Come incrementare i tuoi affari - Giornata Formativa su temi non psicologici del 20 aprile

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    20-Jul-2015
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    Marketing

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Transcript of Come incrementare i tuoi affari - Giornata Formativa su temi non psicologici del 20 aprile

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    O.P.L. 20 Aprile 2015

    COME INCREMENTARE I CLIENTI E

    CRESCERE IN UN MERCATO IN EVOLUZIONE

    TECNICHE E STRUMENTI PER FIDELIZZARE I CLIENTI ESISTENTI

    E SVILUPPARE NUOVA CLIENTELA

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    LE CONVINZIONI SUL LAVORO DELLO PSICOLOGO

    LO PSICOLOGO E PER CHI HA PROBLEMI DI TESTA, PER I DEBOLI.. NON PER ME..

    POTREBBE MANIPOLARMI.. SONO SOLO CHIACCHIERE.. LA PSICOTERAPIA DURA TROPPO.. CON ME NON FUNZIONEREBBE..

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    QUESTE CONVINZIONI IN COSA SI TRADUCONO?

    Nel 2012, la media del guadagno di uno psicologo italiano soIo i 39 anni, di circa 14.600 euro lordi annui, vuol dire uno s&pendio di 1200 euro lordi al mese (2.000 lordi al mese IN LOMBARDIA).

    RIF. : hIp://www.psicologo-milano.it/professione-psicologo/52-

    informaopl/520-quanto-guadagna-uno-psicologo

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    QUANTI VORREBBERO AGGIUNGERE UNO ZERO?

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    COSA STA SUCCEDENDO NELLECONOMIA?

  • QUANDO SI TORNA ALLA NORMALITA?

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    CHI SOPRAVVIVERA Non il pi forte della specie che sopravvive e neppure il pi intelligente, ma il pi ReaLvo al Cambiamento.

    Non puoi pi gesPre la tua professione come si faceva anche solo qualche anno fa.

    PERCHE UN CLIENTE DOVREBBE SCEGLIERE TE E NON UN ALTRO?

    IN COSA SEI DIVERSO? IN COSA FA UN AFFARE???

  • Come combaSere laSuale scenario economico

    5 consigli

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    Prima DENTRO, poi FUORI AFFRONTARE LE TUE

    CONVINZIONI NON FUNZIONALI

    RISPETTO AL MERCATO

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    GUARDA LE CAUSE INTERNE. NO TECNICHE, MA CORAGGIO

    CORAGGIO NEL CAMBIARE QUELLO CHE ABBIAMO SEMPRE FATTO

    IL MERCATO TI PAGA PER I RISULTATI CHE DAI AI CLIENTI, SE NON SEI SODDISFATTO DEVI CAMBIARE ALCUNE CONVINZIONI

    E POI GUARDARE A NUOVI CLIENTI

  • 2. ESCI DALLA ZONA DI COMFORT

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    0) ESSER BRAVO A VENDERE OGGI

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    Denizione di Vendita PORTARE UN CLIENTE DA:

    NON FA PER ME o VORREI SOLO PRENDERE INFORMAZIONI

    A DECIDERE DI VOLER LAVORARE

    CON NOI, ADESSO! Se non facciamo questo, perch pagare NOI???

  • 3. MARKETING!

    QUANTE PERSONE, DEL TUO MERCATO POTENZIALE, SANNO CHE

    ESISTI E PUOI AIUTARLI A RISOLVERE UN LORO PROBLEMA?

  • a.Migliora le tue relazioni interpersonali b.Spendi sul marketing (diventa visibile): c.Database - infoletter - contatto diretto,

    eventi - associazioni - feste partnership. d.Trattieni i clienti esistenti e dai loro

    contenuti di valore (blog, video, ecc.). e.Persegui leccellenza nella customer care. I

    clienti attuali sono il tuo successo.

