Crescere e Competere con le Reti di Impresa

Paolo Panizza

Viterbo, 13 novembre 2014

CEFAS Azienda Speciale Formazione e Sviluppo. Camera di Commercio di Viterbo

L’origine della specie

art. 6‐bis della legge n. 133/2008, promuovere lo sviluppo del

sistema delle imprese attraverso azioni di rete che ne rafforzino le misure organizzative,

l'integrazione

per filiera, lo scambio e la diffusione delle migliori tecnologie, lo sviluppo di servizi di sostegno e

forme

di collaborazione tra realtà produttive anche appartenenti a regioni diverse.

l. 9 aprile 2009, n. 33, ha introdotto in Italia il contratto di rete, la cui disciplina è

stata successivamente integrata e modificata dall’articolo 2 della legge 23 luglio 2009, n. 99, e

dall’articolo 42 del decreto legge 78 del 2010, convertito con modificazioni dalla legge 30 luglio 2010,

n. 122 e seguenti.

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La rete ha una sua soluzione

• Complicato è un nodo da slegare, un indovinello – faticoso, noioso, occorre avere pazienza – ma la

soluzione per definizione esiste, c’è di sicuro; poi magari non la troveremo ma sappiamo che è – a priori –

univoca e potenzialmente alla nostra portata; le variabili da gestire sono chiare, definite.

Con poca o molta fatica, inoltre, è possibile, una volta sciolto il nodo, “ risolto il problema” , scrivere le

istruzioni per l’uso.

• Complesso è qualcosa di cui è difficile vedere, governare, intuire tutti i risvolti e tutte le

variabili. Complesso è qualcosa di cui è impossibile prevedere con certezza lo sviluppo, le dinamiche.

Comprendere le relazioni causa/effetto. Dare le istruzioni per l’uso.

Gestire il traffico è complesso; tanti sono gli imprevisti che è difficile governare a priori il processo.

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Il Manager di Rete: una persona serena

• nella fase di start-up si concretizza nella definizione dei confini e degli assetti istituzionali della rete;

nell’identificazione degli obiettivi del network; nell’allocazione e definizione degli assetti proprietari e

del committente.

• nella fase di mantenimento nel tempo si occupa del funzionamento della rete e del suo sviluppo di

medio- lungo periodo. In questa fase è necessario rendere le relazioni di collaborazione strutturate e

operative generando consenso e partecipazione. Particolare attenzione va posta nella ripartizione delle

responsabilità produttive tra i nodi, la pianificazione strategica, la programmazione e il controllo, la

gestione per processi, delle competenze e del know-how

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Il Manager di Rete: una persona serena

• governare le relazioni tra tutti i soggetti della rete (comunicazione interna);

• armonizzare i diversi interessi in campo e coordinare le attività dei singoli;

• progettare e coordinare lo sviluppo commerciale della rete;

• controllare il know-how, i processi esternalizzati e i comportamenti dei partner;

• elaborare le strategie, i piani e le iniziative dell’organizzazione (compresa la fase di comunicazione

esterna);

• curare l’analisi dei bisogni dei soci e promuovere il conseguimento degli obiettivi imprenditoriali degli

associati;

• contribuire alla difesa degli interessi della rete e della comunità di riferimento nei confronti di terzi.

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as is to be

mission vision

Collabora fin che puoi, competi dove sai, … ovvero

dalla «collaborazione/cooperazione o competizione» …alla coopetition :

Change: perche’ nasce un progetto?

Collabora fin che puoi, competi dove sai.

Da «collaborazione o competizione»…alla coopetition :

cioè ad un atteggiamento di competizione cooperativa che si instaura tra imprese concorrenti

quando esse collaborano nella realizzazione di una specifica attività del loro business.

La pratica richiede di individuare preliminarmente quali attività dovranno essere svolte dalle

imprese in modo congiunto e quali saranno realizzate in autonomia.

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Reti di impresa : il doppio registro

Run

Step

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La rete ? Un progetto L’obiettivo? S.M.A.R.T.

S. pecifico.

M. isurabile.

A. ccessibile.

R. ealizzabile

T. emporaneo.

La rete? Un progetto 1

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La rete? Un progetto 1

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La rete? Un progetto 3

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Stabilità

Da così

A così

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Patti chiari… amicizia lunga ?

Fiducia

Trasparenza

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I disciplinari o regolamenti.

