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Chi è Pasquale Mastrangelo Pasquale Mastrangelo è Geometra Professionista con la passione del Web e delle strategie di crescita Professionale.

Grazie e attraverso l'incontro di questi due mondi, ha sviluppato e fondato GeometraDigitale.com, la prima e unica piattaforma on-line dedicata a Geometri e Titolari di Studi Tecnici: uno Studio virtuale che aiuta i Geometri liberi professionisti e i titolari di Studi Tecnici ad acquisire le nuove competenze per farsi scegliere dai migliori clienti (i clienti paganti che ti scelgono per la tua Professionalità, NON per il Prezzo), fidelizzarli ed aumentare il fatturato.

Ogni mese più di 20.000 Geometri seguono le sue newsletter e traggono vantaggio dalle sue strategie per creare profitto in tempo di crisi e in condizioni avverse di mercato

La super efficacia I suoi programmi sono "concreti, sintetici, e facili da implementare".

Sono gli unici così specifici, precisi e contestualizzati alle dinamiche della libera professione del Geometra, che non si trovano da nessun’ altra parte.

Questo si traduce in risultati quasi immediati per il Professionista che non deve fare del lavoro aggiuntivo per andarsi a cercare l'”essenza" né elaborare una sintesi personale su informazioni generaliste che non ha il tempo di LEGGERE e che in definitiva portano solo a procrastinare.

Questo è quello che fa. Condivide Step by Step. Fornisce esempi pratici. Offre strategie efficaci e puntuali da applicare fin da subito, riguardanti esclusivamente la Professione del Geometra applicata “sul campo”.

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Introduzione Caro Geometra, per prima cosa ti ringrazio per aver deciso di iscriverti su GeometraDigitale.com Sono molto felice di averti tra i miei iscritti. Questo significa che sei una persona attenta alle novità, che ha voglia di migliorare e che fa azione per raggiungere risultati concreti. Scrivo questa introduzione perché so che qualche collega "vuole andare subito al sodo". Mi spiego meglio. Questo Report si divide in due parti. La prima parte è una parte di "Premessa", che ho scritto per te principalmente per 3 motivi: 1) contestualizzare e analizzare le dinamiche della figura Professionale del Geometra ai giorni nostri 2) presentarmi e aiutarti a capire chi sono e cosa faccio 3) aiutarti a comprendere perchè oggi mi ritrovo qui a scrivere questo Report. La seconda parte invece, è quella "operativa", in cui trovi le strategie pratiche per ottenere più incarichi, più continuità di lavoro ed aumentare i fatturati senza svendere la tua Professionalità. Certo, può sembrare una promessa molto incoraggiante. Ma il motivo per cui la faccio è perché le applico quotidianamente con successo e non solo. Più di 20.000 Geometri, “Iscritti Speciali” le hanno testate “sul campo” riscontrando risultati molto soddisfacenti.

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IMPORTANTE: non si tratta di “soluzioni miracolose anti-crisi ” come avrai già sentito da qualche parte.

Si tratta di strategie concrete che ti permetteranno di adottare un nuovo approccio al tuo modo di esercitare la libera professione, in modo da ottenere nuovi incarichi da parte di clienti pronti a pagarti senza fare tristi trattative sul prezzo.

Non sono fumose teorie che lasciano il tempo che trovano, ma sono concrete e funzionano!

La BELLA NOTIZIA è che potrai implementarle facilmente e molto più velocemente di quanto pensi. Immagino che tu sia molto impegnato e so che il tempo è sempre limitato. Tuttavia, il mio suggerimento è quello di prenderti 10 minuti per leggere interamente questo Report e assorbirne tutte le informazioni e i contenuti. Sono certo che lo troverai utile ed interessante.

L’inizio dal “nulla”

Mi sono diplomato come Geometra, e subito dopo l’esame di maturità sono “sceso sul campo” iniziando a lavorare come Geometra di cantiere.

Di giorno mangiavo “pane, ferro e cemento” e la sera mi preparavo per l’esame di abilitazione.

Così, dopo un po’ di anni di gavetta e dopo aver conseguito l’esame di abilitazione, ho preso la decisione di avventurarmi nel mondo della libera della professione, specializzandomi nel campo della realizzazione e progettazione di piscine interrate.

Gli inizi sono stati entusiasmanti, avevo allestito il mio studio e grazie alle mie conoscenze e al mio entusiasmo avevo ottenuto numerosi incarichi.

Dopo qualche mese però, la “magia” sembrò svanire ed ho iniziato così a rendermi conto delle varie difficoltà che questa fantastica Professione mi metteva davanti:

Concorrenza spietata

Architetti, Caf e Ingegneri che svolgevano le mie stesse prestazioni, saturando il mercato

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Siti che proponevano prestazioni a prezzi imbarazzanti

Professionisti che offrivano prestazioni alla metà del prezzo che richiedevo

abitualmente (non ho ancora capito come facciano a sopravvivere!)

