2012Marzo All Industries

I Covenant: instaurare una dialettica improntataalla comprensione dei bisogni della controparte

I Covenant: instaurare una dialettica improntata alla comprensione dei bisogni della controparte1

Indice

EXECUTIVE SUMMARY

I COVENANT: instaurare una dialettica improntata

alla comprensione dei bisogni della controparte

i. La finanza quale futuro

ii. La grave situazione contingente

iii. Trasformare i covenant in propri alleati

iv. Modello predittivo per la selezione dei covenant

v. Gestione della dialettica con gli Istituti di Credito

Clamorosi eventi dal forte impatto mediatico hanno

negli ultimi anni fomentato accesi dibattiti e messo in

luce molti degli aspetti negativi connessi al mondo del-

la Finanza: mancanza di etica, sregolatezza, irrazio-

nalità... Guardando quindi al futuro non ci si può che

interrogare se vi sia ancora del buono nella Finanza.

A riguardo, è bene allora ricordare come la Finan-

za abbia da sempre giocato un ruolo di prim’ordine

nell’assitere le imprese nella difficile sfida competi-

tiva. Profonde innovazioni hanno di recente mutato

radicalmente il concetto e il modo di “fare banca”;

basti pensare al passaggio da finanziamenti assistiti

da garanzie reali a forme basate prevalentemente su

aspettative di performance future: il business plan ha

così assunto un ruolo sempre più di rilievo nella gestio-

ne stessa dell’impresa.

A riguardo, le imprese hanno accolto in modo favore-

vole la tecnicality dei covenant. La loro inclusione nei

contratti di finanziamento ha assolto alle esigenze de-

gli Istituti eroganti in termini di gestione interna del

rischio. In quanto legati a ratio e ad indicatori sintetici

basati su risultanze contabili costituiscono un ottimo

metodo per monitorare attivamente la tenuta dei piani

industriali e finanziari. Contribuendo a ridurre l’alea

percepita dagli Istituti di Credito, facilitano la raccolta

di capitali e ne riducono il relativo costo.

In considerazione dell’attuale difficoltà nell’ottenere

un finanziamento in linea con le proprie esigenze fi-

nanziare e la significativa percentuale di imprese che

violano i covenant previsti, noi di Active Value Adivi-

sors riteniamo sia tuttavia necessario dotarsi di model-

li quantitativi che permettano di avere contezza del

trade-off esistente tra l’intensità del covenant e la

relativa riduzione del costo del finanziamento.

Ciò permetterebbe di gestire la trattativa con le ban-

che attraverso una più strutturata dialettica basata

sulla comprensione dei bisogni della controparte e

sull’ottenimento di condizioni coerenti coi propri bi-

sogni.

2

Executive Summary

I Covenant: instaurare una dialettica improntata alla comprensione dei bisogni della controparte3

La Finanza: quale futuro?

La Finanza in questi ultimi anni è stata spesso additata

quale “causa di tutti i mali”. Giudicata immorale e pri-

va di etica, è divenuta l’emblema della crisi economi-

ca che ha colpito alcune delle principali economie del

mondo. A fomentare tali pregiudizi sono stati anche

i clamorosi eventi con forte impatto mediatico con-

nessi ad un suo uso distorto e criminoso. In certi casi

anche le logiche di gestione basate sulla creazione di

valore sono state confusamente associate alle cause

della crisi.

Ma guardando ora al futuro con obiettività di giudi-

zio, non si può non condividere come, anche dopo la

crisi, il tema della Creazione di Valore continuerà a

rivestire primaria importanza nelle logiche di gestio-

ne dell’impresa. Fondamentale sarà quindi sviluppare

un concetto evoluto di valore. Razionale e sostenibi-

le. Che consenta di massimizzare i risultati attraverso

un bilanciamento degli obiettivi a breve e quelli a più

lungo termine. Che permetta infine di ottimizzare la

crescita attraverso un’efficiente allocazione del capi-

tale all’uopo disponibile sul mercato. Nel far questo,

banche e imprese devono recuperare una dialettica co-

struttiva, oggi non strutturata spesso su solide basi, e

individuare modalità nuove per equilibrare il rapporto.

