Copernico Sim S.p.A. - Il ogliopor taf che serve...COPERNICO SIM Per Copernico Sim risponde il...

38 | REPORT BLUERATING n agosto 2020

Le reti non discriminano i cf con poche masse ma prediligono soglie minime

Il por tafoglio che serve

“Ci giungono voci che l’attuale

dirigenza stia puntando il dito

contro quei professionisti che

oggi sono sotto un minimo di

portafoglio (si dice 10milioni)

invitandoli ad abbandonare la

professione, persone che hanno

famiglia, persone che hanno

regalato 20/30 anni, che sono

state sempre fedeli a un marchio,

a un nome e che oggi si vedono

tradite nella loro stessa fedeltà”.

È questo uno dei passaggi più

significativi di una mail inviataci

da un consulente e pubblicata su

Bluerating.com, il sito web della

nostra testata. Parole dirette, che

denunciano quella che sarebbe

una situazione spigolosa in essere

presso Sanpaolo Invest, rete del

gruppo Fideuram ISPB.

Dal canto suo la società ha

preferito non commentare

queste parole, ma a questa

testimonianza si sono aggiunte

altre voci di nostri lettori che

sembrerebbero confermare un

trend in atto nel mercato italiano

dell’advisory.

Per questo BLUERATING ha

deciso di contattare le principali

realtà del settore. Abbiamo

chiesto loro, unitamente a un

giudizio su questa tematica, quali

sono, se sussistono, gli standard

minimi di consistenza di

portafoglio richiesti per potere

svolgere l’attività di consulente

finanziario presso la loro società

e se esiste davvero una soglia

minima al di sotto della quale

non vi è convenienza, sia per la

rete, sia per il professionista, nel

mantenere il mandato attivo.

Allianz Bank Financial

Advisors, Azimut, Banca

Generali, Banca Mediolanum

e Credem non si sono espresse,

mentre altre realtà ci hanno

raccontato la loro esperienza.

Parole che evidenziano una

visione eterogenea sul tema,

pesata sulla struttura e sull’offerta

di ciascuna rete. Ma una verità

sembra emergere con forza: più

che il portafoglio, il valore di un

professionista risiede nella sua

motivazione.

BNL BNP PARIBAS LB

Per Bnp Paribas Life Banker

parla il responsabile della

rete, Ferdinando Rebecchi:

“Posto che il nostro target di

Life Banker è rappresentato

da senior banker (quindi con

comprovata e radicata esperienza

maturata in banche o reti) con

un portafoglio importante

di relazioni (soprattutto con

imprenditori e segmenti affluent

e private di clientela) e da

giovani neolaureati motivati a

intraprendere questa attività che

offre straordinarie opportunità

di realizzazione, noi usciamo

dalla standard valutazione del

portafoglio minimo. E questo

per un motivo semplice: non

siamo solo consulenti finanziari,

siamo, concretamente, consulenti

patrimoniali, nel senso che

possiamo e sappiamo ascoltare e

trovare risposte a tutti i bisogni

patrimoniali della clientela (che

si tratti di aziende o privati).

La proprietà intellettuale è riconducibile alla fonte specificata in testa alla pagina. Il ritaglio stampa è da intendersi per uso privato

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quote societarie e quant’altro,