Difficoltà a farmi pagare in modo puntuale (molti clienti non rispettavano le scadenze dei pagamenti)

Difficoltà nel farmi pagare il giusto compenso (ho perso numerosi incarichi e spesso ho dovuto abbassare il prezzo pur di acquisirne di nuovi, a causa di concorrenti che facevano proposte “indecenti”)

Clienti che dopo avermi fatto “dannare” per un’offerta di preventivo mi salutavano, mi ringraziavano e mi liquidivano dicendo:

‘il Professionista che ho sentito prima di te ha chiesto la metà “tutto compreso” ‘

Difficoltà nel saper trasferire e comunicare al cliente la mia Professionalità (e dunque dargli una buona motivazione per scegliermi e pagarmi il giusto compenso).

Parliamoci chiaro. L'intera Categoria sta attraversando un periodo di difficoltà, specialmente in questi ultimi anni di recessione

Fonte: il Sole 24

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L’immagine che trovi qui sopra è stata estrapolata da un articolo on-line de "il Sole 24 Ore". Viene riportato che la professione del Geometra (al 3° posto dopo psicologi e geologi) è una delle professioni che dichiara un reddito lordo che si avvicina alla “soglia di povertà”. Secondo l'Istat, tale soglia è di 985 Euro al mese.

UN RAPIDO CALCOLO... Secondo l'Istat il reddito lordo medio di un Geometra, che si avvicina alla soglia di povertà, è di 985 Euro al mese. Ora, voglio fare insieme a te un rapido calcolo: ipotizziamo un mese di lavoro in cui i giorni lavorativi sono 20 (anche se mediamente un Geometra lavora più di 20 giorni al mese). Per questo calcolo, escludiamo i Sabati e le Domeniche GUADAGNO LORDO: 49,25 Euro/giorno Immagino che tu sia d'accordo con me: oggi, con 49, 25 Euro/giorno si riesce a malapena a sopravvivere! Ma supponiamo che le statistiche dell'Istat siano state troppo eccessive, o magari errate.

985 Euro: 20 = 49,25 Euro/giorno.

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Ipotizziamo sempre un mese di 20 giorni lavorativi (escludiamo i Sabati e le Domeniche anche se molto spesso sono giorni di lavoro bello e buono) e un reddito lordo di 3.000 Euro al mese, ben oltre l'importo dichiarato dall' Istat. GUADAGNO LORDO: 150,00 Euro/giorno Molto meglio direi, ma se sottraiamo dai 150,00 Euro/giorno le tasse, le spese di carburante, le spese di affitto dello studio, le spese del telefono, i contributi previdenziali (stanno toccando livelli al limite della follia...), le spesse assicurative, cosa rimane? Certo, questa è una situazione ipotetica "sulla carta". Inoltre, considera questo: In quanto tempo si riescono ad ottenere i pagamenti? Dopo qualche giorno... (se va bene) se non dopo qualche mese! A tutto ciò va aggiunto: l'abolizione delle tariffe, le norme nazionali, che non sono allineate con le norme regionali, le committenze, che sono sempre più esigenti e poco riconoscenti nei confronti del professionista... … e tanto altro ancora… Queste sono solo alcune delle problematiche maggiori, oltre a quelle dovute alla concorrenza sleale. Il lavoro diminuisce e ci sono anche i Caf, Architetti e Ingegneri che fanno di tutto pur di sopravvivere e fanno diminuire la domanda del mercato. La crisi dell'edilizia che ha colpito duramente tutta la categoria. Sicuramente questi dati non sono incoraggianti.

In questi ultimi anni se ne vedono veramente "delle belle" e non si può fare assolutamente finta di niente. Le Certificazioni energetiche APE con "sconto dell'85%" di fianco al "menu exclusive " ti ricordano qualcosa?

3000 Euro: 20 = 150,00 Euro/giorno

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...No, non voglio creare nessun ALLARMISMO. Voglio solo descrivere la realtà. Infatti, ora ti mostro l’altra faccia della medaglia. L’altra faccia della medaglia.

Mio padre me lo ha sempre detto: “Ogni medaglia ha sempre due facce ! ” E devo ammettere che (per fortuna!) ha sempre avuto ragione. Questo lo si vede ogni giorno. Puoi vederlo anche tu ogni giorno. Nonostante la grande recessione economica ci sono aziende che prosperano e aumentano costantemente i fatturati. Fonte: il Sole 24 Ore Fonte: il Sole 24 Ore

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E questo succede anche in Italia, Paese che conferma un primato non proprio lusinghiero nella classifica “Ocse” dei Paesi con la più alta pressione fiscale. Non solo Imprese. Questo succede anche nel mondo della libera Professione del Geometra.

Fonte: Ocse - Organizzazione per la cooperazione e lo sviluppo economico

Fonte: ricerche dell’Università di Genova e del Future Concept Lab di Milano

Fonte: Repubblica.it

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La Professione del Geometra è “finita”?

Non ti nascondo che rimango “di sasso” quando sento alcuni Professionisti che sostengono che la Professione del Geometra stia “volgendo al termine”.

Certo, non è un periodo facile e a volte lo sconforto può prendere il sopravvento.

(E ti confesso che anche io per qualche tempo l’ho pensata allo stesso modo facendomi sopraffare da brutti pensieri…).

Tuttavia, mi sbagliavo.

Ecco perché.