In considerazione di ciò, va ricordato come la Finan-

za abbia da sempre giocato un ruolo di prim’ordine

nell’assistere le imprese, gli

individui e l’Economia tutta.

Basti ripensare alle innovazioni

che hanno interessato il com-

parto bancario negli ultimi de-

cenni ed hanno profondamente inciso sulle tecniche di

gestione interna e sul modo di “fare banca”. Tali novità

hanno rappresentato contributi profiqui ed importanti

alla crescita stessa dell’Economia. Tra queste, l’evo-

luzione delle tecniche di finanziamento è certamente

l’apporto più rilevante in campo pratico: negli ultimi

anni si è infatti assistito al passaggio da finanziamenti

assistiti prevalentemente da garanzie reali, a forme di

finanziamento basate sulla bontà delle idee impren-

ditoriali e sulle aspettative di performance futura. Il

business plan è divenuto lo strumento preminente di

tale tendenza.

Noi di Active Value Advisors siamo dell’avviso che,

come sempre quando si verifica uno stravolgimento

dello status quo, sia di fondamentale importanza do-

tarsi rapidamente di metodologie e strumenti idonei

ad interpretare a proprio vantaggio le opportunità ve-

nutesi a creare. L’uso dei covenant è, come vedremo

nel prosieguo, una tecnicality finanziaria dalle enormi

potenzialità, tuttavia oggi poco conosciute e solo limi-

tatamente sfruttate. Saper gestire la dialettica con gli

Istituti di Credito secondo una logica proattiva del “do

ut des” è sempre un modo efficace di rapportarsi alla

controparte, ma in un contesto congiunturale difficile

come quello attuale è indispensabile!

La grave situazionecontingente

E’ stata condotta un’indagine esplorativa su un cam-

pione costituito da una trentina di imprese italiane

principalmente quotate. Si è evidenziato come, rispet-

to alla situazione contingente, nel passato risultasse

mediamente più semplice

ottenere finanziamenti ban-

cari corrispondenti alle reali

esigenze dell’impresa; ciò sia

in termini di tassi applicati,

sia in termini di maturità dei finanziamenti (Fig. 1).

Colpisce inoltre come la maggior parte delle impre-

se ritenga non corretto l’apprezzamento del proprio

merito creditizio da parte degli Istituti di Credito con

cui intrattiene rapporti (Fig. 2). A riguardo, circa l’80%

delle imprese contattate considera rilevante (giudizio

superiore a 7) l’influenza dell’attuale congiuntura eco-

nomica sulla situazione creditizia venutasi a creare.

“Markets can remainirrational longer than you

can remain solvent”

Per quanto concerne invece le aspettative future, le

aziende italiane rimangono piuttosto caute riguardo

ad un miglioramento delle condizioni creditizie sia

nel breve (6-12 mesi) che nel medio termine (12-24

mesi). In un siffatto contesto, è ritenuto proficuo per

le imprese aumentare la concentrazione del debito

presso pochi, selezionati Istituti di Credito. Instaurare

quindi un rapporto di Relationship Lending improntato

allo scambio di informazioni tra affidato ed erogante.

Questo atteggiamento ha certamente effetti positivi

sui costi di negoziazione, ma in via minore sul costo

del debito. A volte, tale strategia non è sufficiente. Al

fine di allineare quindi l’offerta bancaria alle esigenze

finanziarie dell’impresa, risulta più efficace ricorrere

a particolari tecnicality. Tra queste, l’uso di covenant

riveste sicuramente un ruolo fondamentale.

Trasformare i covenant in propri alleati!In letteratura si è soliti riferirsi ai covenant come a

“qualsiasi clausola inserita in un contratto di finanzia-

mento che riconosca all’Istituto Erogante il diritto a

rinegoziare o revocare il debito, qualora la condizione

contenuta in tale clausola venga violata”.