occuparsi solo di una parte della

ricchezza delle famiglie (cioè

solo dei risparmi) vuol dire porre

un limite alla relazione con il

cliente, ai suoi interessi, alla sua

soddisfazione e fidelizzazione,

ai guadagni del consulente

continua a pag. 40 >

In una realtà come quella

italiana, dove la maggior parte

del patrimonio delle famiglie

non è rappresentato dai risparmi,

ma da proprietà immobiliari, da

BLUERATING n agosto 2020 REPORT | 39


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finanziario e della banca

mandante; se poi a tutto questo

aggiungiamo la cura assicurativa

di quella che è un’altra ricchezza

delle famiglie e cioè la salute, le

proprietà, i redditi, i progetti e il

futuro, ecco che limitare (come

spesso avviene) la valutazione

del potenziale business di un

in sostanza, il futuro di questa

professione. Nella valutazione

del portafoglio di un potenziale

Life Banker, non distinguiamo

mai tra raccolta, impiego e servizi

(infatti paghiamo spesso raccolta,

impieghi e servizi con una logica

del management fee ricorrente,

come solitamente si paga solo la

raccolta gestita); abbiamo Life

Banker che, a parità di perimetro

di clientela, hanno aumentato

del 40%-50% il loro business,

solo perché da noi hanno potuto

evolvere e ampliare le soluzioni

da proporre alla loro clientela.

Se proprio vogliamo comunque

stabilire per forza una soglia

minima, allora posso indicare

il livello di 20milioni, ma di

asset complessivi, non solo di

risparmio”.

CONSULTINVEST

Di seguito la risposta inviata

da Consultinvest. Per i

professionisti non esiste uno

standard minimo del portafoglio,

per la consulenza finanziaria

cerchiamo nei nostri colleghi

serietà e professionalità.

Il cf, raggiunti gli obiettivi di

portafoglio previsti, diventa

La consistenzadegli assetdi un advisordipende ancheda fattori comel’età, la zonadi residenzao l’anzianitàprofessionale

consulente finanziario ai soli

risparmi, o, come molti fanno, ai

soli risparmi investiti in prodotti

gestiti e in polizze vita, è fuori

tempo e lontano dai desiderata

dei clienti e dalle ambizioni di

un libero professionista, come il

consulente finanziario.

Noi, sul concetto di consulente

patrimoniale abbiamo fondato

il nostro modello di servizio e

piano industriale, la formazione

che eroghiamo, le piattaforme

operative, la sinergia con la

banca e le società del gruppo, la

logica provvigionale e quindi,

Ferdinando Rebecchi


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azionista, partecipa a 360°

all’andamento della società.

Siamo in costante evoluzione,

il percorso di crescita per

acquisizioni esterne è condiviso

con i consulenti azionisti.

Segmentiamo la nostra offerta

anche per patrimoni inferiori ai

10 milioni, tramite la fabbrica

prodotti in house e strutturiamo

soluzioni in grado di produrre

qualità per la nostra clientela

ma anche soddisfacenti ritorni

economici per il consulente.

Non esiste una soglia minima

di convenienza per mantenere

il mandato attivo, poniamo

attenzione alle situazioni dei

singoli consulenti lavorando

attentamente per promuovere

la crescita del loro portafoglio

e raggiungere un traguardo

minimo tra i 3 e i milioni

di euro. L’organizzazione, la

digitalizzazione dei processi ci

permette di annoverare anche

colleghi provenienti da altre reti

scartati per basso portafoglio.

Noi consideriamo prima le

persone e poi il loro portafoglio.

A regime, sotto i 2,5 milioni di

euro, non vi è convenienza ma

valutiamo neofiti o consulenti

che vogliono crescere in tempi

ragionevoli. Rispetto per le

politiche commerciali altrui,

Consultinvest Sim si distingue

per la costruzione di un modello

basato su una forte relazione

umana tra i nostri consulenti

e la società, siamo al fianco dei

professionisti per aiutarli ad

accrescere il valore del portafoglio

e fornire gli strumenti opportuni

a consolidare e fortificare la

relazione con i clienti.

COPERNICO SIM

Per Copernico Sim risponde il

consigliere delegato Gianluca

Scelzo. “La nostra società investe

da anni verso i profili junior e

verso pochi e selezionati profili

senior. Per i primi ovviamente

non esiste un portafoglio

minimo ma riteniamo siano

delle figure centrali per la

crescita dell’azienda, infatti

alcuni consulenti nati e

cresciuti in Copernico Sim

grazie al Progetto Giovani, oggi

sono professionisti affermati

con portafogli importanti.

