Catalogo Formazione 2010

Brogi & Pittalis srl Firenze

FORMAZIONE A CATALOGO

2010


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INDICE GENERALE

OBIETTIVI E STRUTTURA DEL DOCUMENTO .............................................3

LA BROGI & PITTALIS ...............................................................................4

INDICE SCHEDE FORMATIVE .....................................................................5

IL CICLO DELLA FORMAZIONE ...................................................................6

IL BUDGET ECONOMICO GLOBALE ............................................................................ 7

FINANZA E ANALISI DI BILANCIO.............................................................................. 8

LA GESTIONE DEL CREDITO ALLA CLIENTELA............................................................ 9

MARKETING E SERVIZIO AL CLIENTE ...................................................................... 10

DIVENTARE VENDITORI DI SUCCESSO .................................................................... 11

LA CUSTOMER SATISFACTION E LE INDAGINI ALLA CLIENTELA ............................... 12

ORGANIZZAZIONE, RICERCA E SELEZIONE DEL PERSONALE .................................... 13

LO SVILUPPO DEL POTENZIALE DI GRUPPO............................................................. 14

IL POSTO GIUSTO PER LA PERSONA GIUSTA ........................................................... 15

LA LOGISTICA DISTRIBUTIVA ................................................................................. 16

LO SPORTELLO CONSULENZIALE............................................................................. 17

MODALITÀ DI EROGAZIONE.................................................................................... 18


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OBIETTIVI E STRUTTURA DEL DOCUMENTO

Cercare di trasmettere contenuti, tecniche e metodi ma anche, sempre più spesso, una visione particolare, è una sfida in cui non a caso le aziende decidono di investire risorse, nella consapevolezza che il capitale umano è tra le armi più importanti a loro disposizione.

I consulenti della Brogi & Pittalis, grazie all’esperienza maturata con soggetti di varie caratteristiche e dimensioni, hanno avuto modo di creare modelli di intervento formativo che, partendo dalle analisi delle specifiche esigenze, hanno consentito di soddisfare i diversi bisogni manifestati dai clienti seguiti.

I settori interessati dalla nostra attività sono molteplici e tra questi ne abbiamo individuati alcuni, di cui riportiamo le schede esplicative, allo scopo di illustrare soprattutto il nostro metodo di intervento.

Abbiamo scelto di realizzare una presentazione leggera perché crediamo che solo da una reciproca conoscenza e esperienza diretta possa nascere la determinazione di una collaborazione che ci auspichiamo possibile e cui riteniamo di poter dare il nostro contributo.

Buona lettura!


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LA BROGI & PITTALIS

LA SOCIETÀ

Brogi & Pittalis Srl nasce nel 2004 dall’unione di due professionisti, laureati in economia e commercio, con una decennale esperienza nella realizzazione di interventi consulenziali in diverse aree tecniche e settori produttivi.

Le relazioni e le esperienze professionali sviluppate nel tempo con PMI, multinazionali, consorzi, associazioni di categoria ed anche piccole realtà imprenditoriali, consentono alla Brogi & Pittalis di poter contare su un bagaglio di conoscenze e di strumenti operativi, in grado di sviluppare una vasta serie di interventi.

Oggi Brogi & Pittalis è in grado di offrire, accanto all’esperienza dei propri fondatori, le conoscenze e le competenze di un gruppo di professionisti in grado di coprire un ampio ventaglio di esigenze di formazione e consulenza.

COME OPERA

Partendo dall’analisi dei fabbisogni compiuta assieme al cliente, l’approccio B&P consente di disegnare interventi che, tenendo conto delle effettive esigenze e caratteristiche dei soggetti cui sono rivolti, prevedono un’erogazione di assistenza progressiva e modulata sulla loro effettiva capacità di miglioramento.

Questo ha consentito l’individuazione di veri e propri modelli di assistenza consulenziale che consentono di stabilire, assieme al cliente, le forme di intervento più adatte e soprattutto sostenibili e misurabili in termini di tempo, impegno economico e risultati.

Grazie a ciò sono nate esperienze formative che sono state consolidate in corsi di formazione ripetibili ed idonei a soddisfare interessi di carattere più generale.


