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10-11 novembre 2014

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Corso Test HT -

Analysis

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Documentazione Utile

• www.osm1816.it • www.bonacasa.net• www.playmarketing.it

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LA STRATEGIA DELL’IMPRENDITORE MODERNO PER QUEL CHE RIGUARDA LE R.U.

• Utilizzare al meglio le risorse umane esistenti mentre si cerca anche di attirare nell’impresa risorse umane di potenziale più elevato.

• N.B. non ti dimenticare di chi ti ha aiutato.

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100Costo

Momento della scoperta e risoluzione

Tempo

IL COSTO DELLA NON QUALITÀ

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Un tratto basso tenderà a perpetuare se stesso

• E’ come se la persona fosse bloccata in una vittoria del passato ottenuta grazie a quella caratteristica non ottimale.

• E’ per questo motivo che un tratto basso, a meno che tu non intervenga per correggerlo in modo deciso, tenderà a mantenersi tale.

• Un tratto basso del tuo carattere, a meno che tu non intervenga in modo deciso, continuerà a peggiorare.

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La dissonanza cognitiva

• Dissonante = in disaccordo con qualcosa. • Cognitiva = che a che vedere con il pensiero.

• L’uomo in modo naturale cerca l’assonanza (cioè il fatto di essere in accordo con quanto lo circonda o con le persone che lo circondano). Lo comprendi facilmente se pensi al fatto che tutti noi tendiamo a frequentare le persone che ci piacciono o ci assomigliano e siamo portati a staccarci dalle persone troppo diverse da noi o con le quali abbiamo spesso disaccordi.

• Proprio perché cerca l’assonanza, se qualcosa è troppo dissonante da lui (cioè diversa, cioè in disaccordo rispetto a come lui pensa) l’uomo tende ad allontanarsene. Se, per esempio, venendo alla MBS tu vedessi persone completamente diverse da te, vestite da hippy, con modi sgarbati, ecc, al primo break cercheresti di sgattaiolare via…

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La dissonanza cognitiva

• Il fenomeno affascinante è quando invece l’uomo trova vicino a sé qualcosa che è solo leggermente dissonante da come è lui. Di fronte a questa situazione, egli, in numerose occasioni tende a ridefinire l’immagine che ha di se stesso per rendersi assonante a questa situazione. Lo capiremo meglio con un esempio.

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L’ANALISI: Thomas Stanley

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FATTORI DEL SUCCESSO DEI MILIONARI (studi di Thomas Stanley)

1. Essere onesto con tutte le persone 2. Avere una buona autodisciplina3. Andare d’accordo con le persone4. Avere un coniuge che ti sostiene 5. Lavorare più duramente degli altri 6. Amare il proprio lavoro o la propria azienda7. Avere forti caratteristiche di leadership 8. Possedere spirito competitivo 9. Essere ben organizzato 10. Avere la capacità di vendere le proprie idee e i propri

servizi

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PARAMETRI AGGIUNTIVI

RESISTENZA AL CAMBIAMENTO

FINANZESUCCESSO PRINCIPIDATI SULL’ATTENDIBILITA’

LEADERSHIP INDICE NATURALE VENDITA ASSISTITAWORKER INDEX

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COME ANALIZZARE UN TEST

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Fasce del test

• Sopra + 30: generalmente la caratteristica si manifesta in modo positivo

• Da 0 a + 30: si manifesta in modo positivo solamente se ci sono condizioni ambientali ottimali

• Inferiore a 0: si manifesta in modo negativo anche in condizioni ottimali

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INDICE DI ATTENDIBILITA’

Le persone non sempre conoscono se stesse

Le persone a volte rispondono in base a quello che sanno piuttosto che in base a come si comportano

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INDICE DI ATTENDIBILITA’

Superiore a 0: l’analisi è attendibileDa 0 a – 100: l’analisi non è attendibile

Quando l’analisi non è completamente attendibile, il software spedisce in automatico una email alla persona esaminata chiedendole di ricompilare il test e spiegando il perché.

Se dopo la seconda compilazione il test ancora non è attendibile il software smette di mandare messaggi alla

persona.

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COME GESTIRE L’ANALISI INATTENDIBILE ANALISI INTERNA

1 : FAI RICOMPILARE IL TEST UNA TERZA VOLTA

2 : SAI CHE I TRATTI AUTODISCIPLINA, AUTOMOTIVAZIONE, DETERMINAZIONE E VENDITE SONO +ALTI DEL 15 % E STRESS,

COMPRENSIONE E PROATTIVITA’ SONO MOLTO PIU’ ALTE

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COME GESTIRE L’ANALISI INATTENDIBILE SELEZIONE

1: Convoca comunque il candidato2: Colloquio approfondito 3: Passato produttivo della persona 4: Se hai dubbi, rifai compilare l’analisi

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STATISTICHE ATTENDIBILITA’

Risultano non attendibili circa il 10% delle analisi compilate. Fatte 100 le analisi che non sono attendibili:• 46% BUONI ELEMENTI CHE CERCANO DI

APPARIRE MIGLIORI• 54% ANALISI FALSE

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FA’ LA TERZA VOLTA IL TEST, CON ATTENDIBILITA’ BASSA

• L’individuo non sa davvero chi è, non possiede un punto chiaro dal quale osservare se stesso.

