attraverso un'analisi minuziosa e attenta, quale fosse quel quid che permetteva a

psicoterapeuti di orientamento teorico diverso (ad esempio Fritz Perls - il creatore della

Gestalt -, Milton Erickson - ipnoterapeuta di fama mondiale -, Virginia Satir - famosa nel

campo della terapia familiare) di conseguire risultati positivi rilevanti. Costoro non

volevano creare una nuova corrente, bensì scoprire, per poi rimodellare, gli schemi

utilizzati dai tre straordinari terapeuti in grado di riportare un alto numero di successi.

Nel momento in cui Bandler e Grinder elaborarono tali strategie, si resero conto di avere

tra le mani una svariata gamma di modelli comunicativi straordinariamente forti ed

efficaci. All’inizio li avevano elaborati per utilizzarli dal punto di vista terapeutico, ma

quasi subito si accorsero che tali modelli potevano entrare a far parte di altri campi della

comunicazione umana, quali il settore dell'industria, del commercio, quello legale e

dell'istruzione. Questi strumenti a loro disposizione diventarono potenti e

conseguentemente si passò alla creazione di un modello efficace che risolvesse i conflitti

interpersonali, e che fosse in continua evoluzione, sganciato da un eventuale contesto

terapeutico.

La Programmazione Neuro Linguistica è un modello di quel particolare mondo di magia e

illusione costituito dal comportamento e dalla comunicazione umana. Essa è lo studio delle

componenti della percezione e del comportamento che rendono possibile la nostra

esperienza. Etimologicamente parlando "Neuro" sta a indicare il principio fondamentale

secondo cui ogni comportamento risulta da processi neurologici. "Linguistico" indica che

i processi neurali vengono rappresentati, ordinati e disposti in sequenza in modelli e

strategie, attraverso il linguaggio e i sistemi di comunicazione. "Programmazione" si

riferisce al processo di organizzazione delle componenti di un sistema (in questo caso le

rappresentazioni sensoriali) per il conseguimento di risultati specifici. Con l'espressione

"Programmazione Neurolinguistica" indichiamo quello che a nostro giudizio è il

procedimento fondamentale usato da tutti gli esseri umani per codificare, trasferire,

guidare e modificare il comportamento. Indipendentemente dai vostri precedenti e

dall'attività che svolgete, avrete probabilmente avuto qualche volta l'esperienza di

interagire con qualcuno: un'interazione di particolare efficacia che vi ha permesso di

ottenere risultati importanti per voi, per l'interlocutore o per un certo numero di altri

individui. Può essersi trattato della comunicazione o dell'acquisizione di un'informazione

importante, della soluzione di un problema. Può darsi che in un secondo momento, pur

compiaciuti con voi stessi, non abbiate avuto alcuna vera idea di ciò che caratterizzava e

distingueva quell'occasione. Oppure potrebbe esservi capitato di incontrare una persona

o avuto l'esperienza di passare del tempo con individui che nel loro campo specifico

hanno avuto molto successo e vi sarete chiesti in che cosa il loro comportamento differisse

dal vostro o da quello di altri, che cosa consentisse loro di fare qualcosa che agli occhi

altrui appariva incredibile o prodigioso. O può darsi che voi stessi possediate qualche

particolare attitudine o capacità che sareste lieti di offrire o insegnare agli altri, ma non

abbiate alcuna idea di ciò che vi possa mettere in grado di farlo con tanta eleganza e

raffinatezza.

Bandler e Grinder

Che cosa è la PNL




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Con la Pnl possiamo arrivare a capire che cosa succede in alcuni scambi di informazione e

agire efficacemente usando i comportamenti che noi riteniamo di maggior effetto.

Questa, pertanto, offre delle vere e proprie chiavi di lettura per interpretare l'interazione

e l'esperienza soggettiva, senza però giudicare o cercare di capire che cosa spinge

l’individuo a comportarsi in un certo modo. Risulta evidente che non dovremo atteggiarci

a grandi conoscitori e scopritori dell'animo umano in quanto bisogna mantenersi in

disparte per osservare attraverso quale senso, o quali sensi, il nostro interlocutore

comunica.

La PNL:chiave di lettura

del comportamento

umano




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II pprreessuuppppoossttii ddeellllaa ccoommuunniiccaazziioonnee

“Non si può non comunicare” ha affermato uno dei più grandi esperti di comunicazione

della nostra epoca, lo studioso Paul Watzlawick, del Mental Research Institute di Palo Alto,

California.

Nella laconica formula è contenuta una delle chiavi più importanti del processo di

comprensione del fenomeno comunicazione: ogni individuo comunica in molteplici modi,

e del resto non potrebbe esimersi dal farlo, neanche se lo volesse. Basti pensare al

classico esempio del viaggiatore, che, durante un tragitto in treno, spalanca il suo

quotidiano e si tuffa nella lettura, pur avendo di fronte altri compagni di viaggio. Ebbene,

in un caso simile non si potrà certo affermare che egli abbia deciso di non comunicare con

i suoi vicini di posto. In realtà il suo messaggio comunicativo giunge forte e chiaro: non

voglio dialogare con nessuno, preferisco leggere !!

Naturalmente questo esempio evidenzia anche con estrema facilità l’importanza

dell’osservazione di tutti i comportamenti, e non solo quindi della componente verbale;

possiamo infatti tranquillamente affermare che il silenzio è una forma, spesso anche

molto potente ed efficace, di comunicazione.

Si può quindi giungere al secondo presupposto, diretta conseguenza del primo: “ogni

comunicazione è comportamento, ed ogni comportamento è comunicazione”.

L’importanza di un così ampio angolo prospettico è nella maggiore consapevolezza che ne

deriva. Provate infatti a pensare a quanto comunicate, ogni minuto che passa, senza

magari rendervi conto del messaggio che, coscientemente o meno, viene emesso dai

vostri comportamenti: modi di parlare, sguardi, posture, movimenti nello spazio, persino

la scelta del look personale contribuiscono costantemente a creare i nostri messaggi. Il

problema è che spesso non ci rendiamo conto di quanto tutto ciò influisca nei rapporti,

tanto professionali quanto interpersonali.

Un altro presupposto fondamentale è racchiuso nella formula che recita “il significato

della comunicazione sta nel responso che se ne ottiene, e non nelle intenzioni”.

Immaginate di invitare a cena una bellissima donna e di offrirle un bellissimo mazzo di

rose rosse: appena le porgete il mazzo il suo viso cambia espressione, le pupille si

dilatano, il respiro si blocca a metà, mentre le parole si congelano in bocca. Dopo pochi

decimi di secondo sentite la sua mano destra appoggiarsi con estrema velocità su una

delle vostre guance, gesto definibile come sonora sberla.

Dopo tale gesto la vedete allontanarsi lanciandovi insulti ed imprecando contro

l’insensibilità tipica maschile.

Qual è stato dunque il significato della comunicazione, veicolata dall’offerta del mazzo di

rose? Secondo la maggior parte degli uomini la risposta più semplice consisterebbe

nell’affermare con assoluta certezza la follia della donna, evidenziando il perfetto

comportamento da gentleman, animato da ottime intenzioni.

Pochi andrebbero oltre questa idea, accontentandosi della innocenza delle proprie

intenzioni. Il vero significato della comunicazione non sta però nelle intenzioni di chi

comunica, ma nel responso che se ne ottiene: in questo caso basterebbe prendere atto che

tale gesto produce, nella mente della persona in questione, un effetto devastante, e

comunque ben lontano da quello sperato o supposto.

Ogni individuo comunica

in molteplici modi

Ogni atteggiamento è

comunicazione




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Basterebbe allora modificare comportamento, anziché limitarsi a dare della pazza alla

nostra ospite, finché non si troverà una forma di comunicazione in grado di farci ottenere il

responso desiderato.

E’ sottinteso che l’eventuale comprensione dei motivi del comportamento,

apparentemente irrazionale, potrebbe amplificare ancora di più l’importanza del

responso del destinatario del messaggio, vera cartina al tornasole per verificare il buon

fine della nostra comunicazione.

Un esempio classico della differenza tra la comunicazione delle intenzioni e quella del

responso è ravvisabile nelle due diverse affermazioni che si usano quando esiste della

incomprensione tra due interlocutori.

Alcuni affermano <non mi hai capito>, arrestandosi spesso di fronte alle scarse capacità di

comprensione dell’interlocutore, altri invece tendono a dire <forse non mi sono

spiegato>, andando così spontaneamente alla ricerca di nuove strategie per ottenere il

responso desiderato, e farsi quindi capire. Il problema dei primi è che molto spesso si

soffermano di fronte alla certezza che le loro intenzioni erano quelle di essere capiti, e che

se quindi ciò non è accaduto il problema non è loro.

La vita familiare e professionale ci offre innumerevoli esempi in cui basterebbe modificare

l’approccio per risolvere banali, ma pericolosi, equivoci.

Quante volte infatti un manager si è trovato a dover fronteggiare dissensi apparentemente

ingiustificati ed irrazionali, nati dalla reazione ad un discorso, creduto dal manager stesso

come motivante e gratificante per i suoi collaboratori?

E quante altre situazioni invece hanno visto battute ingenue e bonarie produrre reazioni

impensabili negli interlocutori?

Ciò che conta allora è la costante verifica del responso generato dalla nostra

comunicazione: questa sensibilità, unita all’approccio che vi è dietro, ci garantirà una

maggiore capacità di entrare in sintonia con gli altri, aumentando al contempo l’abilità di

adattare i nostri messaggi alla soggettività del destinatario.

3 LIVELLI PER

COMUNICARE

VERBALE

PARAVERBALE

NON VERBALE

PAROLE

TIMBRO DI VOCE

VOLUME

TONO

LINGUAGGIO DEL

CORPO

Comunicazione delle

intenzioni e del responso

Verificare il responso

della comunicazione




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Il responsabile marketing di un’azienda sta tenendo un importante meeting: le sue parole,

studiate e preparate con molta cura, parlano di valori profondi, di sincerità, di rispetto per

tutto il team. Finita la riunione qualcuno commenta – <bellissimo discorso! Parole toccanti

quasi ... eppure non mi ha convinto! Qualcosa mi dice che c’è della falsità in quell’uomo!>.

In un’altra sala riunioni, invece, un altro manager sta parlando a braccio, raccontando le

sue esperienze passate e le sue vittorie, evidenziando la sua convinzione nelle capacità

dei suoi collaboratori. Le sue parole sono meno studiate, non sono particolarmente curate,

né ha scomodato grandi uomini della storia per fornire frasi motivazionali al suo team.

Eppure dopo questo semplice e sintetico discorso i suoi collaboratori lo salutano con uno

scrosciante applauso, commossi e motivati dalla comunicazione avvenuta.

Qual è la differenza tra il primo ed il secondo esempio? Perché alcune persone, pur non

avendo pronunciato discorsi particolarmente ricchi e curati, riescono a trasmettere forti

emozioni, laddove grandi discorsi e belle parole falliscono?

Il modello elaborato dal Prof. Mehrabian, studioso statunitense, ci permette di

rispondere con relativa facilità.

Egli infatti osservò che ogni comunicazione umana avviene su diversi livelli, che

permettono di veicolare i messaggi dal mittente al destinatario: il livello verbale,

paraverbale e non verbale. Secondo tale ricerca era addirittura possibile, nel contesto di

una semplice relazione tra persone che si conoscevano e che non dovevano veicolare

“contenuti” nuovi, suddividere in forma percentuale il peso di ciascuna componente della

comunicazione in modo da ottenere un 7%, per la parte verbale, un 38% per quella

paraverbale ed il rimanente 55% deputato alla componente non verbale.

Ma esaminiamo con attenzione le tre componenti .

L’elemento costitutivo più importante della comunicazione verbale è il linguaggio.

Servendoci di questo mostriamo agli altri la nostra visione del mondo perché la nostra

intenzione consiste nel condividere con gli altri esperienze comuni. Con il linguaggio

produciamo e comunichiamo molteplici rappresentazioni del mondo dal momento

che siamo dotati di un’enorme elasticità con cui ci confrontiamo con esso. Alcune volte

può succedere che, nel momento in cui stiamo comunicando, i messaggi inviati non

rappresentino esperienze ben determinate, per cui, gli individui, potrebbero non

comprendere ciò che viene loro trasmesso.

Se vogliamo che un’esperienza venga ben compresa è necessario costruirla nel miglior

modo possibile. Nel momento in cui decidiamo di comunicare, dobbiamo dare indicazioni

sufficienti in modo che chi ci ascolta possa entrare positivamente in collegamento con noi.

Inoltre il comunicatore deve avere la capacità di rivelare le informazioni più importanti

che riguardano l'esperienza che intende trasferire al proprio interlocutore.

L’insieme dei segnali che vengono emessi dai nostri organi di senso dà origine alla

comunicazione paraverbale. Chi ci ascolta comincia a “scomporre” il paraverbale e di

conseguenza cerca di attribuire un significato ben preciso alle parole.

Considerando che ciò di cui stiamo parlando costituisce un vero e proprio “codice”, tra le

sue caratteristiche più importanti possiamo annoverare:

Perché alcune persone

trasmettono forte emozioni

ed altre no?

La comunicazione

verbale

La comunicazione

paraverbale




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1. Il registro che va da un suono greve e profondo ad uno alto e vigoroso;

2. Il volume in cui si calcola la proporzione di aria emessa dai polmoni;

3. Il timbro che può comprendere una voce monotona o variata;

4. La nasalizzazione, con la quale ci riferiamo alla quantità di aria che, una volta

emessa, passa in maniera preponderante dal naso.

5. La dizione, con la quale facciamo in modo di emettere dei suoni quanto più

correttamente possibile;

6. La cadenza, che consiste nella lentezza o nella velocità che usiamo per parlare;

7. L'affettazione, con la quale attribuiamo un determinato valore, sia superficiale

che profondo ad alcune parole;

8. La modulazione, cioè il ritmo che usiamo nell’enunciare alcune parole od

espressioni.

Quando parliamo di comunicazione non verbale ci riferiamo a tutte quelle informazioni

che vengono emesse dal corpo. Ed allora come possiamo usarlo per esprimere nel

miglior modo possibile le nostre intenzioni? Come alcuni di voi già sapranno alcuni

segnali che il corpo rende manifesti possono essere manipolati anche se questo, a volte,

avviene in maniera del tutto inconsapevole. L’individuo esprime la propria personalità

servendosi del corpo, e questo succede perché, generalmente, il soggetto non si rende

conto del rapporto che può intercorrere tra i messaggi emessi dal suo corpo e le

conseguenti reazioni di coloro con i quali si confronta. Il significato assunto dai segnali

non verbali varia a seconda delle caratteristiche fisiche come l'altezza, il colore della

pelle, i capelli ecc; dei ruoli e delle posizioni sociali; delle caratteristiche della

personalità, come l'estroversione, l'introversione, l’aggressività; delle emozioni che

proviamo quando comunichiamo.

I segnali di cui ci serviamo per attuare il processo comunicativo interessano la vista,

l’udito, l’olfatto, il gusto e il tatto.

Cosa accade ogni qualvolta decidiamo di comunicare qualcosa a qualcuno? Immaginate di

avere tre linguaggi diversi ma utilizzabili in contemporanea: mentre le parole che

scegliete trasferiscono idee e nozioni, il tono di voce e le modalità con cui emettete i suoni

inviano altri messaggi, che potrebbero confermare o meno le parole stesse. Nondimeno

accade con la gestualità corporea, di fondamentale importanza in qualsiasi tipo di

comunicazione interpersonale. L’aspetto su cui è utile maggiormente riflettere è la

constatazione che molto spesso i nostri ascoltatori, a meno che non siano esperti di

comunicazione, tenderanno ad essere più attenti e quindi consapevoli della componente

verbale, perdendo di conseguenza la capacità di osservare coscientemente tutto ciò che

accade nello stesso istante negli altri livelli comunicativi.

Ma ciò non significa che non avranno peso: al contrario, essi percepiranno molti altri

segnali a livello inconscio, ritrovandosi così a dover gestire delle imprecisate sensazioni,

delle intuizioni apparentemente giustificate da un sesto senso particolarmente attivo

(come accadeva nel primo esempio).

La comunicazione

non verbale

Tre linguaggi diversi ma

contemporanei




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Per comunicare con grande efficacia è allora necessario perseguire due obiettivi:

1. divenire più coscienti dell’intera dinamica della comunicazione, in modo da

cogliere messaggi da parte degli interlocutori che spesso avvengono in pochi

silenziosi secondi;

2. ottenere la massima congruenza nella nostra comunicazione, stando cioè

bene attenti che i tre livelli siano in armonia tra loro, rafforzandosi l’un l’altro.

Quest’ultimo concetto merita un ulteriore approfondimento.

