Capitolo 4 Introduzione della metodologia CLIL relative ai...

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Capitolo 4Introduzione della metodologia CLIL nell’esame di Stato: proposte operative relative ai progetti interdisciplinari

1 le modalità di lavoro

come.già.indicato.in.premessa,.le.norme.transitorie.in.merito.all’applicazione.della.nor-mativa.sul.cLIL.nel.quinto.anno.del.corso.di.studi.degli.Istituti.Tecnici.prevedono.che,.dal.momento.che.la.maggior.parte.dei.docenti.delle.discipline.di.indirizzo.del.triennio.–.le.uniche.che.possono.diventare.oggetto.di.insegnamento.cLIL.–.è.ancora.impegna-ta.nel.percorso.formativo.linguistico-metodologico.di.preparazione,.per.il.2015.i.singoli.consigli.di.classe.possano.definire.progetti.e.predisporre.materiali.ai.fini.della.valuta-zione.degli.studenti.all’Esame.di.Stato.

In.particolare.i.paragrafi.4.1.e.4.2.della.Nota.n..4969.del.25.luglio.2014.forniscono.le.seguenti.indicazioni:

“4.1. Nei casi di totale assenza di docenti di DNL (Disciplina Non Linguistica, n.d.r.) in possesso delle

necessarie competenze linguistiche e metodologiche all’interno dell’organico dell’Istituzione scolastica,

si raccomanda lo sviluppo di progetti interdisciplinari in lingua straniera nell’ambito del Piano dell’Offer-

ta Formativa, che si avvalgano di strategie di collaborazione e cooperazione all’interno del Consiglio di

classe, organizzati con la sinergia tra docenti di disciplina non linguistica, il docente di lingua straniera

e, ove presenti, il conversatore di lingua straniera e eventuali assistenti linguistici. Resta inteso che gli

aspetti formali correlati alla valutazione rimangono di competenza del docente di disciplina non linguistica.

4.2. L’attivazione di percorsi CLIL potrà essere facilitata dalla conoscenza e condivisione tra i do-

centi di best practices nazionali o internazionali, dall’utilizzo di tecnologie multimediali e di tecniche

comunicative multimodali. Le modalità di realizzazione defnite nell’ambito dell’autonomia organiz-

zativa delle Istituzioni scolastiche possono prevedere una organizzazione didattica fessibile fnaliz-

zata ad una migliore utilizzazione delle competenze professionali disponibili nell’istituto.(omissis)”

In.questo.modo.viene.lasciata.alle.scuole,.nel.rispetto.della.loro.autonomia,.la.possibili-tà.di.gestirsi.sulla.base.di.decisioni.condivise.a.livello.di.istituto.e.fatte.proprie,.con.pro-getti.e.attività.dedicati,.dalle.scelte.operate.dai.singoli.consigli.di.classe.Ancora.una.volta.il.Ministero.rimanda.all’interdisciplinarità,.senza.peraltro.indicarla.come.elemento.obbligatorio;.il.che.fa.supporre.che.il.percorso.cLIL.possa.essere.se-guito.anche.in.una sola.disciplina.

Si.possono.individuare.diverse.possibili.modalità.di.lavoro:•. .limitare.l’interdisciplinarità alle competenze comuni,.lasciando.spazio,.dopo.l’in-

dividuazione.di.un.tema.generale.da.trattare,.allo.sviluppo.autonomo.dei.contenuti.da.parte.dei.singoli.insegnanti;

•. .scegliere.un.argomento comune.alle.diverse.discipline.tra.quelli.previsti dalle li-nee guida.e.trattarlo.anche.in.lingua.straniera;

•. .scegliere.un.argomento comune.alle.diverse.discipline.non previsto dalle linee guida.e.trattarlo.anche.in.lingua.straniera.

fcanepari

Rettangolo

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• analizzare la realtà e i fatti concreti della vita quotidiana ed elaborare generalizzazioni che aiu-

tino a spiegare i comportamenti individuali e collettivi in chiave economica;

• riconoscere la varietà e lo sviluppo storico delle forme economiche, sociali e istituzionali attra-

verso le categorie di sintesi fornite dall’economia e dal diritto;

• riconoscere l’interdipendenza tra fenomeni economici, sociali, istituzionali, culturali e la loro di-

mensione locale/globale.