• Ciò significa che probabilmente ha qualche situazione nell’ambiente o nella vita che gli impedisce di essere il vero se stesso.

• Sembrano confusi e incerti e, in alcuni casi, alla minima sollecitazione, tendono ad esplodere.

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Comportamenti Speciali

• Ghost, persona teorica : • Primi 8 tratti sono

contemporaneamente superiori a 44, fatta eccezione per il tratto leadership che può essere anche più basso.

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LE 10 CARATTERISTICHE

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SENSO ORGANIZZATIVOprogettualità/sapere cosa fare

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BIANCO ROSSO E VERDONE – socio aci:https://www.youtube.com/watch?v=_2RjhGKlD-k

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PROGETTUALITA’SAPERE COSA FARE

• Visione del “campo di battaglia” e di cosa si dovrebbe fare rispetto al solo “lavorare”

• Identificare le attività di Q2

• Capire il tempo che serve per fare le cose/stima dello sforzo

• Pianificare saggiamente (vedere il futuro)

• Immaginare cose diverse

• Compromessi o sovraccarico dovuto a cattiva organizzazione del lavoro (quando la caratteristica è bassa)

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SENSO ORGANIZZATIVO

Da 100 a 41: fascia alta: capacità di programmare a breve.

Da 40 a 30: fascia intermedia. A volte ha un po’ di confusione se ci sono molte cose da fare, ma in genere riesce a programmarsi.

Da 29 a 0 : ha bisogno di piani e programmazione su base settimanale (da altri), altrimenti corre il rischio di disperdersi e perdere efficienza.

› 0 : è piuttosto confuso e dispersivo. Se il suo lavoro non viene programmato, arriva a concludere molto poco. Errata valutazione del tempo.

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• La persona va aiutata ad avere le idee chiare ogni giorno (PROGRAMMARE A BREVE!)

• Quando ci sono tante cose da fare bisogna aiutarla a fare piani di lavoro e identificare le priorità altrimenti tenderà a essere dispersiva. Inoltre i suoi lavori andrebbero verificati di tanto in tanto dal punto di vista qualitativo.

• Va aiutata a identificare quali sono le cose realmente importanti che deve fare e far sì che rimanga concentrata su di esse, invece che disperdersi in mille cose.

• Se è un venditore, ogni giorno il suo responsabile lo deve aiutare ad aver chiari gli obiettivi da raggiungere.

• Aiutarla a notare e gestire i compromessi che inevitabilmente avrà nel suo lavoro e che le impediscono davvero di vedere il futuro.

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SENSO ORGANIZZATIVO ALTO + AUTODISCIPLINA ALTAE’ ordinato mentalmente, ha chiaro ciò che deve fare ed è coscienzioso nel farlo

SENSO ORGANIZZATIVO ALTO + AUTODISCIPLINA BASSA: E’ ordinato mentalmente, ha chiaro ciò che deve fare, ma non è accurato e coscienzioso nel farlo

SENSO ORGANIZZATIVO BASSO + AUTODISCIPLINA ALTA (raro): E’ molto coscienzioso e assiduo nel fare le cose che gli competono ma è decisamente confuso e confusionario. Autodisciplina bassa: ti troverai spesso a scavalcarlo

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AUTOMOTIVAZIONEIMPRENDITORIALITA’

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VOLKSWAGEN – the force:https://www.youtube.com/watch?v=R55e-uHQna0

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AUTOMOTIVAZIONE

• Fiducia in se stessi.

• Capacità di entusiasmare gli altri.

• Predisposizione ad avere quel livello di motivazione, ambizione e fiducia in se stessi necessari per un’attività autonoma o per una posizione di leadership.

• Attività autonome richiedono un’automotivazione › 35.

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AUTOMOTIVAZIONE

Da 60 a 35: automotivazione ed ambizione.

Da 34 a 0 abbiamo un buon livello per i dipendenti e le figure interne. A questo livello la persona si auto motiva ma non è così ambiziosa o non ha così tanta stima di sé, con la conseguenza che, nel caso in cui dovesse “fare il salto” o ricoprire ruoli manageriali importanti andrà caricato e spinto al di fuori delle sue “zone di comfort”. “Benchmark” elevato dei dipendenti o degli interni.

Inferiore a 0: Motivazione “esogena”, cioè va caricata e spinta a credere in se stessa.

Inferiore a -40: Il lavoro o la professione probabilmente non costituiscono la sua priorità o la persona proprio non crede in se stessa.

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RIFLESSIONI

Se fosse davvero auto motivato e ambizioso non farebbe l’operaio…Ma se fa il manager di filiale con l’auto motivazione a 30…Senza auto motivazione non si può avere leadership!!!!

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COME AIUTARE

Hai un livello di convinzione in te stesso inadeguato rispetto alle mete che ti stai prefiggendo o all’attività che sta intraprendendo. Come facciamo?

Far sì che la persona stabilisca delle mete importanti a livello professionale Far sì che la persona abbia maggiore fiducia in se stessa e nelle sue capacità, che la smetta di auto-sminuirsi. (gestione ISP)Frequentare persone con un alto livello emotivo

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L’ENERGIA EMOZIONALE POSITIVA E’ CIO’ CHE CI

SERVE PERFARE DAVVERO LA DIFFERENZA

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PRESSIONI (preoccupazioni)

Quanto l’individuo ha vicino a sé persone che non riesce ad influenzare che gli causano dei turbamenti

Indicatori di possibili relazioni con persone demotivanti quando è ≤ 20.