Dopo essere stati ospiti di un noiosissimo party aziendale, cui avete dovuto partecipare,

per le giuste e necessarie public relations, vi viene chiesto dagli organizzatori un

commento sull’evento. La vostra mente elabora in pochi secondi tutte le informazioni,

afferrando senza problemi la situazione disperata: non potete dire la verità (una noia

pazzesca) per ovvi motivi sociali. Ed ecco allora che le parole <è stato un party

divertentissimo> si formano quasi per incanto sulle vostre labbra, convinti di aver risolto

brillantemente il problema.

Ma, ahimè, gli altri due livelli potrebbero non aver seguito la vostra scelta cosciente,

optando invece per la sincerità più spassionata.

La testa potrebbe essersi mossa velocemente con il tipico gesto di diniego, il tono di voce

potrebbe essere stato basso e meccanico, senza quella tipica inflessione che accompagna

in genere le affermazioni entusiastiche. In questo caso avrete allora raggiunto un tipico

caso di comunicazione incongruente, dove cioè paraverbale, non verbale e verbale

comunicano messaggi diversi, per l’appunto non congruenti tra loro.

Quante volte invece abbiamo visto sguardi, gesti e sorrisi trasferire emozioni più di una

sequenza interminabile di complimenti e lodi?

Qualsiasi messaggio avrà dunque più forza quanto maggiore sarà il livello di congruenza

raggiunto, generando così chiarezza e forza della comunicazione.

Cosa accade quando i tre

linguaggi sono

discordanti?




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II ssiisstteemmii rraapppprreesseennttaazziioonnaallii

La mappa o modello di cui abbiamo già parlato differisce dal territorio che rappresenta e

necessariamente da tutte le altre, e non è altro che la semplificazione di un processo più

complesso. In realtà essa è costituita da una serie di mappe originate dalla riproduzione

delle nostre esperienze tramite quelli che chiamiamo i sistemi rappresentazionali.

Nel momento in cui interagiamo esponiamo i nostri pensieri usando la comunicazione

verbale, paraverbale e non verbale. Si reagisce agli stimoli esterni utilizzando i propri

sensi interni. Infatti quando osserviamo, ascoltiamo, proviamo, riproduciamo mentalmente

le figure i suoni e le sensazioni che abbiamo avvertito dentro di noi.

Ciascuno di noi ha a disposizione modi diversi per rappresentare la propria

esperienza del mondo. Abbiamo cinque sensi riconosciuti con i quali prendiamo contatto

con il mondo, infatti vediamo, udiamo, tocchiamo, gustiamo ed odoriamo. Oltre a questo

schema sensoriale, abbiamo un sistema di linguaggio che utilizziamo per rappresentare la

nostra esperienza.

Pertanto il concetto fondamentale risulta essere l’esplorazione del legame esistente tra le

nostre modalità sensoriali e il modo in cui filtriamo il mondo reale. Seguendo il modello

ideato dalla P.N.L. i canali di ingresso, che ci permettono di entrare in contatto con la

realtà circostante, sono tre:

Visivo (vista)

Auditivo (udito)

Cinestesico (tatto, olfatto, gusto - sensazioni corporee)

Il sistema visivo, che generalmente è abbreviato con “V” (Visual), si distingue in esterno

ed interno. Il primo viene usato per osservare ciò che ci circonda, il secondo per

riprodurre internamente lo stesso procedimento, visualizzando mentalmente le immagini.

Il sistema auditivo “A” (Auditory) si connota come esterno quando ascoltiamo suoni

reali, interno se li creiamo nella nostra mente.

Il sistema cenestesico (o cinestesico)“K” (Kenestetic) è esterno quando include le

sensazioni tattili, relative alla temperatura, consistenza ed umidità. E’ interno quando

riguarda le sensazioni ricordate, le emozioni, il rapporto e la consapevolezza interiori che

abbiamo del nostro corpo.

Come rappresentiamo la

nostra realtà?

Visivo, auditivo e

cenestesico




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IIll ssiisstteemmaa rraapppprreesseennttaazziioonnaallee pprreeffeerreennzziiaallee

Gli esseri umani utilizzano i propri sensi in ogni circostanza e attribuiscono un valore più

elevato ad un determinato sistema rappresentazionale, trascurando di usare gli altri che

sono dentro di loro.

Se andaste ad un concerto quale sistema mettereste in atto? Sicuramente quello auditivo. E

in una galleria d’arte? Sicuramente quello visivo.

La maggior parte degli individui possiedono un sistema rappresentazionale di cui si

avvalgono in maniera preponderante per organizzare la propria esperienza. Possiamo

individuare questo sistema facendo attenzione agli aggettivi, avverbi, verbi che si

esprimono nel momento in cui si parla.

Sebbene si mettano in pratica tutte le modalità sensoriali per ricevere informazioni dal

mondo che ci circonda è indubbio che prestiamo più attenzione ad una di esse.

E’ fondamentale tener comunque presente che nessun sistema è il migliore in assoluto

in quanto dobbiamo tenere in considerazione le attività che stiamo svolgendo.

Vi sorprenderete nello scoprire che anche quando pensiamo o elaboriamo informazioni

favoriamo un sistema rappresentazionale rispetto ad un altro e questo dipende

dall’oggetto dei nostri pensieri o delle nostre azioni. Pertanto il canale di processo

sensoriale di cui l’individuo è consapevole viene denominato sistema

rappresentazionale preferenziale o dominante o primario.

Il linguaggio riflette il nostro sistema rappresentazionale. Infatti un visivo predilige termini

e predicati che, in qualche modo, richiamano la funzione visiva.

Lo stesso accade per l’auditivo ed il cinestesico.

Immaginiamo ora un rappresentante alle prese con la vendita di un automobile.

Un venditore si appresta ad illustrare il modello “x” di una macchina enfatizzandone la

brillantezza del motore e la perfezione delle forme. La natura aerodinamica della

carrozzeria viene messa in evidenza, così come i colori coordinati dell'interno.

Il rappresentante vi invita ad immaginarvi alla guida di questa macchina, in un giorno

primaverile, sul lungomare, sotto gli sguardi ammirati delle persone che sanno

apprezzarne la qualità e la linea.

Un altro venditore porta la vostra attenzione sul suono discreto della portiera che si

chiude e sulla risonanza della lamiera, quale segno della solidità dell'auto. Vi farà

ascoltare il suono del motore, la silenziosità nel momento in cui ingranate la marcia,

aggiunto al suono dello stereo, che potrà essere purissimo, grazie all'ottimo impianto.

Un altro venditore vi farà sedere sull'auto, dirigendo la vostra attenzione su come i sedili

fasciano in modo confortevole il vostro corpo. Vi porterà ad apprezzare la qualità del

materiale con il quale è rivestito il sedile, piacevole al tatto. Vi lascerà provare la

sensazione di sicurezza e di potenza, percependo la presa dell'auto sulla strada.

Quale di queste tre descrizioni vi attrae di più? E' ovvio che tutte possono riferirsi alla stessa

auto, la differenza sta nel fatto che rispettivamente enfatizzano le caratteristiche

dell’automobile secondo uno schema visivo, auditivo e cenestesico.

Quale sistema

rappresentazionale viene

maggiormente utilizzato?

Il sistema

rappresentazionale

dominante

Esempio pratico:

la vendita di un

automobile




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IInnddiivviidduuaazziioonnee ddeell ssiisstteemmaa rraapppprreesseennttaazziioonnaallee pprriimmaarriioo

Per individuare il sistema rappresentazionale primario possiamo avvalerci dei seguenti

metodi:

comunicazione verbale (predicati sensoriali)

comunicazione paraverbale (ritmo, tono, volume della voce)

comunicazione non verbale (gestualità, respirazione, postura)

Di seguito una tabella nella quale abbiamo riassunto una serie di predicati sensoriali

appartenenti ai differenti sistemi sensoriali:

PREDICATI SENSORIALI

Visivi Auditivi Cenestesici

mostrare ascoltare toccare

illustrare descrivere scuotere

chiarire domandare vibrare

inquadrare dire strofinare

rivelare udire ricominciare

esporre spiegare irritare

immaginare esprimersi sentire

mettere a fuoco fare attenzione sfuggire di mente

vedere allo stesso modo esprimere un opinione tenere in sospeso

si assomiglia armonioso non ti seguo

idea nebulosa descrivere in dettagli mettiti in contatto con

fare una scenata parola per parola discussione animata

sbirciare inaudito problematico

veditela tu altisonante dolore

occhiata ad alta voce calma

un approccio miope chiassoso stimolato

in vista di l’ho già sentito rimuginare

come la vedo io per così dire controllati

Riconoscere il S.R.

primario: i predicati

sensoriali




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Un altro importante metodo di individuazione è costituito dalla fisiologia. Consideriamo

che corpo e mente sono inseparabili e le nostre modalità di pensiero hanno delle

ripercussioni sul nostro fisico. Pertanto dobbiamo fare attenzione in particolar modo alla

respirazione, al cambiamento di colorito, alle posture assunte.

Un visivo cammina mantenendo una posizione dritta, parla velocemente tenendo gli occhi

rivolti verso l’alto e con un tono di voce ugualmente alto, perché le immagini corrono nella

sua mente ed egli deve cercare di afferrarne il più possibile. La respirazione è spezzata e

localizzata nella zona toracica, generando pallore in viso per lo scarso afflusso di sangue.

La tensione muscolare è maggiormente evidente nelle spalle e nel collo.

Una persona visiva tende ad essere organizzata, ordinata, metodica, elegante. Memorizza

vedendo immagini ed è poco distratta dal rumore. Ha spesso problemi a ricordare

istruzioni verbali perché la sua mente tende a svagarsi. Le apparenze sono importanti,

infatti il visivo è interessato maggiormente sul come avvengono le cose.

Un auditivo parla muovendo gli occhi lateralmente, respira con tutto il torace e sul suo

corpo si possono notare piccoli movimenti ritmici. La voce è chiara, espressiva e

risonante. L’auditivo impara ascoltando, di solito ama la musica e parlare al telefono.

Assume infatti la cosiddetta posizione della cornetta telefonica in quanto ha la testa

inclinata o verso destra o sinistra proprio come se stesse parlando al telefono. Memorizza

per gradi i procedimenti e le sequenze dei dati ed ama sentirsi spiegare le cose e

risponde volentieri. Alcune volte possiamo avere di fronte un particolare tipo di auditivo

che per il suo tono di voce costante viene definito diapason.

Nel cinestesico la respirazione è addominale, lenta, profonda e il tono di voce basso con

un ritmo intervallato da lunghe e frequenti pause. Di solito assume una posizione

implosiva, ha una gestualità lenta e gradisce il contatto fisico. Non bada all’aspetto, ma alla

comodità delle cose che indossa.

VERBALE PARAVERBALE NON VERBALE

V

PREDICATI

TONO: ALTO

RITMO: VELOCE

VOLUME: ALTO

GESTUALITÀ: DESCRITTIVA

RESPIRAZIONE: ALTA, SUPERF.

POSTURA: ERETTA

A PREDICATI

TONO: VARIABILE

RITMO: VARIABILE

VOLUME:VARIAB. DIAPASON

GESTUALITÀ:D.DI.ORCHESTRA

RESPIRAZIONE: VARIABILE

POSTURA: AL TELEFONO

K PREDICATI

TONO: BASSO

RITMO: LENTO

VOLUME: BASSO

GESTUALITÀ: CORPOREA

RESPIRAZIONE: PROFONDA

POSTURA: IMPLOSIVA

Caratteristiche

del visivo

Caratteristiche

dell’auditivo

Caratteristiche

del cinsestesico




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IINN SSIINNTTEESSII

I presupposti della comunicazione sono:

Non si può non comunicare

Ogni comunicazione è comportamento ed ogni comportamento è comunicazione

Il significato della comunicazione sta nel responso che se ne ottiene, e non nelle

intenzioni.

La mappa non è il territorio

Ogni comunicazione umana avviene su diversi livelli, che permettono di veicolare i

messaggi dal mittente al destinatario.

Esistono 3 livelli per comunicare:

Verbale (incide per il 7% sulla comunicazione) Parole

Paraverbale (incide per il 38% sulla comunicazione) Tono, Timbro di Voce,

Volume

Non verbale (incide per il 55% sulla comunicazione) Linguaggio del Corpo

La Programmazione Neurolinguistica rappresenta uno dei modelli d’interpretazione e di

analisi delle potenzialità intrinseche della natura umana. Essa è lo studio delle componenti

della percezione e del comportamento che rendono possibile la nostra esperienza.

I Sistemi Rappresentazionali sono modalità con cui l’uomo pensa il mondo.

I canali di ingresso, che ci permettono di entrare in contatto con la realtà circostante, sono

tre:

Visivo

Auditivo

Cinestesico

Il canale di processo sensoriale di cui l’individuo è consapevole viene denominato sistema

rappresentazionale preferenziale o dominante o primario.

Per individuare il sistema rappresentazionale primario possiamo avvalerci della

comunicazione e della fisiologia.

Comunicazione:

verbale (predicati sensoriali)

paraverbale (ritmo, tono, volume della voce)

non verbale (gestualità, respirazione, postura)

Fisiologia:

Respirazione, Cambiamento di colorito, Posture assunte.




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LL..EE..MM..((LLaatteerraall EEyyee MMoovveemmeennttss oo sseeggnnaallii dd’’aacccceessssoo ooccuullaarrii))

I segnali oculari indicano a quale modalità sensoriale il soggetto sta accedendo. E’ stato

dimostrato che esiste una profonda correlazione tra il movimento degli occhi, i processi di

pensiero e i sistemi rappresentazionali.

A seconda che i nostri pensieri siano ad immagini, a suoni o a sensazioni, muoviamo gli

occhi in diverse direzioni.

Quando visualizziamo qualcosa del nostro passato, un’esperienza già vissuta, i nostri occhi

tendono a muoversi verso l’alto alla nostra sinistra.

Se costruiamo una proiezione mentale cercando di immaginare qualcosa che non abbiamo

visto mai, gli occhi si muoveranno verso l’alto a destra.

Per ricordare i suoni gli occhi si sposteranno lateralmente verso sinistra, mentre per

costruirli verso destra. Quando accediamo al nostro bagaglio di sensazioni si sposteranno

verso il basso a destra, mentre si dirigeranno in basso a sinistra se dialoghiamo

internamente con noi stessi.

Lo sguardo defocalizzato in avanti denota un processo di visualizzazione in atto.

Vc = Visivo costruito

Il significato di questo movimento è da attribuire all’immaginazione di cose mai viste

prima. Nel momento in cui queste si elaborano nella mente, gli occhi accedono al visivo

costruito, perché seguono le immagini che si formano per rappresentare i pensieri.

Accedendo ad un’esperienza servendosi di una domanda che implica una riflessione

prima della risposta, possiamo produrre questi movimenti.

L’esempio di domanda è:

“Sei in grado di immaginare la tua automobile dipinta a pois?”

Vr = Visivo ricordato

Con questo movimento il soggetto vede immagini nella mente che riporta da qualcosa già

visto in precedenza. Egli accede a ricordi e fatti accaduti veramente.


“Di che colore erano i vestiti della tua bambola preferita?”

V C V R

AC AR

AD K

I segnali oculari




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Ac = Uditivo costruito

Si tratta dell’elaborazione mentale di suoni mai uditi prima.


“Prova ad ascoltare la mia voce come se parlassi come Paperino”

Ar = Uditivo ricordato

Il soggetto ricorda suoni o voci che ha già ascoltato in precedenza.


“Ricordi la voce del tuo migliore amico?”

K = Cenestesico

Il soggetto ricorda o prova sensazioni. Il movimento avviene anche se le esperienze non

sono ancora avvenute perché riguardano il futuro o sono solo immaginarie.


“Che cosa provi toccando l’acqua del mare?”

Ad = Dialogo interno

Il soggetto dialoga con se stesso.


“Che cosa ti dici per alzarti la mattina?”

AAcccceessssii ooccuullaarrii LL..EE..MM((LLaatteerraall EEyyeess MMoovviimmeenntt))

Visivo costruito

"riesci ad Immaginare un

gatto viola?"

Visivo ricordato

"Ricordi di che colore..."

Auditivo costruito

"Come sarebbe la tua

voce..."

Auditivo ricordato

"Ricordi la voce di..."

Cinestesico

"Che sensazione provi ..."

Auditivo digitale

"Cosa ti dici quando ..."




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IIll SSiisstteemmaa GGuuiiddaa

Potrà capitarvi che ascoltando i predicati di una persona, essi non corrispondano

all’accesso oculare. Non spaventatevi, non è detto che abbiate elicitato male ma è molto

più probabile che la persona stia elaborando l’informazione attraverso un sistema (guida)

e che lo esprima consapevolmente in un altro (preferenziale).

