Attualità ‘Nuovi settori per il mercato elettrico’ di Gianluca Cupellini e Giuliano Mapelli -...

7/25/2019 Attualit Nuovi settori per il mercato elettrico di Gianluca Cupellini e Giuliano Mapelli - Il Giornale dell'Installatore

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25 APRILE

POSTE ITALIANE SPA - SPED.IN ABB.POSTALE - D.L. 353/2003(CONV.IN L. 27/02/2004 N.46) ART.1, COMMA 1 - DCB MILANO - ISSN 0392-3630 - 3,50

6ANNO 27

n.

Al via la diciannovesima edizionedi Intel, la rassegna internazio-nale di elettrotecnica, elettronica, il-

luminazione, automazione industriale,sicurezza, componentistica, che sisvolger dal 17 al 21 maggio 2005 aFiera Milano.Come per ledizione 2003, anchequestanno la manifestazione sar sud-divisa in cinque aree tematiche: larea Building Show, che concentra

la vetrina completa delle miglioritecnologie destinate agli edifici;

larea Components Show, che ospi-ter la componentistica per appa-recchi domestici, elettromeccani-ca ed elettronica;

larea Factory Show, che riserva-ta ai prodotti e ai sistemi per lau-tomazione di fabbrica e di proces-

so. Questanno esordisce il Fac-tory&Automation Village, che con-terr anche una sezione dimostra-tiva nellambito della quale sarpresentata linteroperabilit tra idiversi bus di campo;

larea Power Show disporr di ap-posite sezioni dedicate alle fontienergetiche rinnovabili e alternati-ve e allo smaltimento del materia-le elettrico;

larea World Light Show quella incui convergono tutte le maggiorifirme mondiali di ogni tipologia di pro-dotto legata al mondo della luce.

In occasione di Intel 2005 si svolgerla quarta edizione del Premio Intel De-sign, il concorso che premia le migliori

novit esposte nelle due categorie In-novazione e Design.Novit di questanno saranno i pre-mi denominati friendly product, perassegnare i quali la giuria interna-zionale terr conto degli aspetti socio-ambientali dei prodotti.

Intel 2005 ha registrato ladesionedi 1.250 aziende e si terr su una su-perficie di 88.000 metri quadrati net-ti. Si tratta di un risultato legger-mente inferiore alledizione 2003 in ter-mini di area, ma decisamente inco-raggiante in termini di numero diespositori. Questo conferma comele aziende considerino questa ma-nifestazione un mezzo indispensbileper raggiungere mercati vecchi enuovi. Sul prossimo numero della ri-vista troverete unanteprima dellenovit esposte, segnalate diretta-mente dai fornitori.

Qualitdell distri uzione

Gli Ups negliimpi nti elettrici

AttualitNuovi settori

per il merc to

elettrico

Organo Direttivo Nazionale di Confartigianato Impianti

Intel ai blocchi di partenza

Energia pulita per gli albergatoridel Trentino Alto Adige. Un ac-cordo in questo senso stato sigla-to da Hogast, l'Associazione degli al-bergatori della zona, ed Eneco che,grazie alla societ Ascot possedutaal 50% con la municipalizzata diBressanone, fornir alle strutture diaccoglienza trentine energia pulitaper oltre 50 milioni di kWh.

L'accordo si inserisce all'internodel progetto "Eneco Green Power"per la produzione di energia da fon-ti rinnovabili. Il Gruppo Eneco ga-rantisce alle aziende impegnatenella salvaguardia dell'ambiente lafornitura di energia pulita prove-niente dalle sue centrali attraversoun apposito "attestato verde", che

a breve verr rilasciato anche a tut-ti gli alberghi che hanno deciso difar parte dell'accordo concluso tra

Hogast ed Eneco. Per assicurare la

fornitura di energia pulita certificata,Eneco ha prodotto negli anni scor-si 100 GWh che, alla fine del 2004,hanno superato i 120 GWh, di cui benil 38% andr ad alimentare gli al-berghi del Trentino Alto Adige.Tutto questo grazie alla gestione di-retta di tre centrali idroelettriche inLombardia, tra le quali la storicacentrale Pietro Rusca di Cassanod'Adda, una centrale di cogenera-zione in Molise e una centrale eolicain Puglia.La centrale di Pietramontecorvino la prima wind farm eolica delGruppo Eneco che con i 30 milionidi kWh prodotti inizialmente riu-scir a soddisfare il fabbisogno

energetico di circa 10.000 famiglie.La realizzazione dell'impianto vedr22 aerogeneratori attivi nel corso del2005. Eneco si sta inoltre appre-stando ad aprire in Abruzzo il suo se-condo campo eolico, che verr rea-lizzato in pi fasi fino a raggiunge-re una potenza complessiva di cir-ca 40 MW.

A Mosca dal 6 al 10 giugno

LIce - Istituto per il commercio estero - or-ganizza la partecipazione collettiva ita-liana alla prossima edizione di Elektro 2005 -14a mostra internazionale dell'elettronica,elettrotecnica, tecnologie, apparecchiaturee materiali, a Mosca, dal 6 al 10 giugno. La ma-nifestazione presenta ogni anno una vasta gam-ma di produzioni e tecnologie del settoreelettrotecnica (impiantistica per usi civili e in-dustriali, illuminazione e illuminotecnica, pro-duzione, distribuzione, trasporto di energia elet-trica) e dell'elettronica. L'edizione 2004 havisto la presenza di oltre 500 espositori, conuna netta predominanza degli operatori rus-si, ma anche una cospicua presenza di espo-sitori esteri, provenienti da 21 paesi. I visitatori presenti, tra cui produttori,assemblatori, distributori, grossisti, rivenditori, ingegneri e tecniciesperti del settore, sono stati oltre 35.500 e l'area espositiva totale erapari a 15.000 metri quadrati.

