COMPETERE O COOPERARE? DIPARTIMENTO FORMAZIONE NAZIONALE FIBA CISL.

COMPETERE O COMPETERE O COOPERARE?COOPERARE?

DIPARTIMENTO FORMAZIONE NAZIONALE FIBA CISLDIPARTIMENTO FORMAZIONE NAZIONALE FIBA CISL

La negoziazione è il meccanismo più La negoziazione è il meccanismo più sofisticato complesso e costoso di sofisticato complesso e costoso di coordinamento tra esseri umani.coordinamento tra esseri umani.

E’ un processo di interazione tra due o E’ un processo di interazione tra due o più parti in cui si cerca di stabilire cosa più parti in cui si cerca di stabilire cosa ciascuna dovrebbe dare o ricevere in ciascuna dovrebbe dare o ricevere in

una transazione reciproca finalizzata al una transazione reciproca finalizzata al raggiungimento di un accordo raggiungimento di un accordo

mutuamente vantaggiosomutuamente vantaggioso


LA NEGOZIAZIONE LA NEGOZIAZIONE DISTRIBUTIVADISTRIBUTIVA


Quando le risorse sul tavolo sono Quando le risorse sul tavolo sono limitatelimitate impossibili da espandere impossibili da espandere allora stiamo per affrontare una allora stiamo per affrontare una negoziazionenegoziazione

DISTRIBUTIVADISTRIBUTIVA


L’unico obiettivo è L’unico obiettivo è spartire la risorsa spartire la risorsa

cercando di ottenere lacercando di ottenere laFETTA PIU’ GRANDEFETTA PIU’ GRANDE

(Es. soci che sciolgono (Es. soci che sciolgono società)società)

E’ UN GIOCO A SOMMA ZEROE’ UN GIOCO A SOMMA ZERO

Alla fine della Negoziazione Distributiva c’è Alla fine della Negoziazione Distributiva c’è sempresempre

UN VINCITORE UN VINCITORE

eeUN PERDENTEUN PERDENTE

o nella soluzione di compromesso si ha al o nella soluzione di compromesso si ha al massimo il 50% di soddisfazione per ciascuno.massimo il 50% di soddisfazione per ciascuno.Lascia parzialmente insoddisfatte tutte le parti Lascia parzialmente insoddisfatte tutte le parti in giocoin gioco


E’ CONSIDERATA LA MODALITA’ NEGOZIALE E’ CONSIDERATA LA MODALITA’ NEGOZIALE PIU’ ECCITANTE E AFFASCINANTE PIU’ ECCITANTE E AFFASCINANTE

Quasi Sinonimo di Quasi Sinonimo di NEGOZIAZIONE IN GENERALENEGOZIAZIONE IN GENERALE


Può consentire Può consentire notevoli GUADAGNI notevoli GUADAGNI coronati dalla coronati dalla soddisfazione di aver soddisfazione di aver avuto la meglio sulla avuto la meglio sulla contropartecontroparte

Ma può comportare Ma può comportare rischi elevati di PERDITE rischi elevati di PERDITE sia in termini di risorse sia in termini di risorse che di qualità della che di qualità della negoziazionenegoziazione

GIOCARE ALLA NEGOZIAZIONE DISTRIBUTIVA

La negoziazione distributiva La negoziazione distributiva si affronta consi affronta con

La preparazioneLa preparazione

Le strategieLe strategie

Le tatticheLe tattiche


STRATEGIE DISTRIBUTIVESTRATEGIE DISTRIBUTIVE

Concedere Concedere

RichiedereRichiedere

Non agireNon agire

Abbandonare il negoziatoAbbandonare il negoziato


1) CONCEDERE1) CONCEDERE

Significa operare una riduzione delle Significa operare una riduzione delle proprie richieste inizialiproprie richieste iniziali

Non dovrebbero mai essere gratuite Non dovrebbero mai essere gratuite per ogni concessione data ci deve per ogni concessione data ci deve essere una concessione ricevuta essere una concessione ricevuta


STRATEGIE DISTRIBUTIVE

2) RICHIEDERE2) RICHIEDERECERCARE DI OTTENERE RISORSE SENZA CERCARE DI OTTENERE RISORSE SENZA CONCEDERE NULLACONCEDERE NULLA

SONO 4 LE MODALITA’ PRINCIPALISONO 4 LE MODALITA’ PRINCIPALI

1.1. Minacciare Minacciare ((credibilità, punizionecredibilità, punizione))

2.2. Pressare Pressare (infastidire)(infastidire)

3.3. Dichiarare una posizione irremovibile Dichiarare una posizione irremovibile (argom.)(argom.)

4.4. Utilizzare argomentazioni persuasive Utilizzare argomentazioni persuasive (contrasto, autorità, riprova soc, (contrasto, autorità, riprova soc, mirroring, ecc.)mirroring, ecc.)



3) NON AGIRE3) NON AGIREConsiste nel girare attorno alle Consiste nel girare attorno alle questioni, nel rimandare.questioni, nel rimandare.

RINVIARE UN APPUNTAMENTORINVIARE UN APPUNTAMENTO

PRENDERE TEMPOPRENDERE TEMPO

CHIEDERE UNA PAUSACHIEDERE UNA PAUSA

Può servire per fare innervosire la Può servire per fare innervosire la contropartecontroparte



4) ABBANDONARE IL 4) ABBANDONARE IL NEGOZIATONEGOZIATO

Quando le migliori offerte di una parte Quando le migliori offerte di una parte non soddisfano le richieste minime non soddisfano le richieste minime dell’altra.dell’altra.