Facciamo un esempio: ”Vedo ancora il suo volto molto arrabbiato”

(mentre lo dice i suoi occhi si spostano lateralmente alla vostra destra AR).

In questo esempio, la persona si esprime verbalmente in un sistema (V) ed invece il suo

accesso oculare, ne esprime un altro (A).

La spiegazione è semplice: il nostro interlocutore usa un sistema Guida auditivo ed uno

Preferenziale visivo. Cioè elabora internamente le informazioni auditivamente per poi

esprimerle visivamente.

Il Sistema Guida ed il Sistema Preferenziale possono eguagliarsi ma possono anche

differenziarsi. Nel secondo caso è possibile estrarre il Sistema Guida analizzando con

attenzione il primo scatto oculare mentre il Sistema Prefernziale emergerà dai predicati

utilizzati dal nostro interlocutore.

LLaa ssoovvrraappppoossiizziioonnee

La sovrapposizione consiste nel sommare, o meglio, “sovrapporre”, un sistema sensoriale

ad un altro attraverso delle domande.

Ad esempio, se un nostro interlocutore ci dicesse: ”Ricordo il momento in cui ho visto

quella persona, ma non so dirti se era un uomo o una donna” potremmo intanto rilevare

che sta usando un sistema rappresentazionale di tipo visivo (ricordo il momento in cui ho

visto…).

Per porre in atto il processo di “sovrapposizione” potremmo volgere la seguente

domanda: “Mentre vedevi questa persona quali suoni o parole ascoltavi?”. Lui potrebbe

risponderci ”Sentivo la voce di una donna che.....”.

In questo tipo di risposta troviamo la soluzione al dubbio iniziale: la persona vista era una

donna!

Come avrete potuto verificare, con la sovrapposizione, il soggetto viene “guidato”,

attraverso il linguaggio, a spostare la sua attenzione su sistemi sensoriali che in quel

preciso istante non usa o meglio, a cui non presta, se non inconsciamente, attenzione.

Se noi riusciamo a renderlo consapevole, attraverso la sovrapposizione, delle altre risorse

in suo possesso, ecco che viene subito razionalizzata la presenza di altre innumerevoli

informazioni a cui poter fare riferimento

Perché predicati e accesi

oculari possono non

corrispondere?

Come individuare il

Sistema Guida ed il

Sistema Preferenziale

Estrarre più sistemi

sensoriali, consci ed

inconsci




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IINN SSIINNTTEESSII

L.E.M. (Lateral Eye Movements o segnali d’accesso oculari)

I segnali oculari d’accesso indicano a quale modalità sensoriale il soggetto sta accedendo.

Visivo costruito: gli occhi si muoveranno verso l’alto a destra.

Visivo ricordato: gli occhi tendono a muoversi verso l’alto a sinistra

Uditivo ricordato: gli occhi si sposteranno lateralmente verso sinistra

Uditivo costruito: gli occhi si sposteranno lateralmente verso destra

Cinestesico: gli occhi si sposteranno verso il basso a destra

Dialogo interno: gli occhi si dirigeranno in basso a sinistra

La Sovrapposizione consiste nel “sovrapporre” un sistema sensoriale ad un altro,

attraverso delle domande.

Essa ci consente di guidare il soggetto, attraverso il linguaggio, a spostare la sua

attenzione su sistemi sensoriali a cui non presta, se non inconsciamente, attenzione,

riuscendo così a razionalizzare la presenza di altre innumerevoli informazioni a cui poter

fare riferimento.




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IILL RRIICCAALLCCOO

CCrreeaazziioonnee ddeell RRaappppoorrtt

Dal momento che l’individuo esplica la propria personalità utilizzando i sistemi

rappresentazionali e tracciando una mappa del mondo che lo circonda, per instaurare un

qualunque rapporto dobbiamo scoprire i filtri che il nostro interlocutore usa per

interpretare la realtà circostante.

Quando due persone interagiscono, il più delle volte, generano un’atmosfera di reciproca

comprensione e fiducia, grazie alla quale si sentono a proprio agio e liberi di agire

autonomamente e senza vincoli. In questo modo creano un ambiente fertile perché

attecchisca una comunicazione sintonica e congruente, basata sulle affinità.

La sintonia viene data dal feeling e l’empatia che gli interlocutori riescono a far nascere tra

di loro, dalla congruenza tra i livelli di comunicazione.

Allora che cos’è il rapport?

Questa parola indica la capacità di comprensione del mondo altrui, di condivisione e di

accettazione di quelli che sono i valori, i criteri, le credenze di colui con il quale stiamo

comunicando.

Come facciamo a sapere se stiamo entrando in empatia con qualcuno o, al contrario, lo

stiamo allontanando?

Gli strumenti utili per creare “Rapport” sono:

la calibrazione

il ricalco verbale ed extraverbale.

LLaa CCaalliibbrraazziioonnee

“Calibrare” significa creare uno stato d’animo adeguato osservando la fisiologia

altrui ed il modo di usare la voce. Una delle fasi più importanti è data dall’”elicitazione”

ossia da quel processo durante il quale spostiamo il mirino di attenzione sulle modalità, sul

come vengono svolte le cose.

Attraverso la calibrazione possiamo distinguere i differenti stati mentali in cui un individuo

si trova, controllarli e manipolarli, guidando il nostro interlocutore verso lo stato

desiderato.

Per quanto riguarda la fisiologia osserviamo:

la postura del corpo

gambe allargate, unite o accavallate, ecc.

braccia conserte, distese lungo il corpo, unite dietro, ecc.

mani chiuse, aperte, intrecciate tra loro, ecc.

spalle dritte, spostate in avanti, in alto, all’indietro, ecc.

testa eretta, spostata di lato, china davanti, ecc

mimica facciale in particolare gli occhi, la bocca, la tensione dei muscoli facciali

colorazione del viso e sue variazioni

Sintonia, feeling,

empatia

Il Rapport

Che cosa significa

“calibrare”?




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respirazione alta (toracica), media (tra torace ed addome), bassa (addominale).

Per quanto riguarda la voce ascoltiamo il nostro interlocutore focalizzando la nostra

attenzione sulle seguenti caratteristiche:

volume: alto/basso e valori intermedi

tempo/ritmo: velocità/lentezza dell’eloquio

timbro: caratteristiche individuali della voce (gutturale, nasale, soffocata)

A livello verbale le persone usano tre diversi tipi di predicati sensoriali: Visivi, Auditivi,

Cinestesici (già trattati nelle pagine precedenti).

IIll RRiiccaallccoo VVeerrbbaallee ee llaa GGuuiiddaa

“Ricalcare” significa venire incontro al nostro interlocutore entrando in relazione con

lui e stabilendo affinità a livello conscio ed inconscio, verbale e non verbale. Pertanto

bisogna essere in grado di entrare nella mappa del mondo altrui, dando importanza al

punto di vista del nostro interlocutore. Il bravo comunicatore è colui che riesce a ricalcare

la persona che ha di fronte dicendo: “Ti capisco perché io sono come te”.

Che cosa succede quando effettuiamo il ricalco?

Sicuramente avviene una sincronizzazione con i processi interni del nostro interlocutore,

pertanto è come se sapessimo in anticipo come egli risponderà alla nostra comunicazione.

Leggendone il pensiero riduciamo considerevolmente la distanza e la resistenza che ci

separa.

Risulta chiaro che per attuare tutto ciò è necessario osservare attentamente, comprendere

ed utilizzare le strategie di coloro con i quali comunichiamo, in quanto il buon esito delle

nostre interazioni dipende proprio dalla capacità di stabilire feeling.

Dopo aver agganciato il destinatario della nostra conversazione con la creazione del

rapport, lo verificheremo costantemente per assicurarci di essere sempre in sintonia e

cercheremo di guidare la persona in maniera sottile ed impercettibile, per esempio

alterando il ritmo della respirazione, lo sguardo, il tono della voce, le posture. Così

incontreremo la persona nel suo modello del mondo, lo ricalcheremo e lo guideremo

verso un nuovo mondo.

Facciamo un esempio:

Che cosa fareste se vi trovaste di fronte ad una persona adirata?

All’inizio dovreste ricalcare timbro, tono e volume della voce e in seguito parlare sempre

più lentamente e in maniera sommessa. Se il ricalco è ben fatto egli vi seguirà, altrimenti

dovrete riprendere a ricalcare il comportamento finché non avrete stabilito il rapporto

necessario.

Che cosa significa

“ricalcare”?

Osservare, comprendere,

stabilire feeling

Guidare




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IIll RRiiccaallccoo EExxttrraavveerrbbaallee ((oo RRiissppeecccchhiiaammeennttoo oo MMiirrrroorriinngg))

“Rispecchiare” significa riprodurre la fisiologia, il modo di usare la voce della persona

con cui si sta parlando, infatti il ricalco extraverbale avviene a livello non verbale e

paraverbale.

Nel ricalco non verbale il nostro corpo “parla” attraverso le sue componenti principali

quali la gestualità, la mimica facciale, la prossemica, la respirazione, il look, le posture.

Con il “mirroring” (o “Rispecchiamento”) ovvero la riproduzione delle posture è possibile

entrare in sintonia con l’interlocutore, generando fiducia e distensione, facendolo sentire

a proprio agio, come se stesse parlando con il suo alter ego. Riprodurre in maniera

impercettibile i movimenti di una persona, significa inviare al suo inconscio un messaggio

quale: “Ti puoi fidare di me perché sono simile a te”.

Un aspetto da tener presente è che quando il nostro interlocutore si muove non dobbiamo

rispecchiarlo riproducendo esattamente gli stessi movimenti, altrimenti rischiamo di

cadere in quello che definiamo “scimmiottamento”.

Dobbiamo, invece, ricalcare in maniera consapevole l’altra persona fino ad

armonizzarci completamente con lei, seguendo il ritmo e non copiando i gesti. Ciò

significa che possiamo rispecchiare una persona che muove le gambe, muovendo le

nostre mani.

E’ importante rilevare che, quando il messaggio che il nostro interlocutore ci invia con il

linguaggio del corpo è negativo, conviene rispecchiare tale messaggio ad un livello più

basso. Per esempio, se il cliente incrocia braccia e gambe in senso di chiusura, si

rispecchia solo la postura delle braccia o delle gambe. Mentre quando il messaggio

trasmesso dall’interlocutore è positivo è preferibile amplificarlo con un sorriso o con una

sensazione di distensione. Pertanto sarebbe auspicabile fare movimenti simili senza

apparire ovvi, anche perché è sufficiente imitare al 50% massimo 80% la gestualità del

nostro interlocutore.

Ora che avete capito il meccanismo divertitevi ad osservare quando le persone sono in

accordo ed un feeling di intesa è nato tra di loro. Per esempio, se avete la possibilità di

partecipare ad una riunione aziendale notate come coloro che hanno le stesse opinioni

assumano le medesime posture, le stesse espressioni facciali, addirittura si siedano anche

allo stesso modo.

Lo sbaglio più comune consiste nel voler interpretare sempre qualsiasi atteggiamento

notato negli altri. Per rifarci all’esempio di prima, il fatto che un individuo possa stare

seduto con le braccia conserte e le gambe incrociate, non deve farci pensare che egli sia

in un atteggiamento di chiusura assoluta, ma può darsi che abbia trovato una posizione

comoda, o che stia sentendo freddo per cui si è “coperto da sé”.

Ma se la prima opinione fosse quella giusta, come dovremmo comportarci? Sicuramente

non forzare la barriera, perché rischieremmo di provocare una chiusura maggiore nel

cliente. Allora dobbiamo rispecchiarlo facendolo rilassare e rendendolo più disponibile

all’approccio. Poi inizieremo a parlare e incroceremo le braccia o le gambe quasi per

istinto, come se fosse la posa che in quel momento ci viene più naturale assumere.

Naturalmente con ciò non vogliamo illudervi che sarete sempre capaci di leggere nella

mente altrui. Il più delle volte vi troverete di fronte ad un libro chiuso, ma se vi

impegnerete a sfogliarlo lentamente facendo attenzione alle pagine che riterrete più

importanti, avrete arricchito la vostra biblioteca con un nuovo volume e tutto tornerà a

vostro vantaggio! Nel ricalco paraverbale il tono, il volume, il ritmo, la velocità, le pause

messe in atto dalla nostra voce possono essere validi elementi di costituzione del rapport.

Che cosa significa

“Rispecchiare” ?

Rispecchiare ad un livello

più basso i messaggi tipo

negativo




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Ora la nostra analisi si sposta dal linguaggio alle modalità, cioè non consideriamo più

quello che diciamo, ma come lo diciamo.

Partiamo dalla constatazione che il più delle volte gradiamo le persone che si esprimono

come noi, con la nostra stessa velocità e siamo maggiormente propensi ad

ascoltarli perché in loro riconosciamo una parte di noi. Questa velocità si modifica a

seconda delle persone e dei luoghi in cui ci troviamo. Dan Bagley riferisce che: “Se

provenite da un posto dove si parla in fretta, come ad esempio a New York, e poi vi

spostate nel profondo sud degli Stati Uniti, dove si parla molto lentamente, vi sembra

infinito il tempo trascorso prima che il vostro interlocutore riesca a finire la frase.

E’ probabile che in situazioni del genere vi siate trovati a terminare, inconsciamente, o

magari anche verbalmente, la frase iniziata, nella speranza di poter velocizzare o

accorciare i tempi. Se invece provenite dal profondo sud degli Stati Uniti, ad esempio dal

Mississippi, potrebbero apparirvi addirittura scortesi le persone che parlano velocmente.

Nel ricalco paraverbale concentriamo la nostra attenzione sul tono e sul ritmo del modo di

esprimersi della persona e non sull’accento.

Se siamo dei buoni comunicatori faremo in modo che il nostro interlocutore non si accorga

che stiamo utilizzando il suo modo di parlare, e se riusciremo nel nostro intento, allora

avremo instaurato un buon rapporto.

RRiiccaallccoo VVeerrbbaallee ((ffoorrmmaallee ee ccoonntteennuuttiissttiiccoo))

Linguaggio sensoriale (R. formale)

Hot Words (R. contenutistico)

Metaprogrammi

Valori (R. contenutistico)

Criteri di giudizio(R. contenutistico)

Credenze (R. contenutistico)

Strategia (R. contenutistico)

RRiiccaallccoo eexxttrraavveerrbbaallee ((mmiirrrroorriinngg,, rriiccaallccoo ffoorrmmaallee))

Paraverbale (tono, volume, ritmo, velocità,

pause...)

Non Verbale (gestualità, mimica facciale, posture,

prossemica, respirazione, look...)

Il Ricalco Paraverbale




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IINN SSIINNTTEESSII

La parola Rapport indica la capacità di comprensione del mondo altrui, di condivisione e

di accettazione di quelli che sono i valori, i cirteri, le credenze di colui con il quale stiamo

comunicando.

Gli strumenti per creare rapport sono:

La calibrazione

Il ricalco verbale

Il ricalco extraverbale

Calibrare significa creare uno stato d’animo adeguato osservando la fisiologia altrui ed il

modo di usare la voce.

Ricalcare significa venire incontro al nostro interlocutore entrando in relazione con lui e

stabilendo affinità a livello conscio ed inconscio, verbale e non verbale.

Il Ricalco extraverbale (o rispecchiamento o mirroring) significa riprodurre la fisiologia,

il il modo di usare la voce della persona con cui si sta parlando, in quanto il ricalco

avviene a livello non verbale e paraverbale.




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IIll MMeettaammooddeelllloo

Il metamodello corrisponde all’immagine di qualcosa che è del tutto soggettiva e

personale. Ciascuno di noi costruisce un modello della realtà che ci circonda, che

differisce non solo dalla realtà stessa, ma anche da quella di ogni singola persona. Dal

momento che il più importante sistema rappresentazionale a disposizione dell’essere

umano è il linguaggio, il metamodello può essere definito “il modello del modello” e lo

scopo che si prefigge è quello di scoprire la struttura profonda dell’individuo utilizzando

le informazioni acquisite tramite le domande metamodello.

Capita che la comunicazione usi un gran numero di messaggi o parole sottintese che, il più

delle volte, servono ad evitare inutili ripetizioni, ma che, altre volte, provocano terribili

malintesi, soprattutto quando sostituiamo la nostra interpretazione personale e del tutto

soggettiva della realtà con quella effettiva ed obiettiva.

Quando cominciamo a costruire il nostro bagaglio di esperienze personali si accrescono

in noi quei cosiddetti filtri e tramite questi il nostro modo di percepire la realtà acquista un

notevole significato. E’ così che comincia a primeggiare un senso rispetto agli altri, che

prevale una rappresentazione sensoriale rispetto ad un’altra, tanto che noi dimentichiamo

gli altri sensi e pensiamo, purtroppo non a giusta ragione, che il nostro modo di

percepire ciò che ci circonda corrisponda a quello altrui.