Tecnologie

Energia pulita per glialbergatori del Trentino

Normativa


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Talvolta, allinterno delle pa-gine di questa rivista, ab-biamo affrontato argomentiche hanno toccato specifiche te-matiche di un settore complesso

e articolato come quello del mer-cato del settore elettrico, pun-tando alla focalizzazione delleproblematiche che hanno mag-giormente influenzato il com-parto - in modo positivo o nega-tivo - negli ultimi anni. Abbiamoposto domande e analizzato ar-gomentazioni insieme a importantiinterlocutori del mondo impren-ditoriale, a responsabili legati al-le diverse associazioni di cate-goria e alle federazioni naziona-li che rappresentano un puntofocale della filiera del compartoelettrico; infine, ai titolari di diverserealt che da svariati anni operano

nellambito della distribuzione.NON BASTALINNOVAZIONEDI PROCESSOSono affiorate, ovviamente, opi-nioni diverse fra loro, ma un ele-mento, pi di tutti, ha unito in ma-niera concorde tutti gli attoriprotagonisti del mondo elettri-co: in Italia, e in quasi tutta lU-nione Europea, stato dimenti-cato che accanto allinnovazio-ne di processo si doveva paral-lelamente portare avanti linno-vazione tecnologica attraversoun serio cammino sinergico fi-nalizzato alla focalizzazione di

strategie di difesa del nostro pre-zioso know-how. Oggi, tanto ilcomparto elettrico e quello del-lelettronica di consumo quantotutta lindustria legata ai pi di-versi settori stanno cercando di

correre ai ripari, arginando larrivosul palcoscenico internazionale dinuovi paesi emergenti che pos-siedono una forte spinta alla cre-scita e al raggiungimento di un mi-nimo di benessere sociale. Maquesto tentativo, il pi delle vol-te, appare vano perch la politi-ca europea ha lasciato e lascia var-

chi enormi di penetrazione alle tec-nologie delle aree dellEst Euro-pa e dei poli produttivi asiatici.In un contesto di questo tipo,oggi si sente parlare sempre pidi declino, di congiuntura eco-nomica italiana ed europea, didifficolt e di competitivit checontinuano a ridursi. Dobbiamoammettere di avere sbagliatoperch in questi ultimi quindici an-ni ci si concentrati pi che altrosulle innovazioni di processo chehanno permesso di produrre me-glio e con maggiore qualit, male diverse politiche non hannoinvestito in tecnologia avanza-

ta: abbiamo scoperto linnova-zione tecnologica in ritardo e lachiave di lettura dei nostri sba-gli ci stata fornita proprio daipaesi emergenti, che hanno saputocreare tecnologia ai massimi livelliunendola a un mirato conteni-mento dei costi e ad efficientipolitiche strategiche dentro efuori delle aziende. Tra la finedegli anni ottanta e linizio del de-cennio successivo lazienda Ita-lia, vista la crescita del costodella mano dopera interna, ha tra-sferito non solo know-how e per-sonale tecnico a chi era assetatodi benessere, ma anche impian-ti di produzione a ciclo completo

nei paesi dellEuropa orientalee in molte aree dellEstremo Orien-te. Lo abbiamo fatto per il setto-re chimico, per lacciaio, per iltessile, per le macchine utensili,per lelettrico e lelettronica di

consumo, per labbigliamento eper altro ancora. Al di l di qual-siasi commento, che peraltro non compito nostro esprimere, og-gi ci troviamo nella paradossalesituazione in cui i cinesi hanno nu-merosi impianti di produzionerealizzati dalle aziende europeeanche del settore industriale elet-

trico ed elettronico e sempre pispesso vengono a vendere danoi. In questo contesto nasconospontanee, oltre che una pro-fonda riflessione, precise do-mande. Ma quando abbiamo ven-duto loro gli impianti pensavamoforse che con questi ci avrebbe-ro giocato? Inoltre, davanti a tut-to questo che cosa dobbiamo fa-re di concreto?

LA STABILITMONETARIAPrima di tutto sar necessariomettere ordine in casa nostra,consapevoli che stiamo attra-

versando un momento di diffici-le congiuntura economica conpoche risorse finanziarie, ma rim-

boccandoci le maniche dovremodiventare pi efficienti, parlare me-no e concretizzare di pi. Tuttoquesto cercando di superare glieffetti devastanti della miope po-litica finanziaria europea, che haportato leuro a un rafforzamen-to fuori da ogni ragionevole com-prensione.

Al di l di questo riteniamo co-munque corretto evidenziare che,nonostante le difficili pressioniche giungono da pi parti, il set-tore elettrico e quello specifico del-lelettronica tecnica di consumohanno dimostrato - rispetto adaltre aree produttive e commer-ciali - una maggiore vitalit, chesi espressa attraverso la ricer-ca selettiva di soluzioni alterna-tive a quelle tradizionali e la mes-sa a punto di materiali innovati-vi per prestazioni e durata neltempo.

LA DISTRIBUZIONE:STAGNAZIONESUPERABILEIn sostanza, il comparto della

uovi s ttori per

il mercato elettrico

ATTUALIT

In questo numero ab-biamo voluto darespazio ad alcuni com-parti produttivi chesono stati avvicinati

dalla distribuzione.Ecco i pareri di alcunigrossisti e produttori

20 Il Giornale dellInstallatore Elettrico N. 6 25 Aprile 2005 www.reedbusiness.it

Gianluca Cupellini

e Giuliano Mapelli

La nuova sede Retel di Massa. Il Gruppo Retel stato acquisito circa due annifa dalla Mario Coppola


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distribuzione di materiale elet-trico ha tenuto bene rispetto adaltri che hanno lasciato sul cam-po importanti quote di mercato.Se per il comparto elettrico sipu sicuramente parlare di sta-gnazione e non di flessione ne-gativa questo dovuto, oltre che

alla ricerca materica, anche al-linserimento sul mercato di so-luzioni e componenti innovativi neicontenuti tecnologici, propostespesso legate a un alto concettodi funzionalit prestazionale. Ba-sti pensare a tutte le soluzioni tec-nologiche offerte dalla domoti-ca, dagli impianti di allarme, dal-le soluzioni per la climatizzazio-ne degli ambienti civili e indu-striali, dalla videosorveglianza edallantintrusione, dallillumino-tecnica e da altri settori ancora.Ma se le aziende propongonounofferta allettante e articola-ta di soluzioni legate a settorialternativi a quelli classici del-

larea elettrica, il mondo dei gros-sisti e quello dei distributori han-no saputo recepire questo mes-saggio di innovazione ponendo ascaffale le ultime soluzioni mes-se a punto dallindustria? Ac-canto ai semiconduttori per il pc,ai diversi tipi di cavi oppure ai sen-sori e agli interruttori, hanno sa-puto trovare spazio anche per lesoluzioni di ultima generazione?Per rispondere a queste e ad al-tre domande relative sia allattualesituazione del settore sia alleprevisioni in prospettiva, abbia-mo voluto ascoltare i punti di vi-sta di titolari e responsabili diaziende distributrici e di grossi-