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RICERCA DELLA FELICITA’ – discorso al figlio:https://www.youtube.com/watch?v=JZJhSap_UxU

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Tratto Pressioni ‹ a 21La persona ha qualche persona nel proprio ambiente che le drena energia positiva e motivazione.

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Tratto Pressioni ‹ a -30La persona ha una situazione di pressioni di cui risente fortemente: c’è nel suo ambiente una persona che la sta sopraffacendo.

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PRESSIONI (preoccupazioni)

Pressioni è uguale o inferiore a 0, Percezione Causativa inferiore a +10 e Comprensione uguale o inferiore a 0 (tutte e tre assieme)

La persona non solo subisce una persona demotivante, ma sta anche prendendo i suoi modi di fare, cioè è in una valenza negativa.

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PRESSIONI (preoccupazioni)

100 –76: La persona gestisce eventuali fonti di pressione nel proprio ambiente, ma fai attenzione che quando la caratteristica è così elevata, è probabile che la persona si sia costruita una mega zona di comfort nella quale fa il minimo indispensabile.

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PRESSIONI (preoccupazioni)

Da 75 a 21: La persona gestisce eventuali fonti di pressione che ha nel suo ambiente

Da 20 (incluso) fino allo 0: ci sono situazioni relazionali che drenano e corrodono in modo importante il suo buonumore e gli causano preoccupazioni correndo il rischio di renderlo alterno negli atteggiamenti. I suoi rapporti interpersonali risentono marcatamente di questa situazione in quanto spesso si “estranea” o diventa scostante nei rapporti a causa delle preoccupazioni causategli da questa persona.

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PRESSIONI (preoccupazioni)

Da - 1 a - 30: Esistono situazioni di conflitto o dove c’è qualcuno che influenza molto l’esaminato in modo negativo. A causa di questa situazione la persona è alterna nell’umore, cambia facilmente atteggiamenti, diventa scostante nelle sue relazioni interpersonali e può anche commettere degli errori di giudizio. I dirigenti in questa fascia passano da momenti dove motivano a momenti dove diventano negativi e smazzolano.

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PRESSIONI (preoccupazioni)

Da -31 a -100: situazioni ostili nel suo ambiente. Alterno negli atteggiamenti, non sopporta lo stress, errori di giudizio, ecc. La persona sicuramente ha relazioni con persone demotivanti e non applica il vademecum.

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COME AIUTARE LE PRESSIONI DA 20 IN GIU’

• Identificare le persone che la persona ha difficoltà ad influenzare

• Verificare se ci sono persone che hanno le caratteristiche della persona demotivante

• Elaborare un piano di gestione che includa: – Gestione di eventuali lacune da parte dell’esaminato – Gestione dei compromessi dell’esaminato (che cosa

non affronta) – Elaborazione di una strategia di gestione – Esercitazioni

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DOMANDE PER SCOPRIRE

• Chi non riesci ad influenzare • Con chi devi sempre discutere o devi sempre fornire spiegazioni • Chi ti causa preoccupazioni• Chi ha un comportamento non etico e ciò nonostante non si

mette in discussione • Chi esercita "non poter realizzare" • Chi è in costante “non esecuzione” del suo ruolo • Chi “cerchi di evitare”• Con chi hai timore a parlare chiaro? • A chi non puoi dire la verità • A chi devi stare attento a come dici le cose? • Chi hai vicino a te che è molto permaloso? • Chi devi compiacere? • Con chi scendi spesso a compromessi?

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Comportamenti Speciali

• Persona molto pericolosa: • automotivazione maggiore o uguale a

60• Stress inferiore a 21• Comprensione uguale o inferiore a 0• Resistenza al cambiamento maggiore di

45

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AUTODISCIPLINA (coscienziosità)

Accuratezza, desiderio di andare a fondo alle cose e di gestirle fino in fondo.

Responsabilità per le cose

Le persone coscienziose persistono, vanno a fondo alle cose, non le abbandonano

Le persone poco coscienziose, sono superficiali, sbolognano, improvvisano, non chiudono i cicli di azione.

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AUTODISCIPLINA (coscienziosità)

Le persone coscienziose persistono verso il risultato e si responsabilizzano.

Capacità di fare progressi strategici (quando è alta), ininfluente dal punto di vista strategico, tampona (quando è bassa).

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Perfect team work:https://www.youtube.com/watch?v=s-poQaPPJbQ

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MANAGER CON AUTODISCIPLINA INFERIORE A 30

• Tamponano e non affrontano.• La loro tendenza è avere una gestione dall’alto

senza scendere nei dettagli del lavoro dei collaboratori.

• La loro delega tende ad essere all’acqua di rose senza esercitazioni per costruire le persone.

• Difficilmente faranno progressi da sole nell’alterare la situazione strategica della loro azienda e/o della loro vita.

• Difficoltà ad avviare circoli virtuosi.

