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PERIODICO DELLA ZOOTECNIA PRODUTTIVA NUMERO 6 • ANNO III (n° 2) • OTTOBRE 2008 Detto tra noi A tal proposito ho il piacere di presentarvi in questo numero e secondo l’ordine di arrivo in Azienda, l’inserimento nel nostro organico del Dott. Nicolino Beatrice e della Dott.ssa Clotilde Villeri. Il Dott. Beatrice vanta una lunga esperienza nel settore, maturata in aziende di primaria importanza ed ha iniziato la collaborazione con la nostra Azienda già da qualche mese. Ha il compito di organizzare e coordinare il lavoro degli Agenti della regione Campania, in sostituzione del sig. Carmine Sellitto che a breve lascerà per ragioni anagrafiche. Il Dott. Beatrice porterà a frutto anche le conoscenze maturate negli anni nelle regioni limitrofe. Energie nuove, dunque, che certamente motivano gli Agenti e consentono di continuare nei processi di affermazione del marchio Dell’Aventino nella regione Campania, una delle regioni a più forte vocazione zootecnica del sud-Italia e nella quale Dell’Aventino vuole essere sempre più radicato e protagonista. La Dott.ssa Villeri, invece, ha iniziato da qualche giorno la sua nuova avventura, dopo aver ricoperto ruoli importanti nella gestione dei prodotti in aziende leader nel campo della nutrizione animale. La variegata esperienza, il notorio apprezzamento della clientela nei confronti di prodotti da lei formulati e le capacità umane e relazionali, ne fanno una delle più ambite professioniste del settore. Si occupa dell’intera Area Tecnica con responsabilità che spaziano dall’Innovazione e sviluppo prodotti alla Produzione, dal Controllo Qualità al Coordinamento dell’assistenza tecnica. Due grandi innesti per rinforzare una squadra che coniuga tradizione, innovazione, competenza e voglia di sviluppare un progetto ambizioso. Per concludere, uno speciale “in bocca al lupo” al Dott. Stefano Salerno che ha assunto la responsabilità di Area Manager per le regioni Abruzzo, Marche e Molise. Tale opportunità professionale gli permetterà di ampliare il suo già ricco bagaglio di esperienze. Nel ringraziarVi per l’attenzione che dedicherete alla rivista, porgo a tutti Voi un cordiale saluto. Nereo Dell’Aventino Amministratore Unico - Dell’Aventino Srl S.U. continua a pag 2 Gentili Lettrici e Gentili Lettori, ci apprestiamo a vivere un autunno denso di preoccupazioni ma anche gravido di speranze. L’economia mondiale e quella italiana in particolare ristagnano e tutti i giorni abbiamo dimostrazione di quanto le incertezze angoscino le famiglie italiane. Come accennavo, però, non mancano i motivi di speranza. Per brevità, ne citerò solo due. Negli ultimi due secoli, nelle economie di mercato, si è assistito all’avvicendarsi di fasi di prosperità e di depressione, misurate normalmente con l’andamento di maggiore e di minore crescita del PIL (Prodotto Interno Lordo). E’ ragionevole dunque aspettarsi che dopo la stagnazione economica arrivino periodi più floridi. Bisognerà organizzarsi in anticipo ed essere pronti a comprendere i nuovi equilibri che si andranno a creare. Un secondo motivo va ricercato nei prezzi delle materie prime che hanno sconvolto il nostro mercato lo scorso anno; essi stanno ripiegando su valori più sostenibili, contribuendo a calmierare le ansie degli operatori del settore e a ridare ottimismo ai consumatori. In Dell’Aventino, animati da grande fiducia, stiamo andando contro- corrente. Continuiamo ad investire nella tecnologia, nelle linee di produzione (abbiamo da poco inaugurato una linea di produzione con il seme di cotone) e nella razionalizzazione dei cicli produttivi. Cosa ben più importante, però, stiamo continuando ad “investire” sulle persone che sono il vero valore aggiunto che ogni azienda mette in campo. Fabio Lupi Coordinatore Associazione Provinciale Allevatori di Ascoli Piceno Zootecnia: come muoversi nei nuovi scenari L’attività dell’APA di Ascoli Piceno e la sua ‘ricetta’ per uscire dall’impasse di mercato Non bisogna dimenticare però che la politica comunitaria è orientata sempre più verso normative che favoriscono il miglioramento delle condizioni igienico-sanitarie, il benessere animale e la ricerca della qualità più che della quantità dei prodotti carne e latte, in funzione delle esigenze di un nuovo consumatore particolarmente attento a questi aspetti: riconsiderare la produzione alla luce di questi fattori potrebbe risultare la carta vincente nel prossimo futuro. Gli obiettivi comuni al Sistema Allevatori sono sintetizzati da alcuni passi dall’articolo 4 dello statuto dell’APA di Ascoli Piceno, che recita: “L’APA ha carattere tecnico ed economico e non ha fine di lucro. Si propone di attuare tutte le iniziative che possono utilmente contribuire ad un più rapido miglioramento del bestiame allevato, dei prodotti da questo derivati oltre alla sua valorizzazione.” I l nostro Paese sta vivendo una difficile fase dell’economia - con particolare riferimento a quella agroalimentare - e questa non è una novità. A tale situazione non sfugge il comparto delle produzioni ovicaprine. I più recenti dati relativi alle macellazioni di agnelli, agnelloni e pecore, nazionali e d’importazione, indicano infatti un costante, seppur lieve, calo delle disponibilità. C/1076/2008

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P E R I O D I C O D E L L A Z O O T E C N I A P R O D U T T I V A

NUMERO 6 • ANNO III (n° 2) • OTTOBRE 2008

Dettotra noi

A tal proposito ho il piacere di presentarvi in questo numero e secondo l’ordine di arrivo in Azienda, l’inserimento nel nostro organico del Dott. Nicolino Beatrice e della Dott.ssa Clotilde Villeri.Il Dott. Beatrice vanta una lunga esperienza nel settore, maturata in aziende di primaria importanza ed ha iniziato la collaborazione con la nostra Azienda già da qualche mese. Ha il compito di organizzare e coordinare il lavoro degli Agenti della regione Campania, in sostituzione del sig. Carmine Sellitto che a breve lascerà per ragioni anagrafiche. Il Dott. Beatrice porterà a frutto anche le conoscenze maturate negli anni nelle regioni limitrofe.Energie nuove, dunque, che certamente motivano gli Agenti e consentono di continuare nei processi di affermazione del marchio Dell’Aventino nella regione Campania, una delle regioni a più forte vocazione zootecnica del sud-Italia e nella quale Dell’Aventino vuole essere sempre più radicato e protagonista.La Dott.ssa Villeri, invece, ha iniziato da qualche giorno la sua nuova avventura, dopo aver ricoperto ruoli importanti nella gestione dei prodotti in aziende leader nel campo della nutrizione animale. La variegata esperienza, il notorio apprezzamento della clientela nei confronti di prodotti da lei formulati e le capacità umane e relazionali, ne fanno una delle più ambite professioniste del settore. Si occupa dell’intera Area Tecnica con responsabilità che spaziano dall’Innovazione e sviluppo prodotti alla Produzione, dal Controllo Qualità al Coordinamento dell’assistenza tecnica.Due grandi innesti per rinforzare una squadra che coniuga tradizione, innovazione, competenza e voglia di sviluppare un progetto ambizioso.Per concludere, uno speciale “in bocca al lupo” al Dott. Stefano Salerno che ha assunto la responsabilità di Area Manager per le regioni Abruzzo, Marche e Molise. Tale opportunità professionale gli permetterà di ampliare il suo già ricco bagaglio di esperienze. Nel ringraziarVi per l’attenzione che dedicherete alla rivista, porgo a tutti Voi un cordiale saluto. Nereo Dell’Aventino Amministratore Unico - Dell’Aventino Srl S.U.

continua a pag 2

Gentili Lettrici e Gentili Lettori,ci apprestiamo a vivere un autunno denso di preoccupazioni ma anche gravido di speranze.L’economia mondiale e quella italiana in particolare ristagnano e tutti i giorni abbiamo dimostrazione di quanto le incertezze angoscino le famiglie italiane. Come accennavo, però, non mancano i motivi di speranza. Per brevità, ne citerò solo due.Negli ultimi due secoli, nelle economie di mercato, si è assistito all’avvicendarsi di fasi di prosperità e di depressione, misurate normalmente con l’andamento di maggiore e di minore crescita del PIL (Prodotto Interno Lordo). E’ ragionevole dunque aspettarsi che dopo la stagnazione economica arrivino periodi più floridi. Bisognerà organizzarsi in anticipo ed essere pronti a comprendere i nuovi equilibri che si andranno a creare.Un secondo motivo va ricercato nei prezzi delle materie prime che hanno sconvolto il nostro mercato lo scorso anno; essi stanno ripiegando su valori più sostenibili, contribuendo a calmierare le ansie degli operatori del settore e a ridare ottimismo ai consumatori. In Dell’Aventino, animati da grande fiducia, stiamo andando contro-corrente. Continuiamo ad investire nella tecnologia, nelle linee di produzione (abbiamo da poco inaugurato una linea di produzione con il seme di cotone) e nella razionalizzazione dei cicli produttivi. Cosa ben più importante, però, stiamo continuando ad “investire” sulle persone che sono il vero valore aggiunto che ogni azienda mette in campo.