sti specializzati che da tanti an-ni operano in un mercato carat-terizzato sempre pi da una con-correnza agguerrita e, spesso,non professionalmente corretta.Allinterno di questo viaggio nelmondo delle vendite di compo-nenti e di accessori elettrici rivolti

agli installatori abbiamo raccoltole opinioni di Giancarlo Mantelli,amministratore unico della ImatFelco di Como, azienda con tren-tacinque anni di esperienza nel-la distribuzione di materiale elet-trico; di Angelo Bergamelli che, ol-tre ad essere amministratore de-legato e responsabile della logi-stica integrata della Elettrober-gamo di Seriate (Bergamo), rico-

pre anche lincarico di vicepresi-dente della Federazione nazio-nale grossisti e distributori dimateriale elettrico e altri impor-tanti ruoli istituzionali; di MarioCoppola e Alberto Buonfiglio del-

la Mario Coppola di Napoli, ri-spettivamente amministratoreunico e responsabile ammini-

strativo di una realt commer-ciale specializzata nella venditadi unarticolata gamma di pro-dotti, accessori e componentielettrici per gli installatori elettrici.

ESSERE PROPOSITIVI assolutamente indispensabi-le - ha messo in evidenza Gian-carlo Mantelli - che il comparto del-la distribuzione si ponga obietti-vi importanti per quanto riguar-da lofferta merceologica, come hafatto ad esempio quello della di-stribuzione automobilistica. Ac-canto alle soluzioni produttivepi tradizionali devono man ma-no farsi spazio proposte che rac-

chiudano contenuti elettroniciavanzati in grado di offrire per-formance elevate di consumo,un considerevole risparmio ener-getico e maggiore semplicit di uti-lizzo. Questo concetto deve pri-ma essere trasferito nel Dna ope-rativo e strategico del distributoree del grossista, che devono ade-guare la propria organizzazioneinterna alle mutate condizioni dinecessit del mercato e quindi delconsumatore finale.Con queste parole il numerouno della Imat Felco ha volutosottolineare che una realt com-merciale come la sua, con pi di

settanta dipendenti e diverse fi-liali in Lombardia, non pu per-mettersi di stare alla finestra,anche se il momento congiuntu-rale difficile, ma deve cercare diessere sempre pi propositivanei confronti dei propri interlo-cutori diretti, cio gli installato-ri, e quindi del consumatore finale.Inserire a scaffale nuove refe-renze - ha proseguito lammini-stratore unico dellazienda di Co-mo - pur nella consapevolezzadei rischi che si possono corrererisulta essere un passo molto im-portante verso una revisione delproprio sistema organizzativo le-gato allofferta e pone lazienda

verso una maggiore flessibilitstrutturale, anche per quanto ri-guarda la preparazione profes-sionale del personale. Posso direche in questo contesto Imat Fel-co, anche attraverso la visita al-

le principali fiere del settore do-ve sono presenti i marchi pi im-portanti, non ha lasciato nulla alcaso e ha sempre voluto inserire

allinterno del proprio catalogoprodotti e soluzioni sempre pi in-novativi per lambito civile e in-dustriale, dei settori illumina-zione, sicurezza, emergenza esatellitare. Per quanto riguarda leprincipali linee di prodotto ricor-diamo quelle a bassa tensione(trasformatori, interruttori e qua-dri), lautomazione, i cavi perqualsiasi utilizzo ed esigenza incampo industriale, nel terziario enel civile per diffusione dati, te-lefonia, informatica e strumen-tazione, lilluminazione per ogniapplicazione, la sicurezza attivae passiva attraverso un ampio

ventaglio di apparecchi e com-ponenti, la rete fonia dati so-prattutto per lambito informa-tico e lelettronica tv.A Mantelli abbiamo chiesto setutte queste aree di prodotto of-frono periodicamente soluzionisempre innovative e quali sono,se ce ne sono, i settori pi evolutiche recentemente hanno messoin evidenza una dinamicit tec-nico-costruttiva. Un compartoche offre soluzioni ad alto valoreaggiunto senza dubbio quelloelettronico della bassa tensione;entrando pi nel dettaglio, la no-stra azienda ha puntato moltosul campo illuminotecnico e del-

la sicurezza in genere, propo-nendosi, con elevata professio-nalit, nella progettazione di so-luzioni ad alto contenuto tecno-logico. In questottica siamo in gra-do di mettere a punto in modo

molto dettagliato prodotti, an-che complessi, per illuminazio-ne civile e industriale, ma ancheimpianti antincendio e antintru-sione oltre che particolari siste-mi di sicurezza tv a circuito chiu-so. Credo importante evidenzia-re che per la produzione di que-

ste soluzioni, e questo il puntofocale della tematica che la vostrarivista sta affrontando, i tecniciImat Felco utilizzano le propo-ste pi avanzate offerte dal mer-cato che presentano sempre piun elevato livello di automazioneelettronica, spesso unita a unacomponentistica informatizzata.Inoltre, negli ultimi tempi ci stia-mo orientando sui diversi tipi di

processi di automazione domesticache vanno sotto il nome di do-motica, al fine di garantire una piagevole trasformazione dello spa-

zio abitativo attraverso una ca-pacit del sistema elettrico diessere modificato secondo le esi-genze dellutente o di nuove/di-verse necessit impiantistiche.In sostanza, se dovessi sintetiz-zare verso quali nuovi settori si starivolgendo questa azienda po-trei sicuramente affermare versotutti quelli legati al mondo elet-trico ed elettronico che assicuri-no un alto valore aggiunto in ter-mini di affidabilit, sicurezza edurata nel tempo. Credo molto nel-la domotica e nel concetto di ca-sa intelligente, a patto che pos-sano migliorare in modo sostan-

ziale la qualit di vita. Lattuale of-ferta in questo campo gi ab-bastanza avanzata per quantoriguarda la tecnologia home au-tomation, ma penso che debba-no essere fatti ulteriori sforzi daparte dei produttori, sia per far co-noscere meglio le potenzialitintrinseche di questa stessa tec-nologia attraverso mirati mes-saggi di informazione rivolti al-lutente finale, sia per cercare dicontenere maggiormente i prez-zi che, per alcune proposte, sonosicuramente eccessivi.Al termine di questa chiacchierata,Giancarlo Mantelli mette in lucele difficolt che stanno accom-

pagnando il settore della distri-buzione elettrica e le possibili ri-cette da prescrivere per supera-re la fase di stagnazione con-giunturale. Secondo il suo puntodi vista si devono creare i pre-