Nonostante i dati sconcertanti e le difficoltà infatti, si può affermare che la professione del Geometra è molto richiesta sul mercato e gli scenari per i prossimi anni sono molto promettenti.

In un mondo sempre più dinamico, la Professione si è evoluta e specializzata negli anni.

Tra le numerose attività e competenze ricoperte, il Geometra non è solo una figura di intermediazione tra le esigenze dei cittadini, delle imprese e delle pubbliche amministrazioni, ma un professionista strettamente vicino alle persone e alle loro esigenze.

Fonte: Avvenire.it

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Non si può negare questo: il Geometra, possiede un ruolo fondamentale sul territorio: dalle sue azioni e dalle sue decisioni dipendono la sicurezza delle strutture e delle persone.

Crescono e si modificano le competenze del geometra, che diventa una figura polifunzionale con un’elevata capacità di adattamento alle nuove tecnologie e alle esigenze della clientela.

E' evidente che le competenze del Geometra sono fortemente richieste da un mercato sempre più dinamico e più complesso.

Ecco perché nonostante questo periodo di incertezza le soddisfazioni economiche e professionali possono essere grandi.

Ci sono centinaia di migliaia (se non milioni) di persone che stanno aspettando che tu arrivi da loro, e che sono disposte a pagarti per il tuo valore professionale.

Lo dimostrano anche le ricerche provenienti da Google.

Grazie ai potenti strumenti che la rete mette a disposizione, oggi è possibile accedere ai dati di Google e si può facilmente attestare che le ricerche di Professionisti nel mercato è in continuo aumento.

Nell’immagine che trovi nella pagina successiva, estratta da un sito specialistico che misura tutte le parole cercate su ‘Google’, puoi vedere la massiccia richiesta delle prestazioni di un Geometra da parte delle persone sul mercato italiano

(nonostante il periodo di difficoltà e di recessione economica)

Stiamo parlando di centinaia di migliaia di ricerche al mese.

Per tutta queste serie di ragioni si può affermare per i Geometri le opportunità sul mercato sono realmente notevoli.

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Fonte: Google Questo strumento di Google permette di estrapolare tutte le ricerche effettuate dalle persone sulla rete, in base ad una parola chiave specifica. In questo Caso Studio, si è impostata la parola “cercasi Geometra”

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COME OTTENERE LA MASSIMA SODDISFAZIONE DALLA PROFESSIONE

Effettivamente, nonostante la crisi economica, nonostante la concorrenza spietata e nonostante la mancanza di lavoro, ci sono Colleghi che sembrano baciati dalla fortuna.

Acquisiscono nuovi incarichi continuamente e sono sommersi dal lavoro, nonostante applichino tariffe anche notevolmente superiori agli ordinari prezzi di mercato.

Durante i mesi più duri della mia attività, mi sono sempre chiesto come potessero raggiungere questi risultati.

Ho passato intere giornate a chiedermi cosa potessi fare per migliorare la mia situazione.

Come potevano riuscirci? Ho iniziato una ricerca accurata ed approfondita per trovare soluzioni concrete, in modo da risolvere definitivamente i miei problemi con l’attività professionale.

Ero disposto a tutto pur di tirarmi fuori dall’insoddisfazione e dalla rabbia.

Ho letto libri, ascoltato audio e frequentato corsi anche all’estero, spendendo migliaia di Euro e sacrificando il mio tempo libero pur di trovare le risposte che cercavo.

Ho iniziato ad intervistare i Geometri di successo, cercando di captare e “assorbire” il loro modo di fare e chiedendo loro consigli e istruzioni.

Ho condotto le mie ricerche non solo nel campo della libera Professione, ma in qualsiasi tipo di settore: investitori immobiliari, imprenditori nel settore delle costruzioni, titolari di catene di supermercati.

Ho iniziato a chiedere consigli ad imprenditori di successo.

Tutte queste figure avevano un punto in comune.

LA CONOSCENZA PIÙ IMPORTANTE DI OGNI ATTIVITA’

Conoscevano alla perfezione la RISORSA più importante di ogni attività:

LE PERSONE.

Pensaci bene.

Avere a che fare con le persone è un problema grosso.

Ogni Geometra ha a che fare quotidianamente con svariate tipologie di persona.

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E soprattutto in questi ultimi tempi, in cui il lavoro scarseggia e la guerra dei prezzi continua a danneggiare molti validi Professionisti, saper trattare con loro, costruire relazioni di fiducia e saper trasferire efficacemente il proprio valore professionale diventa FONDAMENTALE.

Lo affermano molti studi e molte ricerche in merito.

Da alcune ricerche effettuate dalla “Carnegie Foundation for the Advancement of Teaching” è emerso che anche nelle professioni più tecniche il successo finanziario è dovuto per il 15% alle competenze tecniche e per l’85% a doti umane come la

personalità, la capacità di comunicare, la capacità di instaurare una relazione, di negoziare e dirigere.

Se ci pensi bene, queste “nozioni” non vengono insegnate a scuola, né durante il praticantato e nemmeno ai corsi di formazione professionale.

Non ti nascondo che all’inizio ero davvero molto scettico su questi argomenti e la mia più grande paura era quella di “alterare” la mia immagine professionale.

