Convegno CarNext 2014 - Auto Usate: le strategie e i clienti.

AUTO USATE – LE STRATEGIE E I CLIENTI – Roma, 3 aprile 2014

AUTO USATE

LE STRATEGIE E I CLIENTI


Nuova Peugeot 308


Franco Oltolini,

LeasePlanBenvenuti!


Andamento e previsioni

Adolfo De Stefani Cosentino, Federauto

Pietro Teofilatto,

Aniasa

Romano Valente, Unrae


Miliardi €

Immatricolazioni ‘000

Deflazionati sono 20,3 mld

meno 55% vs 2007

Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility


24.586 22.455

20.043

15.307 14.175

5.807 6.291

6.497

5.167 4.900

4.445 4.648

5.197

4.958 4.567

2009 2010 2011 2012 2013

34.84033.395

31.734

MERCATO AUTO

milioni di €

23.64225.431



• Rimangono ancora inascoltate da un anno le proposte UNRAE di deducibilità per le famiglie dei costi di acquisto e/o manutenzione delle vetture, esattamente come avviene per le abitazioni, nonostante si debba rilevare che la Spagna, un Paese che ha attraversato una crisi anche peggiore di quella italiana, ha rinnovato per la quinta volta il proprio investimento sull’auto per 578 milioni di euro in due anni, ricevendone come benefico ritorno nelle casse dello Stato un maggior gettito generato dall’IVA e dalle tasse di immatricolazione, un incremento del PIL per 2 miliardi di euro ed un incremento dell’occupazione”


2012 2013 2014 '14/'13 '14/'12

Privati 265 236 236 0,0% -11%

Noleggio 72 62 81 30,6% 13%

Società 73 60 62 3,3% -15%

Totale mercato 410 358 379 5,9% -8%

Memo Tot mkt tot anno 1.412 1.311 1.350 3,0% -4%

1° trimestre vs anni precedenti

Fonte: UNRAE


Memo NLT

2009 2010 2011 2012 2013

128 121 147 145 133

2012 2013 Var % 2014 stima Var %

Privati 901 834 -7% 884 6%

Società 278 262 -6% 277 6%

- di cui Demo e km0 181 170 -6% 180 6%

- di cui Imprese 97 92 -5% 97 5%

Noleggio 233 215 -8% 239 11%

- di cui NLT 145 133 -8% 149 12%

- di cui RAC 88 82 -7% 90 10%

Totale 1.412 1.311 -7% 1.400 7%



2011 2012 2013 var % '13/'12

Totale passaggi (incl. Mini-volture) 4.681 4.177 4.183 0,1%

Mini-volture 1.889 1.615 1.671 3,5%

Trasferimenti proprietà netti 2.792 2.562 2.512 -2,0%

Mercato usato



541.905

285.769

364.782

208.801

293.926 329.076

-41.170

-122.450

2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013

Saldo immatricolazioni – radiazioni

2.326.397 2.493.819 2.162.236 2.159.313 1.961.471 1.748.979 1.401.955 1.303.710

Memo: mkt nuovoFonte: Fleet&Mobility su dati ACI


2011 2012 2013

NUOVO 1.748.979 1.401.955 1.303.534

USATO NETTO 2.792.216 2.504.218 2.512.212

TOTALE VENDITE 4.541.195 3.906.173 3.815.746

var % vs anno prec. -14% -2%

PARCO CIRCOLANTE 37.130.000 37.078.000 36.945.000

RADIAZ/NUOVO - tasso sost. 0,84 1,07 1,12

VENDITE/CIRCOLANTE 12,2% 10,5% 10,3%

Mercato. La domanda di automobili



Fonte: Fleet&Mobility su dati ACI

0

500000

1000000

1500000

2000000

2500000

3000000

3500000

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013

Nuovo Usato netto M/volture Lineare (Nuovo) Lineare (Usato netto)