INDICE SCHEDE FORMATIVE

FUNZIONI INTERESSATE Direzione aziendale

Ammin.ne e Finanza

Comm.le Logistica Acquisti

Risorse Umane

Sportello ORE

MODULO

Amministrazione e Controllo

Il Budget Economico Globale 16 - 24

Finanza e analisi di bilancio 16 - 24

La gestione del credito alla clientela 16

Marketing e Vendite Marketing e servizio al cliente 16

Diventare venditori di successo 24 Customer Satisfaction e Indagini

alla clientela 24

Management e Gestione Risorse Umane Organizzazione, ricerca, selezione e

inserimento del personale 24

Lo sviluppo del potenziale del gruppo

24

Il posto giusto per la persona giusta 16

Logistica e Acquisti

La logistica distributiva 16


IL CICLO DELLA FORMAZIONE La figura rappresenta il ciclo della formazione impiegato dalla Brogi & Pittalis per stabilire il fabbisogno formativo dell’azienda.

Si tratta di una metodologia che può ricorrere a vari strumenti operativi, tipici della gestione delle risorse umane, e che comunque è da considerarsi ad uso della consulenza aziendale.

In relazione a fabbisogni specifici, la fase di monitoraggio può essere omessa. Riteniamo comunque fondamentale rimarcare l’importanza del legame che deve esistere con obiettivi e Mission aziendale. LEGENDA SIMBOLI SCHEDE

Utilizzo di strumenti di analisi in Excel

Fornitura di strumenti di supporto operativo

Realizzazione di simulazioni in aula

DEFINIZIONE DELLE COMPETENZE NECESSARIE

VALUTAZIONE DELLE COMPETENZE POSSEDUTE

DEFINIZIONE DEL FABBISOGNO FORMATIVO

DEFINIZIONE DEL PIANO DI FORMAZIONE

DEFINIZIONE DEL FABBISOGNO DI RISORSE

OBIETTIVI AZIENDALI MISSION

INDAGINE INTERNA


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IL BUDGET ECONOMICO GLOBALE

Dalla riclassificazione del conto economico alla determinazione del Punto di Pareggio aziendale

Destinatari: Direzione Aziendale, Responsabile Amministrativo.

Durata: 16 - 24 ore

OBIETTIVI

Fornire ai partecipanti gli strumenti e le tecniche più idonee per l’elaborazione del Budget economico e la costruzione del Cruscotto di Controllo Economico.

Determinare il Punto di Pareggio aziendale.

ARGOMENTI TRATTATI

• Introduzione al controllo di gestione. • Il concetto di obiettivo. Scelta e definizione. • Il ciclo della pianificazione. • Dal Piano al Budget Economico. • Interpretazione del bilancio in chiave gestionale. • La classificazione dei costi: esercitazione. • Tecnica del Break Even Point: esercitazione. • La determinazione del cruscotto di controllo economico: esercitazione. • Dal budget all’organizzazione. • La formulazione del budget globale e per divisione. • La mensilizzazione del budget. • Dal budget al controllo: l’analisi degli scostamenti.

Metodo usato: lezioni in aula con videoproiezione e rilascio di dispense in originale, esercitazioni basate su casi pratici, rilascio di applicativi su Excel preimpostati ed utilizzati nel corso delle giornate.

Docenti: Consulenti Brogi & Pittalis


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FINANZA E ANALISI DI BILANCIO L’analisi della struttura patrimoniale di impresa per la valutazione

dell’efficienza aziendale complessiva Destinatari: Direzione Aziendale, Responsabile Amministrativo.

Durata: 16 - 24 ore

OBIETTIVI

Fornire strumenti idonei ad indagare e comprendere le variabili in grado di condizionare il risultato economico e l’equilibrio finanziario, introducendo metodi e strumenti idonei a monitorare periodicamente i principali indicatori economici-finanziari e patrimoniali. Detto sistema potrà costituire la base per fornire un’informativa periodica nei confronti degli istituti di credito.

ARGOMENTI TRATTATI

• La pianificazione finanziaria. • Fenomeni economici e fenomeni finanziari della gestione. • Interpretazione del bilancio in chiave finanziaria: riclassificazione Stato Patrimoniale

e Conto Economico. Esercitazione. • Le relazioni tra conto economico e stato patrimoniale: il Rendiconto Finanziario.

Esercitazione. • L’analisi per indici. Esercitazione. • Valutare il grado di equilibrio finanziario durevole con la Leva Finanziaria. • Gestire l’equilibrio finanziario corrente con il Capitale Circolante Netto. • Il Budget di cassa. • Basilea 2: cenni al regolamento. • Il rapporto con le banche ai fini di Basilea 2: un cruscotto di analisi “classico”.

Metodo usato: lezioni in aula con videoproiezione e rilascio di dispense in originale, esercitazioni basate su casi pratici, rilascio di applicativi su Excel preimpostati ed utilizzati nel corso delle giornate.