Il Geometra è un Professionista con alti livelli di competenza tecnica, che risolve problemi (anche complessi) della Committenza.

Non volevo essere percepito diversamente dalle persone.

Tuttavia, i dati che avevo raccolto dalle mie interviste alle persone di successo e i miei studi sulle storie di chi aveva ottenuto il meglio dalla sua Professione, parlavano chiaro.

Chi possiede una buona preparazione tecnica e in più è capace di esprimere le proprie idee, di comunicare in modo efficace, di suscitare entusiasmo tra collaboratori, clienti e

colleghi è candidato ad un’attività professionale di successo.

Ecco perché, oggi più che mai, è di fondamentale importanza aprirsi a nuove conoscenze e a metterle subito in pratica.

Qualche Geometra si indigna e si irrita dinanzi a queste tematiche.

Certo, può sembrare qualcosa di contro-intuitivo e noi siamo dei Professionisti tecnici che non devono snaturarsi con gli aspetti commerciali dell’attività.

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In effetti, queste nuove conoscenze ti permetteranno di consolidare e valorizzare la tua immagine professionale in maniera quasi impercettibile, in modo distintivo, elegante e raffinato, senza danneggiarla.

Inoltre, l’obiettivo è proprio il contrario!

Dare il giusto valore alla Professione del Geometra, un Professionista che risolve molteplici problemi e per questo deve essere scelto e pagato per il suo

valore sul mercato.

Può sembrare incredibile, ma l’applicazione di alcune semplici regole e strategie ti farà fare un grande balzo avanti per lo sviluppo della tua attività professionale.

Personalmente mi sono appassionato della materia e la differenza nella mia attività in termini di risultati, l’ho notata fin da subito.

Molti Colleghi hanno iniziato a chiedermi come facessi ad ottenere eccellenti risultati.

In questo modo ho scoperto una sorta di passione: contribuire al miglioramento professionale delle persone.

In seguito ho compreso che grazie al Web, oltre ad aiutare i miei colleghi più stretti, avrei potuto aiutare molte più persone, anche a chilometri di distanza da me.

Ecco perché oggi mi ritrovo qui, a scrivere le parole che stai leggendo.

Voglio condividere con te queste nozioni che sono state preziose non solo per il mio avvenire professionale, ma anche per la mia situazione economica, per la mia soddisfazione personale e per il miglioramento della qualità della mia vita.

Di cosa si tratta nello specifico?

Si tratta di tutte quelle regole comportamentali che ti permettono di:

comunicare in modo efficace in modo da far percepire alle persone la tua Autorità e suscitare subito Fiducia nelle persone, anche se ti conoscono poco o non hanno mai avuto a che fare con te.

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saper costruire una solida relazione di fiducia con le persone (anche se non le hai mai viste in vita tua) passando dallo stato di “Geometra come tanti” allo stato di “Professionista Credibile ed Autorevole”.

approcciarti al mercato in modo da insediarti quasi istantaneamente come un leader di una certa categoria e creare un‘identità caratteriale solida e carismatica, che si imprima nella mente dei tuoi clienti in maniera indelebile e duratura.

sapersi promuovere efficacemente attraverso il passaparola (sia con il metodo tradizionale, sia sfruttando i canali che il Web e i Social Network mettono a disposizione).

saper presentare il proprio servizio in modo eccellente in base a chi è il tuo interlocutore (ogni persona ha delle dinamiche decisionali diverse in base al sesso, al reddito, alla personalità).

imparare a gestire le obiezioni dei clienti e modellare il proprio modo di ragionare e pensare da “amico di famiglia” (anziché da semplice tecnico professionista).

saper trasferire alle persone la propria Professionalità in modo da circondarsi di clienti qualificati e disposti a pagarti (bene e puntualmente) ed escludere i “ricercatori di offerte” che non rispettano il tuo valore sul mercato.

saper formulare il giusto prezzo, educando il cliente a comprendere perché deve pagarti la somma di denaro che hai chiesto, senza dover scendere ad inutili trattative.

stabilire fin da subito le regole per farti pagare subito, influenzando positivamente il tuo cliente e inducendolo a rispettare il tuo potere di ruolo e la tua posizione di Professionista.

mantenere il cliente nel tempo grazie ad azioni concrete che permettono di instaurare una solida relazione di stima, rispetto e fiducia reciproca, che lo inducono ad affidarsi a te ripetutamente nel tempo.

Il tutto deve basarsi su alcuni valori fondamentali come lo spirito di gruppo, la lealtà e la condivisione.

Tiriamo fuori queste risorse alle quali ricorriamo troppo poco.

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Ecco, l’unico proposito è scoprirle, svilupparle e trarne del profitto per sé stessi e per gli altri.

PERCHE’ LE COMPETENZE TECNICHE NON BASTANO

Con la situazione economica odierna e con questa tipologia di mercato attuale le competenze tecniche (sono fondamentali) ma non bastano più.

Perché?

in un mercato come questo purtroppo, non ci sono più regole.

A causa del grande cambiamento in ambito economico e tecnologico di questi anni, le abitudini delle persone sono cambiate, così come i loro processi decisionali.

