Aicel Smau Milano 2010

61
Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 1 STRUMENTI E STRATEGIE PER VENDERE ON-LINE. Come far ottenere vendite e credibilità ai propri negozi e- commerce d.ssa Barbara Bonaventura – Vicepresidente AICEL

description

Ragioniamo con intelligenza, ma scegliamo con il cuore: nuove vie – efficaci - per vendite, marketing e business

Transcript of Aicel Smau Milano 2010

Page 1: Aicel Smau Milano 2010

Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity

1

STRUMENTI E STRATEGIE PER VENDERE ON-LINE.

Come far ottenere vendite e credibilità ai propri negozi e-commerce

d.ssa Barbara Bonaventura – Vicepresidente AICEL

Page 2: Aicel Smau Milano 2010

Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity

2

AICEL – il progetto

• AICEL – Associazione Italiana Commercio Elettronico - è prima di tutto un progetto nato dalla necessità degli operatori del settore di avere uno spazio dove potersi confrontare, uno spazio in cui discutere di tutti gli aspetti strategici e operativi delle attività di vendita on-line, uno spazio in cui definire dei criteri comuni di 'buon e-commerce'.

Page 3: Aicel Smau Milano 2010

Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity

3

AICEL - l’associazione dei merchant

• AICEL nasce a gennaio 2005 con l’obiettivo di divenire il punto di riferimento per gli attori del commercio elettronico e ad oggi è indubbiamente il più rilevante interlocutore del settore

• Oltre 600 associati• Oltre 6.000 operatori del settore

Page 4: Aicel Smau Milano 2010

Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity

4

AICEL – La Mission

• AICEL ha come primario obiettivo istituzionale quello di supportare il commercio elettronico italiano.

• L’obiettivo si articola su tre differenti piani:• INFORMARE• DIALOGARE• SOSTENERE

Page 5: Aicel Smau Milano 2010

Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity

5

AICEL• AICEL www.aicel.org

• Forum www.aicel.it

• SonoSicuro www.sonosicuro.it

• Notizie dall’e-commerce www.aicel.info/notizie

• Linea e-commerce www.aicel.it/comunicati

AICEL• AICEL www.aicel.org

• Forum www.aicel.it

• SonoSicuro www.sonosicuro.it

• Notizie dall’e-commerce www.aicel.info/notizie

• Linea e-commerce www.aicel.it/comunicati

Page 6: Aicel Smau Milano 2010

Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity

6

STRUMENTI E STRATEGIE PER VENDERE ON-LINE.

Page 7: Aicel Smau Milano 2010

Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity

7

Siamo così intelligenti

che un cervello solo non ci basta

Page 8: Aicel Smau Milano 2010

Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity

8

Siamo così intelligenti

1. Old brain: sopravvivenza

2. Mid brain: emozioni

3. New brain: ragionamento

Page 9: Aicel Smau Milano 2010

Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity

9

Siamo così intelligenti

Cosa significa?

È semplice: noi siamo convinti che le nostre decisioni siano basate su elementi razionali. Invece grossa parte delle nostre scelte sono guidate da processi inconsapevoli e istintivi.

Page 10: Aicel Smau Milano 2010

Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity

10

Siamo così intelligenti

Quindi

A noi piace pensare che le nostre decisioni si basino su ragionamenti logici, ma per lo più sono i meccanismi inconsapevoli a guidarci.

La mente inconscia è intelligente, efficiente e veloce. Non potremmo sopravvivere senza di essa.

Page 11: Aicel Smau Milano 2010

Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity

11

Siamo così intelligenti

Quindi

A noi piace pensare che le nostre decisioni si basino su ragionamenti logici, ma per lo più sono i meccanismi inconsapevoli a guidarci.

La mente inconscia è intelligente, efficiente e veloce. Non potremmo sopravvivere senza di essa.

Page 12: Aicel Smau Milano 2010

Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity

12

Siamo così intelligenti

Quindi

I neuro scienziati hanno stimato che i nostri 5 sensi raccolgano - ogni secondo - 11 milioni di pezzi di informazione.

Quanti di questi vengono processati coscientemente? Solo 40.

Page 13: Aicel Smau Milano 2010

Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity

13

Siamo così intelligenti

Quindi

Un sito web – per ottenere il meglio – deve essere in grado di parlare a tutti e tre i nostri cervelli.

Page 14: Aicel Smau Milano 2010

Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity

141. La validazione sociale: fare quello che fanno gli altri

10 stratagemmi per vendere on-line

Page 15: Aicel Smau Milano 2010

Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity

15

1. La validazione socialeIl concetto

Ci crediamo persone che apprezzano la propria individualità e cercano attivamente di pensare con la propria testa.

Di fatto, in situazioni sociali, siamo spinti ad adeguarci all’agire altrui.

Pensiamo alle mode …

Page 16: Aicel Smau Milano 2010

Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity

16

1. Validazione sociale

Le persone guardano l’agire degli altri per decidere cosa fare.

Questo è vero soprattutto quando la situazione è nuova o incerta.

