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Presentazione Piano Commerciale


Un breve quadro del mercato italiano del gas (1)

Dati ufficiali anno 2002:

71%

29%

Eni Gas & Pow er

Altri


Un breve quadro del mercato italiano del gas (2)

Dati ufficiali anno 2002:

47%

26%

12%

5%4%

0%

0%0%

1%1%1%1%2%

Enel Trade

Edison Gas

Plurigas

Energia

Dalmine Energie

Eni - Divisione AGIP

Energas

Eos Energia

Gaz de France

Energetic Source

E Noi

Blugas

Altri (7 operatori)


Il piano commerciale: Presupposti

Il Piano Commerciale è stato elaborato sulla base delle risposte dei Consorziati di Gas Intensive al questionario inviato alle aziende associate.

In particolare, il presente documento tiene conto delle risposte al questionario pervenute alla Dalmine Energie sino alla data del 29 aprile 2004.

Dalmine Energie dispone di gas naturale in quantitativi sufficienti per far fronte nel periodo transitorio ai fabbisogni di gas naturale dei Consorziati che hanno inviato risposte al sopraccitato questionario.


Risposte positive e negative al questionario

16

20

26

21

4

14

6

13 27

23

1

17

3 6

5

10

5

10

15

20

25

30

35

40

45

50

ANDIL

ASSOCARTA

ASSOFO

ND

ASSOM

ETALL

I

ASSOPIA

STRELLE

ASSOVETRO

CEGEM

A

FEDERACCIAI

FEDERCERAMIC

A

Risposte Questionario per ragione sociale

no

si


Numero di questionari ricevuti per ogni Associazione

Risposte questionario per sito di consumo

ANDIL; 25

ASSOCARTA; 31

ASSOFOND; 4ASSOMETALLI; 8

ASSOPIASTRELLE; 38

FEDERACCIAI; 17

ASSOVETRO; 1

FEDERCERAMICA; 1


Suddivisione geografica: nord Italia


Suddivisione geografica: sud Italia


ANDIL

ASSOCARTA

ASSOFOND ASSOMETALLI

ASSOPIASTRELLE

FEDERACCIAI

ASSOVETROFEDERCERAMICA

0

200.000.000

400.000.000

600.000.000

800.000.000

1.000.000.000

1.200.000.000

1.400.000.000

TOTALE SMC

TOTALE SMC 174.769.266 1.210.454.854 5.018.085 25.958.530 367.094.272 1.267.719.789 44.619.828 691.380

ANDIL ASSOCARTA ASSOFOND ASSOMETALLIASSOPIASTRELL

EFEDERACCIAI ASSOVETRO FEDERCERAMICA

Totale SMC per Associazione

Totale di SMC annui per ogni Associazione (per le aziende che hanno risposto al questionario)


Consumo globale nel tempo

Dai questionari ricevuti dai consorziati di Gas intensive, è inoltre emerso che alcuni Consorziati sono interessati a ricevere forniture di gas naturale, con data di inizio antecedente al primo

ottobre 2004.

6.26

6.66

9

15.0

94.0

54

20.0

74.0

56

18.9

49.4

04

253.

717.

886

251.

843.

981

229.

311.

790

265.

197.

809

251.

575.

24028

3.55

9.48

6

256.

965.

966

253.

517.

962

0

50.000.000

100.000.000

150.000.000

200.000.000

250.000.000

300.000.000

giu-04 lug-04 ago-04 set-04 ott-04 nov-04 dic-04 gen-05 feb-05 mar-05 apr-05 mag-05

Possibile consumo nel tempo


I Piani commercialiSi prevede, tuttavia, che Gas Intensive potrà contare su nuove forniture di Gas naturale solo a partire dal 1 ottobre 2004 per le seguenti ragioni tecniche:

– le principali assegnazioni di capacità di trasporto sulle reti dei gasdotti nazionali ed internazionali vengono effettuate per periodi temporali aventi inizio dal 1° ottobre;– in conseguenza di quanto sopra, le forniture di gas naturale di durata annuale o pluriennali hanno di solito inizio dal primo ottobre;– i tempi tecnici necessari per condurre a termine una negoziazione per importanti quantitativi di gas naturale durano almeno alcuni mesi;– anche eventuali gas release riguarderanno forniture con data di inizio non antecedente al primo ottobre.

