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Comunicare l’idea di business: L’Elevator Pitch

Giuseppe DemuroUfficio Trasferimento Tecnologico UniSS

14 aprile 2015

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La leggenda…

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La realtà…

E’ il vostro biglietto da visita, che vi introduce agli altri, dice chi siete, cosa fate, quanto siete credibili.Obiettivo è quello di ottenere un secondo appuntamento, creare interesse per avere successivamente più tempo per poter entrare nel dettaglio del progetto, dell’azienda, del team.

Elevator Pitch – prima di tutto

Esplicitare il problema che si intende risolvere.E’ molto importante non solo focalizzare il problema, ma anche chiarire come se n’è intuita l’esistenza e come si è capito che è sufficientemente rilevante per poter costruirci un business sopra.…un buon modo di esplicitare il problema è trasmettere disagio per una situazione della vita quotidiana (pain statement). Si possono fare esempi di vita concreti o di problematiche che possono essere comuni a tutti.

Elevator Pitch – Elementi chiave

Descrivere come si intende risolvere il problema esplicitato.E’ importante fornire un esempio non solo di come funziona la soluzione, ma che faccia capire il suo valore. Mettere a fuoco il valore della tecnologia, prodotto o servizio offerto ai clienti in modo che sia chiaro come si migliora la loro vita …guadagnando e/o facendo guadagnare (tanti) soldi

Elevator Pitch – Elementi chiave

Elevator Pitch - regole

Un pitch deve essere breve: si sa. Il problema non è riempire i 2 minuti dell’elevator pitch, ma condensare solo l’essenziale di quello che vorresti dire in 10 minuti.“Un investitore giudica come ti comporti e come investi il tuo tempo. Il pitch è una sorta di demo, un indicatore di come gestisci qualunque altra attività come manager.” B.Gross

Altrettanto importante è però la prima frase, con la quale dovete descrivere qual è il vostro business nel modo più chiaro possibile.I primi 10 secondi sono importantissimi perché il resto del pitch sia ascoltato con interesseCoinvolgere subito l’interlocutore. Solo dopo aver creato aspettativa con l’aggancio, esporre il problema e la propria idea e spiegare perché è unica e irrinunciabile.

Elevator Pitch - regole

Elevator Pitch - regole

Un pitch deve compreso da chiunque.Per trasferire un messaggio in modo efficace è necessario essere chiari e usare un linguaggio semplice. Preparate quindi una scaletta, 4-5 punti al massimo, per spiegare l’idea o presentarsi al meglio. Spesso si pensa che per far colpo si debbano usare paroloni o termini ricercati ma è meglio pensare di avere di fronte vostra nonna o un bambino di 5 anni.In questo modo il messaggio sarà comprensibile e rimarrà ben impresso.

Elevator Pitch - regole

Presentarsi e presentare l’eventuale team di lavoro è un aspetto fondamentale perché gli investitori scommettono principalmente sulle persone. Presentare molto brevemente le esperienze e le competenze tecniche. Non esagerare però, puntare piuttosto sulle soft skills, le caratteristiche più personali: serietà, professionalità e determinazione, preferibilmente facendole intuire piuttosto che esplicitandole.

Elevator Pitch - regole

Avreste mai investito su questa start up?

Elevator Pitch - consigli

modularitàDifferente lunghezza per situazioni diverse, ma in realtà deve essere un unico discorso: la versione più breve deve essere comunque efficace e bisogna essere pronti ad aggiungere informazioni in maniera modulare e flessibile.Se si ha più tempo non ripetere le stesse cose.Deve funzionare di persona e in video.

Elevator Pitch - consigli

Supporting points Supporting points Supporting points

La pratica migliora fino alla perfezione (o quasi).Allenarsi coinvolgendo amici, parenti o tutti coloro che possono dare un feedback è utilissimo per capire cosa migliorare (…non allo specchio!) Preparare pitch di diversa lunghezza e per diversi interlocutori.Evitare però che l’elevator pitch risulti una lezioncina imparata a memoria.

Elevator Pitch - consigli

If you aren’t excited about what you do, why should anyone else be?Il pitch deve mostrare tutta la passione per l’idea e il proprio lavoro, l’entusiasmo è facilmente contagiabile ed è utile a catturare l’attenzione.…ma attenzione a non esagerare.

Elevator Pitch - consigli

Durante il pitch non presentarsi come un venditore. Deve essere naturale, non un discorso imparato a memoria e senza tecnicismi.Spacciare la propria idea per qualcosa che non è, al solo scopo di riuscire a venderla, è la migliore strategia per perdere credibilità nei confronti del proprio interlocutore/pubblico. Spontaneità!

Elevator Pitch - consigli

Spiegare di quale tipo di investimento si ha bisogno per realizzare l’idea.La maggior parte dei pitch spiegano agli utenti perché dovrebbero usare un prodotto o servizio. E’ però altrettando importante illustrare le strategie di crescita del proprio business, altrimenti non si fornisce agli investitori un’informazione essenziale: come guadagneranno dal loro investimento ...stimolare l’avidità dell’interlocutore.

