dalsapere alsaper fare - volontariatotrentino.it · Dalla guida emergeranno alcune tematiche chiave...

dalsaperealsaper fare

principi e tecniche di fund raising

dalla teoria alla pratica

csvdella provinciA

di trento

associazione non profit network

2 PrinciPi e tecniche di Fund Raising

preMessa

Il fund raising rappresenta una delle necessità primarie di una organizzazione non profit. La crisi economica e la crescente presenza di orga-nizzazioni similari nel terzo settore sono fattori che condizionano questa attività, rendendola

ancora più complessa. Questo dunque porta a chiedersi : fare fund raising oggi è diventata una missione impossibile? Crediamo di no, ma oc-corre imparare a farlo in maniera professionale, evitando le improvvisazioni!

COSA VUOL DIRE FARE FUND RAISING OGGI PER LE ORGANIZZAZIONI NON PROFIT?

Mariangela Leonetti Consulente senior presso MBS srl

3PrinciPi e tecniche di Fund Raising

INDICE

introduzione 2

Presentazione 5

COSA SIGNIFICA FARE FUND RAISING 7

I PRESUPPOSTI DEL FUND RAISING 10

LA PIANIFICAZIONE STRATEGICA DEL FUND RAISING 64

GLI STRUmENTI DI COmUNICAZIONE E RACCOLTA FONDI PER LE PERSONE FISIChE 78

il crowndfunding 118

GLI STRUmENTI DI COmUNICAZIONE E RACCOLTA FONDI PER LE ImPRESE 122

LE FONDAZIONI DI ImPRESA 159

conclusioni 158

PAG.


La presente guida non è un tradizionale manua-le di fund raising. Esso, infatti, non ha lo scopo primario di fornire alle organizzazioni non profit un insieme di nozioni su questa materia. L’illu-strazione delle teorie, dei metodi e delle tecniche del fund raising è certamente necessaria, ma le associazioni hanno già a disposizione una vasta manualistica che ne parla. Il volume realizzato in slides, intervallate da esercitazioni sugli argo-menti principali della raccolta fondi, persegue l’obiettivo di fornire uno strumento che aiuti le organizzazioni non profit, i loro dirigenti e i loro volontari a dotarsi di una propria strategia, in modo tale che i concetti, i metodi e le tecni-che di tale disciplina vengano adottati in modo efficace. L’idea è nata in seguito ad un proget-to formativo sui “Principi e le tecniche del fund raising” che il Centro Servizi per il Volontariato di Trento sta ormai portando avanti da alcuni anni, su tutto il territorio trentino. I corsi hanno riscosso tra le associazioni un successo notevole facendo emergere l’importanza che l’argomento riveste per il mondo del volontariato, soprattutto di fronte alla crisi economica che stiamo viven-do. Se in passato, infatti, le associazioni trentine hanno potuto contare sull’abbondante presenza di finanziamenti pubblici, oggi debbono fare i conti con un contesto socio-economico profon-damente mutato. Davanti a risorse sempre più

scarse, esse devono imparare a migliorare le loro capacità di reperire fondi, nonché l’abilità di tes-sere relazioni di fiducia nel territorio in cui ope-rano. Dalla guida emergeranno alcune tematiche chiave sulle quali vale la pena riflettere. In primis, l’importanza della pianificazione e della pro-gettazione nelle attività di fund raising, attività che non possono essere improvvisate o lasciate alla buona volontà dei volontari, ma che devono essere ideate e realizzate secondo scopi precisi, condivisi con i vertici dell’organizzazione. Alla formazione bisogna quindi dedicare tutto l’impe-gno necessario per la realizzazione di un metodo strutturato e condiviso. In conclusione non si può non sottolineare che il lavoro è frutto di un lavo-ro congiunto con i volontari che nel corso degli anni hanno partecipato ai corsi proposti. Non si può conoscere i problemi di un’associazione se non li si ascolta e li si vive dal suo interno, per-tanto, gli apporti di coloro che in prima persona vivono la quotidianità di un’organizzazione han-no stimolato la riflessione e la ricerca di nuove soluzioni. La guida vuole, pertanto, essere un importante riferimento per tutti coloro che sono interessati al tema, al fine di agevolare la ricerca di utili informazioni e suggerimenti pratici.

francesca fioriCoordinatrice CSV Trento

PRESENTAZIONE


CoSa SignifiCa fare fund raiSing per una organizzazione non profit?

La prima definizione letterale dall’inglese sa-rebbe raccolta fondi dal verbo to rise up, que-sta però è una semplice traduzione letteraria e perché no, quasi fuorviante. Una definizione tecnica invece descrive il fund raising/la raccolta fondi (in italiano) come l’insieme delle attività che un’organizzazione non profit mette in atto per reperire risorse finalizzate al raggiungimento degli scopi statutari. Proviamo a fare un passo in più: dal momento che un’organizzazione ha ne-cessità di molteplici e svariate risorse per poter svolgere la propria attività, possiamo affermare dunque che il fund raising è l’arte di indurre le persone a dare ad una organizzazione ciò di cui questa ha bisogno: denaro, volontariato, collabo-razioni professionali, beni, know-how e servizi. Nonostante tutto le definizioni esposte finora non sono ancora esaustive del significato reale e complessivo di questo termine: con il termine fund raising si indica “la capacità dell’organizza-zione di reperire relazioni di fiducia”. Ecco che allora la definizione più corretta è la seguente: ciò che l’organizzazione fa per creare rapporti di interesse tra chi chiede risorse economiche, ma-teriali e umane in coerenza con lo scopo statuta-rio e chi è potenzialmente disponibile a donarle.

Presupposto fondamentale per poter avviare un percorso dedicato al fund raising che possa diventare sistematico e continuativo nel tempo è quindi un’idea di questo strumento non esclu-sivamente finalizzata a massimizzare la raccol-ta economica (raccogliere fondi a tutti i costi anche mediante strategie stressanti e manipola-tive!), ma ad incrementare le relazioni di fiducia. Occorre creare un legame tra l’organizzazione e il potenziale donatore, condividendo mission, obiettivi, progetti e risultati ottenuti. Occorre quindi aprire con il potenziale donatore un dia-logo costruttivo capace di rendere il donatore stesso consapevole del valore della donazione e del senso del dono; solo in questo modo sarà possibile raggiungere obiettivi quantitativi rile-vanti e sostenibili.

La raCCoLta fondi: un approCCio MetodoLogiCo e StrategiCo

Il fund raising così come è stato definito non può essere un’attività da improvvisare o legata ad opportunità casuali. Viceversa, dovrà essere il frutto di una strategia pianificata in ogni detta-glio e condivisa con i vertici dell’organizzazione.Ciò che la maggior parte delle associazioni ha sempre fatto in termini di raccolta fondi, improv-

INTRODUZIONE AL TESTO


visando richieste ed iniziative, deve essere sosti-tuito con un metodo che lasci spazio all’analisi, alla pianificazione e, in seguito, all’azione di fund raising, alla verifica dei risultati, alla rendiconta-zione e alla fidelizzazione dei donatori.

Occorre prendere coscienza del fatto che una corretta pianificazione della raccolta richiede un percorso costituito da una fase di progettazione e di analisi di mercato, prima di partire con l’implementazione pura del piano, cioè con la mera esecuzione del lavoro di raccolta fondi.Il rischio è che il lavoro esecutivo possa perdere di vista alcune possibilità che solo un attento lavoro di analisi del contesto può preventivare.Non meno importante è la fase finale della fide-lizzazione dei nostri donatori e dei pubblici di riferimento, attraverso azioni di ringraziamento all’esterno e di valutazione dei risultati all’inter-no della nostra organizzazione. Solo attraverso un metodo così strutturato la nostra azione di raccolta fondi non rischierà di perdere tempo, ottimizzerà le sue potenzialità e potrà avere successo non solo nel breve ma anche nel lungo periodo. Un approccio di questa natura spesso richiede il lavoro e l’impegno di una persona interamente dedicata al recupero delle risorse, va precisato a questo proposito che la persona dedicata alla raccolta fondi non dovrà avere una delega totale e per questo motivo occuparsi “da solo” delle attività legate alla raccolta fondi, ma dovrà ave-re le capacità di pianificare attività ed iniziative e di coinvolgere l’intera organizzazione nello svi-

luppo delle stesse. In questo modo tutta l’orga-nizzazione potrà divenire strumento di raccolta fondi, a partire dai vertici, fino ai volontari.

una guida teoriCa e pratiCa per iMpoStare Le attività di raCCoLta fondi

L’idea di una guida teorico-pratica nasce dal Centro Servizi di Volontariato di trento insieme a MBS società di consulenza in fund raising, che da anni svolge a Trento corsi di formazione sui temi legati alla raccolta fondi.I corsi hanno sempre avuto un discreto successo di pubblico, e negli ultimi tempi la frequenza è cresciuta, tanto da avere aule con quasi trenta persone che si occupavano di raccolta fondi all’interno delle proprie organizzazioni.L’esperienza realizzata in questi anni è stata davvero unica sia per i consulenti di mBS sia per il Centro Servizi di Volontariato che hanno visto nascere vere e proprie attività di raccolta fondi realizzate in rete, tra le associazioni che si erano conosciute in aula. La peculiarità di questi corsi infatti vuole es-sere proprio quella di dare alle organizzazioni non profit non solo l’opportunità di acquisire un metodo di lavoro, ma anche la possibilità di co-noscere alcune tra le miriadi di associazioni del territorio di Trento e confrontarsi dalle esperien-ze (positive o negative) che altre organizzazioni non profit hanno messo in campo nella raccolta fondi.Nasce quindi la volontà di realizzare uno stru-


mento utile per guidare le attività di raccolta fondi delle associazioni, uno strumento conte-nente anche Case methodology, casi concreti sia delle grandi organizzazioni non profit del panorama nazionale e internazionale, sia delle piccole/medie organizzazioni con le quali mBS ha lavorato negli anni, dalle quali trarre spunti e idee concrete per la raccolta fondi.