Page 17: Aicel Smau Milano 2010

Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity

17

1. Validazione sociale

Ovviamente nell’acquisto on-line ci possono essere tutta una serie di elementi di insicurezza che debbono venir recuperati.

Come possiamo procedere?

Page 18: Aicel Smau Milano 2010

Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity

18

1. Validazione sociale

Page 19: Aicel Smau Milano 2010

Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity

19

1. Validazione sociale

Per rafforzare l’effetto:

1.Mostrare la valutazioni secondo dati statistici (%) o attraverso grafici

2.Permettere di rendere le recensioni più ‘personali’ cioè far si che compaiano anche informazioni su chi le ha scritte.

3.Mostrare video o foto d’uso reale

Page 20: Aicel Smau Milano 2010

Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity

20

2. Lo scambio di favori

10 stratagemmi per vendere on-line

Page 21: Aicel Smau Milano 2010

Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity

21

2. Lo scambio di favoriIl concetto

Siamo animali sociali.

Questo comporta che ci sono delle regole non scritte che automaticamente rispettiamo.

Una di queste regole ci dice che è bene ricambiare aiuti, favori e doni ricevuti.

Es. esperimento lattina

Page 22: Aicel Smau Milano 2010

Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity

22

2. Lo scambio di favoriCi sono moltissimi modi per innescare il meccanismo dello scambio e reciprocità.

Sul web spesso vengono usati male.

Il dono deve essere gratuito e non condizionato.

Page 23: Aicel Smau Milano 2010

Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity

23

2. Lo scambio di favori

Regali possono essere anche informazioni o servizi.

Page 24: Aicel Smau Milano 2010

Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity

24

2. Lo scambio di favori

Regali possono essere anche informazioni o servizi.

Page 25: Aicel Smau Milano 2010

Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity

25

2. Lo scambio di favori

Attenzione!

Anche le concessioni innescano i meccanismi di reciprocità!

Page 26: Aicel Smau Milano 2010

Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity

26

3. Pochi pezzi: non per tutti

10 stratagemmi per vendere on-line

Page 27: Aicel Smau Milano 2010

Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity

27

3. Pochi pezzi

Il concetto

Se qualcosa è difficile da ottenere – limitato tempo, scarsa disponibilità, etc. - il nostro desiderio di averlo aumenta.

Esempio: biscotti.

Page 28: Aicel Smau Milano 2010

Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity

28

3. Pochi pezzi• L’ultimo rimasto

Page 29: Aicel Smau Milano 2010

Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity

29

3. Pochi pezzi• Offerta limitata nel tempo

• Offerta riservata a pochi

• Informazioni/prodotti non accessibili

Page 30: Aicel Smau Milano 2010

Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity

30

3. Pochi pezzi• Se il prezzo è più alto, deve essere migliore

Page 31: Aicel Smau Milano 2010

Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity

31

4. Troppo tra cui scegliere

10 stratagemmi per vendere on-line

Page 32: Aicel Smau Milano 2010

Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity

32

4. Il troppo blocca

Il concetto

Avere tante opzioni tra cui scegliere ci piace molto.

Però le troppe opzioni bloccano l’acquisto in quanto ci rendono indecisi.

Page 33: Aicel Smau Milano 2010

Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity

33

4. Il troppo blocca

Page 34: Aicel Smau Milano 2010

Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity

34

4. Il troppo blocca

Altro elemento che è stato rilevato è come i nostri cervelli rispondano differentemente agli stimoli.

Se vi proponessero: preferisci avere un buono omaggio ora da 5€ o fra tre settimane da 40€ quale sarebbe la scelta?

Page 35: Aicel Smau Milano 2010

Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity

35

4. Il troppo blocca

Un altro modo di facilitare la scelta di acquisto e di vendere ancor di più è la proposta di accessori.

Page 36: Aicel Smau Milano 2010

Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity

36

4. Il troppo blocca

Infine, ‘l’effetto ordinamento’ è molto potente ed influenza in modo rilevante il prodotto che viene acquistato.

Page 37: Aicel Smau Milano 2010

Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity

375. Parliamo di quello che è importante: me stesso

10 stratagemmi per vendere on-line

Page 38: Aicel Smau Milano 2010

Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity

38

5. io, io e ancora io

Il concetto

L’old brain ha come obiettivo quello di tenerci in vita e quindi risponde particolarmente quando siamo posti al centro dell’attenzione.

In particolare risponde agli stimoli che riguardano tre aree.

Page 39: Aicel Smau Milano 2010

Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity

39

5. io, io e ancora ioMinacce

Quando il cervello antico percepisce qualche rischio si mette in allerta e si attiva appieno.

Questo significa avere l’attenzione della persona e una maggior possibilità che questa si ricordi del nostro messaggio.

Page 40: Aicel Smau Milano 2010

Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity

40

5. io, io e ancora ioCibo

Altro elemento che riesce a catturare e attivare il nostro cervello è antico è far vedere qualcosa che abbia a che fare con il cibo.

