Cartera de credito

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Presentacin de PowerPoint

Manejo de DeudoresRecuperacin de cartera pre jurdica y castigada.

MANEJO DE DEUDORESComo principio bsico, debemos comprender y tener internalizado, que un cliente que se encuentra en mora sigue siendo UN CLIENTE. Esto con independencia del estado de mora en que se encuentre.

Por qu no paga el cliente?Porque esta insatisfecho del producto o servicioPorque no reconoce la deudaPorque nunca recibi ninguna factura, resumen, carta, etc.Porque su tiempo es escaso y est muy ocupadoPorque no tiene dinero

TCNICAS GENERALES DE COBRO PERSUASIVO

Dilogo: Mensaje impactante.

Cobranza personalizada: El deudor es un ser dotado de inteligencia y voluntad.

Cobranza individualizada: El deudor es nico, exclusivo, irrepetible.

Estimular el ego: El deudor es importante para la entidad.

Apelar al sentido de justicia: La entidad ya cumpli; ahora cumpla Usted

Obrar con prudente energa: Mostrarse seguro y elegir la tcnica de cobro ms adecuada.

Caractersticas

Trato

Tacto - Cortesa

Atencin - Cuidado

Accin jurdica

Carcter y capacidadexcelentes

Carcter y capacidadbuenos

Poca moralidad y/ocapacidad

Clase de riesgo

Mnimo

Aceptable

Alto

TCNICAS DE COBRANZA Por razn del riesgo de prdida de la deuda

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TCNICAS DE COBRANZAPor razn del comportamiento del deudor con el cobrador

CaractersticasTratoInformar.Exigir cumplimientoNo se tolra ms.Hacerle sentir que el cobradorrepresenta al gerente.Respaldarlo. No demostrar temor.No interrumpirlo.Escucharlo.Paciencia.Explicaciones cortas, sencillas.Cerciorarse que entendi.Finge ignorar loque se trataHace sentir al cobrador comoun funcionario sin jerarquani autonomaCarcter fuerte, irritable.Busca atemorizar o quese le enfrentePoco inteligente.Nada entiende.ActitudPreguntnHostil Agresivo

Terco

CaractersticasTratoMotivarlo (Dilogo)inteligentemente.No aceptar ms excusasInterrumpirlo con tacto.Hacer la gestinObrar con tacto.Rechazar atenciones.Concretarlo.Es inteligente.Duda porque no estconvencidoAlega y muchas vecesinventa toda clase decalamidadesHabla de todo fuera de temapara impedir la gestinde cobroColma de atenciones,regalos y detallesActitudApticoTrgico Charlatn

ExcesivamenteamableBurladorPone la cara. Es muy atento.Nunca cumple.Actitud enrgica.Poner fecha definitivapara el pagoMuy OcupadoRealmente est ocupadoAveriguar horas ms hbiles.Paciencia.Dejar razn.

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TCNICAS DE COBRANZA Por razn del comportamiento del deudor ante la deuda.

Causa alegadaCaractersticasTratoAclarar condicionesde ventaHacerle ver los perjuiciosque para la entidad y otrosacarrea esta actitudReestructurar la deuda?Por slo una vez cambiarfechasSer comprensivos.Dar apoyo y ayudaFallas en la informacinLe duele pagar o por mala administracin de sus ingresosGeneralmente son deudorescon poca capacidad econmicaPoca capacidad de pagoCalamidad domstica. Quiebrade la propia empresa desempleo, etc.Mal informadoNegligenteIncapacidad de pago, aunque la deuda es pequeaFechas de pago nocoinciden con sus ingresosFuerza mayor

Iliquidez transitoriaEmplean dinero en otras actividadesActitud firme...Exigir solidaridad

LA ENTREVISTA DE COBRANZASe trata de la entrevista que tiene lugar en la sede o domicilio del deudor.Comprende cinco etapas:

Preparacin IniciacinMotivacin Respuesta a las objeciones Terminacin y despedida.Seguimiento de lo acordado

RECUPERACION DE CARTERA PREJURIDICA CASTIGADA

ETAPAS DE LA RECUPERACION DE CARTERA