DAL VANGELO SECONDO TOMMASO

Tommaso De Benetti

Uno che i VG preferisce discuterli

So già che il titolo vi faràpensare alla solita invet-tiva contro Wii. Scrivo in

realtà a poche ore dall’E3 2009:almeno per oggi voglio lasciarea Nintendo il beneficio del dub-bio, nella mal riposta speranzache quest’anno abbia final-mente la decenza di non spez-zarci il cuore. Quello di cuivorrei parlare è, invece, un in-teressante parallelo sovvenu-tomi leggendo Inside theTornado: Marketing Strategiesfrom Silicon Valley’s CuttingEdge, un libro di strategie eco-nomiche a cura di Geoffrey A.Moore.

Lo chasm, che potremmo tra-durre abisso in italiano, è unconcetto semplice ma che glieconomisti hanno inseguito peranni, e rappresenta straordina-riamente bene il processo se-condo il quale alcunecompagnie riescono ad imporsinel mercato tecnologico, men-tre altre, pur offrendo prodottiqualitativamente comparabili omigliori, no. Leggendo il testo erapportandolo al mercato video-ludico, viene naturale pensare aNintendo, che a dispetto di ognipronostico è riuscita a portareWii in case dalla cui porta inprecedenza era a stento entratoun lettore DVD.

La curva nell’immagine a latorappresenta la divisione delmercato in diversi segmenti. Dasinistra a destra: Entusiasti Tec-nologici (super early adopter,maniaci della tecnologia, iper-nerd), Visionari (persone checercano di rivoluzionare un bu-siness con nuove soluzioni tec-nologiche arrivando prima deglialtri), Pragmatisti (non amanola tecnologia di per sé, voglionoche la loro organizzazione siaefficiente, non 10 anni nel fu-

turo), Conservatori (pessimistisulla loro possibilità di trarrealcun beneficio dalla tecnologia,si adeguano solo per non scom-parire, spendendo sempre ilmeno possibile) e Scettici (criti-cano anche di fronte ai dati difatto, spesso vengono spazzativia dalle rivoluzioni tecnologi-che).

Prima di scoprire l’abisso, latecnica “giusta” per attaccare ilmercato con un prodotto tecno-logico era la seguente: proponiun prodotto agli Entusiasti, per-ché ti aiuteranno a farlo arri-vare ai Visionari > una voltacatturato l’interesse dei Visio-nari, soddisfa i loro bisogni inmodo che possano essere unpunto di riferimento per i Prag-matisti > usa i Pragmatisti perfare il grosso dei guadagni >utilizza il successo ottenuto coni Pragmatisti per far diventare iltuo prodotto sufficientementeaffidabile ed economico per an-dare incontro ai Conservatori >dimentica gli Scettici perchésono tempo perso.

Il problema in questo pianod’azione risiede nel fatto che latransizione fra Visionari e Prag-matisti funziona solo sullacarta: da una parte abbiamo unpubblico intuitivo, desideroso dinon lavorare come gli altri eche si assume dei rischi, dall’al-tra un‘utenza conformista, mo-tivata non dalle opportunitàfuture ma dai problemi attuali.Un pubblico, che sostanzial-mente non solo non prende ri-schi, ma che cerca di arginarli ilpiù possibile.

L’idea dell’abisso è la se-guente: quando un prodottoche cambia le carte in tavolaviene presentato, avrà un’acco-glienza iniziale grandiosa daparte di un pubblico composto

da Entusiasti e Visionari, ma poisi ritroverà in una fase dichasm, durante la quale le ven-dite non saranno eccezionalifino a quando il prodotto nonraggiungerà il mercato main-stream. Un esempio noto a tuttie’ quello dell’iPod: il fenomenonon e’ certo scoppiato subito,ma abbiamo dovuto attenderel’introduzione del Mini (o forseaddirittura del Nano) prima chel’iPod mania si diffondesse.

Come si supera l’abisso? DiceMoore: “L’unico modo per farloè mettere tutte le uova nellostesso posto“. Controintuitivo,forse, ma la strategia vincenteè appunto identificare una solacategoria di Pragmatisti e sod-disfare al 100% le loro richie-ste, invece di barcamenarsi frapubblici diversi scontentandotutti. Se prendiamo l’esempio diWii e rapportiamo le categoriesopraelencate al pubblico vi-deoludico, ci renderemo contoche la fase di chasm non c’èquasi stata per la macchinaNintendo: la casa di Kyotoaveva deciso fin dall’inizio dipuntare ad un certo pubblico el’ha fatto con la forza di un ri-noceronte. La stessa cosa nonsi può dire per PlayStation 3,che nella fase Visionari sembrarimanere ancora oggi: un mi-liardo di funzioni, ma niente chefaccia contento al 100% unqualsivoglia utente apparte-nente a qualsivoglia categoria.Non so se questa spiegazione“economica” riuscirà a giustifi-care ai vostri occhi quello cheNintendo presenterà a breve sulpalco dell’E3, ma perlomeno viaiuterà ad accettare, senzatroppe lagne, l’ennesimosoftware per curare i reumati-

smi.

La curva rappresenta il ciclo diadozione di prodotti tecnolo-gici secondo le leggi economi-che, con tanto di "abisso"nella seconda fascia di mer-cato

Nintendo e l’Abisso

Tommaso De Benetti è stato membro

fondatore e colonna portante di Ring, la

rivista più amata dai videogiocatori

meno rincoglioniti. Qualche tempo fa,

esasperato dall’ignavia invincibile degli

ormai depressi ringhici, ha lanciato da

solo il progetto RingCast (reperibile su

iTunes), primo podcast italiano a tema

videoludico, a cui comunque la vecchia

guardia partecipa a corrente alternata.

Gatsu, secondo il nick con cui è solito

firmarsi su Internet, attualmente vive e

tromba ad Helsinki, tra frotte di bionde

ninfomani e sferzate di gelo più o meno

devastanti.

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