Fabio LupiCoordinatore Associazione Provinciale Allevatoridi Ascoli Piceno

Zootecnia: come muoversi nei nuovi scenariL’attività dell’APA di Ascoli Piceno e la sua ‘ricetta’ per uscire dall’impasse di mercato

Non bisogna dimenticare però che la politica comunitaria è orientata sempre più verso normative che favoriscono il miglioramento delle condizioni igienico-sanitarie, il benessere animale e la ricerca della qualità più che della quantità dei prodotti carne e latte, in funzione delle esigenze di un nuovo consumatore particolarmente attento a questi aspetti: riconsiderare la produzione alla luce di questi fattori potrebbe risultare la carta vincente nel prossimo futuro.Gli obiettivi comuni al Sistema Allevatori sono sintetizzati da alcuni passi dall’articolo 4 dello statuto dell’APA di Ascoli Piceno, che recita: “L’APA ha carattere tecnico ed economico e non ha fine di lucro. Si propone di attuare tutte le iniziative che possono utilmente contribuire ad un più rapido miglioramento del bestiame allevato, dei prodotti da questo derivati oltre alla sua valorizzazione.”

I l nostro Paese sta vivendo una difficile fase dell’economia - con particolare riferimento a quella agroalimentare - e questa

non è una novità. A tale situazione non sfugge il comparto delle produzioni ovicaprine. I più recenti dati relativi alle macellazioni di agnelli, agnelloni e pecore, nazionali e d’importazione, indicano infatti un costante, seppur lieve, calo delle disponibilità.

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La parola al tecnico . . . . . . . . .Pag 3Ovini e bovini, le differenze che non si vedono

L’esperienza positiva . . . . . . . . Pag 5 Azienda Agr. Antonio Ricciotti (Poggio di Bretta - AP)

In linea con il mercato ....... Pag 8Campagna 2008/09: la quiete dopo la tempesta

Noi&Voi ....................... Pag 9A domanda rispondiamo

A rigor di legge ............... Pag 9Norme e regolamenti

Buone nuove ................. Pag 10 Le ultime novità in casa Dell’Aventino

Sotto i riflettori ................ Pag 12Nell’impero dei Varanesi (Az. Agrimarket TE)

Area marketing ............... Pag 14Cani e gatti: la ciotola è un piatto ricco

Nota bene . . . . . . . . . . . . . . . . . . ..Pag 15 Appuntamenti da non perdere

Vita d’azienda .................. Pag 15Filo diretto tra Dell’Aventino e i suoi collaboratori

P E R I O D I C O D E L L A Z O O T E C N I A P R O D U T T I VA

Editore Dell’Aventino S.r.l. - Società Unipersonale 66022 Fossacesia (CH) - S.P. Pedemontana, 8 Tel. 0872.62.211 r.a. - Fax 0872.62.00.05 www.dellaventino.it [email protected] [email protected]

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NUMERO 6ANNO III (n° 2)OTTOBRE 2008

Se fino ad oggi l’attività delle APA si è orientata verso il miglioramento e la valorizzazione (attraverso la gestione dei Libri Genealogici, dei Controlli Funzionali e del servizio di Assistenza Tecnica, la professionalità di tecnici, controllori zootecnici e veterinari APA sempre presenti nelle imprese allevatoriali) più di recente l’attenzione si è spostata anche verso i prodotti che derivano dall’allevamento.Questi obiettivi del Sistema Allevatori vanno di pari passo con il soddisfacimento dei bisogni richiesti dalla collettività, dal produttore fino al consumatore finale.Sono diventate fondamentali questioni come la sicurezza alimentare, la tutela della salute umana, la qualità dei prodotti fino a tematiche emergenti come i prodotti eco-compatibili, i prodotti e servizi etici imperniati anche su sicurezza del lavoratore e diritti umani.Per rispondere a queste esigenze - certamente più evolute - interviene il progetto “Italialleva” che darà origine all’omonimo marchio.Rappresenterà lo strumento decisivo per accelerare il passaggio verso la valorizzazione del prodotto che deriva dall’allevamento.Il Progetto Italialleva, infatti, poggia su solidi pilastri quali l’origine, la tracciabilità e la rintracciabilità dei prodotti zootecnici, la

sicurezza alimentare, il benessere animale ed il rispetto delle norme ambientali (condizionalità).Ed è per questo motivo che Italialleva può sostenere molti marchi locali, tipici e di tutela, DOP, IGP ed altri come l’“Agnello della Marca” ed il “QM” della Regione Marche garantendo ed esaltando:- il processo produttivo;- il prodotto primario secondo la destinazione d’uso;- il rispetto dei disciplinari di produzione;- maggiori certezze per il consumatore;- le distintività dei prodotti (i vari marchi);- le peculiarità territoriali;- maggior valore aggiunto per l’allevatore, la filiera, le istituzioni e la società.Negli ultimi periodi, il mercato delle carni ovine nelle Marche ha fatto registrare un’interessante inversione di tendenza.L’offerta di agnelli, infatti, è stata contenuta ma proprio grazie alla limitata immissione sul mercato di prodotto nostrano pregiato, nonostante la tendenza di fondo della domanda sia rimasta improntata ad una certa cautela, gli scambi all’origine ed all’ingrosso del bestiame e delle carni si sono svolti senza eccessive difficoltà a prezzi in rialzo.Nelle Marche, ad esempio, i listini degli agnelli nelle quattro settimane “sotto Pasqua” sono risultati superiori del 3,6% rispetto a quelli dell’analogo periodo dell’anno scorso, testimoniando come l’investimento “in qualità” possa riuscire a sostenere anche prezzi crescenti.I meriti per la qualità dei prodotti zootecnici marchigiani vanno essenzialmente agli allevatori, che continuano ad operare con metodi tradizionali, nel rispetto delle norme igienico sanitarie, favorendo le migliori condizioni di benessere animale, praticando un’alimentazione degli animali sana e genuina, fatta con prati/pascoli ricchi di particolari essenze vegetali, fieno buono e profumato, orzo, granturco e favino oltre a mangime delle migliori qualità proveniente dalle più affidabili realtà industriali.Particolarmente favorevoli nel mantenere alto il livello qualitativo dei nostri prodotti zootecnici sono anche le caratteristiche ambientali e geografiche del territorio.Questi elementi conferiscono ai prodotti un gusto unico, genuino, riconfermando i sapori tipici di “una volta” particolarmente apprezzati dai consumatori.Purtroppo, come ricordato all’inizio, in questo periodo tutto l’allevamento italiano sta attraversando una fase di particolare incertezza, caratterizzata da un insostenibile calo di redditività delle aziende e di dubbi sull’operatività per il futuro.Il problema principale riguarda il prezzo. I nostri allevatori puntano sulla qualità ma non vedono i loro sforzi adeguatamente remunerati.In considerazione di quanto esposto, tra gli intenti principali dell’Associazione Provinciale Allevatori di Ascoli Piceno ci sono quelli di:- tutelare e promuovere i Marchi di qualità dei prodotti zootecnici e far conoscere e riconoscere quella qualità che è il principale fattore di competitività;- investire in azioni di valorizzazione e di pubblicità dei prodotti zootecnici;- ridefinire i rapporti all’interno della filiera, identificando i passaggi che creano costi senza produrre benefici;- rivedere i rapporti con la grande distribuzione organizzata e con la collaborazioni delle Organizzazioni Produttori e Professionali;- ridurre la forbice tra prezzo pagato al produttore e al consumatore.

Tirando le somme, è facilmente comprensibile come il ruolo delle APA diventi sempre più rilevante per la salvaguardia e la valorizzazione della nostra zootecnia e per i prodotti da essa derivati.

Fabio Lupi

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l’alimentazione, poiché una pecora - per regolare la propria omeostasi termica - dissipa più energia ed ha fabbisogni energetici maggiori rispetto a quelli di una vacca.In effetti, se il fabbisogno energetico di mantenimento per una pecora di 50 kg di p.v. è di circa 0,62 UFL(Unità Foraggere Latte)/giorno, vale a dire 0,012 UFL/kg di p.v., per una vacca di 500 kg di p.v. è di 4,33 UFL/giorno, cioè 0,009 UFL/kg di p.v.