Le persone si informano, cercano su internet, confrontano preventivi e prima di fare una transazione economica ci pensano 3,4, 10 volte.

Inoltre, quando si tratta di affidare un incarico, molto spesso il cliente le persone sono confuse e non capiscono. Per cui cosa fanno?

Molto spesso guardano solo il prezzo.

Come mai accade questo?

LE DINAMICHE DI MERCATO CHE INFLUENZANO I PROCESSI DECISIONALI DELLE PERSONE

Ci sono alcune dinamiche in particolare, che nel mercato attuale influenzano i processi decisionali di ognuno di noi.

Se vuoi colmare il divario tra te e i tuoi clienti/potenziali clienti in questa tipologia di mercato, hai bisogno di conoscerle e comprenderle.

In questo modo potrai aggirare tutti quegli ostacoli che potrebbero presentarsi con qualsiasi persona che deve decidere se sceglierti o se affidarti un nuovo incarico.

Ti renderai conto che la maggior parte delle volte la questione “prezzo” non influisce minimamente in fase di acquisizione di un nuovo incarico.

Ecco quali sono le dinamiche che influenzano i processi decisionali delle persone:

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Tendenza a risparmiare.

E’ un meccanismo normale di tutti i consumatori del mondo.

Inoltre, questo è un dato di fatto: a livello generale, le famiglie italiane si sono impoverite.

Oltre a questo, puoi facilmente notare che le persone hanno letteralmente “paura di spendere soldi” e sono molto attente quando si tratta di effettuare qualsiasi transazione economica.

In un clima di incertezza e di precarietà, (alimentato anche dal terrorismo mediatico) la tendenza generale è quella di spendere il meno possibile e di aumentare la quantità dei risparmi.

Tutto questo porta a notevoli problemi di ricircolo di denaro.

Stile di vita snervante e debilitante

Con il frenetico stile di vita dei giorni nostri, siamo tutti sommersi da pensieri, preoccupazioni e problemi di vario genere.

Non solo di tipo economico.

Il lavoro, le bollette, le tasse, il mutuo, i figli, gli impegni quotidiani, le scadenze, ecc. Tra tutto questo “traffico mentale”, le persone potrebbero interpretare le spese per pagare un Professionista come delle “scocciature”, molto meno rilevanti rispetto alle sue molteplici problematiche Prendi in considerazione questi dati forniti dalla “Sip”, Società Italiana di Psichiatria. 8 milioni di italiani soffrono di stati d’ansia, 4 lottano contro la depressione, altri 4 hanno problemi di insonnia e oltre 1 milione soffre di disturbo post- traumatico da stress: in tutto, sono 17 milioni gli italiani che soffrono di un disagio mentale. Scetticismo e diffidenza

Molte persone sono deluse, perché sono state ingannate, truffate e danneggiate (a causa di molte aziende e Professionisti che sono stati scorretti e a volte disonesti).

Sovraccarico di informazioni

Tutti noi siamo invasi ogni momento da pubblicità e da informazioni di ogni genere, in televisione, su internet, alla radio, sugli smartphone, socail network, applicazioni varie, etc.

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Ti basta andare in un ristorante, sulla metro o al supermercato per osservare che molte persone sono concentrate sui loro telefoni.

Tutto questo non solo diminuisce i livelli di attenzione delle persone, ma genera uno stato di indifferenza generale che danneggia le relazioni umane con le persone.

Ignoranza sociale

Oggi basta un semplice “click” sul web, oppure basta una semplice di telefonata all’ ”amico esperto” per reperire informazioni.

Le persone dunque si possono informare, posso confrontare preventivi, possono chiedere informazioni sul tuo conto e ci mettono pochi secondi a trovare un altro professionista che magari offre prestazioni “da cinesi ”.

Il problema è che molto spesso si informano in modo sbagliato, analizzando e valutando fonti poco attendibili.

Tutto questo genera confusione e la confusione aumenta il livello di nervosismo e circospezione.

Molto probabilmente hai già avuto a che fare con persone che non conoscono minimamente quanto tempo, impegno, energie e responsabilità sono necessari per poter portare a termine una pratica, un progetto o la stesura di un documento.

Non conoscono i costi che noi Geometri dobbiamo sostenere.

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Tutti questi fattori messi insieme, portano le persone a vivere con un livello di apprensione, sfiducia, diffidenza e disinteresse generale.

Ecco perché prima di trasferire i loro soldi dal loro conto corrente al tuo, ci pensano 2, 3, 4, 10 volte.

Oggi, in Italia, sono pochi i Professionisti che hanno colto e preso in considerazione la profondità di questi aspetti umani.

Ovviamente la colpa non è del Professionista, ma ci sono alcune azioni che si possono intraprendere subito per rimediare.

Nelle successive pagine ti mostrerò la procedura metodica progettata per guidare i potenziali ad accettare le tue proposte.

Ti servirà per scoprire in modo semplice, veloce e professionale ogni singola “barriera” che c'è nella testa del tuo cliente/potenziale cliente a proposito del tuo servizio (e che lo frena dall'assegnarti l'incarico).

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E’ la stessa intramontabile procedura utilizzata da tutte le grandi aziende, che lavorano e si concentrano costantemente sul portare benefici ai loro clienti.