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LA GESTIONE DEL CREDITO ALLA CLIENTELA

La gestione delle condizioni di pagamento per il miglioramento della relazione con il cliente

Destinatari: Direzione Aziendale, Responsabile Amministrativo, Addetti area commerciale

Durata: 16 ore

OBIETTIVI

Presentare gli strumenti e le logiche più idonee ad inserire in azienda una procedura per l’affidamento della clientela e la gestione del credito commerciale che sia in grado di tutelare l’azienda al meglio dal momento della prima fornitura fino alla manifestazione delle eventuali insolvenze.

ARGOMENTI TRATTATI

• I fattori determinanti della politica di credito. • Gli obiettivi della gestione del credito. • Inquadramento e mansioni del Credit Manager. • La base informativa: il ruolo degli istituti di raccolta informazioni commerciali. • Gli standard di affidamento. • Criteri di determinazione del fido commerciale. • La procedura di determinazione del fido. • Politica del credito commerciale. • Il controllo degli affidamenti. • La gestione degli insoluti e le pratiche di contenzioso.

Metodo usato: Lezioni in aula con videoproiezione e rilascio di dispense in originale, esercitazioni basate su casi pratici, rilascio di applicativi su Excel preimpostati ed utilizzati nel corso delle giornate.



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MARKETING E SERVIZIO AL CLIENTE

La gestione della relazione con il cliente in un’ottica di Marketing Strategico

Destinatari: Direzione Aziendale, Addetti area commerciale/servizio clienti, Addetti logistica, Risorse umane.

Durata: 16 ore

OBIETTIVI

Sviluppare l’attitudine all’individuazione e soddisfazione dei bisogni del cliente agli operatori aziendali impegnati nella relazione con il cliente.

ARGOMENTI TRATTATI

• Introduzione al marketing: evoluzione del marketing dagli anni ‘70 ad oggi. • I livelli di marketing: dal marketing strategico al marketing operativo. • Le strategie di base ed il posizionamento aziendale. • La segmentazione della clientela: la teoria dei bisogni. Strumenti. • Il processo di scelta del punto vendita ed il comportamento d’acquisto del

consumatore nella GDO specializzata. • L’analisi di mercato: minacce ed opportunità. Esercitazione. • Le leve di marketing: prodotto, prezzo, comunicazione, logistica. • La comunicazione pubblicitaria. Esercitazione. • Analisi del contesto aziendale: punti di forza e di debolezza. Esercitazione. • Imprese di servizi e servizio al cliente. • Le tipologie di servizio al cliente. • La carta dei servizi aziendale. Esercitazione.

Metodo usato: lezioni in aula con videoproiezione e rilascio di dispense in originale, esercitazioni basate su casi pratici.



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DIVENTARE VENDITORI DI SUCCESSO

Conoscere se stessi per ottenere il massimo dalla relazione con il cliente Destinatari: Addetti area commerciale/servizio clienti.

Durata: 24 ore

OBIETTIVI Fornire strumenti di programmazione e controllo dell’azione di vendita. Sviluppare la capacità di interpretare il messaggio meta verbale. Rafforzare la capacità di ottenere risultati di vendita attraverso la gestione della relazione con il cliente.

ARGOMENTI TRATTATI

• Parte introduttiva: l’evoluzione del ruolo del venditore in chiave marketing,

l’approccio ai bisogni del cliente, la relazione di lungo termine. • La prima dimensione della vendita: comportamenti, motivazioni, personalità, stile,

empatia, credibilità, personalità, comunicare per vendere, la tecnica delle domande. Esercitazione.

• La seconda dimensione della vendita: organizzazione del tempo, il piano di visita, la reportistica direzionale, il piano settimanale, gli strumenti di comunicazione (depliant, catalogo,…) , gli strumenti di lavoro aziendali. Strumenti.

• La terza dimensione della vendita: conoscenza del mercato di riferimento, conoscenza dell’offerta aziendale, conoscenza della zona, conoscenza del proprio portafoglio clienti (la scheda cliente), analisi del potenziale di vendita. Strumenti.

• Le tecniche di vendita: la presa di contatto, il piano di scoperta, il piano di argomentazione, gestione delle obiezioni, chiusura della visita e contatto post-vendita.

• La comunicazione telefonica. Esercitazione. • Check-list di autovalutazione. Strumenti.

Metodo usato: lezioni in aula con videoproiezione e rilascio di dispense in originale, esercitazioni basate su casi pratici. Analisi e discussione di modulistica di processo.



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LA CUSTOMER SATISFACTION E LE INDAGINI ALLA CLIENTE LA Conoscere il cliente per migliorare la capacità di soddisfarne i bisogni

Destinatari: Direzione Aziendale, Addetti area commerciale, addetti servizio clienti.