2000-2009 2010-2013

64%

60%

usato netto/usato lordo



2000-2009 2010-2013

126%

165%

usato netto/auto nuove



media 2000/2009 media 2010/2013 var %

NUOVO2.302.337 1.603.985 -30%

USATO NETTO2.899.272 2.652.869 -8%

TOTALE VENDITE5.201.610 4.256.854 -18%

PARCO CIRCOLANTE34.593.000 36.972.000 7%

VENDITE/CIRCOLANTE15,0% 11,5%

Due decenni a confronto



(valori '000) 80/'89 90/'99 00/'09 2010/2019 as is 2010/2019 as was

media circolante 21.905 29.806 34.593 36.746 36.746

incremento parco 9.730 5.168 4.167 -406 -406

incremento/parco 44% 17% 12% -1% -1%

immatricolazioni 18.064 20.894 23.024 16.040 19.804

sostituzioni 8.334 15.726 18.857 16.446 20.210

sostituzioni/parco 38% 53% 55% 45% 55%

To go ’14/’19

= 1,6 mln/yr

To go ’14/’19

= 2,2 mln/yr



20112012

2013

16680

2346523261

Radiazioni nel NLT

Fonte: Fleet&Mobility su dati Unrae


Costo P/P e M/volture

Vendite privato-privato

Export: toglie business al post-vendita

€ 0 € 0 € 0

€ 144€ 180

€ 252€ 262

€ 412

€ 666

€ 396

€ 720

€ 1.272

€ 0 € 0 € 0€ 60 € 60 € 60

Citroen C3 1.1 gasoline (61 HP, 44KW) Volkswagen GOLF 1.6 TDI (105 HP/77 KW) BMW Serie 3 320 Diesel (184 HP/ 135KW)

Campione Europeo - Costo del Passaggio di Proprietà

Germania Francia ItaliaSpagna Belgio Portogallo


Esportazioniusato

Importazioni usato

Rapporto imp/exp

2010 448.037 95.917 21%

2011 490.792 84.675 17%

2012 567.702 63.635 11%

2013 * 569.793 68.710 12%

Fonte: UNRAE. * Dati provvisori


Clienti e marketing

Adolfo De Stefani Cosentino, De Stefani

Marco Foresi,

LeasePlan

Marco Funari, FunariGroup


Vendite al dettaglio

Inflazione


2011 2012 2013

NUOVO 1.748.979 1.401.955 1.303.534

USATO NETTO 2.792.216 2.504.218 2.512.212

TOTALE VENDITE 4.541.195 3.906.173 3.815.746

var % vs anno prec. -14% -2%

PARCO CIRCOLANTE 37.130.000 37.078.000 36.945.000

RADIAZ/NUOVO - tasso sost. 0,84 1,07 1,12

VENDITE/CIRCOLANTE 12,2% 10,5% 10,3%

Mercato. La domanda di automobili



ACQUIRENTI

DI AUTO

NUOVE

ACQUIRENTI

DI AUTO

USATE


Cliente del NUOVO e cliente dell’USATO.Sono la stessa persona … ?

Quasi sempre.

Abbastanza spesso.

Quasi mai.