Solo grazie a questa, ti garantirai un vantaggio competitivo impossibile da battere.

Infatti, verrai percepito come Professionista totalmente diverso, competente e preparato, a differenza dei Professionisti “mercenari” che si limitano ad acquisire incarichi facendo del Prezzo il loro unico (e squallido) punto di forza.

PROCEDURA METODICA PER OTTENERE NUOVI INCARICHI E CONQUISTARE LA FIDUCIA DELLE PERSONE A VITA ANCHE SE IL TUO PREZZO È IL PIÙ ALTO. Perché questa procedura è importante? Perché ti permetterà di conoscere alla perfezione il tuo cliente. E quando conosci alla perfezione il tuo cliente, apparirai ai suoi occhi come un Professionista preparato, pronto a servirlo e ad aiutarlo. Il cliente “entra in sintonia con te” e comprende che vuoi realmente aiutarlo e che sei al suo servizio. Non sei un Professionista “bisognoso” dell’incarico e dei suoi soldi. Sei una persona che ha costruito un RAPPORTO UNICO con il tuo cliente/potenziale cliente.

Per questo sarà maggiormente disposto a fidarsi e ad affidarsi a te. E quando tale percezione diventa consolidata non c'è crisi che tenga, il cliente continuerà ad affidarti incarichi mentre i tuoi colleghi perderanno colpi e falliranno. Inoltre, ti servirà per mettere in atto un altro processo fondamentale. In maniera quasi automatica, potrai riconoscere subito i clienti “succhia-sangue” che ti portano via solo tempo ed energie. (Qualsiasi sia il tuo settore, troverai sempre una percentuale di clientela del genere. Il tuo compito è sbarazzartene definitivamente, sei d’accordo?)

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Per riuscire a circondari dei migliori clienti che ti scelgono senza fare questioni sul prezzo, invece puoi partire con questo metodo professionale che si compone di tre parti fondamentali:

1. Capisci come ragionano i clienti

Tutte le volte che entri in contatto con un potenziale cliente, lui si pone sempre queste 3 domande:

1. Questo servizio mi serve veramente? (Per cosa è importante?) (Quali benefici mi porta?) (Quali problemi mi permette di evitare?)

2. Perché dovrei scegliere questo Professionista anziché un altro?

3. Questo Professionista sarà in grado di darmi la sua assistenza “a vita”?

Decisione n° 1 – Questo servizio mi serve veramente? Molto spesso i clienti sono ignoranti e/o male informati. Non comprendono l’importanza degli aspetti burocratici, non conoscono le normative e non sono informati delle conseguenze dannose che potrebbero pagare (o dei benefici di cui potrebbero godere) grazie al servizio di un Geometra.

Esaminano le situazioni con leggerezza e superficialità.

Si confrontano con persone incompetenti e attingono informazioni da fonti poco attendibili.

Inoltre, si chiedono se vale la pena mettere in discussione il loro attuale status.

Sono poco inclini ad affidare l’incarico ad un Professionista, a meno che non vedano in maniera chiara e lampante un vantaggio imminente o un pericolo incombente.

Per aiutarlo a comprendere che ha bisogno del tuo servizio, cerca di destarlo dal suo “stato di inerzia”.

Educalo, informalo, guidalo e supportalo a capire il perché e l’importanza nel prendere una determinata decisione.

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Decisione N° 2

Perché dovrei scegliere questo Professionista anziché un altro?

Il tuo obiettivo è quello di essere percepito come la migliore scelta sul mercato in quel momento.

Trova e comunica la differenza tra te e i concorrenti, in modo che la tua differenza ti renda più interessante o comunque degno di essere scelto e pagato per le tue

competenze, non per una questione di prezzo.

Questo di permetterà di squalificare i concorrenti di e di circondarti di una cerchia ristretta di persone che ti stimano, si fidano e di te e che sono pronte a pagarti il giusto e puntualmente.

Decisione n° 3

Questo Professionista sarà in grado di darmi la sua assistenza “a vita”?

Ti invito a riflettere sulla parola Cliente che, dal latino “cliens”, significa anche “colui che è protetto”.

Ogni cliente si fa questa domanda prima di affidarti un incarico.

Ha bisogno di una persona di riferimento che sia in grado di garantire supporto e assistenza in tempo prolungato, anche dopo il termine di un incarico.

Ha bisogno di un “amico di famiglia” sempre disponibile.

Creare questo “senso di sicurezza” ti sarà molto utile con le persone.

Presta attenzione: quando hai acquisito un nuovo incarico, questo è solo il primo passo per la costruzione di una solida relazione di fiducia nel tempo.

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Occorre diventare il punto di riferimento dei tuoi clienti impegnandoti a risolvere i loro problemi A VITA

Questo processo di “costruzione” si scompone in 2 fasi:

- nella prima fase OTTERRAI la fiducia, - nella seconda fase, dovrai SOSTENERLA nel tempo, nutrendola, sviluppandola e

consolidandola A VITA.

Solo in questo modo, i tuoi CLIENTI diventeranno i tuoi PiU’ FEDELI e APPASSIONATI SOSTENITORI.