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CONSULENTE D’AZIENDA

• AUTODISCIPLINA BASSA

• EROGA IL SERVIZIO

• AUTODISCIPLINA ALTA

• OTTIENE RISULTATI DAI CLIENTI

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• DA 100 a 56: Coscienzioso, porta a termine le cose, affidabile (se anche Senso Organizzativo è alto)

• Da 55 a 40: Coscienziosità decisamente superiore alla media. Fa progressi ed è affidabile nell’esecuzione di progetti anche complessi.

• Da 39 a 20: E’ un buon collaboratore, generalmente coscienzioso ma inizia a mostrare una serie di lacune che lo rendono per certi versi meno affidabile. In questa fascia bisogna cominciare a ricordare le cose alla persona e, soprattutto, bisogna assisterla per evitare che si disperda o sia superficiale. La sua coscienziosità non è sufficiente a farle alterare la situazione strategica della sua vita. Difficoltà in ruoli manageriali.

• Da 19 a 0: E’ poco affidabile e coscienzioso, soprattutto quando è inferiore a 10. Bisogna prestare attenzione e spesso bisognerà scavalcarlo e ricordargli le cose.

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• Ha bisogno di affiancamento per uscire dalle sue situazioni difficili (quest’ultimo punto è IMPORTANTISSIMO PER LE ANALISI DI MANAGER E RESPONSABILI: da soli non ce la faranno ad alterare la situazione strategica della loro azienda o della loro professione, ma avranno bisogno di qualcuno che li affianchi e aiuti).

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AUTODISCIPLINA INFERIORE A 0

• Indisciplinata e dispersiva, in genere non è un buon collaboratore.

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MIGLIORARE L’AUTODISCIPLINA

Rendersi conto che lasci molte sfumature non gestite che diventeranno i problemi seri di domani

Di fronte ad un ostacolo o un imprevisto devi imparare a fare la scelta che ti causa più difficoltà. Esempio: il collaboratore di un tuo cliente che non va bene.

Imporsi di rispettare le leggi dello scambio Scrivere le azioni non efficienti sulle tue situazioni di

“fuori scambio”. Responsabilizzarsi verso gli obiettivi numerici Fare tante esercitazioni.

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MIGLIORARE L’AUTODISCIPLINA

L’autodisciplina è una caratteristica fondamentale per fare davvero dei progressi

Porsi quote di produzione e obiettivi (anche numerici) da raggiungere.

Etica Affrontare le situazioni (guardare)

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GESTIRE IL COLLABORATORE CON

L’AUTODISCIPLINA BASSA

Fai si che comprenda il significato di autodisciplina

Fare con lui molte esercitazioni concordando modi e tempi

Se la situazione persiste, rendi le penalità per non adempimento troppo terribili da affrontare ( forzalo a essere adempiente )

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BUON ORGANIZZATORE

• Senso Organizzativo maggiore di 40,• Pressioni alte (ma non al livello “mega

zona di comfort”) • Autodisciplina 40 • “Resistenza al Cambiamento” in fascia

ottimale (49-15)

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Comportamenti Speciali

• Persona fuori etica: • Proattività maggiore di 0• Comprensione maggiore di 0• Espansività maggiore di 0• Successo inferiore di 69• Principi inferiori a 40• Finanze inferiori a 30

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DETERMINAZIONEASSERTIVITA’

• Assertivo ed aperto nel fare richieste• Grinta • Autorità ed autorevolezza nell’espressione

delle proprie idee • Capacità di convincere/assertività • Capacità di sintesi; duplicazione veloce• “Beve a casa”…

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ADIDAS - Impossible is nothing Muhammad Ali vs Laila Ali:https://www.youtube.com/watch?v=6uv01A6vGu4

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DETERMINAZIONE • Al di sopra di 60: grande determinazione, grinta ed

orientamento al risultato nelle relazioni con gli altri. • 59 - 45: Determinazione, convinzione e grinta superiori

alla media • 44 – 30: Assertivo se non ci sono difficoltà o obiettivi

difficili da raggiungere o persone da affrontare di petto, altrimenti tende a titubare e a girare attorno al problema. Questo include il fatto che potrebbe avere difficoltà a lasciare il segno.

• 29 – 0: Non un trascinatore delle persone, si ritira da esse o non affronta davvero alcune situazioni. Inizia ad essere un po’ inibito.

• Inferiore a 0: molto inibito • Inferiore a -30: decisamente inibito, introverso e

impaurito.

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RELAZIONE TRA DETERMINAZIONE E LAVORO

Non esiste ALCUNA relazione tra determinazione alta e livello di successo nel lavoro per operai, impiegati amministrativi, magazzinieri e commessi. Per i venditori, questo tratto lo vedremo dopo, ma di fatto è SOLAMENTE una delle componenti.

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• Vediamo quindi che il tratto determinazione, assume una rilevanza importante per ciò che concerne i test di manager, imprenditori e commerciali.

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COME AIUTARE

• Insegnargli ad essere più assertivo

• Esercitarlo ad esprimere le proprie idee come affermazioni piuttosto che come punti di vista

• Esercitarlo ad imporsi con gli altri.

• Esercitarlo ad “entrare nello stato d’animo di essere disposto a far tutto quello che serve pur di …

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SINDROMI

• Autodisciplina maggiore di 44 e Determinazione inferiore a 30:

– In una posizione manageriale la persona esaminata tenderà più a fare le cose personalmente che a farle fare agli altri.