  • AREE DINTERVENTO: CICLO DEL MARKETING

    MARKETING OSM NETWORK

    WEB MARKETING

    EVENTI E CONVEGNI

    PROMOZIONE, LETTERE INFORMATIVE

    SONDAGGI E ANALISI DI MERCATO

    PUBLIC RELATION, MEDIA PLANNING

    RICERCA E SVILUPPO

    STRATEGIA

    CREATIVITA E GRAFICA

  • 4. ADOTTA UNA POLITICA DI MIGLIORAMENTO DELLE TUE

    RELAZIONI INTERPERSONALI

    15

  • 5.

    LA TUA ATTIVITA E LO SPECCHIO DI COME SEI TU

    SE VUOI CHE LE COSE

    CAMBINO..

    COME PRIMA COSA DEVI CAMBIARE TU

  • NON E QUANTO BRAVO GIA SEI A DETERMINARE LE TUE PERFORMANCE MA E QUANTO PIU BRAVO ASPIRI A DIVENTARE.

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    UNA LEGGE FONDAMENTALE DEL SUCCESSO

    IL SUCCESSO DI UN INDIVIDUO

    E SEMPRE CAUSATO DA LUI

    COSI COME IL SUO INSUCCESSO.

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    IL MONDO E CAMBIATO. DOBBIAMO CAMBIARE

    ANCHE NOI.

    E FINITA LERA DELL A.B.C. ANendance Based CompensaOon

    = Compensi basaO sulla presenza (P pagano solo perch esisP)

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    COSA ACQUISTA UN CLIENTE? 1.BUON SERVIZIO, CHE SODDISFI NECESSITA

    2.INNOVAZIONE, ESCLUSIVIT O PRESTIGIO 3.EMULAZIONE O COMPETIZIONE 4.GARANZIA, ASSENZA DI RISCHIO E SICUREZZA 5.COMODIT O VELOCITA NELLOTTENIMENTO 6.SIMPATIA e/o FIDUCIA 7.VANTAGGIO ECONOMICO/PREZZO IL FATTO CHE CONTA SOLO IL PREZZO E UNA

    SCUSA DI CHI NON E CAPACE DI DARE IL RESTO

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    PRESTAZIONI SEMPRE PIU LEGATE AI DETTAGLI, CHE

    FANNO UNA GRAN DIFFERENZA

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    Ogni atleta sa che il suo successo dipende dai fondamentali

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    Senza fondamentali, vai meglio per altre cose

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    Quali sono i fondamentali per la nostra

    aJvit professionale

    oggi

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    ATTEGGIAMENTO CHE APPREZZANO GLI ALTRI IN TE/NELLA TUA AZIENDA

    (E ANCHE TU NEGLI ALTRI)

    SENSO DI URGENZA NON SENTIRSI MAI ARRIVATO

    FLESSIBILITA AL CAMBIAMENTO ATTEGGIAMENTO NO PROBLEM SAPER CHIEDERE ED OTTENERE

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    ATTIVITA PRATICA

    Fai un elenco di tuoi 10 clien\ Fissa un incontro con loro e chiedi: Perch tra tu^ hanno scelto proprio te Di cosa del tuo operato non sono poi cos soddisfa^

    Cosa vorrebbero fare in futuro e come secondo loro tu potres\ essergli di supporto.

    Nelle risposte a queste domande c la tua strada per il futuro della tua a^vit.

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    COSA SERVE?

    SVILUPPARE ABILITA NEI RAPPORTI INTERPERSONALI.

    IL RAPPORTO DI PRIORITA E CAMBIATO: 51% COMPETENZA RELAZIONALE 49% COMPETENZA TECNICA QUESTO FARA DI TE UN GRAN PROFESSIONISTA.

  • Approccio Indagine

    Stimolazione Presentazione soluzione

    Risoluzione obiezioni

    Chiusura LA PIRAMIDE ROVESCIATA

    Sforzo/ Emozione

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    PARTIAMO DALL APPROCCIO Approccio interven\sta Ricerca dei problemi, di andare subito nel vivo del discorso, suscita spesso emozioni nega\ve nei clien\ (barriera di didenza).