Per quanto riguarda invece i

profili senior tendenzialmente

consideriamo solo i professionisti

con un portafoglio in gestito

di almeno 7 milioni di euro.

Questo livello è ovviamente

puramente orientativo perché

valutiamo sempre caso per caso,

in considerazione di molti fattori

quali età, zona geografica etc.

Certamente, negli ultimi anni si

sono generati dei costi fissi più

importanti rispetto a qualche

anno fa soprattutto per quanto

riguarda le attività di controllo,

compliance, IT e back office, per

questo motivo credo che non vi

sia convenienza a considerare

consulenti finanziari con

portafogli inferiori ai 4 milioni,

a meno che appunto non siano

dei giovani sui quali c’è un

investimento di tempo e risorse.


Questa politica non credo

sia dettata tanto da aspetti

commerciali o tecnici ma

semplicemente da aspetti

contabili: banalmente, se un

Gianluca Scelzo


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consulente fattura meno di

25mila euro l’anno non credo

sia conveniente prima di tutto

che per lui stesso e la soglia che

noi consideriamo di 4 milioni

genera, più o meno, un fatturato

circa di 25mila euro. Bisogna poi

considerare che deve esserci uno

sviluppo continuo sul portafoglio

anche in considerazione del fatto

che c’è il rischio che in futuro le

retrocessioni diminuiscano e per

mantenere inalterato il proprio

profilo provvigionale bisogna

avere un portafoglio crescente”.

FINECOBANK

Ecco, di seguito, la risposta

inviata da Fineco. Per i nostri

consulenti finanziari non

individuiamo delle soglie minime

di consistenza del patrimonio

al di sotto delle quali impedire

lo svolgimento dell’attività

nella propria rete. Il focus della

banca è da sempre concentrato

sulle prospettive di crescita,

come dimostra tra l’altro

l’impegno nello sviluppo del

progetto Giovani: concentriamo

l’attenzione sul professionista

e sulle sue potenzialità,

puntando a favorirne lo sviluppo

professionale.

È tuttavia evidente che, con

una remunerazione totalmente

variabile, il portafoglio gestito sia

determinante per la sostenibilità

dell’attività del consulente.

Siamo contrari alla prospettiva di

una consulenza part-time,

in quanto riteniamo al contrario

che si tratti di una professione

che richiede serietà e impegno

costanti. In questo senso

interpretiamo il nostro ruolo

come sostegno alla crescita

dei portafogli dei nostri

professionisti. Il modello di

business unico di Fineco è in

grado, insieme all’attività di

marketing, di attrarre nuovi

clienti grazie a un’offerta che

può soddisfare le esigenze

più sofisticate. A questo si

aggiungono numerose ore di

formazione non solo tecnica,

ma anche di soft skill, che

dedichiamo alla rete. Nella

selezione di nuovi advisor

non dimentichiamo il valore

del portafoglio trasferibile

ma prestiamo attenzione agli

aspetti qualitativi che delineano

il profilo dei candidati: la

preparazione professionale,

le attitudini commerciali e

relazionali, il contesto in cui vive

e dal quale può attrarre clienti.



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Vogliamo insomma premiare la

crescita, con la consapevolezza

che uno sviluppo organico sia

il motore per la sostenibilità

dell’intero settore.

IWBANK

IWBank ha risposto tramite

Massimo Giacomelli,

responsabile della rete.

“La media Assoreti si aggira

intorno ai 22 milioni di euro di

portafoglio, non considerando

alcune strutture di private che

ruotano intorno a dipendenti

e non a consulenti finanziari,

che alzerebbero ulteriormente il

portafoglio medio.