Memo NLT

2009 2010 2011 2012 2013

128 121 147 145 133

2012 2013 Var % 2014 stima Var %

Privati 901 834 -7% 884 6%

Società 278 262 -6% 277 6%

- di cui Demo e km0 181 170 -6% 180 6%

- di cui Imprese 97 92 -5% 97 5%

Noleggio 233 215 -8% 239 11%

- di cui NLT 145 133 -8% 149 12%

- di cui RAC 88 82 -7% 90 10%

Totale 1.412 1.311 -7% 1.400 7%



1,5%

0,2%

-0,8%

-6,1%

-7%

-6%

-5%

-4%

-3%

-2%

-1%

0%

1%

2%

1° QRT 2° QRT 3° QRT 4° QRT

Fonte: Osservatorio Bilanci DEKRA

EBT 2012. Valore medio per quartile


7,5

19,5

50,8

0

10

20

30

40

50

60

2008 2009 2010 2011 2012

Milio

ni

FATTURATO

-1,6%

-0,8%

-0,4%

-2,0%

-1,5%

-1,0%

-0,5%

0,0%

0,5%

1,0%

2008 2009 2010 2011 2012

EBT

-3,5%

-0,5%

1,7%

-6%

-4%

-2%

0%

2%

4%

6%

8%

2008 2009 2010 2011 2012

ROI

1,0%

0,8%

0,7%

0,4%

0,5%

0,6%

0,7%

0,8%

0,9%

1,0%

1,1%

1,2%

2008 2009 2010 2011 2012

INDICE GESTIONE FINANZIARIA

Fonte: Osservatorio Bilanci DEKRA

CLUSTER: DIMENSIONALE – Trend 2008-2012


71 69

57

64

55

6663

53

giu-13 lug-13 set-13 ott-13 nov-13 dic-13 gen-14 feb-14

Italia Nord Centro Italia Nord Centro Sud - Isole

Stock medio auto nelle concessionarie – 8 mesi

Memo: usato netto Fonte: InterAutoNews

199.907 225.358 206.906 239.179 204.301 203.881 222.538 228.914


88

95

7879

84

76 7773

Giu '13 Lug '13 Set '13 Ott '13 Nov '13 Dic '13 Gen '14 Feb '14

Italia Nord Centro Sud - Isole

Giorni rotazione auto nelle concessionarie – 8 mesi


199.907 225.358 206.906 239.179 204.301 203.881 222.538 228.914


73166960

76437742

80627915

74827704



Valore unitario € stock nelle concessionarie – 8 mesi


199.907 225.358 206.906 239.179 204.301 203.881 222.538 228.914


7169

57 6455

66

63

53

88

95

78 79

84

76

77

737,3 7,0

7,6 7,7

8,1

7,9

7,5

7,7


STOCK

ROTAZIONE

VALORE

Gestione dell’usato delle concessionarie – 8 mesiN° auto

Giorni

€ ‘000


199.907 225.358 206.906 239.179 204.301 203.881 222.538 228.914


178

134

91

69 6877

66

9395 93

8577 87 838,8 8,9 8,9

9,08,8 8,9

7,9

2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013

STOCK

ROTAZIONE

VALORE

Gestione dell’usato delle concessionarie

3.111.593 2.967.723 2.824.381 2.802.829 2.792.216 2.561.487 2.512.212

Memo: usato netto

N° auto

Giorni

€ ‘000

Fonte: InterAutoNews


178

134

91

69 6877 66

2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013

Italia Nord

Centro Sud - Isole

Stock medio auto nelle concessionarie

Memo: usato netto


3.111.593 2.967.723 2.824.381 2.802.829 2.792.216 2.561.487 2.512.212


9395

93

8577

87 83

2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013

Italia Nord

Centro Sud - Isole

Giorni rotazione auto nelle concessionarie

Memo: usato netto


3.111.593 2.967.723 2.824.381 2.802.829 2.792.216 2.561.487 2.512.212


8760

8941

8858 8997 8827 8907

7854

2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013


Valore unitario € stocknelle concessionarie

Memo: usato netto


3.111.593 2.967.723 2.824.381 2.802.829 2.792.216 2.561.487 2.512.212


100

75

51

39 38 43 37

100 97100 110

121

108

113

100

9591 90 90 82

81

2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013

STOCK

ROTAZIONE

MKT

Cosa è successo?

3.111.593 2.967.723 2.824.381 2.802.829 2.792.216 2.561.487 2.512.212

Memo: usato netto Fonte: Fleet&Mobility su dati InterAutoNews

Mercato – 19%Vendite dealer – 58%


L’usato di altri brand deve essere venduto dalla concessionaria?

Quale indotto di post-vendita si può gestire in concessionaria?


Il tasso di permuta alto (>30%) è ritenuto da molti un vantaggio

competitivo per la concessionaria.

Ma l’assortimento ottimale dell’usato non si fa comprando sul mercato

ciò che serve, quando serve, al prezzo giusto?


Quando si ritira una permuta, l’eventuale supervalutazione viene caricata come

sconto sul nuovo o extra-costo dell’usato?

Il prezzo di vendita della permuta viene stabilito in base al mercato o in base al valore di carico?


Opportunità Dealer: maggior legame tra business usato e post-vendita

0%

20%

40%

60%

80%

100%

0-2 anni 3-4 anni 5-6 anni 7-8 anni

Dove pensa di portare l’auto per i servizi di manutenzione?

Fai-da-teRiparatore indipendente localeCatena di riparatori indipendentiRiparatore autorizzato di un'altra marcaRiparatore autorizzato della stessa marca

0%

20%

40%

60%

80%

100%

0-2 anni 3-4 anni 5-6 anni 7-8 anni

Dove ha comprato la sua vettura usata?

Privato

Rivenditore indipendente

Dealer di un altro marchio

Dealer dello stesso marchio

Fonte: ICDP, Consumer Survey - 2012


opportunità per estensioni di garanzia e service package, soprattutto in Italia …

8%

21%

6%

26%

0%

10%

20%

30%

40%

Fra Ger Ita UK

Pacchetti di manutenzionePenetrazione su totale vendite 2012

Fonte: ICDP 2012 - Dati escludono le vendite a

noleggio

35%30%

25%19%

0%

10%

20%

30%

40%

Fra Ger Ita UK

Estensioni di garanziaPenetrazione su totale vendite 2012


Tommaso Tommasi


Stefano Ferruzzi,

EurotaxGlass

Valutazione dell’usato:

dall’esperienza alla scienza


Prodotto e re-

marketing

HendrikBalters,

Opel

Marco Mauri, DEKRA

Raffaele Porzio, Renault

Angelo Simone, Peugeot-Citroen


71 69

57

64

55

6663

53

giu-13 lug-13 set-13 ott-13 nov-13 dic-13 gen-14 feb-14

Italia Nord Centro Italia Nord Centro Sud - Isole

Stock medio auto nelle concessionarie – 8 mesi


199.907 225.358 206.906 239.179 204.301 203.881 222.538 228.914


88

95

7879

84

76 7773



Giorni rotazione auto nelle concessionarie – 8 mesi


199.907 225.358 206.906 239.179 204.301 203.881 222.538 228.914


73166960

76437742

80627915

74827704



Valore unitario € stock nelle concessionarie – 8 mesi


199.907 225.358 206.906 239.179 204.301 203.881 222.538 228.914


7169

57 6455

66

63

53

88

95

78 79

84

76

77

737,3 7,0

7,6 7,7

8,1

7,9

7,5

7,7


STOCK

ROTAZIONE

VALORE

Gestione dell’usato delle concessionarie – 8 mesiN° auto

Giorni

€ ‘000


199.907 225.358 206.906 239.179 204.301 203.881 222.538 228.914


178

134

91

69 6877 66

2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013

Italia Nord

Centro Sud - Isole

Stock medio auto nelle concessionarie

Memo: usato netto


3.111.593 2.967.723 2.824.381 2.802.829 2.792.216 2.561.487 2.512.212


9395

93

8577

87 83

2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013

Italia Nord

Centro Sud - Isole

Giorni rotazione auto nelle concessionarie

Memo: usato netto


3.111.593 2.967.723 2.824.381 2.802.829 2.792.216 2.561.487 2.512.212


8760

8941

8858 8997 8827 8907

7854

2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013


Valore unitario € stocknelle concessionarie

Memo: usato netto


3.111.593 2.967.723 2.824.381 2.802.829 2.792.216 2.561.487 2.512.212


178

134

91

69 6877

66

9395 93

8577 87 838,8 8,9 8,9

9,08,8 8,9

7,9

2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013

STOCK

ROTAZIONE

VALORE

Gestione dell’usato delle concessionarie

3.111.593 2.967.723 2.824.381 2.802.829 2.792.216 2.561.487 2.512.212

Memo: usato netto

N° auto

Giorni

€ ‘000



100

75

51

39 38 43 37

100 97100 110

121

108

113

100

9591 90 90 82

81

2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013

STOCK

ROTAZIONE

MKT

Cosa è successo?

3.111.593 2.967.723 2.824.381 2.802.829 2.792.216 2.561.487 2.512.212




2000-2009 2010-2013

64%

60%

usato netto/usato lordo



2000-2009 2010-2013

126%

165%

usato netto/auto nuove



media 2000/2009 media 2010/2013 var %

NUOVO2.302.337 1.603.985 -30%

USATO NETTO2.899.272 2.652.869 -8%

TOTALE VENDITE5.201.610 4.256.854 -18%






«Vogliamo aumentare ricavi e margini della rete – conclude Simone – Tutte

le nostre vetture usate vengono vendute con un contratto di servizio che

include 5 anni di garanzia. Ciò porta una fidelizzazione alla rete nel post-

vendita». Ma dove fate soldi voi Casa, che fabbricate auto nuove? «Noi

forniamo i ricambi. E poi, se la rete va bene, anche noi andiamo bene».


Dai numeri si vede che Citroen ha spalmato i suoi volumi al Rac su tutti i

modelli, mentre Peugeot ha puntato molto sulla 208. Perché? «Non per

un'esigenza di fabbrica, come si potrebbe pensare, ma per un'esigenza di

remarketing. Abbiamo puntato su 208 perché va molto bene sull'usato e

poi venivamo da un anno di run-out della 207 su cui non avevamo spinto,

dunque la rete aveva bisogno di un usato fresco nel segmento B.


20112012

2013

16680

2346523261

Radiazioni nel NLT



Costo P/P e M/volture

Vendite privato-privato

Export: toglie business al post-vendita

€ 0 € 0 € 0

€ 144€ 180

€ 252€ 262

€ 412

€ 666

€ 396

€ 720

€ 1.272

€ 0 € 0 € 0€ 60 € 60 € 60

Citroen C3 1.1 gasoline (61 HP, 44KW) Volkswagen GOLF 1.6 TDI (105 HP/77 KW) BMW Serie 3 320 Diesel (184 HP/ 135KW)

Campione Europeo - Costo del Passaggio di Proprietà

Germania Francia ItaliaSpagna Belgio Portogallo


Smart City


La tecnologia sta cambiando l’auto.