La presenza di covenant nei contratti di finanziamento

è strettamente collegata alla nuove tecniche di eroga-

zione del credito, non più condizionata dalla conces-

sione di garanzie reali da parte dell’impresa, ma ba-

sata esclusivamente sulle aspettative di performance

futura, meglio se sintetizzate nel business plan. L’uso

dei covenant assolve innanzitutto alle esigenze degli

Fig. 1 - La scenario creditizio italiano, così come percepito dalle imprese

TASSI APPLICATI

SCADENZE e MATURITA’

Laaddove 10 indica il massimo grado di facilità nell’ottenere un finanziamento corrispondente alle esi-genze dell’impresa in termini di tassi e scadenze.

Fig. 2 - Merito creditizio e congiuntura economica

Laaddove 10 indica che l’impresa giudica corretto l’apprezzamento del suo merito creditizio e il mas-simo grado di influenza della congiuntura economica sulla situazione creditizia.

4

In Passato

Attualmente

Nei prossimi 6 / 12 mesi

Nei Prossimi 12 / 24 mesi 5,62

4,87

4,69

7,51

In Passato

Attualmente

Nei prossimi 6 / 12 mesi

Nei Prossimi 12 / 24 mesi 5,94

5,51

5,62

7,63

Correttezza del merito creditizio

Influenza della congiuntura economica 7,41

5,47

I Covenant: instaurare una dialettica improntata alla comprensione dei bisogni della controparte

Fig. 4 - Accettazione ex-ante ed impatto ex-post

Istituti eroganti in termini di vigilanza: in quanto le-

gati a ratio e ad indicatori sintetici basati su risultan-

ze contabili (Financial Covenant), risultano un ottimo

metodo per monitorare attivamente la tenuta dei piani

industriali e finanziari.

In generale poi, presentando “obbligazioni di fare”

(Affirmative Covenant) o “im-

pegni a non fare” (Negative

Covenant), riducono i conflitti

d’interesse e i costi di agenzia

legati alla presenza di una si-

tuazione di asimmetria infor-

mativa tra i finanziatori a titolo di debito e gli azionisti.

In ultima analisi, contribuiscono quindi a ridurre il

rischio percepito dagli Istituti di Credito, facilitando

la raccolta di capitali e riducendone il relativo costo.

Dall’indagine da Noi condotta, emerge che la maggior

parte (82%) delle imprese da Noi contattate risulta

aver stipulato contratti di finanziamento in cui sono

presenti clausole che, in base alla definizione di cui

sopra, corrispondono a covenant. Nel 64% dei casi, tali

clausole hanno interessato almeno ¾ dei finanziamenti

a M/L termine in essere e addirittura la totalità degli

stessi in circa il 28% dei casi. I Financial Covenant sono

presenti nel 93% dei casi, con una netta prevalenza di

indicatori Leverage, Coverage

e Gearing. Anche le Equity e

Debt Prepayment sono tra le

tipologie più frequentemente

riscontrate (Fig. 3).

È stato rilevato poi come le

imprese indichino, nel 62% dei casi, l’Istituto Erogante

quale soggetto che ha preteso o suggerito tali clausole

mentre, nel restante 38%, queste siano state definite

di comune accordo tra le parti. Fa specie quindi con-

statare come le imprese adottino solo in parte, o a vol-

te per nulla, un atteggiamento proattivo nel definire

quali clausole inserire o meno nel finanziamento.

Fig. 3 - Principali tipologie di Covenant e Financial Covenant

I Covenant facilitanola raccolta di capitali

e riducono il relativo costo

5

Laddove 10 indica il massimo grado di apprezzamento e di impatto

Equity Prepayment

Debt Prepayment

Asset Prepayment

Financial Cov.

Dividend Cov.