Grazie alla Pnl siamo in grado di chiarire quelli che possono essere considerati i comuni

sottintesi, usando determinate domande che si riferiscono più alla modalità che alla causa,

più alla forma espressiva che a contenuti tematici. Naturalmente ci stiamo riferendo a quei

filtri che entrano a far parte del nostro mondo e che influenzano il modo di percepirlo e di

esprimerlo. Pertanto, la realtà di ogni essere umano è grandemente condizionata da

questi filtri e nel momento in cui interagiamo col prossimo usiamo solo alcuni elementi di

cui questa è composta.

Tra i cosiddetti “filtri metalinguistici” troviamo la generalizzazione, la cancellazione e la

distorsione.

La generalizzazione si ha quando partiamo da un caso a se stante per trarre una regola

valida per ogni situazione. Per esempio: “E’ sempre difficile trovare un parcheggio in

centro”(con il vocabolo sempre si tende a rendere impossibile ogni eventuale

contestazione).

Nella cancellazione non prendiamo in considerazione il come si verifichi una particolare

situazione, ad esempio: “Il capoufficio non permetteva di motivare i ritardi” (non viene

analizzato né come non venivano permessi i ritardi né di quale ritardi si trattasse).

Nella distorsione, la realtà viene sostituita o trasformata e questo avviene tramite il

giudizio e l’interpretazione, anche se le nostre asserzioni non sono provate. Per esempio:

“So esattamente cosa le passa per la testa”(non è affatto analizzata la maniera attraverso la

quale ci si è convinti, né sono esaminati i motivi che sono alla base di questa idea).

Ci sembra doveroso chiarire, che i filtri di cui stiamo parlando sono elementi costitutivi

del linguaggio, e a questo si aggiunge la cosiddetta “prontezza espressiva”. Alla base

dell’incontro si pone la chiarificazione degli obiettivi che ci proponiamo di raggiungere.

Ciascuno di noi costruisce

un proprio modello della

realtà

Costruzione di filtri nel

percepire la realtà

I filtri metalinguistici

La generalizzazione

La cancellazione

La distorsione




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CANCELLAZIONI

NOME NON SPECIFICO Chi o cosa specificatamente?

VERBO NON SPECIFICO Come specificatamente?

PARAGONE Paragonato con cosa?

Rispetto a cosa?

GIUDIZIO Chi dice...?

NOMINALIZZAZIONI Chi... e come?

GENERALIZZAZIONI

OPERATORI MODALI DI

POSSIBILITÀ Cosa ti impedisce...?

OPERATORI MODALI DI

NECESSITÀ Cosa ti accadrebbe se...?

QUANTIFICATORI UNIVERSALI Sempre? Mai? Tutti?

DISTORSIONI

LETTURA DEL PENSIERO Come sai che...?

PRESUPPOSIZIONI Cosa ti porta a credere che...?

EQUIVALENZA COMPLESSA Come ciò significa quello?

CAUSA- EFFETTO Come esattamente ciò causa

quello?




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LLee ssoottttoommooddaalliittàà

Abbiamo considerato, sino ad ora, le tre modalità sensoriali, Visiva, Auditiva e

Cenestesica, ma queste sono una piccola fetta di ciò che determina la rappresentazione

della realtà.

Se vi chiedessimo in questo momento di chiudere i vostri occhi cosa potrebbe accadere?

vedete un’immagine? udite un suono? o ancora, provate una sensazione?

Qualunque dovesse essere la vostra risposta avremmo comqunque un’informazione

incompleta.

Ipotizziamo che in questo momento stiate costruendo un’immagine, se vi chiedessi di

descrivermela, cosa mi direste? Probabilmente i caratteri e le particolarità che

definiscono l’immagine stessa, cioè ciò che state vedendo.

Ma se vi chiedessi di dirmi se era a colori o in b/n? Era grande o piccola? Era ferma o in

movimento?

Potremmo fare lo stesso tipo di analisi per un suono (volume alto-basso) o per una

sensazione (caldo-freddo).

Quello appena esposto è un esempio di cosa sono le sottomodalità; potremmo definirle

“le modalità della modalità!”. Ogni informazione elaborata internamente ha una sua

struttura, possiede dei dettagli che diventano importantissimi.

Per verificarlo provate a ricordare un momento piacevole della vostra vita. Se nel vostro

ricordo vedete un’immagine, provate a cambiare le sue sottomodalità: se l’immagine è a

colori, rendetela b/n o viceversa. Come cambia la vostra percezione dell’evento?

Potete divertirvi ad aumentare o diminuire le sensazioni che un ricordo vi dà applicando

questa semplice procedura.

Se avevate un professore dalla voce severa, provate a modificarne il ricordo rendendo il

suo tono simpatico e allegro. Vi accorgete di qualche cambiamento? Attraverso tale

applicazione potrebbero subire dei cambiamenti anche il ricordo degli aspetti legati al

fisico.

L’elemento più interessante delle sottomodalità è dato dal fatto che alcune di esse possono

essere cambiate senza nessun particolare effetto, mentre altre possono modificare

totalmente le nostre reazioni (sono le cosiddette sottomodalità “critiche”). Ad ogni

esperienza, solitamente, corrisponde una sottomodalità critica ed è altrettanto vero che ci

sono persone per le quali la sottomodalità critica è la stessa in ogni tipo di esperienza.

Dobbiamo, quindi, prestare molta attenzione al linguaggio che le persone utilizzano per

descrivere le loro esperienze, perché è attraverso il linguaggio che la persona molte volte

indica la sottomodalità critica.

Facciamo qualche esempio:

”Ho bisogno di prendere le distanze”

“Ho un grosso problema”

“Vedo tutto nero”

“Mi sento circondato”

Esempio pratico:

provate a chiudere i

vostri occhi

Che cosa sono le

sottomodalità?

Le sottomodalità critiche




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Di seguito alcuni esempi di sottomodalità nei diversi sistemi sensoriali:

VISIVO AUDITIVO CENESTESICO

-Colori/bianco e nero -stereo/mono localizzazione

-2 o 3 dimensioni -parole/suoni -intensità

-distanza -volume -peso

-ferma/in movimento -tono -pressione

-cornice/panoramica -distanza -temperatura

-dimensioni -durata -durata

-luminosità -velocità -estensione

-a fuoco/sfocata -ritmo -movimento

-forma -pause -profumo

-associato/dissociato -provenienza -gusto

-tipo di colori

Queste sono solo delle indicazioni di massima.

Provate anche voi ad analizzare le sottomodalità ed eventualmente a trovarne delle altre.




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LLee lliinneeee ddeell tteemmppoo

Proviamo a pensare la nostra vita come una linea, che dal passato va verso il futuro,

passando per il presente. Su questa linea del tempo si trovano tutti gli eventi vissuti e

ancora da vivere.

La PNL considera il tempo come pura percezione.

Ognuno di noi ha una comprensione assolutamente soggettiva del tempo. La stessa può

cambiare da persona a persona e tale differenza è facilmente rilevabile sia dal punto di

vista percettivo (quindi della sensazione che il soggeto ha del tempo), che da quello

linguistico (quindi dei termini utilizzati per indicare spazi temporali).

Le persone tendono a visualizzare il tempo come un ipotetico spazio che le circonda a

360°. Una determinata immagine, legata ad una specifica esperienza, può variare la sua

posizione in base al punto in cui questa viene collocata (presente, passato o futuro).

Divenire consapevoli della propria percezione temporale significa possedere strumenti

utili per poter intervenire, anche sul piano terapeutico, al fine di risolvere problematiche

legate a specifiche esperienze pregresse che hanno lasciato il loro marchio in modo

negativo, o, piuttosto, recuperare momenti con valenza positiva in grado di rigenerarci e

darci maggiore fiducia.

Avere una corretta percezione delle dinamiche temporali offre, inoltre, la possibilità di

riorganizzare in modo adeguato le proprie memorie così da programmare o pianificare

con maggior cura il presente.

Cogliere, inoltre, gli aspetti temporali linguistici e percettivi del nostro interlocutore,

consente di poter entrare in feeling maggiore e riuscire, in tal modo, a creare il giusto

equilibrio empatico, utile per poter gestire al meglio qualsiasi forma di comuinicazione e

per rilevare le sue particolari attitudini con maggiore precisione.

La percezione soggettiva

del tempo

Le applicazioni delle

Time Line




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II mmeettaapprrooggrraammmmii

Uno dei settori più interessanti ed al contempo “misteriosi” della PNL è senz’altro

costituito dallo studio dei Metaprogrammi:

interessante in quanto alle potenziali applicazioni nel mondo quotidiano, dal lavoro alla

comunicazione interpersonale,

“misterioso” a causa della assoluta inesistenza di citazioni o riferimenti nelle varie opere

dei fondatori stessi della PNL, Bandler e Grinder (vi sono alcune deboli tracce solo nel

primo libro di Anthony Robbins).

Ma cosa sono esattamente i Metaprogrammi?

Potremmo definirli come la “struttura” del pensiero, il “palcoscenico” sul quale la nostra

mente “mette in scena” pensieri, ragionamenti, ricordi, esperienze e molto altro.

L’esempio del palcoscenico ci permette subito di evidenziarne un aspetto importante: essi

non interferiscono con ciò che sul palcoscenico viene rappresentato, e quindi sul

contenuto, ma si limitano solo a porre in evidenza ciò a cui noi “prestiamo

attenzione” e non ciò che per ognuno di noi è “importante”!

Proprio per questo motivo i Metaprogrammi, tranne quelli di selezione primaria,

tenderanno a variare a seconda del contesto cui ci si riferisce.

Esistono per l’appunto tre categorie di Metaprogrammi:

SELEZIONE PRIMARIA

SELEZIONE FUNZIONALE

SELEZIONE TEMPORALE

A livello pratico potremmo dire che alle tre suddette categorie corrispondono tre

attitudini diverse:

COMPETENZE

CAPACITA’

CAPACITA’ DI PIANIFICARE

Come si estraggono i Metaprogrammi?

La risposta, almeno in termini teorici, è semplicissima: ascoltando ed osservando i nostri

interlocutori ed aiutandoci con l’arte socratica della “maieutica”, cioè ponendo le

domande giuste nel momento giusto (si ricordino a tale proposito le efficaci domande

Metamodello).

In termini pratici è naturalmente necessaria, oltre la capacità di ascolto e di osservazione,

la capacità di creare il giusto “rapport”, a livello verbale e non-verbale: la potenza di

strumenti quali il ricalco, nelle varie accezioni, ed il rispecchiamento dovrebbe ormai

essere alla portata di tutti.

A cosa serve praticamente la conoscenza dei Metaprogrammi di una persona?

L’utilizzazione di tali “informazioni”, benché discrezionale, può presentare notevoli

vantaggi, sia sul piano lavorativo che su quello affettivo: il manager li sfrutterà per

imparare a scegliere, e, in un secondo tempo, a motivare i propri collaboratori nella

Che cosa sono i

Metaprogrammi?

Le categorie dei

Metaprogrammi

L’estrazione dei

Metaprogrammi

A chi e a cosa servono i

Metaprogrammi?




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maniera giusta; il venditore potrà effettuare forme di ricalco, e quindi di persuasione, via

via più sofisticate e profonde; le coppie potranno comprendere meglio ciò che unisce e

ciò che allontana i partner l’uno dall’altro; genitori e figli potranno prevedere reazioni e

capire meglio comportamenti apparentemente “irrazionali”.

Naturalmente ognuno di noi potrà utilizzare tali conoscenze in tutti i diversi settori nei

quali si esplica la sua vita: nessuno potrà comunque impedirvi di finalizzare il tutto alla

semplice conquista di “strumenti” più potenti per comprendere meglio la mappa altrui e

persuadere il prossimo creando il feeling utile affinchè ciò si verifichi!!

Tuffiamoci ora nell’analisi particolareggiata dei vari Metaprogrammi!!

METAPROGRAMMI A SELEZIONE PRIMARIA

PERSONE

TEMPO

COSE

ATTIVITA’

LUOGHI

INFORMAZIONI

L’estrazione dei Metaprogrammi a Selezione Primaria, è l’unica che avviene attenendosi al

numero di volte in cui l’interlocutore si riferisce all’ uno o all’altro dei sei

Metaprogrammi, ponendo solo domande assolutamente generiche.

Se ne otterrà una semplice classifica in cui i primi due o tre Metaprogrammi

rappresentano quelli dominanti e, il più delle volte, immutabili.

PERSONE (chi):

Identifica la tendenza a prestare maggiore attenzione alle persone fisiche in modo

assolutamente specifico e dettagliato.

Esempi:

“In ufficio lavorano due ragazzi, Stefano e Patrizia, veramente bravi”;

“Sono andato in vacanza con i miei tre amici più cari, Giovanni, Riccardo e Luca”.

COSE (cosa, quale oggetto):

Identifica la tendenza a prestare maggiore attenzione agli oggetti, alla loro esatta

descrizione.

Esempi:

“In ufficio sulla mia scrivania ci sono oltre ai telefoni, il fax nero, ed il computer…;

“In albergo avevo la stanza con il posacenere di granito, il telefono trasparente......”.

I Metaprogrammi a

selezione primaria




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LUOGHI (dove):

Identifica la tendenza a prestare maggiore attenzione al luogo o comunque alla

collocazione spaziale.

Esempi:

“L’albergo di Roma, si trova nelle vicinanze di San Pietro”;

“Il mio ufficio, è vicino alla stazione, e dalla finestra vedo la piazza.

INFORMAZIONI (perché):

Identifica la tendenza a prestare maggiore attenzione al perché.

Esempi:

“Ho scelto questo lavoro perché mi piace il contatto con la gente”;

“Sono andato in quell’albergo perché c’è una vista stupenda”.

ATTIVITA’ (come e cosa):

Identifica la tendenza a prestare maggiore attenzione alle attività svolte, di solito con la

presenza di molti verbi.

Esempi:

“Durante il lavoro, parlo con molte persone, svolgo diverse riunioni.....”;

“Andando in quell’albergo, mi sono fermato, ho fatto colazione.......”.

TEMPO (quando):

Identifica la tendenza a prestare maggiore attenzione alla collocazione temporale

“precisa”.

Esempi:

“Ho iniziato a lavorare il 15 settembre del 97”;

“Sono arrivato in albergo alle 12.30, circa mezz’ora prima del pranzo”;

“Ho lavorato per 7 anni e 3 mesi”.




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METAPROGRAMMI A SELEZIONE FUNZIONALE

Questa categoria di Metaprogrammi, si individua attraverso la prevalenza, di una delle

alternative possibili, sulle altre. Come potrete osservare, per ogni tipologia di

Metaprogramma a Selezione Funzionale, abbiamo a disposizione da un minimo di due

alternative ad un massimo di cinque. Bisogna tenere presente, che difficilmente

riusciremo a trovare un “soggetto” che propenda in maniera esclusiva per un’alternativa,

ma piuttosto dovremo cercare di capire quale sia il suo orientamento prevalente.

Consideriamo nello specifico, le varie tipologie:

METAPROGRAMMA DIREZIONE

LONTANO DA.....

Presta maggiore attenzione alle conseguenze che desidera evitare o a cosa lascia!

VERSO

Presta maggiore attenzione alle conseguenze che desidera raggiungere!

Indica le motivazioni che ci spingono a fare o non fare.

Domande di estrazione:

-“Cosa vuoi da...”

-“Cosa ti spinge a....”

-“Perché fai.......”

Risposte:

-“Voglio evitare di...” -“Voglio essere soddisfatto”

-“Non avere problemi -“Voglio diventare...”

-“Perché non mi dava....” -“Perché mi da”

METAPROGRAMMA RAGIONE

POSSIBILITÀ’

Presta maggiore attenzione, per le alternative e le scelte; crede nella possibilità!

NECESSITA’

Presta maggiore attenzione al: devo, è necessario; crede in ciò che è necessario fare!

Indica ciò da cui è motivato.




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-“Perché hai fatto questa scelta”

-“Perché fai così”

-“Perché fai questo”

Risposte:

-“Perché potevo.....” -“Perché dovevo....”

-“Perché c’è la possibilità di...” -“Perché è necessario...”

-“Perché posso diventare....” -“Perché devo ......”

METAPROGRAMMA CONTROLLO

PROATTIVO

Provoca gli eventi!

REATTIVO

Reagisce agli eventi!

Indica se si agisce direttamente sulla realtà o se si attende che qualcosa accada per poi

reagire di conseguenza.


-“Come stai”

-“Come va il lavoro”

-“Come è andata.....”

