11

I NUOVI I NUOVI CONDOTTIERICONDOTTIERI

22

PARTE PRIMA: PARTE PRIMA: il futuroil futuro

33

CHE COSA STA CHE COSA STA SUCCEDENDO NEL SUCCEDENDO NEL

MONDO?MONDO? Gli imprenditori, quando Gli imprenditori, quando

facciamo delle indagini ci facciamo delle indagini ci dicono che oggi bisogna dicono che oggi bisogna lavorare molto di più, per lavorare molto di più, per fare gli stessi utili che in fare gli stessi utili che in passato.passato.

Qual è la tendenza in Qual è la tendenza in atto?/Da cosa dipende? atto?/Da cosa dipende?

44

MA ALLA FINE PERCHMA ALLA FINE PERCHÉÉ MI MI DOVREBBE INTERESSARE DOVREBBE INTERESSARE

IL FUTURO?IL FUTURO? ““Adesso ho tante cose da fare”Adesso ho tante cose da fare” ““Ho un’attività da gestire che Ho un’attività da gestire che

comunque sta andando bene” comunque sta andando bene” ““Non ho tempo di occuparmene, Non ho tempo di occuparmene,

sono troppo preso con i clienti”sono troppo preso con i clienti” Ce ne dobbiamo occupare Ce ne dobbiamo occupare

perché se non saremo pronti per perché se non saremo pronti per il futuro, verremo schiacciati da il futuro, verremo schiacciati da quello che succede. quello che succede.

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L’EFFETTO DI UNA NUOVA L’EFFETTO DI UNA NUOVA TECNOLOGIA TECNOLOGIA

Nel 1970 quando Nel 1970 quando una nave di una nave di legname legname attraccava nel attraccava nel porto di Londra, porto di Londra, per scaricarla per scaricarla servivano 108 servivano 108 persone per 5 persone per 5 giorni = 540 giorni = 540 giornate di lavoro giornate di lavoro

Dopo l’avvento Dopo l’avvento del container, del container, solo alcuni anni solo alcuni anni dopo, servivano dopo, servivano 8 persone per 1 8 persone per 1 giorno = 8 giorno = 8 giornate di lavorogiornate di lavoro

66

LA DISTRIBUZIONE LA DISTRIBUZIONE EDITORIALEEDITORIALE

Distribuire un titolo tramite una Distribuire un titolo tramite una libreria oggi costa a un editore circa il libreria oggi costa a un editore circa il 50% del prezzo di copertina. 50% del prezzo di copertina.

Andare in una libreria ci costa minimo Andare in una libreria ci costa minimo due ore e non siamo nemmeno sicuri due ore e non siamo nemmeno sicuri di trovare quello che cerchiamo.di trovare quello che cerchiamo.

Se mi collego ad Amazon o a IBS, il Se mi collego ad Amazon o a IBS, il libro che cerco mi arriva direttamente libro che cerco mi arriva direttamente a casa. a casa.

Un nostro collaboratore, da solo e Un nostro collaboratore, da solo e armato di un computer e di una linea armato di un computer e di una linea ADSL fa sì che i nostri libri qui in Italia ADSL fa sì che i nostri libri qui in Italia vendano di più di Tony Robbins!!! vendano di più di Tony Robbins!!!

77

LA FORMAZIONELA FORMAZIONE

IBM è sempre stata un’azienda leader IBM è sempre stata un’azienda leader in ore d’aula per i suoi collaboratori. in ore d’aula per i suoi collaboratori.

Oggi l’80% della formazione erogata Oggi l’80% della formazione erogata da IBM è on-line e, apparentemente, i da IBM è on-line e, apparentemente, i risultati ottenuti dal punto di vista risultati ottenuti dal punto di vista dell’apprendimento sono migliori. dell’apprendimento sono migliori.

E visto che voglio essere provocatore E visto che voglio essere provocatore verso me stesso: siamo proprio sicuri verso me stesso: siamo proprio sicuri che il modo in cui teniamo i corsi oggi che il modo in cui teniamo i corsi oggi sia il futuro?sia il futuro?

Oppure è il passato e non ce ne Oppure è il passato e non ce ne rendiamo conto?rendiamo conto?

88

UN CASO PER TUTTI: UN CASO PER TUTTI: IL TESSILE IL TESSILE

Costo di un tessuto a Prato: Costo di un tessuto a Prato: 100. 100.

Tempi di consegna: 4 Tempi di consegna: 4 settimane (con operai sotto settimane (con operai sotto stress).stress).

Costo dello stesso tessuto in Costo dello stesso tessuto in Cina: 65.Cina: 65.

Tempi di consegna (da Tempi di consegna (da Shangai a Prato): 2 settimane Shangai a Prato): 2 settimane e mezzo.e mezzo.

99

UN MIO FORNITORE HA UN MIO FORNITORE HA UN’AZIENDA GRAFICA DI UN’AZIENDA GRAFICA DI PRIM’ORDINEPRIM’ORDINE Ieri mi ha raccontato che un suo Ieri mi ha raccontato che un suo

cliente gli ha chiesto di far cliente gli ha chiesto di far stampare un catalogo in Cina (al stampare un catalogo in Cina (al 30% del prezzo dei tipografi del 30% del prezzo dei tipografi del Nord Italia). Nord Italia).

Tempi di consegna dall’invio del Tempi di consegna dall’invio del file alla consegna dei cataloghi: file alla consegna dei cataloghi:

10 Giorni 10 Giorni Qualità: Ottima. Qualità: Ottima.

1010

Come impatteranno le Come impatteranno le nuove tecnologie sul tuo di nuove tecnologie sul tuo di lavoro?lavoro? Come impatteranno le nuove Come impatteranno le nuove

tecnologie sul tuo, di lavoro? tecnologie sul tuo, di lavoro? Sul modo in cui conduci il tuo Sul modo in cui conduci il tuo

business?business? Sulla motivazione del Sulla motivazione del

personale? personale? Sull’organizzazione Sull’organizzazione

aziendale?aziendale? Sulla gestione di una rete di Sulla gestione di una rete di

vendita?vendita?