VOLUME RUMINALEE VELOCITÀ DEGRADATIVA Il volume ruminale dei ruminanti è invece direttamente proporzionale al loro peso vivo. Sia nella vacca che nella pecora il rumine occupa mediamente il 9-13% del volume totale dell’animale. Se però il rumine di una vacca di 500 kg di p.v. ha una capacità media di circa 50 lt., quello di una pecora di 50 kg di p.v. è pari a circa 5 lt.Ne deriva ovviamente che un ovino ha minore spazio ruminale utile per i processi fermentativi e ciò si ripercuote direttamente sulla sua capacità digestiva.Molte sostanze nutritive, tra cui la cellulosa e l’amido, hanno una bassa velocità di degradazione ruminale e sono tanto più degradate quanto maggiore è la loro permanenza nel rumine stesso.Questo ovviamente penalizza l’ovino rispetto al bovino, tanto che il primo ha dovuto sviluppare una serie di meccanismi anatomici e metabolici per ovviare a tale inconveniente. La vacca è caratterizzata da una maggiore digeribilità degli alimenti a bassa velocità degradativa perché può ritenerli per tempi maggiori nel rumine.La pecora, invece, deve aumentarne la velocità di transito a livello del rumine ed avere livelli di ingestione giornaliera maggiori, in conseguenza della riduzione dei tempi di ritenzione ruminale e del coefficiente di digeribilità degli alimenti.Ciò spiega perché un ovino sia caratterizzato da livelli di ingestione mediamente tra il 5 ed il 7% del peso corporeo, rispetto a quelli della vacca che sono massimo del 4%.La maggiore velocità di transito ruminale è compensata poi dalla capacità della pecora di scegliere tra alimenti più o meno fibrosi.L’esigenza di selezionare gli alimenti si manifesta nell’ovino con la particolare conformazione della bocca e con una maggiore motilità labiale e linguale.Inoltre l’ovino concede molto più tempo all’attività

La parolaal tecnico

Il punto di vistadei professionistidel settore su un temadi interesse generale.

Nell’accezione comune un ovino è considerato come un “bovino in miniatura”. In effetti, sotto molti aspetti ciò corrisponde a verità, poiché entrambi sono dei ruminanti e come tali caratterizzati da molteplici elementi in comune. In questa sede saranno approfonditi alcuni aspetti nutrizionali e metabolici, con l’intento di analizzare le più evidenti similitudini ma anche le notevoli differenze in tale ambito.La struttura generale dell’apparato digerente è sicuramente molto simile, così come i meccanismi endocrini ad esso correlati nelle due specie; non bisogna però trascurare il fatto che a dimensioni corporee più piccole corrisponde necessariamente tutta una serie di differenze anatomiche che influiscono pesantemente sul metabolismo dell’animale.

SUPERFICIE CORPOREAE TERMOREGOLAZIONE Esiste una regola geometrica in base alla quale maggiori sono le dimensioni di un corpo sferico o cilindrico e minore è il rapporto tra la sua superficie e il suo volume. Applicando tale regola ai ruminanti ne deriverebbe che la loro superficie corporea, esposta per kg di peso vivo, dovrebbe aumentare al diminuire della loro mole, in pratica dovrebbe essere maggiore nell’ovino che nel bovino.Sulla base di quanto appena affermato ed in considerazione del fatto che una pecora è 10 volte più piccola di una vacca, ciò significherebbe che per kg di peso vivo la prima dovrebbe avere una maggiore superficie corporea esposta.Proviamo a vedere se è veramente così valutando un esempio pratico e confrontando una vacca di 500 kg con una pecora di 50 kg di peso vivo.Una pecora espone circa 1,24 mq di superficie, mentre una vacca circa 5,79 mq. Rapportando la superficie al p.v. di ciascuno dei due animali si ottengono due rapporti superficie corporea esposta/kg di p.v. rispettivamente di 0,02 per la pecora e di 0,01 per la vacca, superiore cioè nel primo rispetto al secondo.Minori, quindi, sono le dimensioni dell’animale ed effettivamente maggiore è la superficie corporea esposta per kg di p.v. e viceversa.Da quanto appena analizzato consegue direttamente che all’aumentare della superficie corporea esposta è necessario un maggiore apporto energetico con

Dr. Stefano SalernoLaureato in Scienze

della Produzione Animalepresso l’Università di Pisa.

Dal 1996 è in Dell’Aventino.È stato Resp. Tecnico,Resp. della Nutrizione

e del Marketing Tecnico.Dal 1° settembre 2008

è Area Manager per le regioniMarche, Abruzzo e Molise.

OVINI E BOVINI,LE DIFFERENZE CHE NON SI VEDONO

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masticatoria (intesa come ingestione e ruminazione) rispetto alla vacca, dove è maggiore di circa 10-15 ore.Poiché esiste un tempo limite utilizzabile per la ruminazione, se si utilizzano razioni con fieno lungo e/o grossolano l’ingestione è limitata dalla dimensione degli alimenti fibrosi.

INGESTIONE DI SOSTANZA SECCA Nei piani di razionamento l’ingestione volontaria riveste enorme interesse tecnico e pratico.Il livello d’ingestione volontaria nei ruminanti è correlata al peso vivo (maggiore è il p.v. dell’animale e maggiore è l’ingestione) ed allo stadio del ciclo produttivo (una pecora in lattazione ha una maggiore ingestione di una in asciutta).Sotto l’aspetto endocrino, invece, il livello d’ingestione volontaria è regolato dai centri della sazietà e dell’appetito.Questi, a loro volta, sono attivati da recettori distribuiti nell’apparato digerente e sensibili:a) alla concentrazione delle sostanze nutritive (glucosio ed acidi grassi volatili);b) allo stato di tensione delle pareti ruminali.I metaboliti assunti con l’alimentazione e presenti nel sangue sono successivamente allontanati e destinati ai vari tessuti dell’organismo, stimolando l’animale ad assumere ancora nutrimento finché non ne sia raggiunto un livello tale di accumulo da bloccare il centro dell’appetito e quindi l’assunzione di nutrienti.Occorre però non trascurare che il livello di ingestione volontaria e lo stato di sazietà sono inevitabilmente e

profondamente legati alla tipologia degli alimenti assunti dall’animale.Alimenti ad elevata densità energetica determinano infatti il raggiungimento del livello soglia dei metaboliti, determinandone il blocco dell’ulteriore assunzione, prima ancora che i prestomaci abbiano raggiunto un grado di riempimento sufficiente a determinarne lo stato di sazietà.Foraggi lunghi e/o grossolani a bassa velocità di transito determinano uno stato di sazietà da ingombro ruminale tale da bloccare conseguentemente l’assunzione di alimento prima ancora che il livello dei metaboliti raggiunga il valore soglia.In questa sede non è ovviamente possibile analizzare in dettaglio tutte le differenze e le similitudini esistenti tra grandi e piccoli ruminanti, ma la valutazione di tre soli aspetti (superficie corporea, volume ruminale, ingestione di s.s.) da sola chiarisce ampiamente come un ovino non possa essere considerato solo un bovino più piccolo, bensì un animale estremamente differente.

Dott. Stefano Salerno

Posizione delle specie ruminanti dell’Europa e del Nord America nell’ambito del sistema evolutivo della morfologia e fisiologia riguardante l’alimentazione. La direzione della linea evolutiva è verso destra, dove troviamo la migliore capacità di digestione della fibra e di conseguenza una avanzata evoluzione. L’attitudine digestiva per il solo contenuto cellulare delle piante, comporta più brevi intervalli fra i pasti, come avviene nel semplice rumine dei CPC, che ha più scarse strutture di ritenzione dell’alimento rispetto ai CEF.

Nuovi e stimolanti compiti mi vedranno impegnato in futuro nella funzione di Area Manager; di conseguenza passerò il testimone di questa rubrica a valenti colleghi ai quali auguro le migliori fortune.Colgo l’occasione per ringraziare la redazione di Zoo-Zoom e quanti in questi anni hanno letto ed apprezzato i miei articoli, mettendo magari a frutto qualche utile suggerimento.

CONSUMATORI PREFERENZIALIDI CONCENTRATO (CPC) CONSUMATORI DI ERBA E

FORAGGIO GROSSOLANO (CEF)TIPOLOGIE INTERMEDIE

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L’esperienzapositiva Azienda Agr.

Antonio Ricciotti(Poggio diBretta - AP)

Nella Grande Distribuzionea suon di qualitàIn evidenza su questo numero è l’Azienda Ric-ciotti del sig. Antonio Ricciotti, stimato Presidente dell’APA di Ascoli Piceno, erede di un’antica attività familiare che affonda le sue radici agli inizi del 1800 e che venne avviata grazie al duro lavoro di Filippo Ricciotti.Quest’ultimo, come di consuetudine ai tempi, passò le consegne al figlio Giuseppe (bisnonno dell’intervistato) e questi, a soli quindici anni, iniziò a collaborare fattivamente per lo sviluppo dell’attività paterna. A quei tempi e in queste terre, la pastorizia

rappresentava una scelta obbligata per molti e spes-so, in piena adolescenza, segnava inequivocabilmente l’intera vita lavorativa.Agli inizi dell’attività, la famiglia Ricciotti possedeva circa 40 capi stanziali ma nei primi anni del ‘900 decise di “uscire” dalla zona d’origine per effettuare la clas-sica (e famosa!) transumanza. Come la maggior parte degli allevatori marchigiani, la famiglia era originaria di Valle Castellana, al confine tra Abruzzo e Marche, nel cuore di quei Monti della Laga che assieme al Gran Sasso formano il noto Parco Nazionale. Negli anni ’30 Giuseppe praticava regolarmente la

Il Presidente Antonio Ricciotti nello splendido paesaggio di Castelluccio di Norcia (Parco Nazionale dei Monti Sibillini).

Alcuni capi nell’impianto di Contrada Case Rosse (Poggio di Brettta - AP).