CLIL dovrebbe permettere che gli allievi sviluppino abilità linguistiche mirate alla comu-

nicazione effettiva con scopo pratico e reale. (Commissione Europea per l’Educazione e

la Cultura, trad. da Bentley, 2010)

Si.potrà.individuare.un.argomento,.anche.di.attualità.o.relativo.al.programma.di.studi.del.quarto.anno,.e.svilupparlo,.alla.pari.di.un.caso,.evidenziandone.ora.gli.aspetti.eco-nomici,.ora.quelli.giuridici.oppure.quelli.aziendali.

La.seconda.delle.opzioni.potrebbe.essere.la.più.praticata,.in.quanto.è.la.più.semplice..Infatti,.argomenti.che.comunque.dovranno.essere.sviluppati.per.l’Esame.di.Stato.po-tranno.essere.svolti.del.tutto.o.in parte.in.lingua.straniera,.anche.perché.spesso.sono.parte.del.programma.del.quinto.anno.che.fa.riferimento.al.commercio..Non.bisogna.di-menticare.che.in.questa.fase,.durante.la.quale.la.preparazione.dei.docenti.ai.fini.cLIL.è.parziale,.se.non.mancante.del.tutto,.un.ruolo.chiave.nel.progetto.è.svolto.dal.docente.di.inglese.(o.di.una.eventuale.altra.lingua).Questi.potrà.suggerire.come.realizzare.il.progetto,.quali.contenuti.privilegiare.e.ap-profondire,.quali.attività.svolgere.e.occuparsi.del.coordinamento.del.medesimo..Infatti,.meglio.di.chiunque.altro.conosce.le.abilità.linguistiche.degli.studenti.e.saprà.quale.via.scegliere.affinché.il.progetto.contribuisca.a.valorizzare.la.classe.e.non.a.diventi.un.ele-mento.di.penalizzazione.nella.sua.valutazione.in.sede.d’esame.Se.si.sceglie.questa.soluzione,.i.percorsi.da.sviluppare,.comuni.alle.tre.discipline.di.in-dirizzo,.potranno.avere.per.oggetto.uno.dei.seguenti.argomenti:•. il.processo.di.determinazione.del.reddito.fiscale;•. la.rendicontazione.sociale.e.ambientale;•. le.politiche.di.marketing.dell’impresa.che.opera.nel.mercato.globale.

La.terza.modalità.non.differisce.dalla.seconda.se.non.per.il.fatto.che.il.progetto.verte.su.contenuti.non.espressamente.indicati.nelle.Linee.guida.e.quindi.assume.la.caratteristi-ca.di.ricerca.e.richiede.un.lavoro.maggiore.sulla.scelta.dei.contenuti.

2 le finalità del clil

Senza.dilungarsi.molto,.si.ritiene.opportuno.ricordare.quali.sono.le.finalità.della.meto-dologia.cLIL.al.fine.di.fornire.uno.strumento.operativo.ai.docenti.che.saranno.coinvolti.nella.predisposizione.dei.progetti.

La.prima.scelta.è.di.carattere.trasversale.e.non.contenutistico..Il.consiglio.di.classe.decide.in.merito.alla.realizzazione.di.un’attività.o.di.un.progetto.che.consenta.di.rag-giungere.una.delle.già.citate.competenze.comuni:

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L’approccio comunicativo.del.cLIL.tiene.conto.dei.seguenti.elementi:•. deve.essere.basato.su.materiali.e.documenti.autentici;•. la.comunicazione.deve.avvenire.utilizzando.il.linguaggio.appropriato.del.contesto;•. la.funzionalità.e.il.discorso.devono.prevalere.sulla.struttura.e.sulla.grammatica.

Per.quanto.riguarda.invece.l’aspetto cognitivo,.allo.studente.viene.richiesto.di.svilup-pare,.progressivamente,.alcune.abilità;.tale.sviluppo.è.favorito.dall’utilizzo.di.metodolo-gie.specifiche.in.classe.da.parte.dell’insegnante.

Le.abilità.cognitive.e.le.relative.metodologie.didattiche.che.possono.agevolare.gli.stu-denti.nel.raggiungere.questi.obiettivi.sono.riassunte.nella.tabella.che.segue.