1111

DATO STABILEDATO STABILE Tra quindici anni nel mondo del Tra quindici anni nel mondo del

lavoro, TUTTO sarà cambiato. lavoro, TUTTO sarà cambiato. Non ce n’è per nessuno: Non ce n’è per nessuno: O diventiamo fautori a nostra O diventiamo fautori a nostra

volta del cambiamento o, se ci volta del cambiamento o, se ci limitiamo solamente a fare le limitiamo solamente a fare le cose come ieri, saremo estinti. cose come ieri, saremo estinti.

Questo è un periodo storico Questo è un periodo storico dove non solo devi mantenere dove non solo devi mantenere un buon livello produttivo (per un buon livello produttivo (per mangiare) ma devi anche mangiare) ma devi anche innovare come un pazzo, innovare come un pazzo, altrimenti tra dieci anni sarai altrimenti tra dieci anni sarai fuori mercato. fuori mercato.

1212

1) IL COSTO DEL LAVORO1) IL COSTO DEL LAVORO

Con il costo di 1 impiegato italiano, Con il costo di 1 impiegato italiano, oggi se ne assumonooggi se ne assumono

3 in Malesia 3 in Malesia 8 in Tailandia 8 in Tailandia 13 in Cina 13 in Cina 18 in India 18 in India India, Cina e Russia assieme India, Cina e Russia assieme

costituiscono un polo di 3 miliardi di costituiscono un polo di 3 miliardi di lavoratori (difficilmente riusciremo a lavoratori (difficilmente riusciremo a vedere nel corso delle nostre vite un vedere nel corso delle nostre vite un innalzamento del costo del lavoro innalzamento del costo del lavoro anche in quei paesi…)anche in quei paesi…)

Ogni ventisei minuti una nuova Ogni ventisei minuti una nuova azienda di produzione a capitale azienda di produzione a capitale interamente straniero apre in Cina. interamente straniero apre in Cina.

1313

2) LA DIGITALIZZAZIONE2) LA DIGITALIZZAZIONE

Già oggi la maggior parte dei lavori Già oggi la maggior parte dei lavori amministrativi e finanziari sta amministrativi e finanziari sta venendo sottoposto a una forte venendo sottoposto a una forte digitalizzazionedigitalizzazione

““Nei prossimi 15 anni almeno 80% dei Nei prossimi 15 anni almeno 80% dei lavori dei colletti bianchi, così come li lavori dei colletti bianchi, così come li conosciamo oggi scomparirà o sarà conosciamo oggi scomparirà o sarà riconfigurato completamente” – Tom riconfigurato completamente” – Tom PetersPeters

I lavori di routine o di creatività media I lavori di routine o di creatività media verranno digitalizzati o esportati in verranno digitalizzati o esportati in luoghi dove costano meno. luoghi dove costano meno.

1414

Quando vai dal benzinaio Quando vai dal benzinaio (potendo scegliere) quale (potendo scegliere) quale scegli?scegli?A.A. Uno qualunqueUno qualunqueB.B. Uno dove sai di trovare le nuove Uno dove sai di trovare le nuove

megabenzinemegabenzineC.C. La marca della quale fai la raccolta puntiLa marca della quale fai la raccolta puntiD.D. Uno dove sai che non devi spostare la Uno dove sai che non devi spostare la

macchina per pagare con la carta di creditomacchina per pagare con la carta di creditoE.E. Uno dove sai che, oltre a non dover Uno dove sai che, oltre a non dover

spostare la macchina, ha solitamente i spostare la macchina, ha solitamente i bagni pulitibagni puliti

F.F. Uno dove sai che non sposti l’auto, ha i Uno dove sai che non sposti l’auto, ha i bagni puliti, e non c’è bisogno di implorare bagni puliti, e non c’è bisogno di implorare nessuno per farsi lavare i vetrinessuno per farsi lavare i vetri

G.G. Uno dove sai che non sposti l’auto, ha i Uno dove sai che non sposti l’auto, ha i bagni puliti, mi lavano i vetri e ti è capitato bagni puliti, mi lavano i vetri e ti è capitato di far due chiacchiere…di far due chiacchiere…

1515

Ma… alla fine… dal Ma… alla fine… dal benzinaio che cosa si benzinaio che cosa si compra?!?!?!compra?!?!?! Un’esperienza!Un’esperienza! La marca e il suo valore non La marca e il suo valore non

li si può comprare… li si può li si può comprare… li si può ESCLUSIVAMENTE ESCLUSIVAMENTE COSTRUIRE CON LE COSTRUIRE CON LE ESPERIENZE CHE FAI VIVERE ESPERIENZE CHE FAI VIVERE AL CLIENTE!!!AL CLIENTE!!!

1616

EsperienzeEsperienze

I prodotti/servizi dovranno I prodotti/servizi dovranno sempre più fare appello al cuore sempre più fare appello al cuore invece che alla testainvece che alla testa

Si vive in una società che passa Si vive in una società che passa sempre di più dai fattori sempre di più dai fattori “tangibili” a quelli “intangibili”. “tangibili” a quelli “intangibili”.

Le aziende leader oggi non Le aziende leader oggi non vendono più un prodotto o vendono più un prodotto o servizio, ma vendono servizio, ma vendono un’esperienza.un’esperienza.

1717

HARLEY DAVIDSONHARLEY DAVIDSON

““Noi non vendiamo Noi non vendiamo motociclette. Noi motociclette. Noi vendiamo vendiamo esperienze”esperienze”

““Vendiamo a un Vendiamo a un contabile di 43 anni contabile di 43 anni l’abilità di vestirsi di l’abilità di vestirsi di pelle nera, guidare pelle nera, guidare la sua Harley in la sua Harley in mezzo a dei paesini mezzo a dei paesini e sperimentare e sperimentare delle persone che delle persone che hanno paura di lui” hanno paura di lui” – Un dirigente – Un dirigente Harley Davidson Harley Davidson

1818

1919

Prova a pensare ai Prova a pensare ai ristoratori che hanno ristoratori che hanno successo successo

Nella stessa formazione del Nella stessa formazione del personale, oggi vince chi personale, oggi vince chi non fornisce più unicamente non fornisce più unicamente informazioni, ma informazioni, ma esperienze esperienze auto rigeneranti!auto rigeneranti!