Risposte:

-“Sto bene” “La salute non va”

“Ho fatto quello che volevo” “L’azienda ha chiuso dovrò...”

METAPROGRAMMA REFERENZA

INTERNA

Presta maggiore attenzione al suo parere, alle sue sensazioni e non ha di solito bisogno

del parere degli altri!

ESTERNA

Presta maggiore attenzione al parere degli altri, ha bisogno di conferme dall’esterno!

Indica il criterio di valutazione.




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-“Come fai a sapere che...”

Risposte:

-“Me ne sono reso conto” “Me lo hanno detto”

-“Sono soddisfatto” -“Mi sorridono”

METAPROGRAMMA RELAZIONE

ADEGUANTE

Presta maggiore attenzione alle cose in comune, simili!

DISADEGUANTE

Presta maggiore attenzione alle differenze!Indica come si decodificano le informazioni.


-“Che relazione c’è tra. X e Y”

-“Che rapporto c’è tra X e Y”

Risposte:

-“Sono uguali” “Sono differenti”

-“Hanno in comune....” “Differiscono in.....”

METAPROGRAMMA AFFILIAZIONE

AGGREGANTE

Presta maggiore attenzione al noi.

Preferisce condividere!

DISAGGREGANTE

Presta maggiore attenzione all’io e gli altri.

Preferisce l’indipendenza!

Indica la percezione all’interno di un insieme.


-“Parlami delle amicizie”

-“Parlami di una riunione”




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Risposte:

-“Stiamo bene insieme” “Io ed i miei amici”

-“Eravamo tutti” “C’ero io insieme a....”

METAPROGRAMMA ATTENZIONE A.....

PROCESSO

Presta maggiore attenzione al come raggiungere l’obiettivo.

Difficilmente si attiva se non ha programmato!

OBIETTIVO

Presta maggiore attenzione al raggiungimento dell’obiettivo che non al come!

Identifica l’approccio agli obiettivi.


-“Parlami di un obiettivo”

-“Come ti comporti quando hai qualcosa da raggiungere”

Risposte:

-“Quando lo avrò raggiunto” “Per arrivarci ho fatto....”

-“Quando la raggiungo....” “Programmo come fare per...”

METAPROGRAMMA CHUNKS

PICCOLI

Presta maggiore attenzione ai “piccoli pezzi” di informazioni!

GRANDI

Presta maggiore attenzione all’idea generale!

Identifica come analizza le informazioni.


-“Cosa hai fatto ieri”

-“Cosa hai ......”

Risposte:

-“Mi sono alzato, mi sono lavato,....” -“Ho lavorato”

-“Ho comprato mele, banane.....” “Ho comprato la frutta”




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Per il Metaprogramma chunks bisogna verificare anche la “DIREZIONE” cioè:

-se parte dal “piccolo” per arrivare al tutto (Bottom up)

-se parte dal “grande” per arrivare al singolo (Top down)

-se analizza “pezzi” della stessa “grandezza”.

METAPROGRAMMA INDICE DI RIFERIMENTO

ALTRI

Presta maggiore attenzione a ciò che gli altri vogliono o si aspettano da lui!

SE’

Presta maggior attenzione a ciò che lui stesso vuole!

indica da chi si viene motivati.


-“Perché fai.....”

-“Perché hai deciso di....”

Risposte:

-“Perché io voglio...” “Perché il mio capo se l’aspetta”

-“Perché io volevo farla” “Perché ai miei sarebbe piaciuto”

METAPROGRAMMA NUMERO DI ESEMPI

BASSO

Ne bastano pochi!

ALTO

Ha bisogno di più esempi per capire il concetto!

METAPROGRAMMA ATTENZIONE

DOWN-TIME

(interna)

Presta maggior attenzione agli input provenienti dall’interno

UP-TIME

(esterna)

Presta maggior attenzione alle reazioni degli altri!




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Domande di estrazione: bisogna prestare attenzione ai segnali analogici.

METAPROGRAMMA POSIZIONE

ASSOCIATO

E’ associato alle proprie sensazioni!

DISSOCIATO

E’ dissociato dalle proprie sensazioni!

SE’

“Sono il migliore”!

METAPROGRAMMA INDICE DI PARAGONE

SE’/ALTRI

“Io sono più bravo di te”!

ALTRI

“Lui è il migliore”!

ALTRI/SE’

“Lui e più bravo di me”!

Indica il metro di paragone.

METAPROGRAMMI A SELEZIONE TEMPORALE

URBANO

Tende al “tutto subito”!

METAPROGRAMMA GESTIONE DEL FUTURO

RURALE

Tende al “ogni cosa a suo tempo”!

Indica la gestione del tempo futuro.

Si identifica con il contenuto verbale.

METAPROGRAMMA TEMPO PREFERENZIALE

FUTURO

Usa un verbale con tempi prevalentemente al futuro!

Attitudine alla pianificazione.




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PASSATO

Usa un verbale con tempi prevalentemente al passato! Attitudine al controllo.

PRESENTE

Usa un verbale con tempi prevalentemente al presente!Attitudine all’esecuzione.Indica in

quale tempo si preferisce agire o percepire.


-“Parlami della tua vita”

Risposte:

“Ho fatto” “Faccio” “Lo farò”




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IINN SSIINNTTEESSII

Il Metamodello può essere definito “il modello del modello” e lo scopo che si prefigge è

quello di scoprire la struttura profonda dell’individuo utilizzando le informazioni acquisite

tramite le domande metamodello. I“filtri metalinguistici”, che influenzano il modo di

percepire il mondo e di esprimerlo, sono la generalizzazione, la cancellazione e la

distorsione.

Le Sottomodalità sono “le modalità della modalità!”. Ogni informazione elaborata

internamente ha una sua struttura, possiede dei dettagli che diventano importantissimi.

Le sottomodalità critiche sono quelle in grado di modificare radicalmente le nostre

reazioni.

Le linee del tempo Ognuno di noi ha una comprensione assolutamente soggettiva del

tempo. La stessa può cambiare da persona a persona e tale differenza è facilmente

rilevabile sia dal punto di vista percettivo che da quello linguistico.

I Metaprogrammi possono essere definiti come la “struttura” del pensiero, il

“palcoscenico” sul quale la nostra mente “mette in scena” pensieri, ragionamenti, ricordi.

Essi mettono in evidenza ciò a cui noi “prestiamo attenzione” e non ciò che per ognuno di

noi è “importante”.

SELEZIONE

PRIMARIA

(COMPETENZE)

SELEZIONE FUNZIONALE

(CAPACITA’)

SELEZIONE TEMPORALE

(CAPACITA’ DI

PIANIFICARE)

PERSONE: tendenza a prestare

maggiore attenzione agli esseri

umani “precisi”

DIREZIONE:

LONTANO DA, VERSO

indica le motivazioni che ci spingono

a fare o non fare

GESTIONE DEL FUTURO:

URBANO e RURALE

indica la gestione del tempo

futuro

COSE: tendenza a prestare

maggiore attenzione agli oggetti

ed alla loro descrizione

RAGIONE:

POSSIBILITA’, NECESSITA’

indica ciò da cui si è motivati

TEMPO PREFERENZIALE:

PASSATO, PRESENTE, FUTURO

indica in quale tempo di

preferisce agire o percepire

LUOGHI: tendenza a prestare

maggiore attenzione al luogo o alla

collocazione spaziale

CONTROLLO:

PROATTIVO, REATTIVO

indica se si agisce direttamente sulla

realtà o se si attende che qualcosa

accada per poi reagire di

conseguenza

INFORMAZIONI: tendenza a

prestare maggiore attenzione al

perché

REFERENZA:

INTERNA, ESTERNA

indica in criterio di valutazione

ATTIVITA’: tendenza a prestare

maggiore attenzione alle attività

svolte (presenza di molti verbi)

RELAZIONE:

ADEGUANTE, DISADEGUANTE

indica come si decodificano le

informazioni

TEMPO: tendenza a prestare

maggiore attenzione alla

collocazione temporale “precisa”

AFFILIAZIONE:

AGGREGANTE, DISAGGREGANTE

indica la percezione all’interno di un

insieme

ATTENZIONE A:

OBIETTIVO, PROCESSO

identifica l’approccio agli obiettivi

CHUNKS:

PICCOLI, GRANDI

identifica come analizziamo le

informazioni

INDICE DI RIFERIMENTO:

SE’, ALTRI

indica da chi si viene motivati

NUMERO DI ESEMPI:

ALTO, BASSO

ATTENZIONE:

DOWN-TIME, UP-TIME

POSIZIONE:

ASSOCIATO, DISSOCIATO

INDICE DI PARAGONE:

SE’,ALTRI,ALTRI/SE’,SE’/ALTRI

indica il metro di paragone




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LLee CCrreeddeennzzee

"Potete, se credete di potere" affermava uno dei più famosi "motivatori" americani,

Norman Vincent Peale, autore di molti libri, anche tradotti in Italia, in cui traspare la sua

teoria del Pensiero Positivo.

"Se credi di potere o di non potere hai comunque ragione !" recita un altro proverbio

americano : questi brevi aforismi contengono l'essenza delle Credenze.

Cos'è dunque una Credenza ?

Per comprendere meglio è necessario partire dalla constatazione che la realtà del mondo

circostante è obiettiva solo nella "teoria", poiché nel momento della percezione della

realtà e di qualsiasi evento accada, ognuno di noi utilizza la propria soggettività per dare

un significato agli eventi, per classificarli nella propria memoria, per trarne insegnamenti.

Ma non dimentichiamo che la nostra mente cosciente ha capacità molto limitate (si dice

che possiamo tenere al massimo in mente sette, più o meno due, "chunks" o porzioni di

informazioni) per cui la ricchezza illimitata della realtà e delle esperienze vissute

viene in qualche modo sintetizzata e ristrutturata in maniera più semplice.

Tali trasformazioni sono molto evidenti soprattutto nel linguaggio, che, per quanto ricco e

dettagliato, non ci permetterà mai di trasferire l'esperienza nella stessa maniera in cui

l'abbiamo vissuta originariamente: quante volte avete provato la sensazione di non

riuscire a trasmettere ad altri, con le parole, delle emozioni, delle sensazioni, nello stesso

modo e con la stessa ricchezza con cui le avete vissute? E quante volte avete provato la

sensazione di aver "terminato" le parole, o peggio di non avere le parole giuste per

esprimere ciò che sentite internamente? Ciò avviene principalmente perché il nostro

linguaggio, che può essere definito "sistema rappresentazionale", sistema cioè grazie al

quale riusciamo a rappresentare a noi stessi o agli altri la realtà, ci costringe ad utilizzare

costantemente i meccanismi di cui abbiamo parlato in precedenza, senza i quali

raccontare una semplice gita con gli amici diventerebbe impossibile.

In particolare, nel caso delle Credenze, utilizziamo molto i meccanismi della

generalizzazione, in modo tale da trarre delle "verità" assolute dal verificarsi di un evento

o dall'aver vissuto una determinata esperienza.

Generalizzare vuol dire ad esempio giungere ad affermare con certezza di saper guidare

le automobili, dopo aver fatto sufficientemente esperienza: non avrete naturalmente

bisogno di ripetere razionalmente ogni volta tutta la lezione di scuola-guida, che vi ha

permesso la prima volta di aprire lo sportello, sedervi, inserire le chiavi nel cruscotto,

accendere il quadro, girare le chiavi sino all'accensione, ingranare la marcia......ecc.

Come si evince, le generalizzazioni ci permettono di condurre una vita più semplice,

senza dover ogni volta porre tutto in discussione, ma anzi dando per scontate delle verità

personali con le quali eventualmente costruire altre "verità" via via più complesse.

Molto spesso operiamo delle generalizzazioni negative, che ci portano ad esempio a

credere che "noi non siamo portati per la matematica" solo perché un pessimo insegnante

alla scuole inferiori ci ha dato l'idea di avere una mente non in grado di capire ed

elaborare i concetti matematici come tutti gli altri compagni di classe.

Poiché le Credenze nascono e si nutrono delle nostre personali interpretazioni su eventi

od esperienze del passato, il rischio è proprio quello di autolimitarci le risorse a causa di

un'interpretazione frenante, adottata in seguito ad un evento in cui non abbiamo saputo

utilizzare i giusti mezzi.

Che cosa sono le

credenze?

Il meccanismo della

Generalizzazione e le

Credenze

Generalizzazioni negative

e credenze negative




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Immaginate ad esempio di aver provato ad imparare a sciare con un pessimo maestro, che

non ha saputo insegnarvi, nel modo più adeguato per voi, l'uso del vostro baricentro per

gestire nella maniera più appropriata l'equilibrio corporeo e che, oltretutto, vi abbia

instillato la Credenza "io non ho equilibrio". Dopo una simile esperienza, anni dopo, vi

capita di cimentarvi con una tavola da windsurf, sport dove è notoriamente indispensabile,

soprattutto all'inizio, un notevole senso dell'equilibrio: dopo i primi tentativi fallimentari, la

vostra Credenza avrà ancora più forza per divenire una "verità assoluta", una sorta di

comandamento personale. La cosa più buffa è che la prima volta che si sale su una tavola

da windsurf, e si prova a sollevare la vela dall'acqua, sono garantite decine e decine di

"tuffi" non proprio spontanei, dovuti alla mancanza della giusta strategia per sollevare la

vela e afferrare la brezza marina per far muovere la tavola; da quel momento in poi sarà la

vela, piena di vento, ad avere il compito di farci mantenere in equilibrio: basterà "lasciarsi

dondolare" letteralmente dal boma.

Il fattore più preoccupante è dato dal fatto che cimentarsi in un simile sport, credendo

fermamente di non avere equilibrio, darà risultati negativi, facendo avverare la "profezia"

e, di conseguenza, rafforzando ancora di più la Credenza "io non ho equilibrio". Tutto ciò

darà il via ad un "fastidioso" circolo vizioso, non facendoci accedere alle giuste risorse

neurofisiologiche.

Se poi riflettete sul fatto che, a lungo andare, tendiamo addirittura a dimenticare che le

Credenze si basano su nostre interpretazioni (spesso non complete proprio perché

effettuate "generalizzando" esperienze o eventi del passato), diviene chiara l'importanza

del primo passo da compiere: divenirne consapevoli.

E’ proprio attraverso la consapevolezza che aumentano immediatamente le possibilità di

non considerare più tutte le nostre Credenze come un Vangelo Personale, dandoci

contemporaneamente lo stimolo per un'autoindagine, diretta ad "estrarre" le Credenze,

positive e negative, che permeano tutte le nostre azioni e decisioni.

Un ultimo esempio per comprendere appieno la capacità, enormemente costruttiva o

tragicamente distruttiva, delle Credenze, ci viene fornito da due episodi realmente

accaduti in presenza di medici e studiosi. Il primo, quello positivo, è stato definito "effetto

placebo" : è stato presentato e, successivamente fornito, un nuovissimo medicinale ad un

gruppo di pazienti, ai quali è stato descritto in termini assolutamente positivi, creando così

in loro la Credenza della strabiliante efficacia e potenza. Dopo l'assunzione del medicinale

circa il 70% ha iniziato ad avvertire notevoli e rapidi miglioramenti riguardo al loro stato

di salute. L’aspetto incredibile è che essi avevano assunto della semplicissima acqua

colorata e zuccherata.

Esempio di credenza

limitante: sci e windsurf

L’importanza della

consapevolezza

L’esempio dell’effetto

placebo




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Tale fede nel medicinale ebbe dunque effetti così potenti da innescare delle importanti

reazioni fisiologiche, dirette alla guarigione, mostrando così quanto siano rilevanti la fede

e le Credenze dei pazienti, unite naturalmente alle proprietà chimiche reali del

medicinale (che in questo caso erano addirittura inesistenti). La potenza distruttrice delle

Credenze negative è stata invece riscontrata in alcuni casi di maledizioni Voodoo, lanciate

da accreditati "stregoni". Era palese la forza dell'autosuggestione nei soggetti colpiti, i

quali, una volta consapevoli della terribile maledizione (per il loro sistema di Credenze

estremamente reale ed efficace), iniziavano ad innescare processi fisiologici di

autodistruzione, arrivando alla morte autoindotta.

LLee CCrreeddeennzzee :: ccoommee nnaassccoonnoo

Come abbiamo detto le Credenze costituiscono ciò che noi crediamo essere vero o

falso, e derivano da interpretazioni di eventi o azioni.

Ma come nasce esattamente una Credenza e quali ne sono le fonti principali ?

Rispondere a tale quesito è di importanza fondamentale, anche per comprendere il motivo

per cui alcuni individui posseggono Credenze potenzianti, a differenza di altri che filtrano

la realtà circostante solo attraverso Credenze negative e limitanti.