ABILITÀ COGNITIVA ATTIVITÀ IN AULA

Memorizzare Riconoscere, abbinare, dire, raccontare

Identifcare Elencare, localizzare, nominare

Ordinare Organizzare, mettere in sequenza

Defnire Spiegare, defnire, mostrare, tradurre

Comparare Comparare, distinguere, investigare similitudini e differenze

Dividere Separare, condividere, dividere

Classifcare Categorizzare, classifcare, decidere dove/quando/ecc

Anticipare Predire, indovinare

Ipotizzare Suggerire, decidere, immaginare

Ragionare Scegliere, concludere, spiegare, giustifcare

Sintetizzare Creare, cambiare, descrivere, inventare

Valutare Commentare, scegliere, giudicare

Fonte:.Bentley 2010

Alcune.tra.queste.abilità.sono.considerate.di.tipo.inferiore.(lots),.altre.di.tipo.superio-re.(hots).

LOTS (Low order Thinking SkiLLS) HOTS (high order Thinking SkiLLS)

• Ricordare

• Ordinare

• Defnire

• Controllare

• Manipolare

• Sviluppare

• Ragionare

• Creare

• Valutare

• Ipotizzare

Anche.se.il.progetto,.come.già.ricordato.più.volte,.per.quest’anno.ha.natura.ecceziona-le,.e.in.futuro.la.preparazione.per.l’Esame.di.Stato.scaturirà.da.un.insegnamento.di.al-meno.il.50%.della.disciplina.in.lingua.straniera,.l’aiuto.del.docente.di.inglese.che.du-rante.il.corso.di.studi.ha.cercato.di.sviluppare.negli.allievi.tali.abilità.diventa.a.maggior.ragione.strategico.

Individuato.il.modulo.o.l’unità.didattica.oggetto.del.progetto,.si.deciderà.a.quali.tra.le.

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diverse.capacità.cognitive.dare.maggiore.rilevanza,.tenendo.conto.del.livello.di.padro-nanza.linguistica.della.classe.e.dei.singoli.studenti.al.suo.interno..

Nell’ambito.del.cLIL.si.utilizza.spesso.il.termine.skills,.che.indica.non.solo.abilità,.ma.anche.destrezza,.disinvoltura,.maestria,.perizia.nello.svolgere.compiti..Sono.considera-te.Skills.le.abilità.correlate.alle.seguenti.attività:

Finding relevant information Ricercare le informazioni signifcative

Classifying Classifcare

Sequencing Porre in sequenza

Comparing and Contrasting Individuare analogie e differenze

Indentifying and analysing relationships Identifcare e analizzare le relazioni

Representing information Rappresentare le informazioni

Making deductions Trarre deduzioni

Explaining a point of view Esprimere un punto di vista

Asking questions Porre domande

Applying imagination Applicare l’immaginazione

Predicting Effettuare previsioni

Judging Esprimere giudizi

Reporting Relazionare

Alcune.tra.queste.sono.direttamente.riconducibili.alle.competenze.chiave.che.costitu-iscono,.fin.dal.primo.biennio,.gli.obiettivi.trasversali.della.programmazione.didattica.

PROPOSTA n. 1

Di.seguito.si.fornisce.una.traccia.per.lo.svolgimento.di.un’attività.che.coinvolge.econo-mia aziendale,.economia politica.e.inglese.e.che.ha.per.oggetto.il.calcolo.del.reddito

fiscale.e.delle.imposte.dovute.dalle.società.di.capitali;.si.propone.anche.un.approfon-dimento.sulla.tassazione.societaria.in.Gran.Bretagna.e.negli.Stati.Uniti.