Dato questo come valore medio,

noi abbiamo voluto abbassare

la soglia dei nostri consulenti

anche a 15 milioni di euro,

perché consapevoli e certi che

con il nostro modello di business

i cf che in altre realtà non sono

riusciti a esprimere il massimo

delle loro potenzialità, con

noi potranno farlo. Questo è

quindi per noi un portafoglio di

partenza e non un portafoglio

target. Ritengo che parlare

esclusivamente di numeri non sia

mai una buona scelta. È semplice

spiegarlo: se il cf ha iniziato

questa attività da 2 o 3 anni e ha

raggiunto l’obiettivo di 5 milioni

di raccolta, ha un portafoglio

sicuramente in crescita.

È quindi corretto che mantenga

il mandato per poter continuare

a costruire. Se invece il cf opera

da più di 10 anni e si è fermato a

un portafoglio di circa 5 milioni

di euro, sarebbe il caso riflettesse

sulle ragioni della mancata

realizzazione degli obiettivi, e

in questa analisi potrebbe essere

aiutato sicuramente anche dalla

mandante. È necessario andare

oltre la mera valutazione dei

numeri, in questo caso dello

stock minimo di portafoglio.

Bisogna invece conoscere a

fondo la storia del professionista,

capire le sue motivazioni, per

passare poi all’analisi qualitativa

e quantitativa delle esperienze

professionali e delle competenze.

Tengo a sottolinearlo sempre, per

noi vengono prima le persone e

poi i numeri”.

BANCA WIDIBA

Per Banca Widiba risponde

Nicola Viscanti, responsabile

della rete. “Più che sulle

consistenze di portafoglio

in Banca Widiba preferiamo

focalizzarci sulle persone: sulle

loro qualità professionali, sulle

soft skill e sulla loro ambizione

a migliorarsi. Non abbiamo

per questo fissato una soglia

minima al di sotto della quale

il mandato di agenzia non

dovrebbe proseguire. Abbiamo

piuttosto l’ambizione di far

crescere e di elevare sempre

più il livello qualitativo del

lavoro e favorire una crescita

strutturale dell’intera rete,

partendo proprio dai consulenti

finanziari più giovani e da

quelli che incontrano difficoltà

momentanee nello sviluppo della


Massimo Giacomelli


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loro base di clientela. Una delle

iniziative più efficaci in tal senso

è quella che si sviluppa attraverso

un programma periodico di

assegnazione di clientela self,

ovvero senza seguimento

specifico, ai consulenti finanziari

più vicini territorialmente ma

tenendo soprattutto conto del

portafoglio dei consulenti per

favorire quelli più giovani o con

minori patrimoni in gestione

proprio al fine di migliorare

la relazione cliente-banca,

offrire al cliente un servizio

di consulenza e in più dare

l’opportunità al consulente

di crescere professionalmente

e di raggiungere gli obiettivi

di sviluppo commerciali che

vengono fissati annualmente.

Il portafoglio medio dei nostri

consulenti è in continua crescita

e si contraddistingue per l’alta

incidenza della componente

gestita di case terze poiché

operiamo secondo un modello

di consulenza ad architettura

aperta e senza alcun budget di

prodotto per garantire al cliente

il miglior livello di servizio senza

alcun tipo di pressione da parte

della banca, aspetto questo

non trascurabile in un nuovo

contesto di mercato in cui ci si

confronta con nuovi attori come

Nicola Viscanti

Il consulente non deve arrendersi

alle vessazioni delle banche-reti.

Al contrario, deve combattere per

far valere i propri diritti attraverso

il supporto del sindacato e

di un bravo professionista.

Questo è il consiglio di Manlio

Marucci, segretario generale di

Federpromm, la Federazione

Intercategoriale dei consulenti

finanziari, interpellato da

BLUERATING riguardo la

decisione di alcune realtà italiane

del risparmio gestito di istituire

soglie di portafoglio minime per

lavorare con la loro rete.

