Cercare Agenti e Distributori all’Estero

Pier Paolo Galbusera21 giugno 2016

IL QUADRO E’ CAMBIATO fatturati ridimensionati, calano le provvigioni e

sempre meno agenti - non è più un’attività che sitramanda – entra in gioco il «fisso»

agenti-distributori sono risorse rare: vanno«convinti» che siamo un’opportunità - presentazionechiara e professionale !

MODELLI TRADIZIONALI CAMBIATI crescita sempre maggiore dell’e-commerce tendenza a «saltare» gli intermediari. Scelta giusta ma al contempo

rischiosa.Tutto ciò si traduce in una politica di controllo diretto sul cliente finale

Analisi della concorrenza punto di partenza

• Studiare la concorrenza è determinante prima di pianificarequalsiasi progetto di export – anche i prodotti complementari vannostudiati

• La concorrenza, spesso, ci rivela quali mezzi utilizza: ma siamorealmente capaci di monitorarla?

Analisi della concorrenza come aiuto all’exportDove è presente e con quali canali commerciali?

Recuperiamo i loro bilanci Analizziamo il sito, le news, diventiamo loro follower sui social,

iscriviamoci alle newsletter, la presenza di call to action peracquisire contatti, in quali lingue è tradotto il sito

Scopriamo a quali fiere partecipano, eventi, workshop, ecc. Principali directories internaz.li (Europages, Kompass, ecc.) Digitiamo semplicemente il loro nome sul browser

Analisi della concorrenza come aiuto all’export2 TECNICHE UTILI ALLO SCOPO

1. La ricerca per immagini con il browser Chrome: consente di trovarei distributori dei miei concorrenti

2. La ricerca sui social professional media (Linkedin, Xing, Viadeo):consente di individuare agenti

Analisi della concorrenza come aiuto all’exportCosa ha di particolare per essere già presente?

ampiezza gamma prodotti personalizzazione del prodotto per il mercato target esistenza di documentazione tecnico-commerciale

in lingua esistenza di certificazioni indispensabili per il

mercato di destinazioneIL PRODOTTO DA SOLO NON BASTA !!!

Cercare agenti e distributori all’Estero – Altri Strumenti Tramite i primi clienti: padronanza della lingua !

Fiere di settore internazionali o nel Paese estero prescelto Missioni economiche

Incontri one to one in Italia Inserzioni (pubblicitarie e non) pubblicate su quotidiani e riviste

Reti commerciali dei competitor (dai siti) Internet

Inserzioni e annunci agenti Ricerca partner tramite pubblicità on line

Agenzie e Centri estero delle Camere di Commercio I.C.E.

Visita personale nel Paese estero

Cercare agenti e distributori all’Estero – Come scegliere

Nella valutazione dei candidati è consigliabile tenere in considerazione:• il grado di introduzione nel mercato dell’agente/distributore• le linee di prodotto già trattate e le possibilità di sovrapposizione: attenti ai

primi della classe e a chi ha un’offerta troppo ampia• l’ubicazione geografica in rapporto ai mercati di interesse• le potenzialità d’acquisto (nel caso del distributore)• la disponibilità di depositi• la sua situazione finanziaria• possibilità di fornire assistenza tecnica alla clientela• le dimensioni e le caratteristiche della rete di vendita

Una volta effettuati i contatti preliminari attraverso mail, telefono o Skype è consigliabile prevedere una visita personale.

GRAZIE

Pier Paolo GalbuseraTel. 347 087 8022

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