2020

L’evoluzione dei L’evoluzione dei beni/consumibeni/consumi

Materiali Grezzi Materiali Grezzi Beni Beni Servizi Servizi A) SOLUZIONI A) SOLUZIONI B) ESPERIENZE B) ESPERIENZE

(l’intangibile)(l’intangibile) C) SUCCESSOC) SUCCESSO

2121

LA SECONDA TENDENZA LA SECONDA TENDENZA OSSERVABILE E’ “DALLA OSSERVABILE E’ “DALLA SODDISFAZIONE DEL SODDISFAZIONE DEL CLIENTE AL CLIENTE AL SUCCESSO SUCCESSO DEL CLIENTE!”DEL CLIENTE!”

2222

L’EVOLUZIONE DELLE L’EVOLUZIONE DELLE VENDITE E DEL RUOLO DEL VENDITE E DEL RUOLO DEL

VENDITOREVENDITORE 1960 Aiutare il cliente a reperire 1960 Aiutare il cliente a reperire

i prodotti che gli servivanoi prodotti che gli servivano 1970: Informazione presso la 1970: Informazione presso la

sede del cliente (costruzione sede del cliente (costruzione della presente struttura delle della presente struttura delle reti vendita)reti vendita)

1980/90 Soddisfazione del 1980/90 Soddisfazione del cliente (ricerca delle soluzioni)cliente (ricerca delle soluzioni)

2000/2010: 2000/2010: SUCCESSO DEL SUCCESSO DEL CLIENTE!CLIENTE!

2323

Il venditore nei prossimi anni, al fine Il venditore nei prossimi anni, al fine di rimanere sul mercato dovrà di rimanere sul mercato dovrà evolversi e passare sempre di più evolversi e passare sempre di più dalla “soddisfazione del cliente” al dalla “soddisfazione del cliente” al “successo del cliente”. “successo del cliente”.

Una recente indagine di mercato Una recente indagine di mercato effettuata a livello mondiale sugli effettuata a livello mondiale sugli imprenditori, evidenzia che il imprenditori, evidenzia che il venditore indispensabile per loro ha le venditore indispensabile per loro ha le seguenti caratteristiche: seguenti caratteristiche: “Grazie a lui, “Grazie a lui, la mia azienda diventa più forte dei la mia azienda diventa più forte dei concorrenti”.concorrenti”.

IBM già oggi non vende più computer, IBM già oggi non vende più computer, ma consulenza aziendale.ma consulenza aziendale.

2424

Cambiamento delle Cambiamento delle parole chiaveparole chiave

Da “Soddisfazione del cliente” a Da “Soddisfazione del cliente” a “Successo del cliente” “Successo del cliente”

Da Prodotto a Esperienza Da Prodotto a Esperienza Da prodotto che “soddisfa uno dei Da prodotto che “soddisfa uno dei

tuoi bisogni” a prodotto che “ti aiuta tuoi bisogni” a prodotto che “ti aiuta a definire chi sei”.a definire chi sei”.

Da Servizio a Soluzione Da Servizio a Soluzione Da “Cliente soddisfatto” a “Membro di Da “Cliente soddisfatto” a “Membro di

un Club”un Club” Da” Non so se ne ho bisogno” a Da” Non so se ne ho bisogno” a

“Devo averlo! Subito”. “Devo averlo! Subito”. Da tangibile a intangibileDa tangibile a intangibile

2525

COME CAMBIA COME CAMBIA L’ORGANIZZAZIONEL’ORGANIZZAZIONE

Internet è il nuovo organigramma: Internet è il nuovo organigramma: se non sei sul Web non esisti. se non sei sul Web non esisti.

Da Organigramma a Motivazione Da Organigramma a Motivazione Individuale Individuale

a manager che sanno tenere a manager che sanno tenere motivati e legati collaboratorimotivati e legati collaboratori

Da “posto di lavoro” a “Da “posto di lavoro” a “valorivalori condivisi” (lavoro per una “causa” condivisi” (lavoro per una “causa” e non solo per ragioni e non solo per ragioni economiche)economiche)

2626

PRIMO DATOPRIMO DATO

Ognuno di noi, a prescindere Ognuno di noi, a prescindere dalla sua posizione, deve dalla sua posizione, deve prestare attenzione al futuro. prestare attenzione al futuro.

Esso può essere infatti Esso può essere infatti sorgente di opportunità per sorgente di opportunità per chi è veloce (pensa a chi si è chi è veloce (pensa a chi si è messo a vendere i container messo a vendere i container nel 1970) o di sfortuna per chi nel 1970) o di sfortuna per chi non ci pensa.non ci pensa.

2727

Nei prossimi due/tre anni Nei prossimi due/tre anni ognuno di noi getterà le basi per ognuno di noi getterà le basi per quello che avrà nei prossimi quello che avrà nei prossimi dieci o venti. dieci o venti.

Il momento in cui puoi staccare Il momento in cui puoi staccare il resto del gruppo e diventare il resto del gruppo e diventare unico è ora unico è ora

Qualsiasi sforzo in questa Qualsiasi sforzo in questa direzione che farai nei prossimi direzione che farai nei prossimi mesi o anni, ti verrà ripagato dal mesi o anni, ti verrà ripagato dal mercato alla grande. mercato alla grande.

E se non fai nulla?E se non fai nulla?

2828

Ti sarà addosso prima che Ti sarà addosso prima che te lo immaginite lo immagini

2929

PARTE DUEPARTE DUE

IL NUOVO CONDOTTIERO, IL IL NUOVO CONDOTTIERO, IL CREATORE DI CAPITALE CREATORE DI CAPITALE

INTANGIBILE INTANGIBILE

3030

ALCUNE DELLE ALCUNE DELLE PAROLE CHIAVEPAROLE CHIAVE

EsperienzeEsperienze Successo del cliente Successo del cliente RelazioniRelazioni Sul WEB e disponibile SUBITO! Sul WEB e disponibile SUBITO! Sviluppatori e fornitori di contenuti Sviluppatori e fornitori di contenuti

tecnologicitecnologici Creatori di valore netto Creatori di valore netto Creatori di emozioni Creatori di emozioni Persone che sanno realizzare i sogniPersone che sanno realizzare i sogni Fornitori di valori, di motivazione e di Fornitori di valori, di motivazione e di

entusiasmo entusiasmo

3131

Capitali MaterialiCapitali Materiali(visibili)(visibili)

