Business plan template - The Qube

The Qube – Materiale Informativo 2014

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BUSINESS PLAN

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Business Plan page 1/11


INDICE

INDICE............................................................................................................................................................. 2

EXECUTIVE SUMMARY.................................................................................................................................. 3

PANORAMICA DELL’AZIENDA E CONCETTO DI BUSINESS.......................................................................5

PRODOTTI E SERVIZI..................................................................................................................................... 5

PROPRIETÀ INTELLETTUALE........................................................................................................................ 6

TECNOLOGIA.................................................................................................................................................. 6

ANALISI DI MERCATO.................................................................................................................................... 6

BUSINESS MODEL.......................................................................................................................................... 7

PROCESSI E RISORSE................................................................................................................................... 7

PIANO DI MARKETING.................................................................................................................................... 8

TEAM................................................................................................................................................................ 9

DATI ECONOMICO FINANZIARI..................................................................................................................... 9

ASSUNTI E IPOTESI...................................................................................................................................... 10

ALLEGATI...................................................................................................................................................... 12



EXECUTIVE SUMMARY

Il business plan deve essere sintetizzato in 2 pagine denominate executive summary che è utilizzato per

catturare l’essenza del business plan e in generale per catturare l’attenzione di chi lo legge per entrare nel

dettaglio. L’executive summary è la sezione fondamentale del business plan e deve essere scritta per ultima

assicurandosi che tutte le informazioni vitali siano incluse.

Executive Summary Linee guida

Panoramica del Business Concept

L'investitore vuole sapere subito, quale prodotto l'azienda sta sviluppando, il mercato e il settore in cui opera,

una breve storia, le milestones completate (con date), e una presentazione dei piani futuri della società. Se

la società è un business in corso in cerca di capitale per la propria espansione, l'imprenditore deve

riassumere la performance finanziaria e di mercato già raggiunte.

Team

Bisogna elencare i membri chiave del team ed i consulenti tecnici, la loro età, le loro qualifiche, e le loro

esperienze professionali. È importante sottolineare la comprovata esperienza della squadra. Inoltre bisogna

segnalare eventuali posizioni chiave aperte, e come si intende per riempirle.

Prodotti e Servizi

Fornire una breve descrizione del prodotto o del servizio e mettere in evidenza perché è unico nel suo

genere. Discutere di eventuali barriere all'ingresso che impediscono ulteriormente la concorrenza (ad

esempio, brevetti). Indicare la concorrenza diretta o indiretta del prodotto. Se possibile, descrivere

brevemente i futuri piani di sviluppo del prodotto al fine di dimostrare all'investitore che l'impresa non è una

società poggiata su un solo prodotto/servizio.

Analisi di mercato

Definire il mercato di destinazione, utilizzando i dati di mercato come le dimensioni attuali e future e/o tassi di

crescita indicati dagli analisti. Si consiglia di indicare la percentuale del mercato che la società prevede di

raggiungere. Se l’azienda ha già un cliente si deve citare almeno il nome del più grande o del più noto cliente

che ha acquistato il prodotto o scritto lettere di intenti. È importante discutere su chi acquisterà il prodotto e

perché. Delineare brevemente le strategie di distribuzione/vendita utilizzate dall’azienda per conquistare il

mercato.

Fondi richiesti e utilizzo

Identificare l’importo richiesto e specificarne gli usi di detti fondi.

Evitare termini generali come "capitale circolante" e dettagliare le spese con preventivi raccolti dai fornitori,

inserire negli allegati. Riepilogare le proiezioni finanziarie quinquennali: questa sezione dovrebbe riassumere

le principali proiezioni finanziarie per raggiungere il pareggio. Ricavi ipotetici, il reddito netto, le attività e le

passività devono essere elencati. È anche utile descrivere altri finanziamenti necessari.



PANORAMICA DELL’AZIENDA E CONCETTO DI BUSINESS

In questo capitolo va inserita la vision, la mission dell’azienda più tutti i dati relativi alla società (data di

costituzione, sede, partita IVA, ecc).

Vision - indica la proiezione di uno scenario futuro che rispecchia gli ideali, i valori e le aspirazioni di chi fissa

gli obiettivi (goal-setter) e incentiva all’azione.

Mission - scopo ultimo dell’azienda, la giustificazione della sua esistenza, e ciò che la contraddistingue da

tutte le altre.

I dati inseriti devono rispecchiare le attività della società e la natura generale del business.

Cosa guarda l’investitore?