Le fonti di una Credenza possono essere così classificate :

1) Eventi

Vi è mai capitato di forare una gomma della vostra auto e di scoprire che quel giorno era

Venerdì 17 ? Un semplice, e piuttosto banale, contrattempo può divenire, con l'aiuto delle

dicerie sulla energia negativa del numero 17 (che provengono dall'ambiente, altra fonte di

Credenze, di cui parleremo di seguito) uno dei principali elementi costitutivi della

Credenza "il numero 17 porta sfortuna". Naturalmente siamo consapevoli, a livello

razionale, che l'evento accaduto sarebbe potuto accadere in qualunque altro giorno, a

prescindere dall'elemento numerico e dalle superstizioni che ad esso si accompagnano.

Il nostro cervello è un magnifico "creatore di coincidenze", nel senso che tende, in

modo automatico, ad associare eventi ed elementi tra loro, soprattutto quando prestiamo

particolare attenzione ad essi.

2) Azioni, e risultati delle azioni.

Decidiamo di assaggiare un piatto particolare, a base di anguilla. Il cuoco però sbaglia la

cottura, conferendo così un sapore assolutamente sgradevole, molto lontano da quello

normale per il quale tale piatto è apprezzato e consumato. Non essendo a conoscenza di

tale circostanza, immettiamo un abbondante porzione nella bocca, con atteggiamento di

curiosità ed apertura mentale ma lo sgradevole sapore non tarda a raggiungere i nostri

centri nervosi, responsabili del gusto. Il nostro cervello reagisce di conseguenza

fornendoci una serie di sensazioni assolutamente sgradevoli. Fin qui tutto normale. Il

problema è che arriviamo ad associare l'anguilla con il senso di nausea che ci ha

aggredito. Da questo momento in poi inizia a strutturarsi la Credenza "i piatti a base

d'anguilla danno la nausea", che ci impedirà di mangiarne in futuro.

In questa semplice e banale metafora è possibile comprendere come dalle nostre azioni e

dai conseguenti risultati, possono derivare interpretazioni generalizzate, così convincenti,

da generare una Credenza che riduce la nostra capacità di apprezzare la ricchezza della

realtà circostante, in questo caso della buona cucina.

Le fonti che determinano

la nascita di una

Credenza

Associazione tra eventi ed

elementi

Le interpretazioni

generalizzate come

risultato di azioni e

conseguenze




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3) Influenza ambientale.

Vi siete mai chiesti cosa sareste diventati se foste nati in un altro paese, in un altro stato, in

un altro tipo di famiglia ? Se Agnelli ad esempio fosse nato da una famiglia africana, cosa

sarebbe diventato oggi? come si comporterebbe? che lavoro farebbe ? E se Berlusconi

fosse cresciuto in una famiglia diversa, in una zona d'Italia diversa, sarebbe lo stesso

imprenditore che oggi tutti noi conosciamo?.

Un film eccezionale, in cui è possibile rinvenire molti esempi proprio sull’influenza del

sistema personale, che crea dei filtri sul comportamento, è “Forrest Gump”, interpretato

magnificamente da Tom Hanks.

Il film narra le "avventure" di un giovane dalle limitate capacità intellettive (con quoziente

intellettivo al di sotto della media), che però riesce egregiamente in ogni azione che

intraprende. Durante la sua infanzia la madre si batte per non fargli pesare l'inferiorità

intellettiva di fronte agli altri, instillandogli la Credenza "sono uguale a tutti gli altri, non ho

niente di meno", al punto che, ogni volta che qualche personaggio gli dà dello stupido, lui

risponde con fiducia: "stupido è chi lo stupido fa’" !!

La cosa più buffa è che qualsiasi cosa egli compia, dal football al ping-pong, raggiunge

presto l'eccellenza, non avendo tempo, a causa della sua stupidità, di pensare ad altro, o

meglio di riflettere sull'apparente irrealismo ed assurdità della Credenza stessa. Ed è così

che Forrest Gump diviene campione di football americano, poi campione mondiale di

ping-pong, poi eroe nella guerra in Vietnam, poi imprenditore miliardario, e così via, sino

a diventare padre di un intelligentissimo bambino. Quale migliore metafora per

rappresentare la forza delle Credenze, anche quelle in cui solo un pazzo od uno stolto

potrebbe credere.

Paradossalmente, molto spesso, è proprio la nostra componente razionale che ci sabota,

impedendoci di credere in qualcosa, magari usando come riferimenti per la conferma, il

fatto che se non c'è ancora riuscito nessuno, è solo perché risulta impossibile per

chiunque.

Tra le fonti delle Credenze l'ambiente è senza dubbio una delle fonti più efficaci,

anche se drammaticamente al di fuori del controllo dell'individuo: basti pensare alla

difficile e critica situazione che vive oggi la nostra nazione. Quanto ci influenza l'umore

collettivo, la reazione dell'ambiente che ci circonda? E che sensazione provate quando,

ovunque voi siate, in autobus, come nell'ufficio dove lavorate, sentite solo lamenti,

imprecazioni, affermazioni di sconfitta e disperazione ?

E' proprio nell'ambiente che, come afferma A. Robbins, "i cicli di successo che genera

successo, e fallimento che genera fallimento si svolgono nella maniera più inesorabile".

Purtroppo vedere, sentire e provare quotidianamente sentimenti negativi, che vanno dalla

disperazione alla paura di non farcela, dalla disfatta assoluta al senso d'impotenza, non

aiuterà sicuramente l'Italia a darsi forza, a ritrovare il coraggio per reagire e costruire di

nuovo la ricchezza ed il benessere di cui abbiamo goduto sino a pochi anni fa.

Riflettete per un attimo sull'influenza e sulla responsabilità dei mass media nella situazione

attuale : come ci si sente dopo aver seguito consecutivamente due o tre telegiornali, in cui

i giornalisti si contendono il primo posto per la notizia più drammatica e tragica, cercando

addirittura di mandare in onda le immagini più scioccanti e tristi reperibili sul luogo delle

sciagure? Il problema è che le immagini che vediamo s'imprimono nelle nostre retine, la

voce solenne e drammatica dei giornalisti riecheggia nelle nostre orecchie,

rammentandoci che il deficit aumenta di centinaia di milioni ogni ora che passa,

giungendo addirittura a costruire delle statistiche assolutamente poco incoraggianti,

come quella del calcolo dei milioni di debito che graverebbero sulla testa di ogni italiano,

anche se appena nato, per il semplice fatto di essere cittadino di una nazione con un

deficit spaventoso.

L’importanza del sistema

che ci circonda

“Forrest Gump”: un

esempio eclatante

L’influenza della

componente razionale

L’influenza dei mass

media

L’influenza dell’ambiente




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Ora non stiamo affatto dicendo che il giornalismo italiano sia cinico o pessimista, piuttosto

reclamiamo l'importanza di messaggi positivi e motivanti, accanto alle notizie di cronaca

che, benché drammatiche, gli organi di stampa hanno il dovere di diffondere.

In questo momento i nostri sforzi personali sono diretti anche verso questo ambizioso

obiettivo: diffondere negli ambienti in cui operiamo, Credenze positive tipo "ce la

possiamo fare, rimbocchiamoci le maniche invece di lamentarci tutto il giorno!".

Ma come eventi, azioni ed ambiente influenzano e modificano costantemente il nostro

sistema di Credenze ?

Per rispondere è necessario introdurre il concetto di "elementi costitutivi" delle

Credenze.

Prendiamo ad esempio la Credenza molto diffusa nei rapporti sociali, secondo cui "aprirsi

troppo nei confronti del prossimo è pericoloso". Per dare la forza necessaria a questa

Credenza sono necessari degli elementi costitutivi di riferimento, che potrebbero essere,

ad esempio, un consiglio datovi dai genitori, un’ esperienza vissuta in prima persona da

voi, o semplicemente la certezza che il vostro migliore amico ha vissuto un'esperienza

molto negativa, a livello sociale, perché si "è aperto" troppo.

Naturalmente questi elementi costitutivi di riferimento possono essere reali, e provenire

quindi da esperienze o eventi realmente accaduti, oppure semplicemente immaginati e

supposti, ma sono sempre ricollegabili, in varia misura, alle tre fonti di cui abbiamo

parlato in precedenza. Possiamo ricavarne dall'ambiente che ci circonda, dalle azioni che

intraprendiamo, e quindi dai risultati che otteniamo, oppure dagli eventi che accadono

intorno a noi. La verità è che sarà sempre la nostra soggettività a fornirci comunque

l'interpretazione finale, come nei casi in cui lo stesso evento, vissuto da più persone,

genera in alcuni Credenze potenzianti, in altri assolutamente negative, in altri ancora non

arriva a generare nessuna Credenza nuova, magari rafforzandone alcune preesistenti.

Inutile ricordare che Credenze come quella dell'esempio e Credenze opposte sono

ugualmente vere (o false); nessuna delle due può essere definita in assoluto come vera,

poiché quello che conta, nel sistema delle Credenze, è la funzionalità, l'efficacia e

l'attitudine a produrre i risultati adeguati.

Ad esempio la Credenza "senza l'aiuto di qualcuno non si può riuscire nell'attività

imprenditoriale" non può essere sottoposta al controllo vero/falso, poiché non ci

sarebbero prove a sostegno, se non le Credenze stesse di chi dovesse cimentarsi nella

soluzione del quesito. Quanto pensate che possa essere funzionale una siffatta Credenza

nella vita di un giovane che, senza capitale, decida di affacciarsi all'attività

imprenditoriale? Probabilmente trascorrerà più tempo a cercare l'aiuto di qualcuno,

piuttosto che a studiare i modi e le strade per raggiungere i propri obiettivi senza l'aiuto

esterno! Di contro la Credenza "non ho bisogno di nessuno per raggiungere i miei obiettivi"

produrrebbe risultati disastrosi se fosse condivisa dal capitano di un team, di qualsiasi

natura, dove si rivelerebbe più efficace la famosissima Credenza "l'unione fa' la forza!".

E’ rimasto famoso, nella storia dell'atletica americana, il caso di Roger Bannister che, nel

1954, distrusse, spazzandola via, una Credenza ritenuta ormai assoluta e condivisa

dall'intero settore agonistico.

Si riteneva infatti umanamente impossibile percorrere di corsa un miglio in un tempo

inferiore ai quattro minuti. Dopo che Bannister riuscì a compiere l'impresa, un nutrito

numero di atleti eguagliò il suo record, coprendo la stessa distanza in meno di 4 minuti.

La cosa più curiosa fu che, due anni dopo centinaia di atleti riuscirono a fare lo stesso.

Cosa era accaduto dunque al limite assoluto ed insuperabile?

Semplicemente la Credenza, una volta smontata da un'atleta che era riuscito da solo a

spazzarla via e sostituirla con una più costruttiva, aveva perso gli elementi costitutivi di

Gli elementi costitutivi di

riferimento delle

Credenze

Il caso di Roger Bannister:

il superamento delle

credenze limitanti

Credenze: funzionalità,

efficacia e capacità di

produrre risultati

adeguati




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riferimento, perdendo quindi la forza necessaria per renderla degna del nome di

Credenza. Potremmo dire che l'ambiente e gli eventi accaduti innanzi agli occhi di tutti gli

atleti statunitensi, dopo aver degradato la vecchia Credenza al rango di semplice opinione, finirono per rendere stabile la nuova Credenza "si può fare".

CCrreeddeennzzee ee mmoottiivvaazziioonnee

Prima di passare all'azione, e concentrare quindi la nostra attenzione sulle strategie

motivazionali, è importante verificare quale sia il nostro attuale sistema di Credenze, in

modo da verificare immediatamente la compatibilità tra Credenze sottostanti e tecniche.

Infatti nessuna strategia o metodologia potrebbe attecchire e funzionare in modo efficace

se dovesse "scontrarsi" con Credenze tipo "la motivazione non può essere controllata,

poiché deve essere spontanea" o peggio "è meglio non essere motivati, per evitare eventuali

delusioni" (tipica Credenza del pessimista secondo il quale se non ti aspetti nulla di

buono dalla vita, tutto ciò che dovesse accaderti sarebbe una stupenda sorpresa, mentre

gli eventi negativi, poiché già previsti, non causerebbero così grandi delusioni).

E' questo uno dei motivi per cui le Credenze, insieme ai Valori ed ai Criteri (che

approfondiremo nelle pagine seguenti), rappresentano il sistema "filtrante personale",

attraverso cui filtriamo la realtà, i nostri pensieri, gli eventi esterni ecc.

Pertanto ora, penna e carta alla mano, è giunto per voi il momento di agire : state per

vivere la meravigliosa esplorazione del vostro sistema di Credenze, al fine di stabilire

quali di esse sono funzionali e quali, invece, desiderate sostituire, poiché disfunzionali.

Naturalmente la funzionalità non può essere considerata in assoluto, ma deve piuttosto

essere rapportata ai vostri obiettivi, al tipo di lavoro e di vita che conducete, ai vostri

Valori e Criteri (sui quali però ci eserciteremo nel prossimo capitolo) ecc..

Disegnate una tabella a due colonne e scrivete nella colonna sinistra una lista di Credenze

che vi sembrano depotenzianti, mentre nella parte destra provate a fantasticare, al fine di

formulare quelle Credenze con cui vorreste sostituire quelle limitanti.

Per rendere più facile tale esplorazione, tenete presente che le Credenze vengono in

genere espresse come delle Verità assolute, come un Vangelo personale, con espressioni

del tipo "affetto e sincerità non esistono al di fuori della famiglia", oppure con le formule

"quando .. poi..", "se.. poi..", "quando decido qualcosa nulla può impedirmi di raggiungere il

mio obiettivo". Essendo le Credenze della assunzioni su ciò che "è o non è" vero, esse

possono essere espresse sia in forma positiva che negativa.

Credenze depotenzianti: Credenze in sostituzione:

Es. La sfortuna si accanisce su di me

Es. Siamo noi gli artefici unici del destino

A questo punto è il vostro turno. Utilizzando la tabella sottostante, individuate almeno 10,

credenze limitanti/depotenzianti con le rispettive sostituzioni, tenendo presente che esse

possono toccare sia macro-aree, come quelle che riguardano la vita, il futuro, il destino, la

gente, gli amici ecc., che micro-aree, come quelle che riguardano abitudini, credenze

personali, ecc. (ad esempio "se non esco con gli amici almeno tre volte alla settimana, mi

sento depresso").

Qual è il nostro sistema di

credenze?

Le credenze come

sistema filtrante della

realtà

Esercizio:

esplora il tuo sistema di

credenze




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CREDENZE DEPOTENZIANTI

CREDENZE SOSTITUTIVE

1. ...………………………………………

………………………………………..

1. ..………………………………………

………………………………………..

2. ..………………………………………

………………………………………..

2. ..………………………………………

………………………………………..

3. ..………………………………………

………………………………………..

3. ..………………………………………

………………………………………..

4. ..………………………………………

………………………………………..

4. ..………………………………………

………………………………………..

5. ..………………………………………

………………………………………..

5. ..………………………………………

………………………………………..

6. ..………………………………………

………………………………………..

6. ..………………………………………

………………………………………..

7. ..………………………………………

………………………………………..

7. ..………………………………………

………………………………………..

8. ..………………………………………

………………………………………..

8. ..………………………………………

………………………………………..

9. ..………………………………………

………………………………………..

9. ..………………………………………

………………………………………..

10. ..………………………………………

………………………………………..

10. ..………………………………………

………………………………………..

Adesso focalizzate tutta la vostra attenzione sulle Credenze positive e funzionali che

ritenete di voler rafforzare, vista l'efficacia e l'importanza nel vostro sistema filtrante

personale. Annotate nella tabella sottostante almeno 16 Credenze, come al solito

passando dalle macro-aree alle micro-aree:

CREDENZE POSITIVE :

1. 2.

3. 4.

5. 6.

7. 8.

9. 10.

11. 12.

13. 14.

15. 16.




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VVAALLOORRII && CCRRIITTEERRII

Dopo aver approfondito le Credenze, è la volta dell'analisi dei Valori, giudici interni

sempre pronti a ricordarci ciò che è più importante per noi, e dei Criteri, regole concrete

da rispettare per soddisfare ed accontentare i Valori stessi.

Per quale motivo non vi procurate il cibo semplicemente rubandolo qua e là?

Perché essendo il nostro sistema filtrante un sistema complesso, esso è composto da più

"filtri", aventi ognuno funzioni e modalità diverse. Cerchiamo ora di ben comprendere

questi “filtri”.

II VVaalloorrii:: ccoossaa ssoonnoo

Le Credenze, di cui abbiamo parlato, rappresentano sicuramente uno di tali elementi

filtranti, ma non sono sufficienti da sole a filtrare la ricchezza delle esperienze, dicendoci

cosa fare e come comportarci in ogni momento.