Capitali ImmaterialiCapitali Immateriali(invisibili)(invisibili)

3232

Il capitale della Il capitale della reputazionereputazione

““Tutti i nostri Tutti i nostri stabilimenti e stabilimenti e impianti potrebbero impianti potrebbero essere distrutti da essere distrutti da un incendio domani, un incendio domani, ma questo ma questo influirebbe influirebbe minimamente sulla minimamente sulla nostra azienda; nostra azienda; quello che conta quello che conta veramente qui è la veramente qui è la nostra grande nostra grande reputazione”reputazione”

Il solo nome “Coca Il solo nome “Coca Cola” vale all’incirca Cola” vale all’incirca 70 miliardi di 70 miliardi di dollari…dollari…biography of Roberto Goizueta is

the story of how Coca-Cola became one of the world's leading brands

3333

Il Capitale IntellettualeIl Capitale Intellettuale

““Una quota Una quota sempre sempre maggiore del maggiore del nostro PIL nostro PIL riflette il riflette il valore delle valore delle idee, più che il idee, più che il valore dei valore dei prodotti, dei prodotti, dei materiali o materiali o della della manodopera”manodopera”

Alan Greenspan Presidente della Federal Reserve (quello che firma I dollaruzzi)

3434

Il capitale Risorse UmaneIl capitale Risorse Umane

““Noi Noi dedichiamo dedichiamo tutto il nostro tutto il nostro tempo alle tempo alle persone. Il persone. Il giorno in cui giorno in cui non sapremo non sapremo più gestire le più gestire le persone persone quest’azienda quest’azienda sarà finita!”sarà finita!”

3535

Il capitale Cultura Il capitale Cultura AziendaleAziendale

““L’elemento L’elemento vincente è il modo vincente è il modo in cui l’azienda crea in cui l’azienda crea un’armonia un’armonia psicologica tra le psicologica tra le persone”persone”

““Si deve essere in Si deve essere in grado di segnalare grado di segnalare in modo molto in modo molto preciso che qui ci si preciso che qui ci si può anche divertire, può anche divertire, pensare in modo pensare in modo anticonformista e anticonformista e fare degli errori”fare degli errori”

Jorma OllilamJorma Ollilam

3636

Mettila come vuoi, ma nella seconda Mettila come vuoi, ma nella seconda fase dell’Era dell’Informazione, sarà il fase dell’Era dell’Informazione, sarà il Capitale Intangibile a farla da padrone: Capitale Intangibile a farla da padrone:

La motivazione del team La motivazione del team La capacità di attrarre e valorizzare i La capacità di attrarre e valorizzare i

talenti talenti Le relazioni con la clientelaLe relazioni con la clientela Il valore del marchio (l’ esperienza che Il valore del marchio (l’ esperienza che

la tua azienda fa sperimentare a un la tua azienda fa sperimentare a un cliente)cliente)

La conoscenza posseduta dall’azienda La conoscenza posseduta dall’azienda (include la capacità di innovazione) (include la capacità di innovazione)

3737

PARTE TRE: PARTE TRE: STRATEGIESTRATEGIE

Sviluppare il capitale Sviluppare il capitale intangibileintangibile

3838

LE PROSSIME SLIDE TI LE PROSSIME SLIDE TI FORNIRANNO ALCUNI FORNIRANNO ALCUNI

STRUMENTI STRUMENTI Ti forniremo alcuni spunti su cosa Ti forniremo alcuni spunti su cosa

fare. fare. Ma sappi, che a prescindere dai Ma sappi, che a prescindere dai

consigli che ti forniremo, certamente consigli che ti forniremo, certamente questo non è il momento della questo non è il momento della demotivazione, dei dubbi, della demotivazione, dei dubbi, della superficialità, del non applicare quello superficialità, del non applicare quello che già conosci, dell’auto-sminuirti. che già conosci, dell’auto-sminuirti.

Questo è il momento in cui ognuno di Questo è il momento in cui ognuno di noi deve stabilire mete importanti e noi deve stabilire mete importanti e cominciare a correre.cominciare a correre.

Ricordatelo: è quello che succede in Ricordatelo: è quello che succede in questi prossimi due o tre anni che più questi prossimi due o tre anni che più di ogni altra cosa determinerà quello di ogni altra cosa determinerà quello che sarà il tuo futuro.che sarà il tuo futuro.

3939

LE RELAZIONI LE RELAZIONI CON I CLIENTI CON I CLIENTI

Le relazioni con i clienti avranno un Le relazioni con i clienti avranno un grande valore nella società futura. grande valore nella società futura.

Sono fatte di emozioni positive. Sono fatte di emozioni positive. Sono fatte di veritiero interesse e Sono fatte di veritiero interesse e

cura. cura. Sono fatte da persone che Sono fatte da persone che

considerano l’azienda dove considerano l’azienda dove lavorano come la propria azienda.lavorano come la propria azienda.

Quest’ultimo non è un tratto della Quest’ultimo non è un tratto della personalità, quanto qualcosa che si personalità, quanto qualcosa che si acquisisce per OSMOSI:acquisisce per OSMOSI:

4040

CURA PER IL CLIENTE CURA PER IL CLIENTE INTERNO GENERA CURA INTERNO GENERA CURA

PER IL CLIENTE ESTERNOPER IL CLIENTE ESTERNO

““Devi trattare i tuoi Devi trattare i tuoi collaboratori allo stesso collaboratori allo stesso modo in cui vorresti che loro modo in cui vorresti che loro trattassero i clienti” – trattassero i clienti” – Stephen Covey Stephen Covey

4141

LA MOTIVAZIONE LA MOTIVAZIONE DEL TEAMDEL TEAM

4242

Quale Team?Quale Team?