Secured Cov. 42,9%

42,9%

92,9%

50,1%

57,2%

57,2%

Coverage

Leverage

Gearing 84,6%

84,6%

76,9%

Apprezzamento ex-ante

Impatto su riduzione costo debito

Impatto su scelte strategiche in genere

Impatto su attività investimento

Impatto su attività finanziamento

Impatto su gestione cassa

Impatto su politica dividendi 5,09

5,42

5,45

5,31

5,77

5,91

5,16

Fig. 5 - Apprezzamento e accettazione di un atteggiamento propositivo

Non stupisce quindi come tale passività si rifletta in

una limitata accettazione ex-ante delle richieste avan-

zate dagli Istituti Bancari (Fig. 4).

Se per certi aspetti l’introduzione dei covenant nei

contratti di finanziamento implichi indubbi vantaggi in

termini di riduzione del costo del finanziamento, emer-

gono altresì alcuni aspetti ne-

gativi connessi ad una minore

flessibilità decisionale. L’im-

presa si trova quindi innanzi ad

una sorta di trade-off al loro

inserimento.

Da quanto è emerso dalle risultanze del questionario

l’uso dei covenant, qualora imposto o richiesto dall’I-

stituto Erogante, non ha avuto invece effetti così mar-

cati come ci si sarebbe atteso in termini di riduzione

del costo del finanziamento. L’impatto sulla flessibi-

lità decisionale è risultato altresì irrilevante (Fig. 4).

Tale sorta di neutralità è sintomatica a nostro avviso

di un’erronea tendenza in atto. I covenant sono oggi

imposti dagli Istituti di Credito principalmente per

motivazioni interne di gestione del rischio, non quindi

tarati secondo le peculiarità della singola impresa. La

loro neutralità né è una prova. Così facendo tuttavia

ci si dimentica delle enormi potenzialità di una simile

tecnicality.

Riteniamo quindi di fondamentale importanza per le

imprese adottare nell’attività di fund raising, special-

mente se condotta in un contesto congiunturale diffici-

le come quello attuale, un atteggiamento propositivo

ex-ante. L’impresa, conscia del trade-off esistente,

potrebbe gestire la dialettica

con la banca in modo molto

più proficuo attraverso una

logica del “do ut des” volta

a definire se e quali covenant

includere nel contratto. Dello

stesso avviso sono d’altronde le imprese contattate: la

totalità delle stesse ha giudicato una simile strategia

piuttosto proficua, sebbene poco tollerabile da parte

degli Istituti (Fig. 5).

L’esercizio suggerito non è certamente banale nella sua

interezza (Fig. 6). Active Value Advisors assiste quindi

le imprese nel difficile percorso introspettivo che por-

ta innanzitutto ad analizzare la struttura patrimoniale

ottimale e a definirne i relativi obiettivi. La pianifica-

zione della struttura finanziaria, intesa come combina-

zione esistente tra capitale apportato a titolo di debito

e patrimonio degli azionisti, dovrebbe infatti rivestire

importanza centrale in quanto eccellente strumento di

Fig. 6 - La metodologia Active Value Advisors

AnalisiStruttura

Finanziaria

DefinizioneObiettivi

Finanziari

Individuaz.Fonti

Finanz.to

SelezioneCovenant

Il trade-off: le imprese devono dotarsi di

strutturate metodologie di diagnosi

6

Su una scala 1-10, giudicate proficuo adot-tare un atteggiamento propositivo volto ad indicare all’Istituto Erogante quali “covenant” includere nel contratto?

Quale ritenete possa essere il livello di ac-cettazione di simili indicazioni da parte dell’I-stituto Erogante?