Pertanto, se queste ultime ci danno informazioni su "ciò che è vero o falso", i Valori,

protagonisti di questo capitolo, ci dicono "cosa è importante per noi", fornendoci ulteriori

input emotivi.

Pensate per un attimo ad un motore in movimento, in cui tutte le parti devono

necessariamente essere in completa sintonia, muovendosi in maniera sinergica, dirette

tutti verso un medesimo fine, che è quello di generare energia propulsiva. Un motore in

cui uno dei pistoni si muovesse in maniera antagonista rispetto agli altri, non riuscirebbe

certo a sviluppare la potenza necessaria, o addirittura si bloccherebbe immediatamente, a

causa del "conflitto" interno tra le parti: questo è quello che può accade anche al nostro

sistema personale filtrante, quando le Credenze o i Valori sono in conflitto le une con gli

altri, o tra loro.

Ma cosa sono dunque i Valori ?

Essi rappresentano quegli impulsi grazie ai quali siamo spinti in direzione di

qualcosa o motivati ad allontanarci da qualcos'altro; a livello linguistico i Valori

assumono la forma delle nominalizzazioni (la nominalizzazione è quel processo di

trasformazione linguistica, come per la generalizzazione delle Credenze, attraverso il

quale un’azione con un processo dinamico, avente un inizio ed una fine, viene cristallizzata

in una parola che contenga l'intero processo, come nel caso in cui l'atto del "decidere"

diviene la "decisione").

Tali energie propulsive, in grado di motivarci a consumare delle risorse o motivarci a

procurarne di nuove, sono all'origine di tutto il comportamento umano, costituendone

le basi "giustificative". Malgrado una simile importanza, essi giacciono per lo più in uno

stato di limbo, sospesi tra la coscienza e l'incoscienza dell'individuo, e, nei livelli più

profondi, guidano le persone in direzione degli scopi più profondi, che le coinvolgono

come esseri umani. Essi sono stati, nelle varie epoche storiche, la giustificazione per

pregiudizi o conflitti, o semplicemente la causa di semplici equivoci della comunicazione.

Ma quali sono le loro funzioni all'interno del complesso sistema filtrante personale?

Innanzitutto i Valori ci danno la spinta, l'energia propellente per compiere questa o

quell'altra azione, fornendocene la motivazione principale sottostante. Per capire questo

semplice concetto chiedetevi il perché avete deciso di fare il lavoro che fate, o perché

avete preferito un lavoro part time ad un lavoro più ambizioso ma con minor tempo a

disposizione, o ancora, perché riuscite a seguire o meno una rigida dieta dimagrante.

Scoprirete così che dietro ogni scelta, ogni azione, ogni comportamento, si cela la

spinta propulsiva di un Valore in particolare, come il successo, la famiglia, il denaro,

l'ambizione, la realizzazione personale e via dicendo.

Il nostro sistema

personale filtrante è come

un motore in movimento

Che cosa sono i Valori?




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I Valori conservano anche un'altra importante funzione complementare: ci permettono di

valutare fatti e/o azioni, esprimendone il relativo giudizio. Sono cioè gli strumenti

attraverso cui arriviamo a stabilire ciò che è bene e ciò che è male, ciò che è giusto e

ciò che è ingiusto, distinguendo così ciò che è adeguato da ciò che è inadeguato.

I Valori riescono ad assolvere a tale funzione decine e decine di volte in una sola giornata:

pensate quante volte guardando il telegiornale, nell’apprendere una notizia

particolarmente emozionante e coinvolgente, avete sentito nascere dentro di voi una sorta

di moto di ribellione, urlando magari dentro la vostra testa "non è giusto !!" (giustizia);

oppure pensate al momento in cui, guardando la vostra immagine riflessa nello specchio,

avete provato una sensazione negativa, avvertendo uno stato di insoddisfazione nei

confronti del vostro aspetto (bellezza esteriore), e così via.

Però non tutti i Valori hanno la stessa potenza all'interno del sistema filtrante personale: vi

sono infatti dei Super Valori, che definiremo Top Valori, che hanno direttamente a che

fare con la nostra identità, con il senso stesso che attribuiamo inconsciamente o meno alla

nostra esistenza. Tali Top Valori, creatisi molto spesso, come vedremo in seguito, grazie

all'influenza dei nostri genitori durante le fasi della crescita, dall'infanzia all'adolescenza,

sono molto più pregnanti dei Valori normali, ed hanno una piccola superficie visibile, che

giunge alla nostra consapevolezza, mentre la parte più ampia giace invisibile nel mare

dell'incoscienza, come se si trattasse di un iceberg. Secondo le teorie più recenti in tema

di Valori, essi forniscono le basi stesse della nostra personalità, soprattutto se uniti con

le Credenze più solide, simili a dei veri e propri Vangeli personali.

Per comprendere appieno sia gli uni che gli altri è necessario soffermarci sul modo

attraverso il quale gli stessi Valori e Top Valori si formano nel nostro sistema filtrante.

II VVaalloorrii:: ccoommee nnaassccoonnoo

Cosa avete fatto nell'età compresa tra 0 e 21 anni? Come avete capito che uccidere un

proprio simile a sangue freddo non è bene, e che la famiglia e l'amicizia sono elementi

essenziali nella vostra vita? Da dove viene quel senso di religiosità che spinge molti di noi

verso questa o quella religione, spesso dovendo rinunciare, per praticare, alle iniziative

della domenica?

Uno studioso di Valori, il sociologo americano M. Massey, nel tentativo di rispondere a

questi ed altri quesiti simili, ha elaborato la teoria dei tre livelli di sviluppo e

formazione dei Valori, ricollegabili ai diversi passaggi da un età all'altra.

I tre livelli sono :

1. il periodo dell'Imprinting 0-7 anni

2. il periodo del Modellamento 8-13 anni

3. il periodo della Socializzazione.

1) Nel primo di essi, che va da 0 anni fino all'età di 7 anni, può essere spiegato

immaginando una grande e soffice spugna: nei primissimi anni di età noi registriamo ed

immettiamo nel nostro cervello tutto ciò che accade nell'ambiente circostante, gettando

così le basi per la nostra successiva elaborazione.

Il fattore più scomodo di un simile miracoloso meccanismo sta però nella larga

componente inconscia, che ci impedisce di avere, negli anni successivi, ricordi utili di

questa fase.

I Super Valori o

Top Valori

M. Massey: la teoria dei

tre livelli di sviluppo e

formazione dei valori

Da 0 a 7 anni




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2) Giunti all'età di 8 anni entriamo nel periodo del modellamento, che si chiuderà solo al

13°esimo anno d'età, arco temporale durante il quale iniziamo a divenire consapevoli del

modellamento dell'altrui comportamento: a questo punto gli adolescenti acquisiscono

coscienza del fatto che il mondo è popolato da altri esseri umani, diversi tra loro, al punto

da accorgersi che anche i genitori, il cui comportamento sembrava ugualmente

importante, presentano delle sostanziali differenze.

Iniziano così le scelte, finché, dopo i 10 anni, la maggior parte dei fanciulli dimostra di

aver scelto uno o più eroi, decidendo quale tra gli amici, o tra i genitori, o tra i parenti può

assumere in maniera adeguata tale ruolo.

Pensate ad esempio per un attimo alla facilità con cui in questo periodo gli adolescenti

tendono a creare ed idolatrare dei miti viventi, dal gruppo rock o pop, all'attore forte e

muscoloso, dal cantante incantevole al supereroe dei fumetti.

Quanti adolescenti hanno pianto, urlato di gioia di fronte all'immagine di un loro idolo in

concerto?! E quanti hanno tentato, di conseguenza, di assomigliare il più possibile ai loro

beniamini, vestendosi alla stessa maniera, comportandosi in modo similare e in alcuni casi

addirittura parlando con le stesse cadenze e caratteristiche.

Naturalmente è un momento molto delicato nello sviluppo e nella formazione dei Valori

che avranno il compito di guidare e filtrare tutte le azioni presenti e future.

Di quali Valori si saranno nutriti gli adolescenti che hanno scelto miti della canzone, che

narrano nei concerti il piacere ed il godimento di una vita spericolata, fatta di alcol, droga,

disordine e menefreghismo, arrivando a far sembrare eroici personaggi gli emarginati

della società?

Il pericolo più grande si cela nel fatto che in una simile fase sussiste della consapevolezza

che, se da un lato può "opporsi" agli altri Valori sani già installati, dall'altro può spingere

l’adolescente a "difendere" coscientemente il Valore acquisito, convinto in buona fede

delle sue basi sane.

3) Nell'età compresa tra i 14 ed 21 anni viviamo, invece, il periodo della Socializzazione,

caratterizzato dal maggior peso che l'interazione sociale esplica sulla vita dell'individuo.

In questa fase i neoadulti iniziano a "raccogliere" e formare valori collegati alla vita

sociale nonché alle relazioni, più o meno intense, che in essa si formano.

Secondo la teoria di Massey, giunti all'età di 21 anni i nostri Valori più pregnanti, i Top

Valori, raggiungono una notevole stabilità: da questo momento in poi solo una

significativa esperienza emotiva, o meglio un vero e proprio shock psichico, potrà

modificare l'assetto, e la gerarchia dei Valori siffatta.

Al contrario i Valori più superficiali, e quindi più controllabili a livello cosciente, potranno

essere modificati, proseguendo verso una evoluzione costante. Alla luce dei tre periodi di

Massey, è però quanto mai utile mettere maggiormente a fuoco quelle che sono le vere e

proprie sorgenti dei Valori, a prescindere dall’intensità degli stessi.

Come per le Credenze, anche per i Valori, (che potrebbero del resto essere assimilati a

Credenze il cui contenuto è rappresentato da ciò che è maggiormente importante per

noi), l'analisi si snoda attraverso tre diversi elementi, che sono:

1. gli eventi accaduti

2. l'ambiente (famiglia, amici, parenti, eroi, ecc.)

3. le azioni, con l'esito conseguente

In realtà molto spesso la sorgente è data dall'effetto congiunto di più fonti.

E’ molto importante tenere in considerazione alcuni degli elementi legati all'ambiente

circostante, come la chiesa, la scuola, il luogo, il paese, la città e lo stato dove si vive o si è

trascorsa la parte della crescita più critica: molto spesso, infatti, alcuni degli elementi

costitutivi di riferimento affondano le radici proprio nel rapporto osmotico instauratosi

interagendo con tali sub-ambienti.

A questo punto potrebbe essere funzionale redigere una lista di quelli che reputate essere

i vostri 10 valori primari.

Da 8 a13 anni

Da 14 a 21 anni




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Utilizzate la seguente tabella, inserendo quelli che considerate i vostri primari valori

secondo una scala gerarchica che parta dal valore per voi più importante:

VALORI:

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.




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DDAAII VVAALLOORRII AAII CCRRIITTEERRII

Una volta ottenuta la lista dei Valori, apparentemente più adattabili al vostro sistema

personale filtrante, vi aspetta una strana notizia: quanto avete è di scarsa utilità!!

Tale inservibilità è data essenzialmente da due motivi:

il primo è che senza una gerarchia, quindi una scala di Valori effettuata secondo

il criterio della maggiore importanza, non è possibile comprendere appieno la

compatibilità o meno degli uni nei confronti degli altri, nonché nei confronti

dell'intero sistema filtrante;

il secondo motivo, che è ancora più importante, è che i Valori, anche se ordinati

in scala gerarchica, non sono altro che parole senza senso, vuote come cassetti

con un’etichetta all'esterno, ma senza nulla all'interno. In realtà ciò che ci permette

poi di lavorare su tali Valori, effettuando le eventuali modifiche, è riscontrabile

nelle "regole", nei Criteri di soddisfazione, attraverso i quali ognuno di essi trova

la sua maggiore o minore soddisfazione.

Qualche anno fa alcuni massmediologi e sociologi si presero la briga di compiere una

semplicissima indagine statistica, diretta ad individuare i Valori e gli obiettivi

corrispondenti per cui varrebbe la pena di vivere.

Dopo centinaia di interviste, controllando e iniziando ad elaborare il materiale così

ottenuto, fecero una singolare scoperta: di fronte alla domanda "cosa desideri ottenere

dalla tua vita ?" la maggior parte degli intervistati aveva risposto senza esitazione alcuna,

facendo riferimento a termini linguistici più o meno uguali, come felicità, successo,

denaro, amore, famiglia, realizzazione personale e via dicendo.

Sembrava dunque che la maggior parte degli italiani avesse, almeno sulla carta, a livello

statistico, la stesa serie di Valori e obiettivi cui aspirare, e per i quali utilizzare le proprie

risorse.

Giunti alla domanda successiva, le risposte erano sì molto simili, ma molto confuse in

quanto ai contenuti. Domande come "in che modo esattamente pensi che potrai

raggiungere la felicità, l'amore, il successo nella tua vita ?" trovavano risposte

assolutamente vaghe ed inadeguate, come "ma, non saprei, poi si vedrà, lo capirò in

seguito, me ne accorgerò quando sarò nelle immediate vicinanze dell'obiettivo" ecc.

Pensate al paradosso esistente: la maggior parte della popolazione, pur desiderando la

felicità ed il successo, non ha la più pallida idea di cosa tali Valori significhino nella vita

reale. Come si può inseguire un obiettivo o tentare di soddisfare un Valore, di cui non si

conosce quasi nulla? Come si potrà capire la distanza tra dove siamo e dove vorremmo

essere, quando solo l'origine è nota, mentre la destinazione è assolutamente ignota, quasi

avvolta nel mistero?

Per rispondere a tale quesito gli studiosi della PNL hanno concentrato la loro attenzione

sulla creazione di un modello linguistico in grado di estrapolare, e far estrapolare, i

Criteri di soddisfazione, necessari per dare un vero, e piuttosto soggettivo, significato

alle "nominalizzazioni" che normalmente esprimono i Valori stessi. In poche parole, se è

vero che una grande parte della gente desidera ottenere il successo nella propria vita, è

altrettanto vero che i modi attraverso cui raggiungerlo sono molto diversi, e soprattutto

sono un’infinità.

Anche nell'ambito di una stessa categoria di persone e lavori svolti, i Criteri possono

essere molto diversi tra loro: per un atleta il successo può essere già raggiunto nel

momento in cui supera un record apparentemente imbattibile, scomparendo poi dalla

scena; per un altro il successo è dato dalla fama che avrà ottenuto, rimanendo

costantemente presente sulla "scena".

Scala di valori

Criteri di soddisfazione

Indagine statistica sulla

gerarchia dei Valori

Modello linguistico per

estrapolare i Criteri di

soddisfazione




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Naturalmente le differenze aumentano in maniera proporzionale al numero di

ingrandimenti del microscopio con cui studiamo un determinato Valore: ad esempio i

Criteri di soddisfazione del Valore “piacere” sono molto diversi tra un sadico ed un

masochista, pur sembrando apparentemente identici; osservando sempre più da vicino i

Criteri potremmo scoprire altre caratteristiche necessarie per la soddisfazione di un

Valore come l'amore. Come immaginate però il modo migliore per capire tale concetto è

studiarne qualche esempio.

Immaginate due individui uniti da una stessa scala gerarchica di Valori: Amore, Rispetto e

Realizzazione personale.

A prima vista tale coppia dovrebbe possedere tutte le caratteristiche per essere definita

"di successo", avendo una grande armonia e sinergia alla base.

Il problema però è che per uno dei partners i Criteri per l'Amore sono:

- “sentirsi vicini ed innamorati anche senza vedersi per lunghi periodi di tempo”;

- “avere una intensa vita sessuale”.

Per l'altro partner Amore vuol dire :

- trascorrere insieme la maggior parte del tempo

- scambiarsi perlopiù "coccole", dedicando al sesso solo i momenti più speciali.

Non c'è neanche bisogno di andare oltre per farvi comprendere la notevole discrepanza

esistente tra due persone aventi Valori uguali, in uguale posizione nella scala gerarchica,

ma Criteri di soddisfazione assolutamente incompatibili.

Pertanto la scala di Valori che avete di fronte è solo una sorta di piantina in bianco, dove

non è possibile scorgere rilievi montuosi, fiumi e corsi d'acqua, agglomerati urbanistici:

sapete solo quali sono le caratteristiche generali del territorio, ma non conoscete le

caratteristiche precise che ogni parte del territorio stesso presenta.

Su questa ipotetica cartina, avete però individuato le città più importanti (i Top Valori),

anche se ancora non sapete come sono fatte ed organizzate nello specifico.

E' di fondamentale importanza a questo punto individuare i Criteri di soddisfazione dei

principali Valori presenti nella vostra gerarchia. La domanda chiave che dovete porre a

voi stessi, o agli altri, quando siete intenzionati a compiere quest'indagine è la seguente: “cosa deve accadere affinché tu sappia che il Valore X è pienamente soddisfatto?”.