TITOLO

DEL PROGETTO

TAXATION IN COMPANIES

DISCIPLINE COINVOLTE Economia aziendale – Economia politica – Inglese

PERIODO Secondo quadrimestre

ORE DI LEZIONE • 8 ore di lezione frontale in economia politica

• 6 ore di lezione frontale in economia aziendale

• 10 ore di esercitazioni di economia aziendale

• 8 ore trattazione di alcuni contenuti sia giuridici sia economici in inglese

COMPETENZE SVILUPPATE • Riconoscere le modalità di tassazione del reddito delle società di capitali in Italia e nei Paesi anglosassoni e saperle confrontare

• Saper calcolare il reddito fscale partendo da una situazione economica redatta secondo criteri civilistici

• Individuare i tributi applicati e saperne determinare l’ammontare

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ARGOMENTI SVOLTI

IN CLIL

• Corporation taxes in Italy

• Corporation taxes in the UK and in the USA

• Rate taxes in Italy

OBIETTIVI DIDATTICI

E DISCIPLINARI

• Riconoscere i criteri che guidano il legislatore nella tassazione delle società dotate di personalità giuridica (ECONOMIA POLITICA – RELAZIONI INTERNAZIONALI PER IL MARKETING – ECONOMIA AZIENDALE)

• Compilare il prospetto di raccordo dal reddito di bilancio al reddito fscale (ECONOMIA AZIENDALE)

• Confrontare in modo sintetico la normativa vigente in merito alle imposte societarie in Italia e nei Paesi anglosassoni (INGLESE)

• Utilizzare la terminologia specifca giuridica ed economica

OBIETTIVI LINGUISTICI • Utilizzare il lessico specifco relativo all’argomento trattato

OBIETTIVI TRASVERSALI

(COMUNI A DIVERSE MATERIE)

• Skimming (cogliere l’idea principale di un testo)

• Scanning (cercare informazioni specifche)

• Riconoscere parole chiave

• Svolgere le attività richieste in coerenza con le consegne fornite

• Saper relazionare il lavoro svolto anche utilizzando strumenti informatici

CONTENUTI Economia politica – Relazioni internazionali per il marketing

I principi giuridici delle imposte

I principi amministrativi delle imposte

L’IRES: aspetti generali

Il calcolo della base imponibile IRES

Economia aziendale

I principi del reddito fscale

Le variazioni in aumento e in diminuzione del reddito fscale

Il calcolo dell’IRES

Le modalità di pagamento del tributo

Inglese

Taxation in United Kingdom

Taxation in the USA

Per.l’articolazione.SIA.si.può.predisporre.una.presentazione.del.lavoro.svolto.in.forma.multimediale.

PROPOSTA n. 2

La.proposta.di.lavoro.che.segue.ha.per.oggetto.un.argomento.della.classe.quarta,.rela-tivo.al.rapporto di lavoro subordinato.e.alle.diverse.tipologie.di.contratti.attualmente.vigenti;.coinvolge.economia aziendale,.diritto.e.inglese..Gli.aspetti.legati.alle.diverse.e.più.attuali.tipologie.di.contratto.saranno.trattati.in.diritto,.mentre.quelli.relativi.alle.moda-lità.di.selezione.e.assunzione.del.personale.verranno.sviluppati.in.economia.aziendale..L’attività.svolta.viene.veicolata.in.lingua.inglese.e.illustrata.tramite.una.presentazione.ri-epilogativa.in.PowerPoint,.che.potrà.essere.tanto.più.ricca.e.approfondita.nell’articola-zione.SIA..

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TITOLO

DEL PROGETTO

JOB AND HUMAN RESOURCES PLANNING

DISCIPLINE COINVOLTE Economia aziendale – Diritto – Inglese

PERIODO Secondo quadrimestre

ORE DI LEZIONE • 6 ore di lezione frontale per il ripasso del contratto di lavoro subordinato e delle sue forme in diritto

• 6 ore di lezione frontale per il ripasso delle modalità di selezione e assunzione del personale in economia aziendale

• 8 ore per la trattazione dei contenuti in lingua inglese

• da 2 a 4 ore per la predisposizione della presentazione che sarà un sunto del progetto svolto e potrà essere integrata con alcuni documenti autentici che hanno costituito oggetto di studio (esempi di curriculum vitae, di lettere di assunzione, di contratti individuali di lavoro ecc.)