Su una scala 1-10, ritenete proficuo adottare un

Livello di accettazione da parte Istituti 5,87

0

7,67

Apprezzamento ex-ante

Impatto su riduzione costo debito

Impatto su scelte strategiche in genere

Impatto su attività investimento

Impatto su attività finanziamento

Impatto su gestione cassa

Impatto su politica dividendi 5,09

5,42

5,45

5,31

5,77

5,91

5,16

I Covenant: instaurare una dialettica improntata alla comprensione dei bisogni della controparte

Creazione di Valore, così come ampiamente discusso in

letteratura (Fig. 7). La corretta esplicitazione di qua-

li siano gli obiettivi finanziari dell’impresa, permette

poi di dotarsi di un modello capace di interpretare gli

eventi negativi a proprio favore e non soggiacere all’e-

volversi della congiuntura economica. Ciò, in ultima

analisi, aiuta a ridurre il rischio specifico e incrementa

il Valore dell’impresa (Fig. 8). La selezione delle fonti

di finanziamento è infine conseguenza logica del pro-

cesso di pianificazione finanziaria: il management di-

scerne, tra le molte, le tipologie di finanziamento più

consone alla struttura finanziaria target e agli obiettivi

preventivamente individuati. La metodologia proposta

permette in seguito di comprendere puntualmente

quale impatto possa avere l’introduzione di ogni singo-

lo covenant sia sulla flessibilità della struttura finanzia-

ria, sia in termini di riduzione del rischio percepito dal

sistema creditizio. In ultima analisi, consente quindi di

delineare il trade-off esistente in modo oggettivo e da

un punto di vista quantitativo.

Fig. 7 - Modigliani Miller (1963)

Nonostante le complessità e le diversità esistenti tra le normative tributarie vigenti nei diversi Paesi, è generalmente riconosciuta la deduzione degli oneri finanziari passivi in sede di computazione delle imposte societarie. Le imprese che prediligono finanziarsi con capitale di terzi sono quindi in grado di generare un beneficio fiscale. Questo viene tradotto in termini finanziari in una riduzione del costo del debito e, conseguentemente, del costo medio ponderato del capitale. L’indebitamento societario contribuisce quindi ad incrementare il valore generato per gli azionisti.

L’impresa avrebbe convenienza ad incrementare fino al li-vello massimo l’indebitamento. Nella realtà dei fatti le im-prese devono necessariamente tener conto degli svantag-gi legati all’introduzione dei costi di dissesto. I finanziatori a titolo di debito e gli azionisti pretenderanno, infatti, un rendimento maggiore (rispettivamente KD e KE), in con-siderazione del più alto rischio associato all’investimento. Il WACC presenterà quindi un profilo non costante: qua-lora un incremento marginale del debito comporti costi minori al beneficio fiscale lui associato, ciò si tradurrà in una riduzione del WACC; viceversa lo stesso risulterà in-crementato (profilo convesso). Conseguentemente, il va-lore dell’impresa presenterà un andamento non costante ma concavo “il sorriso del debito”.

tc x rf x D

rf

Beneficio Fiscale (G) = = tc x D

E(E + D)

WACCTAXFREE > WACCWITHTAX = KE + KD x (1 - tc )D

(E + D)

ValoreImpresa Incapienza del

reddito

Costi dissesto

Valore attuale delbeneficio fiscale

Valore impresa se finanziatatotalmente concapitale netto

Rapporto di indebitamento

7

Fig. 8 - Active Value Financial Structure Model

Costo dell’Equity Business Risk (Unlevered Beta)x Leverage factor= Beta Leveredx Market Risk Premium= Equity Risk Premium+ Risk-free Rate= Cost of Equity Equity Weight Weighted Cost of Capital

Costo del Debito Risk-free Rate Bond Rating Credit Spread= Cost of Debt (Before Tax) Tax Rate= Cost of Debt (After Tax) Debt Weight Weighted Cost of Capital

WACC

Input Struttura FinanziariaFinancial DebtShort Term DebtLong Term Debt

Equity

Rapporto D/E

Input Costo del Debito Breve LungoEURIBOR mesiBTP anni

Risk-free

Spread

MutuiAltro 31% 69%

0,541,81,0

5,3%5,2%3,5%8,7%52%4,5%

2,7%BB+1,6%4,3%10%3,9%48%1,9%6,4%

48%15%33%52%91%

9% 69%22% 0%

6 63 5

2,6% 2,6%3,0% 3,1%1,4% 1,7%

Sintesi Struttura FinanziariaSintesi Rapporto D/E WACCOttimale 54% 6,1%Corrente 91% 6,4%Piano 78% 6,4%