    Approccio Metodico/Logico Cerca di vendere tramite una migliore ges\one del ques\on & answer: o^ene risulta\ ma spesso crea ulteriori pensieri che possono allontanare la decisione di iniziare una terapia.

    Approccio di reciprocit Ricerca delle anit reciproche (in che cosa siamo simili): accende le persone.

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    COME MIGLIORARE L APPROCCIO E I NOSTRI RAPPORTI INTERPERSONALI Occorre mettere in relazione tre

    elementi inscindibili

    Capacit di creare accordi con le persone

    Empatia feeling affinit

    Comunicazione reciproca Utilizzandoli insieme otterremo la

    Comprensione delle esigenze della persona = ISPIRARE FIDUCIA

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    CAPACITA DI CREARE ACCORDI

    Ci che vero per te: questa la definizione che si potrebbe dare al punto di vista di ogni persona.

    Il punto di vista sulla realt (il tuo filtro) crea la valutazione personale di ogni situazione, che possono essere diversi da persona a persona.

    Creare un accordo su un punto di vista un passaggio fondamentale di ogni relazione (si, anche con tua moglie J).

    Come vedi tizio, caio, questa situazione, questa difficolt, ecc.

    Cosa ne pensi di.. ecc..

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    INDAGINE & STIMOLAZIONE Creare il desiderio

    CORSO VENDITE PARTE II

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    ESIGENZA

    PROPOSTA PROPOSTA

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    INDAGINE Lo scopo delle domande quello di

    far emergere le problematiche personali o necessit legate al motivo per cui vi state incontrando.

    Se non sono incuriosito a lui le domande , sopra t tu t to que l l e personali, non mi vengono.

    La maggior parte delle volte il cliente non vede le problematiche perch ci convive. E la sua abitudine, la sua normalit. Non essere tecnico.

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    FINO A QUANDO DEVI CONTINUARE AD INDAGARE FINO A

    QUANDO NON LO VEDI CHE IL CLIENTE TI DA UNA RISPOSTA IN CUI CAMBIA ATTEGGIAMENTO.

    SALTA SULLA SEDIA, COME SE GLI AVESSI TOCCATO UN NERVO SCOPERTO.

    SOLO ALLORA PUOI ANDARE A FONDO SU QUELLARGOMENTO, SE NO STIMOLERAI LA NECESSITA SBAGLIATA, O FARAI UNA INDAGINE SUPERFICIALE.

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    HAI DI FRONTE UNA PERSONA QUALS IAS I PROBLEMA PUO ESSERE

    RICONDUCIBILE A QUESTI TRE FATTORI, LEGATI ALLE SENSAZIONI DI OGNUNO DI NOI:

    TEMPO SOLDI ENERGIA (DELUSIONI, ESPERIENZE

    PRECEDENTI, PAURA DEL GIUDIZIO, ECC.).

    DEVI TROVARE QUALE DI QUESTI TRE LO FA PIU SALTARE SULLA SEDIA.

    A QUEL PUNTO PUOI STIMOLARE IL VERO PROBLEMA, NON LA SUA SUPERFICIE.

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    Stimolazione Lobiettivo della fase di stimolazione : Il cliente vi chiede una soluzione

    riguardo al suo problema.

    Lo fa in modo deciso e convinto. Non in modo sociale o formale.

    IL TUO SCOPO E PORTARE IL CLIENTE A DECIDERE DI VOLER AFFRONTARE LA SUA SITUAZIONE!!!

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    Come procedere nella Stimolazione

    I 3 passaggi essenziali per stimolare il senso di urgenza su una decisione sono:

    Preoccupare Cosa potrebbe avvenire se non dovesse risolvere quellesigenza

    Come? I tentativi fatti non hanno funzionato e bisogna fare assolutamente qualcosa per risolvere lesigenza

    Dammi una mano Vuole risolvere davvero la cosa e ti chiede lui una soluzione.