4343

La Motiv…Azione:La Motiv…Azione:

Il motivo per cui si fa una Il motivo per cui si fa una determinata cosadeterminata cosa

La spinta psicologica La spinta psicologica all’Azioneall’Azione

Nell’ambito di un Team, Nell’ambito di un Team, questa spinta deriva in primo questa spinta deriva in primo luogo, dal fatto che ti luogo, dal fatto che ti piacciono le persone lo piacciono le persone lo compongonocompongono

4444

Un individuo come singolo Un individuo come singolo può raggiungere buoni può raggiungere buoni risultati, ma il SUCCESSO risultati, ma il SUCCESSO puoi raggiungerlo solo con puoi raggiungerlo solo con un grande Teamun grande Team

4545

Leggi del SuccessoLeggi del Successo I compagni che scegli contribuiscono I compagni che scegli contribuiscono

in modo marcato a determinare il tuo in modo marcato a determinare il tuo destinodestino

Diventa una Bella Persona!Diventa una Bella Persona! Come?Come? Mettendo gli altri e i loro bisogni al Mettendo gli altri e i loro bisogni al

centro del tuo interessecentro del tuo interesse In questo modo tu diventi una In questo modo tu diventi una

persona che gli altri vogliono persona che gli altri vogliono frequentare: Ti eleggono a loro frequentare: Ti eleggono a loro opinion leader!opinion leader!

Perché?Perché? Perché pensi WIN WINPerché pensi WIN WIN

4646

Il Business dell’AiutoIl Business dell’Aiuto Chi gestisce persone, ha una grande Chi gestisce persone, ha una grande

responsabilitàresponsabilità Chiediti: “qualcuno ha bisogno di me, ha Chiediti: “qualcuno ha bisogno di me, ha

bisogno del mio aiuto ed io non lo bisogno del mio aiuto ed io non lo capisco?”capisco?”

““Ho sprecato delle buone occasioni per Ho sprecato delle buone occasioni per ascoltare qualcuno?”ascoltare qualcuno?”

Le persone intorno a noi, non sanno Le persone intorno a noi, non sanno sempre di che tipo di aiuto hanno bisogno sempre di che tipo di aiuto hanno bisogno o come chiedere questo aiutoo come chiedere questo aiuto

Prenditi il tempo di ascoltare attivamente Prenditi il tempo di ascoltare attivamente i segnali intorno a tei segnali intorno a te

L’ascolto attivo, incoraggia gli altri a L’ascolto attivo, incoraggia gli altri a comunicare e li mette a loro agiocomunicare e li mette a loro agio

4747

La Sequenza della La Sequenza della ComunicazioneComunicazione

O S S E R V A R EO S S E R V A R E

A S C O L T A R EA S C O L T A R E

P A R L A R EP A R L A R E

4848

Guarda negli occhi l’altra Guarda negli occhi l’altra personapersona

Sorridi Sorridi Stai lì, mantieni tutta la tua Stai lì, mantieni tutta la tua

attenzione su di luiattenzione su di lui Cogli il linguaggio del sul Cogli il linguaggio del sul

corpocorpo Non interrompere mai se non Non interrompere mai se non

per chiarimentiper chiarimenti Fai capire che stai ascoltandoFai capire che stai ascoltando ripetendo ciò che l’altro diceripetendo ciò che l’altro dice Concludi chiedendo l’accordo Concludi chiedendo l’accordo

per ciò che si è decisoper ciò che si è deciso

4949

Follow UpFollow Up

Non tralasciare il follow up, in Non tralasciare il follow up, in modo da verificare i progressi modo da verificare i progressi fatti, aiutalo se si è bloccato, fatti, aiutalo se si è bloccato, fino a portarlo al risultatofino a portarlo al risultato

Ciò costituirà l’opportunità di Ciò costituirà l’opportunità di apprezzarlo e di ritrasmettere al apprezzarlo e di ritrasmettere al Team questi successiTeam questi successi

Di attivare quelle ricompense Di attivare quelle ricompense intangibili che fanno bene intangibili che fanno bene all’animaall’anima

5050

Quando scoprirete la benzina Quando scoprirete la benzina che che fa muovere voi, che che fa muovere voi, scoprirete quella che smuove scoprirete quella che smuove gli altrigli altri Il segreto sta nell’attivare i Il segreto sta nell’attivare i

loro generatori interniloro generatori interni Elogi,riconoscimenti, Elogi,riconoscimenti,

coinvolgimento e coinvolgimento e responsabilizzazione in un responsabilizzazione in un progettoprogetto

Miglioramento personale e Miglioramento personale e professionaleprofessionale

5151

Dunque il vero compito di Dunque il vero compito di chiunque lavora con le chiunque lavora con le persone, è: persone, è: tu sei al servizio tu sei al servizio della loro crescita!della loro crescita! Ti devi duplicare!Ti devi duplicare! Niente di ciò che facciamo ha Niente di ciò che facciamo ha

valore, se non è duplicabilevalore, se non è duplicabile Dal grado di attenzione, di Dal grado di attenzione, di

interesse, di affetto che innesti interesse, di affetto che innesti nelle persone, queste nelle persone, queste torneranno con un …carico,di torneranno con un …carico,di ferro, d’argento o d’oro!ferro, d’argento o d’oro!

La vera miniera d’oro sono le La vera miniera d’oro sono le persone che guidi!persone che guidi!

5252

Vale per i tuoi Vale per i tuoi collaboratori, vale per i collaboratori, vale per i tuoi clienti!tuoi clienti! Prima di volergli vendere, gli Prima di volergli vendere, gli

vuoi benevuoi bene Se ci riesci, prima ancora che lo Se ci riesci, prima ancora che lo

sia, sia, lo diventerà!lo diventerà! Sii tu un modello di riferimento e Sii tu un modello di riferimento e

d’ispirazione, ma trova anche in d’ispirazione, ma trova anche in loro, loro, ciò che ti ispira!ciò che ti ispira!

AFFINITA’ genera AFFINITA’AFFINITA’ genera AFFINITA’

5353

SFIDA !SFIDA ! PER I PROSSIMI 35 GIORNI, PER I PROSSIMI 35 GIORNI,

TRATTA TUTTE LE PERSONE CON LE TRATTA TUTTE LE PERSONE CON LE QUALI ENTRI IN CONTATTO COME QUALI ENTRI IN CONTATTO COME SE FOSSERO LE PERSONE PIU’ SE FOSSERO LE PERSONE PIU’ IMPORTANTI DELLA TERRA!IMPORTANTI DELLA TERRA!