COMPETENZE SVILUPPATE • Riconoscere i principi del contratto di lavoro subordinato e le sue forme

• Individuare le modalità di reclutamento e assunzione del personale

• Saper esaminare alcune tipologie di contratti di lavoro

ARGOMENTI SVOLTI

IN CLIL

• Human resources planning

• Recruiting

OBIETTIVI DIDATTICI

E DISCIPLINARI

• Riconoscere gli elementi che contraddistinguono il contratto di lavoro subordinato (DIRITTO – ECONOMIA AZIENDALE)

• Saper esaminare alcune tipologie di contratto aziendale o individuale (DIRITTO – ECONOMIA AZIENDALE)

• Illustrare le modalità di selezione e assunzione del personale (ECONOMIA AZIENDALE)

• Utilizzare la terminologia specifca


OBIETTIVI TRASVERSALI (COMUNI

A DIVERSE MATERIE)






CONTENUTI Diritto

Il rapporto di lavoro subordinato e le sue forme

Contratti collettivi, aziendali e individuali

Il contratto di apprendistato e di inserimento

Economia aziendale

Forme di lavoro

La selezione, l’assunzione e la formazione del personale

Il contratto di apprendistato e di inserimento

Inglese

Human resources planning

Recruiting

Per.l’articolazione.SIA.si.può.predisporre.una.relazione.del.lavoro.svolto.in.forma.mul-timediale.

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Di.seguito.si.riporta.un.esempio.molto.sintetico.della.presentazione.finale,.realizzata.in.PowerPoint..Per.ragioni.di.spazio.vengono.allegate.solo.poche.slide,.ritenute.maggior-mente.significative,.allo.scopo.di.evidenziare.il.livello.di.sintesi.mantenuto..Per.quanto.riguarda.invece.l’analisi.e.il.dettaglio,.sarà.una.scelta.del.consiglio.di.classe.fino.a.che.punto.arrivare.con.l’approfondimento.linguistico.

Steps of PlanningThe human resources planning consists of the following steps:

1) The staff needed

2) The analysis of internal human resources and how can workers be found on the market

4) A review of the staff plan over time

3) The drawing up of a plan

Risorse.Umane.–.Presentazione


Slide 1 – Risorse Umane


Job and Human Resources PlanningThe human resources planning, the management ensure With the availability of staff in the company for several years.

SHORT TIME PLANNING:– It is for only one year;– It is very detailed and specific; – It contains the prevision of the

cost of staff.

MEDIUM TIME PLANNING:– It lasts several years;– It concerns the number and type

of workers that the company should employ in the next few years.

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The recruitment depends essentially on the staff requirements and it is influenced by: – the position of the company on the labour market; – the future changes in technology; – the turnover; – the training period.



The selectionThe selection process has the purpose to identify the most suitable people to carry on a certain job.



RecruitingThe next step of recruiting is the research of people to select.


1) Recruiting takes place among people already employed in the company

The direct search has the aim to find highly qualified workers

2) The company recruits new staff

The search by advertisement in the newspapers; it is used to contact a large number of people


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The selection can be done by

• job centers;• one or more managers of the

company.



Selection’s phases

• Preselection: it is a preliminary analysis of the curricula sent by the candidates and of the skills they have

• Selection: only people who pass the preselection can go on with the interview



Selection techniques

• Interview or selection interview: it is a conversation in which the interviewer and the candidate begins to know each other

• Professional practice tests• Psychological tests



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Possible sequence of questions

• The interviewer explains the purpose of selection• Then he makes questions about studies, work experiences, hobbies and interests

of the candidate• Then he explains what the job is like and which kind of skills are required



Employer’s duties

After the recruitment, the employer is required to give:• A REGISTRATION STATEMENT in the payroll• A CONTRACT containing: – the date of recruitment, the duration of the training period and the duration of

the employment relationship – the place of work – the working time

– the duties and the tasks of the worker– all the other terms and conditions



The recruitment

Temporary job Permanent job

• the job relationship between the company and the employee begins

• the recruitment can be preceded by a training period to check the real skills of the employee.



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Worker’s duties

The employee must send many documents:

• the identity card;• the professional data sheet;• the papers to benefit of family allowances;• the statement of tax deductions.