Gestione del fondo comune

L’assegnazione dei lavori

L’assegnazione dei lavori e la gestione: uno schema

Regole di business (business rules)

Gestione del marchio

A prova di Pollicino

negativo positivo

CONTATTO

PRESIDENTE oCOMITATO di GESTIONE

INCARICATO

ESITO

RACCOLTA DATI

PRESIDENTE o COMITATO di GESTIONE

VISITA

SCHEDA AZIENDA

VISITATORE

ESITO

TEMPI

fine

PRELIMINARE DI CONTRATTO ?CRITERI PRIMA

ASSEGNAZIONE

PRODUTTIVO CIVILE

IMPRESAFORMA

PROGETTISTA

QUALI ?

CONDIZIONI: SPESE PROGETTAZIONE + FONDO RETE

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Criteri per la assegnazione dei lavori della Rete 1

Principio generale I lavori e le attività che sono acquisiti attraverso la Rete sono ripartiti tra le Imprese aderenti secondo criteri di: • mantenimento della competitività dell'offerta commerciale della Rete; • rotazione. Per conservare competitività all'offerta commerciale della Rete si considerano indicativamente i parametri seguenti: prezzi, tempistiche di esecuzione, qualità della prestazione, capacità dell'Impresa o delle Imprese rispetto alla dimensione del lavoro da svolgere. Tenendo in considerazione il criterio precedente, i lavori e i servizi sono assegnati via via a tutte le imprese aderenti. Nell'applicazione di questo criterio si deve tener conto delle segnalazioni commerciali che pervengono alla Rete da parte di una delle Imprese aderenti, garantendo a questa adeguata priorità.

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Criteri per l’assegnazione dei lavori della rete di imprese 2

Costi di preventivazione e progettazione Nell'ambito dell'acquisizione di un lavoro o di un servizio, la preventivazione e i costi conseguenti sono di norma a carico dell'Impresa affidataria. Nel caso in cui sia necessaria specifica progettazione preliminare alla preventivazione, le spese della progettazione saranno poste: 1. a carico dell'Impresa nel caso di acquisizione del contratto; 2. a carico della Rete nel caso di mancata acquisizione del contratto. Gli accordi preventivi con i progettisti sono definiti dal Consiglio Direttivo. Nel caso 2 gli accordi con il progettista (o con i progettisti) prevedono di norma il semplice rimborso delle spese vive.

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Assegnazione schema generale

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Assegnazione 2

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Assegnazione 3

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Acquisizione commesse e business rules

1° caso uno o più membri della rete procurano una commessa alla Rete;

2° caso Uno o più membri della Rete procurano una commessa ad un altro o ad altri membri

della Rete;

3° caso La Rete, procura una commessa ad uno o più membri di se stessa

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Assegnazione 4

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Assegnazione 5

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Criteri per la gestione del Fondo Comune della Rete di Imprese (leggere) 1

Principio generale Le Imprese aderenti hanno scelto la Rete come strumento di aggregazione, privilegiandolo per la flessibilità, per l'adattabilità e per la leggerezza, che lascia alle imprese la massima autonomia gestionale indipendente. Per queste ragioni, l'utilizzo del Fondo Comune di cui le Imprese hanno deciso di dotare la Rete è improntato ai criteri della massima sobrietà e della massima trasparenza nell'utilizzo. Criteri di gestione contabile La Rete non è soggetto fiscale, ed opera in virtù di un mandato con rappresentanza. Le Imprese versano la quota stabilita per il Fondo Comune con una operazione che interessa lo stato patrimoniale, registrando nella contabilità un credito nei confronti della Rete stessa. Nel momento in cui si utilizzano prestazioni di terzi per un determinato compito di stretta pertinenza della Rete (a titolo di esempio: onorario del notaio e spese di bolli e diritti), queste vengono pagate dal Fondo Comune, e la prestazione viene fatturata pro quota a tutte le Imprese aderenti. La fattura viene registrata dall'Impresa che la riceve e viene regolata diminuendo il credito verso la Rete. All'esaurimento del Fondo Comune, si provvede alla sua integrazione con lo stesso meccanismo. Nel caso vi siano prestazioni di piccolo importo (a titolo di esempio: un pranzo di lavoro), può non essere possibile o conveniente suddividerlo in molte fatture uguali. In questo caso sarà il rendiconto periodico della Rete a indicare alle Imprese aderenti l'importo delle operazioni indeducibili. Le Imprese registreranno nella rispettiva contabilità costi indeducibili, diminuendo il credito nei confronti della Rete.