Quale impatto si prevede sulla svalutazione dell’usato?


Michele Crisci, Volvo

Alfonso MartinezCordero,

LeasePlan

Sfide e prospettive


A proposito di … volevo aggiungere che …


Memo NLT

2009 2010 2011 2012 2013

128 121 147 145 133

2012 2013 Var % 2014 stima Var %

Privati 901 834 -7% 884 6%

Società 278 262 -6% 277 6%

- di cui Demo e km0 181 170 -6% 180 6%

- di cui Imprese 97 92 -5% 97 5%

Noleggio 233 215 -8% 239 11%

- di cui NLT 145 133 -8% 149 12%

- di cui RAC 88 82 -7% 90 10%

Totale 1.412 1.311 -7% 1.400 7%



media 2000/2009 media 2010/2013 var %

NUOVO2.302.337 1.603.985 -30%

USATO NETTO2.899.272 2.652.869 -8%

TOTALE VENDITE5.201.610 4.256.854 -18%






(valori '000) 80/'89 90/'99 00/'09 2010/2019 as is 2010/2019 as was

media circolante 21.905 29.806 34.593 36.746 36.746

incremento parco 9.730 5.168 4.167 -406 -406

incremento/parco 44% 17% 12% -1% -1%

immatricolazioni 18.064 20.894 23.024 16.040 19.804

sostituzioni 8.334 15.726 18.857 16.446 20.210

sostituzioni/parco 38% 53% 55% 45% 55%

To go ’14/’19= 1,6 mln/yr



Miliardi €

Immatricolazioni ‘000

Deflazionati sono 20,3 mld = meno

55% vs 2007



24.586 22.455

20.043

15.307 14.175

5.807 6.291

6.497

5.167 4.900

4.445 4.648

5.197

4.958 4.567

2009 2010 2011 2012 2013

34.84033.395

31.734

MERCATO AUTO

milioni di €

23.64225.431



Fonte: Fleet&Mobility su dati ACI

0

500000

1000000

1500000

2000000

2500000

3000000

3500000

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013

Nuovo Usato netto M/volture Lineare (Nuovo) Lineare (Usato netto)


100

75

51

39 38 43 37

100 97100 110

121

108

113

100

9591 90 90 82

81

2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013

STOCK

ROTAZIONE

MKT

Cosa è successo?

3.111.593 2.967.723 2.824.381 2.802.829 2.792.216 2.561.487 2.512.212




Selling your brandwithout selling your cars.

Cosa significa per un OEM?


Nuovo

Prodotti finanziari

UsatoRicambi

Assistenza


captive

non captive

51%

25%

usato flotta

usato venduto

flotta

41%

25%

captive non captive

NLT 2013



captive non captive

11.857

11.838

9.858

13.834

13.215

26.652

>48 mesi

37/48 mesi

25/36 mesi

13/24 mesi

<12 mesi

Vendite usato NLT x mesi di anzianità



20112012

2013

16680

2346523261

Radiazioni nel NLT



L’usato è un by-product(esce fuori dalla vendita del nuovo)

per le Case e per il NLT.

Adesso deve trovare spazio nelle mission di Case e NLT.

Come?


Le auto nuove sono tutte … NUOVE. Ma le auto usate non sono tutte uguali.

Sviluppando un marketing dell’usato, non è opportuno segmentare il prodotto?


USATO

No brand

salonista

Casa stesso BrandNuovo

Casa Brand

dedicato Usato

Brandspecialista


L’usato si compra sul web, il nuovo NO.Perché?

I clienti non sono pronti?

• Dall’acquisto di un’auto nuova mi aspetto tutta l’attenzione che posso, dal venditore e in salone

Le Case non vogliono?

• Per proteggere il giro d’affari delle reti

I dealer sono contrari?

• Obbligare a venire in salone aiuta a stabilire un contatto più solido e duraturo e a trattare meglio la vendita


0

20

40

60

80

100

120

140

20082009

20102011

20122013

Usato km zero

Fonte: InterautoNews


I km0 spiazzano i valori dell’usato.Per il 2014 sembra che i dealer

avranno ancora meno risorse per farli. Di fatto rendendoli più onerosi per le Case.

Che volumi si possono prevedere?

Che impatto avranno sull’usato?


Nuova Peugeot 308


Roma

Venerdì 13 giugno

Palazzo Rospigliosi


AUTO USATE

LE STRATEGIE E I CLIENTI

Convegno CarNext 2014 - Auto Usate: le strategie e i clienti.

Automotive

Transcript of Convegno CarNext 2014 - Auto Usate: le strategie e i clienti.