LO SCONTO? NO, GRAZIE LA GESTIONE DELLA TRATTATIVA ECONOMICA

Il prezzo è una voce dolorosa solo se ne parlate con dolore

Il cliente avrà, dei vostri prezzi, l'idea che voi stessi avete

Non arrivate mai all'ultimo prezzo: sareste disarmati

Il Prezzo

PRIMA DELLA RICHIESTA DEL CLIENTE

STRATEGIE DI GESTIONE DEL PREZZO

!  FILOSOFIA AZIENDALE COERENTE: il prezzo deve essere in linea con l’immagine dell’Azienda proposta e percepita dal cliente !  “SELEZIONE” DELLA CLIENTELA: ricercare clienti «In Target» ed in linea con la filosofia aziendale !  DISTINZIONI DALLA CONCORRENZA: nel colloquio di vendita differenziarsi dai concorrenti per rendere difficile i paragoni di prezzi ! PRESENTARE SEMPRE I “VANTAGGI” DEL SERVIZIO, NON LE SOLE “CARATTERISTICHE”: far percepire al cliente che avrà un «guadagno», oppure un «risparmio», oppure la soluzione di un suo problema

! DIRLO TRANQUILLAMENTE, POSSIBILMENTE CON LA TECNICA “SANDWICH”: «Il prodotto X, con la particolare caratteristica…., costa TOT euro e comprende anche……»

! SE CONTESTATO, SOSTENERLO CON DECISIONE: sempre, chiedendone magari i motivi

! DILUIRE NEL TEMPO IL COSTO PER IL CLIENTE (SE EFFETTIVAMENTE CONVENIENTE PER LUI): «…praticamente le costa un caffè al giorno…»

! QUANTIFICARE CON CIFRE L’EVENTUALE RISPARMIO: fare prospetti numerici specifici di fronte al cliente, non solo verbali e generici

DOPO LA RICHIESTA DEL CLIENTE

STRATEGIE DI GESTIONE DEL PREZZO

Lo sconto? NO. (Le farei lo sconto, ma…) 1.  LA QUALITA’ DEL SERVIZIO O E LA NOSTRA SERIETA’….

(prezzi fissi)

2.  NEL PREZZO SONO COMPRESI... (elencare costi di prodotti e/o servizi quantificabili in €)

3.  NON POSSO: POSSO PERO’ DARLE IN OMAGGIO… (proporre un prodotto concreto, pari a ad un valore percepito dal cliente come sconto possibile: es. un accessorio non richiesto ma utile)

4.  ORA FATEGLIELO PURE… (se arriva fino a qui se lo è meritato; e comunque mai lo sconto massimo)

STRATEGIE DI GESTIONE DELLO SCONTO

1.  LA QUALITA’ DEL SERVIZIO O E LA NOSTRA SERIETA’….

La prima risposta sarà solo verbale, ricordandogli la nostra qualità, la serietà aziendale e professionale.

Non aspettatevi che il cliente accetti, questa risposta ci serve solo per «entrare in negoziazione» e impostare la vera trattativa

STRATEGIE DI GESTIONE DELLO SCONTO

2.  NEL PREZZO SONO COMPRESI...

Elencare costi di prodotti e/o servizi possibilmente quantificabili in euro, facendogli percepire queste cifre risparmiate come fossero uno sconto

STRATEGIE DI GESTIONE DELLO SCONTO

3.  SCONTO NON POSSO: POSSO PERO’ DARLE IN OMAGGIO…

Questa è la vera trattativa.

Ora proporre al posto dello sconto un prodotto o servizio concreto, pari a ad un valore percepito dal cliente come sconto possibile: es. un accessorio non richiesto dal cliente ma utile, una fornitura di ricambi, una estensione di garanzia, una ulteriore personalizzazione, ecc.

STRATEGIE DI GESTIONE DELLO SCONTO

4.  ORA FATEGLIELO PURE…

Se arriva fino a qui se lo è meritato… ma vedrete che poche volte si arriverà qui. Le proposte precedenti, se ben preparate e gestite, avranno allargato le opzioni di scelta del cliente e probabilmente avrete concluso la trattativa.

Nel caso che il cliente non accetti le vostre proposte, allora potrete dare il via allo sconto, ma sempre in cambio di qualcosa o di una immediata accettazione della proposta.

Comunque mai lo sconto massimo, tenetevi sempre un piccolo margine

STRATEGIE DI GESTIONE DELLO SCONTO

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QUESTA METODOLOGIA, APPOSITAMENTE ADATTATA ED APPLICATA, HA GIA’ AUMENTATO IL MARGINE DI REDDITIVITA’ E IL CASH FLOW DI TANTE AZIENDE, MANTENEDO INALTERATO IL RAPPORTO COL CLIENTE ED EVITANDO ULTERIORI SUCCESSIVE RICHIESTE DI EXTRA-SCONTI IN DENARO.

QUINDI NON PERDERE TEMPO E LAVORACI SOPRA! SCRIVICI NEL BLOG I TUOI RISULTATI, TI RISPONDEREMO

E TI DAREMO ULETRIORI INDICAZIONI SPECIFICHE,

A LA VIA COSI’!!!