Come vendere ladomotica

Soluzioni e professionalità KNX:un binomio vincente

Sessione Commerciale

Michele Pandolfi– Massimo ValeriiMilano, 14 dicembre 2012

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……. iniziamo con un esempio

Spunti di riflessione

– Approccio al cliente: modalità più idonee per entrare inargomento e relazione !

– Bisogni del cliente: a quali bisogni vogliamo dare rispostaquando comunichiamo con qualcuno? I suoi, oppure inostri?

– Linguaggio del venditore: semplice e comprensibile !

Le fasi del processo di VENDITA

Caratteristiche, vantaggi e benefici

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Descrizione delprodotto

Cosa fa di utile ilprodotto

Perché il prodottoservirà al cliente

Le fasi del processo di VENDITA

Descrizione delprodotto

Cosa fa di utile ilprodotto

Perché il prodottoservirà al cliente

Caratteristiche e funzioni:

• Descrivono che cos’è e cosa fa ilprodotto

• Sono elementi distintivi del prodotto

Le fasi del processo di VENDITA

Descrizione delprodotto

Cosa fa di utile ilprodotto

Perché il prodottoservirà al cliente

Vantaggi:

• Rappresentano cosa fa di utile ilprodotto

• Dipendono dalle caratteristiche efunzioni del prodotto

Le fasi del processo di VENDITA

Descrizione delprodotto

Cosa fa di utile ilprodotto

Perché il prodottoservirà al cliente

Benefici:

• Rispondono ai dubbi verso l’acquisto delcliente: cosa ci guadagno? A cosa mi serve?

• Sono quei vantaggi che rispondono aibisogni ed alle esigenze del cliente

• Ricordarsi che:• un vantaggio non necessariamente è anche un

beneficio• uno stesso vantaggio può essere un beneficio per

un cliente ma non per un altro

Le fasi del processo di VENDITA

Il cliente acquista quando i benefici che percepisce valgonoper lui il prezzo da pagare

E’ fondamentale identificare i benefici da proporre al cliente

I benefici dipendono dai bisogni espressi o latenti del cliente esono specifici di ogni cliente

Successo della VENDITA

Conoscere e comprendere ilcliente

Vendere la domotica

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Come identificare i bisogni del cliente?

E’ lui che li conosce quindi deve essere lui a dirceli:• Domandare ed ascoltare• Utilizzare un linguaggio semplice, chiaro ed adeguato alle sue

conoscenze

Ricordarsi che:ascolto, comprensione e linguaggio adeguato predispongono ilcliente ad un atteggiamento di maggiore disponibilità verso ciò chegli proponiamo

Che cos’è la domotica: caratteristiche e funzioni

• Caratteristiche e funzioni della domotica:Sistema integrato per la gestione di tutti i sistemi e funzioni di automazione della casa: luci,tapparelle, clima, gestione scenari, antifurto, supervisione locale e da remoto, …..

• Linguaggio semplice e chiaro: evitare tecnicismi con clientinon “tecnici” (IP, Web Server, telegrammi KNX, etc.)

• Evitare conversazione mono direzionale

• Coinvolgere e stimolare il cliente al dialogo per conoscere isuoi bisogni espressi e fare emergere quelli latenti.

Che cosa fa di utile la domotica: i vantaggi

• Vantaggi della domotica:Sicurezza, risparmio energetico, comfort, semplicità d’uso, accessibilità per anziani ediversamente abili, controllo totale e completo dell’abitazione sia da locale che daremoto (con PC, smartphone, tablet), …..

• Dare evidenza al vantaggio dell’integrazione di tutti gliimpianti, grazie al quale:

• Ottimizzazione numero dispositivi necessari• Miglioramento prestazioni energetiche: risc/raffresc -26%,

illuminazione -15%• Riduzione emissione inquinanti

Che cosa fa di utile la domotica: i vantaggi

• Dare evidenza al vantaggio di una tecnologia standard,multivendor e diffusa:

(da PLC FORUM) il consiglio di un installatore su come tutelarsi verso il rischio di“obsolescenza” e/o fallimento del fornitore di prodotti domotici:

“…… nessuno può garantire il non fallimento di una società o di un prodotto, bisogna capire seil prodotto che sta dietro al marchio commerciale è valido, se è affidabile da durare almeno10 anni, meglio venti. Magari che non sia troppo lontano dalla filosofia di altri, così sedecidi o hai necessità di cambiare non devi stravolgere tutto.”

• Consiglio per fare emergere i bisogni latenti:Illustrare possibilmente tutti i vantaggi, anche quelli in apparenzalontani dai bisogni espressi del cliente

Perché la domotica serve al cliente: i beneficiConoscenza dei bisogni del cliente

dopo aver dialogato con il cliente ed avergli illustrato le funzioni ed ivantaggi della domotica dovremmo conoscere i bisogni espressi elatenti del cliente

• Identificazione dei benefici per il cliente:vantaggi che soddisfano i bisogni del cliente

• Classificazione dei benefici identificati:• Irrinunciabili• Opzionali (mi piacerebbe ma ne posso fare a meno)

Come proporre la soluzione domotica che soddisfa ilcliente: linee guida

• Deve offrire i benefici identificatideve implementare tutte le funzioni che realizzano quei vantaggipercepiti come benefici dal cliente

• Deve essere modulare in modo da incontrare le esigenze ela disponibilità economica del cliente:

• Scalabile economicamente• Realizzabile nel tempo

Proporre la soluzione domotica che soddisfa il cliente:struttura dell’offerta

• Pacchetto base:• Prezzo adeguato alla disponibilità/aspettativa di spesa del cliente• Funzioni irrinunciabili (che realizzano benefici irrinunciabili)

• Pacchetti integrativi:• Funzioni irrinunciabili rimaste escluse dal pacchetto base + tutte lealtre funzioni (che realizzano benefici non indispensabili)

• ogni pacchetto deve avere un prezzo contenuto per invogliare ilcliente: “ma si….. aggiungo anche questo pacchetto visto che noncambia di tanto il prezzo finale”

Proporre la soluzione domotica che soddisfa il cliente:le predisposizioni

Proporre sempre la predisposizione dell’impianto elettricoper l’installazione della soluzione domotica completa(pacchetto base + pacchetti integrativi):

• Il prezzo per le predisposizioni è modico

• Il vantaggio di poter dilazionare nel tempo la realizzazione dellasoluzione domotica completa è in genere molto apprezzato e utile

PREDISPOSIZIONI BENEFICIO

Proporre la soluzione domotica che soddisfa il cliente:esempio• Pacchetto base:

• Controllo luci, clima, scenari, supervisione (locale con piccolo touch)

• Pacchetti integrativi:• Sicurezza 1: allarmi tecnici• Sicurezza 2: antintrusione• Sicurezza 3: controllo video (TVCC)• Sicurezza 4: videocitofonia (integrazione con domotica)• Energia: controllo carichi, visualizzazione consumi• Comfort: tapparelle con scenari• Multimedia: diffusione audio/video• Comunicazione e supervisione: gestione e controllo locale e da remoto (internet)

con smart-phone (iPhone, Android), tablet (iPad, Galaxy) PC, …..

Fidelizzazione dei clienti e nuove opportunità diguadagno

• Clienti “domotici”:richiedono più assistenza (vs quelli “tradizionali”) per modifichefunzionali e ampliamenti (cambiano esigenze/bisogni nel tempo)

• Opportunità:Offrire pacchetti ad hoc ritagliati sulla tipologia e sulle esigenze delcliente, ad es.:- canone annuale forfettario- tariffe intervento agevolate- prezzi agevolati per sostituzioni anche fuori garanzia(pacchetti di questo tipo sono comuni per gli alberghi)

Come comportarsi e cosa evitare nel vendere unsistema domotico

Predisporre specifiche definite (mette al sicuro da sorprese)Offrire scalabilità non cercare di offrire TUTTO e SUBITOPresentare lo Standard come cavallo di battagliaProporre da subito una proposta di assistenza e manutenzione pluriennale

Non parlare mai di prodotto ma di soluzioniIl prezzo di un sistema domotico non è confrontabile con quello di un sistema tradizionaleEvitare la frase “il sistema fa tutto”. Le richieste del cliente vanno supportate da una, seppur preliminare,valutazione di fattibilitàInsistere sulle caratteristiche tecniche e funzioni anziché sui vantaggi ricercati dai clienti (benefici)Addentrarsi in dettagli tecnici con clienti non espertiProposta di soluzioni “monolitiche” a prezzi inaccessibili per i clientiNessuna analisi dei bisogni del cliente, elenco dispositivi fatto in base alle utenze da controllare:

Soluzioni che non soddisfano i bisogni del clienteSoluzioni che non ottimizzano il prezzo

Come comportarsi e cosa evitare nel vendere unsistema domotico

Predisporre specifiche definite (mette al sicuro da sorprese)Offrire scalabilità non cercare di offrire TUTTO e SUBITOPresentare lo Standard come cavallo di battagliaProporre da subito una proposta di assistenza e manutenzione pluriennale

Non parlare mai di prodotto ma di soluzioniIl prezzo di un sistema domotico non è confrontabile con quello di un sistema tradizionaleEvitare la frase “il sistema fa tutto”. Le richieste del cliente vanno supportate da una, seppur preliminare,valutazione di fattibilitàInsistere sulle caratteristiche tecniche e funzioni anziché sui vantaggi ricercati dai clienti (benefici)Addentrarsi in dettagli tecnici con clienti non espertiProposta di soluzioni “monolitiche” a prezzi inaccessibili per i clientiNessuna analisi dei bisogni del cliente, elenco dispositivi fatto in base alle utenze da controllare:

Soluzioni che non soddisfano i bisogni del clienteSoluzioni che non ottimizzano il prezzo

Le domande più frequenti dei clienti

• Quanto costa in più un impianto domotico rispetto aduno tradizionale?

• La complessità di impianto domotico lo rende moltomeno affidabile di un impianto tradizionale?

• Nel caso di controllo via internet: altri potrebberoaccedere al controllo della mia abitazione e vedere leimmagini delle videocamere interne?

Conclusioni

• Il passaggio dall’impianto tradizionale all’impianto domoticorichiede un grande cambiamento per tutta la filiera:

• promozione e vendita: approccio completamente diverso• assistenza: rapporto più profondo e continuativo con il cliente• formazione: necessità di maggiori conoscenze e competenze

• A che punto siamo?:• Il cambiamento è iniziato ma procede molto lentamente• In molti casi ancora la domotica si vende con lo stesso approccioseguito per un impianto tradizionale:

• nessuna analisi dei bisogni del cliente: elenco dipsositivi in base alle utenze dacontrollare• si propongono e si fa leva sulle funzioni anziché sui benefici

Grazie per la Vostra attenzione...

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