Non solo si affideranno ripetutamente a te, ma saranno i tuoi principali “promoters” sul territorio che creeranno nuove opportunità per te.

Ovviamente, dovrai dimostrare costantemente il tuo valore professionale con fatti concreti, grazie ai tuoi servizi eccellenti e alle tue prestazioni impeccabili.

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Riepilogo:

Tutte le volte che entri in contatto con un potenziale cliente, assicurati di rispondere a queste 3 domande:

1. Questo servizio mi serve veramente? (Per cosa è importante?) (Quali benefici mi porta?) (Quali problemi mi permette di evitare?)

2. Perché dovrei scegliere questo Professionista anziché un altro?

3. Questo Professionista sarà in grado di darmi la sua assistenza “a vita”?

Per avere successo nell’attività Professionale, impara a cogliere i punti di vista dei tuoi clienti come opportunità di apprendimento.

Cerca di capire i meccanismi che entrano in funzione quando lavori con loro.

Mettiti nei loro panni e impara a guardare il mondo esattamente come loro.

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2. Utilizza sempre i 6 FATTORI DETERMINANTI nelle relazioni Professionali con le persone

Mentre interagisci con lui, il cliente/potenziale cliente si domanderà:

• Posso fidarmi di questo Professionista?

• È semplice? Mi richiede molto tempo e impegno?

• Questa persona è in grado di fornirmi valore?

• È in linea con i miei obiettivi?

• Quant’è urgente? È una priorità?

Assicurati che nella tua relazione professionale ci siano sempre questi 6 fattori:

Relazione

La relazione è semplicemente fondamentale

Se le persone non hanno un rapporto con te, se non si fidano di te, difficilmente di affideranno un incarico.

Si tratta delle fondamenta della tua attività.

Se non costruisci una solida relazione di fiducia con le persone, rischi di essere solo “uno dei tanti”.

I clienti sono l’asset più importante della tua attività, per questo è importante proteggerli, alimentarli e comprenderli.

Educazione

Che cosa si intende per “educazione” ?

Tutte le persone hanno idee, opinioni, pregiudizi, credenze, visioni del mondo e punti di vista diversi

Se non conosci quali sono i “freni” che bloccano i tuoi clienti e potenziali clienti a sceglierti e cerchi solamente di acquisire disperatamente nuovi incarichi, ti trovi in una posizione di netto svantaggio.

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Autorità

Oggi il mercato è pieno di Professionisti e i servizi sono facilmente reperebili e replicabili.

Se vuoi essere scelto dalle persone e se vuoi circondarti di soli clienti qualificati, pronti a pagarti per il tuo valore professionale (e non perché fai il prezzo più passo) devi diventare una figura di riferimento, un'autorità per il tuo mercato.

Semplicità

Eliminando la complessità, il processo decisionale dei clienti richiederà meno sforzo e le tue possibilità di successo cresceranno.

Allineamento Concentrati sempre su quello che vuole il tuo potenziale cliente.

Se non sei in linea con i suoi obiettivi, difficilmente ti affiderà un nuovo incarico.

Se non vieni percepito come la persona che può risolvere il suo problema e che vuole realmente aiutarlo, non sarà disposto a pagarti.

Priorità

Lavora in modo che il cliente percepisca l’urgenza e l’importanza del tuo servizio: è l'unica maniera per farlo passare all’azione.

Facilita le cose e fai in modo che le decisioni siano più rapide da prendere, altrimenti i clienti le posticiperanno all’infinito o ti elimineranno.

Trovi un ulteriore approfondimento sui 6 fattori in questo articolo del blog:

>> ARTICOLO

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3. “Entra nella mente” del tuo cliente Ci sono molti Professionisti che pensano di avere a cuore i loro clienti, ma questo è vero solo a livello superficiale.

In realtà, infatti, il 42% dei clienti non si sente né ascoltato né compreso, come emerge da una recente ricerca internazionale realizzata da “ResearchScape“.

Ecco perchè molti Professionisti stanno costruendo attività redditizie e stanno ottenendo la piena soddisfazione professionale.

Hanno intuito che il cliente è cambiato, ha abitudini nuove e prende decisioni con dinamiche totalmente diverse rispetto a qualche anno fa.

Di conseguenza si sono adattati ed hanno adottato specifici modi di agire per ovviare a questa situazione.

Non hanno inventato nulla di nuovo, hanno semplicemente modellato ciò che fanno da anni i Professionisti più stimati e pagati e le grandi aziende di successo.

Per acquisire nuovi clienti ed ottenere un maggiore numero di incarichi, devi “entrare nella mente” del tuo cliente e pensare come lui.

In altre parole, impara a guardare il tuo servizio dal suo punto di vista.

Segui questi passi:

1. Identifica i decisori

Individua chi ha l’ultima parola sul processo decisionale quando si tratta di affidamento di un incarico.

(molto spesso parli con una persona, poi scopri che non è lei quella che prende la decisione effettiva di affidarti l’incarico).

Ad esempio, nei contesti familiari, ti renderai conto che spesso la moglie ha potere decisionale maggiore rispetto agli uomini.