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    Stimolazione COMPLIMENTI / CHE PECCATO

    Per fare una buona stimolazione a)Diciamo al cliente che il suo un ottimo

    obiettivo e che ha molte chanche per raggiungerlo. (Complimenti)

    b)Facciamogli notare come sia un peccato che lui abbia le difficolt che sono emerse nella fase di indagine.

    c)Chiediamogli che cosa ha fatto nel passato per risolvere quel problema o quellesigenza.

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    LA DOMANDA DA UN MILIONE DI EURO

    MA LEI, E PROPRIO SICURO CHE SIA (cita esigenza che lui \ ha deIo in fase di indagine)

    ES: MA E PROPRIO SICURO CHE SIANO(CITA LE CAUSE ESTERNE A CUI LUI DA LA RESPONSABILITA DELLA SUA SITUAZIONE),

    O SIAMO NOI CHE NON RIUSCIAMO A..? POSSO AIUTARLA IN QUESTO.. INSIEME POSSIAMO FARCELA.

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    RICHIESTA DI SOLUZIONE La sua deve essere una domanda diretta e

    interessata a capire quale soluzione gli proposta.

    Solo quando lui chiede una soluzione gli dai lidea che ci che lui vuole si pu fare. Non fornirgliela tu prima che lui te la chieda.

    Solo cos lo puoi portare a voler affrontare la situazione, ora lui che vuole fare qualcosa, e la soluzione sar il lavorarci insieme nei prossimi mesi.

    Non esagerare nella promessa. unarma a doppio taglio. Sii corretto (siamo una soluzione ad una parte del problema, poi ci dovr mettere del suo)..

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    Presentazione Soluzione Il servizio non va presentato descrivendo mille caraIeris\che tecniche del lavoro che andremo a fare insieme.

    Le persone comprano la soluzione ad un problema o ad una necessit e questa deve essere presentata nellesaIo modo o per risolvere lesaIo problema/necessit che il cliente vorrebbe risolvere.

    In questa fase devi essere convinto, deciso, sprigionare emozioni posi\ve e DARE PER SCONTATO CHE IL CLIENTE INIZI A LAVORARE CON TE.

    PERCHE SAI CHE QUELLO CHE HAI DA OFFRIRE SERVE AL CLIENTE.

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    TENTATIVI di CHIUSURA

    Un dato sta\s\co ci dice che: Con 0 tenta\vi = 0% chiusure Con 1 = 4% Con 4 = 27% Con 5 = 44% E interessante sapere che il 67% dei professionis\ non fa tenta\vi di chiusura tranne quello nale dove propone linizio della terapia.

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    Devi cominciare a far fare delle par\ del lavoro come se il cliente fosse gi tale.

    Esempi: PRENDA LAGENDA CHE VEDIAMO QUANDO INCONTRARCI..

    Se lui lo fa cosa vuol dire Ci vediamo marted o mercoled per approfondire questo aspeIo? GUARDI QUANDO VA BENE..

    Quando ssiamo lincontro con (es. moglie marito, ecc..?

    Altri esempi vostri?

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    QUALE E LOBIEZIONE PIU DIFFICILE?

    TuYo vero Ma ne hai trascurata una

    La prima obiezione che devi superare, la tua!

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    NON CI CREDI? ECCONE ALCUNE DELLE PIU FAMOSE

    Non assolutamente impegna&vo.. Lei pu interrompere quando desidera.. Certo un po caro ma Le lascio un biglieYo da visita se le interessa mi chiami pure

    Ne parli pure con ci risen&amo.. Senta anche altri colleghi.. Poi ci sen&amo Lei mi insegna che giusto rieYere, c la crisi, non facile, il mercato non &ra pi come una volta, ecc. ecc.

    Queste sono tuYe obiezioni che hai in testa tu!

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    OBIEZIONE: PROBLEMA O OPPORTUNITA?

    Esistono segnali di interesse. Esistono obiezioni che devi saper ges&re.

    E tra queste obiezioni ve ne sono alcune vere ed altre false.