SE RIUSCIRAI IN CIO’ PER 35 SE RIUSCIRAI IN CIO’ PER 35 GIORNI, LO FARAI PER IL RESTO GIORNI, LO FARAI PER IL RESTO DELLA DELLA VITA e VITA e

COSE MERAVIGLIOSE TI COSE MERAVIGLIOSE TI ACCADRANNO!ACCADRANNO!

5454

LA CAPACITA’ DI LA CAPACITA’ DI ATTRARRE TALENTI ATTRARRE TALENTI

5555

DA COLLABORATORI A DA COLLABORATORI A TALENTITALENTI

VECCHIA DEFINIZIONE:VECCHIA DEFINIZIONE: collaboratorecollaboratore

CAPITALE INTANGIBILE:CAPITALE INTANGIBILE: TALENTOTALENTO

““Il valore (oggi) emana da quello Il valore (oggi) emana da quello che c’è intorno al prodotto: che c’è intorno al prodotto: dall’applicazione della Creatività dall’applicazione della Creatività e del Capitale Intellettuale”- Tom e del Capitale Intellettuale”- Tom PetersPeters

Oggi non basti più tu come unico Oggi non basti più tu come unico talento della tua aziendatalento della tua azienda

Hai bisogno di una SQUADRA DI Hai bisogno di una SQUADRA DI TALENTI.TALENTI.

5656

COME SI FA?COME SI FA?

ATTRARLOATTRARLO MANTENERLOMANTENERLO VALORIZZARLOVALORIZZARLO

Come si fa ad attirare un Come si fa ad attirare un TALENTO?TALENTO?

Come si fa a riconoscerlo?Come si fa a riconoscerlo? Come si fa a mantenerlo?Come si fa a mantenerlo?

5757

1. COME ATTIRARE UN TALENTO

Per attirare i talenti…Per attirare i talenti…

……. DEVI CERCARLI !!! . DEVI CERCARLI !!!

5858

1. COME ATTIRARE UN TALENTO

Il VERO TALENTO è una persona Il VERO TALENTO è una persona che non sta in giro a perdere che non sta in giro a perdere tempo, che spesso ha già un tempo, che spesso ha già un lavoro, non necessariamente lavoro, non necessariamente risponde agli annunci….risponde agli annunci….

Questo significa che per attirare Questo significa che per attirare talenti talenti DEVI ESSERE IN DEVI ESSERE IN SELEZIONE SEMPRE e DEVI SELEZIONE SEMPRE e DEVI UTILIZZARE TUTTI I CANALI…. UTILIZZARE TUTTI I CANALI….

Perché non sai dov’è, né cosa Perché non sai dov’è, né cosa sta facendo né quando sta facendo né quando arriverà….arriverà….

5959

1. COME ATTIRARE UN TALENTO

DEVI ESSERE VISIBILE !!DEVI ESSERE VISIBILE !!

AnnunciAnnunci PubblicitàPubblicità PromozionePromozione Sito webSito web Comunicazioni, locandineComunicazioni, locandine

6060

1. COME ATTIRARE UN TALENTO

DEVI ESSERE “APPETIBILE” !!DEVI ESSERE “APPETIBILE” !! Prospettive di crescitaProspettive di crescita Possibilità di carriera e guadagniPossibilità di carriera e guadagni Miglioramento professionale (corsi, Miglioramento professionale (corsi,

aggiornamento)aggiornamento) In altre parole qual è In altre parole qual è l’ l’

”OPPORTUNITA’”OPPORTUNITA’ CEFIA?” o CEFIA?” o l’OPPORTUNITA’l’OPPORTUNITA’ MIND?) MIND?)

Oggi io non dormo la notte per Oggi io non dormo la notte per pensare alle opportunità per i miei pensare alle opportunità per i miei talenti. talenti.

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1. COME ATTIRARE UN TALENTO

DEVI USARE TUTTI I CANALI DEVI USARE TUTTI I CANALI !!!!

Essere in selezione sempreEssere in selezione sempre Scuole, Università, Camere Scuole, Università, Camere

di Commercio, associazionidi Commercio, associazioni PassaparolaPassaparola Clienti, fornitoriClienti, fornitori Sito webSito web

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2. 2. COME RICONOSCERE UN TALENTO

CHI È UN TALENTO?CHI È UN TALENTO?

Un Talento è una persona che Un Talento è una persona che fa la differenza, è fa la differenza, è

produttiva, è capace, ma produttiva, è capace, ma soprattutto è una persona….soprattutto è una persona….

ALTA DI TONOALTA DI TONO

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Il fatto che una Il fatto che una persona sia alta di persona sia alta di tono è il massimo tono è il massimo

capitale intangibile.capitale intangibile.

Il lavoro può essere Il lavoro può essere spiegato, qualsiasi attività spiegato, qualsiasi attività può essere insegnata..può essere insegnata..

Essere alti di tono no.Essere alti di tono no.

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2. 2. COME RICONOSCERE UN TALENTO

PERSONA PERSONA ALTA DI TONO ALTA DI TONO

È sveglia e È sveglia e ricettivaricettiva

Impara in frettaImpara in fretta È desiderosa di È desiderosa di

crescere e di crescere e di imparare; sposa imparare; sposa le mete le mete dell’aziendadell’azienda

Risolve Risolve rapidamente i rapidamente i problemiproblemi

PERSONA PERSONA BASSA DI BASSA DI

TONOTONO

È poco ricettivaÈ poco ricettiva Ha difficoltà ad Ha difficoltà ad

apprendereapprendere Crea problemiCrea problemi Influenza Influenza

negativamente negativamente gli altri membri gli altri membri del gruppodel gruppo

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CHE EFFETTO CREA UNA CHE EFFETTO CREA UNA PERSONA ALTA DI TONO?PERSONA ALTA DI TONO?

Diffonde vitalità all’interno del Diffonde vitalità all’interno del gruppogruppo

Migliora il clima aziendaleMigliora il clima aziendale Porta idee, innovazioni, soluzioniPorta idee, innovazioni, soluzioni Avvia l’effetto centrifuga:Avvia l’effetto centrifuga:

permette di identificare le persone permette di identificare le persone che frenano all’interno del gruppo che frenano all’interno del gruppo e le mette in condizione di e le mette in condizione di scegliere se allinearsi o andarsenescegliere se allinearsi o andarsene

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L’EFFETTO CENTRIFUGAL’EFFETTO CENTRIFUGA

Sono le persone alte di tono Sono le persone alte di tono a creare l’EFFETTO a creare l’EFFETTO CENTRIFUGA.CENTRIFUGA.