In altre parole, spesso la donna “comanda” e il marito paga 😃😃

2. Completa il profilo-cliente: rispondi a tutte le domande del “Profilo Cliente” per mettere a fuoco ed inquadrare le sfide e le problematiche che potrebbero presentarsi in fase di assegnazione dell’incarico.

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Questo ti guiderà verso il giusto approccio da tenere con i tuoi clienti potenziali. In base ai dati ottenuti, potrai adottare comportamenti strategici per indurlo professionalmente a sceglierti. (Lo troverai nelle ultime pagine di questo Report)

3. Sperimenta la “fusione mentale”:

calati nel tuo “cliente-tipo” e cerca di immaginare come ognuno potrebbe reagire dinanzi ad una tua offerta di preventivo.

Completare il Profilo Cliente sarà sfidante.

Se puoi, cerca di svolgere questo esercizio in gruppo, con i tuoi colleghi.

Metti insieme tutto ciò che hai imparato nelle varie interazioni col potenziale cliente.

Molto probabilmente, all’inizio, alcune parti dello schema rimarranno in bianco e va bene così.

Gli spazi vuoti ti serviranno come promemoria delle informazioni mancanti da cercare in futuro.

Quando incontri i potenziali clienti, fai domande che ti permettano di riempire le caselle vuote.

Non esistono risposte giuste o sbagliate: gira tutto intorno a ciò che pensano e credono i tuoi potenziali clienti.

Devi conoscerli così a fondo che, toccando le corde giuste, loro possano affidarsi a te, senza badare minimamente al prezzo.

È un modo intelligente ed efficace per differenziarti dai tuoi concorrenti che fanno “prezzi da cinesi” e ansiosi di “racimolare” qualche incarico, si faranno trovare molto più impreparati.

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Ora che hai capito cosa conta per il tuo cliente potenziale, sei nella posizione migliore per mostrarti al servizio delle sue esigenze e aumentare così il tuo valore personale e professionale.

Quando inizierai a focalizzarti sul VALORE che porti personalmente,

la tua attività decollerà.

Ancor meglio, lavorerai meno e otterrai risultati significativamente migliori.

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RIEPILOGO DELLA PROCEDURA METODICA PER OTTENERE NUOVI INCARICHI E CONQUISTARE LA FIDUCIA DELLE PERSONE A VITA ANCHE SE IL TUO PREZZO È IL PIÙ ALTO.

1. Capisci come ragionano i clienti Tutte le volte che entri in contatto con un potenziale cliente, lui si pone sempre queste 3 domande:

1. Questo servizio mi serve veramente? (Per cosa è importante?) (Quali benefici mi porta?) (Quali problemi mi permette di evitare?)

2. Perché dovrei scegliere questo Professionista anziché un altro?

3. Questo Professionista sarà in grado di darmi la sua assistenza “a vita”?

2.Utilizza sempre i 6 FATTORI DETERMINANTI nelle relazioni Professionali con le persone Assicurati che nella tua relazione professionale ci siano sempre questi 6 fattori:

• Relazione • Educazione • Autorità • Semplicità • Allineamento • Priorità

3.“Entra nella mente” del tuo cliente Segui questi passi:

1. Identifica i decisori 2. Completa il profilo-cliente: 3. Sperimenta la “fusione mentale”

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PROFILO CLIENTE – Analisi del cliente Ideale

(Rispondi a queste domande per analizzare e conoscere accuratamente il tuo cliente/potenziale cliente.

Immagina il tuo cliente tipo o un potenziale cliente che vuoi acquisire)

Qual è la sua età? La situazione coniugale/familiare? Dove vive? Che lavoro fa? Il suo reddito? Come si chiama? ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… Quali sono le sue responsabilità lavorative? Quali processi gestisce? ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… Quali sono i suoi più grandi sogni ed aspirazioni? Quali obiettivi e risultati vorrebbe raggiungere nella vita? Come misura il suo successo? ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… Quali sono i suoi timori e le sue paure più grandi? ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… Quali sono i suoi interessi/passioni/hobby? ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

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Quali luoghi reali e virtuali (social network, web) frequenta più spesso? ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

Cos’è che proprio non tollera? Cos’è che disprezza? ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

Cosa sta cercando di risolvere/ottenere? Come potresti contribuire con il tuo servizio? ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

Cosa ne pensa dei Geometri in generale? Ha già avuto a che fare con altri Professionisti? Che tipo di esperienza ha avuto? ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… Quanto conosce l’utilità del tuo servizio? ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

Cosa potrebbe spingerlo ad affidarti un incarico? ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

Cosa potrebbe spingerlo a non affidarti un incarico? ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

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Bene, siamo arrivati alla conclusione di questo report e io mi auguro che sia stato per te fonte di ispirazione. Io ti ringrazio di cuore per aver letto fin qui! Ora, prima di lasciarti, mi permetto di chiederti meno di 3 minuti del tuo tempo. Concedimi una manciata di secondi del tuo tempo per rispondere a questo micro questionario che ho preparato per te. Mi sarà utile per renderei contenuti di Geometra Digitale sempre più affinati ed efficaci. Se vuoi concedermi meno di 3 minuti, clicca sul link qui sotto e rispondi al micro - questionario. =>> https://it.surveymonkey.com/r/PJG66TD

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