Reception and integration• RECEPTION

• INTEGRATION



Information about company structure.the employee

Helps the employee to do his job in a more efficient way

The employee can be assigned to a tutor

Information about products and the departments of the company

Information about the company staff

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The apprenticeship

contratti.di.lavoro.–.Presentazione

Slide 1 – Contratti di lavoro

Labour/payment exchange

The obligation for the employer is to carry out a vocational and training activity

The aim is learning a profession

It’s a formative contract for young people

The insertion contract



It refers to:

• young people between 18 and 20 years old

• young people who are more than 32 and have been looking for a job for more than12 months

• unemployed who are more than 50 years old

• workers who want to start working again after a two years period of unemployment

• all women who live in a area where there is woman’s unemployment

• disabled people

It defines an individualproject in a work contest

It lasts from9 to 19 months and36 months fordisabled people

It requires the written form

It is a temporary time contract that adapts the worker’s professional skills to a determined work contest

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In these last ten years new and special kind of contracts have spread.They increase flexibility in the management of labour and in the same time promote employment

They are called:

Atypical employment contracts



Part-timeIt is a contract based on a flexible and/or reduced working time

The wage paid to a part-time worker is lower than the one paid to a full-time worker.The changes in the duration or timing are determined by collective contracts.



Vertical: The working time is spent only on certain days of the week of the month or year

Horizontal:Every day,but part-time

Mixed:Combination of horizontal and vertical

PART-TIME

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PROPOSTA n. 3

La.terza.proposta.di.lavoro.si.presenta.come.un’analisi.di.casi.e.documenti.in.lingua.in-glese,.aventi.per.oggetto.le.problematiche di marketing di un’impresa.che.opera.nel.mercato.globale,.argomenti.trattati.sia.in.diritto.sia.in.economia aziendale.(e.geopolitica),.seguita.da.una.prova.esperta.della.quale.lo.studente.dovrà.fornire.la.soluzione;.gli.eser-cizi.proposti.mirano.soprattutto.a.verificare.la.padronanza.linguistica.degli.argomenti.I.materiali.di.lavoro.forniti.sono.articoli.di.giornale,.brevi.analisi.di.casi.o.esami.di.situa-zioni-problema.tratte.da.fattispecie.economico-aziendali.Agli.studenti.viene.richiesto.di.rispondere.a.quesiti.correlati.ai.materiali.di.lavoro,.ma.an-che.di.evidenziare.la.propria.competenza.linguistica.attraverso.lo.svolgimento.di.eser-cizi.specifici,.tipici.della.metodologia.cLIL,.quali.cloze test,.multiple choice.e.multiple matching.La.presentazione.del.lavoro.avrà.preferibilmente.la.forma.di.un.report;.è.di.tutta.eviden-za.che.l’impegno.dell’insegnante.di.inglese.in.questo.caso.è.superiore.a.quello.dei.do-centi.di.disciplina,.in.quanto.deve.predisporre.gli.esercizi.e.la.relativa.griglia.di.valuta-zione.sulla.base.dei.materiali.di.lavoro.forniti.dai.colleghi.

TITOLO

DEL PROGETTO

MARKETING IN GLOBALIZATION

DISCIPLINE COINVOLTE Economia aziendale (e geopolitica) - Economia politica - Inglese

ORE DI LEZIONE • 6 ore di lezione frontale per l’approfondimento delle problematiche dell’impresa che opera nel mercato globalizzato in economia politica

• 6 ore di lezione frontale per illustrare le modalità di redazione di un piano di marketing in economia aziendale con particolare riferimento alle strategie di marketing adottate dalle imprese multinazionali in economia aziendale e geopolitica

• 8 ore per lo svolgimento di esercitazioni relative ai piani di marketing in economia aziendale (e geopolitica)

• 8 ore per lo svolgimento della prova esperta in lingua inglese

COMPETENZE SVILUPPATE • Inquadrare l’attività di marketing nel contesto di vita dell’azienda (DIRITTO – ECONOMIA AZIENDALE)

• Realizzare applicazioni con riferimento a specifche situazioni e diverse politiche di mercato (ECONOMIA AZIENDALE)

ARGOMENTI SVOLTI IN CLIL • La redazione di piani di marketing

OBIETTIVI DIDATTICI

E DISCIPLINARI

• Elaborare piani di marketing in relazione a differenti situazioni di mercato (ECONOMIA AZIENDALE)

• Utilizzare la terminologia specifca


OBIETTIVI TRASVERSALI (COMUNI

A DIVERSE MATERIE)






CONTENUTI Economia aziendale

Le strategie di marketing

I piani di marketing

Inglese

Marketing strategies

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WHY DO OUTLET STORES EXIST?1

Created in the 1930s, outlet stores allowed retailers to dispose of unpopular items at fre-sale pri-

ces. Today, outlets seem outmoded and unnecessary-stores have bargain racks, after all.