ROTTURA DELLA TRATTATIVAROTTURA DELLA TRATTATIVA

C’è comunque un C’è comunque un

VINCITORE E UN PERDENTEVINCITORE E UN PERDENTE

Vince chi ha il BATNA più vantaggioso Vince chi ha il BATNA più vantaggioso

(Migliore alternativa di accordo negoziale)(Migliore alternativa di accordo negoziale)DIPARTIMENTO FORMAZIONE NAZIONALE FIBA CISLDIPARTIMENTO FORMAZIONE NAZIONALE FIBA CISL


LE TATTICHE DISTRIBUTIVELE TATTICHE DISTRIBUTIVE

Hanno l’obiettivo di ridimensionare Hanno l’obiettivo di ridimensionare le aspettative della controparte e le aspettative della controparte e uscire vincenti dalla negoziazioneuscire vincenti dalla negoziazione

L’EFFICACIA E’ PROPORZIONALE AL L’EFFICACIA E’ PROPORZIONALE AL POTERE POSSEDUTO DALLE PARTIPOTERE POSSEDUTO DALLE PARTI

GLI ESPERTI HANNO ELENCATO GLI ESPERTI HANNO ELENCATO 50 50 TATTICHE DISTRIBUTIVETATTICHE DISTRIBUTIVE


RISCHIRISCHIQuando la controparte se ne Quando la controparte se ne accorge tende a mettersi sulla accorge tende a mettersi sulla difensiva per paura di essere difensiva per paura di essere manipolatomanipolato

Si deteriora la fiduciaSi deteriora la fiducia

Si può venir imitati dalla Si può venir imitati dalla controparte e innescare una spirale controparte e innescare una spirale che può portare al fallimento del che può portare al fallimento del negoziatonegoziato


TATTICHE DISTRIBUTIVE

LA NEGOZIAZIONE LA NEGOZIAZIONE DISTRIBUTIVA DISTRIBUTIVA


Si sta sempre più rivelando un approccio miope perché deteriora le relazioni soprattutto nell’affrontare sfide che richiedono la capacità di far maturare consenso stabile profondo e responsabile

LA NEGOZIAZIONE LA NEGOZIAZIONE INTEGRATIVAINTEGRATIVA


Un’arancia per dueUn’arancia per due…………..…………..


NELLA NEGOZIAZIONE NELLA NEGOZIAZIONE INTEGRATIVA INTEGRATIVA


Si GENERANO RISORSE

100% IN PIU’ NEL CASO DELL SORELLE

Che è un caso di perfetta integrazione, nella realtà le situazioni sono di tipo misto.

IO VINCO TU VINCI IO VINCO TU VINCI

Dicono gli esperti Dicono gli esperti


Che nel 68% delle negoziazioni c’è del potenziale integrativo

E che in media nella realtà ci si può aspettare una lievitazione delle

risorse pari al 20%

Per attuare la Per attuare la negoziazione integrativa negoziazione integrativa


occorre

COOPERARECOOPERARE


HACOOPERARECOOPERARE

TEMPOED

ENERGIE

MATERIALI E

RELAZIONALI

COSTI VANTAGGI

FRUSTRAZIONE RISCHIO

CREAZIONE RISORSEAPPLICAZIONE DOPO ACCORDO

RAPPORTI + STABILI E PROFICUI

DESIDERIO

PAURA

PER INDAGARE

PER COOPERARE, QUINDI PER COOPERARE, QUINDI


occorre

FIDUCIAFIDUCIA Il risultato cooperativo sarà migliore

quanto più si abbasseranno le difese.


SIGNIFICA CHE MI INTERESSA

COOPERARE COOPERARE

IL MIO RISULTATO IL RISULTATO DELLA CONTROPARTE

+ E’ AMBIZIOSO

>SARA’ IL RISULTATODELLA NEGOZIAZIONE POSSO AVERE UN INTERESSE

GENUINO (piacere) O STRUMENTALE (paura)

Se entrambi le parti sono Se entrambi le parti sono troppo sbilanciate verso troppo sbilanciate verso

l’interesse della controparte l’interesse della controparte


si possono verificare dei

PARADOSSIPARADOSSI

IL MAX RENDIMENTO IL MAX RENDIMENTO NEGOZIALE COMUNE NEGOZIALE COMUNE


Si ha quando

E’ ALTO IL MIO INTERESSE ED E’ ALTO IL MIO INTERESSE ED E’ ALTO L’INTERESSE PER IL E’ ALTO L’INTERESSE PER IL SODDISFACIMENTO ALTRUISODDISFACIMENTO ALTRUI

cioècioè

L’ATTEGGIAMENTO CHE MEGLIO L’ATTEGGIAMENTO CHE MEGLIO SOSTIENE LA NEGOZIAZIONE SOSTIENE LA NEGOZIAZIONE

INTEGRATIVAINTEGRATIVA


è FORTE FORTE AMBIZIONE AMBIZIONE PERSONALEPERSONALE

FORTE FORTE ATTENZIONE AI ATTENZIONE AI RENDIMENTI RENDIMENTI DELLA DELLA CONTROPARTECONTROPARTE

INDIVIDUALISMO ILLUMINATO

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