L'investitore deve essere convinto dell’unicità del business e ottenere una chiara idea del mercato in cui

l'azienda intende operare. Inoltre. in questa fase si analizza la visione dell'imprenditore per la futura strategia

di produzione, le operazioni che la società dovrà sviluppare. Un investitore deve essere certo che la società

è costruita intorno a più di un’idea di prodotto.

L'imprenditore deve dimostrare che un business redditizio può essere costruito sulla base delle strategie

descritte nel piano.

PRODOTTI E SERVIZI

Questo capitolo tratta gli aspetti della tecnologia che si vogliono indirizzare al mercato sotto forma di prodotto

o servizio.

Descrizione e caratteristiche del prodotto/servizio

Le caratteristiche che distinguono il prodotto / servizio da tutti gli altri prodotti realizzati dalle aziende che

operano in concorrenza che devono essere ben definite.

È importante descrivere ciascuno dei segmenti di utenti che saranno colpiti dal nuovo prodotto. Un profilo

completo degli utenti finali e le principali potenziali applicazioni del prodotto dimostreranno ad un investitore

che l'imprenditore ha fatto la sua analisi di mercato.

NOTA: Se l’azienda sta realizzando un prodotto è necessario sviluppare un piano industriale che dovrà

trasmettere al lettore che l'azienda si sta strutturando dal punto di vista operativo per l’effettiva realizzazione.

Status di sviluppo

In questa fase bisogna descrivere i grandi successi ottenuti dal prodotto/tecnologia e le tappe mancanti.

Questo darà all’investitore un livello di comfort , sapendo che l'imprenditore ha affrontato diversi ostacoli ed è

consapevole dei rimanenti ostacoli e su come superarli.

Una specifica descrizione con i risultati deve essere fatta sui risultati prodotti dalla fase di alfa (test interno) e

beta (test esterno con i potenziali clienti) e i test di prodotto. Se i test alfa o beta non sono stati ancora

condotti è necessario descrivere come saranno condotti questi test.



Le società con un prodotto singolo sono sempre una preoccupazione per gli investitori perché il livello di

rischio è molto elevato, in caso di aziende mono-prodotto è utile anticipare in questa fase eventuali idee e

progetti per prodotti / servizi futuri.

PROPRIETÀ INTELLETTUALE

Una descrizione dello stato dell’arte relativo alla proprietà intellettuale (brevetti, marchi, copyright e segreti

commerciali) è molto importante. È indispensabile descrivere eventuali barriere all'ingresso che possono

essere già state predisposte dalle aziende competitor. I brevetti sono buoni solo se sono difendibile.

Se non si dispone ancora di brevetto, indicare in che modo si prevede di proteggere l’idea progettuale.

NOTA – Aggiungere negli allegati eventuale documentazione che attesta deposito di domanda di marchio /

brevetto e ulteriore documentazione a supporto.

TECNOLOGIA

Questo capitolo è utilizzato per spiegare la tecnologia utilizzata, cosa c'è dietro il prodotto.

Se si partecipa al concorso con una nuova tecnologia, allora occorre spiegare le caratteristiche innovative e i

campi di applicazione, i brevetti realizzati e i futuri sviluppi applicativi.

Nota: Prestare attenzione alle clausole dei concorsi, a volte i membri della Giuria non sono sotto accordo di

non divulgazione, si potrebbe perdere la condizione di brevettabilità.

ANALISI DI MERCATO

L’ analisi di mercato deve essere il più specifica possibile, concentrandosi su dati credibili e verificabili

possibilmente riutilizzando i dati forniti da agenzie che effettuano analisi di mercato.

Le ricerche di mercato devono contenere un'analisi approfondita del settore, dei potenziali clienti, i tassi di

crescita del settore, le dimensioni del mercato, i progressi tecnici, i regolamenti governativi e le tendenze

future. Nello specifico, la ricerca del cliente deve includere il numero di potenziali clienti, il tasso di acquisto

e un profilo del decisore (chi realmente esegue l’acquisto). Questa ricerca determina: la percentuale del

mercato di riferimento la società prevede di catturare, le previsioni di vendita e le strategie di prezzo, che

saranno affrontate nei capitolo successivi.

NOTE: L'analisi del mercato potenziale separa gli inventori puri da un imprenditore . Molti buoni prodotti non

sono mai stati commercializzati con successo perché i loro inventori non sono stati in grado di capire il

mercato o non hanno costituito un team di gestione necessario per sfruttare le opportunità.