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transumanza fino a Foggia, con i suoi tre figli Pal-marino (papà dell’intervistato), Vito e Domenico. In quegli anni i capi erano diventati circa 200.In origine la razza utilizzata era la “Gentile di Puglia”, particolarmente valida per l’allevamento orientato all’ottenimento della lana. Si pensi che i pastori dormivano nei greggi per evitare i furti dei capi e dei sacconi con il prodotto della tosatura. Questi ultimi venivano presidiati giorno e notte ed è facile capire il perché di tanta attenzione: negli anni ’50 un chilo di lana veniva pagato quasi quanto uno stipendio intero di molte categorie di lavori!Tramite i tratturi, i tipici sentieri oggi oggetto di stu-di e di tutela paesaggistica e narrati da D’Annunzio nella storica poesia “I Pastori”, la transumanza (che nel trasferimento a valle dei capi prende il nome di monticazione) si sviluppava per arrivare alle zone costiere, più calde e pianeggianti del Tavoliere delle Puglie, da fine settembre fino al momento della to-satura (circa a metà aprile). Si ripartiva a maggio per l’alpeggio (transumanza dei greggi nei pascoli di alta montagna durante i mesi estivi). Tornando ai giorni nostri, oggi l’azienda Ricciotti è una realtà di tutto rispetto nel panorama zootecnico del centro-Italia; conta circa 3000 capi di razza meticcia ottenuta negli anni ’80 dall’incrocio tra la “Gentile di Puglia” e la “Comisana”. Nella zona è rimasta la tradizione dello spostamento degli animali in quota, mentre si è persa quella del trasferimento in Puglia, effettuato solo da pochissime aziende a bordo di idonei camion.I capi vengono spostati dall’impianto a stabulazione

fissa di contrada Case Rosse presso Poggio di Bretta, vicino ad Ascoli. Quelli non in produzione (asciutta e agnelle prima della copertura - che avviene media-mente all’età di 12-13 mesi ad un peso vivo medio di circa 50-55 Kg) vengono condotti a Castelluccio di Norcia (nel Parco Nazionale dei Monti Sibillini) da fine maggio a metà novembre; quelli in produzione (circa 2500) vanno in “transumanza” a San Marco di Norcia, rimanendo in situ fino a circa metà settem-bre; in maggioranza si tratta di “gravide” che partori-ranno ad agosto, oltre a quelle in lattazione. Oggi l’allevamento è prevalentemente votato alla produzione di latte con una media di circa 150 q.li latte/mese per 2500 capi, il tutto per 10 mesi di mun-gitura. Vengono prodotti circa 2500 agnelli all’anno, compresi i circa 300 capi destinati alla rimonta. Le produzioni sono organizzate per garantire una mag-giore disponibilità dei capi nel periodo natalizio e in quello pasquale. L’alimentazione del bestiame è basata sul pascolo nella stagione più favorevole, con integrazione di concentrato (mais più mangime). Se il pascolo è “povero” o in caso di particolari annate caratteriz-zate da siccità, viene integrato con foraggi secchi (ol-tre al già citato concentrato).Va evidenziato in questo servizio che da diversi anni è iniziata la collaborazione tra l’azienda Ricciotti e l’azienda Dell’Aventino e che in questi ultimi anni è stato creato il Marchio di Qualità per le carni d’agnello nell’ambito del Consorzio identificato dal marchio “Carni della Marca”.Il marchio è l’emblema di un progetto sulle carni

Il Dott. Stefano Salerno, il Dott. Luciano Catervi (Agente di zona Dell’Aventino) insieme al Presidente Ricciotti.

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prattutto perché il consumatore si sente protetto e sa come spenderà i suoi soldi.Oggi un’elevata percentuale degli acquisti avviene nella grande distribuzione e sarebbe un errore im-perdonabile non cogliere tale opportunità.L’idea futura di sviluppo è quella di estendere il Mar-chio di Qualità anche ai prodotti caseari. Si pun-terà a far consorziare i piccoli allevatori che, all’inizio, erano restii a questo tipo di progetti. Grazie agli ottimi risultati raggiunti, oggi sarà più facile attrarre nuove risorse e anche l’estero rientra nei piani del consorzio.L’accordo con la grande distribuzione sopra ricor-dato è solo un’ulteriore dimostrazione che qualità, innovazione e dinamismo riescono a favorire nuove opportunità commerciali a coloro che operano in questo settore, a patto però di tenere nella massima considerazione le esigenze di un consumatore che richiede sempre maggiori garanzie.

Nel caso dell’azienda Ricciotti questa intraprendenza imprenditoriale unita a un ‘progetto qualità’ sta allar-gando in maniera significativa gli orizzonti di merca-to. Come dire che passione, tradizione e innovazione viaggiano di pari passo...e il cerchio si chiude.

d’agnello che prevede un Consorzio di una decina di pastori, una iniziativa partita a dicembre del 2006 con la disponibilità di pochi agnelli ma che oggi vanta risultati di tutto rispetto. Primo fra tutti l’accordo commerciale con CoopAdriatica e il relativo inseri-mento dei prodotti in molti punti vendita di questa prestigiosa insegna della grande distribuzione, senza trascurare la distribuzione nelle macellerie locali delle Marche.La prestigiosa catena distributiva ha colto subito la grande opportunità offerta da questo tipo di alleva-mento e sta mettendo in atto politiche ed attività (anche espositive) finalizzate alla valorizzazione di questo interessante progetto.Le carni vengono corredate da un certificato di ga-ranzia di tracciabilità. Esiste la certificazione d’origine a garanzia del consumatore circa la provenienza e la metodologia d’allevamento.La distribuzione viene fatta da Bovinmarche Al-levatori Marchigiani la quale assorbe circa la metà dell’attuale produzione del Consorzio che ammonta a circa 12-13.000 capi l’anno.Il Presidente Ricciotti non nega che l’esigenza di crescere è tanta e buoni sono i margini di sviluppo, nella consapevolezza che la strada è quella giusta so-

Opuscolo di presentazione del Consorzio Carni della Marca.

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Possiamo considerare ormai archiviata la campagna cerealicola 2007/2008 che sarà ricordata dagli operatori come la più dif-ficile degli ultimi 30 anni per la particolare sostenutezza delle quotazioni e per la persistente volatilità del mercato.Va detto, infatti, che già in prossimità dei nuovi raccolti il mer-cato ha iniziato a registrare segnali di inversione di tendenza in particolare nel comparto dei cereali.Inoltre gli ultimi dati pubblicati dall’USDA (Dipartimento dell’agricoltura americano) sono stati decisamente migliori risp-etto alle attese degli operatori che davano per scontato che le ingenti piogge nei territori del Midwest avrebbero compromesso in maniera seria i raccolti americani di mais e soia.Sulla base di quanto pubblicato, il raccolto cerealicolo mondiale 2008/2009 dovrebbe attestarsi su 1.720 mln di tonnellate con un aumento di circa 40 mln rispetto alla campagna precedente. Gli stock di fine campagna sono stati stimati a 281 mln di tons, di poco superiori rispetto al 2007/2008 .Forti incrementi di produzione si annunciano in tutti i princi-pali Paesi produttori, ma il vero boom riguarderà l’area del Mar Nero e i paesi dell’ex Unione Sovietica.Questi ultimi, secondo l’USDA, dovrebbero esportare più di 28 mln di tons di grano, superando per la prima volta gli USA nella classifica dei fornitori mondiali.Una forte crescita produttiva è prevista anche in Europa. La commissione Europea, infatti, nelle settimane scorse, ha comuni-cato che il raccolto della Unione a 27 Stati, viene stimato a circa 300 mln di tonnellate, in aumento di oltre il 15% rispetto al 2007.

Un risultato dovuto soprattutto all’incremento delle rese che vengono stimate quasi a 5 tonnellate per ettaro con un aumento del 9% rispetto al 2007.In Italia, i risultati al termine della campagna di raccolta, eviden-ziano uno spaccato addirittura migliore delle proiezioni iniziali. In particolare spicca il balzo del 45% del grano duro con circa 6 mln di tons; per quanto riguarda grano e orzo viene confermato un aumento di circa il 15%. E anche il raccolto del mais promette bene a seguito del buon andamento climatico. Nel periodo di transizione dalla vecchia alla nuova campagna, il mercato ha mostrato molta incertezza: gli agricoltori sono stati più propensi a non vendere memori degli errori fatti nel-la campagna precedente; i compratori sono stati molto cauti nell’acquistare per quotazioni considerate ancora troppo elevate.Oggi, a seguito di risultati che si stanno confermando migliori delle aspettative, lo scenario si è modificato ulteriormente e il mercato ha invertito in maniera decisa la sua tendenza. Dobbiamo considerare poi, che anche in altri settori (biodiesel e finanza) qualcosa si sta modificando:- nel biodiesel la Banca Mondiale ha invitato i maggiori produt-tori a contenere le produzioni;- nel settore finanziario la commissione di controllo americana ha dichiarato di voler introdurre misure per contenere speculazioni sul mercato dei futures (contratti a termine) tra cui: aumento delle cauzioni per gli operatori non del settore e più trasparenza sulle posizioni detenute dagli operatori del settore finanziario. Si stanno creando infine condizioni macro-economiche per un recupero del dollaro nei confronti dell’euro.Ciò dovrebbe favorire il trend ribassista delle materie prime in quanto l’indebolimento del dollaro è stato considerato uno dei principali fattori di crescita delle commodities. Dott. Andrea Garzilli

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In lineacon il

mercatoRubrica dedicata al mercato delle materie prime, con un breve accenno alla situazio-ne dei prezzi dei principali prodotti della trasformazione zootecnica.