Il volume è realizzato in slides, intervallate da esercitazioni sugli argomenti principali della raccolta fondi. Poiché spesso ai corsi partecipa solo un componente di una singola associazione non profit, il nostro consiglio è quello di portare il volume nelle sedi delle organizzazioni e pro-vare a replicare le esercitazioni insieme a tutto il Consiglio Direttivo, una sorta di prova del nove sulla vostra organizzazione a 360°.

Il volume è diviso in quattro sezioni: ■ I presupposti del Fund Raising; ■ La pianificazione del Fund Raising; ■ Gli strumenti del Fund Raising; ■ Le fondazioni di Erogazione.

Il nostro auspicio è che le organizzazioni non profit con la lettura di questo manuale, possano accrescere le proprie competenze e conoscenze, iniziando così a rispondere con metodo ai pro-pri bisogni, sviluppando strategie e progetti di raccolta fondi stabili nel tempo e proficui, non solo dal punto di vista economico, ma anche e soprattutto relazionale.

ConCLuSioni

È importante riflettere sul fatto che per fare fund raising non è sufficiente esistere, ma oc-corre operare concretamente per rispondere al bisogno per il quale l’organizzazione non profit è nata.Inoltre è fondamentale che ciascuna organizza-zione non profit, sottolinei propri tratti di unicità nel costante tentativo di rispondere alla doman-da “se domani non esistessimo più sul nostro territorio, cosa cambierebbe?”.L’intento ultimo di questo manuale è quello di portare il lettore a comprendere che il fund rai-sing non è una tecnica ma una strategia relazio-nale, non si improvvisa, ma va pianificato (per tempo e nel tempo), non è la bacchetta magica per risolvere i problemi economici delle organiz-zazioni non profit, ma un investimento, non si fa nei ritagli di tempo, ma serve personale dedica-to che collabori con l’intero Consiglio di Am-ministrazione e con l’organizzazione non profit nella sua globalità.


1. IL TESTO VUOLE INTRODURRE ALLE TEmATIChE DEL FUND RAISING PER LA RACCOLTA ANNUALE:

■ Cosa vuol dire fare fund raising?

■ Quali sono i presupposti di partenza del fund raising?

2. IL TESTO mA COmE OBIETTIVO ULTImO QUELLO DI FAR CAmBIARE IL PUNTO DIVISTA DELLE ORGANIZZAZIONI NON PROFIT SUL TEmA DEL FUND RAISING, LANCIAmO DUNQUE UNA PROVOCAZIONE ChE VERRA’ RIPRESA NELLE CONCLUSIONI:

■ Il fund raising può diventare uno strumento di crescita per la vostra organizzazione?

OBIETTIVI DELLA PUBBLICAZIONE


Azioni di fund raising sono davanti ai nostri oc-chi tutti i giorni. Vi sarà capitato infatti di trovare riferimenti alla raccolta fondi sfogliando una ri-vista, ascoltando i programmi radiofonici o sem-plicemente camminando per strada.

PARTIAMO DALLA CONSIDERAZIONE CHE:

peSCa di BenefiCenza

BanChetto

CaMpagna 5x1000

SMS SoLidaLe

12 PrinciPi e tecniche di Fund Raising 6

Fonte: sito internet UNICEF

FONTE: Sito internet UNICEF


7

Fonte: sito Associazione Amici dei Bambini

FONTE: Sito Associazione Amici dei Bambini


8

Fonte: campagna 5x1000 Fondazione Banco Alimentare

FONTE: Campagna 5x1000

Fondazione Banco Alimentare


9Fonte: campagna SMS SOLIDALE associazione AISM

FONTE: Campagna SMS SOLIDALE Associazione AISM


FONTE: Manifesto per Open daye

biglietti della lotteria Fondazione

Banco Alimentare Emilia Romagna

10Fonte: manifesto per Open day e biglietti della lotteria Fondazione Banco Alimentare Emilia Romagna

10Fonte: manifesto per Open day e biglietti della lotteria Fondazione Banco Alimentare Emilia Romagna


Insieme ai membri della vostra organizzazione non profit provate a riflettere su alcuni semplici domande:

■ Quali aspettative ha il donatore?

■ Cosa lo motiva ad erogare risorse a favore di un soggetto terzo?

■ Il donatore cosa riceve in cambio del suo contributo?

■ Se voi foste i donatori, a chi donereste e perché?

PER GUIDARE IL LETTORE FINO ALLA CONSAPEVOLEZZA DI CIO’ ChE DAVVERO RAPPRESENTA IL FUND RAISING, VOGLIAmO PARTIRE DALLE ORGANIZZAZIONI NON PROFIT


FACCIAmO UN PASSO INDIETRO

Partiamo dal punto zero, cioè dalla definizione di fund raising per iniziare a dare un senso logi-co alle nostre domande:

Fund raising termine inglese che tradotto significa semplicemente raccolta di denaro

henry Rosso, fondatore della Fund Raising School dell’Indiana State University, definisce il fund raising come “la nobile arte di insegnare alle persone la gioia di donare”

Il Fund raising è soprattutto ciò che l’organizzazione fa per creare relazioni di FIDUCIA E DI RECIPRO-CITA’ fra chi chiede risorse economiche, materiali e umane in coerenza con lo scopo statutario, e chi è potenzialmente disponibile a donarle.


LA RELAZIONE DI FIDUCIA ImPLICA:

1. L’INSTAURARSI DI UN DIALOGO

2. IL COINVOLGImENTO DEL POTENZIALE DONATORE CON LA mISSION DELL’ORGANIZZAZIONE NON PROFIT

3. LA CONDIVISIONE DI UN CAmmINO CON OBIETTIVI PRECISI

4. LA SODDISFAZIONE DI UN BISOGNO DEL POTENZIALE DONATORE


La ricompensa che il donatore ottiene è indefi-nibile ma è più facile ascriverla all’area della re-lazione. La relazione contiene fiducia, contiene l’ideale.

Per queste ragioni, la prima sfida di chi si occu-pa di fund raising sarà di interpretare, poi svilup-pare e governare quel tipo di bene relazionale, basato sulla fiducia che è la cifra del rapporto con i sostenitori.

QUALE È QUINDI LA RICOmPENSA DEL DONATORE?

PER INTENDERCI COSA CI GUADAGNA DONANDO?


1. DA COSA NASCE LA RELAZIONE DI FIDUCIA?

2. SU ChE COSA SI INNESTA LA RELAZIONE DI FIDUCIA?

ESSENDO IL FUND RAISING UNA STRATEGIA FINALIZZATA A CREARE RELAZIONI DI FIDUCIA, ChIEDIAmOCI A QUESTO PUNTO:


I DUE PUNTI CARDINE DI UNA RELAZIONE DI FIDUCIA SONO:

LA mISSION

LA BUONA CAUSA DELLA VOSTRA ORGANIZZAZIONE

1

2


LA COSTRUZIONE DELLA RELAZIONE DI FIDUCIA NON SI PUO’ ImPROVVISARE

Per orientarci nella costruzione della relazione di fiducia il primo passo è: l’analisi della MiSSion.


LA mISSION

La mission è la ragion d’essere per cui l’organizzazione è nata ed opera

Non è semplicemente una dichiarazione di intenti ma, al contrario, rappresenta lo spazio di azione entro cui l’organizzazione potrà muoversi

Essa costituisce sia il suo punto di partenza sia il suo punto di arrivo

1


Il grado più alto di coinvolgimento di un inter-locutore si raggiunge quando anche per lui la mission diventa qualcosa per cui impegnarsi, qualcosa per cui vale la pena agire.

Soprattutto nell’ottica di una raccolta annuale il coinvolgimento del donatore nella condivisione della mission lo aiuta nel tempo a divenire un so-stenitore stabile nel tempo.

Dall’altra parte l’associazione, ricevendo dona-zioni continue e durature nel tempo, sarà mag-giormente sostenibile.

È infatti la sostenibilità l’obiettivo entro cui in-nestare la strategia di fund raising.

mISSION


La MiSSion deve eSSere:

� Chiara e ben definita tra i fondatori

� Condivisa a cascata tra tutti

� Tradotta in obiettivi realistici, concreti e coerenti con la mission

� Comunicata a livello interno ed esterno

� Verificata periodicamente nella sua coerenza con gli obiettivi

È FONDAmENTALE ImPARARE AD USARE LA mISSION REGOLARmENTE E STRATEGICAmENTE


ONP

MiSSion

riSuLtati

oBiettivi

Strategie

azioni

LA mISSION GUIDA QUINDI TUTTA L’ATTIVITÀ DI UN’ORGANIZZAZIONE

28 PRINCIPI E TECNIChE DI fund raiSing

Lavorare sulla propria mission (crearla o riveder-la dopo tempo) è utile:

� per dare una chiara direzione all’organizzazione;

� come strumento di condivisione con tutti gli stakeholders;

� come punto di partenza per definire le strategie;

� per evitare la dispersione di risorse su obiettivi non essenziali;

� per adottare un linguaggio e dei valori comuni che permettono di incrementare l’integrazione.