0% 20% 40% 60% 80% 100% 120%

7,2%

7,0%

6,8%

6,6%

6,4%

6,2%

6,0%

5,8%

5,6%

5,4%

Ottimale

Piano Corrente

WA

CC

Rapporto D/E

Modello predittivo per la selezione dei Covenant

Una delle enormi potenzialità legate all’utilizzo dei

covenant nei contratti di finanziamento è, come pre-

cedentemente indicato, quella di slegare l’erogazione

del credito dalla visione tradizionale, fortemente con-

dizionata dalla concessione di garanzie reali da parte

dell’impresa. Il business plan viene dunque elevato a

primario strumento per la valutazione della bontà delle

politiche del management e, in definitiva, del merito

creditizio di un’impresa. Tale approccio comporta un

certo grado di alea: seppure adeguatamente supporta-

ti da valide ipotesi, gli scenari pre-

visti dal business plan potrebbero

nel concreto non realizzarsi. La

notevole expertise posseduta oggi

dagli Istituti di Credito consente di

prezzare correttamente il capitale

concesso a credito tenendo conto sia della situazione

“as is”, sia degli sviluppi alternativi: a maggiore alea

corrisponde un più elevato costo del debito.

Tralasciando alcune tipologie di covenant specifica-

tamente preposte a limitare i comportamenti oppor-

tunistici da parte del management e della proprietà,

ci soffermeremo ora solamente sulla tipologia dei Fi-

nancial Covenant, che abbiamo visto essere una delle

più utilizzate. La loro introduzione nei contratti di fi-

nanziamento risulta un ottimo sistema per monitorare

nel divenire la tenuta dei piani industriali e finanziari:

fissando dei limiti contabili all’oscillazione negativa di

alcuni ratio ed indicatori sintetici, definiscono il “path

virtuoso” entro cui l’impresa può muoversi e fuori dal

quale l’impresa diviene invece tecnicamente insol-

vente. Maggiore sarà il grado di “aderenza” di questi

covenant al piano presentato (intensità del covenant),

minore sarà l’alea sopportata dalla banca, migliore lo

standing creditizio riconosciuto (Fig. 9).

La metodologia sviluppata da Active Value Advisors

consente di misurare da un punto di vista quantitati-

vo l’impatto dei covenant sul rating e, in conseguenza

di ciò, sullo spread applicato al finanziamento. I co-

venant presi in considerazione sono di tipo financial

e specificatamente Leverage, Coverage e Gearing. Il

modello pondera tali parametri contabili in modo dina-

mico lungo la vita utile del

finanziamento e secondo

vari gradi di “aderenza” al

business plan. L’obiettivo

è ottenere un indicazione

puntuale dello spread ap-

plicabile per ciascun livello di intensità dei covenant

(Fig.10). Definire l’elasticità della curva “Intensità-

Spread” risulta altresì di estrema utilità anche nell’e-

ventualità in cui l’impresa si trovasse nella situazione

di aver violato o aver rischiato di violare un covenant.

Dall’indagine è emerso come circa il 40% delle impre-

se contattate abbia affrontato tale probematica; nella

totalità dei casi l’Istituto erogante ha imposto una ri-

definizione dei tassi applicati e/o delle clausole stesse.

Anche in situazioni di scarsa forza contrattuale, avere

contezza del trade-off permette quindi di reagire pro-

attivamente!

Fig. 9 - Intensità del Covenant e spread applicato

Piano Real

D/E

t

COV1

COV2

Intensità Spread

Intensità Covenant

?

8

Violare i covenant èun’eventualità da considerare,

l’atteggiamento corretto èreagire proattivamente!