Se la libertà fosse uno dei Valori fondamentali di un individuo, dovremmo chiedergli più o

meno questo: “cosa deve accadere affinché tu ti senta libero?”.

Le risposte, concrete e sicuramente meno vaghe del Valore stesso, che ricordiamo essere

una nominalizzazione o comunque una trasformazione linguistica, potrebbero darci la

prova che sia gli imprenditori che i pubblici dipendenti sono ugualmente liberi nel loro

lavoro, poiché per i primi la libertà potrebbe essere soddisfatta nel momento in cui "non

devono rendere conto a nessuno", mentre per gli altri i Criteri potrebbero coincidere con

la circostanza del "non avere grosse responsabilità personali", oppure con la

constatazione che finite le ore di lavoro "il resto del tempo è assolutamente libero".

Non è forse vero che gli Imprenditori o i liberi professionisti sono spesso "schiavi" del

lavoro, presi fisicamente e mentalmente anche quando sono lontano dall'ufficio, di cui

sono però pienamente responsabili? Al contrario invece i dipendenti, al termine del turno

possono considerarsi pienamente liberi di fare ciò che desiderano, potendo così dedicare

porzioni di tempo precise ad altre attività. Il segreto sta comunque tutto nella soggettività

e nel modo in cui si "guardano" le cose: la verità è che sono nella ragione ambedue,

poiché nessuna legge fisica ci ha mai obbligato ad attribuire un preciso ed esclusivo

significato al termine "Libertà".

Esempio di una coppia

unita da una stessa scala

gerarchica di Valori

Domanda chiave per

estrarre i criteri di

soddisfazione dei Valori




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La cosa certa è che i Criteri di soddisfazione sono lo strumento veramente operativo, con

cui possiamo aumentare al massimo la consapevolezza dei nostri Valori di riferimento, ma

soprattutto capire quali sono, al di là delle parole più o meno simili, le "regole" che

dovremmo rispettare per andare d'accordo con questa o quella persona.

A volte sarà sufficiente prestare attenzione alle parole usate dai nostri interlocutori che,

più o meno coscientemente, riveleranno i loro Criteri, con frasi tipo "...per me rispettare gli

altri vuol dire ........", se si trattasse del Valore Rispetto, naturalmente.

Provate ora a cimentarvi nella divertente ed utilissima estrazione-scoperta dei Criteri,

misurandovi prima nell’analisi dei criteri di soddisfazione, relativi ai Valori così come

individuati e gerarchizzati in precedenza.

Vi sarete a questo punto accorti che l'indagine sui Criteri richiede un impegno ed una

concentrazione molto maggiore, poiché è necessario divenire consapevoli del

meccanismo attraverso cui abbiamo valutato, e tuttora valutiamo, gli elementi esterni,

"decidendo" se considerarsi soddisfatti o meno.

Un altro esercizio molto divertente e piacevole, da cui potrete estrarre, ma soprattutto

mettere alla prova queste nuove cognizioni che avete appreso, consiste in ciò : scrivete

qui di seguito le 10 esperienze più belle in assoluto, che avete vissuto nell'arco della

vostra vita.

Una volta fatto ciò estraete da ognuna il Valore, o i Valori, sottostanti, che risulteranno

essere stati pienamente soddisfatti.

A questo punto confrontate le esperienze concrete con i Valori che avete estratto, con lo

scopo di scoprire quali Criteri di soddisfazione erano presenti in quel momento, vicini a

voi, al punto di fornirvi la prova della piena soddisfazione dei Valori corrispondenti.

VALORI: CRITERI DI SODDISFAZIONE:

1. 1.

2. 2.

3. 3.

4. 4.

5. 5.

6. 6.

7. 7.

8. 8.

9. 9.

10. 10.

Esercizio:

estrai i criteri relativi ai

tuoi valori

Esercizio

individuare 10 esperienze

ed estrarne i valori ed i

criteri connessi




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ESPERIENZE VALORI

SODDISFATTI

CRITERI UTILIZZATI

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.




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IINN SSIINNTTEESSII

LE CREDENZE

Definizione: “ciò in cui ognuno di noi crede, vero o falso che sia”

Esempi: “La Finanza è solo questione di fortuna!”, “in Borsa tutti si fanno male prima o

poi”

Antidoti nei confronti delle sole Credenze chiuse:

“Cosa le ha permesso di essere così sicuro che …?

“Cosa è accaduto per darle tale certezza…?

I VALORI

Definizione: “ciò che ognuno di noi ritiene più importante”

Esempi: “Sicurezza, solidità, trasparenza, correttezza professionale, onestà nel

servizio…”

Domande per estrarre i Valori:

“Cosa è più importante per Lei quando si affida ad un consulente?”

“Cosa ritiene dia più importante nella gestione di suoi risparmi?”

I CRITERI

Definizione: “Le cose che devono in concreto esserci affinché un certo Valore sia

davvero soddisfatto”

Esempio di criteri per il valore Affidabilità: “Un’azienda deve dimostrare di essere

presente sul mercato da almeno 5 anni e deve dare prova di avere una copertura del

territorio tale da far capire quanto sia affidabile l’intera organizzazione”

Domande per estrarre i Criteri:

“Cosa deve esserci in un’azienda affinché Lei si senta realmente ……….?”

“Cosa deve concretamente avvenire affinché il suo Valore………..o dell’azienda sia

pienamente soddisfatto?”




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CCoonncclluussiioonnii

Il percorso della PNL parte dalle nostre abilità abituali, che scompone e di cui ricerca la

struttura; in questo senso promette la scoperta dell’esperienza propria ed altrui.

Si inizia con l’apprendere una quantità sufficiente di tecniche che permettano di rileggere

e ridefinire le modalità comunicative possedute, per poi elevarne il livello e renderle più

eleganti.

In effetti la PNL può essere considerata più una mentalità che un approccio e porta a

sviluppare l’acutezza sensoriale, la flessibilità e la creatività.

Però non sono tanto le tecniche a renderci efficaci, quanto piuttosto il modo in cui le

usiamo. Spesso abbiamo bisogno di soluzioni e siamo portati ad affidarci immeditamente

alle tecniche: tuttavia, la sola tecnica di per sé non ha senso e non risulta efficace se non è

collegata alla persona con cui ci relazionamio.

Più che diventare bravi ripetitori, contano la mentalità ed il modo in cui impersoniamo le

tecniche.

Lo studio dell’esperienza soggettiva è strettamente connesso al concetto di risorsa.

Ogni scelta che compiamo è la migliore possibile in quel momento, ma se una scelta

che ha funzionato in passato ora non funziona più, occorre abbandonarla ed attivare altre

risorse.

Questo percorso comprende anche il fatto di ricordare come abbiamo ottenuto un risultato

eccellente e riconoscerne gli stati emotivi; l’attenzione non è rivolta al contenuto, ma

ancora una volta alla struttura, al processo e allo stato interno che la compenetra.

Molto di ciò a cui crediamo di reagire è il contenuto: vale a dire che in una comunicazione

crediamo di reagire soprattutto a ciò che viene detto. Ma tutta l’evidenza dimostra che la

nostra reazione è diretta più a quello che viene chiamato processo: reagiamo, cioè, al

contesto relazionale all’interno del quale viene emesso il contenuto. L acomunciazione ci

insegna che il processo è in gran parte determinato dal non verbale: per processare le

informazioni a questo livello dell’interazione, occorre che esercitiamo un atteggiamento di

osservazione, che possiamo chiamare metodologia.

La programmazione neurolinguistica, può essere definita anche come l’analisi collettiva di

tale metodologia.

La metodologia include aspetti che riguardano la chiarezza e la descrivibilità di ciò che

notiamo, la distinzione tra mappa e territorio e la possibilità di definire dei modelli sulla

base delle informazioni, in modo da raggiungere certi obiettivi o completare determinati

compiti.

Grazie al suo corpus di metodologie, la PNL può offrire una cornice strutturale all’interno

della quale collocare una nuova visione della realtà.

Fonte: Castelnuovo-Ceriani-Colantonio (2004); La PNL nella formazione; Ed. De Vecchi




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Bibliografia Integrata

[RICHARD BANDLER - JOHN GRINDER (1979), "La metamorfosi terapeutica. Principi di

Programmazione neurolinguistica", Ed. Astrolabio]

[ROBERT DILTS - JOHN GRINDER - RICHARD BANDLER - LESLIE CAMERON BANDLER –

JUDITH DE LOZIER (1980), "Programmazione neurolinguistica. Lo studio della struttura

dell’esperienza soggettiva", Ed. Astrolabio]

[STEVE LANKTON (1980), "Magia pratica. Le basi della Programmazione Neurolinguistica nel

linguaggio della psicoterapia clinica", Ed. Astrolabio]

[RICHARD BANDLER - JOHN GRINDER (1981), "Ipnosi e trasformazione. La programmazione

neurolinguistica e la struttura dell’ipnosi", Ed. Astrolabio]

[RICHARD BANDLER - JOHN GRINDER (1982), "La ristrutturazione. La programmazione

neurolinguistica e la trasformazione del significato", Ed. Astrolabio]

[RICHARD BANDLER (1985), "Usare il cervello per cambiare. L’uso delle submodalità nella

programmazione neurolinguistica", Ed. Astrolabio]

[STEVE ANDREAS - CONNIRAE ANDREAS (1987), "Cambiare la mente. Nuovi schemi

submodali di programmazione neurolinguistica", Ed. Astrolabio]

[RICHARD BANDLER - WILL MACDONALD (1988), "Guida per l’esperto alle submodalità. Un

manuale di programmazione neurolinguistica", Ed. Astrolabio]

[TAD JAMES - WHATT WOODSMALL (1988), "Time line. La ristrutturazione dell’esperienza

temporale con la programmazione neurolinguistica", Ed. Astrolabio]

[CATHERINE CUDICIO (1989), "Convincere… per vendere meglio. Il “potere” della PNL al

servizio delle vostre vendite", Ed. Angeli]

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programmazione neurolinguistica", Ed. Astrolabio]

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[NELLY BIDOT - BERNARD MORAT (1993), "Ottanta giorni per capirsi. La programmazione

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efficace nella scuola, in azienda, in famiglia, con se stessi", Ed. Unicopli]

[ROGER PERROTIN - VICTOR CHANTAL (1994), "Comprare meglio con la PNL. Come

condurre una trattativa d'acquisto vincente con le tecniche della PNL, Ed. Il Sole 24 Ore Libri]

[ROGER PERROTIN - VICTOR CHANTAL (1994), "Saper negoziare. Come condurre una

trattativa d’acquisto vincente con le tecniche della PNL", Ed. Il Sole 24 ore Libri]

[RICHARD BANDLER - JOHN LA VALLE (1996), "Persuasion engineering. Come

massimizzare i risultati nel mondo del business usando gli strumenti della

programmazione neuro-linguistica", Ed. NLP Italy Roberti]




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[LAURA CUTTICA (1996), "L’avventura del comunicare. Le strategie della Programmazione


[RODERICH HEINZE - SABINE VOHMANN-HEINZE (1996), "PNL. Programmazione

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[JOSEPH O'CONNOR - IAN MCDERMOTT (1996), “Manuale di PNL. Programmazione

neurolinguistica e sviluppo personale”, Ed. Il Punto d'Incontro]

[AA.VV. (1997), "Appunti sulla Programmazione neurolinguistica. Grammatica e pratica.

Convegno di Milano", Ed. Sonda]

[VITTORIA BORELLA (1997), "Comunicare Persuadere Convincere. Come ottenere dagli altri

quello che si vuole con le tecniche di programmazione neurolinguistica", Ed. Angeli]

[ALFREDO CATTINELLI (1998), "Gestire i rapporti con gli altri. Come utilizzare la

Conversazione Efficace e la PNL per ottenere quello che volete, Ed. Angeli]

[ROBERT DILTS (1998), "Creare modelli con la PNL", Ed. Astrolabio]

[NICOLA LAMACCHIA (1998), "Grafologia e programmazione neurolinguistica", Ed. Libreria

G. Moretti]

[JOSEPH O'CONNOR (1998), "Il libro del leader. Guidare e coinvolgere con la PNL", Ed.

Ecomind Publications]

[JOSEPH O'CONNOR - IAN MCDERMOTT (1998), "Manuale di PNL", Ed. Il punto d'incontro"]

[ROCCO PINNERI - MARILENA RUIU - STEFANO VERONA (1998), "La programmazione


[ALFREDO CATTINELLI (1999), "Amarsi un po'. Pnl e nuovi modelli per aumentare sicurezza e

benessere individuale", Ed. Angeli]

[ROBERT DILTS (1999), "Il potere delle parole e della PNL", Ed. Roberti]

[LAURA CUTTICA (1999), "L'ipnosi per amare la vita. La programmazione neurolinguistica in

azione", Ed. Colors]

[GIULIO GRANATA (1999), "PNL - La programmazione neurolinguistica", Ed. De Vecchi]

[BRUNO BENOUSKI - LAURA QUINTARELLI (2000), Conquistare il cliente con la PNL. Da

venditori a consulenti d'acquisto", Ed. Angeli]

[JERRY RICHARDSON (2000), “Introduzione alla PNL (magia del rapport)”, Ed. Roberti]

[JAMES TAD - DAVID SHEPARD (2001), "Comunicare in pubblico magicamente.

Massimizzare l'efficacia della comunicazione in pubblico con la PNL", Ed. NLP Italy Roberti]

[AA.VV. "Enneagramma e programmazione neurolinguistica", Ed. Ist. delle motivazioni

(2002)]

[ANNAMARIA AGNANO (2002), "Come decidere il tuo destino di venditore. Integrazioni

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[STEVE ANDREAS (2002), "Trasformare se stessi con la programmazione neurolinguistica",

Ed. Astrolabio]




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[BRUNO BENOUSKI - RICCARDO SANTILLI - LAURA QUINTARELLI (2002). "L'arte di

trasformare i desideri in risultati. Come realizzare le proprie aspirazioni con la guida di un

moderno Aladino, esperto di PNL", Ed. Angeli]

[ERIC DE LA PARRA PAZ (2002), "Risveglia la tua eccellenza con la PNL", Ed. Essere felici]

[GUIDO GRANCHI - FABRIZIO PIROVANO (2002), " PNL. Comunicare per vendere", Ed. De

Vecchi]

[MARIO RIVOLTA, "Relazioni efficaci. Con le tecniche della programmazione neuro

linguistica ", Ed. Scuola di Palo Alto (2002)]

[LAURA CUTTICA TALICE (2003), "Il fascino della seduzione. La PNL meglio di Casanova",

Ed. Xenia]

[GIANLUCA CASTELNUOVO - ANDREA CERIANI - VERONICA COLANTINO , "La PNL nella

formazione. Le tecniche , gli schemi e i casi pratici per la gestione dei gruppi", Ed. De Vecchi

(2004)]

[JOSEPH O'CONNOR - ANDREA LAGES, "Diventare un coach con la PNL", Ed. Sperling &

Kupfer (2004)]

[ERIC DE LA PARRA PAZ, "PNL per bambini. Guida per i genitori", Ed. Essere felici (2005)]

[ROBERT DILTS - ROBERT Mc DONALD, "PNL per lo spirito. Scoprire e vivere la parte più

straordinaria di sè con gli strumenti della programmazione neurolinguistica", Ed. Roberti

(2005)]

[ARIELLE ESSEX, "Coaching dal cuore. Il coraggio e la scelta di rinascere alla vita con l'aiuto

della PNL", Ed. Roberti (2005)]

[ALFREDO CATTINELLI, "Vendere, negoziare, consuadere. PNL e l'arte di consuadere

applicata agli affari", Ed. Angeli (2005)

[PAUL LISNEK, "Negoziare usando la PNL", Ed. Roberti (2005)]

[LAURA CUTTICA TALICE, "I segreti per amare la vita. La programmazione neurolinguistica in

azione", Ed. Essere Felici (2006)]

[ROBERT DILTS, "Come condurre una presentazione efficace. Tecniche di programmazione

neurolinguistica per strategie comunicative vincenti" Ed. Angeli (2006)]

[ROBERT DILTS - TODD EPSTEIN, "PNL per la creatività e l'innovazione. Corso di

programmazione neuro-linguistica per sviluppare l'intelligenza creativa", Ed. Roberti (2006)]

[VINCENZO FANELLI, "Migliora le tue relazioni con l'ennagramma e la PNL", Ed. Essere felici

(2006)]

[ANDREA CERIANI, "Stili di apprendimento e strategie didattiche. La programmazione

neurolinguistica applicata ai processi scolastici, Ed. Angeli (2007)]

[TED GARRATT, "PNL per lo sport", Ed. Roberti (2008)

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