Abbiamo affermato quindi che la relazione di fiducia, non si improvvisa ma si costruisce at-traverso l’utilizzo costante di alcuni “strumenti utili”, primo fra tutti LA mISSION. A questo punto del percorso di “costruzione” le domande che una Organizzazione non Profit dovrebbe porsi sono:

� qual è la nostra mission?

� perché noi stiamo partecipando alla realiz-zazione di questa mission?

� perché qualcun altro dovrebbe sostenerla?

� cosa rende la mia organizzazione realmente unica?

� se dovessimo cessare di esistere ci sarebbe qualche differenza?

priMa anCora deLLe doMande:

� come faccio a chiedere soldi per andare avanti?

� a chi li chiedo?

mISSION: PERChÈ TENERLA SEmPRE PRESENTE?

29PRINCIPI E TECNIChE DI fund raiSing

Quando vi presentate all’esterno su cosa puntate maggiormente?

Avete degli strumenti di promozione-comunicazione che vi rappresentano?

Le persone che incontrate riescono a comprendere facilmente quello che fate?

FACCIAmO UN TEST E

SE

RTI

TaZ

ION

E 0

1


ELABORATE LA VOSTRA mISSION RISPONDENDO ALLE SEGUENTI DOmANDE

1. COSA CI CONTRADDISTINGUE? QUALI SONO I VALORI ChE CONTRADDISTINGUONO LA NOSTRA ORGANIZZAZIONE? COSA CI RENDE UNICI?

2. QUAL È LO SCOPO PER CUI SIAmO NATI? IL PROBLEmA A CUI VOGLIAmO RISPONDERE?

3. COSA FACCIAmO PER PERSEGUIRE LA NOSTRA mISSION?

4. QUALI SONO LE NOSTRE PRINCIPALI ATTIVITÀ?

ES

ER

TITa

ZIO

NE

01


poSSiaMo afferMare Che:

� Spesso le mISSION delle associazio-ni risultano incomprensibili, scritte in maniera contorta o semplicemente “trascritte”direttamente da alcuni stralci del-lo Statuto;

� Spesso all’interno della stessa ONP non tutti i componenti riportano la stessa versione della mISSION. Ciò potrebbe mettere in confusione un potenziale donatore;

� Spesso la mISSION non è riportata all’inter-no degli strumenti di comunicazione (on line e off line).

PROVATE A mETTERE A CONFRONTO LE DUE VERSIONI, COSA mODIFIChERESTE?

ES

ER

TITa

ZIO

NE

01


A) vaLori di riferiMento

� La nostra identità (Siamo …)

� I valori di riferimento (noi crediamo che …)

b) oStaCoLi aLLa reaLizzazione dei vaLori di riferiMento

� La chiara definizione dei problemi su cui si intende intervenire (il problema a cui vogliamo rispondere è…)

C) SoLuzione propoSta daLL’ente, in terMini generaLi

� Delineare ciò che bisogna fare ed i risultati che si intendono raggiungere (faremo queste attività al fine di …)

� Individuare gli interlocutori (Creando valore aggiunto e contribuendo a migliorare la qualità di vita a …)

D) Ma Soprattutto Le doMande a Cui Sarà iMportante riSpondere aLL’interno deLLa diChiarazione di MiSSion Sono:

� Se dovesse cessare di esistere questo progetto, cambierebbe qualcosa?

� Che valore aggiunto creo sul territorio di riferimento?

SChEmA LOGICO PER LA CREAZIONE DELLA mISSION

ES

ER

TITa

ZIO

NE

01


LA mISSION DEVE ESSERE COmUNICATA IN mANIERA:

� verBaLe: attraverso le parole dei membri della ONP

� SCritta: deve essere prima di tutto redatta in una forma

� viSiva: deve essere visibile sugli strumenti di comunicazione

� eSperienziaLe: i progetti della ONP devono “riflettere”la mISSION

da riCordare

Per ricevere sostegno da parte di chi ci sta attorno, non è sufficiente esistere.

occorre avere un motivo valido.

ES

ER

TITa

ZIO

NE

01


LA BUONA CAUSA

La buona causa è la ragione per cui l’organizzazione merita di ricevere donazioni.

È il motivo quindi il progetto, per cui l’organizzazione non profit decide di ricercare risorse.

2


LA BUONA CAUSA DEVE ESSERE

fattiBiLe

diStintiva Motivante

ConCiSa SeMpLiCe


1. QUALE È IL PROBLEmA O L’ESIGENZA SOCIALE A CUI VOGLIAmO RISPONDERE?

2. COSA CI INTERESSA FARE PER RISPONDERE A TALE ESIGENZA?

3. COSA SAPPIAmO FARE REALmENTE BENE?

4. QUALE VALORE AGGIUNTO CREIAmO SUL TERRITORIO?

5. IL TERRITORIO È CONSAPEVOLE DELLA NOSTRA ESISTENZA?

6. COmE POTREmmO mIGLIORARE LE NOSTRE ATTIVITÀ?

NEL mETTERE A FUOCO LA NOSTRA BUONA CAUSA, PONIAmOCI QUALChE DOmANDA


È necessario riporre la propria attenzione sul valore aggiunto che il mio progetto genera sul territorio, e non appena sul cosa faccio.

COmE POSSONO DIFFERENZIARSI TRA LORO LE ORGANIZZAZIONI NON PROFIT?


La buona causa, e dunque il motivo per cui l’or-ganizzazione merita di ricevere donazioni, deve essere ben strutturata, questo servirà a far capi-re al potenziale donatore che il «progetto di rac-colta fondi» è stato preparato in ogni sua parte.

i tre no deLLa Buona CauSa:

� No all’improvvisazione;

� No alla poca trasparenza;

� No alla comunicazione imprecisa e poco chiara.

COmE COmUNICARE LA BUONA CAUSA


1. CoSa vogLiaMo fare La nostra mission

2. CoSa poSSiaMo fare Analisi interna: le nostre potenzialità

3. CoSa dovreMMo fare Analisi esterna: cosa ci sarebbe bisogno di fare per rispondere al problema per cui siamo nati

4. CoSa faCCiaMo La nostra buona causa,

il nostro progetto, le nostre attività


ES

ER

TITa

ZIO

NE

02 ELABORATE LA VOSTRA BUONA

CAUSA RISPONDENDO ALLE DOmANDE

1. QUAL È IL PROGETTO PER CUI ATTIVARE LA RACCOLTA FONDI?

2. QUALI SONO GLI OBIETTIVI PERSEGUITI CON IL PROGETTO?

3. QUAL È L’OBIETTIVO ECONOmICO?

4. QUALI SONO LE CARATTERISTIChE TECNIChE DEL PROGETTO?

5. QUALI SONO GLI ELEmENTI DI UNICITÀ DEL PROGETTO?

6. QUALE VALORE AGGIUNTO CREA SUL TERRITORIO?

7. QUALI SONO, SE ESISTONO, I PARTNER DEL PROGETTO?


Riportiamo di seguito la brochure dell’Associa-zione SEGNO relativa alla costruzione di due centri diurni per bambini in difficoltà e un nucleo mamma-bambino.

UN ESEmPIO DI DESCRIZIONE DELLA BUONA CAUSA


41

Il problema

Ia soluzione

Fonte delle immagini: Associazione SEGNO

FONTE DELLE IMMAGINI: Associazione SEGNO

iL proBLeMa

La SoLuzione


42Fonte delle immagini: Associazione SEGNO


MiSSion e iL vaLore aggiunto


43


iL progetto




iL progetto




Le CaratteriStiChe teCniChe




CoMe poter SoStenere iL progetto

49PRINCIPI E TECNIChE DI fund raiSing47Fonte delle immagini: Associazione SEGNO


deSCrizione deLLe ModaLità di donazione


LA mAPPA DELLE RELAZIONI

� Dopo la definizione di MiSSion e Buona CauSa, introduciamo il terzo concetto fon-damentale della raccolta fondi : la mappa delle relazioni;

� Perché una Mappa deLLe reLazioni? è necessario «mappare concretamente»coloro che interagiscono con l’organizzazione non profit, ai fini di creare insieme a loro un vero e proprio coinvolgimento ai fini della realiz-zazione della Buona CauSa;

� La Mappa deLLe reLazioni serve per orientare l’organizzazione non profit nel re-perimento di risorse, infatti attraverso l’uso corretto di questo strumento sarà più im-mediato capire dove rivolgere le richieste di sostegno.


mAPPA DELLE RELAZIONIDEFINIZIONE

La rete di contatti che circondano l’organizza-zione, costituita da persone:

� attualmente in relazione con l’organizzazione;

� che lo sono state in passato;

� che potranno esserlo in futuro.