Sulla base di queste considerazioni, sono state elaborate due distinte soluzioni commerciali:

– una soluzione transitoria per le forniture fino al 30 settembre 2004;– una soluzione a regime per le forniture di gas naturale a partire dal primo ottobre 2004.


Periodo transitorio: fino al 30 settembre 2004

Al fine di consentire al Consorzio di fornire direttamente i consorziati, la presente soluzione prevede che Dalmine Energie effettui una fornitura di gas naturale a favore di Gas Intensive, consegnando il gas naturale necessario per i fabbisogni dei consorziati direttamente presso i loro punti di prelievo.

Affinché il Consorzio possa mantenere una gestione neutra dei rischi connessi alla fornitura di gas naturale, i termini e le condizioni di fornitura di Dalmine Energie a Gas Intensive dovranno sovrapporsi perfettamente ai termini e alle condizioni con le quali Gas Intensive fornirà il gas ai propri Consorziati.

Per realizzare questo obiettivo, sono stati predisposti due distinti modelli contrattuali, uno per la fornitura di gas naturale da Dalmine Energie a favore di Gas Intensive (strutturato sulla base di un accordo quadro tra Gas Intensive e Dalmine Energie) e uno per le forniture di gas naturale da Gas Intensive ai propri consorziati (strutturate sulla base di n condizioni particolari di sommonistrazione tra Gas Intensive e i Consorziati).


Periodo transitorio: fino al 30 settembre 2004

• Al fine di consentire a Gas Intensive una gestione del rischio quanto più possibile neutra, infatti, l’obbligo di emissione di fideiussioni bancarie a garanzia dell’adempimento delle obbligazioni di pagamento della fornitura di gas naturale viene previsto solo a carico dei Consorziati, i quali saranno tenuti all’emissione di una garanzia bancaria del valore pari a due mesi di fornitura.

• Gas Intensive non sarà invece tenuta all’emissione di alcuna garanzia in favore di Dalmine Energie, ma solo alla cessione pro-soluto dei crediti derivanti dalla fornitura di gas naturale ai Consorziati.


Periodo transitorio: i modelli contrattuali

I modelli contrattuali prevedono una fornitura di gas naturale al contatore (full cost), comprensiva pertanto del servizio di trasporto ed eventualmente distribuzione di gas naturale, nonché dei servizi di bilanciamento e stoccaggio del gas.

I modelli prevedono inoltre vincoli di ritiro per quantitativi minimi mensili e/o giornalieri, che verranno definiti congiuntamente tra la Dalmine Energie e Gas Intensive sulla base delle caratteristiche di consumo di ciascun consorziato.

Analogamente Dalmine Energie e Gas Intensive definiranno congiuntamente le quantità massime che possono essere ritirate da ciascun consorziato nell’arco di ciascun mese e/o giorno.

Ai Consumatori aventi profili di consumo analoghi verrà assicurata una sostanziale parità di trattamento. A questo fine , Gas Intensive e Dalmine Energie si impegnano ad individuare negli Accordi Operativi formule di fornitura, quanto più possibile standardizzate, per segmenti di clientela con profili di consumo assimilabili. La segmentazione delle clientela per i fini sopraesposti verrà effettuata facendo riferimento ad esempio ai fattori di utilizzo, alla stagionalità dei prelievi o alle curve settimanali di prelievo.


Periodo transitorio: i modelli contrattualiPer quanto concerne la definizione del prezzo della fornitura, si prevede:

– un’opzione base di riferimento a prezzo indicizzato sulla base di un paniere a 6 mesi;

Per rispondere alle diverse esigenze dei consorziati, in alternativa all’opzione di cui sopra il Cliente potrà richiedere al fornitore:

– un’opzione a prezzo fisso per rispondere alle esigenze dei consorziati più sensibili alla certezza dei costi;

– un’opzione a prezzo indicizzato sulla base di un paniere a 12 mesi, per i Consorziati che intendono beneficiare di un indice quanto più possibile stabile nel tempo;

– infine, è prevista un’opzione intermedia, con un prezzo indicizzato ma con la garanzia di un prezzo massimo.


Periodo transitorio: i ruoli

In questa fase, non saranno ancora in vigore gli Accordi Operativi che dovranno disciplinare, tra le altre cose, anche l’ambito e l’ampiezza dei mandati rilasciati da Gas Intensive in favore di Dalmine Energie.