Campagna 2008/09:la quiete dopo la tempesta

Dott. Andrea GarzilliDipartimento Acquisti, Produzione e Logistica

Dell’Aventino.

Il borsino

POLLI A TERRA (Fino a 1,85 Kg)

Euro/Kg

GALLINEBATT. LEGG.

Euro/Kg

TACCHINIPES. MASCHI

Euro/Kg

POLLASTREROSSE 112 GG

Euro/Cad

CONIGLI(fino a 2,5 Kg)

Euro/Kg

UOVAEuro/100 pz

SUINI(Da 90 a 115 Kg)

Euro/Kg

SUINI(Da 156 a 176 Kg)

Euro/Kg

SUINI(oltre 185 Kg)

Euro/Kg

Aprile 2008(media mensile) 1,12 0,21 1,30 3,35 1,46 9,24 1,19 1,18 1,08

Maggio 2008(media mensile) 1,12 0,21 1,29 3,35 1,46 9,23 1,17 1,17 1,07

Giugno 2008(media mensile) 1,12 0,23 1,34 3,40 1,59 9,45 1,32 1,28 1,18

Luglio 2008(media mensile) 1,06 0,12 1,21 3,45 1,40 9,50 1,37 1,33 1,23

Agosto 2008(media mensile) 1,07 0,13 1,17 3,50 1,31 10,23 1,54 1,49 1,39

TIPOLOGIA PRODOTTO

MEDIE MENSILI QUOTAZIONI PRODOTTI ZOOTECNICI*

* Riferimenti: Mercato Avicunicolo di Forlì per avicunicoli e uova, Borsa Merci di Reggio Emilia per suini.

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A rigordi legge

Come essere informatie districarsi tra normee regolamenti.

Le misure introdotte d’urgenza nel D.L. hanno fatto fare un passo indietro ai pagamenti che tornano, per alcuni aspetti, ad essere disci-plinati dalla precedente normativa dettata per contrastare il riciclag-gio, l’evasione fiscale e le truffe sui titoli di credito.Il decreto 112/08 ha infatti riportato a 12.500 euro la soglia per il trasferimento dei contanti, per gli assegni bancari, postali e circolari trasferibili e per il saldo dei libretti di deposito bancari e postali al portatore: si tratta del tetto valido fino al 29 aprile e che, dal 30 aprile, era stato abbassato sotto i 5.000 euro.Così, dal 25 giugno si possono di nuovo emettere assegni bancari, postali e circolari trasferibili, se di importo unitario inferiore a 12.500 euro; mentre gli assegni da 12.500 euro in su restano “non trasferibili” e possono essere incassati dal solo e unico beneficiario, direttamente o a mezzo banca.Anche il saldo dei libretti al portatore può tornare sotto i 12.500 euro, mentre resta libero il saldo dei certificati di deposito al porta-tore. Si tratta di limiti che possono comunque essere modificati dal ministero dell’Economia con decreto. Cade, inoltre, l’obbligo, imposto al girante, a pena di nullità, di inserire il proprio codice fiscale nella girata degli assegni trasferibili: nei fatti, impossibile da verificare per le banche. La “manovra d’estate” lascia invece intatto l’impianto di base del sistema tenuto a battesimo dal decreto antiriciclaggio.Banche e poste continueranno a consegnare, di regola, assegni “non trasferibili” ai clienti, i quali per ottenere i titoli “liberi” dovranno fare una richiesta scritta e pagare il bollo di 1,5 euro per ogni modulo.Resta invariato quanto segue: gli assegni bancari e postali emes-si all’ordine del traente (me stesso, me medesimo oppure intestati con il nome del traente) possono essere girati uni-camente per l’incasso a una banca o a Poste Italiane S.p.A. come prima.

Gli assegni tornano prividi vincoli fino a 12.500 euro.Assegni e contanti, si cambia di nuovo. Dal 25 giugno 2008, i pagamenti cash o con titoli trasferibili sono ammessi per somme sotto i 12.500 euro, anziché 5.000. E chi gira un as-segno “libero” non deve più inserire il proprio codice fiscale nella girata.Sono così caduti alcuni dei vincoli alla circolazione dei mezzi di paga-mento fissati dal decreto legislativo 231/07 sull’antiriciclaggio: opera-tivi dal 30 aprile scorso, sono stati ritoccati dal decreto legge 112/08 (“manovra d’estate”), in vigore dal 25 giugno. Un rapido turnover, quindi, tanto che il ministero dell’Economia ha assicurato che saran-no cancellati i procedimenti sanzionatori aperti contro chi ha violato, nelle scorse settimane, le norme ora cadute.

Noi&VoiA domandarispondiamo Volete saperne di più su un argomento che vi sta a cuore? Intendete soddisfare una curiosità?

Inviateci i vostri quesiti per e-mail all’indirizzo [email protected] oppure per posta a Redazione Zoo-Zoom c/o Dell’Aventino Srl - Soc. Unipersonale, S.P. Pedemontana 8, 66022 Fossa-cesia (CH). Esperti e studiosi del settore saranno lieti di rispondervi dalle colonne di questa rubrica.

“Cosa consigliate per ottenere un silomais di ottima qualità’? ” (Alessandro C. - prov. Pz)

Risponde il Dott. Fabrizio Di Fonzo,addetto al Laboratorio Dell’Aventino

Forti di una lunga esperienza nel settore, i tecnici Dell’Aventino sono da sempre attenti agli interrogativi che riguardano il silomais, in tutte le sue sfaccettature e sono continuamente a disposizione dei clienti per qualsiasi consiglio su questo tema. Il primo obiettivo è quello di ricavare un prodotto costante dal punto di vista nutrizionale, condizione questa difficile da ottenere in quanto influenzata da molti fattori tra i quali: la tipologia del terreno, l’andamento climatico, la zona di produzione, la disponibilità idrica, ma anche la scelta degli ibridi commerciali, l’epoca di semina e di raccolta. La presenza di granella e la qualità della fibra, espressa in NDF (fibra neutro detersa) determinano il valore nutrizionale dell’insilato, mentre la lunghezza della trinciatura della pianta di mais, durante la raccolta, determina le proprietà “fisiche” della razione. I tecnici raccomandano di prestare molta attenzione alla lunghezza della trinciatura: la corta trin-ciatura facilita il processo di insilamento e la fermentazione in quanto

la costipazione della massa è più efficace, mentre una maggiore di-mensione facilita la ruminazione. Esiste un’importante correlazione tra trinciatura e utilizzo dello spaccagranella. È noto come lo spaccare la granella prima dell’insilamento esponga una maggior superficie delle particelle d’amido, aumentandone così la fermentescibilità sia durante le prime fasi dell’insilamento, sia a livello ruminale. Trattamento della granella e dimensioni della trinciatura sono correlati anche alla densità della massa insilata e la sua stabilità aerobica. Si stima che la densità minima ottimale della massa deve essere di 225kg di s.s./m3.La lunghezza di taglio influenza in modo inversamente proporzio-nale la densità della massa, poiché il trinciato lungo e grossolano non riesce a comprimersi e lascia così all’interno più aria che fa-vorisce in tal modo lo sviluppo di fermentazioni indesiderabili, men-tre lo spaccagranella favorisce sia la comprimibilità della massa, sia le fermentazioni desiderabili. La lunghezza delle particelle di insilato influenza la digeribilità della fibra, soprattutto NDF, ma anche il tempo di permanenza nel rumine dell’alimento, la velocità di transito e quindi la digeribilità della dieta; una trinciatura eccessiva non permette un’adeguata stimolazione mec-canica del rumine da parte della particelle fibrose, mentre un taglio grossolano non permette la completa fermentazione dei nutrienti legati alla fibra stessa. Al fine della valutazione nutrizionale del silomais non bisogna quindi limitarsi alle sole analisi chimiche, ma è indispensabile conoscere la pratica di insilamento e valutarne l’aspetto fisico.

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Buonenuove

Uno sguardo attentoalle ultime novitàfirmate Dell’Aventino.