LA NOSTRA ORGANIZZAZIONE

La noStra MiSSion

appartenenza territoriaLe

utenti e faMiLiari

voLontari

CoMuniCazione e fund raiSing

progetti ed eventi

una rete di organizzazioni Con attività o finaLità anaLoghe


mODELLO: mAPPA DELLE RELAZIONI

n = Nucleo dell’associazione

� 1° CerChio = Tipologia di interlocutori particolarmente legati all’organizzazione

� 2° CerChio = contatti importanti presenti nella mappa relazionale dell’organizzazione

� 3° CerChio = contatti presenti ma da fidelizzare

� 4° CerChio = contatti poco presenti con cui l’organizzazione dovrà definire strategie di incontro

Media

fondazione associazioni di categoria

ex Soci

imprese istituzioni

volontari

Studi associati

utenti

grandi donatori

Scuole Cda

n

dipendenti

università

donatori

realtà non profit


IL PRImO CERChIO E IL LIVELLO DI CALORE

Si deve partire innanzitutto dalla conoscenza delle persone che circondano l’organizzazione, quindi dalle persone che rappresentano il nucleo ed il primo cerchio intorno ad esso. In questo caso il livello di «calore» è molto elevato, perché

le persone sono vicinissime al nucleo, ciò signifi-ca che c’è un coinvolgimento elevato dei contat-ti posizionati sul primo cerchio. Il livello di calore si «affievolisce»a mano a mano che ci allontane-remo dal nucleo.

Soci

volontari utenti

grandi donatori

Cda

n

dipendenti

donatori


OCCORRE PRENDERE CONSAPEVOLEZZA

� Di tutti i target e gli interlocutori presenti all’interno della nostra mappa relazionale;

� Del legame che ci unisce a ciascun target;

� Del potenziale relazionale di ciascun target.


Per una mappatura efficace, sarebbe utile non solo indicare i soggetti che gravitano attorno all’organizzazione, ma anche il loro

potenziaLe reLazionaLe, soprattutto in funzione del progetto. Di seguito riportiamo l’esempio di una organizzazione.

QUAL È IL POTENZIALE RELAZIONALE?

54

Per una mappatura efficace, sarebbe utile non solo indicare i soggetti che gravitano attorno all’organizzazione, ma anche il loro POTENZIALE RELAZIONALE, soprattutto in funzione del progetto. Di seguito riportiamo l’esempio di una organizzazione.

QUAL È IL POTENZIALE RELAZIONALE?


LA SFIDA DELLA RELAZIONE

� mantenere i soggetti nel nucleo e rendere il legame sempre più forte

� Ampliare costantemente La mappa relazionale

oCCorre una rifLeSSione Su:

Chi c’è intorno alla mia organizzazione?

Le persone della mia mappa relazionale chi sono?

Qual è il loro potenziale relazionale?


ES

ER

TITa

ZIO

NE

03COmPILATE L’ELLISSI CORRISPONDENTE ALLA

mAPPA RELAZIONALE DELLA VOSTRA ONP

n

ES

ER

TITa

ZIO

NE

03


DALL’ELLISSE ALLA TABELLA

58

Esercitazione N 3

DALL’ELLISSE ALLA TABELLA

ES

ER

TITa

ZIO

NE

03

60 PRINCIPI E TECNIChE DI fund raiSing59


È quindi importantissimo iniziare a mappare le relazioni, per non rischiare di perdere di vista contatti che potrebbero essere molto significati-vi per l’organizzazione non profit.

OGNUNO DI NOI È UN NETWORK

10 reLazioni StaBiLi

100 reLazioni frequenti

1.000 reLazioni oCCaSionaLi


LA STORIA vera DI FRANCO Franco ha piùdi 60 anni, vive a Napoli, èun assi-curatore in pensione e collabora come volonta-rio per l’Associazione WhY Onlus.

Il 25 gennaio 2008 scrive una lettera ad alcuni amici dicendo:

Alcuni amici, volontari dell’associazione WhY, operante in Africa, precisamente nei villaggi interni di Zanzibar -Tanzania-, mi hanno convin-to in un momento particolare della mia vita a recarmi sul posto. Contro voglia e senza alcun spirito emozionale sono andato sul posto e vi ho trascorso una settimana.

Il constatare in che stato di disagio vivono que-sti abitanti dei villaggi interni mi ha sconvolto. Il verificare di persona il lavoro svolto da questo gruppo di volontari che cercano in tutti i modi di alleviare le sofferenze degli indigeni mi ha esal-tato.

Lo Stato si disinteressa della prima infanzia e pertanto questi piccoli meravigliosi esseri vivono da soli abbandonati anche dai fratelli o sorelle maggiori che devono frequentare la scuola.

La necessità di costruire asili possibilmente vici-no alle scuole esistente è quindi lo scopo prima-rio di questi volontari che nel frattempo si pren-dono cura di questi bambini vigilando su di loro e tenendoli insieme.

Mi Sono Sentito CoinvoLto e ho dato quin-di la mia immediata disponibilità a collaborare con questo gruppo fantastico di volontari che abbandonando comodità e progresso vivono anche loro in maniera a dir poco disagiata pur di portare il loro amore e la loro solidarietà a que-sti esseri umani da… Quarto mondo.

COSA È POSSIBILE REALIZZARE ATTRAVERSO UN USO CORRETTO DELLA mAPPA RELAZIONALE?


� franco lancia un blog, interamente curato da lui, con l’idea di far conoscere ancor più il problema.

� Attraverso il blog, Franco riesce a crearsi un gruppo di amici, che nel tempo cresce.

� A dicembre 2009 hanno donato per il pro-getto: Giovanni, Gianpiero, Lucio, Antonio, Carmen, Peppe, Valentina, Alfredo, Lisa, Raffaele, il Gruppo Rotary di Salerno, Enzo e Anna titolari dell’Agenzia AllianzLloyd Adriatico di Napoli via Caracciolo, 1002 visi-tatori del blog, etc.

� tutti gli amici di franco hanno donato fon-di, tempo, idee per nuovi progetti, creato iniziative, e accompagnato sul posto Franco.

� Per info: http://nonimportafailbene.splinder.com

I RISULTATI RAGGIUNTI DA FRANCO


Tutto quello di cui abbiamo parlato fino ad ora è necessario ma non sufficiente

È neCeSSaria La pianifiCazione StrategiCa


� La pianificazione strategica è il processo con il quale si fissano gli obiettivi e si indi-cano i mezzi, gli strumenti e le azioni per raggiungerli in una prospettiva di medio/lungo periodo. Questa non elimina l’incer-tezza sul futuro ma rende i processi gestio-nali più coordinati e razionali.

� La pianificazione prende avvio per rispon-dere ad obiettivi ben precisi e poggia le sue basi su tutto ciò che l’organizzazione è, su ciò che ha vissuto, sull’esperienza fatta, sulle sue capacità e potenzialità.

pianifiCazione StrategiCa: DEFINIZIONE


LA PIANIFICAZIONE STRATEGICA SI BASA SU DUE mOmENTI DI LAVORO FONDAmENTALI

DA DOVE PARTIAmO

01DOVE VOGLIAmO ARRIVARE

02

QUALI SONO I NOSTRI PUNTI DI FORZA E QUALI LE NOSTRE CRITICITA’?

QUALI SONO GLI OBIETTIVI DA RAGGIUNGERE?


DA DOVE PARTIAmO

01

L’analisi interna, funzionale al fund raising, è una fotografia ed una presa di consapevolezza, dei punti di valore e dei punti di debolezza dell’or-ganizzazione dal punto di vista:

� mission

� Buona causa: attivitàe progetti

� Comunicazione

� Fund raising

� mappa relazionale

� Situazione economica

� Trasparenza economica e rendicontazione


PONIAmOCI DELLE SEmPLICI DOmANDE

01

� La nostra mission è chiara?

� È condivisa “a cascata”tra tutte le persone che partecipano alla vita dell’organizzazione?

� È declinata in obiettivi ed attività precise?

� È ben comunicata?

� Abbiamo una buona causa?

� È realistica?

� È fattibile?

� È condivisa?

� È ben comunicata?

� ha un obiettivo economico chiaro?



01

� Esistono degli strumenti di comunicazione cartacea e interattiva?

� La comunicazione è pensata con una certa periodicità?

� Esiste un ufficio stampa?

� Come è gestita la comunicazione interna?

� Le attività di fund raising che abbiamo implementato che esiti hanno avuto?

� Quali sono stati i problemi principali?

� Chi ha partecipato?

� Con quali motivazioni?

� Quanti donatori abbiamo? Chi sono? Li co-nosciamo?

� Donano saltuariamente o con periodicità?



01

� Qual è la nostra mappa relazionale?

� Come gestiamo le relazioni?

� Come fidelizziamo i nostri interlocutori?

� Come li coinvolgiamo?

� Cerchiamo gradualmente di coinvolgere nuovi interlocutori? Come?

� Sono soddisfatti i nostri utenti?

� Siamo trasparenti in termini di rendicontazione economica?

� Realizziamo l’annual report?