ATTUALITNUOVI SETTORI PER IL MERCATO ELETTRICO

Il Giornale dellInstallatore Elettricowww.reedbusiness.it N. 625 Aprile 2005 21

Due immagini della Imat Felcodi Como

Giancarlo Mantelli, amministratoreunico della Imat Felco


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supposti per far lavorare allinternodel settore solo ed esclusiva-mente operatori specializzati, siaa monte sia a valle, partendo dauna seria preparazione scolasti-ca professionale per arrivare auna rigorosa selezione delle azien-de produttrici, grossiste e distri-

butrici. Non si devono mai tra-scurare i corsi di formazione chespesso i fornitori tengono pressole proprie sedi e dare, quindi, lapossibilit alla forza lavoro tecnicadi ogni realt commerciale di se-guirli per offrire alla stessa forzalavoro la possibilit di dare aipropri interlocutori risposte sem-pre concrete e idonee a qualsia-si esigenza.

NON SOLO NOVITMA ANCHE SERVIZIO assolutamente sulla stessa lun-ghezza donda Angelo Berga-melli, amministratore delegatodella Elettrobergamo. Da sem-

pre abbiamo fatto nostro lo sloganservizio a 360, consci che la di-stribuzione chiamata a forniresempre pi un alto grado di spe-cializzazione per rispondere aidiversi bisogni applicativi.La distribuzione si colloca nellasuppley chain a diretto contattocon lutilizzatore del prodotto alquale deve offrire il suo servizio.Il servizio quindi per noi - pro-segue Bergamelli - larma vin-cente per fidelizzare linterlocu-tore finale. Per reggere le sfide im-poste oggi dal mercato noi, comealtri seri grossisti specializzati, dob-biamo progredire seguendo le-voluzione tecnologica dei pro-

dotti, acquisire know-how, sa-perlo trasmettere affinando i mo-delli organizzativi.Ma sono sempre pi convintoche questo non sufficiente,perch le sfide sono gestite da uo-mini; uomini quindi - ha conti-nuato Bergamelli - che devonopossedere maggior professiona-lit, maggior determinazione,maggior consapevolezza, perso-ne che devono far propri i valo-ri aziendali. Sono assolutamenteconvinto che la formazione, lad-destramento, lo sviluppo delleconoscenze e dei modelli ge-stionali siano una componente

fondamentale dei percorsi pro-fessionali del nostro personale. Permeglio far capire questa filosofiache parte integrante della no-stra azienda, vorrei sottolineareche ogni anno investiamo in for-mazione oltre 7.000 ore e ingen-ti risorse economiche in mate-riale tecnico/informativo di ag-giornamento per tutti i dipen-denti: programmiamo corsi spe-cifici che possiamo definire sumisura, dallautista al dirigen-te. Rispondendo alla domandarelativa allattuale offerta tipo-logica Elettrobergamo e alle pirecenti soluzioni, frutto dellin-novazione tecnologica, inserite su-

gli scaffali della sede centrale edelle altre quattro filiali, Berga-melli spiega che nonostante ilsettore industriale sia ancoraampiamente preminente nellof-ferta del Gruppo, quello civile da

tre anni sta crescendo molto siain termini di numero di referen-ze sia di nuove famiglie di prodottospesso legate alla sicurezza, alcomfort e quindi strettamentecollegate alla tecnologia domotica.Lofferta dellazienda lombardasi compone di diverse linee mer-

ceologiche contraddistinte da

due elementi: la perfetta sintoniacon le esigenze del cliente e la si-curezza di uno standard quali-tativo ai pi alti livelli. Seguendoquesti obiettivi ricordiamo solu-zioni quali cabine e trasforma-tori, quadri di distribuzione se-condaria, quadri power center,

distribuzione di energia nellin-

dustria e nel terziario, illumino-tecnica civile, comfort e sicurez-za, reti dati e cablaggio struttu-rato, termoregolazione e condi-zionamento, automazione di co-mando e controllo, automazionedi processo, conteggio, posizio-namento, supervisione ed elet-

tronica industriale.



servizio lettori 2039


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ATTUALIT NUOVI SETTORI PER IL MERCATO ELETTRICO

Il mercato

3M Telecomunicazioni opera nel mercato dei sistemi di cablaggiostrutturato in rame e in fibra ottica e pi in generale dei sistemi diconnessione per reti di telecomunicazioni a larga banda.Questo mercato, nato in Italia alla fine degli anni ottanta, si aperto in misura rilevante alle aziende di distribuzione di materialeelettrico solo a partire dalla fine degli anni novanta.

Questa apertura stata guidata dallavvicinamento degli in-stallatori elettrici agli impianti di cablaggio strutturato. Negli edi-fici moderni i sistemi di cablaggio per fonia-dati sono ormai una ne-cessit impiantistica standard.Lattivit di installazione di impianti tecnologici (elettrico, citofo-nia, sorveglianza, automazione di edificio ecc.) si quindi completatae integrata con lingresso nel settore delle reti di trasmissionedati. 3M Telecomunicazioni si propone al mercato della distribuzionedi materiale elettrico come un costruttore specializzato nello spe-cifico settore, in grado di fornire valore aggiunto rispetto a costruttorigeneralisti o a non costruttori che rivendono sul mercato prodot-ti realizzati da altri, spesso di importazione dallEstremo Oriente.I principali punti di forza dellofferta 3M Telecomunicazioni per ladistribuzione elettrica sono quindi: specializzazione nel settore, re-te di vendita capillare (17 agenzie sul territorio nazionale) focaliz-zata sul mercato degli installatori elettrici; gamma prodotti com-pleta, know-how tecnologico (tutti i prodotti sono realizzati nellefabbriche 3M in Europa e Usa); innovazione di prodotto, orientata

alle nuove tecnologie per cablaggi in rame e in fibra ottica; quali-t e prestazioni dei prodotti, supporto e consulenza tecnica spe-cializzata sui prodotti per cablaggi strutturati; formazione tecnicadi eccellente livello.