I Covenant: instaurare una dialettica improntata alla comprensione dei bisogni della controparte

?! ?!

$$ $$

Fig. 11 - Trattativa improntata sul coinvolgimento della controparte e sulla gestione

Proporre Coinvolgere Gestire le obiezioni Concludere

9

Fig. 10 - Active Value Rating Model

1) EBIT Interest Coverage 4) Free Operating Cash Flow

Total Debt

2) EBITDA Interest Coverage 5) Total Debt

EBITDA

3) Funds From Operations 6) Total Debt

Total Debt Capital

7) Return on Capital

1 2 3 4 5 6 7AAA 23,80 24,30 167,80 104,10 6,00 0,20 35,10 AAAAA 13,60 17,10 77,50 41,10 34,80 1,10 26,90 AAA 6,90 9,40 43,20 25,40 39,80 1,70 16,80 ABBB 4,20 5,90 34,60 16,90 45,60 2,40 13,40 BBBBB 2,30 3,10 20,00 7,90 57,20 3,80 10,30 BBB 0,90 1,60 10,10 2,60 74,20 5,60 6,70 BCCC 0,40 0,90 2,90 -0,90 101,20 7,40 2,30 CCCCC 0,34 0,77 2,49 -1,04 117,15 8,57 1,97 CCC 0,29 0,66 2,13 -1,21 135,62 9,92 1,69 CDDD 0,27 0,60 1,92 -1,33 149,52 10,93 1,53 DDD

Gestione della dialettica con gli Istituti di Credito

Obiettivo di qualsiasi trattativa dovrebbe sempre es-

sere quello di ottenere il massimo beneficio, limitando

per quanto possibile le concessioni.

I benefici per l’impresa sono primariamente connessi

all’ottenimento di condizioni coerenti coi propri biso-

gni e che permettano una massimizzazione sostenibile

della creazione di valore. Viceversa, tali condizioni

rappresentano per la controparte bancaria delle im-

portanti concessioni che possono alterare il profilo ri-

schio/rendimento desiderato.

L’analisi e comprensione dei bisogni della controparte

è indubbiamente il primo passo di una gestione effica-

ce della dialettica banca-impresa; riuscire a coinvol-

gere la controparte in questo “gioco dei ruoli” è però

forse l’aspetto più difficile.

Dall’indagine è infatti emerso come le imprese italia-

ne giudicano purtroppo poco tollerabile da parte degli

Istituti di Credito, l’atteggiamento propositivo da Noi

suggerito. Active Value Advisors assiste quindi le im-

prese fornendo una strutturata metodologia per gesti-

re la relazione con la banca. Essere in grado di gover-

nare le obiezioni è infatti il primo passo per concludere

efficacemente una trattativa!

10

Active Value Advisors è una società di consulenza direzionale indipen-

dente che si propone come partner per quelle imprese che necessitano

di rafforzare il proprio sistema di governo e / o per quelle aziende che

vogliono intraprendere percorsi di crescita, attraverso soluzioni coe-

renti con l’obiettivo di creazione di valore sostenibile.

I professionisti di Active Value Advisors hanno un’esperienza plurien-

nale nell’assistere i principali gruppi quotati italiani nello sviluppo di

piani industriali, nella definizione di azioni tese a migliorare la perfor-

mance di creazione di valore e nell’attività di assistenza al processo di

cambiamento che le dinamiche competitive e le opportunità di merca-

to richiedono.

Nello svolgimento dei mandati assegnati viene utilizzato un unico lin-

guaggio professionale che si declina in servizi afferenti a tematiche di

gestione diverse, lo Shareholder Value, il Customer Value, il People Va-

lue, il Corporate Value. Ciascun centro di competenza risponde ad una

dimensione gestionale fondamentale, l’azionista, il cliente, le risorse

interne, i valori degli asset.

Active Value Advisors.

T +39 02 36697100

F +39 02 36697101

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I www.activevalue.eu

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