Dott.ssa Giorgia PizzutiManagement & Soft Skills Trainer

Life & Business Coach

Narrazione d’Impresa: oggi…domani

“La nostra mente funziona in modo narrativo: è alla continua ricerca di senso, di storie, di coerenze

narrative”

“Più ci identifichiamo in una storia e più ci abbandoniamo ad essa sospendendo dubbi e incredulità” (A. Fontana)

Quando leggiamo, ascoltiamo, vediamo una storia, infatti, nel nostro cervello si verifica una“Listening Trance

Experience” - come quando ascoltiamo musica -

“Anche quando compriamo un prodotto o un servizio compriamo una storia. Il consumo oggi è innanzitutto una forma di linguaggio per parlare di sé”.

“Quando acquistiamo un prodotto o un servizio, comunichiamo a noi e agli altri qualcosa sulla nostra

identità”.

Per questo avere una supremazia narrativa – generare riconoscimento biografico tra chi vende e chi consuma -

è fondamentale per conquistare il mercato!

STORY TELLING

STORY LISTENING

TR.EXP.STORY

SELLING

Obiettivo dello Story Telling - un film, un libro, un prodotto, un’azienda –

è sempre quello di cattura l’attenzione e generare ricordo.

Ciò è possibile farlo solo coinvolgendo emotivamente l’interlocutore (cliente), parlando cioè al suo Cervello

Emotivo.

Ippocampo e amigdala, principali responsabili di questi processi, fanno parte del sistema limbico e sono strettamente intercorrelati.

Le Neuroscienze dimostrano, infatti, che le emozioni attivano l’attenzione (SRA) e la memorizzazione.

Ma come definiamo una “storia”?

In cosa differisce da un racconto o una narrazione?

• Insieme di eventi descritti secondo una successione logica e cronologica.

STORIA

• Forma del discorso con cui si racconta una storia.RACCONTO

• Atto del narrare il racconto.NARRAZIONE

Quand’è che una storia si può dire efficace?Quando (a) emoziona, (b) coinvolge, (c) viene ricordata

COSA SIGNIFICA ALLORA ?

L’essenza del corporate storytelling sta nella capacità di mettere in scena il patrimonio culturale, professionale ed

operativo dell’azienda dandogli un’anima.

C O R P O R A T E

CORPORATE STORY

TELLING

Ciò che le persone fanno,

dicono, pensano della e in azienda

Comunicazione istituzionale

Comunicazioni di prodotti e

servizi

Di cosa è fatta una Narrazione d’Impresa?

• Cosa dicono i colleghi ed il personale dicono della vostra azienda?

• E’ riconosciuta soprattutto per essere…?• Cosa dicono i clienti della vostra azienda, che

è…?• I competitor definiscono la vostra azienda

come….?

CREA & PRESIDIA LA CULTURA AZIENDALEAiuta i dipendenti a dare un senso al proprio lavoro e facilita lo sviluppo del senso di appartenenza, quindi lo spirito di squadra.

BRAND IDENTITY & MEMORABILITYFavorisce l’identificazione dei consumatori con i valori, le

credenze, i modelli di comportamento aziendale promuovendone la memorizzazione

Perché è così importante?

Quali storie raccontano i vostri competitor di successo?Fate una ricerca ed individuate le più efficaci!

DON’T BE SHY!

Sospendete gli obiettivi di vendita…

e “coloriamo” il racconto/presentazio

ne della vostra azienda.

Pensate che è solo un modo per stimolare il pensiero “laterale” e sfruttarlo per realizzare una presentazione efficace della vostra

azienda…

…che poi potrete utilizzare in diverse occasioni e per diverse finalità.

Se la vostra azienda fosse un film, quale sarebbe? E se fosse una musica? E un animale?

WARM UP

Tappe di crescita fondamentali: apprendimenti e rivelazioni

RICOSTRUIAMO LA VOSTRA STORIA

Individuate - ed esercitatevi a raccontare - gli errori/insuccessi che ne hanno segnato la vostra storia:

renderanno la vostra azienda più umana, vulnerabile…e la vulnerabilità avvicina le persone, rendendo la storia della vostra “impresa” più

coinvolgente.

CHI – COME - COSARACCONTARE

CHI RACCONTA A

CHI

COSA RACCONTARE

COME RACCONTARL

O

• Definire il proprio personaggio.

• Definire il Momento Autobiografico dell’Interlocutore.

• Progettare il racconto attraverso lo Schema Narrativo Canonico.

• Realizzare un’operazione di Narrative Positioning.

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Le scienze narratologiche evidenziamo come qualsiasi storia abbia sempre in sé alcuni elementi stabili capaci di attivare dinamiche

psicologiche profonde

EROE/PROTAGONISTA

DESTINO DA COMPIERE

SFIDA DA AFFRONTARE

OSTACOLO/ANTAGONISTA

CHI RACCONTA A CHI & COSA RACCONTARE

PROBLEMA/CONFLITTO/TRAUMA

TESORO/PROMESSA

OGGETTI MAGICI

AIUTANTI

LIETO FINE

In ogni storia c’è sempre un “viaggio dell’eroe” (C.Vogler)

MONDO ORDINARIO

RICHIAMO ALL’IMPRESA

RILUTTANZA AL RICHIAMO

INCONTRO COL MENTORE/EVENT

O DI CAMBIAMENTO

INIZIA IL CAMMINO

PROVE CON NEMICI & ALLEATI

PROVA CENTRALE

RICOMPENSAFINALE

Quale potrebbe essere il viaggio dell’eroe che offrite al vostro cliente?Qual è il viaggio dell’eroe affrontato dalla vostra azienda?

