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Negociação

Carlos V Giordano cvgiordano@systecin.com.br

Aula demonstração

FIA

NEGOCIAÇÃO

Rev 1.1 – Outubro de 2014

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Negociação

Apresentador

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Negociação Carlos Vital Giordano

Graduado e mestre em Administração; doutor em

Ciências Sociais.

Professor universitário em cursos de Mestrado, Pós-

graduação e MBA.

Especialista e consultor em Estratégia Empresarial, Sistemas

de Informação, Tecnologia da Informação, Inovação, Estatística

Empresarial, Gestão de Processos, Empreendedorismo, Gestão

da Mudança, Gestão de Conflitos e Negociação, Gestão de

Projetos e Gestão por Indicadores Empresariais.

Diretor da SysTecIn (www.systecin.com.br)

e-mail: cvgiordano@systecin.com.br

Profissional

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Negociação

Começando com um Caso

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Negociação 1.Caso (varejo).

2.Detalhamento.

3.Descrição e nuances.

4. Interação com a audiência.

5.Destaques às partes principais.

6.Desfecho.

perdas significativas para ambas

as partes

Contando estórias e casos

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Negociação

Outro Caso e Preparação – Preço

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Negociação A Empresa (fabricante) detectou oportunidade

imperdível para a venda de lote significativo de

smartphones. Um excelente Negócio também para

as Empresas Compradoras.

1. Foram recebidas diversas ofertas, mas só uma

delas interessou: a da Empresa Var Ejo, de R$5

milhões. Espera-se ainda negociar em termos de

+8%.

2. Há também, informações que a Empresa VR

(bem maior que a Var Ejo) está interessada.

3. Uma reunião com os compradores da VR foi

marcada.

4. O valor de Mercado dos Produtos é entre R$4,5

milhões e 6,5 milhões.

Condições

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Negociação

Técnicas e Condução da Negociação

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Negociação

Preparação para a Negociação

O que acontece (normalmente):

o Preparação insuficiente.

o Ausência de preparação.

o Lenda: Negociação é uma “arte” e não Ciência.

o Outro mito: a ação de verdade só começa na mesa de

Negociação.

Melhor seria:

Adotar metodologias abrangentes por um lado, e se

necessário, também específicas, por outro.

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Negociação

Etapa I – Opções e MAPA

Neste caso, avaliando o componente PREÇO, o

que será feito se a Negociação não der em nada?

Em um impasse? Em um beco sem saída?

É necessário avaliar a Melhor Alternativa Para um

Acordo (MAPA).

Passos:

1. Identificar todas as alternativas.

2. Estimar os valores das alternativas.

3. Selecionar a melhor delas (MAPA).

Por exemplo:

Aguardar outras ofertas.

Fechar com a Var Ejo (melhor até agora).

Não vender o lote agora

(atenção para a obsolescência).

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Negociação

Etapa II – Valor de Abandono (ABAN)

A MAPA é importante porque permite o cálculo do

ABAN, o ponto em que a Negociação será

Abandonada (chegou-se a Oferta mais Baixa).

Relembrando:

A Var Ejo ofereceu R$5 milhões.

Pretende-se vender o lote com acréscimo de 10 a 30%

sobre esta oferta. Isto quer dizer: entre R$5,5 e R$6,5

milhões. Portanto o ABAN deve ficar entre esses dois

valores.

Avesso ao Risco? = 5,5 milhões.

Tendente ao Risco? = 6,5 milhões.

Conservador? 6,0 milhões.

MAPA não é o Preço justo ou o que vale o produto, ou

ainda, o preço esperado. O MAPA é a REALIDADE que

será enfrentada caso não se chegue à Negociação.

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Negociação

Etapa III – Avaliar o MAPA da Outra Parte (MAPA-OP)

MAPA e ABAN feitos, agora é hora de descobrir o

MAPA e o ABAN da Outra Parte, ou seja, o valor

mais Alto que a Outra Parte está disposta a pagar.

Pensar nas alternativas da Empresa VR.

Comprar em outro Fornecedor, se existir.

Aguardar novas oportunidades de mercado

(mais provável). Porém se perderá o bom

negócio em exame.

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Negociação

Etapa IV – Avaliar o ABAN da Outra Parte (ABAN-OP)

Avaliado o MAPA-OP, em seguida, deve-se

avaliar o valor de Abandono da Outra Parte

(ABAN-OP).

• As Estimativas de Mercado sugerem o valor

entre R$4,5 milhões e 6,5 milhões. O meio

termo fica em torno de R$5,5 milhões.

• Tradicionalmente o comprador aplica o

acréscimo de 20% sobre a média estimada de

mercado. Obtém-se assim, R$6,6 milhões.

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Negociação

Etapa V – Avaliar a Zona de Acordo (ZOAC)

A Zona de Acordo (ZOAC) é o conjunto de todos os

Negócios Possíveis que seriam aceitáveis por

ambas as partes. De outra maneira: é o espaço

entre o ABAN do Vendedor e o ABAN do

Comprador.

Neste Caso, a ZOAC seria qualquer Oferta entre R$6 milhões

(média do slide 11) e R$6,6 milhões (slide 13).

• A VR, rejeitará qualquer Oferta acima de 6,6 milhões.

• A Empresa, rejeitará qualquer Oferta abaixo de 6,0 milhões

(ou o valor estabelecido por Agressividade,

Conservadorismo ou Aversão) .

ZOAC

6,0 milhões

ABAN

Vendedor

6,6 milhões

ABAN

Comprador

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Negociação

Desfecho

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Negociação

o Os acordos normalmente são feitos após

diversas rodadas de Ofertas, feitas por um lado e

por outro.

o A barganha será mais aproveitada por quem

“estudou mais” a Negociação.

o Quem se prepara tende a argumentar e se

posicionar mais firmemente.

o O Preço final deverá ser avaliado em termos da

distância dos valores de ABAN.

o O elaborador da primeira Oferta “ancora”

praticamente todo o resto da Negociação.

o É melhor Ouvir mais ou Falar mais?

o Nas conversas, procurar obter mais informações

da Outra Parte.

o Reavaliar a ZOAC durante a Negociação, se

preciso.

Então...

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Negociação

Debriefing

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Negociação

Agora é com vocês: falem , falem, discutam, falem...

? .

..

...

....

.....

......

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NEGOCIAÇÃO

Rev 1.1 – Outubro de 2014 FIM

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