• Determinazione maggiore di 44 e autodisciplina inferiore a 31:

– Quando si manifestano difficoltà di una certa entità la persona molla e si disperde. Attenzione ai nuovi inserimenti.

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ATTITUDINE ALLA VENDITA

• Misura la predisposizione dell’individuo ad essere un persuasore e vendere, in particolar modo in un’attività commerciale classica che includa visite a clienti, tentata vendita, ecc, ecc

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THE WOLF OF WALL STREET – Vendimi questa penna:https://www.youtube.com/watch?v=k0ArCbQW-QM

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ATTITUDINE ALLA VENDITA

• Da 100 a 80: ottimo venditore • Da 70 a 60: buon venditore• Da 59 a 40: buon venditore se il tratto è

affiancato anche da altre caratteristiche • Da 39 a 30 un po’ di predisposizione, ma

grande grande scommessa. • Da 29 a 15: alcune attitudini alla persuasione,

ma non sufficienti per un’attività da commerciale puro.

• Inferiore a 15: vendere non è la sua vocazione

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I TRATTI DI SUPPORTO

La persona deve avere alcune caratteristiche di supporto:

•Automotivazione (uguale o superiore a 35): che indica una buona ambizione e desiderio di vincere

•Pressioni (superiori a 20): che indicano il fatto che la persona non ha così tante preoccupazioni da drenare la sua carica positiva

•Determinazione (uguale o superiore a 45): che indica assertività e capacità di chiedere. Per talune tipologie di prodotti, più semplici, questa caratteristica può essere abbassata a 35.

•Leadership Grezzo (superiore a 30): chi ha caratteristiche di leadership buone è comunque predisposto alla vendita in quanto è in grado di vendere progetti o mete.

•Espansività maggiore o uguale a 70: che indica una buona capacità di approccio.

•Più ne ha elevati, meglio è.

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ANALISI INTERNAcome gestire

• Tratto cade tra 100 e 60: – Buoni risultati di vendita: aiutare con il

resto del test – Risultati di vendita insoddisfacenti:

A. Aiutare la persona con i 5 tratti di supporto

B. Far fare le cose standard (sottoprodotti), ecc.

C. Insegnare le tecniche di vendita

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ANALISI INTERNA IL TRATTO CADE TRA 59 e 40

• Buoni risultati di vendita: aiutare con il resto del test

• Risultati di vendita mediocri: A. Almeno 3 tratti di supporto su 5 sono in

fascia: Lavorare sui tratti non ottimali

B. Meno di 3 tratti di supporto in fasciaTratti bassi, formazione ed esercitazioni. Darsi un

tempo.

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ANALISI INTERNA IL TRATTO CADE TRA 40 e 25

• Risultati di vendita sotto la media: A. Almeno 3 tratti di supporto su 5 sono in

fascia: Tratti bassi, formazione, allenamento, seguirla da vicino

B. Meno di 3 tratti di supporto in fasciaCentrifuga

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SELEZIONE

• Tratto cade tra 100 e 60: – Almeno 1 anno di esperienza nella vendita

da strada: prendere. – Meno di 1 anno di esperienza in vendita da

strada A. Se 3 su 5 tratti di supporto buoni:

prendere (attenzione alla determinazione che deve essere in range)

B. Se meno di 3 su 5 tratti di supporto buoni: lasciar perdere

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TRATTO CADE TRA 59 E 40

3 tratti di sostegno su 5 sono in range: – Almeno 1 anno di esperienza nella vendita da

strada: prendere. – Meno di 1 anno di esperienza in vendita da

strada A. Decidere se far provare la persona ma

Determinazione deve essere in fascia e la persona va seguita subito.

B. Meno di 3 su 5 tratti di supporto buoni: possono essere recuperati solamente quelli che hanno una GRANDE esperienza e CONTATTI UTILI

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LEADERSHIP INDICE NATURALE UGUALE O MAGGIORE DI 45

• Vanno bene comunque per la vendita anche se hanno il tratto Vendite basso.

Sindrome Scotto: • Vendite maggiore di 60, Determinazione

maggiore di 50, Percezione Causativa e Comprensione entrambe inferiori a 0: – Vende senza ascoltare, impone.

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• Vendono in prima visita o mai più. • Non sempre sono bravi a fidelizzare • Partono dalla chiusura.

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VENDITE ALTE, BASSA DETERMINAZIONE

Nonostante la persona possa dimostrare una certa attitudine e predisposizione commerciale, la sua poca assertività e la sua difficoltà ad essere diretta con alcune tipologie di persone, potrebbero limitare in una certa misura le sue potenzialità commerciali.

Nel caso in cui svolgesse un’attività di vendita, si consiglia di allenare la persona ad essere più diretta e convinta e ad esprimere le proprie idee come “affermazioni”, piuttosto che come “pareri”.