Elevator Pitch - consigli

Concludere l’elevator pitch con un ulteriore “gancio” che susciti interesse e chiedere il biglietto da visita e un secondo incontro di approfondimento. Lasciare comunque all’interlocutore un indirizzo web, il contatto linkedIn o twitter dove poter raccogliere ulteriori informazioni.…un ultimo suggerimento: indossare o portare con sé un accessorio o un elemento distintivo che possa catturare l’attenzione e farsi ricordare.

Elevator Pitch - consigli

Parlare della soluzione senza aver esplicitato bene il problema, non permette all’interlocutore di immedesimarsi e capire a pieno il valore e l’efficacia della soluzione stessa.Se è la soluzione a tirare il problema non è credibile.

Elevator Pitch – errori comuni

Per trasmettere fiducia e mostrare di avere capacità tecniche e/o professionali non è importante parlare di sé stessi elencando titoli conseguiti con formule auto-celebrative o utilizzando tecnicismi.Nel raccontare la tua storia è più coinvolgente il “perché” del “cosa”……mettiti nei panni dell’ascoltatore per spiegare come risolvi un problema, non quanto sei bravo a farlo.

Elevator Pitch – errori comuni

Può essere una variante dell’errore precedente, parlare del proprio curriculum o aggiungere informazioni troppo specifiche e tecniche fa perdere tempo prezioso e rischia di distogliere l’attenzione dall’oggetto del pitch, che deve essere chiaro in ogni momento.

Elevator Pitch – errori comuni

Tanti rinunciano prima di partire……accettare la sfida e il rischio dell’insuccesso, ma non doversi rimproverare di non aver provato.

Elevator Pitch – errori comuni

Elevator Pitch – come costruirlo

brainstormingScrivere (tanto) su tutto quello che si ritiene importante

razionalizzaree dividere per blocchi e argomenti

Elevator Pitch – come costruirlo

prima versionescrivendo non si perde niente e si può iniziare a provare

migliorareProvando da solo o in team, misurando i tempi, iniziando a rifinire

Elevator Pitch – come costruirlo

pitch testprovare con amici, parenti, conoscenti. Registrarsi in video, guardarsi. Individuare punti di debolezza, ascoltare e scrivere le domande. Ricalibrare i messaggi.

rifinirela versione finale e renderla la più fluida e naturale possibile

Esempi di Elevator Pitch

Elevator Pitch - Linee guidaFormat per un pitch di 30-60 secondi:In 10 secondi introdurre se stessi e l’azienda (name, business, I help…to…)Raccontare una breve storia usando le 4P:PROFILO – individuare e descrivere un cliente/mercato tipoPROBLEMA – descrivere il problema del cliente/mercato individuatoPRODOTTO – descrivere il proprio prodotto/servizio in modo che sia chiaro come risolve il problema PROSPETTIVE – in chiusura, fornire una descrizione di referenze che si desidera avere, persone che si vorrebbero incontrare che potrebbero avere contatti con il cliente ideale.

The Nine C’s of an Effective Elevator Pitch:1. Concise; 2. Clear; 3. Compelling; 4. Credible; 5. Conceptual6. Concrete; 7. Customized; 8. Consistent; 9. Conversational

Elevator Pitch - conclusioni1. Sii breve e sintetico. Sviluppa la tua capacità di sintesi, evita di utilizzare termini troppo complicati o di scendere troppo nel dettaglio fai in modo che le persone si ricordino di te2. I primi 10 secondi sono importantissimi. Sia se fai un video, sia se scrivi una mail, sia se il tuo elevator pitch è dal vivo dai inizio al tuo pitch con un incipit ad effetto, esprimi tutta la passione per ciò che fai e per gli obiettivi che vuoi raggiungere.3. Gestisci bene il tempo a disposizione. Calcola bene il tuo tempo. Crea pitch di diversa durata (30 secondi, 60 secondi, 120 secondi) di modo che sarai sempre pronto ad affrontare ogni situazione.4. Presenta te stesso, ma senza esagerare. Cerca di conquistare la fiducia, ma non sbilanciare il pitch su te stesso.5. Il pitch cambia e evolve insieme alla tua startup. Non puoi proprio parlare della tua idea nello stesso modo in cui l’hai fatto la prima volta.

Elevator Pitch - conclusioni6. Rispondi alle domande. Sii preparato ed attento a rispondere alla molte domande che ti faranno, probabilmente quelle sono le cose che vogliono sentirsi dire.7. Esercitati. Per prepararti al tuo pitch scrivilo su un foglio di carta, ripetilo ad alta voce e registralo. Presentalo e chiedi feedback.8. Adatta il tuo pitch alla persona con cui stai parlando. Come esercizio prova a crearne uno per ognuna delle categorie di persone a cui potresti raccontare la tua idea (clienti, investitori, partner, utenti).9. Struttura ideale per un pitch ad un’investitore. Dopo la boom sentence, parla del problema che vai risolvere con la tua idea e come lo farai. Prosegui con il motivo per cui ti distingui da altri eventuali competitor. Fai un breve accenno alle tue esperienze precedenti e quelle del tuo team e chiudi con ciò di cui hai bisogno per far decollare la tua startup.

Elevator Pitch - approfondimentiValentina MaltagliatiElevator Pitch - Manuale per startup e spinoff per presentare efficacemente il proprio progetto ad un potenziale investitoreED.NEST, 2011

Interessante come il concetto di Elevator Pitch venga declinato anche a situazioni che hanno a che fare con la vita di ogni persona.

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