Nuova energiaper Dell’Aventino!L’entusiasmo di Nicolino Beatrice, nuovo Area Manager in una regionesimbolo della zootecnia

Questa mia nuova esperienza inizia nel segno dell’ottimismo. Ho raccolto l’invito di persone serie ed esperte ed ho percepito da subito che l’Azienda è in grande trasformazione, che la struttura è solida e che il progetto di sviluppo è ambizioso. Le motivazioni per fare bene, dunque, non mancano. Mi occuperò di un’area importante, la Cam-pania, a forte vocazione zootecnica, sicuramente tra le principali d’I-talia sia per la zootecnia “da reddito” che per quella “rurale”. Certo, il periodo non è roseo. Spesso la nostra regione finisce nell’occhio del ciclone per questioni negative che rimbombano in modo violento sui mezzi di comunicazione. Non ultime le note vicende che hanno interessato nei mesi scorsi il nostro rinomato settore bufalino: hanno avuto una eco internazionale esagerata e, come spesso capita, le voci che “fanno notizia” ingigantiscono i fenomeni reali e creano più danni di quanto fosse prevedibile. Escludendo poche “pecore nere” che però mettono in cattiva luce un intero comprensorio, la Cam-pania è una regione ricca di imprenditori corretti e lungimiranti; è su quelli che ci concentreremo per affermare sempre più il marchio Dell’Aventino, con particolare enfasi sull’attuale clientela alla quale dedicheremo rinnovate attenzioni. Metto a disposizione dell’Azienda un’esperienza e una credibilità professionale che mi vengono rico-nosciute da quanti operano in questo settore. In questi primi mesi di lavoro nei quali sto affiancando il sig. Carmine Sellitto, ho conosciuto bene quelli che saranno i miei più stretti collaboratori commerciali e le persone “in azienda” che supporteranno la nostra quotidiana attività sul territorio. Sto mettendo a frutto le mie conoscenze in Campania - in particolare nella provincia di Salerno - e in Calabria. Chi mi ha preceduto nella funzione, ha svolto nel tempo un ottimo lavoro e farò di tutto per proseguirne l’azione nel migliore dei modi. La grinta non mi manca, l’esperienza neppure e l’atteggiamento professionale e propositivo dell’Azienda Dell’Aventino è un eccellen-te incentivo....insomma l’avventura parte con il piede giusto! Nicolino Beatrice

Il “bello” dellamedia impresaUna esperta “new entry” in Dell’Aventino: da settembre a capo dell’Area Tecnica, Clotilde Villeri spiega i motivi della sua scelta

Le Piccole e Medie Imprese sono da sempre un vanto della nostra econo-mia nazionale. Hanno generato un tessuto produttivo solido, riuscendo a competere sui mercati internazionali anche con rivali di grandi dimensioni. Il modello delle PMI ha fatto scuola nel mondo soprattutto per l’importanza attribuita all’innovazione e proprio su questo terreno le ‘piccole e medie’ devono battersi per continuare ad affermarsi. In ogni caso, esse interpretano meglio le esigenze del territorio perché lo vivono da vicino, dimostrando una capacità di risposta più rapida e una maggiore sensibilità nei confronti del mercato e dei clienti in particolare. Tutto ciò anche nell’ottica del cambiamen-to del mercato futuro che vede il territorio come centro di sviluppo. Misurarsi con il territorio in termini di impatto ambientale, di sistema di re-lazioni, di luogo di approvvigionamento, diventa fondamentale. Ragionando su questi nuovi scenari è maturata la mia scelta di scommettere su Dell’A-ventino, una “sfida” coerente con il mio stile di vita. La mia “missione” è co-noscere, familiarizzare con il processo produttivo a tutto tondo, dalla mate-ria prima a cosa nutre poi l’animale, capire il processo, esaltarlo in funzione della creazione di nuovi prodotti senza trascurare l’attenzione al risparmio energetico ed alle tematiche ecologiche. Sono dell’avviso che serve promuo-vere una nuova generazione di prodotti, intrinsecamente più sostenibili; non possiamo più fare a meno di integrare requisiti “ambientali” nel processo di sviluppo dei prodotti, sempre con il pre-requisito della sicurezza alimentare. Il desiderio è quello di poter contribuire a diventare artefici di una zootecnia “a marchio”, di un sistema riconoscibile e riconosciuto per le sue particolari qualità agro-alimentari. Questo ed altro ho maturato nel tempo all’interno di realtà aziendali di dimensioni diverse, integrando competenze multidisci-plinari ed imparando a trasferirle per approdare al concetto cardine: “fare sistema”. Saper fare sistema vuol dire creare persone libere e la libertà passa anche per la possibilità di accettare nuove sfide! Sono dell’idea che l’Azienda Dell’Aventino, per le sue particolarità, è un ottimo “ingranaggio” in cui le funzioni, i processi, le attività si integrano al meglio a mo’ “di si-stema”. Esso non deve essere chiuso e non può prescindere da una fitta rete di relazioni con l’ambiente esterno e con una pluralità di soggetti, a partire dai clienti e dai fornitori: un modello di successo che passa attraverso l’innovazione e la competitività. Se generalmente un’azienda mangimistica viene percepita come realtà che “vende mangime”, quindi piuttosto impersonale, nel caso di Dell’Aventino il discorso cambia. Da sempre, essa mostra un’atten-zione al prodotto finito della trasformazione zootecnica, in linea con l’orientamento del mercato verso la qualità testimoniato dagli exploit di prodotti a vocazione terri-toriale come i Dop e gli Igp. E da sempre la sua proposta commerciale avviene con un marchio con tanto di cogno-me. E dietro al marchio, si sa, ci sono le persone prima che le funzioni, e queste persone - le colonne portanti del ‘sistema’ - alla fine connotano la produzione, apportano differenze e sensibilità che concorrono a costru-ire la cosiddetta immagine di marca. Mi piacerebbe che a tale costruzione possa contribuire, anch’io, in maniera tangibile!

Clotilde Villeri

Nicolino BeatriceLaureato in Scienze Agrariepresso l’Università “Federico II” di Napoli. Ha collaborato conprimarie aziendenel settore mangimistico.Dal 1° luglio 2008 èArea Manager Dell’Aventino.

Clotilde VilleriLaureata in Medicina Veterinariapresso l’Università di Parma.Vanta importanti esperienze professionali con prestigiose aziende mangimistiche italiane.Dal 1° settembre 2008 èDirettore Area Tecnica Dell’Aventino.

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Una rete efficienteMotivazioni, competenza, dialogocon i clienti: le carte vincentidel moderno venditore

Nel mondo della commercializzazione di alimenti zoo-tecnici l’ampiezza della rete commerciale, la sua prepa-razione, la sua motivazione e soprattutto la sua adattabi-lità ai cambiamenti del mercato rappresentano forse gli argomenti più dibattuti in ogni azienda modernamente strutturata.La necessità di rispondere alle esigenze di assistenza alla clientela (sia allevatori che rivenditori), sommata all’esigen-za di un corretto rapporto dei venditori con le varie strut-ture interne aziendali, delineano una figura di moderno venditore a cui tutte le imprese dovrebbero ispirarsi.Uso il condizionale perché in una percentuale altissima di

casi, le stesse aziende, alle prese con la quotidianità dei problemi, hanno distratto e continuano a distrarre fondi per la formazione perpetuando o addirittura accrescendo il divario tra la preparazione ideale del venditore e le sue effettive capacità.Si dibatte da tempo sulla necessità di diversificare le strut-ture commerciali creando uomini specialisti che frequenti-no solo i mercati per i quali hanno raggiunto, in termini di formazione, l’eccellenza.Chi può contestare una simile impostazione che darebbe il massimo di supporto possibile al partner cliente, sia alle-vatore che rivenditore, e in modo indotto farebbe crescere

Antonello Ceccarani

Direttore Marketing e VenditeDell’Aventino

l’immagine aziendale al di là di quanto possono fare l’effi-cienza dei prodotti e di tutti i servizi al cliente.Il nord del paese esprime potenziali zootecnici di portata tale che questa impostazione non solo è possibile ma ad-dirittura inderogabile per aziende di primaria importanza.Nei nostri mercati del centro-sud, ancora caratterizzati da una forte zootecnia rurale e semindustriale, ove la ca-pillarità d’intervento premia sulla qualità stessa dell’inter-vento, una rete generalista di uomini molto motivati e in forte sintonia con i programmi dell’azienda, sicuramente ha grandi chance di risultato.Se poi la motivazione si affianca ad un serio progetto di formazione che elevi alla miglior qualità possibile il rap-porto di collaborazione agente-cliente, nel tempo, il mer-cato non può che darne apprezzamento che nel nostro caso significa più fedeltà, più partecipazione alle nostre scelte, più affidabilità.Le scelte di questi ultimi mesi operate in casa Dell’Aventino

vanno tutte in questa direzione: dall’affidamento dell’area tecnica alla Dott.ssa Villeri, la quale dovrà curare anche la formazione di tutto il personale tecnico interno, all’inseri-mento del Dott. Salerno nell’area commerciale, forte della insostituibile esperienza tecnica maturata in azienda e che dovrà riversare giorno per giorno sulla squadra che gli è stata affidata.Non sufficienti le forze interne, proprio per il credo assoluto rivolto alla formazione, abbiamo coinvolto an-che esperienze esterne di grande profilo professionale che, ci auguriamo, continuino nel tempo ad assistere la nostra rete.Abbiamo affidato al Prof. Alessandro Fantini, il compito di portare al miglior livello la preparazione di quelli, tra i nostri uomini, che frequentano l’ambiente degli alleva-tori di animali da latte, ovino, vaccino o bufalino che sia.Il suo stile personale, la praticità dello schema didattico e le “location” del corso saranno determinanti per otte-nere il risultato che ci prefiggiamo, cioè quello di avere uomini “migliori”, più sicuri di affrontare serenamente le realtà del nuovo allevamento industriale e in particolare il dialogo con un allevatore più determinato ad avere a fianco “gente di mestiere”. Antonello Ceccarani

Al centro il Prof. Fantini (consulente aziendale, docente a contratto presso la Facoltà di Medicina Veterinaria dell’Università di Perugia e al Master in Dairy Production Medicin presso il medesimo Ateneo) insieme ad agenti e tecnici Dell’Aventino durante un incontro formativo.