DOVE VOGLIAmO ARRIVARE

02

LA STRATEGIANel lungo periodo sarà importante riuscire a di-versificare il più possibile le fonti di entrata

in un’ottiCa di funding Mix


Iniziate a conoscere le imprese presenti nella vostra mappa relazionale

Iniziate a fidelizzare le vostre relazioni

Iniziate ad analizzare quelle bancarie del vostro territorio e quelle di impresa che erogano nel vostro ambito di intervento

FUNDING mIX: I DIVERSI CANALI

FONDAZIONI DI EROGAZIONE

ImPRESE

PRIVATI CITTADINI


PERChÈ È NECESSARIO UTILIZZARE IL FUNDING mIX?

Per seguire la legge di Pareto secondo cui l’80% del fabbisogno del totale della nostra donazio-ne arriverà dal 20% di grandi donatori, mentre il solo 20% del fabbisogno della nostra donazione verrà colmato dall’80% di piccoli donatori.

20%donazioni

20%grandi

donatori

80%donatori

80%donazioni


LA PIRAmIDE DEI DONATORI

eredità e LaSCiti

grandi donatori

quota aSSoCiativa, priMa donazione, parteCipazione eventi

Tutti i pubbliciFREDDA

CALDA

PICCOLE DONAZIONI

GRANDI DONAZIONI

piCCoLe donazioni pianifiCate e/o iMpegno aLLa donazione MenSiLe

rinnovo e auMento donazioneTIPO

DI R

ELA

ZIO

NE

AM

MO

NTA

RE M

EDIO


La pianificazione si basa su una definizione:

� delle attività da svolgere

� dei tempi da prevedere

� del budget da utilizzare

� delle risorse necessarie


02


L’OUTPUT DELLA PIANIFICAZIONE: IL PIANO DI FUND RAISING

02

1. individuazione degLi interLoCutori

2. identifiCazione StruMenti di

fund raiSing e CoMuniCazione

3. Creazione deL Budget 5. SviLuppo di preCiSi piani operativi

4. Creazione deL piano teMporaLe deLLe attività

6. definizione di StruMenti di fideLizzazione

e rendiContazione



02

individuazione degLi interLoCutori

Gli interlocutori definiscono i mercati della rac-colta fondi. Distinguiamo i mercati delle persone fisiche, delle famiglie, delle imprese, delle fonda-zioni private, delle istituzioni. a quali interlocu-tori devo rivolgermi?

individuazione degLi StruMenti di fund raiSing e di CoMuniCazione

In relazione alle risorse disponibili è necessario selezionare gli strumenti più appropriati per af-frontare ciascun mercato della donazione. quali strumenti implementare?

Creazione deL piano teMporaLe deLLe attività

Una corretta pianificazione deve contestualiz-zare ciascuna attività in un determinato spazio temporale, indicando inizio, sviluppo e termine di ognuna.


GLI STRUmENTI DI COmUNICAZIONE E RACCOLTA FONDI PER LE PERSONE FISIChE


Gli strumenti sono funzionali a:

1. FIDELIZZARE LE RELAZIONI GIÀ IN ESSERE, ALImENTANDO LA FIDUCIA VERSO L’ORGANIZZAZIONE

2. CREARE NUOVE OPPORTUNITÀ PER ENTRARE IN RELAZIONE CON NUOVI INTERLOCUTORI.

GLI STRUmENTI DI COINVOLGImENTO PER LE PERSONE FISIChE SONO TANTI, mA COSA DOVETE TENERE SEmPRE PRESENTE?


oBiettivi

� Comunicare

� Fidelizzare le relazioni

� Rendicontare

� Raccogliere fondi

attenzione

1. Comunicare un’esigenza / una buona causa

2. Non essere autoreferenziali

3. Facilitare lo scambio di esperienze

4. Agevolare la donazione / bollettino postale

5. Ampia diffusione

6. Rendicontare gli obiettivi raggiunti

NEWSLETTER


FONTE: Cooperativa il Pellicano

81

Il Pellynews

Fonte: cooperativa il Pellicano


82

Il Pellynews

FONTE: Cooperativa il Pellicano


oBiettivi

� Comunicare con la propria mappa

� Comunicare con nuovi possibili interlocutori

� Raccogliere nuovi nominativi

� Aggiornare

� Rendicontare

� Raccogliere fondi

� Interagire con gli stakeholder

Strategia

� Tenere il sito costantemente aggiornato con le news, i progetti, e gli eventi;

� Rendere il sito completo di tutte le informa-zioni che riguardano la vita dell’organizza-zione, altrimenti si rischia di dare un’imma-gine parziale;

� Crearlo con un sistema di interattività, ov-vero che consenta di ricevere informazioni, di registrarsi, di partecipare in vario modo alla vita dell’organizzazione, alle sue inizia-tive.

SITO INTERNET


84Fonte: sito internet AMREF

FONTE: Sito internet

AMREF


85Fonte: sito internet WWF

FONTE: Sito internet WWF


86

UN NUOVO CONCETTO DI CAMPAGNA ASSOCIATIVA: Perché Associarsi?

La campagna associativa si motiva non appena per un sostegno generico di natura economica che si intende dare all’Associazione, né se partecipo o meno alla vita associativa, ma unicamente perché io condivido un ideale comune.

Campagna associativaCAmPAGNA ASSOCIATIVA

La campagna associativa si motiva non appena per un sostegno generico di natura economica che si intende dare all’Associazione, nése parte-cipo o meno alla vita associativa, ma unicamen-te perchéio condivido un ideale comune.

un nuovo ConCetto di CaMpagna aSSoCiativa: perChé aSSoCiarSi?


COSA DIFFERENZIA UNA CAmPAGNA ASSOCIATIVA

All’interno di una campagna associativa vengo-no spesso indicate diverse quote di partecipa-zione, a ciascuna quota corrispondono diversi benefit per il donatore.

bENEFIT


88Fonte: sito internet cineteca di Bologna

FONTE: Sito internet

cineteca di Bologna


89

I benefit

Fonte: sito internet cineteca di Bologna

FONTE: Sito internet cineteca di Bologna


BOmBONIERE SOLIDALI

Oggi sempre più persone tendono a preferire per i momenti significativi della vita le bombo-niere solidali. Al fronte dell’acquisto di oggetti semplici si sostengono le Organizzazioni nella realizzazione dei progetti. Le bomboniere soli-dali dovrebbero inoltre servire per diffondere«a macchia d’olio»la conoscenza della ONP presso gli amici e i parenti.


91Fonte: sito AMREF

FONTE: Sito AMREF


92Fonte: sito A.B.C. BURLO

FONTE: Sito

A.B.C. BURLO


93

IL MINI SITO DEDICATO ALLE BOMBONIERE

FONTE: sito EMERGENCY

FONTE: Sito internet Emergency


mERChANDISING

Il merchandising viene anche visto come una modalità per il donatore di manifestare la pro-pria appartenenza e il proprio credo nei con-fronti di una o più organizzazioni non profit. Significativo infatti l’esempio della maglia di EmERGENCY diventata uno status simbol per tutti coloro che non credono nella guerra come modalità di risoluzione dei conflitti.

FONTE: Sito internet Emergency


mERChANDISING CULTURALE

Tante anche le scuole oppure le Facoltà Univer-sitarie che realizzano oggetti e abbigliamento con il proprio logo. Gli studenti, come accade nella tradizione americana li indossano per ma-nifestare la propria appartenenza.

95

MERCHANDISING CULTURALE

Tante anche le scuole oppure le Facoltà Universitarie che realizzano oggetti e abbigliamento con il proprio logo. Gli studenti, come accade nella tradizione americana li indossano per manifestare la propria appartenenza.


EVENTI RACCOLTA FONDI

tipoLogie

� Spettacoli teatrali

� Concerti

� mostre

� Aste

� Eventi sportivi

� Cene, pranzi, cocktail

� manifestazioni di piazza

� maratone televisive

� Tombole, lotterie

� Convegni, seminari

� Anteprime cinematografiche

� Feste


ALCUNI ESEmPI

97

concerto

ALCUNI ESEMPI ConCerto


98

Lotteria

ALCUNI ESEMPI

Lotteria


99

Asta di beneficenza con

testimonial

ALCUNI ESEMPI

aSta di BenefiCenza Con teStiMoniaL


OBIETTIVI OPERATIVI DEGLI EVENTI

mission

People Raising

marketing

motivazione

Donatori attuali

Raccolta Fondi

Diffondere la missione e ragioni di esistenza dell’ONP

Ricerca di volontari, membri del CDA

Raccogliere nominativi e cercare nuovi sostenitori

Dare motivazione ai leader, ai volontari e al personale

Ampliare la rete operativa dell’ONP all’interno della comunità

Ricevere nuove donazioni


mETODOLOGIA OPERATIVA PER L’ORGANIZZAZIONE DI EVENT

deterMinazione deLL’oBiettivo

pianifiCazione e verifiCa

deterMinazione deL target

SCeLta deLLa tipoLogia di evento e deL periodo

1

3

24


pianifiCare Le attività

1. Progettazione e gestione della comunicazione dell’evento

2. Pianificazione e gestione degli aspetti organizzativi

3. Ricerca degli sponsor per l’evento

4. Gestione dei rapporti con artisti, relatori, ospiti

5. Gestione dei rapporti con i media

6. Gestione degli aspetti economici

mETODOLOGIA OPERATIVA PER L’ORGANIZZAZIONE DI EVENTI


LA mETODOLOGIA OPERATIVA: DETTAGLIO ATTIVITÀ

1. PROGETTAZIONE E GESTIONE DELLA COMUNICAZIONE DELL’EVENTO

progettazione

� Definizione dei pubblici di riferimento della comunicazione

� Definizione degli strumenti di comunicazio-ne da realizzare

� Definizione dei contenuti da veicolare attra-verso gli strumenti di comunicazione piani-ficati