Gas Intensive pertanto presenterà direttamente le offerte di fornitura di gas naturale ai suoi Consorziati e sottoscriverà gli eventuali contratti.

Dalmine Energie assisterà Gas Intensive in tutte le attività di predisposizione delle offerte e dei testi contrattuali, nonché nella fase di negoziazione con i Consorziati.

Dalmine Energie curerà inoltre la predisposizione di tutti i documenti necessari per la fatturazione dei corrispettivi per la fornitura di gas naturale da parte di Gas Intensive a favore dei Consorziati, nonché per il versamento delle imposte gravanti sulla fornitura di gas naturale.

I ruoli di Gas Intensive e di Dalmine Energie vengono schematicamente delineati nella tabella riportata nella prossima slide, con riferimento a ciascuna attività relativa all’offerta di gas naturale.


Periodo transitorio: i ruoli – tabella 1In azzurro più intenso viene evidenziata la parte che svolge il ruolo principale con riferimento

a ciascuna attività relativa alla vendita ai Consorziati.Attività Ruolo di Dalmine Energie Ruolo di Gas Intensive

Predisposizione delle offerte Questa attività verrà seguita direttamente dalla Dalmine Energie, che predisporrà le offerte sulla base delle caratteristiche di ciascun Consorziato e della struttura contrattuale sopra illustrata

Gas Intensive verrà coinvolta nella redazione ed approvazione delle offerte da presentare

Presentazione delle offerte Ove richiesto da Gas Intensive, Dalmine Energie presterà la propria assistenza nella presentazione delle offerte di fornitura di gas naturale ai Consorziati

Gas Intensive presenterà direttamente le offerte ai propri Consorziati

Negoziazione con i Consorziati

Dalmine Energie presterà la propria assistenza nella fase di negoziazione della fornitura di Gas Naturale ai Consorziati

Gas Intensive, con l’assistenza della Dalmine Energie, curerà i rapporti con i Consorziati per quanto concerne la negoziazione delle offerte nei limiti dei criteri precedentemente concordati con Dalmine Energie

Predisposizione dei Contratti

Dalmine si farà carico della predisposizione dei contratti sulla base dell’esito delle negoziazioni con i Consorziati, redigendo un contratto per la fornitura al Consorzio ed analogo contratto per la fornitura da Gas Intensive ai Consorziati

I contratti redatti dalla Dalmine Energie verranno sottoposti a Gas Intensive prima della stipula


Periodo transitorio: i ruoli – tabella 2

Attività Ruolo di Dalmine Energie Ruolo di Gas Intensive

Stipula dei contratti di fornitura con i Consorziati

Dalmine Energie effettuerà le verifiche preliminari alla stipula

Gas Intensive stipulerà i contratti di fornitura direttamente con i propri Consorziati

Fatturazione della fornitura di gas naturale

Dalmine Energie provvederà al calcolo e alla predisposizione del modello di fattura per la fornitura di gas naturale al Consorziato.

Gas Intensive provvederà all’invio delle fatture ai Consorziati e alla loro registrazione

Adempimenti fiscali Dalmine Energie fornirà al Consorzio ogni consulenza necessaria per l’espletamento di tutti gli adempimenti fiscali connessi alla fornitura di gas naturale ai Consorziati.

Gas Intensive svolgerà direttamente tutti i relativi adempimenti fiscali, avvalendosi della collaborazione e supporto necessario da parte di Dalmine Energie.

Ulteriori adempimenti Dalmine Energie provvederà alla prenotazione della necessaria capacità di trasporto e di distribuzione del gas naturale sino al contatore del Consorziato, nonché alla prenotazione degli spazi nello stoccaggio e al bilanciamento in funzione dei consumi di ciascun cliente finale.

Gas Intensive non dovrà farsi carico di alcun adempimento

Servizi post vendita e assistenza clienti

Queste attività verranno seguite direttamente dalla Dalmine Energie, la quale metterà a disposizione un numero verde per i Consorziati. Dalmine Energie fornirà a Gas Intensive un rapporto mensile sull’andamento dei contratti di fornitura e sulle eventuali criticità riscontrate.