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VENDITE BASSE: COME AIUTARE

FORMAZIONE SU VENDITE

FORMAZIONE SU COMUNICAZIONE

ESERCITAZIONI ONE ON ONE

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LEADERSHIP

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TEAM LEADER:https://www.youtube.com/watch?v=5L8Em5vU0FU

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LEADERSHIP INDICE NATURALE

A. Quanto le persone tendono a volerti assomigliare (quanto sei al centro dell’attenzione, quanto accendi gli altri, ecc)

B. Quanto sei all’avanguardiaC. Quanto ti viene naturale comandare e

convincereD. Quanto usi i paradossi della leadership

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TRATTO LEADERSHIP

Tre ingredienti: – Automotivazione: l’ambizione della persona in oggetto – Determinazione: la sua assertività – Leadership indice naturale: a sua capacità di

coinvolgere, entusiasmare, far sognare gli altri

Misura la capacità di una persona di coinvolgere gli altri attorno a un’idea od un progetto e quindi ci è molto utile quando dobbiamo aiutare/misurare persone che sono su posizioni manageriali o che devono avviare progetti di costruzione di reparti/aziende.

Il Primo ingrediente per avere leadership: la persona ha un’esperienza di successo nel reparto che si appresta a supervedere?

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Indice leadership naturale

• Da 100 a 66: ha una considerazione eccessiva dell’influenza che riesce ad avere sugli altri e questo a volte le causa antipatie. Potrebbe comunque essere un buon venditore

• Da 65 a 50: è in grado di accendere e motivare le persone• Da 49 a 35: è più manager che leader, gestisce con logica e

procedure e non con emozione e coinvolgimento• Da 34 a 20: non motiva le persone perché si aspetta che

siano gli altri a capire la sua posizione• Da 19 a 0: ha difficoltà ad accendere e coinvolgere le altre

persone• Inferiore a 0: non ha l’idea di coinvolgere le altre persone

nei suoi progetti

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TRATTO LEADERSHIP ( quello sul grafico )

• Da 100 a 70: Ottima capacità di coinvolgere• Da 69 a 58: Buona capacità di coinvolgere • Da 57 a 40: Discrete capacità di coinvolgere il

singolo collaboratore, ma non riesce a tenere unito gruppo.

• Da 39 a 20: Si impegna più della media, ma deve ancora crescere, non riesce ad accendere gli altri.

• Inferiore a 20: Difficoltà a motivare, deve vincere ancora come persona.

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LEADERSHIP ALTA CON:• Finanze inferiori a 40 • Senso Organizzativo inferiore a 30• Determinazione inferiore a 40 • Sindrome ISP ( individuo soggetto

a pressioni )• Percezione Causativa inferiore a 10

e Comprensione inferiore a 0• Comprensione inferiore a 15

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LEADERSHIP: COME AIUTARE

• Intervieni su uno dei tre tratti che la compongono (Automotivazione-Determinazione, Indice Leadership Grezzo)

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PROATTIVITA’

• Quanto la persona si sente causa di ciò che succede

• Quanto la persona si sente l’artefice dei risultati che ottiene

• Introversione / Estroversione• Tendenza a rimanerci male quando le persone

non si comportano come lei vorrebbe, gelosia ( quando il tratto è basso

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ROCKY BALBOA – Discorso di Rocky Balboa sull'autostima:https://www.youtube.com/watch?v=OIbhR-IDbz4

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PROATTIVITA’• Da 100 a 50: si sente causativa e, a torto o

a ragione, sente di poter influire su ciò che la circonda (se la resistenza al cambiamento è < 0, sono permalosi o quando “spara fuori”)

• Da 49 a 25: generalmente si sente causativa

• Da 24 a 0: si contraria se qualcuno non la vede come lei. Un po’ permalosa, inizia a ragionare da effetto.

• Da -1 a -25: si sente effetto. • Da -26 a -100: molto effetto, permalosa,

vede quello che non fanno gli altri

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COMPORTAMENTI SPECIALI

• Percezione Causativa sopra a 50 con Determinazione inferiore a 30: tituba quando deve affrontare gli altri

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COME AIUTAREBisogna farle vedere che deve essere maggiormente causa. Dovete mostrargli che agendo da “effetto” subisce i problemi e sta solo male. Se si da la colpa agli altri, si sta solo dicendo: “Gli altri hanno il potere di influenzarmi”. La persona con la Percezione Causativa bassa va ALLENATA ad essere più causa. Quando ha un problema deve pensare “Che cosa ho fatto o omesso di fare IO per far sì che tale problema accadesse?”Ditele anche che deve diventare meno permalosa. Quando la si corregge inoltre, non si dovrebbe attaccarla troppo direttamente, altrimenti tende a chiudersi in sé stesso. Mai riprenderla in pubblico. Bisogna guardare uno o due lati positivi, prima di andare sui lati negativi e comunque farlo in modo soft. Va allenata.

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COMPRENSIONE

• Qualità generale delle relazioni. • Questo tratto indica la capacità della persona di

costruirsi relazioni di qualità nel lungo termine. Le persone che hanno una comprensione alta sono in grado di sentire e di percepire i bisogni e gli stati d’animo delle persone che stanno loro intorno, mentre quelle che l’hanno bassa tendono a creare disaccordi o a non comprendere davvero le esigenze altrui, soprattutto quelle inespresse.

