Convertite(vi) : acquisite clienti, non carrelli.

IAB Forum 25/11/2014

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OGGI PARLEREMO DI PERFORMANCE MARKETING ATTRAVERSO UN CASO CONCRETO E I RELATIVI NUMERI…

…E NON SOLO, DATO CHE IL MIO VERO OBIETTIVO È COMUNICARVI UN NUOVO PUNTO DI VISTA

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SCIENZA E CREATIVITÀ: DUE ELEMENTI OGGI INSEPARABILI

INIZIO QUINDI RACCONTANDOVI UNA STORIA POI VI PARLERÒ DI NUMERI

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UNA STORIA CHE PARLA DI COME È NATO QUESTO INTERVENTO

LONTANO DAGLI EFFETTI SPECIALI DELLA TELEFUNKEN …

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BACK TO BASIC!

LAVORIAMO SUI NOSTRI DATI PRIMA DI TUTTO

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UN PO’ DI TEORIA...

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DA DOVE SIAMO PARTITI?

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La certezza di quel che si paga…

Saranno interessati?

CPC

Una metrica definitiva…

Ma chi sono realmente?

CPS

Ora sì che si misura tutto…

Ma con che ritorni?

CPM

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UNA NUOVA PROSPETTIVA: IL COST PER (CUSTOMER) VALUE

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RICAVI VISITE TASSO DI CONVERSIONE

VALORE DEL CARRELLO

MEDIO X X =

TUTTO QUI?

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RICAVI REALI NEL

TEMPO VISITE

TASSO UNICO DI

CONVERSIONE

VALORE DEL CARRELLO

MEDIO

X X = FREQUENZA DI RIACQUISTO

X

PER AVERE UNA VISIONE STRATEGICA DEI RICAVI E DEGLI INVESTIMENTI COLLEGATI È NECESSARIO ARRIVARE AL CUSTOMER LIFECYCLE VALUE

OVVERO RAGIONARE IN TERMINI DI PERSONE

IL COST PER SALES DIVENTA COST PER VALUE

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SPOSTARSI DAL RIDURRE IL COSTO DI ACQUISIZIONE

AL MASSIMIZZARE IL VALORE DELL’ACQUISITO

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AWARENESS

LEAD GENERATION

PURCHASE

Rich Formats

Social ADV

Display

Keyword ADV

ADV CPV based

Comparatori

Product Feed

Remarketing

LOYALTY

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OK VENIAMO AL PUNTO!

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IL CASO: SFERA (GRUPPO RCS)

DA 30 ANNI LEADER PER IL TARGET “MAMMA” NELLO SVILUPPO DELLA CUSTOMER BASE E NELLA VALORIZZAZIONE DELL’ ASSET INFORMATIVO DEL CLIENTE

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QUIMAMMESHOP.IT UN PROGETTO DI E-COMMERCE INTEGRATO

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COME COLPIRE IL NOSTRO TARGET?

IL PROCESSO CHE PERMETTE DI ESTRARRE VALORE DAI DATI IN NOSTRO POSSESSO

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PRIMA DI TUTTO: LA CLUSTERIZZAZIONE DEI CLIENTI PER VALORE DI SPESA ANNUO

• CALCOLO DEL VALORE ATTESO DEL CARRELLO PER OGNI TRIMESTRE DI VITA DI UN CLIENTE – PROBABILITÀ DI ACQUISTO IN OGNI TRIMESTRE X FATTURATO ATTESO

• CUSTOMER LIFETIME VALUE ANNO = ACQUISTI EFFETTUATI + ACQUISTI ATTESI

• SEGMENTAZIONE PER CLV

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Mail personalizzate

Social ADV

Programmatic

Easy

Hard

ACTIONABLE! RACCOLTA ELABORAZIONE

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EMAIL MARKETING

[il passo più immediato]

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Prodotti

Target Acquirenti Pampers

Non acquirenti Pampers

Alto Spendenti ASP ASNP

Basso Spendenti BSP BSNP

I TARGET L’OGGETTO LE CREATIVITÀ

Per noi sei un VIP: 60 € per te!

10€ per 1 settimana!