Analisi approfondita dei competitor

BUSINESS MODEL

É il modello di funzionamento della vostra azienda, utilizzare il business model Canvas e descrivere i 9

blocchi: value proposition, customer segments, channels, relationship, activities, resources, partners, costs

and revenue streams.

http://www.slideshare.net/hugowiz/il-business-model-spiegato-a-mia-nonna

PROCESSI E RISORSE

Il capitolo di processi e risorse presenta le attività che l’azienda realizza e la tipologie di risorse di cui

l’azienda necessita per eseguirle.

Processi produttivi

Nella prima fase descrivere i processi produttivi che l’azienda svilupperà per la realizzazione del prodotto /

servizio. Fonti di rif.: Catena del Valore di Porter o Framework APQC.

Attrezzature e impianti

Includere le risorse necessarie: manodopera, impianti, arredo, ecc.

La disposizione di processi e risorse permette di tracciare il layout dell’impianto e della struttura.

Alcuni fattori fondamentali sono: la capacità produttiva, la disponibilità di manodopera, l'accessibilità dei

materiali, la vicinanza ai canali di distribuzione e le considerazioni fiscali.

Se sono necessarie più attrezzature in risposta alle esigenze produttive, includere dei piani di crescita

dell’impianto. Se l'azienda ha bisogno di una distribuzione internazionale, indicare se l'impianto sarà

ampliato o se il lavoro sarà affidato a subappaltatori, eliminando la necessità di ampliare le strutture.

Cosa cerca l’investitore?

L'investitore cercherà di vedere se ci sono incongruenze nel piano industriale, se un prototipo non è stato

sviluppato o c'è ancora incertezza riguardo alla produzione, includere un budget e un calendario per lo

sviluppo del prodotto.

Il venture capitalist cercherà di vedere la flessibilità ed efficacia dei piani di impianto, alcune domande posta

da un VC sono del tipo: se le proiezioni di vendita prevedono un tasso di crescita del 25 per cento all'anno, il

sito corrente consente l'espansione? Ci sono fornitori che possono fornire i materiali necessari? C'è una

forza lavoro istruita nella zona?



Questi e altri fattori che potrebbero essere importanti per l'investitore dovrebbero essere inclusi. Le

proiezioni di vendita determineranno la dimensione dell'operazione e, quindi, i fondi necessari. Includere le

fonti e gli impieghi di finanziamento nel piano industriale. I tempi e l'ammontare dei fondi saranno derivati

dalle stime di vendita .

PIANO DI MARKETING

Lo scopo primario del piano di marketing è di convincere il lettore che il mercato può essere sviluppato e

conquistato. Prendendo in considerazione le proiezioni delle vendite effettuate nella sezione di analisi di

mercato si presentano in dettaglio i seguenti punti:

Prezzo

La strategia utilizzata per il prezzo di un prodotto o servizio fornisce ad un investitore come valutare il piano

strategico. In questa sezione è necessario spiegare le componenti chiave della decisione di pricing:

l'immagine, la concorrenza, i margini lordi, la struttura di sconto per ogni canale di distribuzione.

La strategia di pricing deve tenere in considerazioni le riflessione sulle future versioni del prodotto e dei

prodotti futuri.

Canali di distribuzione

Indicare chiaramente i canali di distribuzione attraverso i quali l’utente potrà raggiungere il prodotto.

Per un fornitore di servizi, i canali di distribuzione non sono così importanti come lo sono i mezzi di

promozione.

Per un produttore i canali di distribuzione possono includere :

- Vendite dirette, come la vendita per corrispondenza , il contatto diretto con i venditori, telemarketing, e-

commerce;

- Original Equipment Manufacturers (OEM), l'integrazione del prodotto in prodotti di altre marche;

- Distributori e grossisti o rivenditori.

Ognuno di questi canali ha i suoi vantaggi e svantaggi e impatto finanziario, e questi dovrebbero essere

presi in considerazione e spiegati nel business plan . Se vengono usati più canali di distribuzione, questi

devono essere compatibili. Spiegare quali sono le ragioni della scelta di questi approcci di distribuzione e

quali sono i benefici finanziari che forniranno.

Promozione

La sezione di promozione di marketing del business plan dovrebbe includere piani di vendita dei prodotti, i

potenziali piani pubblicitari, la strategia commerciale e la partecipazione a eventi o fiere e la predisposzione

di qualsiasi materiale promozionale. È importante spiegare il motivo della scelta delle fonti di promozione

selezionate.