Eventuali situazioni critiche verranno risolte di comune accordo tra la Dalmine Energie e Gas Intensive


Soluzione a regimeA partire dal primo ottobre 2004, la gestione delle forniture e dei servizi

accessori (quali il trasporto, la distribuzione e lo stoccaggio di gas naturale) verrà effettuata sulla base degli accordi operativi, fermo restando che Gas Intensive manterrà un’interfaccia diretta con il cliente finale.

A tal proposito saranno possibili tre tipi di forniture di gas naturale:

1. Gas naturale acquistato da fornitori italiani: Dalmine Energie offrirà consulenze finalizzate alla negoziazione e alla stipulazione dei contratti di acquisto, nonché a tutte le attività connesse all’approvvigionamento di gas naturale;

2. Gas naturale già di proprietà di Dalmine Energie;

3. Gas naturale proveniente da fornitori esteri: Dalmine Energie offrirà consulenze finalizzate alla negoziazione ed alla stipulazione dei contratti di acquisto, nonché a tutte le attività connesse all’approvvigionamento di gas naturale;


Soluzione a regime

Gas Intensive conferirà a Dalmine Energie uno o più mandati con rappresentanza per la stipula dei contratti di approvvigionamento più rilevanti.

Gas Intensive affiderà a Dalmine Energie uno o più mandati senza rappresentanza per la stipula di contratti di approvvigionamento spot, nonché per la stipula dei contratti di trasporto, nazionale ed internazionale, di distribuzione e di stoccaggio (ciclico e aciclico).

I contratti di fornitura di gas naturale a favore dei Consorziati verranno stipulati direttamente tra Gas Intensive e i Consorziati medesimi, accompagnati eventualmente da mandati senza rappresentanza tra Gas Intensive ed il cliente finale


Soluzione a regimeNegli Accordi Operativi verranno definite le regole che presiederanno il conferimento di ciascun mandato, nonché le soglie e i limiti di tali mandati, i meccanismi di controllo a priori e posteriori, la struttura di governance e di condivisione delle decisioni relative alla gestione dei rapporti di fornitura, sulla base del modello riportato nell’accordo quadro:

– per la stipula di contratti di acquisto di valore inferiore a una soglia da definirsi negli Accordi Operativi (“Soglia Minima”), Dalmine Energie agirà sulla base di un mandato generico conferito da Gas Intensive, al fine di garantire la necessaria celerità propria delle attività di trading;

– per acquisti che eccedano la sopraccitata Soglia Minima ma di valore inferiore alla Soglia Massima, è necessaria la preventiva autorizzazione di un Rappresentante di Gas Intensive;

– per gli acquisti superiori alla sopraccitata Soglia Massima, le Parti definiranno di volta in volta, di comune accordo, i termini e le modalità con le quali procedere alla sottoscrizione di tali contratti di acquisto.


Soluzione a regimeNella fase a regime, sarà Gas Intensive a svolgere le attività promozionali nei confronti

dei Consorziati, debitamente supportata e assistita dalla Dalmine Energie. In particolare Dalmine Energie metterà a disposizione dei consorziati la propria struttura commerciale ed un project leader dedicato, nonché un call center ed un numero verde.

In questa fase, potranno essere introdotti dei premi per i Consorziati che hanno sempre rispettato con regolarità i termini di pagamento. A favore di questi Consorziati potrà ad esempio essere concessa una riduzione del valore della fideiussione. Potranno inoltre essere concesse delle esenzioni rispetto all’obbligo di rilascio di fideiussioni a favore dei Consorziati in possesso un elevato "rating” creditizio, fornito da primari organismi internazionali (ad esempio Baa3 se fornito da Moody’s Investor Services; oppure BBB- se fornito da Standard & Poor’s Corporation). Ove il suddetto rating dovesse appartenere ad una società controllante di un Consorziato, quest’ultimo potrà fornire in alternativa alla fideiussione bancaria una parent company guarantee della controllante.

Inoltre sarà messo a disposizione dei consorziati un servizio di monitoraggio dei propri consumi attraverso un sito internet dedicato a Gas Intensive, realizzato ed implementato dalla Dalmine Energie. Attraverso il sito di Gas Intensive, sarà inoltre possibile per i Consorziati accedere all’archivio delle loro fatture, nonché visualizzare i loro consumi mensili.

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