� Definizione di un piano di distribuzione de-gli strumenti di comunicazione pianificati

geStione

� Scelta dei fornitori di riferimento (agenzia grafica e tipografia)

� Progettazione grafica degli strumenti di co-municazione

� Verifica bozze grafiche

� Approvazione dei layout

� Stampa e consegna dei materiali

� Diffusione (invio ed affissioni) dei materiali



2. PIANIFICAZIONE E GESTIONE DEGLI ASPETTI ORGANIZZATIVI

� Individuazione di una location

� Richiesta dei patrocini

� Gestione spedizione inviti ai target individuati

� Recallper conferme ospiti di maggior rilievo

� Scelta di un fornitore per gli allestimenti

� Scelta di un catering

� Ricerca di un fotografo

� Ricerca di un servizio hostess (volontarie)

� Definizione di un info point e scelta del materiale da esporre

� Sopralluogo e prove generali evento



3. RICERCA DEGLI SPONSOR

� Elaborazione piano contatti potenziali sponsor

� Predisposizione di proposte di sponsorizzazione

� mailing di primo contatto (in caso di liste fredde)

� Telefonata di primo contatto (in caso di liste calde)

� Contatti face to face per la presentazione dell’evento e per la proposta sponsor



4. GESTIONE DEI RAPPORTI CON ARTISTI, RELATORI, OSPITI

� Primo contatto telefonico o mail con i relatori individuati

� Invio lettera ufficiale di invito ai relatori

� Recall telefonico per conferma definitiva

� Gestione del viaggio e della permanenza-Prenotazione mezzi di trasporto-Prenota-zione alberghi-Gestione degli spostamenti e dei trasporti urbani

� Raccolta degli interventi dei relatori



5. GESTIONE DEI RAPPORTI CON I MEDIA

� Elaborazione del data base stampa locale/regionale/nazionale

� Definizione dei contenuti della comunicazione

� Elaborazione del comunicato stampa

� Predisposizione dei press-kit

� Invio dei comunicati stampa ai giornalisti individuati

� Recall finalizzato ad ottenere articolo



6. GESTIONE DEGLI ASPETTI ECONOMICI � Definizione del budget

aLCuni eSeMpi di voCi di inveStiMento:

� Viaggi, spostamenti

� Sede: affitto

� Allestimenti: scenografie, addobbi, ecc.

� Spedizioni: invio attrezzature o oggetti sul luogo dell’evento

� Spettacolo: artisti, sportivi, ecc.

� Assicurazione: rischi annullamento, infortuni, incendio, ecc.

� Promozione: ufficio stampa, mailing, affissioni, spazi pubblicitari

� Varie: spese postali per il mailing, telefoniche, cancelleria, ecc.…

� Spese organizzative



ChI FA COSA? QUANDO?

Stesura di una timetable dettagliata, con specifiche liste di

controllo

109

CHI FA COSA?

QUANDO?

Stesura di una timetable dettagliata, con specifiche liste di controllo

La metodologia operativa: dettaglio attivitLa metodologia operativa: dettaglio attivitàà

PIANO OPERATIVO mOSTRA 9 FEBBRAIO 2008

ES

ER

TITa

ZIO

NE

04PIANIFICATE

IL VOSTRO EVENTO


110

ESERCITAZIONE 4Pianificate Il Vostro Evento

ES

ER

TITa

ZIO

NE

04


111


FUND RAISING DOPO L’EVENTO

Quando l’evento è concluso, il compito di chi si occupa di fund raising non è finito. Occorre fide-lizzare le relazioni e continuare a sensibilizzare rispetto alla buona causa. Attraverso:

� mailing di sollecitazione donazione

� mailing di ringraziamento

� telemarketing

� sollecitazioni face to face

� PR con: istituzioni, giornalisti, VIP


Per valutare l’evento, è opportuno prendere in considerazione le seguenti variabili:

� raccolta fondi (prima dell’evento attraverso gli sponsor; durante l’evento; dopo l’evento)

� beni e/o servizi ottenuti gratuitamente o con abbattimento di costi

� risultati di comunicazione (rassegna stampa e altro)

� contatti attivati (quante persone contattate prima dell’evento, durante l’evento, dopo)

� numero di volontari o amici coinvolti nell’organizzazione degli eventi (livello di partecipazione)

� scostamento dal budget preventivo e da quello consuntivo

LA RENDICONTAZIONE DEI RISULTATI DELL’EVENTO


LA CAmPAGNA 5X1000

oBiettivi

� L’obiettivo della campagna 5x1000 è orien-tare le persone fisiche alla decisione di de-stinare il 5x1000 delle proprie imposte alla nostra organizzazione.

� La difficoltà della campagna si situa non nel convincere delle persone alla destinazione (questo obiettivo è facilmente raggiungibile perchè le imposte sarebbero comunque ver-sate allo Stato, non risparmiate), piuttosto nell’emergere rispetto ai competitor.

� Si dovranno quindi privilegiare le relazioni esistenti e, per il coinvolgimento del pub-blico generico, si dovrà puntare necessaria-mente su una strategia comunicativa effi-cace.


CAmPAGNA 5X1000: mESSAGGIO ChIAVE

115

Campagna 5x1000: Messaggio chiave

116 PrinciPi e tecniche di Fund Raising 116

Campagna 5x1000: La comunicazione della buona causaCAmPAGNA 5X1000: LA COmUNICAZIONE DELLA BUONA CAUSA

Il tuo 5x1000 farà la differenza per molti bambini!


117

Campagna 5x1000: spunti creativiCAmPAGNA 5X1000: SPUNTI CREATIVICAUSA


IL CROWD FUNDING


IL CROWDFUNDING

Dall’inglese crowd, folla e funding, finanziamen-to. È un modo utile per aumentare la propria community virtuale, presentare i propri progetti e raccogliere risorse da destinare all’attività isti-tuzionale (la maggior parte trattiene il 5% della raccolta):

� Eppela: si tratta di una piattaforma dove il potenziale sostenitore effettua una “pro-messa di pagamento”al momento in cui de-cide di finanziare un determinato progetto. Alla scadenza del periodo di raccolta se il traguardo è stato raggiunto, la cifra “pro-messa” verrà addebitata sul conto Paypal del sostenitore, in caso contrario il me-desimo importo ritorna nella disponibilità dell’offerente.

� Shiny Note: piattaforma con la quale si con-sente solo alle Non Profit di richiedere do-nazioni. La caratteristica principale è quella di rivolgersi prettamente a progetti di utilità sociale.

� Rete Del Dono: al servizio di network fund raisng solo per progetti di utilità sociale e per associazioni non lucrative. La raccolta dura un periodo di 6 mesi.

� Il mio Dono: servizio messo a disposizione da Unicredit, per accreditarsi si deve essere clienti della banca.


120Fonte: sito shinynote

FONTE: Sito shinynote


121Fonte: sito shinynote

FONTE: Sito shinynote


GLI STRUmENTI DICOmUNICAZIONE E RACCOLTA FONDI PER LE ImPRESE


IL CORPORATE FUND RAISING

� L’aumento della “concorrenza’”tra le ONP e la costante diminuzione dei fondi e delle risorse pubbliche destinate al terzo setto-re spingono le ONP ad avere un approccio sempre più professionale rispetto alle tema-tiche del Corporate fund raising;

� Dunque la nuova sfida che si pone oggi per le piccole e medie organizzazioni è trasfor-mare una donazione in una vera e proproa partnership con l’impresa in un’ottica WIN WIN;


Si parla di impresa socialmente responsabile in presenza di una realtà aziendale tesa a soddisfa-re in misura sempre crescente, andando al di là degli obblighi giuridici, le attese sociali ed am-bientali dei propri stakeholder interni ed esterni, mediante il normale svolgimento delle attività aziendali.

IL FENOmENO CULTURALE ENTRO CUI SI INNESTANO I RAPPORTI CON LE ImPRESE ÈQUELLO DELLA RESPONSABILITÀ SOCIALE DELLE ImPRESE


I potenziali donatori vengono individuati attra-verso il metodo Cai:

� Collegamenti: s’intende il rapporto umano che lega l’organizzazione non profit e la persona fisica;

� abilità/ capacità: ovvero la capacità di elar-gire oppure di far elargire ad un terzo una donazione;

� interesse: ci si riferisce agli interessi che il potenziale donatore ha. Proprio su questi in-teressi bisognerà fare leva per ottenere una donazione.

COmE FACCIAmO A SCEGLIERE I NOSTRI INTERLOCUTORI NEL mONDO DELLE ImPRESE?


