Controlling sales process (italian language)

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Change S.p.A. – Tutti i diritti sono riservati. Vietata la riproduzione IL CONTROLLO DEL IL CONTROLLO DEL PROCESSO COMMERCIALE PROCESSO COMMERCIALE Dott. Simone Sansavini Change S.p.A.

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The importance of controlling sales process from the acquisition of leads to the closing of sales. Sugar CRM software used. Italian language

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IL CONTROLLO DEL IL CONTROLLO DEL PROCESSO COMMERCIALEPROCESSO COMMERCIALE

Dott. Simone Sansavini Change S.p.A.

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Che cosa significa controllo di Che cosa significa controllo di gestionegestione

Controllare la gestione significa controllare i Controllare la gestione significa controllare i processi che generano le performance aziendali ed iprocessi che generano le performance aziendali ed i

rrisultati isultati econonomicoecononomico finanziari che ne derivanofinanziari che ne derivano

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Solo se i processi saranno efficaci ed efficienti l’azienda Solo se i processi saranno efficaci ed efficienti l’azienda produrrà risultati economici e finanziari soddisfacentiprodurrà risultati economici e finanziari soddisfacenti

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Immaginiamo un’azienda che programmi di Immaginiamo un’azienda che programmi di incrementare i volumi di vendita dei propri incrementare i volumi di vendita dei propri

prodotti per ottenere un miglior prodotti per ottenere un miglior risultato economico e finanziariorisultato economico e finanziario

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Le sarà sufficiente verificare periodicamenteLe sarà sufficiente verificare periodicamentedurante l’anno il dato contabile delle vendite???durante l’anno il dato contabile delle vendite???

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Le KPI (key performance Le KPI (key performance indexindex))

Per far evolvere il controllo di gestione dalla sola Per far evolvere il controllo di gestione dalla sola misurazione economica alla verifica lungo i processimisurazione economica alla verifica lungo i processi

dobbiamo inserire i corretti KPI dobbiamo inserire i corretti KPI

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EsEs: vendite chiuse / proposte commerciali inviate: vendite chiuse / proposte commerciali inviate

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Gli indicatori del processo commerciale

Leads

Contatti:

KPI: numero

Appuntamenti

KPI: contatti/lead

KPI: numero opportunità/contatti

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Appuntamenti

Opportunità

Vendite

KPI: numero opportunità/contattivalore opportunità/contatti

KPI: numero opportunità/contattivalore opportunità/contatti

KPI: opportunità chiuse/opportunitàvalore opportunità chiuse/val. opportunità

CONTABILITA’CONTABILITA’

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Fonti dei lead

Mailing list acquisite e costruite

Partecipanti ai corsiDATABASE

in continuo

incremento

Pubblicità

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Contatti personali venditori

Contatti personali segnalatori

Contatti acquisiti mediante sito web

incremento

sul CRM

Kpi monitoraggio

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Poche proposte commerciali…

Questa azienda è poco efficace nel passare dalla prima discussioneallo sviluppo della proposta commerciale

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La direzione commerciale

diviene una scienza

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Gli interventi formativi sul processo divengono mirati

KPI insoddisfacenti nella trasformazione

dei LEAD in CONTATTI.

Devo intervenire per migliorare

mia attività di telemarketing

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KPI insoddisfacenti nella trasformazione

delle OPPORTUNITA’ in VENDITE

Formazione sulla rete vendita, mirando specificatamente sulla sezione di processo

Che fa da imbuto (es. molte proposte emesse ma poche chiuse).

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Lo strumento di controllo del processo: CRM e SFA

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