• Sentirsi davvero COMPRESI è ossigeno per una persona

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NATALE IN SUDAFRICA – Incomprensioni:https://www.youtube.com/watch?v=TiM0lBGB32U

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COMPRENSIONE • Misura attitudini al coinvolgimento

• Capacità di ottenere persone che collaborano (davvero) con te

• Con questa caratteristica alta le persone ti interessano DAVVERO

• Quando hai questa caratteristica bassa non parli davvero con le persone, ma con il peggio di loro, rendendolo quindi sempre più forte.

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COMPRENSIONE

• Da 100 a 45: Eccellenti relazioni a lungo termine, è in grado di crearsi molti veri amici e di trovare le giuste leve motivazionali nelle altre persone. Risulta piacevole, è diplomatica e possiede una grande capacità di comprendere le necessità e gli stati d’animo delle altre persone, mettendole a loro agio. Con loro è amichevole ed orientata al servizio.

• Da 44 a 30: Buone relazioni con le altre persone. E’ in grado di comprendere e far proprie le ragioni ed esigenze degli altri e di modulare se stessa ai loro stati d’animo. Tutto ciò la rende in grado di costruire buone relazioni generali con le altre persone. Generalmente è diplomatica ed orientata al servizio.

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• Da 29 a 15: La persona riesce a costruire discrete relazioni a lungo termine con le altre persone e generalmente è abbastanza tollerante ed amichevole con cliente, colleghi e collaboratori.

• Non sempre si rende conto delle vere esigenze, stati d’animo o necessità altrui, vuoi perché non coincidono con le sue, vuoi perché non è sempre attenta o interessata. Anche se rimane una persona le cui relazioni con gli altri sono tutto sommato positive, questo suo modo di fare potrebbe limitare il numero di opportunità professionali o esigenze di clienti e collaboratori che è in grado di cogliere e sfruttare.

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• Da 14 a 0: Riesce a comprendere davvero le ragioni altrui solamente quando queste coincidono con le sue.

• Ciò limita la persona ogni qualvolta essa si trovi di fronte persone che siano lontane dai suoi punti di vista, dai suoi bisogni o dai suoi modi di operare.

• Potrebbe ignorare o non rendersi conto degli stati d’animo che vive la persona che ha di fronte, non riuscendo quindi a farla sentire davvero compresa.

• Anche se raramente dimostrerà aperta intolleranza, è molto probabile che, almeno a livello mentale, metta in campo una serie di pensieri critici che corrono il rischio di “arrivare” all’altra persona.

• Chi interagisce con lei non sempre si sente veramente compreso e ciò può far sì che la persona si lasci sfuggire diverse opportunità professionali o perda opportunità motivazionali.

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• Da -1 a -29: Anche se non se ne rende conto, il suo comportamento in diverse occasioni potrebbe creare dei disaccordi o del disappunto negli altri in quanto la persona è poco concentrata sulle necessità di chi la circonda o non le comprende adeguatamente.

• Inoltre, una certa tendenza al criticismo o a notare le “non conformità” nei comportamenti o nelle idee di chi le sta di fronte la potrebbe anche portare ad avere degli scontri, a causare dei conflitti o a risultare antipatica ad alcuni, soprattutto nel caso in cui il tratto Determinazione fosse al di sopra di 35.

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• DA -30 a -100: La persona rimane spesso delusa dai comportamenti altrui o potrebbe trovarsi al centro di numerose difficoltà relazionali o conflitti che non riesce completamente a spiegarsi in quanto non si rende conto che tende ad ignorare in modo abbastanza sistematico i punti di vista, le necessità e gli stati d’animo di chi le sta intorno. E’ molto facile che non capisca o travisi le idee, opinioni e punti di vista degli altri. Le sue relazioni, di conseguenza, sono eccellenti solamente con alcuni tipi specifici di persone che o soddisfano i suoi standard oppure “sanno prenderla per il verso giusto”. Critica

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COME AIUTARE

• Questo tratto è per molti versi legato al livello di tono emotivo di una persona.

• Quando le spieghi le cose, fattele ripetere • Insegna alla persona a comprendere le esigenze

inespresse• Esercizio di Duplicazione • Formazione sulla comunicazione

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PERFEZIONISTA

• SENSO ORGANIZZATIVO MAGGIORE O UGUALE A 45 E COMPRENSIONE INFERIORE A 29

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COMPORTAMENTI SPECIALI

Comprensione maggiore di 60 e Senso Organizzativo inferiore a 30: Non è in grado di gestire persone ostili

Percezione Causativa inferiore a 10 e Comprensione uguale o inferiore allo 0: carattere scontroso, in disaccordo

(Pressioni inferiore a 1, comprensione inferiore a 0): ha un disaccordo importante

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ESPANSIVITA’

• Misura la capacità e disponibilità della persona in esame ad approcciare e mettere a loro agio persone che non conosce

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SHREK – Perché continui a seguirmi:https://www.youtube.com/watch?v=SJGcNR97y1A

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ESPANSIVITA’

• Da 100 a 81: Fortemente spigliata, calorosa ed espansiva

• Da 80 a 45: Abbastanza spigliata ed espansiva anche se sotto i 55 inizia ad essere spigolosa

• Da 44 a 30: se vuole, può impostare buon approccio, ma spesso è sulle sue. Selettiva

• Da 29 a 0: Formale, selettiva, timida, ritirata• Da -1 a -40: Riservata, chiusa, un po’ di

timidezza• Da-41 a -100: Ritirata, timida sulle sue.