Attenzione sulla validità dell’offerta anche su

Pampers per ASP e BSP

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BSP BSNP ASP ASNP

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IL TARGET ALTO SPENDENTI PAMPERS È QUELLO CHE HA FATTO REGISTRARE

LE PERFORMANCE MIGLIORI: 40% DI TASSO DI APERTURA 10% DI CONVERSION RATE

Il target AltoSpendenti target BassoSpendenti

• Conversion Rate = x2 • Fatturato per invio = x7

Il target Pampers NoPampers

• Conversion Rate = x3 • Fatturato per invio = x6

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MA COSA CI PERMETTE DI OTTENERE L’INVIO DI EMAIL TARGETTIZZATE?

AUMENTARE LE PERFORMANCE

APERTURE +30% CLICK +10%

CONVERSION RATE +150% FATTURATO PER INVIO +200%

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TARGETTIZZARE LE MAIL CON IL CLV FUNZIONA!

NEWSLETTER DIFFERENZIATE PER TIPOLOGIA DI CLIENTE PERMETTONO DI OTTENERE PERFORMANCE MIGLIORI DI QUELLE

INVIATE UGUALI A TUTTO IL DATABASE

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FACEBOOK ADVERTISING

[non è sempre una questione di immagine]

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Clienti alto spendenti (AS)

Prodotti di alto valore per clienti VIP

Gruppo di controllo (Fan Facebook del

circuito Sfera)

Utilizzo delle 6 creatività in modo

randomico

I TARGET

IL MESSAGGIO

Clienti basso spendenti (BS)

Prodotti di basso valore con focus

sullo sconto

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Alto Spendenti Basso Spendenti

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ABBIAMO VERIFICATO L’EFFETTO DELLE CREATIVITÀ UTILIZZATE?

SÌ, E NON E’ PRESENTE. SUL GRUPPO DI CONTROLLO (FAN SFERA) NON CI SONO STATE DIFFERENZE NEL

CONVERSION RATE TRA I GRUPPI DI CREATIVITÀ

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SEGMENTARE LE CAMPAGNE SUI CLIENTI FUNZIONA?

SI, IL CONVERSION RATE DELLE CAMPAGNE CLIENTI È STATO DI 9 VOLTE PIÙ ELEVATO DI

QUELLO DELLE CAMPAGNE FAN SFERA*

* ALLO STESSO TEMPO IL COSTO PER CONVERSIONE È STATO DI 8 VOLTE PIÙ BASSO

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ABBIAMO SEGMENTATO CORRETTAMENTE?

SI, IL TARGET ALTO SPENDENTE HA MOSTRATO UN CONVERSION RATE DI 5 VOLTE PIÙ ELEVATO RISPETTO

AL TARGET BASSO SPENDENTE *

* (14,29% VS 3,05%) E UN COSTO PER CONVERSIONE DI 3,5 VOLTE PIÙ BASSO (1,75€ VS 5,83€)

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ANCHE SU FACEBOOK L’ADV BASATO SUL CLV FUNZIONA!

I CLIENTI PROFILATI HANNO COMPRATO DI PIÙ SPINTI DA INCENTIVI DECLINATI PER IL TARGET

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PROGRAMMATIC ADVERTISING

[il valore di poter agire informati]

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Alto Spendenti Basso Spendenti

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CLICK THROUGH RATE = X3 CONVERSION RATE = +53%

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SONO TECNICHE DESTINATE SOLO ALLA MIA CUSTOMER BASE?

COME ESTENDERE QUESTI RISULTATI ANCHE AI PROSPECT ?

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IL CLV SI PUÒ USARE IN FASE ESPANSIVA

UNA VOLTA IDENTIFICATO I CLUSTER A PIÙ ALTO VALORE È POSSIBILE UTILIZZARLI IN SIMILAR AUDIENCE PER CAMPAGNE DI ACQUISIZIONE

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IN SINTESI

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1. TARGETTIZZARE LE MAIL CON IL CLV FUNZIONA!

2. ANCHE SU FACEBOOK L’ADV BASATO SUL CLV FUNZIONA!

3. IL CLV SI PUÒ USARE IN FASE ESPANSIVA!

4. LA COMBINAZIONE DI PROGRAMMATIC E CLV HA EFFETTI ESPLOSIVI

Grazie!

Giorgio Sacconi Mail: giorgio@neoseo.it Mob: 393.9459272