Le caratteristiche del distributore

Le armi principali che un distri-butore dovrebbe possedere peressere vincente nel settore delcablaggio strutturato sono:gamma di prodotti: per soddisfa-re tutte le esigenze di una clientela

molto diversificata deve com-prendere sistemi di cablaggio in ra-me e in fibra ottica, cavi per tele-comunicazioni, armadi e accesso-ri, sistemi di giunzione per cavi in rame e in fibra ottica, sistemi diconnessione e permutazione per reti telefoniche, apparati attivi pernetworking.Disponibilit di materiale a stock: livelli di magazzino adeguati auna domanda che esige tempi di risposta sempre pi rapidi.Copertura territoriale a livello commerciale e logistico: la soddisfazionee il contatto della grande numerosit di installatori presenti sul ter-ritorio richiede una sempre maggiore capillarit della rete distributiva.Personale tecnico e commerciale dedicato ai prodotti per teleco-municazioni: la necessit di differenziare lofferta rispetto alla di-stribuzione elettrica pi generalista richiede risorse interne edesterne dedicate al supporto di prodotti e sistemi con una forte com-ponente tecnologica e un alto tasso di innovazione.Allo stesso tempo, queste risorse si rendono necessarie per ri-

spondere alla concorrenza dei distributori specializzati nel setto-re networking che puntano molto sulle componenti di servizio (inprimis assistenza e consulenza tecnica pre e post-vendita).Focus sulla promozione nei confronti dellutilizzatore (gli installa-

3M TELECOMUNICAZIONI -Lorenzo Bonadeo, market operations enterprise

Il punto di vista dei produttori

Abbiamo voluto sentire anche il parere di alcuni rappresentanti dellindustria sui nuovi mercatie sulle opportunit che possono offrire ai distributori di materiale elettrico

LIMPORTANZADEL SERVIZIOMario Coppola dellomonimaazienda di distribuzione elettri-ca con sede a Napoli e AlbertoBuonfiglio mettono in evidenzache i primi mesi dellanno hannofatto segnare un lieve ma positivo

incremento sotto il profilo dellevendite, incremento che si di-scosta dallandamento generaledi molte altre regioni, nelle qua-li il segno meno stato pesan-temente raggiunto da importantinomi del mondo della commer-cializzazione di prodotti e com-ponenti elettrici per lindustria eil civile. Voglio evidenziare - af-ferma Mario Coppola - che nella

regione Campania, rispetto al-linizio degli anni novanta, lerealt di distribuzione di materialeelettrico sono pi che quintupli-cate. Sottolineo questo aspetto inquanto la grandezza della tor-ta sempre la stessa, ma lefette su cui si dividono i margi-

ni si assottigliano sempre di pi.Si sono moltiplicate a dismisurarealt caratterizzate da dimensionicontenute e da una gestione fa-miliare e che spesso, per so-pravvivere, escono dai canoni edalle regole commerciali e dimercato, senza nessun control-lo. naturale che se una picco-la azienda non ha costi fissi, si pupermettere di avere margini di

guadagno molto pi bassi ri-spetto a chi offre un servizio, hadei dipendenti e mette a dispo-sizione i mezzi per consegnare lamerce. In questo senso il mercatodovrebbe essere molto pi mo-nitorato dalle associazioni di ca-tegoria e dalle federazioni con-

sortili, cos che regolamentino illavoro di chi da decenni opera conseriet e professionalit. Noi,fortunatamente, superiamo bril-lantemente questa situazionedando un servizio ampio e arti-colato che va dalla presenza co-stante a magazzino di tutti i co-dici che abbiamo a catalogo, al-la disponibilit di personale mol-to qualificato tecnicamente ingrado sia di suggerire la solu-zione migliore da applicare per uncerto tipo di problema sia di spie-gare le caratteristiche principa-li di montaggio.La ciliegina sulla torta chela Mario Coppola garantisce -

ha aggiunto Alberto Buonfiglio - la consegna che, soprattutto perquanto riguarda le isole e le zo-ne pi lontane, avviene anchein meno di ventiquattro ore. Tut-to questo le aziende di piccole di-mensioni e sottostrutturate nonsono in grado di offrirlo, mentreper noi risulta essere il punto diforza anche per quanto concernela crescita di fidelizzazione deiclienti acquisiti.La Mario Coppola, che proponeuna gamma ampia e diversifica-ta per il civile di cavi, lampade,interruttori e quadristica, ha af-

fiancato negli ultimi anni a que-sta offerta soluzioni di marchiimportanti a livello internazio-nale per quanto riguarda sistemi,automatismi, schede elettroni-che per cancelli automatici, ma an-che un vasto assortimento dicomponentistica per il settoredella climatizzazione e del con-dizionamento dellaria oltre che

per i sistemi di allarme e video-sorveglianza.Tuttavia, a differenza di altre re-gioni, in Campania - ci spieganoi nostri interlocutori - non an-cora stato recepito il discorsorelativo ai vantaggi offerti dallatecnologia domotica anche sequalche volta il distributore par-tenopeo ha cercato, dopo aver se-guito specifici corsi offerti da im-portanti case produttrici, di pro-porli allinstallatore e allelettri-cista che operano in campo civi-le. Ma senza ottenere particola-ri risultati.

Angelo Bergamelli, amministratoredelegato di Elettrobergamo evicepresidente Fngdme


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Il Giornale dellInstallatore Elettricowww.reedbusiness.it N. 625 Aprile 2005 25N. 6N. 6

tori): la grande variet di offerta presente sul mercato richiede an-che al distributore un notevole sforzo di promozione sugli instal-latori, che non pu essere lasciato alla sola attivit dei vendor.