TARGET

� Imprese con dirigenti e amministratori, membri della ONP

� Imprese che hanno già sostenuto l’ONP

� Imprese con le quali sono in atto rapporti tra i rispettivi consigli di amministrazione o gli organi direttivi

� Imprese in cui lavorano membri dell’organizzazione

� Imprese che producono beni e servizi usati dalla ONP o collaterali alla sua missione al progetto proposto

� Imprese con le quali la ONP ha in comune un certo target

� Imprese che vogliono aumentare il proprio livello di conoscenza/apprezzamento presso il target di riferimento dell’ONP

� Imprese desiderose di promuoversi, di creare un’immagine migliore, di elevare la notorietà dei brand nelle comunità in cui operano

� Imprese intenzionate a introdurre o promuovere nuovi prodotti o servizi

� Imprese che festeggiano l’anniversario

� Imprese attive nella stessa nicchia di mercato

� Imprese attive sul territorio vicino alle sedi dell’organizzazione


COSA ChIEDERE ALL’AZIENDA?

Focus sui bisogni dell’ONP

� Finanziamento di un progetto;

� Donazione liberale;

� Sponsorizzazione;

� Formazione;

� Consulenza;

� Logistica;

� Prodotti;

� Servizi;

� materie prime;

� Comunicazione;

� Pubblicità;

� Campagne di Caused Related marketing;

� Altro…


CAmPAGNA EROGAZIONI LIBERALI

CaMpagna 1000 euro aL Metro quadro

128

ModalitModalitModalitModalitàààà di sostegnodi sostegnodi sostegnodi sostegno

Sono interessato al Progetto “Una casa per Diventare casa”. Scelgo di sostenere la rea-lizzazione dell’iniziativa attraverso la campagna

“1000 euro al metro quadro”

donando

1.000 1.000 1.000 1.000 €€€€

altro

Raccolti 80.000 €

Campagna erogazioni liberali

CAMPAGNA 1000 EURO AL METRO QUADRO

Fonte: Fondazione Novella raccolti 80.00 €

FONTE: Fondazione

Novella


CAmPAGNA DI NATALE

129

Campagne di Natale

Cesto di Natale

Biglietti di auguri

Lettera postdestinazione budget

Fonte: Associazione COMETA

129

Campagne di Natale

Cesto di Natale

Biglietti di auguri

Lettera postdestinazione budget

Fonte: Associazione COMETA

FONTE: Associazione COMETA


LETTERA DI NATALE

FONTE: Lifeline

Italia Onlus


131

I BIGLIETTI DI AUGURALI

FONTE: Associazione COMETA


CAmPAGNE DI CAUSA RELATED mARKETING -CRm

All’interno di una campagna di CRm, l’azienda si fa protagonista e promotrice di una campagna di raccolta fondi, lanciando una sorta di sfida della solidarietà tra i propri clienti, fornitori, di-stributori, collaboratori e dipendenti.

Gli esempi sul mercato sono tantissime vi pro-poniamo di seguito, alcune campagne davvero originali.


133

133


IL PROGETTO

� La Fondazione Famiglia Palmieri ha rea-lizzato in collaborazione con Piquadro un progetto denominato happy Box. Coerente-mente con le finalità espresse dalla Fonda-zione sono stati coinvolti in prima persona i ragazzi ospiti del centro socio riabilitativo Il Girasondo dell’Azienda USL di Bologna.

� Assistite da una squadra di giovani designer di Piquadro, queste persone affette da di-versi tipi di disabilità hanno creato dei dise-gni e li hanno visti concretizzarsi in prodotti, colorate shopping bag ripiegabili contenute in allegre confezioni regalo -gli happy Box -i cui proventi delle vendite rappresentano il loro primo contributo al finanziamento del centro.

� Da novembre in vendita a 20 euro nei nego-zi Piquadro, gli happy Box permetteranno infatti di raccogliere fondi che attraverso la Fondazione Famiglia Palmieri verranno devoluti alla Cooperativa Bologna Integra-zione a marchio Anffas Onlus che gestisce Il Girasondo per conto dell’Azienda Usl di Bologna.

� Il ricavato della vendita, al netto dei soli co-sti sostenuti, sarà devoluto interamente al progetto. happy Box sarà inoltre protago-nista del primo temporary shop di Piquadro che sarà aperto a Trieste dal 20 al 24 dicem-bre e sarà dedicato esclusivamente alla ven-dita di questo prodotto.


L’happy Box è risultato l’articolo più venduto dalla piquadro con vendite in un mese di quasi 9.000 pezzi, superando di fatto ogni altro pro-dotto della casa di moda bolognese.

A seguito del successo ottenuto, con il progetto unico nel suo genere in Italia, il fondatore della Piquadro marco Palmieri, ha deciso di avviare una Fondazione intitolata alla sua famiglia che promuoverà progetti imprenditoriali che favori-scano la creatività delle persone diversamente abili. A sostegno della fondazione è intervenuta economicamente anche la Fondazione Carisbo con l’aggiunta del patrocinio da parte del Comu-ne di Bologna.

Le borse happy box si possono acquistare nei negozi a marchio Pquadroe in altri punti vendita multimarca; il ricavato andràa favore di chi l’ha disegnata.


CRm NEL mONDO DELLA mODACRM NEL MONDO DELLA MODA

Fonte:sito H&M

FONTE: Sito H&M


137


� Dalla collaborazione tra Artsana Group con il brand Chicco e con l’Associazione Ai.Bi. è stato realizzato il ciondolo “Il Chicco di Fe-licità” per l’adozione di minori in condizioni particolarmente difficili;

� Il ciondolo è stato venduto in tutti i negozi Chicco al costo di 3 euro per supportare i bambini “speciali”;

� Sono stati raccolti più di 24.000 euro dalla vendita di piùdi 16.000 Chicchi di Felicità tra il 15 settembre e il 31 dicembre 2010, e sono stati distribuiti attraverso la rete di negozi Chicco circa 40.000 leaflet dedicati al tema dell’adozione e dell’affido “specialneeds”.

INSIEmE A


139

Donazione di beni e servizi

Obiettivo: Costruzione di un Polo Scolastico a Bologna che ospita: - le Scuole Medie Malpighi- un Centro Specialistico per tematiche legate

all’apprendimento - laboratori per il recupero e la cura dell’eccellenza

Immagine coordinata del progetto

obiettivo: Costruzione di un Polo Scolastico a Bologna che ospita:

� le Scuole medie malpighi

� un Centro Specialistico per tematiche legate all’apprendimento

� laboratori per il recupero e la cura dell’eccellenza

DONAZIONE DI BENI E SERVIZI

iMMagine Coordinata deL progetto

139

Donazione di beni e servizi

Obiettivo: Costruzione di un Polo Scolastico a Bologna che ospita: - le Scuole Medie Malpighi- un Centro Specialistico per tematiche legate

all’apprendimento - laboratori per il recupero e la cura dell’eccellenza

Immagine coordinata del progetto


140

Illuminazione e circuito elettrico

Cablaggio interno e fibra ottica

Radiatori in alluminio

iLLuMinazione e CirCuito eLettriCo

140




CaBLaggio interno e fiBra ottiCa

140



Radiatori in alluminio radiatori in aLLuMinio

140





141

Eventi all’interno dell’aziendaEVENTI ALL’INTERNO DELL’AZIENDA


� Aperitivo natalizio con i dipendenti dell’azienda hUmANA insieme all’Ass. Famiglie per l’Accoglienza.

� Questa tipologia di evento ha come obiettivo quello di promuovere la mISSION dell’associazione e trovare nuovi soci.

forMat deLL’evento

� Proiezione di uno spezzone del Film documentario “La mia casa è la tua”;

� Saluto del Presidente di humana;

� Saluto del Presidente di Fam. per l’Accoglienza;

� Testimonianza di una mamma affidataria;

� Appello alla sottoscrizione della Newsletter dell’associazione.

L’ORIGINALITÀ PREmIA…


COmE COSTRUIRE UN APPROCCIO PROFESSIONALE CON LE ImPRESE

Fase 1

Fase 3

Fase 4

Fase 2

Essere consapevoli dell’interesse aziendale

Elaborazione della proposta

Contatto

Individuazione dei potenziali partner


Fase 1

ESSERE CONSAPEVOLI DELL’INTERESSE AZIENDALE

PERChé LE AZIENDE SCELGONO LA PARTNERShIP CON IL NON PROFIT?

� miglioramento del brand aziendale presso tutti gli stakeholder

� miglioramento dell’atteggiamento dei consumatori

� Notorietà di prodotto

� Raggiungimento di nuovi target

� Lancio di un nuovo prodotto

� Riposizionamento di prodotto

� Associazione con la marca/valori legati all’evento

� Posizionamento competitivo

� Cambiamento d’immagine

� Il ‘capriccio’ di qualcuno all’interno dell’azienda

� Supporto alle altre attività di marketing


Fase 2

INDIVIDUAZIONE DEI POTENZIALI PARTNER

iMpreSe

aSSoCiazioni di Categoria

Media

I potenziali donatori vengono individuati attraverso tre parametri:

� Collegamenti

� abilità/capacità

� interesse


I CoLLegaMenti POSSONO ESSERE:

� Affettivi

� Geografici

� Settoriali

Per determinare i collegamenti affettivi occorre innanzitutto essere coscienti di chi c’è intorno a noi.