Competitor

La discussione dei competitor è la parte essenziale del business plan. Ogni prodotto o servizio presentato ha

concorrenza; anche se la società è la prima sul mercato, l'imprenditore deve spiegare come le esigenze del

mercato è attualmente soddisfatta e in che modo il nuovo prodotto sarà in concorrenza con la soluzione

esistente. Identificare bene sia i competitor diretti (che fanno le stesse cose) che quelli indiretti (che fanno

cose simili)

Il venture capitalist cercherà di capire come e perché l'impresa può battere la concorrenza. Il business plan

dovrebbe analizzare la concorrenza , analizzando punti di forza e di debolezza relativi al prodotto.

Includere, se possibile, un confronto diretto del prodotto in base alle diverse caratteristiche dello stesso (es.

prezzo, qualità, garanzie, aggiornamenti, strategie di distribuzione e altri mezzi di confronto) documentando

le fonti utilizzate nell'analisi.

TEAM

I venture capitalist investono nelle persone, in particolar modo in quelle che hanno eseguito o che sono in

grado di eseguire operazioni di successo.

La squadra deve avere esperienza e talento nelle discipline fondamentali: sviluppo tecnologico, marketing,

vendite, produzione e finanza. Questa sezione del piano dovrebbe introdurre i membri del team e ciò che

essi portano al business. Un curriculum dettagliato può essere incluso in allegato .

Il team di gestione nella maggior parte delle start-up include solo pochi soci fondatori con vari sfondi e

un'idea. Se ci sono lacune nelle competenze del team è importante indicare come saranno riempite tali vuoti.

Spesso sono gli stessi investitori a fornire un elenco di candidati idonei per queste posizioni cruciali essendo

dotati di una rete di gestione dei talenti.

Includere nel consiglio di amministrazione un eventuale elenco di advisor: consulenti industriali o tecnologici,

esperti che supportano la credibilità del progetto. Questo è un altro settore in cui le posizioni vuote possono

essere riempite con suggerimenti da parte dell’investitore .

DATI ECONOMICO FINANZIARI

Le previsioni finanziarie realistiche sono importanti per attrarre investitori e mantenere il loro interesse a

partecipare a futuri cicli di finanziamento.

I dati finanziari devono riflettere accuratamente le varie strategie di sviluppo del prodotto, di marketing e di

produzione descritte in ogni sezione del piano.

1 . Lo scopo delle previsioni finanziarie

Lo sviluppo di una dettagliata serie di previsioni finanziarie dimostra all'investitore che l'imprenditore ha

pensato le implicazioni finanziarie dei piani di crescita dell'azienda. Buone previsioni finanziarie integrano gli



obiettivi di performance definiti nel piano in obiettivi finanziari in modo che il ritorno sugli investimenti,

redditività e cash-flow può essere chiaramente indicato.

Gli investitori utilizzano queste previsioni per stabilire se ( a) l'azienda offre abbastanza potenziale di crescita

per fornire il tipo di ritorno sugli investimenti che l'investitore sta cercando, e se ( b) le proiezioni sono

abbastanza realistiche per dare alla società una ragionevole possibilità di raggiungerli .

2 . Contenuto delle previsioni finanziarie

Gli investitori si aspettano di vedere una serie completa di dati finanziari, tra cui: uno stato patrimoniale,

conto economico e flussi di cassa, per un periodo di 3-5 anni. È consuetudine mostrare le dichiarazioni

mensili fino a raggiungere il punto di pareggio o la redditività. Seguono le dichiarazioni trimestrali per i

successivi due anni, seguiti dai dati annuali per il periodo di tempo rimanente.

È inoltre indispensabile che le previsioni includono una sezione nota che spiega le principali assunzioni

utilizzate per lo sviluppo di ricavi e costi .

Non è consigliabile far " decollare " le vendite mantenendo un andamento delle spese costante, questo dà

l'impressione che le implicazioni finanziarie del piano non sono state completamente sviluppare. La

preparazione delle proiezioni finanziarie sono il passo finale per mettere insieme il business plan.

ASSUNTI E IPOTESI

- Vendite

Preparare le previsioni di vendita può essere un processo difficile, soprattutto in un mercato in via di sviluppo

o di nicchia. Tipicamente il piano dovrebbe indicare un prezzo medio di vendita per unità con il numero

previsto di unità vendute per ciascun periodo di riferimento. I prezzi di vendita dovrebbero essere competitivi

con offerte simili sul mercato e dovrebbero prendere in considerazione il costo di produzione e distribuzione

del prodotto .