    Confonderli fatale!!

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    ALCUNI ESEMPI DI SEGNALI DI INTERESSE

    Ma senta proprio sicuro che con questa cosa saremo in grado di migliorare la situazione?

    e se dopo che .. la cosa non dovesse ancora funzionare cosa facciamo?

    ma non potremmo parlare con.? Si per mi fa un bello sconto eh? Sconto fa rima con acconto.. Se mi paga tuIo subito possiamo parlarne.. E ridi..

    In tuIe queste occasioni devi sdramma\zzare, mai irrigidirsi o ges\rle come obiezioni.

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    SE INVECE TI TROVI DI FRONTE UNA OBIEZIONE, DEVI SAPER DISTINGUERE:

    VERA O FALSA ?

    UNA OBIEZIONE PUO ESSERE VERA (LEGITTIMA) OPPURE PUO ESSERE FALSA!

    COME LE DISTINGUI? UNA VERA OBIEZIONE VIENE REITERATA E RIMANE

    QUELLA ANCHE QUANDO PROVI A GESTIRLA. E UN VERO PROBLEMA CHE NON HAI SCOPERTO PRIMA.

    UNA FALSA VIENE CONTINUAMENTE MODIFICATA AL PUNTO CHE PUOI SENTIRE LE UNGHIE DEL CLIENTE STRIDERE SUI VETRI!

    IN QUESTO CASO HAI SBAGLIATO SOLUZIONE, E TI STA FACENDO FUORI.

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    GESTIONE DELLA VERA OBIEZIONE

    Una vera obiezione legi^ma, nel senso che riguarda un vero problema per lui.

    Richiede un progeIo di soluzione (possibilmente a breve), in quanto dipende da un reale impedimento alla chiusura della traIa\va.

    La soluzione la deve trovare il cliente!! Lascia la palla a lui, non cercare di risolverla tu. Chiedi: come pensava di fare per.

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    LA FALSA OBIEZIONE Ogni obiezione NON legi^ma (falsa) sempre dovuta a una soluzione non completa da parte tua (errore di indagine).

    CONTINUA A CAMBIARE quando provi a risolverla.

    Non insistere o irrigidir\, devi tornare in indagine, vuol dire che hai s\molato il problema sbagliato.

    Mi Scusi, evidentemente non ho capito io, ce qualcosa che mi sfugge.. ma prima non mi diceva che e ripar\ con lIndagine.

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    ESERCITIAMOCI

    LA PAROLA A VOI

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    IL VERO SEGRETO AVRAI DI FRONTE GRANDI BARRIERE ED E PER

    QUESTO CHE DEVI PENSARE A QUALCOSA DI PIU GRANDE, ALTRIMENTI VERRAI SCHIACCIATO DA QUELLO CHE SUCCEDE E FINIRAI COL COMPRARE TU UN SACCO DI OBIEZIONI.

    RICORDATI: VINCE CHI HA LO SCOPO PIU GRANDE! QUALERA LA TUA META QUANDO HAI INIZIATO

    QUESTO LAVORO? NON AVER PAURA DI OSARE, COMUNQUE NON HAI

    NIENTE DA PERDERE (ANZI, PENSA A COSA POTRESTI PERDERE SE NON SUPERI QUESTO OSTACOLO LE TUE METE, I TUOI SOGNI, LE TUE AMBIZIONI )

    SII ANTICONFORMISTA, RISOLUTO, DETERMINATO, IN ALCUNI CASI SFRONTATO, (RISPETTANDO LE BUONE MANIERE), MA LASCIA UNA TRACCIA DEL TUO PASSAGGIO.

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    Il modo in cui vedi le cose, influenza il modo in cui esse

    saranno.

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    Vi ringrazio dellattenzione

    Teniamoci in contatto ;-)

    Davide Baldi

    Per maggiori approfondimenti

    Slide at: www.osmnetwork.ch/it

    Blog: www.davidebaldi.it

    Info: [email protected]/it