Impacciata

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LA PERCEZIONE CAUSATIVA ALTA

AMMORBIDISCE

I RAPPORTI INTERPERSONALI BASSI

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PARAMETRI AGGIUNTIVI

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PARAMETRI AGGIUNTIVI

RESISTENZA AL CAMBIAMENTO FINANZESUCCESSO

PRINCIPI DATI SULL’ATTENDIBILITA’ LEADERSHIP INDICE NATURALE VENDITA ASSISTITA

WORKER INDEX

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RESISTENZA AL CAMBIAMENTO

Misura la coerenza di una persona, secondo lo schema che segue: – Incoerenza (bisogno di “guru”)– Coerenza, Costanza – Una certa resistenza ai cambiamenti – Ermetismo (il tuo futuro sarà uguale al tuo

passato)

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• Da 100 a 70: ancorata alle sue idee e procedure. Molto difficile farle cambiare idea. Osserva le idee piuttosto che i fatti.

• Da 69 a 50: Iniziano ad esserci indicatori di una coerenza eccessiva, il che porta la persona ad avere una certa resistenza intellettuale al cambiamento e ai concetti nuovi. Tende a spiegarsi la correttezza logica della propria posizione anche quando questa non le porta risultati ottimali.

• Da 49 a 15: Costante e coerente ma nel contempo dotata di flessibilità.

• Da 14 a -10: Bisogno del guru per risolvere le sue confusioni.

• Da -11 a -35: Le sue convinzioni vacillano e cambiano spesso. Si appoggia a qualcuno nel suo ambiente.

• Sotto – 35: Incredibilmente dispersiva

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RESISTENZA AL CAMBIAMENTO INFERIORE A -20

• INCOERENTE

• L’INCOERENZA DELLA SUA VITA RENDE ALCUNI TRATTI DEL TEST COMPULSIVI. (PERCEZIONE CAUSATIVA E AUTO-DISCIPLINA)

• QUESTO NON INCIDE SULLA CAPACITA’ DI PRODURRE.

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COME AIUTARE

• Resistenza Alta: Non perdersi in discussioni. Imporre e basta. Usare i numeri e non dare attenzione alle sue obiezioni.

• Resistenza Bassa: Guadagnarsi la fiducia della persona, motivarla spesso, tenerla coinvolta gestendola in modo positivo. Aiutarla ad acquisire fiducia in se stessa.

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FINANZE

• Misura, in modo oggettivo, la situazione finanziaria di qualcuno sia con domande oggettive, sia con domande relative all’attenzione che egli pone in quest’area.

• Ti dice com’è la sua capacità di gestire il danaro.

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FINANZE

• Da 100 a 80: La persona è notevolmente portata per le finanze e per la loro gestione. E’ in grado di creare valore e monetizzarlo molto rapidamente.

• Da 79 a 55: Buona gestione economica e delle finanze

• Da 54 a 30: discreta predisposizione • Da 29 a 0: utilizza dei sistemi e principi di

gestione ma ha aree di trascuratezza. Attenzione a dargli da gestire una filiale o un’azienda: chi non guadagna per sé, non fa nemmeno guadagnare gli altri, se è lasciato da solo.

• Da -1 a -20: trascura fortemente le finanze o non ha sistema efficace di autosostentamento.

• Inferiore a -20: grande trascuratezza e assenza di principi di gestione finanziaria

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FINANZE BASSE

• Non dategli da gestire aziende. In una posizione manageriale opererà in modo teorico.

• Analizzate la sua situazione finanziaria personale di oggi (debiti, entrate ed uscite mensile) e gestite quello che trovate.

• Fate si che usi rigore.• Gli ingredienti personali del buon successo

finanziario sono autodisciplina (=controllo dei flussi) e comprensione (gli altri sono disposti a lavorare con te).

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SELEZIONI ED ANALISI

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SUCCESSO

• Misura il successo lavorativo/professionale che la persona ha avuto. Fornisce dati importanti circa la stabilità degli impieghi precedenti.

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SUCCESSO

• Da 100 a 70: ha avuto abbastanza successo e stabilità nei precedenti impieghi.

• Da 69 a 50: Anche se potrebbe essere stato stabile negli impieghi precedenti, le sue prestazioni sono state mediocri. Non ne esce vincente.

• Da 50 a 40: Non ha avuto successo nel lavoro precedente.

• Inferiore a 40: attenzione, ha una storia professionale davvero incostante. Scava a fondo nella sua capacità di mantenere un lavoro.

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PRINCIPI

• Questa caratteristica misura quanto la persona esaminata condivide dei principi meritocratici e di produttività all’interno di un’azienda, quanto pensa che il denaro vada guadagnato piuttosto che sia un diritto, ecc.

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PRINCIPI

• Da 90 a 70: Molto buoni• Da 69 a 60: Buoni• Da 59 a 50: Sufficienti• Da 49 a 40: Principi mediocri

riguardo al lavoro. • Sotto 40: Tende a ragionare al contrario

rispetto ai principi di base funzionali per crescere e far funzionare bene un’azienda. In una piccola media azienda potrebbe creare difficoltà.

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ELOGIO ALLA FOLLIA: https://www.youtube.com/watch?v=MfxRZuBbKKE