Le prospettive

Lofferta 3M Telecomunicazioni caratterizzata da un ottimorapporto qualit-prezzo che consente al distributore partner diessere altamente competitivo con prodotti di qualit primaria ri-

conosciuta dagli installatori. 3M intende rafforzare e sostenere leproprie vendite attraverso il canale distributivo, puntando a in-crementare la propria quota di mercato in tutte le aree geografiche

dItalia, soprattutto in quelle principali. Il proposito crescere in-sieme a una rete di partner, sfruttando le naturali sinergie con azio-ni congiunte sul mercato degli installatori, svolgendo direttamen-te una forte attivit di promozione sugli utilizzatori di primo livel-lo e in affiancamento al distributore su quelli di medio-piccola di-mensione.Il mercato del cablaggio in distribuzione elettrica si trova a un pun-to di svolta. Solamente chi si strutturer per rispondere alle esigenze

del mercato in termini di qualit e completezza dei servizi offertipotr farsi largo su un mercato che vede come attori dominanti idistributori di networking.

Il mercato

Negli ultimi anni, Bpt si lan-ciata nello sviluppo di un pro-gramma di ricerca e innovazione ca-ratterizzato soprattutto da mas-sicci investimenti nella progetta-zione di prodotti domotici, orientaticio allautomazione dellabita-zione. Lobiettivo, fissato per il

2008, la leadership nel settore del-la tecnologia allinterno delle abi-tazioni. Forte la volont dellazienda di offrire sempre maggiori emigliori soluzioni domotiche ai propri interlocutori, per meglio sod-disfare la sempre crescente necessit di comfort e sicurezza.Lelettronica allinterno delle abitazioni sta diventando sempre piinvasiva. Aumentano le installazioni di prodotti elettronici e di au-tomazione delle applicazioni pi comuni: tapparelle, cancelli, impiantodi irrigazione.I distributori accolgono con grande entusiasmo tutte le nuove op-portunit offerte da noi produttori, in quanto essi stessi sono allacontinua ricerca di novit con la prospettiva di dare un servizio piampio e completo agli installatori.


La distribuzione molto attenta ai fenomeni di evoluzione tecno-

logica del settore, come pure alle esigenze espresse dal cliente fi-nale. Questi elementi, uniti allelevato livello di competizione chesi rileva sul mercato, hanno gi portato i distributori ad altissimi li-velli di efficienza e di servizio; si pensi ai valori di rotazione dei ma-gazzini o alla tempestivit con cui vengono effettuate le consegne.Notevoli sono gli investimenti dei distributori nelle strutture e nel-la formazione dei propri collaboratori per dare un affidabile servi-zio di consulenza e supporto allinstallatore.Dal nostro punto di vista, la distribuzione ha gi tutte le caratteri-

stiche necessarie a seguire le proposte di qualsiasi mercato consi-derato alternativo e ha sicuramente intrapreso il percorso pi cor-retto: quello del miglioramento delle performance nel servizio al-linstallatore.

Le prospettive

Oggi, i prodotti elettronici destinati allinstallazione ad uso civile,vale a dire gli articoli di videocitofonia, citofonia, termoregolazionee sicurezza, incidono nellordine del 3% sul fatturato del grossista.Bpt prevede che nei prossimi 5 o 6 anni questa percentuale possaarrivare all8%. Dal nostro punto di vista ci sono ottime prospetti-ve di sviluppo; di fatto, stimiamo di perseguire lallargamento del-la nostra offerta, il che porter a un raddoppio dei consumi in ter-mini di valore, poich il cliente finale, a parit di installazione vuo-le sempre maggiori prestazioni dal proprio impianto. Il margine dicrescita sicuramente enorme.

BPT - Ermes Torresan, direttore commerciale

Il mercato

LEnergy management, nello spe-cifico i centri di costo, uno deinuovi mercati che il distributore dimateriale elettrico pu oggi se-guire e soddisfare con Dossena. Le-sigenza di centralizzare e appro-fondire la conoscenza in ambitoenergetico dei propri consumi(energia, acqua e gas) ormai lar-gamente sentita in tutti i proces-

si industriali, sia di piccole, sia di medie realt. spesso dimostrato che minimi interventi di ottimizzazioni dellestrutture e dei processi di lavorazione portano a importanti vantaggi

economici. Nonostante la prima richiesta di aiuto da parte delle azien-de interessate giunga a tutti gli installatori e manutentori quoti-dianamente in contatto con i distributori, questo mercato poten-zialmente gi presente presso ogni punto vendita, se non ade-guatamente seguito, per il distributore di materiale elettrico si-curamente perso a favore di aziende specialiste di marketing ener-getico/gestionale che, per di pi, spesso non soddisfano quanto pro-posto. Infatti, tali aziende operano utilizzando un canale diretto conil cliente, lasciando da parte il distributore stesso.Diversamente, grazie alla collaborazione con noi sar possibileottenere, con ampi margini di guadagno, tutto quel mercato at-tualmente esistente ma non ancora concretizzato. ovvio chemaggiore sar la sensibilit del grossista su questi temi e miglio-re sar il business che si potr sviluppare, anche a vantaggio del-linstallatore.


Per individuare e approcciare il mercato dei centri di costo, nonsi richiede unelevata preparazione tecnica di settore; anzi, piche sufficiente la preparazione normalmente richiesta allo staff divendita del distributore.Identificato il cliente, sar compito del tecnico di settore Dossena,

in collaborazione con il venditore del distributore, definire le ap-parecchiature pi idonee per affrontare e risolvere ogni singola ap-plicazione in campo. il caso di aggiungere che la vera formazio-ne viene e deve essere fatta sul campo. Infatti, la cosa pi diffici-le da apprendere non la competenza tecnica, ma la sensibilit delcommerciale, la capacit di essere ricettivi e propositivi in temi chetradizionalmente non sono mai esistiti.La definizione ed espansione dei nuovi mercati dipende prima ditutto dalla sensibilit della forza commerciale e in secondo luogo,pure se non di minor importanza, dalla capacit realizzativa dellaforza tecnica. anche per questo che Dossena, oltre a proporre unagamma completa di soluzioni e affiancare il distributore, organiz-za corsi di formazione per questo ed altri nuovi temi. oggi necessariocredere nei nuovi business, perch saranno quelli che permetteranno

di vincere contro la concorrenza sempre pi aggressiva presentenel nostro settore.