Per allontanare i negativi e Per allontanare i negativi e migliorare la qualità e la migliorare la qualità e la produttività del gruppo produttività del gruppo BISOGNA INSERIRE BISOGNA INSERIRE PERSONE ALTE DI TONO.PERSONE ALTE DI TONO.

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““Quando valuto i candidati Quando valuto i candidati la prima cosa che cerco è la prima cosa che cerco è energia ed entusiasmo per energia ed entusiasmo per l’esecuzione. Mi parla l’esecuzione. Mi parla dell’eccitazione che provava dell’eccitazione che provava mentre eseguiva i suoi mentre eseguiva i suoi compiti?” – compiti?” – Larry Bossidy, Larry Bossidy, autore di IN-EXECUTION.autore di IN-EXECUTION.

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3. 3. COME MANTENERE UN TALENTO

Per mantenere nel gruppo Per mantenere nel gruppo una persona alta di tono una persona alta di tono devi mantenere le devi mantenere le promesse:promesse:

ProspettiveProspettive CrescitaCrescita FormazioneFormazione GuadagniGuadagni

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SCEGLIERE PERSONE ALTE DI SCEGLIERE PERSONE ALTE DI TONOTONO

Quando ero in emergenza e Quando ero in emergenza e ho accettato di inserire ho accettato di inserire persone basse di tono me persone basse di tono me ne sono sempre pentito:ne sono sempre pentito:

Problemi sul lavoroProblemi sul lavoro Difficoltà di gestioneDifficoltà di gestione DisaccordiDisaccordi Alla fine la persona Alla fine la persona

comunque è andata viacomunque è andata via

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L’EFFETTO CENTRIFUGAL’EFFETTO CENTRIFUGA

Ogni volta che uno dei miei Ogni volta che uno dei miei talenti è entrato nel gruppo talenti è entrato nel gruppo qualcuno che c’era prima è qualcuno che c’era prima è “saltato”…“saltato”…

Un talento alza il ritmo, spinge Un talento alza il ritmo, spinge verso la produttività, non si verso la produttività, non si spaventa di fronte agli spaventa di fronte agli ostacoli…ostacoli…Chi rema contro o non è Chi rema contro o non è all’altezza prima o poi va via….all’altezza prima o poi va via….

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ATTRARRE TALENTIATTRARRE TALENTI

ESSERE VISIBILI E APPETIBILI PER I ESSERE VISIBILI E APPETIBILI PER I TALENTITALENTI

SELEZIONARE SEMPRESELEZIONARE SEMPRE SCEGLIERE PERSONE SU DI TONOSCEGLIERE PERSONE SU DI TONO EFFETTO CENTRIFUGAEFFETTO CENTRIFUGA MANTENERE LE PROMESSEMANTENERE LE PROMESSE ““Il valore (oggi) emana da quello che Il valore (oggi) emana da quello che

c’è intorno al prodotto: c’è intorno al prodotto: dall’applicazione della Creatività e del dall’applicazione della Creatività e del Capitale Intellettuale”- Tom PetersCapitale Intellettuale”- Tom Peters

Ti servono i talenti!Ti servono i talenti!

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IL CAPITALE IL CAPITALE INTANGIBILEINTANGIBILE

Come preservarlo…Come preservarlo…

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LA CREAZIONE E MESSA IN LA CREAZIONE E MESSA IN OPERA DEL CAPITALE OPERA DEL CAPITALE INTANGIBILE INTANGIBILE La cosa bella del capitale La cosa bella del capitale

intangibile è che intangibile è che apparentemente non esiste apparentemente non esiste

Anche quando non c’è, in Anche quando non c’è, in realtà non è che non esista, realtà non è che non esista, è solamente in uno stato è solamente in uno stato dormientedormiente

Bastano poche azioni per Bastano poche azioni per risvegliarlo e metterlo in risvegliarlo e metterlo in motomoto

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A volte basta una meta A volte basta una meta Una decisione Una decisione Qualcuno che ti svegli Qualcuno che ti svegli Intorno a te c’è capitale intangibile da Intorno a te c’è capitale intangibile da

vendere vendere Il capitale intangibile di oggi sarà Il capitale intangibile di oggi sarà

determinante nello stabilire il tuo determinante nello stabilire il tuo futuro capitale tangibile futuro capitale tangibile

Ognuno di noi se vuole, già nei Ognuno di noi se vuole, già nei prossimi pochi giorni può racimolare prossimi pochi giorni può racimolare abbastanza capitale intangibile da abbastanza capitale intangibile da cambiare la sua situazione economicacambiare la sua situazione economica

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DIVENTARE CAPITALISTA DIVENTARE CAPITALISTA DELL’INTANGIBILE E’ FACILEDELL’INTANGIBILE E’ FACILE Stabilendo una meta che lo motivi e Stabilendo una meta che lo motivi e

appendendola dove la vedrà ogni giorno e appendendola dove la vedrà ogni giorno e continuando a visualizzarla. continuando a visualizzarla.

Ritornando ad aderire a quei valori che più di Ritornando ad aderire a quei valori che più di ogni altri lo contraddistinguono e determinano ogni altri lo contraddistinguono e determinano che tipo di persona è che tipo di persona è

Creando una vera relazione interpersonale con Creando una vera relazione interpersonale con un cliente: non tecniche di vendita, ma vera e un cliente: non tecniche di vendita, ma vera e propria cura per il successo dell’altra persona propria cura per il successo dell’altra persona

Facendo la differenza per la vita di qualcuno Facendo la differenza per la vita di qualcuno Motivando davvero un suo collaboratore Motivando davvero un suo collaboratore

rispetto alla meta del dipartimento in cui lavorarispetto alla meta del dipartimento in cui lavora Scrivendo quelle cose nelle quali lui eccelle e Scrivendo quelle cose nelle quali lui eccelle e

fornendo quella tecnologia ad altre personefornendo quella tecnologia ad altre persone Quanto può valere tutto ciò?Quanto può valere tutto ciò? Un po’ alla volta, accumulando capitale Un po’ alla volta, accumulando capitale

intangibile giorno per giorno e preservandolo intangibile giorno per giorno e preservandolo (vedi Leadership Avanzata) un individuo ben (vedi Leadership Avanzata) un individuo ben presto può diventare milionario. presto può diventare milionario.