Durata: 24 ore

OBIETTIVI

Fornire strumenti di analisi della soddisfazione dei clienti. Sviluppare la capacità di formulare domande in grado di fornire risposte utili all’orientamento del Marketing aziendale, con particolare impiego di strumenti statistici.

ARGOMENTI TRATTATI

• Definizione di soddisfazione. • Dalla soddisfazione al concetto di valore. • La segmentazione del mercato e l’analisi dei bisogni. • Le tipologie di servizio al cliente. Esercitazione. • L’analisi dell’offerta aziendale: la carta dei servizi. • Il valore del portafoglio clienti aziendale. • I metodi per la misurazione della soddisfazione: interviste, sondaggi telefonici,

questionari. • La scelta del campione: l’analisi ABC del portafoglio clienti. Esercitazione. • La misurazione della soddisfazione (CRR). Esercitazione. • La redazione del questionario di indagine. Strumenti. • La somministrazione del questionario. Strumenti. • L’elaborazione dei risultati. Analisi statistica. Strumenti. • Strumenti di pianificazione della soddisfazione della clientela.

Metodo usato: Lezioni in aula con videoproiezione e rilascio di dispense in originale, esercitazioni basate su casi pratici. Analisi e discussione di modulistica di raccolta dati. Illustrazione su Excel di strumenti di analisi statistica.

Docenti: Consulenti e formatori Brogi & Pittalis


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ORGANIZZAZIONE, RICERCA E SELEZIONE DEL PERSONALE

La determinazione della struttura organizzativa aziendale Destinatari: Tutti

Durata: 24 ore

OBIETTIVI Formare gli addetti alla gestione delle risorse umane per garantire all’azienda la disponibilità di personale correttamente inquadrato, nel rispetto dei vincoli di obiettivo e di budget aziendale.

• Il sistema organizzativo e l’organizzazione. • L’evoluzione delle teorie organizzative. • L’evoluzione della funzione del personale: dall’amministrazione allo sviluppo. • Il contesto attuale e le esigenze conseguenti. Le discipline utili. • I modelli organizzativi:

o Gerarchico o Gerarchico funzionale o Divisionale per prodotto o A matrice

• Il dimensionamento organizzativo e l’individuazione dei fabbisogni. • Lo stile di direzione e di motivazione del personale. Autoritario, partecipativo,

manipolativo. La matrice interesse per le persone – interesse per i risultati. • Sistemi di Valutazione e di incentivazione del personale • La forma contrattuale e l’inquadramento da proporre. • Analisi del profilo obiettivo e definizione della job description ottimale. • Il budget di costo della risorsa. • I canali utilizzabili e la preparazione dell’annuncio di selezione. Esercitazione. • La preparazione al colloquio di selezione. • Il colloquio di selezione. La struttura dell’intervista. Esercitazione. • I costi di una scelta sbagliata. • Scelta ed inserimento del candidato. • Suggerimenti generali: cose da fare, cose da non fare.

Metodo usato: Lezioni in aula con videoproiezione. Simulazioni di situazioni aziendali. Consegna di documenti operativi.

Docenti: Consulenti Brogi & Pittalis e specialisti della materia.


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LO SVILUPPO DEL POTENZIALE DI GRUPPO

La comunicazione interpersonale per lo sviluppo delle organizzazioni aziendali

Destinatari: Tutti

Durata: 24 ore

OBIETTIVI

Fornire al personale aziendale gli strumenti per massimizzare l’efficacia della comunicazione interpersonale.

ARGOMENTI TRATTATI

• Elementi della comunicazione interpersonale: contenuto oggettivo, intenzione, auto rivelazione, relazione.

• Elementi personali che influenzano la comunicazione: comportamenti, motivazioni, personalità, stile, empatia, credibilità, personalità, la tecnica delle domande. Esercitazione.

• Elementi impersonali che influenzano la comunicazione: linguaggio, parole usate, gesti, modi, toni, interlocutore, contesto, situazioni, obiettivi. La prossemica.

• Il processo di comunicazione. • I diversi tipi di messaggio. • La comunicazione al telefono. Esercitazione. • Le regole per una corretta comunicazione. La centratura ed il parlare in prima

persona. Esercitazioni. • Gli stili della comunicazione: aggressivo, passivo, assertivo. • La gestione della critica. • La gestione delle riunioni. • L’evoluzione di un gruppo di lavoro: conoscenza, conflitto, integrazione,

interdipendenza. • Il lavoro di gruppo, la matrice Energia (valutazione di sé) e Disponibilità

(valutazione dell’altro): competizione, cooperazione integrazione, interdipendenza. Metodo usato: Lezioni in aula con videoproiezione. Simulazioni di situazioni aziendali.