LA CapaCità CONSISTE NELLA POSSIBILITÀ DA PARTE DELLA FONTE DELL’AZIENDA DI EROGARE UNA SPONSORIZZAZIONE

Fase 2Fase 2

Mappa relazionale analisi dei bilanci economici; analisi dei siti internet; analisi dei bilanci sociali; media


L’intereSSe NEI CONFRONTI DELL’EVENTO È ESSENZIALE:

� PER LA mISSION

� PER IL PIANO DI COmUNICAZIONE

� PER L’ImPATTO TERRITORIALE

Fase 2


Fase 2

� Analizzare il sito internet

� Richiedere il bilancio sociale o il rapporto annuale

� Raccogliere le newsletter delle associazioni di categoria

� Attenzione ai media

� Chiedi se hanno politiche di sponsorizzazione

� Chiedi il nome e la carica precisa della persona con la quale ti vuoi relazionare

� Chiedi qual è il periodo migliore dell’anno

01 ANALISI

02 TELEFONATA


Fase 3

ELABORAZIONE DELLA PROPOSTA

Il progetto di partnership è un approccio strate-gico finalizzato a presentare un progetto in ma-niera tale che l’azienda ne percepisca l’opportu-nità e decida di aderirvi.

neLLa propoSta non puo ’ManCare

� Descrizione del progetto

� Piano di comunicazione

� Budget

� Tipologia di partnership e proposta economica

� Piano di visibilità e benefit


Fase 4

CONTATTO

1. MAILING

2. RECALL

3. ONE TO ONE


Fase 4 1. MAILING

LA LETTERA � Deve essere personalizzata rispetto all’interlocutore

� Deve catturare l’attenzione, presentando l’iniziativa in modo coinvolgente

� Deve essere chiara e sintetica

� Deve essere un riassunto sintetico della proposta


I bUDGET Le aziende sono suddivise in Business Unit gui-date da manager a cui vengono imputati singoli budget in modo da contribuire complessiva-mente al processo generale finalizzato al profit-to.

Ogni Business Unit ha una serie di obiettivi in base ai quali è strutturato il budget annuale.

Fase 4

COSA ChIEDERE ALL’AZIENDA


LE RISORSE Si tratta degli aspetti “tangibili” dell’azienda

Prodotti, servizi, location, trasporti, spazi media, etc.

quali sono le risorse di cui un’organizzazione ha bisogno?

Fase 4

COSA ChIEDERE ALL’AZIENDA


Fase 4

LA TELEFONATA � Scegliere l’interlocutore corretto e lavorare sulla relazione

� Cercare di parlare con chi può decidere (direzione marketing; relazioni esterne; AD; titolare)

riSChi:

� Filtro della segretaria

� Perdere il contatto all’interno dell’azienda

2. RECALL


Fase 4

LA TELEFONATA � La scheda di monitoraggio


Fase 4

L’INCONTRO in preparazione aLL’inContro:

� Conoscersi bene: missione valori

� Analisi swot: punti di forza e di debolezza-Conoscere perfettamente il proprio evento-Conoscere il piano di comunicazione ed es-sere flessibili ad altre proposte

� Conoscere il budget dell’evento

� Elaborare un piano di argomentazioni fina-lizzato a presentare bene ogni aspetto e a prevenire ogni possibile domanda

3. ONE TO ONE


Fase 4

L’INCONTRO aLL’inContro:

� Andare in due: approccio valoriale + approccio tecnico

� Capacità di “ascolto” dell’interlocutore

� Utilizzo della giusta leva comunicativa

� Dimostrare l’affidabilità della propria organizzazione

� Stare ai tempi concessi dall’interlocutore


Fase 4

ONE TO ONE

� Un approccio Emotivo

� Un approccio “spannometrico”

� Un approccio basato sulla copertura totale delle spese

� Un approccio “lagnone

� Caduta di immagine

� Dequalifica dell’evento

� Richiesta economica non adeguata alle reali potenzialità dell’azienda

OCCORRE EVITARE

PERCHè


LE FONDAZIONI D’ImPRESA

La fondazione di impresa nasce per una ridistri-buzione sociale di una parte del valore economi-co prodotto dall’impresa

Motivazione eConoMiCa Motivazione fiLantropiCa


LE FONDAZIONI D’ImPRESALA mOTIVAZIONE FILANTROPICA

La fondazione di impresa dona per puro interes-se filantropico (dal greco φιλία filìacioèamoree ἄνϑρωπος ànthropos ovvero nei confronti degli esseri umani).


LE FONDAZIONI D’ImPRESA COmE SELEZIONARLE

La fondazione di impresa è un patrimonio vin-colato al perseguimento di precisi scopi sta-tutari e agisce attraverso degli specifici ambiti d’intervento.

Tipologie di interventi:

Nascono per gestire un progetto,

mossi da una mission specifica

operating foundation

Nascono per erogare contributi in precise aree di intervento

granting foundation


LE FONDAZIONI D’ImPRESA COmE SELEZIONARLE

non eSiSte un oSServatorio deLLe fondazioni d’iMpreSa, Ma deLLe poSSiBiLità di riCerCa non eSauStive:

� Siti (F. Agnelli, F. Sodalitas, csreurope, altro)

� motori di ricerca

� Camera di Commercio

Sfide per iL fund raiSer:

� Sviluppare una forte curiosità

� diventare degli ottimi net-skipper


COmE COSTRUIRE UNA COLLABORAZIONE

priMo Step–Linee StrategiChe

Scoprire una corrispondenza tra la propria mis-sione la mission della Fondazione

Possibili ambiti di intervento delle Fondazioni:

� Tutela beni culturali

� Promozione artistica e culturale

� Disagio sociale, giovanile, integrazione, povertà

� Socio sanitario, disabilità

� Ricerca medica, scientifica, altro

� Cooperazione internazionale


COmE COSTRUIRE UNA COLLABORAZIONE

SeCondo Step–Linee StrategiChe

Avere pronta un’adeguata proposta progettuale

� Come costruire una collaborazione.

� Le Fondazioni d’impresa sono soggetti fi-nanziatori relativamente ad importi consi-stenti.

� La loro modalità operativa varia da fonda-zione a fondazione.

� Alcune finanziano lo start up dei progetti, altre la loro gestione.


COmE COSTRUIRE UNA RELAZIONE

terzo Step–Linee StrategiChe

Studiare bene il bando e monitorare le scadenze

� L’attività da svolgere è quella di individuare le fondazioni con una mission corrisponden-te con la nostra, secondo le finalità statu-tarie e al suo territorio di appartenenza, la modalità di partecipazione e la tempistica per la presentazione dei progetti.Come co-struire una relazione di collaborazione.

� Alcune di loro preferiscono avere l’esclusiva sui progetti, altre ancora preferiscono pro-getti cofinanziati.


QUALI PARTNERShIP REALIZZARE

Partnership

Gestione diretta del progetto

Accompagnamento alla progettazione

Erogazione e rendicontazione

� Condivisione dell’idea progettuale

� Realizzazione del progetto a carico della fondazione

� Progetto disponibile per gli interlocutori della onp con cui si è collaborato

� Approvazione dell’idea progettuale

� Finanziamento per la realizzazione del progetto

� Accompagnamento alla realizzazione del progetto

� monitoraggio dei risultati

� Approvazione dell’idea progettuale

� Finanziamento per la realizzazione del progetto

� Rendicontazione


CONCLUSIONI


aLLa fine, poSSiaMo dire Che iL fund raiSing È uno StruMento di CreSCita per L’intera organizzazione?

� in risorse economiche

� in relazioni

� in competenze e professionalità

� in capacità di progettazione

� come cultura e mentalità

� in capacità di comunicare

� in capacità di trasparenza e rendicontazione

� nell’acquisizione di metodi e strumenti

CAmBIAmO IL PUNTO DI VISTA



Siamo passati da:

dove E CoMe TROVO I SoLdi PER LA mIA ORGANIZZAZIONE? a:

perChÈ L’ORGANIZZAZIONE ESISTE?

PERChÈ noi DEDIChIAmO TEm-PO ALLA NOSTRA ORGANIZZAZIONE?

PERChÈ ANChE un aLtro DOVREBBE SOSTENERLA?


PER FARE FUND RAISING IN mANIERA EFFICACE non È SuffiCiente eSiStere.

OCCORRE operare ConCretaMente PER RISPONDERE AL BISOGNO PER IL QUALE SIAmO NATI.

E OPERANDO, SFIDIAmOCI A RICERCARE SEmPRE tratti di uniCità




IL FUND RAISING NON È UNA TECNICA, mA UNA Strategia reLazionaLe

IL FUND RAISING NON SI ImPROVVISA, mA va pianifiCato

IL FUND RAISING NON ÈLA BACChETTA mAGICA PER RISOLVERE I VOSTRI PROBLEmI ECONOmICI, mA È un inveStiMento

IL FUND RAISING NON SI FA CON IL “BRACCIO SINISTRO”, CI VUOLE perSonaLe dediCato


principi e tecniche di fund raising

dalla teoria alla pratica

dalsaperealsaper fare

csvdella provinciA

di trento

associazione non profit network

dalsapere alsaper fare - volontariatotrentino.it · Dalla guida emergeranno alcune tematiche chiave...

Documents

Transcript of dalsapere alsaper fare - volontariatotrentino.it · Dalla guida emergeranno alcune tematiche chiave...