Donald K. Ngwe explains why outlets still exist.

by Michael Blanding, a senior writer at Harvard Business School Working Knowledge

Why do outlet stores exist? The answer may seem obvious to most shoppers – they are places

where companies get rid of factory seconds or outdated merchandise at fre-sale prices. Read:

bargains, bargains, bargains. And indeed, that may have been the case when the stores frst ap-

peared in the 1930s, usually located in rural areas near the factory and selling damaged or irregu-

lar clothing, often to employees themselves.

Even though most apparel manufacturing has long ago moved overseas, outlet stores have conti-

nued to exist – despite not having any “outlet” to speak of. And far from just selling cast-off mer-

chandise, some companies even design specifc product lines for sale there. So what’s going on?

“We take for granted that outlet stores exist, but if you think about it, it’s a little weird,” says Do-

nald K. Ngwe, an assistant professor in the Marketing unit at Harvard Business School. “Why don’t

companies just sell this merchandise closer to their customers? Why do some companies have a

lot of outlet stores and some don’t have any? What’s the difference between having these stores

and just having a sales rack in the back?”

As a doctoral student in economics at Columbia, Ngwe was fascinated by the incredible range of

products that retailers offer to consumers, and wondered just how this practice developed. He be-

gan to suspect that it had more to say about consumers than it did about the companies. “Com-

panies must know something about the way we behave that causes them to adopt these retai-

ling strategies,” he says. “I look at retailing as a way to study consumer behavior outside the lab.”

Ngwe’s research has been aided by the fact that companies are capturing more data on customers

than ever before – recording not only demographic information, but also details on every product

purchase they make. “So much attention is being put on retail analytics that it’s like drinking from

a fre hose,” he says. “Companies have more data than they know what to do with.”

Do outlets cannibalize?

One leading product manufacturer in the fashion apparel and accessories category agreed to pro-

vide Ngwe with consumer data in return for a detailed analysis of its customers. Behind the com-

pany’s interest was an anxiety about whether its outlet stores were cannibalizing customers from

its main retail stores, says Ngwe.

“In the business press, it’s fashionable to talk about how going down market to outlet stores da-

mages the brand,” he says. “Anytime a company makes a foray into outlets, they are going to gain

in the short term but damage brand image in the long term.”

To see if that was the case, Ngwe separated customers by a variety of characteristics, revealing

that in fact, those who shopped at retail stores and outlets were virtually identical in terms of de-

mographics, including income and zip codes. They differed, however, on two important variables:

their willingness to travel, and the degree to which they cared about “quality,” which in fashion of-

ten means the newness of a particular item’s design.

Ngwe found an almost perfect inverse correlation between the two attributes. In other words, the mo-

re likely a customer was willing to pay a premium price for the newest fashions, the less likely were he

or she willing to drive a long distance to an outlet – and vice versa. “People who were most willing to

travel happened to be the same people who cared about quality the least,” says Ngwe. Importantly,

that consumer behavior went not only for older items but also for brand-new items produced in older,

less-fashionable designs that companies continued to produce for their outlet stores even after they

stopped making them for their main stores.

“The companies were actually making more of the old stuff, because if they made more of the

new stuff for the outlet stores, that would cause cannibalization,” says Ngwe. “You don’t want to

expand the market to have more lower-value consumers at the expense of losing your higher-va-

lue consumers.”

By selling lower-quality designs for cheaper prices at the outlets, the companies could avoid can-

1.I.materiali.sono.tratti.dal.sito.businessenglish.com.

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nibalization of the latest designs at their main retail stores. In effect, the travel distance between the retail stores and outlets serves as a buffer to separate the two different types of consumers and maximize proft overall.

Trick or treat?

