Aicel Smau Milano 2010

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Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 1 STRUMENTI E STRATEGIE PER VENDERE ON-LINE. Come far ottenere vendite e credibilità ai propri negozi e- commerce d.ssa Barbara Bonaventura – Vicepresidente AICEL
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    17-May-2015
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Ragioniamo con intelligenza, ma scegliamo con il cuore: nuove vie – efficaci - per vendite, marketing e business

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  • 1. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 1 STRUMENTI E STRATEGIE PER VENDERE ON-LINE. Come far ottenere vendite e credibilit ai propri negozi e-commerce d.ssa Barbara Bonaventura Vicepresidente AICEL

2. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 2 AICEL il progetto AICEL Associazione Italiana Commercio Elettronico - prima di tutto un progetto nato dalla necessit degli operatori del settore di avere uno spazio dove potersi confrontare, uno spazio in cui discutere di tutti gli aspetti strategici e operativi delle attivit di vendita on-line, uno spazio in cui definire dei criteri comuni di 'buon e- commerce'. 3. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 3 AICEL - lassociazione dei merchant AICEL nasce a gennaio 2005 con lobiettivo di divenire il punto di riferimento per gli attori del commercio elettronico e ad oggi indubbiamente il pi rilevante interlocutore del settore Oltre 600 associati Oltre 6.000 operatori del settore 4. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 4 AICEL La Mission AICEL ha come primario obiettivo istituzionale quello di supportare il commercio elettronico italiano. Lobiettivo si articola su tre differenti piani: INFORMARE DIALOGARE SOSTENERE 5. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 5 AICEL AICEL www.aicel.org Forum www.aicel.it SonoSicuro www.sonosicuro.it Notizie dalle-commerce www.aicel.info/notizie Linea e-commerce www.aicel.it/comunicati AICEL AICEL www.aicel.org Forum www.aicel.it SonoSicuro www.sonosicuro.it Notizie dalle-commerce www.aicel.info/notizie Linea e-commerce www.aicel.it/comunicati 6. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 6 STRUMENTI E STRATEGIE PER VENDERE ON-LINE. 7. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 7 Siamo cos intelligenti che un cervello solo non ci basta 8. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 8 Siamo cos intelligenti 1. Old brain: sopravvivenza 2. Mid brain: emozioni 3. New brain: ragionamento 9. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 9 Siamo cos intelligenti Cosa significa? semplice: noi siamo convinti che le nostre decisioni siano basate su elementi razionali. Invece grossa parte delle nostre scelte sono guidate da processi inconsapevoli e istintivi. 10. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 10 Siamo cos intelligenti Quindi A noi piace pensare che le nostre decisioni si basino su ragionamenti logici, ma per lo pisono i meccanismi inconsapevoli a guidarci. La mente inconscia intelligente, efficiente e veloce. Non potremmo sopravvivere senza di essa. 11. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 11 Siamo cos intelligenti Quindi A noi piace pensare che le nostre decisioni si basino su ragionamenti logici, ma per lo pisono i meccanismi inconsapevoli a guidarci. La mente inconscia intelligente, efficiente e veloce. Non potremmo sopravvivere senza di essa. 12. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 12 Siamo cos intelligenti Quindi I neuro scienziati hanno stimato che i nostri 5 sensi raccolgano - ogni secondo - 11 milioni di pezzi di informazione. Quanti di questi vengono processati coscientemente? Solo 40. 13. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 13 Siamo cos intelligenti Quindi Un sito web per ottenere il meglio deve essere in grado di parlare a tutti e tre i nostri cervelli. 14. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 14 1. La validazione sociale: fare quello che fanno gli altri 10 stratagemmi per vendere on-line 15. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 15 1. La validazione sociale Il concetto Ci crediamo persone che apprezzano la propria individualit e cercano attivamente di pensare con la propria testa. Di fatto, in situazioni sociali, siamo spinti ad adeguarci allagire altrui. Pensiamo alle mode 16. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 16 1. Validazione sociale Le persone guardano lagire degli altri per decidere cosa fare. Questo vero soprattutto quando la situazione nuova o incerta. 17. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 17 1. Validazione sociale Ovviamente nellacquisto on-line ci possono essere tutta una serie di elementi di insicurezza che debbono venir recuperati. Come possiamo procedere? 18. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 18 1. Validazione sociale 19. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 19 1. Validazione sociale Per rafforzare leffetto: 1.Mostrare la valutazioni secondo dati statistici (%) o attraverso grafici 2.Permettere di rendere le recensioni pipersonali cio far si che compaiano anche informazioni su chi le ha scritte. 3.Mostrare video o foto duso reale 20. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 20 2. Lo scambio di favori 10 stratagemmi per vendere on-line 21. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 21 2. Lo scambio di favori Il concetto Siamo animali sociali. Questo comporta che ci sono delle regole non scritte che automaticamente rispettiamo. Una di queste regole ci dice che bene ricambiare aiuti, favori e doni ricevuti. Es. esperimento lattina 22. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 22 2. Lo scambio di favori Ci sono moltissimi modi per innescare il meccanismo dello scambio e reciprocit. Sul web spesso vengono usati male. Il dono deve essere gratuito e non condizionato. 23. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 23 2. Lo scambio di favori Regali possono essere anche informazioni o servizi. 24. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 24 2. Lo scambio di favori Regali possono essere anche informazioni o servizi. 25. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 25 2. Lo scambio di favori Attenzione! Anche le concessioni innescano i meccanismi di reciprocit! 26. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 26 3. Pochi pezzi: non per tutti 10 stratagemmi per vendere on-line 27. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 27 3. Pochi pezzi Il concetto Se qualcosa difficile da ottenere limitato tempo, scarsa disponibilit, etc. - il nostro desiderio di averlo aumenta. Esempio: biscotti. 28. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 28 3. Pochi pezzi Lultimo rimasto 29. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 29 3. Pochi pezzi Offerta limitata nel tempo Offerta riservata a pochi Informazioni/prodotti non accessibili 30. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 30 3. Pochi pezzi Se il prezzo pialto, deve essere migliore 31. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 31 4. Troppo tra cui scegliere 10 stratagemmi per vendere on-line 32. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 32 4. Il troppo blocca Il concetto Avere tante opzioni tra cui scegliere ci piace molto. Per le troppe opzioni bloccano lacquisto in quanto ci rendono indecisi. 33. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 33 4. Il troppo blocca 34. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 34 4. Il troppo blocca Altro elemento che stato rilevato come i nostri cervelli rispondano differentemente agli stimoli. Se vi proponessero: preferisci avere un buono omaggio ora da 5 o fra tre settimane da 40 quale sarebbe la scelta? 35. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 35 4. Il troppo blocca Un altro modo di facilitare la scelta di acquisto e di vendere ancor di pi la proposta di accessori. 36. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 36 4. Il troppo blocca Infine, leffetto ordinamento molto potente ed influenza in modo rilevante il prodotto che viene acquistato. 37. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 37 5. Parliamo di quello che importante: me stesso 10 stratagemmi per vendere on-line 38. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 38 5. io, io e ancora io Il concetto Lold brain ha come obiettivo quello di tenerci in vita e quindi risponde particolarmente quando siamo posti al centro dellattenzione. In particolare risponde agli stimoli che riguardano tre aree. 39. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 39 5. io, io e ancora io Minacce Quando il cervello antico percepisce qualche rischio si mette in allerta e si attiva appieno. Questo significa avere lattenzione della persona e una maggior possibilit che questa si ricordi del nostro messaggio. 40. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 40 5. io, io e ancora io Cibo Altro elemento che riesce a catturare e attivare il nostro cervello antico far vedere qualcosa che abbia a che fare con il cibo. 41. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 41 5. io, io e ancora io Sesso Un possibile partner sessuale, di sicuro sollecita il nostro interesse 42. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 42 5. io, io e ancora io Lultimo elemento che ci aiuta ad attivare la collaborazione del cervello antico legato al cambiamento. Dato che lold brain in continuo monitoraggio dellambiente, ogni cambiamento viene notato. Quindi creare delle pagine non statiche o sempre uguali a se stesse pu essere molto efficace. 43. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 43 6. Impegno e coerenza verso se stessi 10 stratagemmi per vendere on-line 44. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 44 6. Coerenza e impegno Il concetto Senza esserne consapevoli, ogni persona ha creato unimmagine di se stesso. Ci piace considerarci individui onesti o generosi o pazienti. Se noi riusciamo a richiamare queste immagini di s piprobabile che si riesca a far compiere lazione che desideriamo. 45. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 45 6. Coerenza e impegno Un elemento che spesso si sottovaluta che bisogna procedere per gradi. Infatti, se riusciamo a far impegnare il nostro interlocutore su qualcosa di piccolo ma in linea con le nostre esigenze. Poi per coerenza riusciremo ad impegnarlo anche in azioni pigrandi. 46. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 46 6. Coerenza e impegno Da questo punto di vista, possono anche essere utili strumenti come sondaggi, gruppi su Facebook o simili. Infatti, quando si riesce ad ottenere una comunicazione pubblica e scritta - di supporto verso il nostro negozio questo pu essere un importante primo passo. 47. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 47 6. Coerenza e impegno Quindi, ovvio come le recensioni se utilizzate in modo strategico non siano solo strumenti utili di informazione per la comunit di acquirenti. Sono anche un potente mezzo per creare legami con i clienti. Infatti, quando scrivo una recensione positiva su un prodotto, poi per coerenza mi sentir di agire per promuoverlo o diffonderlo. 48. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 48 7. Somigliano a Me 10 stratagemmi per vendere on-line 49. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 49 7. Somigliano a me Il concetto Le persone vengono influenzate in modo molto maggiore da chi percepiscono simili a loro. Se oltre ad essere simili a noi i nostri interlocutori sono anche avvenenti, leffetto amplificato. 50. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 50 7. Somigliano a me La somiglianza crea rapporti. Se una persona percepisce unaltra come a lei simile, questa le piacer di pi. Lelemento di somiglianza pu essere il pivario: valori, esperienze, vestiti, etc. La somiglianza personale crea quindi un atteggiamento positivo che viene trasmesso ai prodotti proposti. 51. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 51 7. Somigliano a me Quindi, in un sito web importante far comparire immagini che richiamino il concetto di somiglianza nei nostri clienti. Ancor meglio se si vengono inserite foto di come si vorrebbe essere. 52. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 52 8. Avversione alla perdita 10 stratagemmi per vendere on-line 53. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 53 8. Vittoria e sconfitta Il concetto I nostri cervelli piantichi - mid brain e old brain reagiscono molto velocemente al rischio di perdere qualcosa. Di fatto, le alternative vengono ridotte per minimizzare il rischio. 54. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 54 8. Vittoria e sconfitta Quindi, meglio togliere che aggiungere 55. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 55 9. Cera una volta 10 stratagemmi per vendere on-line 56. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 56 9. Cera una volta Il concetto Uno dei modi pifacili di guadagnare lattenzione e mantenerla quello di raccontare una storia. 57. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 57 9. Cera una volta www.thinkgeek.com 58. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 58 9. Cera una volta Le immagini si ricordano di pie meglio 59. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 59 9. Cera una volta Le immagini si ricordano di pie meglio 60. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 60 10. Rendiamoci chiacchierabili 10 stratagemmi per vendere on-line 61. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 61 AICEL Associazione Italiana Commercio Elettronico: Per ulteriori informazioni su come associarsi: [email protected]