Valutazione del fronte dell’insilato da parte degli agenti e tecnici Dell’Aventino.

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Sottoi riflettori

Allevatori, rivenditorie personaggi di successo alla ribalta.

Nell’imperodei VaranesiFari puntati su un’attività commercialeteramana a forte vocazione familiare

“Le nostre radici affondano nell’Abruzzo rurale di fine anni ’50”. È con questa frase che ha preso avvio la chiacchierata che ha portato alla realizzazione del presente articolo. È Andrea Di Giangiacomo, l’interlocutore della re-dazione di Zoo-Zoom, che ha accettato di raccontare la nascita e l’evoluzione dell’impresa di famiglia.Andrea racconta: “Papà Francesco - padre di otto figli tra i quali noi tre titolari - iniziò con un piccolo negozio di alimen-tari a Varano, suo paese natale a pochi chilometri da Teramo. Interessandosi da sempre di agricoltura e zootecnia, ebbe ben presto l’idea di avviare un’attività commerciale nel settore; grazie alla sua preparazione ed alle sue conoscenze tecniche, nel lontano giugno del 1958 vinse il bando di assegnazione per l’agenzia del Consorzio Agrario Provinciale, sede di Vara-no. Dopo poco tempo vide crescere il numero di clienti ed il

“Varanese”, come era chiamato da tutti, decise nell’ottobre del 1975, di aprire un punto vendita a Teramo, in via Noè Lucidi. Gli anni confermarono la sua serietà e competenza nel campo e il negozio arrivò a gestire un’ampia varietà di prodotti e divenne un punto di riferimento in città.”Si comprende subito dal tono di voce che il ricordo di quei periodi ‘pionieristici’ è ancora vivo, ma papà Fran-cesco, evidentemente lungimirante, si accorse che il mer-cato stava cambiando e aggiustò il tiro, come ci conferma Andrea: “Con il declino dei Consorzi mio padre intuì che avrebbe dovuto consolidare il suo ruolo in citta. Nel 1991 la società prese il nome di Agrimarket snc con il conseguente

passaggio del testimone a noi figli. Nello stesso anno iniziarono le vendite all’ingrosso e dopo una parentesi in via dei Mille, a pochi metri dal vecchio ne-gozio, dal 1992 al 1998 il punto ven-dita si stabilì in c.da Cartecchio, in un punto nevralgico di Teramo.Nel luglio 1998 avvenne il salto di qualità definitivo con la realizzazione e l’inaugurazione dei nuovi locali di proprietà, dislocati su 5 piani e con mi-gliaia di prodotti in esposizione. La sede legale è sempre rimasta a Varano, dove vengono lavorati e stoc-cati anche i cereali per uso zootecnico, prima attività in ordine di tempo, svolta ormai da quasi mezzo secolo.”L’entusiasmo dei tre figli al timone e una rinnovata convinzione nei propri mezzi hanno dunque fatto da trampolino verso l’inevitabile modernizzazione necessaria per competere nel terzo millennio.

La sig.ra Antonella nella sua postazione di lavoro, insieme al marito Andrea.

La sig.ra Antonella, i 3 fratelli Di Giangiacomo (Andrea, Michele e Mauro) e Simone Vellante (agente di zona Dell’Aventino) fotografati in uno dei piazzali della nuova rivendita di Teramo.

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A proposito della famiglia, puntualizza Andrea: “Come già detto, oltre che da me, lo staff attuale è composto dai miei fratelli, Michele, Mauro, da mia moglie Antonella e da un affiatato team di collaboratori che con serietà e dedizione quotidianamente ci affianca. Remare con convinzione nella stessa direzione è il nostro valore aggiunto, oltre naturalmente, all’esperienza diretta. In questo ambiente siamo praticamente cresciuti sin dai primi vagiti!” Non deve stupire allora se Agrimarket può contare su una clientela in costante crescita, e si capisce benissimo che l’azienda è apprezzata per la cordialità e la compe-tenza nelle relazioni. Rappresenta una delle realtà più radicate e solide del territorio.“La nostra missione - aggiunge Andrea - è svolgere sem-pre meglio quello che già facciamo da una vita: proporre soluzioni alle richieste della clientela, unendo calore umano e professionalità!Da circa 40 anni collaboriamo con l’Azienda Dell’Aventino. Circa 10 anni fa abbiamo ricevuto il Premio Fedeltà e questo non solo ci ha molto onorato ma ci ha motivato ancor di più ad andar avanti con determinazione per tagliare traguardi sempre più importanti e gratificanti, sul piano strettamente commerciale ma anche personale”, sottolinea Andrea con una certa punta d’orgoglio.È interessante evidenziare che lo spirito d’innovazione che permea l’azienda Agrimarket è culminato anche con l’inserimento sul noto portale di vendite online E-Bay nella categoria articoli Pet Food, con interessanti riscontri in tutta Italia.Nella zona del teramano non c’è una partico-lare vocazione alle coltivazioni agricole familiari ma ci sono ancora grandi realtà di allevamenti rurali. Quello di Teramo è un comprensorio ad alta densità di produzione di mangimi eppure a partire dagli anni ’70 Agrimarket ha contribuito in maniera determinante a diffondere il nome Dell’Aventino e a distinguerlo dalla concorrenza.“Siamo i Varanesi... gente seria! E quando consiglia-mo un prodotto c’è da fidarsi!” continua a ripetere Andrea durante l’intervista.

E i venti di crisi non sembrano aver intaccato il meccanismo perfettamente rodato di Agrimarket: “Negli ultimi tempi il fatturato della rivendita è cresciuto, nonostante la zootecnia in generale non stia attraversando un periodo florido. Personalmente ho assistito nel tempo a una redistribuzione delle quote di vendita, negli anni ’80 il fatturato era composto per l’80% da Agricoltura e Zootecnia e per il restante 20% da Pet e Giardinaggio, oggi invece Agricoltura e Zootecnia si attestano al 40%. Ciononostante è ancora molto gratificante continuare a lavorare nel settore e le soddisfazioni davvero non mancano”.Il bacino di utenza di Agrimarket è rappresen-tato dalla provincia di Teramo.Andrea si occupa di consegne, acquisti di ma-terie prime e di lavorazione cereali; Mauro è addetto al magazzino giardinaggio e concimi; Michele e la signora Antonella gestiscono il

negozio e gli ordini per il gardening e per il reparto pet.

Per concludere, alla domanda d’obbligo che chiede una previsione sul futuro della loro attività, Andrea rispon-de sempre con l’entusiasmo che lo caratterizza:“A medio termine, nell’ottica di una giusta differenziazione, stiamo puntando anche sui prodotti in legno ma non è facile, es-sendo il gardening un settore eterogeneo rispetto ai cereali.Da qualche tempo è iniziata l’attività di vendita all’ingrosso di pali in pino impregnato. A lungo termine, il sogno sarebbe quello di realizzare una rivendita agraria del tipo presente nell’Alto Adige o in Austria...con un’esposizione dei prodotti molto razionale e accattivante!Come fa una persona a uscire a mani vuote quando entra in un punto vendita del genere?”

Gli obiettivi sono chiari: diversificare l’attività per garan-tire un’offerta completa ed equilibrata, nelle speranza di trasferire alle prossime generazioni la giusta umiltà e il grande “senso del commercio” che appartiene al DNA della famiglia Di Giangiacomo. E se “buon sangue non mente” il futuro si prospetta assai roseo.

Mauro e Andrea Di Gianciacomo e, al centro, Simone Vellante (agente di zona Dell’Aventino)fotografati nel loro magazzino di stoccaggio dei mangimi.

Andrea Di Giangiacomo davanti al suo PC. Riconoscibile la “maschera” del portale E-Bay nel quale Agrimarket è accreditata.

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Areamarketing

Studi, analisi, ricerchee consigli per puntare sempre più in alto.