CONTENZIOSI APERTI

“Queste cose rispecchiano

logiche e strategie dei grandi

gruppi bancari e assicurativi

che per razionalizzare i costi e

aumentare i ricavi sono costrette

ad adottare tali disastrose

politiche commerciali, non

curandosi del valore umano e dei

sacrifici sostenuti dai consulenti

finanziari”, spiega Marucci.

“Riteniamo che tali scelte tuttavia

non producano nel medio termine

risultati soddisfacenti, al contrario

sarà un boomerang per le stesse

banche che hanno adottato tale

UN EFFETTOBOOMERANG


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i consulenti finanziari autonomi

e le società che prestano servizi

di consulenza. Anche sotto

l’aspetto degli economics

riserviamo ai nostri consulenti

livelli di remunerazione tra i più

alti sul mercato. Ciò riguarda

non soltanto la remunerazione

ricorrente (provvigioni di

vendita e management fee) ma

anche la remunerazione non

ricorrente e una serie di benefit

(comodato gratuito degli uffici

e delle attrezzature, coperture

assicurative) a tutto vantaggio

dei consulenti finanziari che

si traducono in un risparmio

di costi rilevante a tutto

vantaggio della remunerazione

complessiva. In buona sostanza

in Banca Widiba sosteniamo e

accompagniamo il consulente

nella costruzione del suo

portafoglio con tre strumenti:

lo sviluppo di clientela digitale

esistente, un pacchetto

remunerativo interessate e

un modello commerciale ad

architettura aperta, come

pochi sul mercato. In cambio

chiediamo professionalità,

spiccate competenze e un forte

orientamento al cliente, in un

rapporto win-win di fiducia e

collaborazione reciproche; tutto a

beneficio del cliente”.

22 I milioni di euro di portafogliomedio dei consulenti italiani

4 I milioni di euro di portafoglio

che generano 25mila euro di ricavi

perverso meccanismo di eliminare

i più deboli”. Secondo quanto ha

potuto constatare Federpromm,

sono già molti i contenziosi

aperti tra banche-reti e consulenti

finanziari che hanno subito

pressioni per fuoriuscire dal

sistema: “Come sindacato stiamo

curando molte situazioni critiche

e attraverso il nostro ufficio

legale verifichiamo la legittimità

di tali comportamenti sotto il

profilo normativo, contrattuale,

giuridico e previdenziale”,

prosegue il segretario generale,

“Per noi è uno scandalo a cui

va posto un freno. Come dato

quantitativo, pensiamo che

siano le società più rilevanti

aderenti ad Assoreti ad applicare

questa politica commerciale”.

Marucci, nel proseguire il suo

racconto, spiega alcuni dettagli

aggiuntivi circa i sistemi di

pressione esercitati sui consulenti

messi alla porta: “Vengono

fatti firmare patti di riservatezza

leonini, con forti penali a danno

dei consulenti se dovessero

trapelare le condizioni contrattuali

dell’accordo. Addirittura, si pone

la condizione obbligatoria di

cancellazione dall’Albo come

consulente finanziario anche se

lo stesso consulente, magari, non

ha neanche maturato i benefici

previdenziali (Inps ed Enasarco)”.

NUOVO CONTRATTO

Secondo il punto di vista di

Federpromm, a tale situazione è

possibile trovare una soluzione

solo attraverso una presa di

coscienza collettiva da parte di

tutti i consulenti finanziari. Solo

attraverso il sindacato, infatti, è

possibile difendere con efficacia i

propri interessi al fine di avere un

contratto nazionale di riferimento

della professione di consulente

finanziario. “Non si può accettare

un mandato di agenzia, tra

l’altro firmato per adesione senza

nessun negoziato tra le parti”, è

l’opinione di Marucci, “Oggi la

figura del consulente finanziario

è ampiamente riconosciuta e

accreditata nella comunità dei

risparmiatori e famiglie italiane.

Quindi bisogna dare dignità al

professionista, che oltre ad avere

un Albo deve avere anche il

riconoscimento dei suoi diritti”.


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