Page 41: Aicel Smau Milano 2010

Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity

41

5. io, io e ancora ioSesso

Un possibile partner sessuale, di sicuro sollecita il nostro interesse

Page 42: Aicel Smau Milano 2010

Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity

42

5. io, io e ancora io

L’ultimo elemento che ci aiuta ad attivare la collaborazione del cervello antico è legato al cambiamento.

Dato che l’old brain è in continuo monitoraggio dell’ambiente, ogni cambiamento viene notato.

Quindi creare delle pagine non statiche o sempre uguali a se stesse può essere molto efficace.

Page 43: Aicel Smau Milano 2010

Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity

43

6. Impegno e coerenza verso se stessi

10 stratagemmi per vendere on-line

Page 44: Aicel Smau Milano 2010

Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity

44

6. Coerenza e impegnoIl concetto

Senza esserne consapevoli, ogni persona ha creato un’immagine di se stesso.

Ci piace considerarci individui onesti o generosi o pazienti.

Se noi riusciamo a richiamare queste immagini di sé è più probabile che si riesca a far compiere l’azione che desideriamo.

Page 45: Aicel Smau Milano 2010

Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity

45

6. Coerenza e impegno

Un elemento che spesso si sottovaluta è che bisogna procedere per gradi.

Infatti, se riusciamo a far impegnare il nostro interlocutore su qualcosa di piccolo ma in linea con le nostre esigenze.

Poi per coerenza riusciremo ad impegnarlo anche in azioni più grandi.

Page 46: Aicel Smau Milano 2010

Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity

46

6. Coerenza e impegno

Da questo punto di vista, possono anche essere utili strumenti come sondaggi, gruppi su Facebook o simili.

Infatti, quando si riesce ad ottenere una comunicazione pubblica – e scritta - di supporto verso il nostro negozio questo può essere un importante primo passo.

Page 47: Aicel Smau Milano 2010

Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity

47

6. Coerenza e impegno

Quindi, è ovvio come le recensioni se utilizzate in modo strategico non siano solo strumenti utili di informazione per la comunità di acquirenti.

Sono anche un potente mezzo per creare legami con i clienti.

Infatti, quando scrivo una recensione positiva su un prodotto, poi per coerenza mi sentirò di agire per promuoverlo o diffonderlo.

Page 48: Aicel Smau Milano 2010

Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity

48

7. Somigliano a Me

10 stratagemmi per vendere on-line

Page 49: Aicel Smau Milano 2010

Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity

49

7. Somigliano a me

Il concetto

Le persone vengono influenzate in modo molto maggiore da chi percepiscono simili a loro.

Se oltre ad essere simili a noi i nostri interlocutori sono anche avvenenti, l’effetto è amplificato.

Page 50: Aicel Smau Milano 2010

Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity

50

7. Somigliano a me

La somiglianza crea rapporti.Se una persona percepisce un’altra come a lei simile, questa le piacerà di più.

L’elemento di somiglianza può essere il più vario: valori, esperienze, vestiti, etc.

La somiglianza personale crea quindi un atteggiamento positivo che viene trasmesso ai prodotti proposti.

Page 51: Aicel Smau Milano 2010

Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity

51

7. Somigliano a me

Quindi, in un sito web è importante far comparire immagini che richiamino il concetto di somiglianza nei nostri clienti.

Ancor meglio se si vengono inserite foto di come ‘si vorrebbe’ essere.

Page 52: Aicel Smau Milano 2010

Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity

52

8. Avversione alla perdita

10 stratagemmi per vendere on-line

Page 53: Aicel Smau Milano 2010

Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity

53

8. Vittoria e sconfitta

Il concetto

I nostri cervelli più antichi - mid brain e old brain – reagiscono molto velocemente al rischio di perdere qualcosa.

Di fatto, le alternative vengono ridotte per minimizzare il rischio.

Page 54: Aicel Smau Milano 2010

Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity

54

8. Vittoria e sconfitta

Quindi, meglio togliere che aggiungere

Page 55: Aicel Smau Milano 2010

Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity

55

9. C’era una volta

10 stratagemmi per vendere on-line

Page 56: Aicel Smau Milano 2010

Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity

56

9. C’era una volta

Il concetto

Uno dei modi più facili di guadagnare l’attenzione e mantenerla è quello di raccontare una storia.

Page 57: Aicel Smau Milano 2010

Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity

57

9. C’era una volta

www.thinkgeek.com

Page 58: Aicel Smau Milano 2010

Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity

58

9. C’era una volta

Le immagini si ricordano di più e meglio

Page 59: Aicel Smau Milano 2010

Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity

59

9. C’era una volta

Le immagini si ricordano di più e meglio

Page 60: Aicel Smau Milano 2010

Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity

6010. Rendiamoci chiacchierabili

10 stratagemmi per vendere on-line

Page 61: Aicel Smau Milano 2010

Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity

61

AICEL – Associazione Italiana Commercio Elettronico:

Per ulteriori informazioni su come associarsi:

[email protected]