Digital Hybrid: il Retail dei Servizi nell’ottica di «Fabbrica 4.0»

Maurizio Santacroce, General Manager Payments & Services

Roma, 22 Giugno 2015, Confindustria

Executive Summary (1/2)

• Che impatto ha il digitale sui comportamenti dei consumatori? Il digitale cambierà completamente le abitudini tradizionali? No

• Un recente studio di Roland Berger Strategy Consultants sfata i miti sul digitale ("What the customer really wants - Germany")

o Mito # 1: l’on-line rimpiazza l’off-line No! due terzi dei consumatori acquistano pressoché solo off-line

o Mito # 2: Il prezzo è chiave nella vendita No: off-line, vengono accettati prezzi più elevati

o Mito # 3: I giovani preferiscono acquistare on-line Non del tutto: il bisogno di interazione sociale dei nativi digitali non può essere soddisfatto solo dai retailer on-line. La maggioranza preferisce acquistare off-line

o Mito # 4: I negozi retail diventano vetrine per l’on-line Il contrario: Gli acquisti in cui internet fa da vetrina valgono 10 volte tanto

2

Executive Summary

• Il futuro è multi-canale, ma va «costruito bene»:

o Far leva su prodotti premium e brand experience attraverso l’intero

processo di vendita, on e off-line

o Creazione di punti di contatto con il consumatore nuovi ed innovativi

o Gestione integrata dei dati dei consumatori

• In Italia la digitalizzazione è lenta e meno impattante, con l’utilizzo di internet e della moneta elettronica molto inferiore rispetto all’Europa (17% vs. 33%)

• Ecco perché operatori ibridi come SisalPay – con un focus sia sul canale fisico che sulle properties digitali – hanno un business model sostenibile

• Nel 2014, grazie al suo modello Ibrido, Sisal Payments & Services ha generato ~ 7Mld€ di raccolta, partendo da 0 nel 2003 e con un CAGR ’03-’14 del 53%

3

4

Propensione AcquistoOFF-LINE

Benestanti Entusiasti

Segmenti di consumatori [%]

Fonte: Roland Berger, "What the customer really wants", Mercato Tedesco, 2013

10%

9%

8%

9%

25%

28%

11%

Senior Tradizionali

Minimalisti

Consumatori Offline Convenzionali

Pragmatici Non-urbaniMulticanale

PragmaticiEdonisti Nativi Multicanale

64%

Mito #1: L’on-line sostituirà l’off-line No! Il 64% dei consumatori acquista solo off-line

Propensione AcquistoON-LINE

5

Ranking dei criteri di scelta, on-line e off-line

OFF-LINEON-LINE

Fonte: Roland Berger, "What the customer really wants", 2013

“Vedere e toccare”Ampia scelta

Immediata disponibilitàConsegna a domicilio

Varietà gestibileComodità

PrezzoFamiliarità con internet

Conoscenza del negozioInformazioni

Consigli dei commessiPrezzo

Interazione sociale – Autonomia

Interazione sociale – Amici e ParentiRiconsegna gratuita

Comodità

Mito #2: Il Prezzo è chiave nella vendita No: Off-line, i consumatori accettano prezzi più elevati

6

Fonte: Roland Berger, "What the customer really wants", 2013

Mito #3: I giovani preferiscono acquistare on-line Non del tutto: l’interazione sociale è un elemento fondamentale per i nativi digitali

I giovani hanno una molteplicità di bisogni d’acquisto che non può essere soddisfatta solo dai retailer on-line

La maggioranza dei giovani preferisce acquistare off-line

Solo un gruppo ristretto utilizza sia i canali on-line che off-line

7

= 6Mld€ = 68Mld€

74%

26%

Acquisti OFF-LINEAcquisti ON-LINE

1) Possibili risposte multiple

Acquisti con informazioni a monte1)

46% 54%

Acquisti con informazioni a monte

Fonte: Roland Berger, "What the customer really wants", 2013

Acquisti on-line, informazioni off-line

Mito #4: I negozi fisici diventano «vetrine» per l’on-lineIl contrario: Le «vetrine» Internet valgono 10 volte tanto

Acquisti senza informazioni

Acquisti senza informazioni

Acquisti off-line, informazioni on-line

8

• Prodotti premium e brand experience attraverso tutto il processo di vendita, on-line e off-line

• Gestione integrata dei dati dei consumatori

• Approccio personalizzato sul singolo consumatore, basato sui suoi dati

• Creazione di punti di contatto con il consumatore nuovi ed innovativi

Il futuro è multi-canale – Nel diventare ibridi, assicurarsi di farlo bene!

9

Il caso Italia: L’utilizzo di Internet e della moneta elettronica sono ancora modesti rispetto all’Europa

Penetrazione ed utilizzo Internet [% di individui; 2013]

78

8

13

14

24

34

87

80

66

56

UK

DE

FR

ES

IT

% che accede ad internet almeno una volta a settimana

% che non ha mai usato internet 

Distribuzione transazioni per tipologia, Italia vs EU [%]

1

83

3

5

6

2

Italia

1

9

9

2

Addebiti Diretti

Carte

Contante

Bonifici

Altro

Assegni

13

67

Fonte: The European Broadband Scorecard 2014, Banca d’Italia, ECB

10

Un operatore ibrido come SisalPay ha un modello sostenibile, con un focus sui Punti Vendita e sul Digitale

12 milioni di consumatori

1/4 degli Italianiusa

SisalPay

40.000 PoS

Top Partner Nazionali ed Esteri…

…in contatto con 12 Milioni di consumatori grazie a 40.000 Punti

40.000 Punti Vendita, numero

impareggiato dai canali

tradizionali

11

+53%

5,9

2011

5,3

2010

4,2

2009

2,8

2008

1,4

2007

1,1

2006

0,9

2005

0,6

2004 20142012 2013

0,3

2003

0,1

6,96,3

Nel 2014 grazie al suo Modello Ibrido, Sisal Payments & Services ha generato ~ 7 Mld€ di Raccolta

Raccolta Sisal Payments & Services [Mld€; CAGR; 2003-2014]

Nel 2014, contribuito al 50% della Raccolta di Sisal

Grazie

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