Le prospettive

Leconomia insegna che tutti i nuovi mercati consentono margi-ni di grande soddisfazione.Il grande vantaggio economico nel tempo a favore del cliente finale,ottenuto grazie alla realizzazione di un professionale centro di co-sto, permette di giustificare adeguati investimenti iniziali. Inoltre,nel nostro caso, la presenza di importanti margini di grande sod-disfazione dovuta anche al fatto che, nonostante la richiesta dicentri di costo sia in continuo sviluppo, i marchi competenti e af-fidabili che soddisfano queste esigenze sono ancora pochi.Esistono tre aspetti fondamentali che caratterizzano questo nuo-vo mercato: prima di tutto, la vendita pu essere realizzata man-tenendo ottimi margini; secondariamente, questi sistemi richiedonospesso servizi aggiunti e continuativi (tele-lettura, data monitoring,

analisi preventiva dellandamento dei parametri elettrici); infine,un sistema di supervisione induce a continui miglioramenti del pro-prio impianto, e conseguentemente a nuovi lavori.Perch, dunque, il distributore di materiale elettrico non prende se-riamente in mano questa opportunit e la trasforma in affare?.

DOSSENA -Agostino Barbati, amministratore


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ATTUALIT NUOVI SETTORI PER IL MERCATO ELETTRICO

Il mercato

Grazie alla continua convergenza di discipline quali elettronica, te-lecomunicazioni e informatica, tutti i sistemi si sono evoluti nella di-rezione del controllo automatizzato a distanza, con correlazioni disinergia verso altri sistemi per la globalizzazione di processi affini.

Lavvento informatico supporta lo sviluppo sostenibile mediante uni-t di controllo globali ad ampio raggio di connessioni, con leliminazionequasi totale dellelemento di controllo elettromeccanico locale. Si hacio la reingegnerizzazione dei sistemi esistenti. Va da s che il ri-uso dei sistemi esistenti un notevole risparmio di risorse contutto ci che esso comporta sia in termini di energia sia di fattori am-bientali ed ecologici. Un altro apporto allincremento del rendi-mento dei sistemi si ottiene quando questi possono essere controllatie gestiti in modo continuo: controllo e gestione rappresentano siala vita fisica dei sistemi sia la vita relazionale nellottica dei rendi-menti e delle sinergie che si possono attuare tra due o pi correla-zioni.Lelemento informatico oggi si avvale di Internet che, nello scam-bio delle informazioni, capace di minimizzare il fattore tempo e an-nullare il fattore spazio. La reingegnerizzazione dei sistemi quindideve passare da Internet, che si propone come elemento indi-spensabile per le finalit proposte.Tanto per fare un esempio, un tornio ingegnerizzato secondo i cri-

teri passati una macchina che, perfetta quanto si vuole, richiedelelemento umano che la controlli da vicino o manualmente o me-diante pc o rete locale. Tramite Internet possibile gestirla daqualunque distanza e in qualunque momento.In conclusione, a mio avviso i mercati pi promettenti di oggi sonoquelli che si occupano di reengineering unitamente al telecontrol-lo remoto basato su reti globali quali Internet. Stanno nascendo nuo-vi mercati che vertono il loro interesse sullutilizzo di architetturestandard su canali di comunicazione standard, enfatizzando il pipossibile il concetto di microarchitettura distribuita.


Lutilizzo di nuove tecnologie da sempre implica un continuo ag-giornamento del personale addetto alle vendite. Il classico distributoredei prodotti Intellisystem Technologies un distributore che sicu-ramente intende investire prima sulle nostre idee e poi sui nostri pro-dotti. Il concetto rivoluzionario che la nostra azienda intende diffonderesi pu brevemente ricondurre alla cosiddetta teoria dei mattonci-

ni Lego. Secondo questa teoria, il compito del produttore quel-

lo di produrre quanti pi matton-cini possibili affinch il distributoreli possa mettere assieme per poterelaborare la propria costruzione.Ogni distributore, in funzione del-

la propria creativit e della do-manda, a sua volta vender solu-zioni e non solamente prodotti.Se facciamo riferimento alle variefamiglie di prodotti IntellisystemTechnologies, troviamo prodottiche opportunamente combinati tra loro possono dare vita a siste-mi e soluzioni per il reengineering e il telecontrollo remoto, che van-no dalla domotica allautomazione, alla telemedicina.Intellisystem Technologies ha messo a punto soluzioni embeddedche, basandosi sullutilizzo della suite di protocolli TCP/IP, per-mettono di risolvere innumerevoli problematiche inerenti il reen-gineering mediante il telecontrollo distribuito. Oggi la vera e pro-pria sfida risiede nella capacit tecnologica delle aziende di metterea punto soluzioni tecnologicamente avanzate con un time to mar-ket bassissimo. Purtroppo, in Italia, le aziende che fanno della ricercae sviluppo il proprio pilastro fondamentale sono ben poche. Tale fe-nomeno si ripercuote notevolmente sulla riduzione della competi-

tivit, favorendo lappiattimento dellofferta.

Le prospettive

Le prospettive per i nostri distributori sono sicuramente molteplicise si disposti ad entrare nellottica di vendere soluzioni e non li-mitarsi semplicemente alla vendita dei prodotti. In questo modo ognidistributore pu creare il proprio mercato con offerte/soluzionipacchettizzate che rappresenteranno uno strumento indispensabileper fidelizzare gli installatori; questi, con opportuni corsi di forma-zione, saranno capaci di affrontare le diverse problematiche che ilmercato pone. Lidea di Intellisystem Technologies quella di crea-re diversi centri di formazione permanente in tutta Italia, per la mag-gior parte dei casi di competenza dei distributori. In questo modo possibile creare una rete capillare di formazione e supporto allavendita a valore aggiunto. La nostra filosofia quella di indirizza-re a tutti le nuove tecnologie presenti sul mercato abbinandole alrigore scientifico, espandendo cos in tutte le direzioni gli apportidi utilit che da essa possono derivare, unitamente ad attivit col-

laterali di sviluppo, diffusione, vendita e assistenza.

INTELLISYSTEM TECHNOLOGIES - Cristian Randieri, presidente e Ceo

Il mercato

Fin da quando siamo entrati nel mercato del condizionamento,ci siamo impegnati a trasferire la conoscenza della tecnica del set-tore condizionamento al comparto elettrico, che fino a quel mo-mento non lo considerava di propria competenza.Abbiamo fatto migliaia di incontri con installatori elettrici in co-operazione con i nostri distributori di materiale elettrico, e rite-niamo di poter affermare che una parte del mercato del condi-zionamento nel settore elettrico sia stato generato dal nostro la-voro di formazione e comunicazione.