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Criteri per la gestione del Fondo Comune della Rete di Imprese (leggere) 2

Utilizzazione del fondo Dell'uso del Fondo Comune è responsabile il Presidente o, in alternativa, un suo delegato. Le spese effettuate con le risorse del Fondo Comune devono tutte essere preventivamente autorizzate dal responsabile, se proposte da una delle Imprese aderenti. Delle spese che superano l'importo unitario di Euro 500 va data immediata comunicazione, preventiva tutte le volte che sia possibile, alle Imprese aderenti. Rendicontazione Il responsabile del Fondo Comune ne rendiconta l'utilizzazione mensilmente. Questa cadenza potrà essere modificata dal Consiglio Direttivo secondo criteri di opportunità. Nel rendiconto si indicheranno le spese che, presuntivamente, saranno effettuate nei mesi successivi. Il rendiconto, che dovrà essere chiaro, esaustivo e sintetico, dovrà essere presentato alle imprese aderenti entro il giorno 10 del mese successivo a quello a cui si riferisce. Gestione della cassa Il Fondo Comune è depositato presso un conto corrente bancario a firma del Presidente, rappresentante della Rete. Le comunicazioni periodiche della banca fanno parte del rendiconto. E' da evitare, per quanto possibile, il ricorso a transazioni non tracciabili, privilegiando bonifici e pagamenti elettronici.

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Acquisizione commesse e Business Rules per royalties 1°caso

uno o più membri della rete procurano una commessa alla Rete;

in tal caso, le royalties che la Rete deve riconoscere in totale ad una o più aziende della Rete, in caso

di acquisizione di una commessa o della stipula di un contratto grazie all’azione commerciale di una o

più aziende della Rete, sono:

% per la prima commessa;

% per le commesse successive.

Inoltre, il membro o i membri della Rete che hanno procurato la commessa, oltre alle royalties,

avranno il diritto di prelazione sulla posizione di mandatario in caso di commessa.

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Acquisizione commesse e Business Rules per royalties 2° caso

Uno o più membri della Rete procurano una commessa ad un altro o ad altri

membri della Rete;

in tal caso, le royalties che un’azienda della Rete (o più aziende della Rete) deve (devono)

riconoscere, in totale, ad una o più aziende della Rete e alla Rete a sè stante in caso di acquisizione

di una commessa o della stipula di un contratto grazie all’azione commerciale di una o più aziende

della Rete (*) sono:

1. per la prima commessa: % all’azienda promotrice (o, in totale, alle aziende

2. per le commesse successive: % all’azienda proponente e % alla rete per le commesse

successive

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Acquisizione commesse e Business Rules per royalties 3° caso

La Rete, procura una commessa ad uno o più membri di se stessa

in tal caso, le royalties che un’azienda della Rete (o più aziende della Rete) deve (devono)

riconoscere alla Rete in caso di acquisizione di una commessa o della stipula di un contratto grazie

all’azione commerciale della Rete sono:

% per la prima commessa;

% nel caso di commesse successive e collegate alla prima.

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In medio stat virtus ! Is Ok?

Pensate ad un “accordo” in modo che sia ancorato a quanto dichiarato in fase di progetto

I nostri pregiudizi sono un potente ostacolo alla creazione del valore. Riducili, assumi l’onestà

degli interlocutori e difendi i loro ( giusti) punti di vista

Fate in modo di parlare con tutti

Comprendere elementi come i saluti, il livello di formalità, il contatto, il vestiario, il silenzio, il

mangiare, il rispetto dei tempi e dei ruoli, la strutturazione del processo, i doni, l’attitudine ai

contrasti, i poteri di veto, ...

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Il pericolo silente: il mutismo

• Cosa dicono?

• Perché lo dicono?

• Come reagiscono?

• Cosa non dicono?

• Perché non lo dicono?

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La mediazione e la negoziazione

La conta è un bel gioco … ma non per le reti di impresa

Negoziare quando;

presenza di soggetti diversi:

hanno obiettivi diversi, interessi non coincidenti

relazione di interdipendenza tra questi soggetti:

il loro obiettivo, ciò che realizza il loro interesse, può essere raggiunto solo attraverso la

cooperazione e lo scambio reciproco di risorse;

disaccordo tra loro:

le parti sanno che cooperare è vantaggioso, ma c’è un conflitto sul modo di distribuire

il beneficio derivante da un eventuale accordo.

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A monte o a valle?

Affrontare il mercato

marketing e comunicazione

obiettivi = che cosa

strategie = come

strumenti = con quali mezzi

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Dove sto? Chi cerco? Dove mi trovano?

Le coordinate Il posizionamento strategico di un’azienda

Variabili di base, che vanno progettate, controllate e armonizzate fra loro per un corretto posizionamento.

1) il target

2) il beneficio principale;

3) le modalità di consumo;

4) la categoria di prodotto;

5) il livello di prezzo;

6) la personalità del prodotto (del servizio);

7) l’identificazione della marca.