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IL POSTO GIUSTO PER LA PERSONA GIUSTA

La definizione delle job description basata sull’analisi dei talenti personali Destinatari: Direzione aziendale, Responsabile risorse umane.

Durata: 16 ore

OBIETTIVI Illustrare le tecniche di motivazione e coinvolgimento del personale, basate sull’analisi dei punti di forza e la definizione dei talenti. Orientare l’organizzazione aziendale al miglioramento dell’efficienza personale.

• Le competenze personali o Motivazioni o Tratti o Immagine di sé o Conoscenza di discipline ed argomenti specifici o Skill

• Le competenze: una griglia pratica di interpretazione. Gli indicatori comportamentali.

• Come motivare i collaboratori: prima di tutto rompere le regole (Gallup). • I fattori che misurano la produttività e l’attaccamento dei dipendenti alle

organizzazioni. Esercitazione. • Le 12 domande fondamentali. • Alcuni metodi per la valutazione delle competenze. Test Belbin.

Metodo usato: Lezioni in aula con videoproiezione. Simulazioni di situazioni aziendali.



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LA LOGISTICA DISTRIBUTIVA

Tecniche e strumenti per l’ottimizzazione del flusso di materiali e informazioni nella PMI

Destinatari: Addetti agli acquisti. Responsabile della logistica. Responsabile amministrativo.

Durata: 16 ore

OBIETTIVI Fornire ai responsabili dei processi logistici e degli acquisti gli strumenti di monitoraggio e supporto alle decisioni operative in grado di assicurare il perseguimento degli obiettivi di equilibrio patrimoniale ed efficienza.

ARGOMENTI TRATTATI

• Introduzione alla logistica: le “8 R” • La catena logistica ed il ruolo delle scorte: le imperfezioni del sistema.

Esercitazione • La catena produttiva aziendale e la logistica di magazzino • Criteri di classificazione delle scorte • L’analisi dei magazzini e la segmentazione ABC • L’analisi dinamica dell’obsolescenza • Il budget degli approvvigionamenti integrato con gli utilizzi • I sistemi di riordino e la scorta di sicurezza • La convenienza degli acquisti speculativi: uno strumento di valutazione

dell’investimento • La gestione ottimale dei trasporti • L’analisi del livello di servizio ai clienti.

Metodo usato: Lezioni in aula con videoproiezione. Simulazioni di situazioni aziendali.



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LO SPORTELLO CONSULENZIALE

Progetto Speciale Destinatari: Titolari di impresa, responsabili di area. Durata: 1-2 ore per ogni partecipante OBIETTIVI Fornire risposte immediate in merito a esigenze specifiche di titolari di impresa che richiedono approfondimenti dei concetti trattati, con specifico riferimento all’azienda di loro pertinenza.

MODALITÀ DI SVOLGIMENTO

• Verifica del lavoro svolto dai partecipanti sui dati della propria azienda con:

o Diagnosi dell’andamento economico dell’azienda sui dati storici. o Determinazione del punto di pareggio storico e di budget. o Verifica delle ipotesi alla base della redazione del budget. o Supporto alla definizione del cruscotto di controllo.

NOTA IMPORTANTE: Lo sportello è applicabile solo ai corsi indicati nel quadro di riepilogo. Metodo usato: Incontro bilaterale riservati tra rappresentanti dell’azienda e consulenti/formatori per la verifica del lavoro svolto, eventuale ulteriore raccolta del materiale aziendale, eventuale rielaborazione del medesimo ed invio riservato dei risultati. Docenti: Consulenti Brogi & Pittalis Periodicità incontri: Da concordare in relazione ai corsi ai quali lo sportello si rivolge.


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MODALITÀ DI EROGAZIONE

Brogi & Pittalis assicura la realizzazione delle attività proposte con impiego di personale proprio o di specialisti delle materie trattate.

Nel secondo caso, Brogi & Pittalis fornirà il profilo dei professionisti coinvolti nel progetto e le referenze professionali.

Per ognuno degli argomenti è possibile visionare il materiale didattico che sarà utilizzato.

Brogi & Pittalis è in grado di realizzare una presentazione completa dei corsi proposti e dispone di tutta l’attrezzatura didattica necessaria per la realizzazione delle attività.

I costi dei progetti saranno concordati in relazione alle modalità di erogazione prescelte e alla disponibilità di supporti presso la sede di svolgimento delle attività.

Per informazioni

BROGI & PITTALIS SRL

Via Piantanida 12

50127 Firenze

Telefono: 055 34 24 720

Fax: 055 30 28 236

http://www.direzionebp.com

mail: [email protected]

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