Prima di tutto il distributore deve essere una societ aperta alcambiamento. Solo chi disposto a cambiare pu progredire e co-gliere le opportunit, che sono tuttora numerose.Il distributore deve essere disposto a investire attenzione, tem-po e deve capire che per vendere in aree specialistiche occorre per-sonale sempre pi preparato.Quando sento che un distributore non vuole proporre determinatiprodotti perch il suo personale non pu perdere tempo a spie-gare capisco che forse non proprio un distributore aperto al cam-biamento.Il vendere ci che non richiede nemmeno un po di attenzione, fas risparmiare tempo ma fa vendere solo ci che vendono tutti; eper vendere di pi del concorrente quel distributore deve venderecon margine pi basso. la solita storia che sentiamo da decenni ormai: venditore comeporgitore di ordini che altri generano o venditore che propone al-linstallatore nuovi prodotti e nuove opportunit? facile vendere ci che viene richiesto: non occorre studiare e an-che le persone meno qualificate possono proporre uno sconto pialto. Cos per non si va lontano e molte delle impietose capito-

lazioni avvenute negli scorsi an-ni derivano proprio da questo at-teggiamento mentale.

Le prospettive

I margini sono prima di tuttomargini di crescita professionalenei confronti di tutti gli attori delmercato, siano essi fornitori oclienti.

Io credo che rapporti qualificati,propositivi e di effettiva collabo-razione nella creazione del mercato, generino infine anche mar-gini di contribuzione migliori.Inoltre, lessere avanti rispetto ai concorrenti, anche sul piano del-lofferta qualificata, fa uscire un po il distributore dal confrontosui soliti prodotti che si riduce spesso a che sconto mi dai su....Prendiamo il condizionamento: gi di per s linstallatore elettricosi affacciato a questo mercato da relativamente poco tempo ela concorrenza interna non cos forte come per altri prodotti elet-trici. Inoltre, allinterno dellofferta di condizionatori si trovano mac-chine che, a parit di potenza frigorifera generata, hanno costi chepossono essere anche pi che doppi rispetto ad altri.Sono infatti moltissime le caratteristiche che determinano il co-sto del condizionatore, come la silenziosit, la facilit di installazione,lefficienza energetica, il tipo di tecnologia e tantissime altre va-riabili che distinguono un condizionatore mediocre da uno eccellente.Solo, per, chi comprende il valore di tali caratteristiche e si ap-plica per capirne il significato, impegnandosi per formare la pro-pria organizzazione a vendere valore, trarr indiscutibili van-taggi di margine, come ben sanno quelle organizzazioni che han-no fatto di quanto affermo la propria filosofia aziendale.

ORIEME - Giorgio Mura, direttore commerciale e amministratore delegato


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Il mercato

Il prodotto illuminotecnico of-fre ai grossisti lopportunitdi presentarsi al mercato degliinstallatori, dei progettisti e

degli utenti finali come spe-cialisti, portandosi dietro al-tre opportunit di business. Idistributori non devono farelerrore di sperare di ottenereritorni facilmente quando invecesono necessari tempi e inve-stimenti mirati.


Il distributore deve avere una forte conoscenza illuminotecnicae personale dedicato alla promozione illuminotecnica, con in-troduzione nellambito della progettazione locale (studi di ar-chitettura, ingegneria, enti pubblici).Il prodotto illuminotecnico deve avere un proprio spazio dedi-cato e differenziato a seconda del target a cui ci si indirizza (in-stallatori, clienti finali, prescrittori).Per quanto concerne la logistica, non ritengo sia necessario

avere grandi scorte di prodotti ma piuttosto un laboratorio perfare prove e dimostrazioni. Il personale dedicato deve essere pron-to a fare prove in loco e dare assistenza post vendita per problemitecnici o assistenza.Un errore che non deve fare un distributore quello di pensa-re di poter ottenere successo con la prescrizione, utilizzando lestesse tecniche e personale usato con gli installatori.

Le prospettive

I margini hanno subito un calo rispetto a qualche anno fa, comedel resto anche in altri settori; indubbiamente nellilluminotec-nica stato pi sensibile.

TARGETTI - Paolo Cipriani, direttore commerciale

Il mercato

Elestream unazienda che cer-ca di rispondere alle pi svaria-te esigenze del mercato usandocanali di vendita differenziati,adatti a diversi target.

Un esempio multicanale

Il gruppo Elestream.com/SieiPeterlongo dimostra come siapossibile innovare anche in unmercato consolidato come il no-stro. In questo caso la novit con-siste in come Elestream.com opera sul mercato: si infatti di fron-te ad un esempio di azienda attiva nel nostro settore che si pre-

senta potendo offrire ai clienti la scelta reale tra due diversi ca-nali di vendita caratterizzati da approcci molto diversi tra loro.Il cliente di Elestream pu sempre scegliere il canale tradiziona-le e accedere, tramite commerciali diretti, area manager ed agen-zie autorizzate, a un servizio in linea con i migliori standard delmercato caratterizzato da un puntuale supporto tecnico e dauna spiccata personalizzazione del rapporto commerciale tracliente e fornitore. Elestream, per, va oltre. E qui sta la novit:grazie alle nuove tecnologie offre unalternativa valida a tutti queiclienti che non necessitano di tali servizi o che, a causa ad esem-pio della loro tipologia di lavoro o della dislocazione della loro at-tivit, non riescono a fruire di rapporti diretti con le aziende pro-duttrici o con loro rappresentanti. Il mercato offre infatti svaria-ti esempi di aziende che sono disposte ad acquistare prodotti stan-dard in modo del tutto autonomo; ad esse Elestream offre lop-portunit di accedere alla sua offerta tramite un secondo cana-le di vendita che segue logiche diverse dallapproccio tradizionale:laccesso in modo semplice e intuitivo via Internet (www.elestream.it)o tramite un moderno call center con numero verde (800.400.600)permette a questa fascia di clienti lacquisto diretto di componentiper la distribuzione di energia e lautomazione industriale ridu-cendo costi e tempi.

ELESTREAM.COM -Jacopo Peterlongo,amministratore delegato

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Attualità ‘Nuovi settori per il mercato elettrico’ di Gianluca Cupellini e Giuliano Mapelli -...

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