“By virtue of going to an outlet, you are revealing something about yourself to the seller,” says Ng-we. “By the fact that you drove there, the [retailer is] going to offer you a lower-quality good.” That doesn’t mean that companies are “tricking” consumers, however. In truth, says Ngwe, consumers win out in the end by having greater choice.“From the consumer point of view, the fact that there are products to match different preferences is an improvement over a more limited selling strategy,” he says, which allows consumers to buy cheaper, if less-trendy items at a lower cost just by driving a few hours.Ngwe has also used the same data to look at other pricing strategies by companies – including the ubiquity of listing items as “on sale” that are almost never offered at the actual price on the tag. “A company will offer a $300 blouse for 30 percent off, but you couldn’t buy the blouse for $300 even if you wanted to,” he says.Rather than deceiving consumers, Ngwe says, such pricing actually communicates information about the quality of the item, causing customers to be much more likely to buy a $300 shirt sold for $200 than a shirt listed regularly for $200.In fact, Ngwe found, there was an exponential increase in sales the more the “original” price diffe-red from the “sales” price, with no leveling off within the range of prices examined. “This implies that these original prices are credible, saying something tangible about the product characteristics to the buyer. There is content in that price, whether or not it is genuine.”(omissis)

exercise 1

answer the following question using no more than 10 lines.a..When.and.where.did.first.outlet.stores.appear?b..Why.was.Ngwe.fascinated.by.outlet.stores?c...What.did.Ngwe.do.to.discover.whether.outlet.stores.were.cannibalizing.customers.

from.main.retail.stores?d..What.did.he.discover.about.customers’.habits?e..How.could.the.companies.avoid.“cannibalization”?f.. Do.you.think.that.companies.trick.customers.with.low.cost.sales?g..Which.kind.of.reaction.have.customer.towards.discount.and.cut-off.in.prices?

exercise 2

choose the best response for each one.a..All.successful.companies.include.marketing.as.part.of.their.daily................... 1.. operatives. 2.. operations. 3.. operatingb..You’re.not.going.to................(=.convince).the.customer.to.buy.a.product.if.you’re.so.aggressive.. 1.. persuade. 2.. purchase. 3.. pursuec..A.successful.marketing.specialist.knows.how.to..................with.customers.. 1.. entangle. 2.. grade. 3.. engaged..We’re.looking.to..............(=.increase).our.marketing.efforts.in.this.area.. 1.. bolster

72

. 2.. unveil

. 3.. diminishe..An.advertisement.that.is.written.in.the.form.of.editorial.content.is.known.as.an.“...............”... 1.. infomercial.. 2.. advertorial. 3.. tutorialf..The.first.step.is.to................(=.examine).what.makes.the.product.unique... 1.. communicate.. 2.. analyze. 3.. prove

a b c d e f

exercise 3

choose the correct word among the three.a..There.has.been.a.drop.in.sales..=.Sales.have......................... 1.. decreased. 2.. downed. 3.. increasedb...We.shouldn’t.use.the.same.old.strategies..=.We.should..................using.the.same.old.

strategies.. 1.. avoid. 2.. averse. 3.. avertc..We.shouldn’t.rule.that.out.as.an.option..=.We.should.still.................that.an.option... 1.. reject. 2.. consider. 3.. containd...Our.company.has.seen.10.years.of.uninterrupted.growth..=.Our.company.has.seen.

10.years.of............growth.. 1.. sporadic. 2.. steady. 3.. stagnante..We.need.to.develop.a.new.strategy..=.We.need.a.new.................... 1.. appraisal. 2.. approval. 3.. approach

a b c d e

exercise 4

match every word below with the correct sentence. a.. commercial.(n.) b.. billboard c.. complimentary d.. campaign

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e.. readership f.. slogan g.. press.release h.. features i.. publicity j.. brand.awareness

1.. memorable.motto.or.phrase. 2.. a.large,.square.sign.used.to.post.advertisements. 3.. a.statement.(about.a.product).released.to.the.news.media 4.. an.advertisement.on.TV,.the.radio.etc.. 5.. the.attempt.to.manage.how.a.public.sees.a.product. 6.. the.number.of.people.that.read.a.particular.newspaper,.magazine.etc.. 7.. a.plan.of.action.(to.promote.a.product). 8.. a.measure.of.how.popular.a.brand.is.(how.many.people.know.it.etc.). 9.. special.characteristics,.qualities. 10..free.

a b c d e f g h i j

soluzioni

exercise 2

a b c d e f

2 1 3 1 2 2

exercise 3

a b c d e

1 1 2 2 3

exercise 4

a b c d e f g h i j

4 2 10 7 6 1 3 9 5 8

Capitolo 4 Introduzione della metodologia CLIL relative ai...

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