D’ora in poi pensate alla vostra azienda solo come a un personaggio: fate un elenco degli aggettivi che associate al vostro personaggio.

CHI E’ IL MIO PERSONAGGIO-AZIENDA?

E’ un personaggio STATICO, che rimane fedele a se stesso superando mille ostacoli o DINAMICO, che cambia

se stesso insieme al mondo nel corso del viaggio?

Quali caratteristiche ha il tuo personaggio-azienda-prodotto?

ASPETTO FISICO

• Azienda: Design edifici, spazi di lavoro.

• Prodotto: Materiale, forma, design.

PERSONALITATEMPERAMENTO

• Azienda: Vision, mission, credenze.

• Prodotto: Essenza del brand.

CARATTEREMOD.DI

COMPORTAM.

• Azienda: Clima interno, tipo management.

• Prodotto: Modello di consumo che induce.

VISSUTIBIOGRAFIA

• Azienda: Storia azienda, storia dei suoi personaggi.

• Prodotto: Esp. indotta dall’uso, brand loyalty.

Quanto è contraddistinto da Intelligenza/Genialità,

Emozionalità/Freddezza, Indifferenza/Integrità?

QUALE RUOLO INTERPRETA

IL VOSTRO PERSONAGGIO-AZIENDA ?

• Condottiero• Scienziato• Mago• Guaritore• Artista• Ribelle• Avventuriero• Genitore

COME CAPIRLO?

La scelta dipende dal Momento di Vita Autobiografico in cui si trova il vostro interlocutore:

o è in una fase di incertezza, paura? o è alla ricerca di novità o di nuovi stimoli? o sta sanando dei conflitti o affrontando dei problemi particolari?

QUALI TEMI LO COLPISCONO?

QUALI SFIDE STA AFFRONTANDO?

COSA LO PREOCCUPA?

QUAL’E’ IL SUO FATAL FLAW?

In base a queste risposte adotteremo una Matrice Tematica di Salvezza, Evasione, Seduzione,

Stimolazione

In base al ruolo del personaggio adotteremo uno Stile Narrativo Coerente (medico, militare, sportivo

etc.)

RUOLO

MACROTEMA

STILE

EMOZIONI

MILITARE AMOROSO SPORTIVO MEDICO

battaglia attesa allenare contaminazione

alleanza batticuore campo malessereingaggiare famiglia contropiede nutrimento

rovina Gelosia/rabbia gara somministrazione

forza passione record vaccinazioneduello sicurezza sconfitta programma

difendere sorriso squadra dolorecontrollo consiglio vittoria benessere

STILE & LINGUAGGIO NARRATIVO

Quali emozioni volete evocare con la vostra storia? Quale senso emozionale volete attivare: salvezza, evasione, libertà, eccitazione, esplorazione,

rinascita… Fatene un elenco a partire dalle emozioni di base individuate.

Riorganizziamo quanto elaborato e discusso finora

Qual’è la grande impresa che è chiamata a compiere la tua

azienda?

Quali prove il tuo personaggio-azienda ha superato? Quali insuccessi? (Ripensate alla storia reale della vostra azienda già discussi)

Quali sono i principali ostacoli ed avversari del tuo personaggio-azienda

o del tuo eroe-cliente?

Quali sono le principali debolezze, incertezza, i flaws del tuo personaggio-azienda?

Qual è la forza principale del tuo

personaggio? Abilità/Capacità

WHY ME ?

Quali sono i “classici” fattori di competizione nel vostro mercato?

Quali sono i principali punti di forza/debolezza dei vostri competitors?Quali altri fattori di competizione potrebbero esserci?

- Strategia Oceano Blu -

DINAMIZZIAMO la STORIA

TENSIONE PER RAGGIUNGERLO

OBIETTIVO

BISOGNO DI RISOLUZIONE

PERICOLO

CONFLITTO

Per creare dinamismo occorre individuare un conflitto, un trauma, un problema.

Riprendiamo quanto già analizzato:quale trasformazione, quale viaggio di trasformazione offre al cliente?

Quali sono le tappe fondamentali del “viaggio dell’eroe”?

Quali avversità consenti al cliente di superare? Quali problemi da superare? Quali mancanze, bisogni profondi gli consenti di

colmare? E quali desideri profondi soddisfare?

Quale enorme promessa all’eroeconsente la tua azienda/il tuo prodotto di

realizzare?

Cosa ottiene il cliente come “promessa finale” rivolgendosi alla tua azienda o comprando il tuo prodotto?

Quale esperienza vive? Cosa fa pensa sente di diverso?

SPERANZA PAURA

Quali sono gli “oggetti magici” che offrite al cliente?

I CANALI

DELLA NARRAZIONE

D’IMPRESA

CARTACEO

RELAZIONALE

DIGITALE

Tutte le storie narrata dall’azienda e dai suoi prodotti devono avere una coerenza narrativa

CORPORATE STORYTELLING

IS THE BEST MARKETING