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ANZI, MI CORREGGOANZI, MI CORREGGO Tu non diventerai mai milionarioTu non diventerai mai milionario Infatti lo sei già. Infatti lo sei già. Nessuno può darti quello che già Nessuno può darti quello che già

possiedipossiedi SI RISCOPRE di essere milionariSI RISCOPRE di essere milionari Rendendosi conto di tutto il capitale Rendendosi conto di tutto il capitale

intangibile che c’è in se stessi e intangibile che c’è in se stessi e intorno a séintorno a sé

Tu se vuoi, con una semplice Tu se vuoi, con una semplice decisione, puoi cambiare tutto già da decisione, puoi cambiare tutto già da oggioggi

Diventa anche tu un capitalista Diventa anche tu un capitalista dell’intangibile!dell’intangibile!

La buona notizia è che non dovrai La buona notizia è che non dovrai nemmeno pagarci le tasse (per ora…)nemmeno pagarci le tasse (per ora…)

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IL MESSAGGIO IN TUTTE IL MESSAGGIO IN TUTTE QUESTE SLIDE E’ CHE TI QUESTE SLIDE E’ CHE TI SERVE UNA STRATEGIA!!!!SERVE UNA STRATEGIA!!!!

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STRATEGIASTRATEGIA

Secondo il massimo esperto Secondo il massimo esperto mondiale di Strategia, Mike mondiale di Strategia, Mike Porter, il fondamento di ogni Porter, il fondamento di ogni strategia è la strategia è la

““Unique Value Proposition” Unique Value Proposition” L’identificazione di un valore L’identificazione di un valore

unico che possiedi tu e unico che possiedi tu e unicamente tu. unicamente tu.

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RIFLESSIONERIFLESSIONE

Qual è la tua “Unique Value Qual è la tua “Unique Value Proposition”???Proposition”???

Non “Bravo” ma “Unico”!Non “Bravo” ma “Unico”!

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DUE SONO QUINDI LE DUE SONO QUINDI LE COSE NECESSARIE A COSE NECESSARIE A

BREVEBREVE 1) Raggiungere i tuoi 1) Raggiungere i tuoi

obiettivi produttivi. obiettivi produttivi. 2) Lavorare strategicamente 2) Lavorare strategicamente

per acquisire una UNIQUE per acquisire una UNIQUE VALUE PROPOSITION.VALUE PROPOSITION.

Le due azioni di cui sopra Le due azioni di cui sopra costituiscono un motore che costituiscono un motore che alimenta se stesso. alimenta se stesso.

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LA UNIQUE VALUE LA UNIQUE VALUE PROPOSITIONPROPOSITION La Unique Value Proposition La Unique Value Proposition

viene da dentro di te viene da dentro di te Parte dal presupposto della Parte dal presupposto della

fiducia in se stessi fiducia in se stessi Parte dalla passione Parte dalla passione Parte dalla ricerca dell’eccellenza Parte dalla ricerca dell’eccellenza Si sviluppa ponendosi obiettivi Si sviluppa ponendosi obiettivi

importanti che ci diano una importanti che ci diano una grande caricagrande carica

La Unique Value Proposition è La Unique Value Proposition è qualcosa che devi sviluppare qualcosa che devi sviluppare adessoadesso

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I 16 consigli per I 16 consigli per sconfiggere sconfiggere WalMart (la grande WalMart (la grande azienda)azienda)

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Non attaccare mai i mostri (grandi aziende) direttamente! (Rubagli invece business di nicchia e clienti tiepidi.)

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*“Drammaticamente diversi” (La Diversità... nella comunità, a livello regionale nel nostro settore, ecc … è un rimedio ovvio!) ( QUESTO PUNTO E’ DOVE FALLISCE LA MAGGIOR PARTE DELLE PMI).

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Competi sul valore/le esperienze/l’intimità, non sul prezzo. (Non scofiggerai le grandi aziende sul costo/prezzo in 9,99 casi su 10).

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Legame emotivo con i clienti e con i distributori. (SCONFIGGI LE GRANDI IMPRESE ESSENDO PIU’ BRAVO SULLE EMOZIONI E SUI LEGAMI!!)

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Leadership emozionale e che partecipa attivamente (non teorica). (“Siamo un team fantastico & formidabile & gioioso & drammaticamente diverso che lavora per trasformare le vite dei nostri clienti attraverso Esperienze costantemente memorabili!”)

8888

Una stella della comunità! (“Vendi” il fatto di essere locale. Vendilo di brutto!)

8989

Un’esperienza incredibile per i clienti, dal primo all’ultimo momento e poi anche nel follow-up! (“Questi ragazzi sono forti! Mi capiscono! Mi amano!”)

9090

DESIGN! (Il “Design” è un’arma fondamentale per le imprese più piccole e anche per i professionisti e ti permette di puntare al sublime.)

9191

Sii un gran datore di lavoro. (Un luogo davvero bello, dove si è ben pagati e dove si può lavorare/imparare e avere un’esperienza di crescita almeno a breve ... il tutto condito da politiche fortemente progressiste). (QUESTO PUNTO E’ DAVVERO FATTIBILE!!)

9292

Innovativo! (Devi continuare a rinnovare ed espandere, rivedere e ri-immaginare “le promesse”a collaboratori, ai clienti, e alla comunità.)

9393

Il potere del Web! (Il Web può rendere grande il molto piccolo … se il prodotto-servizio is super-buono e si è bravi nel marketing tramite passaparola o “marketing virus”.)

9494

Uso sofisticato dell’ information technology. (Essere “piccoli” non è una scusa per “mete piccole” o per una scarsa esecuzione nell’Information Technology!)

9595

Maniaci dei Lovemark* (*Kevin Roberts)! (Il “Branding” non è solo per le grandi aziende con grossi budget. E di fatto le dimensioni modeste costituiscono un Grande Vantaggioal fine di diventare un “lovemark” in una nicchia locale-regionale).

Eccellenza!

9696

Focus sulle donne-come-clienti. (La maggior parte non lo fa. Quanto sono stupidi).