Cani e gatti: la ciotolaè un piatto ricco

Lo scorso anno gli italiani per la salute ed il benessere dei loro animali da compagnia non hanno lesinato a spendere. Cibo in scatola per la gioia di cani e gatti che “hanno mangiato” rispettivamente 450 e 669 milioni di euro di paté, bocconcini e crocchette ma che hanno goduto anche di abbigliamento, prodotti di bellezza e giochi per il tempo libero. Un settore, quello non alimentare, che da solo vale oltre 400 milioni di euro, con trend di crescita di tutto rispetto.Considerazioni che emergono dal primo rapporto Assalco (Associazione Nazionale delle imprese per l’alimentazione e la cura degli animali da compagnia) presentato nelle scorse settimane a Milano. Lo studio presenta un mercato in crescita, nonostante il fardello dell’IVA al 20% (l’animale quindi viene considerato un lusso). Nell’ultimo anno, la spesa per il cibo in scatola è aumentata di oltre il 5%.Col valore sono cresciuti anche i volumi; basti pensare che nei primi anni ’80 in giro per la filiera c’erano poco più di 75.000 tonnellate di cibo per animali domestici, contro le 450mila di oggi. Il rapporto tra volumi e giro d’affari mostra chiaramente che gli italiani, per i loro animali, sono disposti a spendere anche se la percentuale di chi compra cibo in scatola resta inferiore alla media europea.Il 25% degli affezionati allo scaffale compra

prodotti di alta o altissima fascia e tali vendite sono aumentate del 4%.Il 47% dei proprietari si orienta sui prodotti di primo prezzo e resta alta la percentuale di coloro che continuano ad affidarsi

all’avanzo di cucina. Il responsabile d’acquisto cerca il prodotto in

scatola anche perché più facile da somministrare e perché, in generale ,

c’è la tendenza in casa (soprattutto nelle

regioni del Centro-Nord Italia) a cucinare meno e, di conseguenza, a “produrre” meno avanzi sulla tavola.

Ma come si fa a scegliere il cibo giusto tra un’offerta sempre più ampia quando, per ovvie ragioni, non se ne ha la competenza? Da ricerche effettuate, emerge che la tendenza è quella di scegliere in base ad elementi quali apporto nutrizionale, presenza di vitamine e particolarità del prodotto, un po’ come accade per l’alimentazione della prima infanzia. A parte prezzo e alimentazione specifica per animali con patologie, ad indirizzare la scelta sarà anche la preferenza dell’animale. In ogni caso, è sempre opportuno consultare un veterinario. Certamente colui che acquista tende ad affezionarsi ad una determinata marca anche se, nelle rivendite agrarie classiche, il ruolo del rivenditore-consulente è sempre determinante. Tale aspetto rimane un forte elemento distintivo rispetto ai supermercati ed ipermercati nei quali il responsabile d’acquisto è abbandonato a se stesso e si lascia influenzare da messaggi promozionali, da prezzi allettanti e dall’impatto della confezione. Altro dato non trascurabile è quello relativo agli acquisti di cibo, anche premium, di marche private (per la maggior parte di catene distributive) che oggi coprono il 20% del totale: un’ulteriore minaccia soprattutto per il canale degli agristore e delle rivendite tradizionali. È particolarmente interessante notare che la cura degli animali che popolano le mura domestiche è tanto più forte quanto più il proprietario è anziano e solo. Con una popolazione che invecchia, si possono immaginare le conseguenze. Oltre ai prodotti per l’alimentazione gli italiani viziano i loro amici a quattro zampe anche con cuscineria, abbigliamento, prodotti di bellezza, guinzaglieria e antiparassitari.Tutto questo, ovviamente, ha fatto crescere anche gli investimenti pubblicitari che possono orientare significativamente la scelta: oggi il ricorso agli annunci (in tv ma anche su radio, stampa, riviste specializzate e materiali per il punto vendita) si fa sempre più massiccio. Si pensi, invece, che fino agli anni ’80 in Italia erano addirittura proibiti gli spot di cibo per animali! Nelle rivendite agrarie convivono le grandi marche delle aziende specializzate e i marchi più commerciali legati al mangimista di riferimento. La maggior parte dei prodotti ha la stessa dignità in termini di qualità.Sono ovviamente differenti sia il posizionamento commerciale che la rotazione dei prodotti a scaffale. Dunque, se cibi e accessori si assomigliano nella sostanza, è spesso il modo in cui essi vengono proposti a determinare sempre più le loro fortune sul punto

Gianluca RicciutiLaureato in Architettura.

Si occupa di marketinge ha collaborato con

importanti aziende italiane.

In Dell’Aventinoè Responsabile

della Comunicazione edel Marketing Operativo.

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cogliere le richieste e le necessità specifiche della clientela, sempre col sorriso sulle labbra e con una parola gentile per tutti. La sua giovialità è contagiosa: anche in azienda contribuisce con la sua allegria ed il suo carattere estro-verso a creare un clima di lavoro sempre piacevole.Per il futuro le certezze non le mancano. “Vorrei vivere i prossimi anni con la stessa serenità e professionalità che hanno caratterizzato la mia vita lavorativa fino ad oggi. I metodi di la-voro cambiano in continuazione, adattarsi e accrescere il baga-glio delle conoscenze è una sfida quotidiana che affronto con determinazione. Con la mia esperienza spero anche di essere un buon riferimento per i giovani presenti in azienda; mi piace l’idea di trasmettere alle nuove leve i segreti del mestiere” .

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Notabene In ogni numero

i principali appuntamenti del periodo per esseresempre aggiornatie al passo con i tempi.

OTTOBRE/NOVEMBRE 2008

• 63a FIERA INTERNAZIONALE del BOVINO DA LATTEIn contemporanea a:Qualyfood - Rassegna di prodotti, tecnologie e servizi per il con-trollo dell’igiene e della qualità nelle filiere agroalimentariSalone Salute Animale - Manifestazione specializzata dedicata alla cura degli animali da reddito

Quartiere Fieristico - Cremona - 23/26 ottobre

• MOSTRA ORNITOLOGICA DAUNAQuartiere Fieristico - Foggia - 6/9 novembre

• ZOOTECSUD - Fiera Nazionale della ZootecniaIn contemporanea a:Foggia in fiore - Salone del fiore e della pianta da giardino

Quartiere Fieristico - Foggia - 23/25 novembre

Vita d’aziendaFilo diretto tra Dell’Aventino ed i suoi collaboratori.

Quando dall’altro capo del telefono co-loro che chiamano l’Azienda si sentono rispondere “Dell’Aventino buongiorno!” molto probabilmente la voce è quella della Signora Anna Mariani.

In Dell’Aventino spesso è lei il filtro telefonico, il primo contatto con l’Azienda, ruolo fondamentale ricoperto con grande dedizione.Voce squillante, carattere molto cordiale e solare: tutte prerogative che dalla cornetta vengono percepite nitida-mente. Anna appartiene alla “vecchia guardia”, è una dipen-dente storica ma è tanta la sua vitalità, il suo dinamismo che sembra una neo-assunta entusiasta di dimostrare tut-ta la sua professionalità.Dalle sue parole è evidente la passione per la professione: “Sono in Dell’Aventino dal 1977 e credo di aver instaurato con i Clienti un ottimo rapporto. In molti casi ci conosciamo da anni e ci intendiamo al volo. Nel mio ruolo tempestività, efficienza e cortesia fanno la differenza”.E su queste sue doti non sorgono dubbi. Nella sua attività di ricevimento ordini e di cassa, Anna è molto veloce nel

Anna Mariani, impiegata amministrativa.

vendita. Diventa quindi sempre più centrale il tema della riconoscibilità della marca, garantita soprattutto dall’attenzione dedicata a confezioni e materiali

di comunicazione. In questo scenario l’Azienda Dell’Aventino ha deciso di riorganizzare la propria offerta di cibo destinato a cani e gatti e si prepara a lanciare nei prossimi mesi la sua nuova gamma a marchio Del ly. Un nome già noto alla rete dei fedeli

rivenditori dell’azienda che si presenterà con una veste completamente rinnovata, più accattivante, e con un’articolazione di gamma in grado di competere con le migliori marche presenti sul mercato. Con un’opera di razionalizzazione, tutte le attuali referenze in commercio comprese nella gamma Dell’Aventino Linea Pet Food e sotto diversi marchi commerciali, saranno raggruppate sotto il “marchio ombrello” Delly, così da migliorarne riconoscibilità e distintività all’interno dei punti vendita. Un ulteriore segnale di vitalità e di attenzione riservata ai propri partner commerciali da parte dell’Azienda Dell’Aventino che, nell’ambito del proprio progetto di sviluppo, offrirà servizi e referenze mirate anche in questa categoria di prodotti. Nei prossimi numeri di ZooZoom verrà presentata nel dettaglio la nuova gamma. Gianluca Ricciuti

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UN SACCO NUOVO,UN SACCO RICCO.

Buone

nuove

SACCHI IN CARTA

Mix Granaglie (10 e 25 kg)Chicco Ricco Medio (10 e 25 kg)Chicco Ricco Grosso (25 kg)

Ruminanti (25 kg)Suini (25 kg)Fiocco Ricco (15, 20 e 25 kg)

SACCHI IN CARTA

(20 e 25 kg)Conigli (10 e 20 kg)Ovaiole (10 e 20 kg)Polli (10 e 20 kg)Tacchini (10 e 20 kg)

NUOVOFORMATO20 KG

NUOVA VESTE, NUOVA GAMMA,NUOVE SODDISFAZIONI.

Soluzioni grafiche impattanti, semplici e utili indicazioni per gli allevatori,codici colore e scritte in evidenza: saranno sacchi più interessanti per tutti.

Una linea rinnovata all’insegna della razionalità e della completezza,tante referenze dedicate a chi investe quotidianamente nella qualità.

NUOVOFORMATO20 KG

SACCHI TRASPARENTI SACCHI IN CARTA

CuniMix (20 kg)CuniPlus (20 kg)