- Costo del venduto

Gli investitori si aspettano i dati di costo unitario accurati tenendo in considerazione il lavoro, il materiale e le

spese generali per la produzione di ogni unità. Avere una buona conoscenza del prodotto e dei relativi costi

permette una maggiore protezione rispetto alla pressione dei prezzi dei concorrenti .

Questi dati saranno inoltre importanti per compiere delle decisioni strategiche di "make or buy" .

- Sviluppo prodotto

Le spese di sviluppo del prodotto devono essere strettamente legate ai tempi di introduzione del prodotto sul

mercato. Tali spese sono in genere considerano anche i tempi di attrezzamento della linea produttiva, test e

collaudi, ecc.. Gli investitori si concentreranno su questi presupposti poiché ulteriori round di finanziamento

possono essere necessari se i principali prodotti non vengono introdotti in tempo.



- Altre spese

Una serie dettagliata di ipotesi di spesa dovrebbe prendere in considerazione l'organico, la vendita e le

spese amministrative, lo spazio, e le promozioni. È utile confrontare le proiezioni di spesa finale con le

norme del settore. Tutte le categorie di spesa devono essere considerate.

- Stato Patrimoniale

Il bilancio deve concordare con la dichiarazione di reddito e flussi di cassa. Occorre prendere in

considerazione il livello di inventario e le spese in conto capitale necessarie per supportare il livello delle

vendite previsto. È importante limitare le spese in conto capitale, in via preliminare alle attuali esigenze di

cassa. In genere è meglio affittare o prendere in locazione beni strumentali nei primi anni al fine di

risparmiare denaro per il marketing e la vendita di spese che generano vendite.

Alcuni esempi di assunzioni:

I crediti sono raccolti a 72 giorni dalla vendita (tasso di rotazione di cinque volte l'anno )

L’inventario è assunto per ruotare in media tre volte all'anno.

Le immobilizzazioni comprendono sia le attrezzature acquistate che le migliorie su beni di terzi.

L'ammortamento è basato sulla vita di tre- cinque anni.

I debiti riflettono un ciclo di pagamento di 60 giorni.

Le tasse sono pagate nel mese successivo a ciascun trimestre fiscale e si presume che siano ad un

tasso combinato del 40 per cento.

Le perdite saranno portate avanti fino a quando non saranno coperte dal reddito.

- Flussi di cassa

Il prospetto dei flussi di cassa deve essere correlato allo stato patrimoniale e al conto economico e dovrebbe

rispecchiare la tempistica delle necessità di finanziamento indicati nel piano. Gli investitori studieranno la

dichiarazione dei flussi di cassa per determinare quando il punto di pareggio è previsto e quali sono i bisogni

periodici previsti. Le società di venture capital mettono da parte una certa percentuale dei loro fondi per il

finanziamento di follow-on per affrontare i periodi di necessità dalle loro società in portafoglio, ma il costo in

valutazioni più basse per i finanziamenti imprevisti può essere elevato. Questo è il motivo per cui è

importante impostare previsioni realistiche in modo che la richiesta iniziale copre le esigenze di capitale fino

a quando l'azienda può completare tappe che conducono a valutazioni più elevate nei turni successivi.

Il prezzo di offerta di un venture capital riguarda i valori futuri stimati dell'ente finanziato ed è altamente

soggettivo .Alcuni approcci teorici possono essere usati per stimare il valore futuro della società e la

corrispondente percentuale di possesso che l'investitore richiede, in altre parole , ha stimato il valore futuro

basato sulla redditività attesa del rischio e multipli degli utili stimati.

La proprietà percentuale stimata l'investitore deve ricevere può quindi essere calcolato per ricavare il ritorno

sull'investimento desiderato. Gli investitori si aspettano un tasso annuo di rendimento dal 30% in su.



OPPORTUNITA’ DI EXIT

Quali sono le opportunità di exit per l’imprenditore e per l’investitore?

Generalmente le strade di exit sono due:

- M&A – Fusione o Acquisizione della società da parte di grossi player di mercato.

- IPO – Quotazione sul mercato finanziario con trasformazione delle quote societarie in azioni.

Giustificare perché l’una o l’altra portando all’attenzione alcuni esempi di successo nello stesso settore in cui

opera l’azienda.

ALLEGATI

- Domanda di presentazione brevetti

- Lettere di interesse / Manifestazione di interesse da parte di clienti interessati

- CV dei partecipanti

- Dati economico-finanziari


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